如何将你的团队激励成超人

经销商公司化运营转型

——如何将你的团队激励成超人

主讲：陆丰家居实战营销第一人，首席讲师、多家机构唯一推荐讲师、首席讲师，交通大学特聘讲师，复旦大学企业管理研究所研究员，10年建材、家具营销、管理、咨询经验。陆丰老师几乎走遍80%的中国区域市场，加上对几百家电器、家居、建材、家具企业咨询服务的经验，能根据企业不同情况，创造性整合各类资源，有效解决实际问题。曾主持国内多起有影响的电器、家居个案，如方太电器、欧琳、超人电器、三洋电器、浪鲸卫浴、鹰卫浴、箭牌卫浴、大自然地板、世友地板、方太厨具、欧琳厨房、友邦集成吊顶、皇朝家私、黎众木业等重大市场项目，均为重要项目牵头人，具有丰富的市场实际操作经验，深获客户好评。陆丰老师兴趣广泛，也是宗教与企业文化、共产党党史、西藏文化等领域研究者与爱好者。陆丰陆丰老师与行业领袖与友邦集成吊顶时董与箭牌卫浴谢董与巴洛克地板刘董与方太厨具茅总与湖南省省委领导出席中南家居博览会（后排右起第一人）做《颠覆－中小品牌崛起》主题演讲耀红星昆山地区培训剪影耀红星张家港地区培训剪影部分培训企业培训照片抉择：公司运作，落实精准营销周密年度计划精细门店运营精准市场推广适配营销团队科学管理系统公司化运营经销商特点工作五大环节能全面占据各个运营环节，并对每个环节有把控和监察一体化解决方案进入公司化运营阶段，并能逐渐构建强大团队反思：经销商商公司化推进进的瓶颈瓶颈在哪里：：瓶颈，永远在在瓶子的上方方，老板格局局是经销商团团队的瓶颈，，思想格局是是团队成员的的瓶颈瓶颈的突破：：老板的突破：：我要，还是是要我？员工的突破：：业绩是最好好的诱因方法的突破：：简单做到极极致就是绝招招事业做大的秘秘诀：格局的大小决决定事业的大大小，格局一一旦放大你就就永远回不到原原来的样子！！蜕变：凤凰涅涅槃，雄鹰重重生变思想：具备先进运营营理念变格局：做大做强的事事业格局变团队：高效运营的员员工队伍变方法：精准营销方法法的掌握变能力：公司化运营能能力的具备蜕变的启示：：火鸟不经历涅涅槃，永远不不能成为不死死鸟——涅槃；雄鹰不经历蜕蜕变，永远不不能再活30年！行动：动起来来，你就更离离成功更近一一步动脑：改变理念，寻寻找方法动店：做“五好”门门店——好位置、大面面积、好装修修、好导购、、好服务动人：激励好人才能能做对事动机制：核心的激励机机制，重要的的升迁机制最令我们头痛痛的销售团队队十二大问题题销售人员懒散散疲惫（迟到到早退、办事事拖拉、工作作消极）；销售动作混乱乱（报价时机机不合宜；不不愿循序渐进进；不了解客客户需求，介介绍信口开河河）；培训没有章法法，新人“上上路”太慢；；关键销售人员员流失；销售队伍“鸡鸡肋”充斥；；好的招不来，，能人留不住住；销售业绩动荡荡难测；没有形成人才才梯队，想““砍人”但不不敢动手；不知道如何客客观评价一个个销售代表，，看人总是走走眼，对新人人“满心欢喜喜”，再是““大失所望””，最后“叫叫苦不迭”；；管理队伍不成成体系，不知知如何入手，，一抓就死，，一放就乱；；不知道如何掌掌控销售人员员的工作状态态和进度，业业绩总是动荡荡不定；下属缺乏能力力，事无巨细细都得自己出出马；问题背后的问问题——无敌团队打造造七大系统无敌管控无敌会议无敌激励无敌文化无敌团队无敌培训无敌绩效无敌执行统帅团队的四四句真经身先足以率人人才高足以服人人轻财足以聚人人量宽足以留人人马斯洛层次需需求：生理需求（饿、渴）安全需求（安全、保护）社交需求（爱、归属感）尊重需求（地位、认同）自我实现需求（自我发展）肥皂舒肤佳香皂Axe香体露CK香水人为什么需要要激励？一、设立愿景景与目标●2002年世界杯，韩韩国队奇迹般般闯入4强。●韩国人以弱胜胜强的顽强表表现，让全世世界震惊了！！●希丁克在上任任之初，就给给所有队员描描绘出了一个个蓝图：韩国整个国家家对进入16强非常渴望，，如果我们在在这次世界杯杯中能进入16强，而且努力力进入8强、4强，在座的各各位队员都会会成为韩国的的英雄，而且且可以加盟欧欧洲大牌俱乐乐部，身价百百倍。●坚信自己的远远见和目标●为团队设立一一个“伟大的目标”●让目标成为凝凝聚团队的向向心力希丁克设定目目标希丁克当时为为韩国队设定定的目标是““世界杯冠军军”。这在当时是根根本不可能达达成的目标。。但事实是他带带队奇迹般地地打到了四强强。举例：促销活活动目标设定定目标分解4月销售任务分解表部门目标任务冲刺任务第一阶段

（）目标第二阶段

（）目标团队任务团队任务**店**店**店**组**店***店**店**合计举例：任务分分解团队总任务：：**目标分解要点点任务分为基本本目标、激励励目标，可以以适当增加超超越目标；目标分解到每每一家终端点点、每一个人人、每一天；；目标的倒推目标必须跟每每一个沟通实实现路径，并并提前与核心心成员沟通，，获取支持认认同；目标转变为计计划并且上墙墙目标与个人职职责和绩效标标准挂钩，增增加员工的积积极性二、兑现承诺诺示范1：阶段性兑现现承诺三、物质保障障加薪按照员工的晋晋升机制给奖金的策略略四要诀：爽快快给、大众给给、现金给、、广而告知明给与暗给结结合给奖金的边际际效应案例：黄老板板的奖金策略略给奖金的节奏奏、幅度固定与非固定定案例：李老板板的错误四、精神兼备备设奖1、案例：我获获得“最佳专专业进步奖””2、奖品、纪念念品发放要求求：3、奖金设置的的类型最佳终端氛围围、最佳专业业导购、最佳佳业务人员、、最佳话术、、最佳团队、、最佳专业进进步奖、等福利休息日增多带薪休假父母补贴亲子补贴体检等五、给点意外外购物券、门票票精神愉悦的，，比如门票（（演唱会、体体育比赛、电电影等）激情一下六、长期激励励股权、期权适合对象条件要求（服服务年限等））方式：干股、、身股七、沟通顺畅畅随时赞美故事：100顶高帽的故事事。一个人不接受受你的赞美，，不是他不喜喜欢赞美，而而是不喜欢你你赞美的方式式（一个做保保险的朋友的的故事）赞美的技巧1、要有一颗颗发现美的心心：白纸上的黑点点，不是没有有美，而是缺缺少发现。2、适时赞美、、具化到细节节（问题、观观点、专业）），才能让员员工知道你的的话是真诚的的。3、借别人的说说法夸讲：4、肢体语言是是最厉害的赞赞美：眼神、、点头、翘个个大拇指等对下属感兴趣趣、关注下属属关注下属的老老板/经理1、“听说你歌歌唱得很好啊啊！”2、“听说你学学过××？”任何人都渴望望实现自我、、有自主权、、自尊心得到到满足。对于哪些能够够满足下属渴渴望的老板/经理，下属自自然会喜欢。。“公司内的人人际关系哪一一点最让你不不满，实际调调查结果显示示第一位的是是“不被人关关注”。1、换了发型2、穿了新西服服3、工作上取得得了好业绩……让出对话的主主动权老板/经理A“关于这个，按按照这个计划划进行吧。特特别是要在推推广上加大力力度，成本方方面……”“什么好吧？我我的话你听进进去了没有””……结果：“我认认为*总说的我完全全对。”老板/经理B“关于售后服务务，你有什么么想法吗？””“很好，明白白了。你把具具体方案整理理出来给我看看看。”打动下属的秘秘诀就是让他他开口，多向向他征求意见见。下属渴望老板板/经理认真听他他说话满足下属的社社会需求，就就是“聆听下下属说话”。。卡尔加里大学学的丹尼尔.什卡里奇博士士的团队进行行过一项调查查。他们发现现，下属对于于那些认真聆聆听他们心声声的老板给予予了如下好评评：1.时尚2.热情3.富于同情心4.充满温情下属渴望老板板/经理认真听他他说话（续））如果你想成为为“倾听高手手”，就需要要特别注意以以下几点：1、对对方的保保持“好奇心心”2、对于知道的的内容也要装装做第一次听听说。3、以“后来呢呢……”“所以……”附和，引出对对方的下文。。4、倾听时看着着对方的眼睛睛。5、在对方问你你的感想之前前保持安静。。6、倾听时不要要有先入为主主的观点。7、不要不耐烦烦地催对方说说话。用建议的口吻吻给出指示：：不要命令要要提示A:“就按照我的方方案/意思做！”B:“如果是我的的话，我会试试一试这样做做……”“如果是我的话话，我会特别别注意这个地地方……”注意：下属最最需要的就是是提示，而不不是命令或者者直白的答案案。如果你明明白这一点，，就能很好地地掌控下属了了。我的房间永远远打开：为了了顺畅交流而而清除“过滤滤网”案例：我的房房间对所有员员工打开警惕：团队中中的“滤网现现象”。总结：被滤网网过滤的信息息，是很不准准确的，而且且是被加工过过的。如果一一家公司的信信息沟通渠道道是这样的，，那团队不会会做出好的决决策，而且基基本上不会有有什么成就。令下属反感的的老板的“一一句话”案例1：下属无心地自自言自语道：：“我今天早早上肩膀真疼疼。”经理/老板却说：““我的胳膊疼疼得都受不了了了。”案例2：下属说：”今今天很累。经理/老板立刻就说说：我比你还还累呢。“过多的确认也也会让下属反反感。“明白了吗””、“你在听听吗”总结：信任感感的形成不是是一朝一夕的的事，然而这这种不好容易易建立起来的的信任感却可可以在瞬间崩崩溃。从小的成就感感来调动下属属积极性案例：信心的的限制用“猜谜游戏戏”让下属自自己领悟“我现在要出题题了。是三选选一的问题。。1、方案遗漏内内容了：2、方案很完美美，我很高兴兴；3、这个方案完完全不行，回回去重新写。。你选哪个？？批评要有建设设性建设性的批评评：“在促销上做做些改进如何何？比如……”“我觉得还有有提高的空间间，比如……。”破坏性的批评评：“你的意见都都是废话。””“你的方案打打动不了别人人。”八、拔高境界界不断拔高他的的境界案例找对标结对子读书赛提眼界九、员工成长长帮助员工做一一份职业规划划案例：济南×老板的故事十、树立作风风小改进，大奖奖励内部PK文化与机制建建立活动1：我向你挑战战（挑战第一一销售高手、、挑战月最大大销售金额签签单记录等））活动2：挑战**：每年下岗再再竞聘谢谢！欢迎迎交流！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:31:1322:31:1322:3112/23/202210:31:13PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2222:31:1322:31Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:31:1322:31:1322:31Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:31:1322:31:13December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月202210:31:13下午午22:31:1312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:31下下午12月-2222:31December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2322:31:1322:31:1323December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:31:13下下午10:31下午22:31:1312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:31:1322:31:1322:3112/23/202210:31:13PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2222:31:1322:31Dec-2223-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:31:1322:31:1322:31Friday,December23,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:31:1322:31:13December23,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。23十二月月202210:31:13下午午22:31:1312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2210:31下下午12月月-2222:31December23,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2322:31:1322:31:1323December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。10:31:13下下午午10:31下下午午22:31:1312月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。22:31:1322:31:1322:3112/23/202210:31:13PM11、越是没有有本领的就就越加自命