如何组织召开产品推广会

医院、科室学术推广会

技巧培训主讲人：杨丽萍推

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训一、课前测验二、整体目标三、以往的经验四、角色定位五、Speaker应具备的能力六、影响小会的因素七、确认客户需求八、课程设定九、Speaker技巧十、医院推广会的流程推

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训一、课前测验一、你作产品经理后做过___次院内会（科内小会）二、在以往的院内（科内）小会中，你的最得意之作是哪一次？为什么？三、在以往的院内（科内）小会中，你最大的困难是什么？四、写出五项你认为在院内（科内）小会中最主要的因素。推

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训二、整体目标通过培训使大家进一步认识到院内专业推广会是血灌销售整体营销中极重要的促销手段，是客户们了解产品、掌握动态、汲取经验的必要而直接的途径。同时，客户们也会对你的素质、为人、专业知识和你的公司有一个全面的了解，增强与其一起合作的信心。通过培训掌握院内专业推广会的必须内容和过程。通过培训掌握院内专业推广会所需的技巧。通过培训提高院内专业推广会的成功率，更好的完成销售指标。推

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训三、以往的经验请大家随意举出以往做院内推广会的成功经验。推

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训四、PM的角色培训员：将血液灌流的产品知识讲授给听者；信息员：将血液净化领域的进展传递给听者；讲解员：将听者的反馈解释清楚；资料员：将产品、血液净化领域的相关资料分发给听者（包括跟进时）。推

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训五、专业化推广会应具备的能力（一）个人素质：

独立工作能力；多种工作导向能力；良好的人际关系（医学会、医院管理部门、科室、医生）；自信心。推

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训专业化推广会应具备的能力（二）知识结构：中性大孔树脂的材料学知识；与产品有关的医学知识(血透、灌流、血滤等血液净化知识)：该科常见病病理、临床症状、一般治疗原则；该学科新近进展；懂得专科术语；基本了解该专科英文缩写；竞争产品知识（通过公司提供的、参会、客户等途径主动获取）。推

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训专业化推广会应具备的能力（三）口才：

紧张时不口吃；平时语速标准；发音尽量不带地方腔；无口头语（“然后、那么”等）；要表达的问题能用语言确切地组织出来。如何避免紧张？

最好办法是充分准备，也可“指读—转身―讲话”法（可以给你思考的时间，借机调整语速，给听众一定的思考时间，使你的呼吸保持正常状态，帮助你树立权威、稳定的形象）推

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训专业化推广会应具备的能力

（四）销售技巧（五）组织能力（六）收集反馈能力（七）总结能力（八）要求承诺能力（九）渲染能力（十）功夫在弦外推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素（一））会前前准备备是否否充分分：产品知知识选择资资料选择科科室是是否有有针对对性推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素（一））会前前准备备是否否充分分：该科条条件是是否成成熟：：与学术术带头头人的的关系系与医生生护士士的熟熟悉程程度以往该该科的的基础基础：：医院进进货情情况:科室状状况：：目标标医生生、适适应症症患者者潜力力分析析公司产产品及及竞争争产品品使用用情况况：销销量、、覆盖盖率医生对对产品品的需需求及及了解解程度度医生使使用产产品过过程中中的主主要问问题推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素（二））视觉觉辅助助物制制作是是否吸吸引人人幻灯片片制作作水平平；字迹是是否清清晰、、大小小合适适；片子内内容是是否集集中、、易懂懂、有有价值值。推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素（二））视觉觉辅助助物制制作是是否吸吸引人人幻灯片制制作技技巧：：使用统统一的的模板板或边边框；；每张片片子只只表达达一个个主题题；文字只只强调调信息息的要要点，，切忌忌详细细说明明；每页文文字不不超过过6-8行行，每每行十十个安安左右右；使用统统一的的字体体、字字形、、字间间隔及及行间间隔；；画面设设计力力求精精简夺夺目；；用简单单的图图画增增加其其生动动性。。推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素时间选选择：：早会后后：医医生着着急查查房、、下医医嘱、、手术术；午餐前前：医医生着着急下下班、、换班班；下午午：：部分分医生生下夜夜班补补休、、部分分医生生去图图书馆馆------最好找找一个个他们们的业业务学学习时时间讲课安安排的的充分分：给给30分钟钟，不不讲20分分钟（（浪费费时间间资源源）；；不讲讲40分钟钟（失失去信信任，，以后后不会会再给给机会会）推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素（四））地点点选择择：医生办办公室室：医医、护护、患患、家家属来来往干干扰。。休息室室：空空间小小。医院或或者科科会议议室（（教室室）：：最合适适。应使每每位听听者有有桌有有椅周围环环境不不吵杂杂场地要要洁净净推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素（五））光线线：教室不不宜过过亮，，最好好有窗窗帘。。要有一一面空空白墙墙或借借用白白单子子。推广广会会技技巧巧培培训训六、影影响专专业化化推广广会的的因素素（六））器材材设备备：幻灯机：：要会前前调试好好；若借借用该院院或该科科设备，，前一天天一定要要试。自带电源源接线板板。自带激光光教鞭。。临去前一一定检查查讲课的的资料、、器材完完好无缺缺、无损损。带去的资资料、礼礼品事先先装箱、、装袋，，装资料料的箱不不宜过大大（抬不不动），，手提袋袋要将提提手绑在在一起。。最好用拉拉杆箱带带物品。。推

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巧培培训训七、确认认客户需需求（一）选选定与产产品直接接有关或或间接有有关的科科室；（二）事事先与科科室学术术带头人人、该科科医生有有深入的的探讨；；（三）了了解该科科室对我我们产品品的使用用情况；；（四）了了解竞争争产品在在该科的的使用、、用量、、销售政政策及医医生认可可程度；；（五）了了解听者者以往对对该产品品的熟悉悉程度、、应用情情况、反反馈意见见；（六）掌掌握该科科产品适适应症最最理想的的治疗方方案是什什么。推

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巧培培训训八、课程程设定（一）根根据产品品及市场场各期策策略及该该科所处处的使用用时期组组合课件件，设定定课程内内容，搭搭配资料料和文献献初期推广广策略影响医生生做出尝尝试用货货的决定定(开发发)继续推广广策略深入推广广策略以医学部部制作的的标准课课件为蓝蓝本，量量身定做做，强调调个性化化！推进医生生的处方方层次(上量)推

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巧培培训训八、课程程设定（二）根根据该科科室的适适应症选选定课程程比如：肾脏内科科或血透透室HA130皮肤科HA280急症科HA230ICUHA330感染科HA330-2风湿免疫疫科DNA280免免疫吸吸附柱推

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巧培培训训八、课程程设定（三）根根据科室室需求和和临床反反馈设定定课件内内容和讲讲课重点点比如：该该科室使使用HA130吸附治治疗顽固固性皮肤肤瘙痒效效果不好好，我们们的课件件内容中中就一定定要有瘙瘙痒发生生的原理理，导致致的主要要致病物物质，为为何出现现效果不不佳，解解决方案案，已经经公开发发表的相相关文献献，以及及其他使使用效果果好的医医院的例例证！又如刚开开展CRRT的的ICU要求你你讲CRRT（（内江二二医院））推

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巧培培训训九、Speaker技技巧在开始讲讲课之前前先要明明白：群体沟通通的特点点：信息发送送者与群群体沟通通有特定定的目的的。演讲者传传送信息息过程：：提出论点点→引用证证据证明明论点→→建议受受众采取取行动；；接受者的的思路：：了解主题题→产生生兴趣→→判断演演讲者提提供利益益是否符符合需求求→要求求证据→→得出结结论→采采取行动动所以演讲讲者的表表达过程程可分为为开场白白、正文文、结束束语三部部分，且且每一部部分都要要按照听听众的思思路来设设计。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧（一）破破冰———开场白白开场白是是破冰———打破破僵局的的重要工工具；开场白是是吸引听听者的重重要开篇篇；开场白是是给产品品建立信信心的有有力之作作；开场白是是听者对对你及产产品的第第一印象象。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧开场白必必须交代代清楚：：1、你的的公司，，你的角角色，你你本次讲讲的主要要内容，，与你同同来的同同事；2、感谢谢该科主主任及全全体医护护人员多多年来对对公司的的支持或者是感感谢他们们给你这这次机会会；3、口气气要谦虚虚，不是是介绍产产品，是是讲课或交流；4、提醒醒讲得欠欠妥、不不清楚之之处，请请会后提提出讨论论；这次会议议大体内内容安排排和占用用时间；；5、内容容不能离离题太远远。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧请每人讲讲一个你你曾听到到的或你你曾讲过过的一段段精彩的的开场白白可设计特特别的声声音、图图像刺激激等以引引起听众众兴趣。。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧（二）正文文：讲笑话话的逻辑辑思路：：好的演讲讲内容像像讲一个个笑话那那样引人人入胜。。原则是是：有逻辑性性，承上上启下；；重点突突出；内容最最多4-5点。。特性——利益时时刻不忘忘：演讲中要要把产品品特性转转化为对对医生的的具体的的利益。。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧（二）正正文：人们用用画面思思考：多用图画画、图表表等，少少用文字字。生动表表达正文文的方法法：运用多媒媒体的影影画效果果；适当当的幽默默；讲述述人性化化的故事事；针对对性的问问题；形象象比喻；；科学学证据；；操作作示范；；现场场实验；；典型型案例分分析等。。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧（三）良好的的职业形形象1、着装装：男士士——西西装、领领带女士———套装、、化浅妆妆2、姿态态自然大大方，手手不乱放放，手势势自然。。3、语速速中速，，抑扬顿顿挫，说说话有底底气，生生动精炼炼。4、谈吐吐有节奏奏，不能能忽快忽忽慢，专专业术语语要吐字字清楚并并稍慢。。5、词汇汇丰富，，但不卖卖弄，用用词避免免重复。。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧（四）眼神交交流：1、面对对听众，，照顾全全体。2、“目目中无人人”不漏漏人。3、用眼眼睛捕捉捉反馈信信息。4、遇到到难题不不露声色色。两种目光光交流技技巧灯塔扫描描：目光像灯灯塔一样样扫视所所有听众众听众随时时有机会会与你通通过目光光沟通；；平均目光光交流：：逐次与每每一位听听众进行行目光交交流3-5秒钟钟并表达达一个完完整的想想法听众感觉觉你在与与他个人人进行沟沟通。推

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巧培培训训九、Speaker技技巧（五）教具的的正确使使用幻灯机：：位置：放放中间距距离离适度放出的图图象清晰晰，最后后的观众众也能看看见注意梯形形矫正激光教鞭鞭：只能指投投影影像像，不能能指人光点位置置准确推

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巧培培训训九、Speaker技技巧（六）“特点点”与““益处””介绍产品品的时候候，既要要讲它的的特点，，更要讲讲它的益益处。只只讲特点点不讲益益处，听听者不一一定能悟悟出对患患者、对对医生的的优势。。可以：先先讲特点点，后后讲益处处；先讲益处处，引引出特点点；直接讲益益处，可可不讲特特点。不可以：：不讲益益处！九、Speaker技技巧（七）维持听听者的注注意力1、影响响注意力力的因素素：时间间、地点点、环境境时间：早早晨交接接班时:听者会会着急查查房、下下医瞩、、手术------;午饭前:值班班医生要交接接班;下午:人不齐齐;查完房后10～11点最最适宜.地点:办公室室:电话、护护士、陪护干干扰；休息室：场地地有限；科教室：最理理想，但是有有的科室无教教室。环境：光线、、隔音、来往往人都影响注注意力。推广

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培训训九、Speaker技巧巧（七）维持听者的的注意力2、视觉辅助助物的质量：：幻灯、电脑片片色彩要鲜艳艳又不要凌乱乱。讲课时只能Show片子子，不能念片片子。讲的内容与片片子有关，不不一定与片子子一样。推广

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培训训九、Speaker技巧巧（七）维持听者的的注意力3、插入有关关联的笑话或或趣闻；有些内容适当当展开；可引用第三者者经验。推广

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培训训九、Speaker技巧巧（七）维持听者的的注意力4、可设计一一些问题，引引导听者参与与：闭合式开放式（因时时间有限，开开放式不宜过过多）推广

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技巧巧培训训九、Speaker技巧巧（七）维持听者的的注意力5、重点内容反复复重述（以不同的方方式或角度去去重述）。专业术语放慢慢速度，并用用教鞭指出（指读）。药学术语适当当解释（如：：Sirs、、MODS））推广

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培训训九、Speaker技巧巧（八）结束语1、重要性：：精彩的结束束会加深以上上讲演的印象象，牵动听者者的思路———去实践你所所讲的内容。。2、结束语要要将以上所讲讲的内容扼要要的总结，突突出重点，加加深理解。3、结束语要要有号召力，，加一些渲染染，引出听者者使用产品的的欲望。4、给听者一一个承诺。5、再次感谢谢主任及全体体医生的支持持和关注。推广

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培训训九、Speaker技巧巧（九）更好地回答答听者的问题题专业推广会之之后留几分钟钟时间，请听听者提问。注意：1：讲课以前把把市场部给你你的处理反馈馈意见认真看看一遍，预习习好。2、如如果对对自己己的专专业知知识没没有信信心，，可以以请主主管或或老代代表陪陪你同同去。。3、开开会之之前联联系好好，请请该科科主任任或专专家帮帮你答答疑。。4、如如果有有答不不上来来的问问题不不必尴尴尬，，先应应承下下来，，再承承诺回回去查查资料料或提提供客客服部部、医医学部部的电电话，，登陆陆公司司网站站！5、当当场未未回答答上来来的问问题，，事后后弄懂懂后一一定反反馈给给听者者。推广会会技技巧巧培培训训九、Speaker技巧巧（十）准确确控制制时间间时间控控制的的准确确，不不仅是是技巧巧，也也是信信誉。。1、联联系小小会时时，按按所讲讲的内内容、、科室室的具具体情情况申申请时时间。。2、在在难得得的时时间内内，内内容一一定要要安排排充分分，不不要剩剩余时时间。。3、不可超超时，超时时会失失去信信誉，，今后后很难难再给给你机机会。。4、课课前按按所给给的时时间反反复练练几遍遍，以以便临临场准准确无无误。。推广会会技技巧巧培培训训九、Speaker技巧巧（十一）功夫夫在弦弦外弦外之之音是是指你你的素素质、、能力力、专专业水水平和和你的的客户户关系系。除除此之之外，，成功功的关关键还还在于于你的的事先先的准准备工工作。。准备工工作要要点：：1、摸摸准听听者需需求；；2、讲讲课内内容选选择；；3、资资料、、礼品品准备备；4、场场地、、设备备确认认；5、在在办事事处，，在家家反复复练习习，甚甚至录录下音音来自自己听听。6、跟跟进。。推广会会技技巧巧培培训训推广广会会后后跟跟进进推广会会后的的跟进进极重重要。。跟进频频率：：两周内内，每每周至至少一一次。跟进内内容：：送资资料；；询问有有否适适合的的病例例；讨论血血灌的的使用用；收集使使用后后的反反馈；；排除干干扰；；达成承承诺。。院内推推广会会的主主要流流程推广会会的条件成成熟（（必要要性））与相关关科室室主任联联系强调利利益激激发兴兴趣科主任任向医医务科科建议议搞全全院讲讲座确定时时间加加盖公章下下发科科室将加盖盖公章章的通通知及及其他他表格格传回回公司司市场场部拿盖章章的通通知到到其他他医院院邀请请参会会开会前前一天天再次次通知知落实实各重重点科科室注意：：如果果科室室主任任不愿愿意申申请全全院会会，可可先搞搞科室室会议议；如要要要请其其他医医院参参加，，一定定要征征得该该院同同意；；盖章的的通知知请留留样，，可以以作为为到其其他医医院开开展的的宣传传工具具。请大家家经常常演练练推广广会技技巧推广会会技技巧巧培培训训项目标准得分1着装正装（套装、西装或穿衬衫打领带）2表情自然、大方3眼神交流看听众，不只盯幻灯片。4教具使用正确、熟练5语音语速声音大小适宜，语速中速。6开场白精彩、吸引人，引出下文。7产品知识熟练，重点突出。8特点益处讲解特点、交待益处9结束语有号召性、要求承诺。10时间相差1分钟不扣分，否则差1分扣2分。总分推广广会会技技巧巧培培训训音量评分（1-10分）表现观众对演讲者的感受9~10声音嘶力竭强求观众接受观点7~8镇定，生动权威，有趣5~6单调缺乏可信性3~4弱乏味1~2听不见胆怯，混乱音量、、声音音效果果与演演说效效果推广广会会技技巧巧培培训训谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:15:0123:15:0123:1512/23/202211:15:01PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2223:15:0123:15Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。23:15:0123:15:0123:15Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2223:15:0123:15:01December23,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。23十二月月202211:15:01下午午23:15:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:15下下午12月月-2223:15December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2323:15:0123:15:0123December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:15:01下下午午11:15下下午午23:15:0112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。23:15:0123:15:0123:1512/23/202211:15:01PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2223:15:0123:15Dec-2223-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:15:0123:15:0123:15Friday,December23,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:15:0123:15:01December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月202211:15:01下下午午23:15:0112月月-2215、楚