如何进行产品演示

把

培训

转化为

绩效

企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！

当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！来自....中国最大的资料库下载有针对性的系统演示1.目的与定义、意义2.详细说明3.如何让演示奏效4.演示流程及型态5.演示的守则6.演示的测验7.备注

销售什么？产品：流程功能特色技术客户问题：共性个性（关键需求、兴奋点）优先顺序：1、产品企业问题2、企业问题产品客户利益：疗效产品：药方1.目的与定义目的:1)、确认产品适用度2)、相对竞争对手，取得明显的竞争优势1.目的与定义定义:针对客户需求，由我方的售前顾问，给客户有关人员，进行正式的有针对性的系统演示。通过介绍、说明、发问、回答、讨论等沟通流程,让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等,都有更进一步的了解来自....中国最大的资料库下载演示对客户及我方的意义对客户的意义:了解软件产品对其公司的适用程度了解我方的专业程度(以进行演示人员的程度进行推论)了解我方进行售后服务的方式了解我方其它用户使用该软件产品的状况对我方的意义:

确定软件对该客户的适用程度对不适用处,概估二次开发的范围及难度,做为判断是否有产能承接该个案的依据了解客户遭遇的管理问题及对信息化的期望了解软件如何协助客户解决问题及达成期望了解关键人物对我方产品及口碑的支持程度了解该客户对于信息化的程度及认知状况已取得竞争优势者,借此巩固领先地位未取得竞争优势者,借此加分追赶2.详细说明

业务人员在初访时允许简单演示产品特色，但决不应由业务人员进行正式地有针对性的系统演示。需通过交流之后，至少需整理出明确的需求文档，再由我们产品顾问或管理顾问，与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。再提供相应的正式的书面解决方案。包括有针对性的解决方案，针对客户选择的功能模组的详细产品解决方案，简单的(ERP)实施方案。2.详细说明

所有负责任且专业的ERP供货商，只能通过有针对性地系统演示，来确认ERP产品对潜在客户的适用度。所谓通过试用，提供演示版，安排参观案例客户，走马观花看系统，不同产品功能对比、只提供所谓书面解决方案等，都是不正确的作法。3.如何让演示奏效主要是有针对性的详细需求书面文档要准备好，有必要的话，用客户实际数据，输入有关数据，带着要解决的问题，实际演练。还需具备以下条件：1)、充分了解状况主要是了解关键信息，如KEYMAN是谁？KEYMAN在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。3.如何让演示奏效2)、事先作好准备共同：

约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、关键人员是谁、其关心的问题、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗3.如何让让演示示奏效效2)、事先先作好好准备备我方：：演示场场地、、客户户知道道如何何来吗吗、代代为安安排住住宿、、欢迎迎海报报制作作、公公司主主管招招呼、、预留留车位位、茶茶水咖咖啡准准备、、中晚晚餐准准备、、客户户参观观公司司、重重要客客户需需安排排交通通、办办公环环境整整洁、、服装装仪容容、激激光笔笔、准准备些些资料料或打打印一一些单单据报报表样样式给给客户户相关关人员员看……3.如何让让演示示奏效效3)、找好好售前前支持持人员员亲和力力高、、反应应速度度快、、逻辑辑性强强、口口齿清清楚、、了解解产品品、有有行业业经验验一般般有专专业的的管理理顾问问或ERP产品顾顾问，，可由由服务务部经经理扮扮演，，或由由资深深ERP服务人人员扮扮演售售前顾顾问角角色。。业务员员可在在初访访时，，简单单演示示产品品特色色，但但不可可以作作有针针对性性的作作系统统演示示。3.如何让让演示示奏效效4)、客户户参与与者，，越了了解现现状/职位越越高越越好越了解解现状状者：：越容易易判断断软件件功能能对管管理现现状的的适用用度但不代代表其其观念念正确确但不代代表其其了解解未来来若处理理不当当，反反容易易成为为阻力力职位越越高越越好：：越容易易判断断软件件功能能对管管理现现状的的适用用度观念正正确的的机会会较高高较了解解公司司的未未来后无退退路，，更要要小心心应对对4.演示的的流程程及型型態自我介介紹/认识客戶参与人員了解客戶公司及需求全面公司介绍有针对性的系统演示进一步交流及临别确认感谢对方、事后处理5–8

分钟5–10

分钟15–30

分钟90–150

分钟30–60

分钟视状况由业务员以PPT文件介绍公司产品服务案例讨论演示顺序手法找机会说明售后服务及案例客户状况售前顾问进行演示4.演示的的流程程及型型態电子,电机,电器,交通器器材装装配业业机械,五金,手工具具,交通器器材零零件制制造业业化学,制药,食品行行业物管

生管

财管

业管生管

物管

财管

业管业管

财管

物管

物管以上供供参考,演示时时以客客户实实际需需求为为准软件演演示范范围及及顺序序的范范例4.流示的的流程程及型型态确定模模块及及顺序序目的:经讨论论后确确定:了解客客户的的想法法,以便调调整计计划时间如如何分分配顺序如如何演示哪哪些模模块让客户户参与与演示示计划划的制定,因而认认同这这个计计划演示手手法的的取舍舍深入V.S.理性专注主动被动感性V.S.闲扯V.S.浅显V.S.4.演示的的流程程及型型态演示手手法的的取舍舍來看展示的人的个性來看演演示的的人在在信息息化/管理方方面的的程度度深入入被动理性性专注浅显被动理性性专注深入入主动感性性闲扯浅显主动感性性闲扯好差严肃随和4.演示的流程程及型態4.演示的流程程及型態自我介紹工作经验，，辅导经验验(如有辅导与与客户类似似行业或工工作经验,且为案例客客户者,不妨提出来来说明)让客户认识识你,拉近距离,争取好感及及信任自我介紹的的目的:自我介绍的內容:制作投影片片用以自我我介绍4.演示的流程程及型態认识客户参参与者本次选型扮扮演的角色色确认谁是关关键人物认识客户的的目的:拉近距离了解来人的的身份认识客户参参与者:部門职称年资姓名4.演示的流程程及型態了解公司及及需求行业别、产品、分支机构、目前信息化状况况、这次信息化化的期望等等但是,大部份的信信息应早已透过销售同事的的了解,而非完全当当场了解目的:让客户知道道你充分了了解其公司状况况,增加信任感感补齐销售人人员未收集集完备的信信息包含:1.公司简介(共5–10mins)介紹公司基本资料,历史,殊荣,使命理念介紹公司完整的产品线

介紹公司完善的售后服务机制

介紹公司的客戶群及案例客戶2.产品IT环境及管理理功能简介介(10-20mins)3.强调客户选选择我们的的理由(2––3mins)4.演示的流程程及型態公司介绍4.演示的流程程及型態进行演示以投影片介介绍模块重重点特色作作为结束各模块的演演示流程以投影片介介绍该模块块的大部分分的功能范范围及与其他模模块的关联联性作为开开始以实际画面面解说基本本资料的栏栏位意义以投影片解解说特殊栏栏位的管理理意义以投影片解解说异动作作业的流程程以画面解说说异动单据据的栏位意意义以报表样张张或投影片片解说报表表意义4.演示的流程程及型態1).基本演示--但可依一般般制造业作作业流程做做对比说明明--不依客户资资料或现行作业流流程做对比比说明--忠实表达投投影片内容容,并与客户讨讨论适用性性2).依客户数据据演示--在不投入大大量资源的的条件下,刻意营造“依客户状况模拟拟”的演示,让客户有贴贴身的感觉觉--输入若干客客户的基本本数据(料件,BOM,客戶,单据名称等),并以标准流流程方式进进行演示4.演示的流程程及型態5).进行演示的的过程中不不忘利用机机会吹嘘售后服服务机制及及案例客户户状况3).依客户作业业流程演示示--以客户现行行作业流程程做对比说说明,但不涉及客户现行作作业的报表表、单据,也不用客户户的数据来作说说明4).避免以[现况百分百百]方式进行演演示--除耗费大量量资料外,容易让客户户掉入“现状”的漩涡而不不能自拨(对项目开始始竞争者有有利)4).请把画面目目录/简册等资料料寄过来,并提出报价,至于软件演演示就免了了(我们公司很忙/很有经验,书面评估就就可以了)有关软件演演示的例外外状况4.演示的流程程及型態1.)彼此尚未充充分了解,就急着来看看软件2).我一个人来来看软件演演示就好了了,我就可以代代表公司来来作选型了了3).彼此已充分分了解,却无法安排排软件演示示•按照整流程程顺序演示示–不要自乱阵阵脚,不知所云5.軟件演示的的守則•尽量举案例例辅助说明明–不要平铺直直叙,缺乏佐证•适时穿插产产品的优点点–不要集中条条例,无法凸显•演示客户关关心的问题题–不要自说自自话,顾影自怜•视状况调整整时间分析析–不要一成不不变,忽略重点•优先演示强强处(第一印象)–不要先输头头阵,一败塗地•客户不懂我我方模块切切割–不要先入为为主,自以为是•细心聆听客客户询问,小心应对–不要视若无无睹,不予理采5.軟件演示的的守則•见好就收,保持产品优优良印象–不要没完没没了,自找麻烦•避免触及讨讨论产品的的弱点–不要自暴其其短,作蘭自缚•主动提出客客户未问但但很重要的的优点-不要完全被被动,处于弱势•对产品争议议点简短迅迅速带过–不要费时恋恋战,陷入胶着•对客户意见见,解释我方的的看法–不要过份争争执,有伤和气•认同但淡化化竞争产品品优点–不要一昧批批评,不屑一顾•遵循演示原原则–不要一昧自自夸,忘了说明效效益5.軟件演示的的守則軟件演示守守則特色功能优点效益不可只说明明产品(服务)的特色,功能,优点,动未说明对对客户的效效益是什么么5.軟件演示的的守則軟件演示守守則產品服務特色功能好處對客戶帶來的效益五速手動排檔/自動排檔合一的變速箱將手排檔及自動排檔的功能同時及配置於同一台車上將排檔桿向右打,

使用手排檔功能,

將排檔桿向左打,恢復自動排檔功能讓客人可以自由選擇以手動排檔或自動排檔方式駕駛既滿足客戶追求方便舒適的需求,又滿足客戶追求動感刺激的需求渦輪發動機相同的排氣量,卻可獲得更高的馬力及扭力利用發動機排出的廢氣,驅動渦輪葉片,提升性能大幅度提高車輛靜止起步,中低速狀態提速的性能滿足客戶追求動感刺激的需求全時四輪驅動四個車輪都同時具有驅動力重新設計傳動裝置,使發動機的動力可同時驅動四輪,而非僅驅動兩個前輪即便有輪子打滑或陷入泥淖,車輛仍能正常行駛讓客戶在雨天及艱難地形駕駛車輛時,具有更好的操控性,提高了安全性及越野能力新的帕薩特特1.8T增加了許多多新的配備備5.軟件演示的的守則軟件演示守守則產品服務特色功能好處對客戶帶來的效益ACG-AllConditionsGear

鋼爪鞋底設計鞋底的摩擦力及抓地力特別強鞋底的塑料特別強韌,而且設計有適合攀岩

,

砂地

,泥濘地,及一般平地的各種突起形狀較傳統運動鞋擁有更高水平的摩擦力及抓地力,運動者不易跌跤或滑倒一雙鞋子就滿足了客戶從事所有運動的需求,划算又方便

AIR氣墊設計利用空氣氣柱的設計支撐人體重量鞋跟部位加入空氣氣柱,可隨著人體重量壓力的不同改變自身形狀以支撐運動者空氣氣柱較原來的鞋跟材料更為柔軟有彈性,而且不易變形客戶穿著它行萬里路,爬千坐山,也不會累防止鞋內進水設計水不容易進入鞋子特殊的鞋舌及鞋邊設計,使水不容易進入鞋子較傳統運動鞋的防水性能良好客戶穿著它在整天在雨裏活動,腳丫子仍然乾爽自如新的NIKEACG運動鞋增加加了許多新新的設計5.軟件演示的的守則軟件演示守守則產品服務特色功能好處對客戶帶來的效益

系统预警

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?用戶自主定義工作流程

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?用戶自主設計報表??

??單據重新過帳功能??

??批號管理功能??

??自定义单据??

??迎新ERP具有許多完完善的設計計5.軟件演示的的守則軟件演示守守則特色功能優點效益達成了,滿足了提高了,增加了效率,速度,質量,週轉率…降低了,減少了成本,錯誤,缺件,呆滯品…內部審查查,信息透明明化…保持了,維持了作業彈性性,人際溝通通…6.軟件演示示的测验验2.了解进行行软件演演示前及及进行中中的技巧巧及注意意事项测验方式:合格标准准:内容正确确完整性性20%流畅性20%肢体及表表情20%时间掌握握10%回答问题题20%音量控制制10%让学员逐逐一上台台进行演演示,由最少两两位评审人员员,依照下列列标准进进行评分分:总分100分,75分合格确定学员员能以事先先设计好好的演示示数据,投影片等等,以标准的模式,利用固定定的时间间向客户户介绍迎迎新ERP的系统功功能,特色及对对产品的的好处测验目的的:7.备注注1)、演示的的注意事事项A、一般以以客户的的需求，，进行演演示。然然而，在在以下几几种状况况下，可可以(侧重)演示产品品特色：：a、对客户户MIS人员，或或对层次次较差，，无能力力判断产产品优劣劣的人员员。可以以误导他他们，形形成竞争争优势。。b、相对相相强的竞竞争对手手的产品品，或我我们的产产品功能能缺陷，，可不针针对具体体需求或或问题，，说明相相对竞争争对手，，我们的的产品特特色，实实际未真真正解决决客户问问题。此此种方法法，会诱诱导客户户，我们们产品功功能相对对强，进进而居于于优势。。c、在初访访时，必必要时可可由业务务员，演演示产品品特色。。但不针针对具体体需求展展开演示示。当客客户有兴兴趣了解解产品特特色。7.备注注附件：有针对性性的解决决方案、、产品规规划方案案、系统统实施方方案1)、演示的的注意事事项B、演示前前，需由由售前顾顾问，预预先针对对客户的的详细需需求，演演练一遍遍，确认认没有任任何问题题。如输输入一些些基础数数据，以以及测试试相关业业务流程程(有必要时时，要以以客户数数据演示示)。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:23:5823:23:5823:2312/23/202211:23:58PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2223:23:5823:23Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。23:23:5823:23:5823:23Friday,December23,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2223:23:5823:23:58December23,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。23十十二二月202211:23:58下下午午23:23:5812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2211:23下下午12月月-2223:23December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2323:23:5823:23:5823December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。11:23:58下下午午11:23下下午午23:23:5812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。23:23:5823:23:5823:2312/23/202211:23:58PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2223:23:5823:23Dec-2223-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。23:23:5823:23:5823:23Friday,December23,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2223:23:5823:23:58December23,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。23十二月月202211:23:58下午午23:23:5812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2211:23下下午12月-2223:23December23,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2323:23:5