交易磋商和合同订立课件

通过本单元的学习，了解国际贸易磋商前应作的准备与磋商的根本原那么，掌握国际贸易磋商的步骤和根本做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和承受四个环节的有效性准确把握，在此根底上，能够赢得交易合同的签订。交易磋商的形式交易磋商的一般程序合同成立的时间与合同生效的要件合同的形式第二单元：交易磋商和合同订立1通过本单元的学习，了解国际贸易磋商前应作的准

1、当面洽谈第一节：交易磋商的形式2、其它洽谈方式

(1)电话洽谈(2)电报洽谈(3)信函洽谈21、当面洽谈第一节：交易磋商的形式2、其它洽谈方式2

●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。

●这两种洽商方式在法律上具有同等效力。

●但口头交易在没签书面合同之前，如反悔，尚有挽回的余地需要注意的问题是：3●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖第二节出口交易磋商的程序交易洽商程序：询盘〔邀请发盘〕inquiry→发盘offer→还盘counteroffer→承受acceptance→签订合同signcontract

其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节4第二节出口交易磋商的程序其中，一、询盘〔询价〕〔Inquiry〕含义〔询盘在法律上称“要约邀请〕交易的一方向对方询问购买或出售某种商品的交易条件。5一、询盘〔询价〕〔Inquiry〕交易的一方向对方询

1．买方发出询价，也称“邀请发价”，又叫递盘（Bid）。2.卖方发出询价，也称“邀请递价”，又叫索盘（SellingInquiry）

。可采用口头或书面61．买方发出询价，也称“邀请发价”，又叫递盘（Bid）。例如：pleaseofferGroundnut100MTpleasecableGroundnut100MTInterestedinGroundnut，pleaseofferPleaseadviseGroundnut100MT7例如：7二发盘〔OFFER〕〔一〕?公约?第十四条第一款规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，叫售货发盘，也可由买方提出，叫购货发盘。在法律上叫要约书面和口头8二发盘〔OFFER〕〔一〕?公约?第十四条第一款规定：向一“OfferwillowbasketfivehundreddozensPoundSterlingfourteenperdozenCIFLondonfivedozenspercarton,shipmentNov/Dec,sightL/C，replyhere10thJune.〞今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用证，限6月10日复到。9“Offerwillowbasketfivehund(二〕需要注意的问题1、发盘何时生效口头发盘当场承受有效以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：〔1〕投邮主义〔DespatchTheory〕或发信主义〔2〕到达主义〔ArrivalTheory〕或受信主义根据?联合国国际货物销售合同公约?规定，发盘送达受盘人时生效。我国合同法关于发盘生效时间的规定同上述?公约?的规定是一致的，即也采取到达主义。10(二〕需要注意的问题1、发盘何时生效102、发盘的构成要件—发盘是否有效？〔1〕向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出？广告是发盘吗？大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘?公约?：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向112、发盘的构成要件—发盘是否有效？11〔2〕发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)?公约?：品名、数量和价格。我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。〔3〕说明经受盘人承受发盘人即受约束的意思直接说明订约意旨〔ContractualIntent〕，如：发盘offer、实盘offerfirm、递实盘bidfirm或订购book、定购order等。规定发盘的有效期，来表示其约束性假设发盘中附有保存条件，如：“以我方最后确认为准〞，或“有权先售〞等，那么此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘〔InvitationforOffer〕。〔4〕发盘必须送达受盘人发盘只有当它被传到达受盘人才能生效。如发盘由于各种原因〔非受盘人责任〕，导致受盘人未能收到，那么该项发盘认为无效。12〔2〕发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDe兹发盘1000打T恤衫，规格按5月15日样品每打CIF纽约价95.5美元，标准出口包装，8/9月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。Offer10000dozensT-shirts,samplesMay15th,USD95.50perdozenCIFNewYork,exportstandardpacking,August/Septembershipment,irrevocableL/C,replyhere20th.13兹发盘1000打T恤衫，规格按5月15日样品每打CIF纽约价实盘与虚盘实盘一种对发盘人具有法律约束力的发盘，是指发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内承受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否那么将承担违约的法律责任。虚盘实际上是要约邀请。它是一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保存条件的发盘。虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示承受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。14实盘与虚盘实盘虚盘14一项实盘必须符合四点要求：1、内容必须十清楚确；2、主要交易条件必须完整；3、发盘中未附任何保存条件；4、必须规定有效期15一项实盘必须符合四点要求：15在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上。实盘一般应明确有效期限，虚盘一般应加上“已我方最后确认为准〞或“以我货未售出为准〞。16在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上〔1〕明确规定有效期①规定最迟承受的期限“offersubjectreplyherefourteenth〞

(发盘限14日复到)

“offervalidtillfourteenthourtime〞

(发盘限我方时间14日复到)3、发盘有效期多长（TimeofValidity）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。173、发盘有效期多长（TimeofValidity）发盘在

②规定一段承受的期间“offervalidforaweek〞

(发盘有效一周)

“offervalidforthreedays〞

(发盘有效3天)？如何计算“一段承受期间〞的起讫18

②规定一段承受的期间18〔2〕未明确规定有效期，仅作笼统规定“offerGroundnut100M/T150USDpermetricton,replypromptly〞(今报花生仁100公吨，每公吨150美元，请即复)

“offerChineseRice2001Crop,FAQmoisturemax2%,Octshipment，L/Cpayment,replyimmediately〞(今报中国大米2001年产，良好平均品质水分最高不超过2%，十月份装船，信用证支付，速复)应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。根据传达的方式和货物的性质来选择19〔2〕未明确规定有效期，仅作笼统规定19发盘的生效和撤回《公约》第15条第1款规定：“发盘于送达受盘人时生效”《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”20发盘的生效和撤回《公约》第15条第1款规定：“发盘于送达受盘发盘的撤销《公约》第16条规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了发盘是不可撤销的；或（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事21发盘的撤销《公约》第16条规定：21我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供给商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供给商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标的价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供给商因钢材涨价，发来电传通知，撤销5月5日的发盘。我方当即回电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。到5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供给商我方承受该供给商于5月5日的发盘。但意大利的供给商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方那么认为合同已经成立。对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。均受《公约》约束，我方已经明确告知对方的发盘是用来“确定是否参加投标之用”，收盘人已本着该信任采取了行动，因此意大利商人的发盘不可撤销。22我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供〔5〕发盘什么时候失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效23〔5〕发盘什么时候失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失案例中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘：“可供花生油5000公吨，CIF鹿特丹695美元〞，该发盘于8月14日送达B公司。8月13日A公司收到B公司来电：“欲向你方购置5000公吨花生油，CIF鹿特丹695美元。〞问A、B公司的合同是否成立？为什么？24案例中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘：“可供花生油50《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘其他如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等，则为非实质性变更，构成有效接受，非还盘。25《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤消信用证支付，2001年10月可供货。〞3月20日，美商来电：“承受你方报盘。交货期提前至8月底。〞问美商的来电属于什么性质，为什么？26中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖T我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示承受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。〞第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其承受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？合同不成立，因为根据公约规定，若对争端解决的方案提出更改应视为实质性变更发盘条件，构成还盘，新的发盘即告成立，旧发盘失效27我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内1--我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日复到有效〞。我方于17日复电：“假设单价500美元CFR中国口岸可承受，履约中如有争议，在中国仲裁〞。法国公司当日复电：“市场坚硬，价不能减，仲裁条件可承受，速复〞。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“承受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。〞结果对方退回L/C。合同是否成立？合同并未成立。

我方19日电并不是有效的承受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。

我方应承受的是法国公司17日复电。

在作“承受〞时，不应用“请确认〞样或文句。281--我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁5005--2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输〞。在发盘有效期内我方复电表示承受，并称：“用最新编织袋包装运输〞。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。〞而巴西出口商那么坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。295--2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大四、承受〔Acceptance〕〔一〕含义所谓承受(Acceptance)是指受盘人接到对方的发盘或还盘后、同意对方提出的条件、愿意与对方达成交易，并且及时以声明或行为表示出来，在法律上称为承诺。30四、承受〔Acceptance〕〔一〕含义30〔二〕应注意的问题1、承受何时生效英美法采用“投邮生效〞的原那么大陆法和?公约?采用“到达生效〞的原那么承受还可以在受盘人采取某种行为时生效31〔二〕应注意的问题1、承受何时生效312、何为有效承受案例：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商〞。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝承受新价并要求我方按原价发货，否那么将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？（1）接受必须由受盘人做出。322、何为有效承受（1）接受必须由受盘人做出。32案例A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨8万港元出售。B在旁边听到A的谈话。第2天，B按上述条件向A表示愿意以A的条件购置这5公吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合同是否能成立？为什么？33案例33〔2〕承受必须表示出来受盘人表示承受的方式有：①声明〔Statement〕②行为〔PerforminganAct〕？缄默或不行动本身等于接受吗不等于，除非有相反证明，如双方惯例等34〔2〕承受必须表示出来？缄默或不行动本身等于接受吗34〔3〕承受必须在发盘规定的时效内做出承受生效的时间在承受生效的时间上，英美法采用投邮生效的原那么，即承受通知书一经投邮或发出，立即生效；而大陆法采用到达生效的原那么，即承受通知书必须到达发盘人时才生效。?公约?明确规定，承受送达发盘人时生效。〔4〕承受通知的传递方式应符合发盘的要求3535（5）接受必须全盘接受☉只接受发盘中的部分内容☉对发盘条件提出实质性的修改☉提出有条件的接受这些能构成接受吗？对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端方面的变更，为实质性变更36（5）接受必须全盘接受☉只接受发盘中的部分内容这些能构成接受我某公司于10月2日向美商发电，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。10月10日收到美商回电称价格太高，假设每打80美元可承受。10月13日又收到美商来电：承受你10月2日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作答复，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？37373、逾期承受〔LateAcceptance〕如果超过有效期承受1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。383、逾期承受〔LateAcceptance〕1、受盘人主观案例1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将承受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出承受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按?公约?的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：承受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？39案例1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对案例某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘于4月9日到达美方。对方于4月10日以电报表示承受。我方于4月14日才收到该复电。业务员因其为逾期承受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否?合理为什么？40案例40案例以下一组电报，请分析合同是否有效成立？1、星期三A用电报向B发出实盘：“中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，星期五电复有效。〞2、星期四B用电报答复：“你星期三来电，中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元可承受，你能否同意两个月内交货。〞3、B等到星期五中午12时尚未收到A的任何答复。于是在1时25分发出承受电报：“中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，我承受。〞41案例以下一组电报，请分析合同是否有效成立？41案例某月20日，我方向老客户A发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF安特卫普，适合海运包装。订约后即装船不可撤消即期信用证付款，请速复电。〞A立即电复“你20日电我方承受，用麻袋包装内加一层塑料袋。〞由于我方一时没有麻袋，故立即电复“布袋装内加一层塑料袋。〞回电后，对方未与答复。我方便着手备货。问，合同是否成立？为什么？42案例424、承受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回英美法采用“投邮生效”的原则434、承受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发承受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示承受时，承受能撤回吗？采用、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和承受都能撤回吗？想一想：发盘可以撤销，接受能撤销吗？44想一想：发盘可以撤销，接受能撤销吗？44案例分析：英国某出口商A于5月3日向德国某进口商B发出一项发盘，德国商人于收到该发盘的次日〔5月6日〕上午答复英国商人，表示完全同意发盘内容，但英国商人在发出发盘后发现该商品行情上涨，便于5月7日下午致电德国商人，要求撤销其发盘，英国商人受到德国商人承受的通知时间是5月8日上午。请分析：〔1〕假设按英国法律，英国商人提出撤销发盘的要求是否合法？〔2〕假设按?公约?，英、德双方是否存在合同关系？（1）英国法律为投邮生效，因此，发盘和接受一经投邮即生效，而若接受生效，则发盘人受发盘约束，无法撤销发盘（2）公约为到达主义，因此在接受到达发盘人之前，可以撤销，所以，不存在合同关系45案例分析：（1）英国法律为投邮生效，因此，发盘和接受一经投

第三节签订合同

合同是个法律文本，合同签订后，对双方均有约束力，因此，签合同之前，双方要进行认真思考。例：天津一代表团，在广交会与一外商口头谈判以后，回驻地一看价报错了；又不能反悔，只好回避对方，不与对方签合同。

这样做，是否可行呢？法律上是否占得住脚呢？46第三节签订合同例：天津一代表团，在广交会与一外◆关于口头发盘

《联合国国际货物销售合同公约》规定：——口头发盘只有在立即被接受的条件下才能生效；——如果发盘时，对方未置可否，合同尚未成立；——当时表示接受，但没有书面证据，仍有可能反悔。47◆关于口头发盘47一、合同的种类1、合同Contract2、确认书Confirmation3、协议书Agreement4、备忘录〔memorandum)5、订单〔order)

从法律效力来看，这几种形式的书面合同具有同等法律效力。

所不同的只是格式和内容的繁简有所差异。48一、合同的种类从法律效力来看，这几种形式合同出口——销货合同Salescontract；进口——购货合同PurchaseContract；确认书出口——销售确认书

SalesConfirmation进口——购货确认书PurchaseConfirmation49合同49二、合同的形式《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。50二、合同的形式《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进展洽谈，经过双方屡次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电说明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾屡次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？〔一〕书面形式1、是合同成立的依据2、是履行合同的依据3、有时是合同生效的依据4、是仲裁、诉讼的依据51案例分析：我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进展洽谈，经案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中说明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？〔二〕口头形式〔三〕其他形式52案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，本单元小结本单元主要讲述了交易磋商的内容及一般程序，合同成立的时间及合同生效的要件和合同的根本内容等。本单元重点：发盘、承受本单元难点：?公约?对发盘和承受的解释53本单元小结本单元主要讲述了交易磋商的内本单元思考题1、构成发盘的要件有哪些？2、按照?公约?的规定，发盘在什么情况下撤回和撤销？3、发盘效力在哪些情况下终止？4、分析逾期承受的效力？54本单元思考题1、构成发盘的要件有哪些？54通过本单元的学习，了解国际贸易磋商前应作的准备与磋商的根本原那么，掌握国际贸易磋商的步骤和根本做法，能够对磋商中的询盘、发盘、还盘和承受四个环节的有效性准确把握，在此根底上，能够赢得交易合同的签订。交易磋商的形式交易磋商的一般程序合同成立的时间与合同生效的要件合同的形式第二单元：交易磋商和合同订立55通过本单元的学习，了解国际贸易磋商前应作的准

1、当面洽谈第一节：交易磋商的形式2、其它洽谈方式

(1)电话洽谈(2)电报洽谈(3)信函洽谈561、当面洽谈第一节：交易磋商的形式2、其它洽谈方式2

●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖提出自己的交易条件，并通过反复洽商，取得一致意见，从而达成交易。

●这两种洽商方式在法律上具有同等效力。

●但口头交易在没签书面合同之前，如反悔，尚有挽回的余地需要注意的问题是：57●无论是口头洽商还是书面洽商，均是买卖双方就某种商品的买卖第二节出口交易磋商的程序交易洽商程序：询盘〔邀请发盘〕inquiry→发盘offer→还盘counteroffer→承受acceptance→签订合同signcontract

其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节58第二节出口交易磋商的程序其中，一、询盘〔询价〕〔Inquiry〕含义〔询盘在法律上称“要约邀请〕交易的一方向对方询问购买或出售某种商品的交易条件。59一、询盘〔询价〕〔Inquiry〕交易的一方向对方询

1．买方发出询价，也称“邀请发价”，又叫递盘（Bid）。2.卖方发出询价，也称“邀请递价”，又叫索盘（SellingInquiry）

。可采用口头或书面601．买方发出询价，也称“邀请发价”，又叫递盘（Bid）。例如：pleaseofferGroundnut100MTpleasecableGroundnut100MTInterestedinGroundnut，pleaseofferPleaseadviseGroundnut100MT61例如：7二发盘〔OFFER〕〔一〕?公约?第十四条第一款规定：向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，叫售货发盘，也可由买方提出，叫购货发盘。在法律上叫要约书面和口头62二发盘〔OFFER〕〔一〕?公约?第十四条第一款规定：向一“OfferwillowbasketfivehundreddozensPoundSterlingfourteenperdozenCIFLondonfivedozenspercarton,shipmentNov/Dec,sightL/C，replyhere10thJune.〞今报柳篮500打，每打14英镑CIF伦敦每5打一纸箱；11/12月装运，即期信用证，限6月10日复到。63“Offerwillowbasketfivehund(二〕需要注意的问题1、发盘何时生效口头发盘当场承受有效以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：〔1〕投邮主义〔DespatchTheory〕或发信主义〔2〕到达主义〔ArrivalTheory〕或受信主义根据?联合国国际货物销售合同公约?规定，发盘送达受盘人时生效。我国合同法关于发盘生效时间的规定同上述?公约?的规定是一致的，即也采取到达主义。64(二〕需要注意的问题1、发盘何时生效102、发盘的构成要件—发盘是否有效？〔1〕向一个或一个以上的特定人(SpecificPerson)提出？广告是发盘吗？大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘?公约?：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向652、发盘的构成要件—发盘是否有效？11〔2〕发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)?公约?：品名、数量和价格。我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。〔3〕说明经受盘人承受发盘人即受约束的意思直接说明订约意旨〔ContractualIntent〕，如：发盘offer、实盘offerfirm、递实盘bidfirm或订购book、定购order等。规定发盘的有效期，来表示其约束性假设发盘中附有保存条件，如：“以我方最后确认为准〞，或“有权先售〞等，那么此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘〔InvitationforOffer〕。〔4〕发盘必须送达受盘人发盘只有当它被传到达受盘人才能生效。如发盘由于各种原因〔非受盘人责任〕，导致受盘人未能收到，那么该项发盘认为无效。66〔2〕发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDe兹发盘1000打T恤衫，规格按5月15日样品每打CIF纽约价95.5美元，标准出口包装，8/9月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。Offer10000dozensT-shirts,samplesMay15th,USD95.50perdozenCIFNewYork,exportstandardpacking,August/Septembershipment,irrevocableL/C,replyhere20th.67兹发盘1000打T恤衫，规格按5月15日样品每打CIF纽约价实盘与虚盘实盘一种对发盘人具有法律约束力的发盘，是指发盘人有肯定订立合同的意思，一经受盘人在有效期内承受，发盘人便受其约束，不得变更或反悔，否那么将承担违约的法律责任。虚盘实际上是要约邀请。它是一种内容不肯定，交易条件不完善、不明确、附有保存条件的发盘。虚盘对发盘人没有约束力，情况变化时可以修改内容，即使受盘人表示承受，仍需发盘人确认后才发生效力，合同才算成立。68实盘与虚盘实盘虚盘14一项实盘必须符合四点要求：1、内容必须十清楚确；2、主要交易条件必须完整；3、发盘中未附任何保存条件；4、必须规定有效期69一项实盘必须符合四点要求：15在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上。实盘一般应明确有效期限，虚盘一般应加上“已我方最后确认为准〞或“以我货未售出为准〞。70在出口业务中，区分一项发盘属于实盘还是虚盘，通常表现在文句上〔1〕明确规定有效期①规定最迟承受的期限“offersubjectreplyherefourteenth〞

(发盘限14日复到)

“offervalidtillfourteenthourtime〞

(发盘限我方时间14日复到)3、发盘有效期多长（TimeofValidity）发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。713、发盘有效期多长（TimeofValidity）发盘在

②规定一段承受的期间“offervalidforaweek〞

(发盘有效一周)

“offervalidforthreedays〞

(发盘有效3天)？如何计算“一段承受期间〞的起讫72

②规定一段承受的期间18〔2〕未明确规定有效期，仅作笼统规定“offerGroundnut100M/T150USDpermetricton,replypromptly〞(今报花生仁100公吨，每公吨150美元，请即复)

“offerChineseRice2001Crop,FAQmoisturemax2%,Octshipment，L/Cpayment,replyimmediately〞(今报中国大米2001年产，良好平均品质水分最高不超过2%，十月份装船，信用证支付，速复)应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。根据传达的方式和货物的性质来选择73〔2〕未明确规定有效期，仅作笼统规定19发盘的生效和撤回《公约》第15条第1款规定：“发盘于送达受盘人时生效”《公约》第15条第2款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”74发盘的生效和撤回《公约》第15条第1款规定：“发盘于送达受盘发盘的撤销《公约》第16条规定：（1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：（a）发盘中写明了发盘是不可撤销的；或（b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事75发盘的撤销《公约》第16条规定：21我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供给商发盘出售一批钢材。我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一幢大楼的标的价和确定是否参加投标之用；我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日期为5月31日，意大利供给商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。我方据以计算标的价，并于5月15日向招标人递交投标书。5月20日，意大利供给商因钢材涨价，发来电传通知，撤销5月5日的发盘。我方当即回电表示不同意撤盘。于是，双方为能否撤销发盘而发生争执。到5月31日招标人开标，我方中标，随即电传通知意大利的供给商我方承受该供给商于5月5日的发盘。但意大利的供给商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不能成立。而我方那么认为合同已经成立。对此，双方争执不下，通过协议提交仲裁。均受《公约》约束，我方已经明确告知对方的发盘是用来“确定是否参加投标之用”，收盘人已本着该信任采取了行动，因此意大利商人的发盘不可撤销。76我某对外工程承包公司于2005年5月3日以电传邀请意大利某供〔5〕发盘什么时候失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失效发生不可抗力事件发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力发盘的失效77〔5〕发盘什么时候失效有效期已过发盘人依法撤销受盘人拒绝而失案例中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘：“可供花生油5000公吨，CIF鹿特丹695美元〞，该发盘于8月14日送达B公司。8月13日A公司收到B公司来电：“欲向你方购置5000公吨花生油，CIF鹿特丹695美元。〞问A、B公司的合同是否成立？为什么？78案例中国A公司于8月10日向荷兰B公司发盘：“可供花生油50《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘其他如要求提供重量单、装箱单、商检证等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等，则为非实质性变更，构成有效接受，非还盘。79《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤消信用证支付，2001年10月可供货。〞3月20日，美商来电：“承受你方报盘。交货期提前至8月底。〞问美商的来电属于什么性质，为什么？80中国某公司于3月15日向美国某公司发盘:“现有纯棉男式半袖T我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示承受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。〞第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其承受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？合同不成立，因为根据公约规定，若对争端解决的方案提出更改应视为实质性变更发盘条件，构成还盘，新的发盘即告成立，旧发盘失效81我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内1--我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日复到有效〞。我方于17日复电：“假设单价500美元CFR中国口岸可承受，履约中如有争议，在中国仲裁〞。法国公司当日复电：“市场坚硬，价不能减，仲裁条件可承受，速复〞。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“承受你方16日发盘，L/C已由中国银行开出。〞结果对方退回L/C。合同是否成立？合同并未成立。

我方19日电并不是有效的承受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经失效，法商不再受约束。

我方应承受的是法国公司17日复电。

在作“承受〞时，不应用“请确认〞样或文句。821--我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁5005--2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大豆价格，在发盘中除列出各项必要条件外，还表示“编织袋包装运输〞。在发盘有效期内我方复电表示承受，并称：“用最新编织袋包装运输〞。巴西方收到上述复电后即着手备货，并准备在双方约定的7月份装船。之后3月份大豆价格从每吨420美元暴跌至350美元左右。我方对对方去电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。〞而巴西出口商那么坚持认为合同已经成立，双方为此发生了争执。分析此案应如何处理，简述你的理由。由于包装不属于发盘或还盘实质性条件，因此我方的回复不构成一项还盘，巴方不必对此做出回答，合同已经按照原发盘内容和接受中的某些修改为交易条件成立。所以我方以巴方对修改包装条件未确认为理由否认合同的成立是不正确的。835--2004年2月1日巴西大豆出口商向我国某外贸公司报出大四、承受〔Acceptance〕〔一〕含义所谓承受(Acceptance)是指受盘人接到对方的发盘或还盘后、同意对方提出的条件、愿意与对方达成交易，并且及时以声明或行为表示出来，在法律上称为承诺。84四、承受〔Acceptance〕〔一〕含义30〔二〕应注意的问题1、承受何时生效英美法采用“投邮生效〞的原那么大陆法和?公约?采用“到达生效〞的原那么承受还可以在受盘人采取某种行为时生效85〔二〕应注意的问题1、承受何时生效312、何为有效承受案例：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商〞。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝承受新价并要求我方按原价发货，否那么将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？（1）接受必须由受盘人做出。862、何为有效承受（1）接受必须由受盘人做出。32案例A在茶楼与朋友饮茶他对朋友谈到，他有一批中国一级兔毛，现货，共5公吨，每公吨8万港元出售。B在旁边听到A的谈话。第2天，B按上述条件向A表示愿意以A的条件购置这5公吨兔毛，在上述情况下，A、B之间的合同是否能成立？为什么？87案例33〔2〕承受必须表示出来受盘人表示承受的方式有：①声明〔Statement〕②行为〔PerforminganAct〕？缄默或不行动本身等于接受吗不等于，除非有相反证明，如双方惯例等88〔2〕承受必须表示出来？缄默或不行动本身等于接受吗34〔3〕承受必须在发盘规定的时效内做出承受生效的时间在承受生效的时间上，英美法采用投邮生效的原那么，即承受通知书一经投邮或发出，立即生效；而大陆法采用到达生效的原那么，即承受通知书必须到达发盘人时才生效。?公约?明确规定，承受送达发盘人时生效。〔4〕承受通知的传递方式应符合发盘的要求8935（5）接受必须全盘接受☉只接受发盘中的部分内容☉对发盘条件提出实质性的修改☉提出有条件的接受这些能构成接受吗？对货物的价格、付款、质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端方面的变更，为实质性变更90（5）接受必须全盘接受☉只接受发盘中的部分内容这些能构成接受我某公司于10月2日向美商发电，以每打84.50美元CIF纽约的价格提供全棉男衬衫500打，限10月15日复到有效。10月10日收到美商回电称价格太高，假设每打80美元可承受。10月13日又收到美商来电：承受你10月2日发盘，信用证已开出。但我方由于市价上涨未作答复，也没有发货。后美商认为我方违约，要求赔偿损失。问，我方应否赔偿？为什么？91373、逾期承受〔LateAcceptance〕如果超过有效期承受1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态《公约》：逾期接受仍有接受的效力，如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人。923、逾期承受〔LateAcceptance〕1、受盘人主观案例1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将承受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出承受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按?公约?的规定，A公司的主张是否成立？为什么？案例2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：承受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？93案例1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对案例某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2001年4月7日的电报发盘中规定4月12日复到有效。该电报发盘于4月9日到达美方。对方于4月10日以电报表示承受。我方于4月14日才收到该复电。业务员因其为逾期承受，未予理睬，将货又售予另一客户。日后，美商坚持合同已成立，要我方发货。问，美商的要求是否?合理为什么？94案例40案例以下一组电报，请分析合同是否有效成立？1、星期三A用电报向B发出实盘：“中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，星期五电复有效。〞2、星期四B用电报答复：“你星期三来电，中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元可承受，你能否同意两个月内交货。〞3、B等到星期五中午12时尚未收到A的任何答复。于是在1时25分发出承受电报：“中国松香W级100吨，每吨香港仓库交货价1500美元，现金现货交易，我承受。〞95案例以下一组电报，请分析合同是否有效成立？41案例某月20日，我方向老客户A发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF安特卫普，适合海运包装。订约后即装船不可撤消即期信用证付款，请速复电。〞A立即电复“你20日电我方承受，用麻袋包装内加一层塑料袋。〞由于我方一时没有麻袋，故立即电复“布袋装内加一层塑料袋。〞回电后，对方未与答复。我方便着手备货。问，合同是否成立？为什么？96案例424、承受的撤回或修改公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到