太平洋产品特色与产品组合培训课程

太平洋产品特色分析与

产品组合讲师介绍课程简介（PPP表）目的：学习太平洋寿险产品特色与产品组合目标：了解太平洋寿险产品体系及产品特色；掌握产品组合销售的基本思路及方法过程：180分钟方式：讲授与研讨收获：感受太平洋寿险产品独特魅力，发挥产品的组合销售威力课程大纲产品体系的划分太平洋险种特色总结产品组合推广工作思路产品组合销售基本思路产品组合销售九大法宝产品组合销售案例实做产品体系划分的不同角度宏观、清晰地把握产品体系是管理者在产品推广工作中总揽全局、运筹帷幄的基础；产品分析要围绕客户服务，要从有利于销售的角度对产品进行分析，而不是仅停留在专业角度和自己的认识上。产品体系划分的不同角度专业角度划分角度：自身目的：经营分析市场角度划分角度：客户目的：销售实战保险专业角度划分

按期限划分按功能划分按形式划分按演变划分保险专业角度划分按期限划分1、长期险代表险种：长泰安康A、B3、定期险代表险种：长泰安康C2、短期险代表险种：个人人身意外伤害保险按功能划分1、养老险代表险种：长寿养老保险2、健康险代表险种：如意安康保险3、意外险代表险种：长顺安全保险4、综合险代表险种：“老来福”终身寿险、少儿乐5、保障险代表险种：长安定期

保险专业角度划分按形式：1、储蓄型代表险种：个人累积年金保险2、保障型代表险种：长泰安康保险按演变：1、传统型代表险种：太平盛世系列2、分红型代表险种：金玉满堂、长虹两全3、万能型代表险种：长发两全市场角度划分公司从兼顾自身经营和市场推广两个角度出发，在不同阶段对产品划分的方式会有一定的调整性比如按传统险、分红险、万能寿险及短期健康险和短期意外险的方式，通常体现在年度业务预算过程中要了解公司整体产品推广的思路，创造性地开展工作。市场角度度划分划分思路路：销售售是帮客客户解决决问题三个依据据：一、按按目标客客户划分分二、按按需求类类型划分分三、按按服务方方式划分分一、按目目标客户户划分成人保险险少儿保险险特定对象象保险所有可以以向成年年人推介介的保险险，都可可以视为为成人保保险所有可以以向父母母推介，，为其子子女投保保的保险险都可以以视为少少儿保险险（只要要投保年年龄含16周岁岁以下的的都应包包括在内内）少儿保险险举例主要四类类1、教育育金/婚婚嫁金保保险（储储蓄型：：如少儿儿乐、长长虹两全全、小博博士等））2、健康康保险（（保障型型：如意意安康等等）3、意外外保险（（如长顺顺等）4、长期期理财计计划（如如状元红红、金玉玉满堂、、长虹两两全、幸幸福一生生等）少儿保险险举例突出特点点特点一，，险种齐齐全：能能给孩子子提供全全方位的的保险保障，而而且可搭搭配性很很强特点二，，有针对对性：如如专门针针对儿童童的大病病保险特点三，，责任细细致：如如“状元元红”领领取方式式多等二、按需需求类型型划分转嫁风险险———1、健康康医疗代代表表险种：：长健医医疗、如如意安康康等2、意外外伤害代代表表险种：：个人人人身意外外伤害、、长顺安安全等3、养老老年金代代表表险种：：长寿养养老、长长命百岁岁、福寿寿延年等等投资理财财——1、长期期理财代代表表险种：：长虹两两全、金金玉满堂堂等2、长期期投资代代表表险种：：万能寿寿险等按需求类类型划分分综合问题题——一举多得得代代表险险种：老老来福、、长泰B分红保险险代代表险险种：长长虹两全全、状元元红、幸幸福一生生、金玉玉满堂、、福寿延延年组合保险险代代表险险种：（自由由组合创创新）特定对象象保险健康险举举例第一层次次：重大大疾病保保险（客客户一生生中最大大的健康康医疗风风险）“长健医医疗A””：成成人定期期保障型型重大疾疾病保险险“长健医医疗B””：少少儿定期期保障型型重大疾疾病保险险“如意安安康”：：定期期、综合合型重大大疾病保保险健康险举举例第二层次次：住院院医疗保保险（仅仅次于重重大疾病病的医疗疗风险））“附加安安心、无无忧、PHI””：日常常住院费费用的解解决第三层次次：责任任细致和和关爱型型及其他他1、细致致、关爱爱型健康康保险，，如“附附加人身身意外外医疗””等2、附带带健康保保障的保保险，如如长发两两全（万万能型型）可作作为常备备医疗基基金（投投资型））;终身身寿险（（如长泰泰B）的的““大病提提前预支支”功能能健康险举举例这是一种种全面概概括和描描述我司司医疗险险种类的的简单单方式，，也是围围绕客户户需求的的，易于于被客户户理解和和接受的的方式。。三、按服服务方式式划分个别解决决方式：：1、实用用型保险险：如卡卡式保单单，通俗俗易懂、、方便实用、保保费低廉廉保障高高；客户户群宽、可可做“敲敲门砖””2、“套套餐”型型保险：：综合保保险———一险多多能3、“自自助餐””型保险险：太平盛世世、小康康之家———人人性性化自由由组合4、“万万能”型型保险：：实力和和服务的的体现组合解决决方式：：保险组组合方案案可满足足不同层层次客户户的需求求!太平洋寿寿险：专专注解决决之道！！充分体体现了竭竭诚服服务客户户的产品品理念。。产品销售售的服务务理念问题：寿寿险营销销业务到到底销售售的是什什么？产品个人形象象和公司司形象象客户的需需求问题：当当业务员员眼里只只有“产产品”时时，会怎怎么样？？营销员眼眼里只有有产品的的五大恶恶果：1、对产产品本身身求全责责备甚至至吹毛求求疵2、热衷衷于和同同业产品品比较3、对自自家产品品有先入入为主的的“吹毛毛求疵””倾向，，加之专专业性不足足，业务务技巧不不高和道道听途说说，于是是得出所所谓结论:“产品品不如同同业公司司”4、完全全把客户户抛到脑脑后5、极大大地杀伤伤了业务务生产力力再看产品品比较、、实际中中，客户户对产品品比较的的感受：：1、这个个业务员员没信心心！2、这个个业务员员没素质质！3、比了了半天也也没差多多少！4、还是是买我喜喜欢的那那个人的的！做一流的的销售人人员———比服务务了解产品开发发的程序序市场调研研（需求求）—模模型设计计—条款款制订（（费率厘厘定）——产品品报备——产品推推广可见1、所所有保保险公司司险种费费率相差差无几；；2、“没没有最好好的，只只有最适适合的保保险产品品！”服务的理理念导向向性——业务务人员必必须不断断提高自自身业务务技能和和专业素素质，把把注意力力放在服服务上，，产品就就不再成成为技能能不足的的理由了了。服务的做做法要求求——推介介产品一一定要始始终围绕绕客户需需求，即即客户服服务，包包括客户户感受等等，而不不能就产产品而产产品。有助于根根本上防防止个别别业务员员在分红红险或投投资型险险种销售售上的误误导倾向向，回归归诚信。。寿险业务务的本质质——一种种专业性性很强的的金融服服务。注重客户户服务是是我司的的光荣传传统——“一一切以客客户的感感受良好好为标准准”的核核心概念念就是““服务””二字。。服务的的意识必必须在业业务人员员的具体体销售工工作中得得到深刻刻贯彻。。“服务””的内涵涵很广——涵盖盖客户需需求、公公司形象象、个人人形象以以及行业业诚信道道德理念念等等。。太平洋险险种特色色总结结构清晰晰科科学学完备特色：市市场定位位广泛，，能针对对性满足足不同类类型客户户需求精致周到到以以人人为本例如：万万能寿险险、““自助餐餐”系列列、红利利现金方方式领取取等，首首推专门门针对儿儿童的重重大疾病病险等………特色：市市场切入入点多，，能细致致地满足足不同层层次客户户的各类类需求。。结论：太太保产品品的特色色既充分分体现了了我司以以人为本本，服务务客户的的经营理理念，又又为营销销员提供供了广阔阔的施展展销售才才华的空空间。产品组合合推广工工作阐释释产品组合合推广是是指销售售单位、、主管和和个人通通过有效效调动各各种资源源，将产产品推介介给尽可可能多的的客户的的过程。。产品组合合推广工工作是销销售部门门最基本本的职责责，是所所有工作作中最基基础、最最核心的的工作，，是其他他一切工工作的目目的。组训参与与的产品品组合推推广工作作主要包包括三个个层面：：1、团队队销售工工作组织织与指导导；2、指导导业务人人员达成成尽可能能多的销销售业绩绩；3、指导导业务人人员高绩绩效地达达成每一一件CASE。。要做产品品销售专专家，更更要做公公司的产产品推广广高手。。产品组合合推广工工作思路路三个最重重要的理理念资源与与资源配配置沟通与与沟通艺艺术市场与与客户服服务产品组合合推广工工作思路路——理理念1一个我必必须了解解的———业务同同仁为什什么苦？？1、苦在在无力———能力力问题自身素质质提高缓缓慢或一一段时间间内根本本没提高高2、苦在在无船———工具具提供展业辅导导、辅助助工具提提供不及及时，不不会产品品组合3、苦在在浪多———环境境问题4、苦在在何处是是岸———缺乏生生涯规划划、目标标设定。。5、苦在在航向不不清———达成目目标的途途径不明明确。产品组合合推广工工作思路路——理理念2一个最重重要的工工作模式式研讨会+思考提提炼+成成果推广广身在销售售队伍当当中，不不可能不不会销售售，关键键是我们们开发的的是自身身的资源源还是身身外的资资源。产品组合合推广工工作思路路——理理念3一个一定定要做好好的工作作“产品品组合销销售”深入推动动产品组组合销售售，加大大产品卖卖点挖掘掘和包装装力度进一步发发挥我司司寿险产产品独有有特色和和组合威威力提高销售售队伍的的产能和和业务同同仁的收收入让产品组组合推广广工作有有明确的的目标客客户指向向让各层次次的客户户和业务务员均得得到及时时有效的的销售支支持应以全年年的若干干业务时时段为线线索，围围绕对目目标客户户的分类类展开产品组合合推广工工作思路路——理理念4竞争力三个我必必须提高高的方向向——““成功金金三角””结案力（（行动力力）学习力定位力产品组合合推广工工作思路路——理理念5一个让组组训工作作最务实实的方法法换位思考考——逆逆向思维维1、站在在领导角角度考虑虑问题：：理解快快、提高高快2、站在在主管角角度考虑虑问题：：协调容容易3、站在在业务员员角度考考虑问题题：容易易被接受受产品组合合销售基基本思路路产品组合合销售的的含义是是什么？？1、产品品组合销销售是销销售人员员向客户户推荐组组合产品品的过程程；2、是产品品从公司产产品开发部部门经过一一系列环节节和流程后后到达客户户的最终端端环节。产品开发产品组合销销售公司客户产品组合销销售基本思思路意义：就就象踢足球球时的“临临门一脚””，意义重重大。具体工作表表现有两个个层面：1、直接的的组合产品品功能、特特点的说明明，是最基基础层面，需要专专业基本功功的扎实；；2、高技巧巧的组合产产品“买点点”呈现，，是技巧和和包装的层面，核核心是围绕绕个性化的的客户服务务。产品呈现三三个层面基本解析层层面卖点挖掘层层面买点挖掘层层面一、基本解解析层面站在客户角角度说组合合产品———呈现前的的黄金五问问1、获得这这些保障对对您（客户户）来说意意味着什么么？2、投入费费用和获得得保障相比比怎么样？？3、产品的的可信赖度度怎么样？？（——公公司实力））4、除了保保险责任提提到的，还还有哪些相相关的服务务或权益您您（客户））应该知道道？5、投保有有哪些便利利？市场化产品品解析是做做营销的本本质要求。。市场化产品品解析就是是要站在客客户立场讲讲话，而又又不失诚信信。二、卖点挖挖掘层面1、

投保保范围：先先看客户情情况，再考考虑怎样投投保如长健B+长泰C组组合出一个个投保范围围为母子或或父子的的保险服务务专案2、保险责责任：例1——““我们公司司的医疗险险就保30种疾病吗吗？”如意安康可可以保无数种疾病，而而且男女都适用………例2——““老来福一一定是养老老保险吗？？”“老来福是是一种非常常好的意外保险，意外外身故双倍赔付；残疾疾有不同程程度保障；；万一高残残，豁免保费的同时还照照顾到养老；即使没发发生意外（（这也是我我们最希望望的），钱钱也不是白白交了，而而是积攒了一大笔颐颐养天年的的钱……””3、保险期期间：例—“谁说说太保没有有“5年一一返”的险险种”？长寿养老分别到不同同的年龄可可以领取养养老金。同同时投保多多款长寿养养老，可以以到一定时时候每5年领取取一次养老金金的效果，，而且寿命命越长将来来拿回的越越多。4、保费：：例—保保费少———叫“保费低廉廉”；保费多———叫“服务加倍倍”或“物有所值值”。如果您的保保费多到一一定程度，，还能享受受太保特别别服务———全国国急急难难救救助助。5、、合合同同其其他他条条文文：：合同同构构成成：：““保保险险合合同同是是非非常常严严谨谨的的合合同同，，您您看看，，它它不不但但含含保保单单正正本本，，而而且且条条款款、、日日后后的的批批注注等等统统统统都都在在合合同同文文本本要要求求之之列列，，所所以以完完全全值值得得您您信信赖赖！！””———消消除除部部分分客客户户对对投投保保可可信信度度的的怀怀疑疑。。例：：““给给我我任任何何一一个个产产品品，，都都能能分分析析出出50种种以以上上卖点点！！””三、、买买点点挖挖掘掘层层面面核心心：：客客户户需需求求分分析析客户户需需求求分分析析三三段段式式：：1、、““按按照照您您的的计计划划，，您您将将来来的的生生活活会会是是…………””2、、““现现在在，，您您是是否否为为此此做做了了充充分分的的准准备备？？如如果果没没有有，，那那么么一一切切美美好好的的憧憧憬憬都都有有黯黯然然失失色色的的可可能能…………就就象象我我认认识识的的一一个个朋朋友友…………我我相相信信这这种种事事情情一一般般不不会会发发生生在在我我们们身身上上，，不不过过，，如如果果有有了了万万全全的的准准备备，，那那就就是是闲闲庭庭信信步步的的感感觉觉了了，，您您说说是是不不是是？？””3、“我们目目前还欠缺哪哪些方面的保保障呢？”产品组合呈现现：“这份保险服服务专案，解解决了您的什什么问题？””“这个专案的的特色在哪儿儿？哪些特点点尤其适您？？”心里总装着客客户，要什么么有什么心里只装着产产品，要什么么没什么产品组合销售售的九大法宝宝成功之道没有有一劳永逸的的绝招……但但一定有规律律可循！最重要的规律律往往是最不不起眼的，以以致于常常被被我们忽视！！引用营销员员的一段话：：“只要掌握了了这九大法宝宝之一，我就就能成为一个个标准营销员员，掌握了三三个，就能成成为优秀，超超过4个，我我肯定是“明明星”了，超超过6个的话话，我必然是是高手中的高高手……”法宝1：学会会用自己的经经验改进工作作职业观：我的天职是销销售。营销高高手从来都懂懂得淡化一切切与销售无关关或与自身发发展无关的事事情。销售观：这一定是我和和客户之间的的事情不去面见客户户，一切都没没有意义。“开关”原理理与“抽水机机”法则很多时候，客客户的拒绝是是我们自己假假设的。商品观：我就是商品——提高自己的的市场化程度度没有用的东西西不叫商品，，我能让客户户认识到我的的价值吗？立于不败之地地的产品是不不断更新换代代的产品，经经济大环境变变了，公司发发展了，客户户也提升了，，我有没有提提升？法宝2：我要要找到我的目目标客户准客户与客户户的最大区别别是什么？———他是否签签单了不可能签单的的客户就不是是准客户………那么“他为为什么不签单单？”目标客户寻找找要决老客户最好还还有转介介绍亲朋好友们都都要找一一找有钱当然好最最好是闲闲钱想让别人买自自己先投投保三百六十行行行行琢磨磨到出力不讨好地地点没选选好年龄别太小宁宁可有点点老不怕不了解就就怕随风风倒法宝3：我我要用产品满满足客户的需需求客户需求优先先原则：卖客户喜欢的的产品，而不不是自己喜欢欢的产品客户需求全面面原则：外围围需求与投保保需求客户需求变化化原则：时点点需求与终身身需求法宝4：我推推介的是服务务最有益处的产产品销售理念念不只专注于签签单的一刻，，服务应该贯贯穿始。。。。。。。。。。终终我必须不断提提高自己的专专业化水平和和服务的水准准！法宝5：太保保的产品是最最好的“营销员非说说好的产品八八成就是好产产品”——作作为营销人员员，对自家公公司产品的信信心极为重要要！坚定的信信心会写到我我们的脸上，，融化在我们们的言语里，，从而感染我我们的客户，，传递到客户户的观念里。。对自己卖的的东西有怀疑疑，不可能把把它卖好。最好的公司才才出得来最好好的产品！越越了解太保的的产品，就越越对产品有信信心。法宝6：包装装必要性再好好的产品也需需要包装保险的无形性性和合同性以以及保障性决决定了保险产产品尤其要注注重包装。产品包装五大大要素1、公司实力力和信誉2、个人服务务品质3、买点分析析与利益呈现现4、组合解决决方案5、辅助工具具与资讯法宝7：为了了销售的更好好，我还需要要策划人生离不开策策划，只是大大策划还是小小策划的问题题。策划从工作日日志开始………直到客户经经营……时刻检讨自己己的工作是否否少了章法。。法宝8：我经经营的是企业业，追求效益益最大化看看自己家里里的这棵“效效益树”长得得怎么样？帮业务人员学学会自我经营营的成本效益益分析，并树树立效益观念念法宝9：我需需要与别人合合作如果说20世世纪容易成功功的人是“偏偏执狂型”的的人，21世世纪最容易成成功的人就是是“合作型””的人。“团结一切可可以团结的力力量”吧！———和公司合合作，和客户户合作，和同同事合作………产品组合销售售案例实做———案例呈现现（一）小宝，男，3岁；父亲是某外企企中层管理人人员，月薪8000元，，有社保；母亲是某企业业会计，月薪薪6000元元，有商业重重疾险/年缴缴保费2600元；家庭月生活支支出5000元左右，目目前每月还按按揭（15年年）房贷2800元；赡赡养双方老人人每月1600元；其他他支出约2000元；现有家庭存款款10万元；；无其他任何何投资。研讨与发表研讨主题：应应为小宝选择择什么样的组组合方案？要求：：1、按小组分分组研讨，组组长指定记录录人和发表人人，每位组员员必须参与讨讨论2、研讨时间间：15分钟钟；发表时间间：每组5分分钟3、发表时必必须做简要需需求分析，说说明产品组合合方案名称、、基本思路、、组合方案特特色产品组合销售售案例实做———案例呈现现（二）陈小姐，30岁；职业女女性；未婚；；本人月薪4000元，无无社保和任何何商业保险；；每月生活支出出约2000元，房租600元；其父母均已退退休，每月赡赡养费300元；其他支支出300元元；现有个人存款款30000元；股票市市值50000元。研讨与发表研讨主题：陈陈小姐适合怎怎样的组合方方案？要求：：1、按小组分分组研讨，组组长指定记录录人和发表人人，每位组员员必须参与讨讨论2、研讨时间间：15分钟钟；发表时间间：每组5分分钟3、发表时必必须做简要需需求分析，说说明产品组合合方案名称、、基本思路、、组合方案特特色总结———产品组合三三原则需求分析第一一步，经济能能力考虑足；；产品搭配主与与附，不必一一次全照顾；；组合方案要包包装，说明必必须下工夫！！谢谢！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:00:0221:00:0221:0012/23/20229:00:02PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2221:00:0221:00Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。21:00:0221:00:0221:00Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2221:00:0221:00:02December23,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。23十十二二月20229:00:02下下午21:00:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:00下下午12月-2221:00December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2321:00:0221:00:0223December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:00:02下下午午9:00下下午午21:00:0212月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:00:0221:00:0221:0012/23/20229:00:02PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2221:00:0221:00Dec-2223-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。21:00: