好又多生鲜谈判作业课件

招商谈判1内容

I.定义 II.规则 III.年度合同 IV.新单品 V.日常进价和促销 VI.结论2I.定义这是国民旅游海南商城与合作商户之间的交易。一个原理：市场供需原则。国民旅游海南商城寻求的原则旅游的特殊性是找到符合旅游消费的合作商家。用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。我们应为国民旅游商城争取利益(职业道德).准备是成功的关键。我们要尽力建立与厂商/赢家的关系。3内容 I.定义

II.规则 III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价及促销 VI.结论4II.规则年度合同花费5%的时间新单品花费20%的时间日常进价&促销花费75%的时间1.谈判有三个主要的主题：2.供应商归为两种：地方性供应商.不针对全国各家店全国性供应商;针对全国各家店5II.规则4.80%的成功是充分准备的结果。3.所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。4个文件需要填写5.前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。6.所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否与他们合作。7.年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分比的形式予以确认，同时应以一个确定的金额作为下限。6内容 I.定义 II.规则

III.年度合同 IV.协议新单品 V.日常进价和促销 VI.结论7III.年度合同要点方法计划8III.年度合同--计划怎样准备你的会见？为什么我们需要计划？怎样选择供应商？91.怎样选择供应商？会见频率必须由2个级别来决定。确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。将供应商按照营业额从大到小进行分类。所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。以前的合同是否很好的遵循。III.年度合同--计划规则:让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一种分类我们必须有2-3个供应商)102.为什么我我们要有计划划节约时间。与那些有权力力作出决定的的人会面。

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时完成年度度谈判(一月月底前对年度度谈判有一个个清晰的观点点)III.年年度合同-计划113.怎样准准备你的会面面？询问你的员工工跟厂商是否否有何尚待解解决的问题。。设定两个可衡衡量的目标。。理想目标=你你所能争取到到最好的目标标生鲜商品经理理与协调员共共同决定目标标=不同层次人员员的参与从商品部收集信息没有目标=没有成效效=失败设定目标合理目标=通通常如如你预期的。。好的准备=成功的关关键去年的成效是是最小的目标标。III.年年度合同-计划12III.年年度合同要点方法计划13III.年年度合同-方法创建谈判团队队主动掌握整个个谈判过程对自己要有信信心强调合作增加要求谈判结束2.方法14III.年年度合同-方法什么是谈判团团队?组织职责1.创建谈谈判团队15什么是谈判团团队？这是一个由协协调员在他所所负责的区域域内创建，由由一个处长及及一个销售经经理组成负责责一个部门的的谈判的团队队。他们的职责这是一个在协协调员职责范范围内按部门门按区域划分分的团队。那些团队负责责年度合同的的谈判。他们有责任确确保他们所负负责的供应商商按照合同行行事。III.年年度合同-方方法他们必须发给给协调员每周周的综合分析析，以便协调调员了解最新新的情况。16组织队伍这支队伍由区区协调员创建建，职责是谈谈判。谈判作为谈判，区区协调员必须须明确每一组组负责哪些供供应商。他必必须提供给各各组关于供应应商的所有信信息(去年的的进价，贸易易条件，质量量问题，送货货问题，竞竞争者问题……)对于年度合同同谈判,区协协调员必须组组织频率，地地点，目标，，报告，决定定以及因此而而引起的后续续事宜:III.年年度合同-方方法17频率:对对于年度合合同，供应商商至少见2次次，至多见3次(若没有达成任任何协议议,其他他会见将由协协调员作出决决定)-日期由谈谈判主管确定定，会见通过邮件件或传真确认认。-协调员确定最最后期限。地方:-谈谈判可以在在全国生鲜总总部，各区办办公室，或各各区培训中心心举行。谈判当日，协协调员或其助助理必须出席席，以便节省省时间一旦谈谈判组需要更更多的信息。。-禁止谈判全国国性或区域性性的合同除非一座城市市只有一家店店，但是合同同必须在总部部或区办公室室签订-如如果一家供应应商在好几个个区经营，某某一个谈判组组为所有的区区进行了谈判判，那么最后后一次会见要要在生鲜总部部举行，并且且生鲜商品经经理在场。III.年年度合同-方方法18报告:每次次谈判结束,谈判主管通通知协调员谈谈判结果。决定:最最后的决定有有生鲜商品经经理和协调员员两个级别共共同作出。后续事宜:每一个谈判组组至少3个月月与所负责的的供应商有1次会面:他们必须遵循循进价,解解决他们所遇遇见的关于竞竞争对手、送货及质量问问题。目标:目目标由生鲜商商品经理及协协调员设定。。结果不能低于于前一年已有有的成果III.年年度合同-方方法192.对自己要要有信心陈述会面的目目的：年度谈判要有礼貌要准时否则，一开始始你就屈居下下风相互介绍进而确认你所所见的人赋有有决定权告知供应商和和家乐福合作作的利益是相相互的.非适当的人-立即结结束谈判尊重供应商III.年年度合同-方方法20别让对方将话话题岔开心中牢记你的的目标提问题藉此收集你所所欠缺的资讯讯，那些资讯讯或可有效的的反驳供应商商。范例供应商可能透透露些事后不不易获得的资资讯，有些资资讯可供你在在谈判时反驳驳之用。探听一般性的的讯息范例关于供应商及及家乐福的竞竞争者关于市场的所所有消息(比比重、成长、、市场占有率率、新市场……)自信是你最大大的资产。III.年年度合同-方方法213.主动掌掌握整个谈判判过程别事先将你的的目标告诉供供应商。供应商会和你你谈所有除了了你的目标以以外的事。有时候，供应应商会提供的的比你理想目目标更多。若供应商的提提议是可以接受的:先接受当一个个基础。询问探知原因因尝试争取更多多。III.年年度合同-方方法22若供应商的提提议无法接受:而后告知你的的理想目标。。保持沉默。询问探知原因因。试着反驳这些些理由。明白告知他所所提供的条件件无法达成彼彼此的共同目目标。III.年年度合同-方法234强调合作III.年年度合同-方方法谈判是种交换换，从中你可可给予(营业业额、市场占占有率)而厂厂商提供你好好的进价、促促销赞助、退退佣、在谈判之后会会有四种不同同结果：厂商认为你耍耍他。赢家/输输家所以，下次他他会试着赢回回来输家/赢赢家而后，双方都都不再努力改改善关系，对对彼此都不好好。输家/输输家双方都认为达达成一笔好交交易。赢家/赢赢家24牢记赢家/赢赢家的双赢观观念。赢赢家/赢家=好的的谈判结果。。III.年年度合同-方方法尽可能争取，，但同时也让让厂商了解他他达成一笔成成功的交易。。255.增加你的的要求总是从你可以以轻松解决的的题目开始尝试总以百分分比来谈判最好的结果是是以百分比进进行谈判，同同时以一个确确定的金额保保证下限。III.年年度合同-方方法你要求的越多多，得到的越越多。举例如下：对厂商而言，，要求针对三三个不同的要要求达到3%+2%+5%的折扣要要比对同一个个要求打10%折扣容易易接受。对每一个要要求举出一一至二个理理由：理由要清楚楚明白让厂商明了了你的意思思若有任何疑疑问，马上上厂商以避避免误解。。对每个要求求别提太多多解释你你解释释越多，理理由越薄弱弱。266.谈判结结束之时确认同意书书:重新核对所所有的谈判判主题由厂商与家家乐福双方方签字确认认，并要把把同意书及及会议资料料归档在厂厂商档案中中。III.年年度合同同-方法法通知你的下下属：将将谈判判结果告知知相关人员员。范例协调员及其其他店(促促销品及日日期，促销销量及数量量)。27III.年年度合同同要点方法计划28协议价格表表的有效期期限家乐福以折折扣价采购购以直接供货货厂商为优优先3.要点III.年年度合同同协议付款周周期依据进货量量议定退佣佣比例尽可能地协协议最短的的送货期限限29家乐福以折折扣价采购购尝试预估最最佳进价:价格调查预估生产成成本III.年年度合同同-要要点让厂商互相相竞争。我们提供相相当重要的的潜在购买买力。厂商一定可可以收到货货款。折扣价并不不代表我们们得接受次次级品。即即使高质量量的产品我我们也要求求折扣价。。30协议价格表表的有效期期限价目表的有有效期限愈长愈好。。尝试先谈妥妥一些基本本条以作为为下回谈判判时的依据据。范例若你对某一一价目表的的条件已十十分满意；；但两个月月后，厂商商却要求涨涨价一成。。III.年年度合同同-要要点31III.年年度合同同-要要点以直接供货货厂商为优优先时着直接与与制造商接接洽并至少少拿到批发发商盘价，，如此一来来你可以省省下批发商商的毛利。。(每个人人都需要毛毛利)批发商小量量供货给你你，但他有有自己的配配送成本。。因此你必必须为他们们的服务付付费。何何不试着着直接与制制造商接洽洽拿到批发发的进价，，如此你便便可以省下下批发商的的成本及利利润。32目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求周期愈愈长愈好(参考其它它店的周期期)。协议付款周期III.年年度合同同-要要点谨记财务毛毛利与你的的店绩效息息息相关。。33退佣收入和和费用收入入以不同途途径支出，，注意谈判判的方式。。注意各城市市不同的税税率和全国国合同条件件。协议比退佣佣更多的费费用。III.年年度合同同-要要点你庞大的销销售量为厂厂商赚取高高利润并增增加其市场场占有率。。退佣的协议议一年一次次；所以事事先需充分分准备以达达成以有利利的协议。。依据年含说说进价来议议定年度退退佣比例。。依据进货量量议定退佣佣比例34如果送货延延迟必须受受到惩罚。。III.年年度合同同-要要点协议最短的的送货期限限便于保证新新鲜度。方便整个组组织的采购购流程。可减少定货货错误所造造成的损失失。可更富弹性性调节。35范例你希望争取取到交货期发票III.年年度合同同-要要点批发价再降降一成促销比例退佣将你的问题题写下来首先解决下下列问题而后我们开开始谈判将你所有的的资料准备备好价格调查竞争对手的的DM与厂商的合合约组织表进货单笔,笔记记本,计计算器36内容I.定义义II.规规则III.年年度合同同IV.协协议新单品品V.日常进价及及促销VI.结结论37IV.议议价新单品品要点方法计划38IV.议议价新单品品怎样准备你你的会见？？为什么我们们要计划？？怎样选择供供应商？1.计划391.怎样选选择供应商商？选择必须由由2个级别别作出。依据竞争者者调查结果果来选择你你的供应商商。预先对目前前的供应商商进行评估估以获得更更多的信息息。IV.议议价新单品品-计计划402.为什么么我们要计计划节约时间。。会见那些有有权力作出出决定的人人。在市场上第第一个出现现新单品或或季节性单单品。IV.议价价新单品-计划划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。413.怎样样准备你的的会见？上一年的每每月强势单单品竞争者的调调查季节性日历历收集信息设立你的目目标好的准备=成功功的关键IV.议价价新单品-计划划没有目标=没有有成效=失败设定两个可可衡量的目目标。理想目标=你你所能能争取到最最好的目标标合理目标=通通常如如你预期的的。生鲜商品经经理与协调调员共同决决定目标=不同层次人人员的参与与42IV.议议价新单品品要点方法计划43谈判组:-职职责:那些队伍负负责谈判新新单品-组组织:协调员员要向各组组提供他们们需要的所所有关于市市场的信息息(竞争者者调查，季季节性日历历…)对于频率，，供应商必必须依据季季节或市场场需求而被被约见。对对于地点点,谈判判可以在负负责谈判组组的生鲜处处长所在店店举行。2.方法所有年度合合同的方法法均适用于于新单品IV.议议价新单品品442.方法IV.议议价新单品品对自己要有有信心主动掌握整整个谈判过过程强调合作增加要求谈判结束45IV.议议价新单品品要点方法计划方法46目前的供应应商新供应商3.要点IV.议议价新单品品47依据全国性性商品组织织来采购商商品选择高回转转率的商品品对公司很很重要对家乐福而而言较少的品项项可带来利利润：方便管理方便补货上上架避免缺货增加营业额额方便计数/下订订单增加一个新新单品，减减少一个老老单品的原原则现在，每家家店收到全全国商品组组织表。IV.协协议新单品品-要要点-目目前供应应商什么时候我我们必须采采购新商品品？辅助性商品品季节性商品品取代低销售售的商品设定单品的的数量48对我们的顾顾客而言IV.协协议新单品品-要要点-目目前供应应商较少的品项项有下列好好处：可拥有更多多的空间和和时间来处处理其它事事情排面看来干干净清爽可节省购物物时间对我们的供供应商而言言单品销售量量提高籍由效率的的提升可节节省时间增增加生产力力49与年度合同同有相同的的方面需要要谈判：协议价格表表的有效期期限以直接供货货厂商为优优先协议付款周期依据进货量量议定退佣佣比例协议最短的的送货期限限IV.协协议新单品品-要要点-新新供应商商家乐福依折折扣进价采采购50内容I.定定义II.规规则III.年度度合同IV.协协议新新单品V.日日常进价价及促销销VI.结结论51V.日日常进价价及促销销要点方法计划52怎样准备备我们的的会见？？为什么我我们要计计划？怎样选择择供应商商？1.计划划V.日日常进价价及促销销531.怎样样选择供供应商会见的频频率可由由两个阶阶级决定定。依厂商的的重要性性定出会会见的频频率。依据竞争争者调查查的结果果选择你你的供应应商。依照营业业额将你你的厂商商由大至至小列出出来。所有目前前的供应应商必须须有一次次约见或或发出一一些建议议。V.日常常进价及及促销-计划542.为什什么我们们要计划划节约时间间。只会见有有决定权权的决策策者。对即将来来临的DM有一一个全面面的展望望。V.常常进价及及促销-计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。553.怎怎样准备备你的会会见？价格调查查设立你的的目标V.日日常进价价及促销销-计划划询问你的的员工跟跟厂商是是否有何何尚待解解决的问问题。从商品部部收集信息息好的准备备=成成功的的关键没有目标标=没没有成成效=失败设定两个个可衡量量的目标标。理想目标标=你你所能能争取到到最好的的目标合理目标标=通通常如你你预期的的。协调员与与处长共共同决定定目标56V.日日常进价价及促销销要点方法计划57谈判组:-责任:负责协商商DM单单品，促促销单品品及提倡倡进价-组织织:协调员要要向各组组提供关关于竞争争者调查查，DM安排，上上一一年DM结果，，促销所所需单品品数量，，对于地地点，日日常常谈判在在分管谈谈判组的的处长所所在店举举行，DM和和促促销销的谈判判在区办办公室举举行。2.方法法所有年度度合同及及协议新新单品的的方法均均可用于于提倡进进价价及及促销V.日日常进价价及促销销58V.日日常进价价及促销销主动掌握握整个谈谈判过程程对自己要要有信心心强调合作作增加要求求谈判结束束2.方法法范例T你所协商商的某一一种水果果的尺寸寸是不同同的，你你要求把把库存退退给供应应商。可可是，他他拒绝但给了了你一个个建议，，在你销销售完库库存后，，给你一一定的费费用以补补贴。如如果费用用足够做很大的的折扣，，你应该该有兴趣趣接受他他的建议议，因为为你将获获得营业业额。59V.日日常进价价及促销销要点方法计划60协商DM协商普通通促销协商日常常进价V.日日常进价价及促销销3.要点点61注意季节节性单品品协商普通通促销促销将推推进我们们“折扣扣价”的的形象供应商必必须提供供正常进进价基础础上的折折扣价促销的将将是高回回转的单单品(季季节性单单品)增加促销销商品数数量经常协商商以获取取促销利利益设法在折折扣期限限上多获获得利益益V.日日常进价价及促销销-要点点促销时间间表将帮帮助你遵遵循“促促销计划划”62协商DM若你将任任一商品品选上促促销目录录则应向向厂商要要求赞助助，因为为这会增增加销量量。相对一般般商品你你还可以以针对热热销商品品要求更更多的合合作费用用。为了某些事件如一个重大节庆春节这些活动动花费家家乐福大大笔金钱钱却增加加厂商销销售量，，所以厂厂商资助助乃是理理所当然然。协议日常常进价V.日日常进价价及促销销-要点点63范例你希望争争取到交货期发票III.年度度合同-要要点批发价再再降一成成促销比例例退佣将你的问问题写下下来首先解决决下列问问题而后我们们开始谈谈判将你所有有的资料料准备好好价格调查查竞争对手手的DM与厂商的的合约组织表进货单笔,笔笔记本,计算算器64范例你希望争争取到将你的问问题写下下来首先解决决下列问问题交货期发票竞争者价格而后我们们开始谈谈判将你所有有的资料料准备好好价格调查竞争对手的DM供应商的合同组织表进货单笔、笔记本、计算器V.日日常进价价及促销销-要点点批发价再再降一成成促销比例例退佣65内容I.定定义II.规规则III.年度度合同IV.协协议新新单品V.日日常进价价及促销销VI.结结论66VI.结结论何谓成功功的谈判判？充分的准准备良好的态态度家乐福的的方法绩效67迅速扩大大市场占占有率注重信誉誉以赢得得合作伙伙伴的尊尊重成为为所有行行业间之之典范689、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。21:17:2621:17:2621:1712/23/20229:17:26PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2221:17:2621:17Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:17:2621:17:2621:17Friday,December23,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2221:17:2621:17:26December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月20229:17:26下午午21:17:2612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月229:17下下午午12月月-2221:17December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2321:17:2621:17:2623December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:17:26下下午9:17下下午21:17:2612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。21:17:2621:17:2621:1712/23/20229:17:26PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2221:17:2621:17Dec-2223-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。21:17:2621:17:2621:17Friday,December23,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2221:17:2621:17:26December23,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。23十十二二月20229:17:26下下午21:17:2612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接