如何销售中央空调产品

中央空调产品销售简析

1.中央空调销售过程分析2.中央空调信息收集3.初次拜访甲方4.产品推介ppt案例分析5.一些细节主要内容中央空调销售过程分析

计划准备建立信任需求分析解决方案赢取订单跟进服务中央空调销售过程分析计划准备是销售人员发展向导，收集客户资料，并进行组织结构和销售机会分析的阶段

一般来讲，中央空调推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，中央空调销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。中央空调销售过程分析最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是一个好业务,应该有前途.最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书.我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板.中央空调销售过程分析对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

中央空调销售过程分析事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。中央空调销售过程分析计划准备建立信任需求分析解决方案赢取订单跟进服务中央空调销售过程分析建立信任是销售人员通过专业形象和良好的言谈举止博得客户好感，并建立起沟通的桥梁的阶段

中央空调销售过程分析信任是中央空调营营销的灵魂！！中央空调销售售过程分析从客户角度讲讲，建立信任任有三个层次次：客户对公司组组织信任是基础对销售人员的的信任是深化对风险防范的的信任是升华中央空调销售售过程分析对公司组织的的信任思考：大量的广告可可以建立客户户对公司的信信任吗？认知度美美誉誉度忠忠诚度中央空调销售售过程分析对公司组织的的信任中央空调营销销金额比较大大，风险比较较高，客户购购买理性，决决定慎慎重，没有人人愿意为了双双方良好的关关系，而让自自己的乌纱帽帽掉了，更没没有人拿自己己的性命作赌赌注。邀请客户来厂实地参观观考察、技术术交流、样板板工程、第三三方用户见证证、商务活动动等方式，更容容易建立客户户对公司组织织的信任。中央空调销售售过程分析对销售人员个个人品质的信信任与客户沟通双双方能够产生生一些火花或或者触电的感感觉你与竞争对手手的销售人员员相比而言，，你非常值得得客户信任信任感不是在在瞬间形成，，而是比较长长期的我们要想让客客户对我们产产生信任，就就必须激发客客户的意愿要想让客户相相信我们，就就必须不提高高自身的综合合素质，这是是信任关系的的升华。中央空调销售售过程分析对风险防范的的信任最高级别的信信任使用美的中央央空调没有风风险培养起品牌忠忠诚度长期的，持久久的，不易的的中央空调销售售过程分析计划准备建立信任需求分析解决方案赢取订单跟进服务中央空调销售售过程分析需求分析阶段包括了解解客户的机构构目标和个人人愿望，寻找找和分析他们们可能遇到的的问题和障碍碍，帮助他们们设想和分析析解决方法思考：客户是对产品品感兴趣吗？？中央空调销售售过程分析买主对中央空空调的选择往往往是非常理理性的，所以以，你必须清清楚而明白的的告诉他，为为什么要选择择你的产品，，然而，客户户在接受你的的产品之前，，并非对你的的产品感兴趣趣，他只对你你的产品是否否满足他的需需求有意思，，其实，需求求的背后一定定是问题的存存在。因此，，挖掘客户的的问题，并把把客户的问题题扩大化才是是销售中非常常重要的环节节，问题越是是大，对你产产品的兴趣越越是高中央空调销售售过程分析思考：客户的的需求是什么么？中央空调销售售过程分析分户记费省电预算不足保修期长垫款采暖把空调当作售售楼卖点中央空调销售售过程分析计划准备建立信任需求分析解决方案赢取订单跟进服务中央空调销售售过程分析解决方案阶段是针对客客户的机构和和个人的需求求，提出同时时能够满足机机构和个人的的解决方案和和具体的采购购指标用解决方案赢赢得中央空调调订单！中央空调销售售过程分析案例分析：2006年中中国银行更新新电脑案例采购商品：台台式电脑采购方：中国国银行投标方：IBM，惠普，，联想，戴尔尔数量：26000台中央空调销售售过程分析客户买的不是是一个五公分分的钻头，而而是五公分的的“孔”中央空调营销销中的系统性性解决方案，，不是简单地地提供产品，，而是提供增增值的产品、、增值的服务务，通过用户户的认可赢得得订单，甚至至是独家服务务所带来的利利润中央空调销售售过程分析计划准备建立信任需求分析解决方案赢取订单跟进服务中央空调销售售过程分析赢取订单阶段就是通过过谈判，与客客户就产品、、服务、付款款、到货等一一系列的条款款达成协议中央空调销售售过程分析计划划准准备备建立立信信任任需求求分分析析解决决方方案案赢取取订订单单跟进进服服务务中央央空空调调销销售售过过程程分分析析跟进进服服务务阶段段在在签签订订合合同同之之后后开开始始，，包包括括提提供供技技术术支支持持和和服服务务，，确确保保客客户户满满意意度度并并最最终终能能够够留留住住客客户户中央央空空调调销销售售过过程程分分析析中央央空空调调信信息息采采集集思考考：：如何何收收集集信信息息？？中央央空空调调信信息息收收集集关于于客客户户核心心信信息息有有三三个个：：单单位位性性质质、、项项目目性性质质和和资资信信情情况况单位位性性质质：：决决定定办办事事习习惯惯，，决决策策程程序序，，需需求求种种类类项目目性性质质：：新新建建项项目目倾倾向向品品牌牌；；改改扩扩建建项项目目原原有有品品牌牌，，使使用用效效果果资信信情情况况：：资资金金不不足足；；资资金金充充足足中央央空空调调销销售售过过程程分分析析关于于空空调调设设备备核心心信信息息有有两两个个：：机机组组品品牌牌，，机机组组状状况况机组组品品牌牌是是业业主主指指定定还还是是设设计计院院设设计计选选择择，，说说明明业业主主对对机机组组的的了了解解程程度度和和设设计计院院的的作作用用；；机组组状状况况，，空空调调使使用用者者对对维维保保的的认认识识程程度度和和需需求求程程度度中央央空空调调销销售售过过程程分分析析关于于资资金金核心心信信息息有有两两个个：：行行业业属属性性，，资资金金审审批批程程序序，，财财务务负负责责人人的的影影响响力力行业业属属性性：：是是否否属属于于盈盈利利能能力力强强的的行行业业或或者者有有可可靠靠资资金金来来源源（（如如拨拨款款、、自自由由资资金金充充裕裕））的的领领域域；；资金金审审批批程程序序：：项项目目资资金金专专用用、、审审计计后后确确认认付付款款、、一一把把手手决决定定中央央空空调调销销售售过过程程分分析析关于于决决策策核心心信信息息有有三三个个：：决决策策链链，，决决策策人人，，介介绍绍人人非常常重重要要！！项项目目成成功功与与否否的的关关键键所所在在！！中央央空空调调销销售售过过程程分分析析初次次拜拜访访甲甲方方1．．推推销销前前的的准准备备、、计计划划工工作作，，决决不不可可疏疏忽忽轻轻视视，，有有备备而而来来才才能能胜胜券券在在握握。。准准备备好好样样品品，，目目录录书书、、笔笔和和笔笔记记本本等等。。见见客客户户之之前前先先想想想想开开场场白白、、要要问问的的问问题题、、该该说说的的话话、、以以及及可可能能的的回回答答。。平平时时对对与与公公司司产产品品有有关关的的资资料料、、说说明明书书、、广广告告等等，，均均必必须须努努力力研研讨讨、、熟熟记记，，同同时时要要收收集集竞竞争争对对手手的的广广告告、、宣宣传传资资料料、、说说明明书书等等，，加加以以研研究究、、分分析析，，以以便便做做到到““知知己己知知彼彼””，，如如此此才才能能真真正正知知己己知知彼彼．．初次拜拜访甲甲方2.准时时赴约约———迟到到意味味着：：“我我不尊尊重你你的时时间””。迟迟到是是没有有任何何借口口的，，假使使无法法避免免迟到到的发发生，，你必必须在在约定定时间间之前前打通通电话话过去去道歉歉，我我相信信提前前出门门是避避免迟迟到的的唯一一方法法。初次拜拜访甲甲方3．服服装不不能造造就完完人，，但是是初次次见面面给的的人印印象，，90％产产生于于服装装。礼礼节、、仪表表、谈谈吐、、举止止是人人与人人相处处的好好坏印印象的的来源源，销销售代代表必必须多多在这这方面面下功功夫。。起码码要求求是衬衬衣。。还有有公文文包一一定是是皮的的。初次拜拜访甲甲方4.面面谈八八大原原则投其所所好原原则。如果果气氛氛不够够融洽洽，不不要一一上来来就谈谈业务务，可可先谈谈谈对对方的的工作作情况况、共共同感感兴趣趣的话话题等等，对对融洽洽谈话话气氛氛是大大有益益处的的。多听少少讲原原则（（倾听听原则则）。能口口若悬悬河，，夸夸夸其谈谈的销销售员员并不不是最最好的的销售售员，，在一一般情情况下下，销销售员员说的的越多多，错错的越越多。。因而而，聪聪明的的销售售员会会把大大部分分时间间用在在倾听听客户户讲话话上，，客户户讲的的越多多，你你对客客户的的底牌牌就了了解的的越清清楚。。但注注意，，少讲讲话不不是制制造冷冷场，，销售售员要要注意意穿针针引线线，话话不多多，但但要讲讲在点点子上上。初次拜拜访甲甲方不卑不不亢原原则。人与与人之之间最最容易易进行行的沟沟通形形式是是平等等的沟沟通。。应不不因客客户是是个小小人物物而趾趾高气气扬；；也不不应因因客户户来头头大而而低声声下气气。实事求求是原原则。花言言巧语语只可可有效效一时时，而而诚实实坦率率才是是永远远值得得称颂颂的品品德，，万万万不可可心存存侥幸幸，将将客户户看成成傻瓜瓜。对对客户户所问问的问问题，，知之之为知知之，，不知知为为不知知；对对自己己产品品的介介绍，，一就就是一一，二二就是是二，，不要要夸海海口。。另外外，切切记住住，不不要无无原则则地说说竞争争对手手的坏坏话，，那是是让人人反感感的。。除非非自己己手中中有证证据。。转换立立场原原则。设身身处地地地为为客户户着想想，甚甚至设设想自自己就就是客客户。。只有有你站站在客客户的的立场场上说说话，，客户户才能能站在在你的的立场场上说说话。。初次拜拜访甲甲方不争论论原则则。就算算你有有十足足的理理由，，就算算客户户的观观点荒荒谬绝绝顶，，你也也不要要争论论。也也许客客户的的观点点不堪堪一击击，但但不要要忘了了，在在你击击败了了客户户的观观点的的同时时，也也击碎碎了客客户的的自尊尊心。。在道道理上上你自自己胜胜利了了，但但客户户的情情感也也与你你疏远远了。。当客客户只只剩下下一堆堆冷冰冰冰的的理由由时，，你还还能得得到什什么目目的呢呢？为为了对对方的的尊严严，应应立即即终止止争论论，随随后再再提供供一份份书面面材料料供对对方了了解。。初次拜拜访甲甲方随机应应变的的原则则。只有有围绕绕客户户感兴兴趣的的话题题来谈谈，才才能创创造出出融洽洽的气气氛。。这就就要靠靠销售售员细细心观观察，，随时时做出出反应应。客客户掏掏出烟烟，又又放下下，这这可能能使客客户感感到疲疲劳的的信号号，你你应建建议休休息一一下；；客户户攥紧紧的拳拳头突突然伸伸出，，这可可能是是考虑虑成熟熟的表表示，，你应应建议议马上上签约约。总总之，，你能能抓到到客户户的心心理变变化，，你就就能掌掌握谈谈判的的主动动权。。适可而而止原原则。话不不要一一次说说完，，也不不要一一次说说绝。。要记记住，，什么么事情情都不不是一一次能能搞定定的。。急于于求成成只能能是欲欲速而而不达达。特特别注注意不不要过过分逼逼客户户，谁谁也不不喜欢欢马拉拉松式式的谈谈判，，你塞塞给客客户的的东西西过多多，只只会造造成客客户的的反感感。初次拜拜访甲甲方产品推推介ppt案例例分析析案例：：杭州州六和和天玉玉房地地产项项目初次拜拜访前前了解解的情情况：：甲方房房地产产为私私人老老板，，了解解其在在全国国只有有这一一处房房产该房产产初期期定位位高档档高层层住宅宅，全全部美美式风风格建建筑，，2005年开开盘，，销售售状况况一般般老板想想以送送中央央空调调为卖卖点该房产产对面面“彩彩虹城城”项项目为为美的的工程程（1700套套家庭庭中央央）我方没没有任任何关关系房产全全部为为高层层建筑筑，建建筑结结构不不利空空调设设备通通风大金，，格力力，海海尔为为主要要竞争争对手手一些细细节1.拜拜访客客户时时客户户提出出附近近某某某工程程用的的美的的中央央空调调有质质量问问题时时该如如何回回答？？选择：：A立立刻刻表示示惊讶讶，称称自己己不知知道，，同时时表示示马上上去了了解情情况，，看看看是不不是非非空调调本身身的问问题造造成的的B肯肯定定甲方方说法法，表表示是是个别别产品品的问问题，，其他他地方方从来来没有有发生生过，，同时时举出出几个个成功功案例例一些细细节2.初初次见见面客客户要要求报报价该该如何何回答答？在一般般情况况下，，如客客户开开口就就问投投资费费用，，证明明客户户对中中央空空调知知之甚甚少，，最好好先岔岔开话话题，，多讲讲些对对方能能够理理解的的中央央空调调的优优势，，如对对方仍仍然继继续追追问价价格，，那就就按每每平方方多少少元报报价，，并强强调具具体费费用会会因系系统配配置档档次高高低而而有所所增减减。最最好让让用户户提出出详细细的要要求，，我方方做出出投资资方案案较为为准确确。一些细细节3.客客户要要求延延长保保修期期该如如何回回答？？保修1年是是中央央空调调机组组行业业的规规则，，其他他国际际大公公司也也是保保修1年。。我我们机机组的的供货货商给给我们们的保保修期期1年年，所所以我我们也也只能能给你你们1年保保修期期。中中国国经济济法规规定，，对机机电产产品的的质量量异议议应在在安装装调试试后的的6个个月提提出。。我们们也是是根据据经济济法来来规定定保修修期的的。。产品品出厂厂前已已经疲疲劳试试验和和模拟拟试验验，基基本属属于免免维护护产品品，只只要过过了半半年的的磨合合期，，基本本不存存在质质量问问题。。这就就是知知名品品牌的的过人人之处处。一些细细节谢谢9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。23:28:3723:28:3723:2812/23/202211:28:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2223:28:3723:28Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:28:3723:28:3723:28Friday,December23,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2223:28:3723:28:37December23,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十二二月202211:28:37下下午23:28:3712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:28下午12月-2223:28December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2323:28:3723:28:3723December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:28:37下下午午11:28下下午午23:28:3712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。23:28:3723:28:3723:2812/23/202211:28:37PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2223:28:3723:28Dec-2223-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。23:28:3723:28:3723:28Friday,December23,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2223:28:3723:28:37December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月202211:28:37下下午午23:28:3712月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通