下半年dca-内外部数据分析10月

10月内外部分析2310208宁波联通汽车租赁有限公司

客户级别分析10月结转客户级别情况描述：客户级别以B、C、N级为多，O级客户较多，H级、A级客户相对较少。改进措施：1、销售总监对销售顾问级别的准确性进行复核。2、销售顾问在回访客户过程中，针对不同抗拒的客户拟定不同的应对话术。3、市场部针对不同的抗拒进行统计，开展相应的促销活动，促成客户级别的转化。10月新增客户级别情况描述：新增客户级别明显比保有客户级别高，且高级别客户中，以订单客户为多，主要集中在途观、朗逸，其次是波罗和新帕的车型上。老车型主要以低级别的客户居多，且新增潜客较少。整改措施：1、稳抓低级别客户跟进，了解真正未成交的原因，及时整改。2、市场部针对客户未成交的原因，开展有针对性的促进成交的活动。客户结构分析1·在成交客户中，以个人用户居多，达到66，单位用户13.2·在单位购车用户中，私营最多，政府部门其次。成交客户类型分析1·购车用户中男性占较大比例。女性用户24批次，和男性用户间存在一定差距。但是对于我们上市的Newpolo而言，这是是一款女性较青睐的车型，我们应该抓住宣传面，利用它炫彩的颜色，扩大其在女性心中的影响。2·年龄分布以30-39岁之间居多，40-49岁的客户次之，此部分人有宽裕的经济基础和强烈的购车欲望。而20-29岁之间的客户也较多，正逐步呈上升趋势。作为独生子女居多的80一代，除了家庭条件优越这一条件外，自身的经济条件也越来越独立，购车的欲望越来愈强烈。成交客户性别与年龄分析1·从客户职业来看，私营管理最多，经济条件优越。私营老板次之，达到一定的生活基准与消费水平。其他行业较少。2·购车客户的兴趣爱好广泛，尤其是以旅游和上网居多。旅游爱好者的交际圈很广，这样就会带动其周围朋友对我们汽车的了解。而爱好则可以通过网络渠道了解车型，因次应该加大网络推广。

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客户兴趣广泛决定其拥有很宽广的交际圈，因此要提高服务质量，充分利用老客户这一资源带动新客户的发展。成交客户职业与爱好分析1·成交用户中主要是鄞州区和整个鄞州地区，他地区的用户占较小比例。2·宁波老三区数量基本接近。3·

其他地区的客户占有比9月上升4·需要适当增加对老三区的媒体投放

成交客户居住区域分析成交客户来源渠道分析1·成交客户来店渠道以朋友推荐为主，路过展厅次之。朋友推荐是最有效的途径，因此，务必加强服务质量与水平。朋友推荐次之是，显示出我店老客户忠诚度不错。网络在到店中表现不错，但是转换率不够，需要提升。报纸的投放效果不是很明显，电视转换率非常低，需要注意原因。2·通过以上渠道成交的客户中，朗逸居高。途观次之。朗逸持续走俏，但是应该在加大其他车型的推广。新polo、的上市到店，带来较多关注，从成交量上看，还不是很出色。我们应该整理一套好的推广方法，为下月的新车促销做好充分的准备。1·到店客户渠道在客户流量分析中已经做了总体分析。如上图所示，到店客户中通过电视和朋友推荐以及路过的客户居多。2·老客户带动新客户，朋友推荐较多。而路过充分可以说明我们地理位置优越且公司口碑好，我们应该充分利用这些优势加强宣传，扩大客流量。3·到店客户通过以上渠道成交65台次，在此，我们具体对各车型的成交客户渠道进行分析。到店客流渠道分析成交客户渠道分析车型新波罗途观新途安朗逸帕萨特桑塔纳合计2014年9月113133912191152014年10月719624131079Polo成交客户渠道分析1·polo成交用户4，人是通过朋友推荐，通路过展厅展2人。2·polo的成交客户很少，在来店接待（到店+来店）的35批次中，只有7个成交用户，是宣传力度不够需要加强。3·针对这一情况，我们预计在11月会对展厅进行新polo相关的主题布置，且会举办以新polo为主的见面会。新桑成交客户渠道分析1·新普桑的销售量一直以来都不是很多，但此月成交客户比上月减少了9批次。2·新普桑成交客户中，朋友推荐为主。普桑是特定车型，应该加强大客户部的联络推广。朗逸成交客户渠道分析1·朗逸在10月的整体销售中位居第一，受到客户的青睐。2·在成交客户中朋友推荐是首要渠道。而网络、路过、车展等都带来了一定的效果。3·较上月比较，朗逸在渠道方面没有多大变化依然以朋友介绍为主流，因此该完善服务质量，提升口碑，带动新客户的发展。途观成交客户渠道分析1·和朗逸一样，途观自上市以来一直受到消费者的青睐。2·朋友推荐依然是主要渠道。3·途观用它的实力鉴证了它的成长，但与我们的广告投放密不可分。在各大网站的软文投放带来了客流量与成交用户。帕萨特成交客户渠道分析1·帕萨特增长有力，与促销力度增加有关。2·朋友推荐依然是主要渠道。3·网络的客户较少。与其年龄群体有关。途安成交客户渠道分析1·途安销量一直不如人意。2·朋友推荐依然是主要渠道。竞品车型选择本品竞品选择（依据TOP3选择竞品车型）Polo瑞纳/北京现代晶锐/斯柯达赛欧/雪佛兰全新桑塔纳悦动/北京现代凯越/别克锋范/广本全新朗逸科鲁兹/雪佛兰明锐/斯柯达朗动/北京现代新帕萨特索八/北京现代迈锐宝/雪佛兰昊锐/斯柯达途观IX35/北京现代途胜/北京现代CRV/东本当月销量及库存信息-POLO本品销量及库存信息POLO实际开票量实际库存排量变速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.4LMTtrendline381.6LATcomfortline6101.6LMTcomfortline10151.4LATcomfortline25总结：从以上数据可以看出，本地区客户对于POLO1.6手动挡中配的购买意向更大，而对应的库存量相配得也可以，我们要通过培训加大销售员对于POLO中高配的销售技巧。而1.6自动高配的本月销量也不好，库存也较多，本月总体库存较少，库存当量正好。当月市场占有率分析-POLO

总结：2013年POLO以40%的市场占有率远超其他竞争对手，今年虽然POLO的市场占有率有所下降，但是依然稳居榜首之位，本月瑞纳销量与Polo齐平。需引起我们高度重视!品牌车型（top3）上牌量本区域内占有率上海大众polo2120%北京现代瑞纳1620%斯柯达晶锐56%雪佛兰赛欧11%本品/竞品上牌量分析——Polo上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大众2125-4-16%总结：从以上数据可以看出，2013年除了4月份，本公司POLO销售比较稳定，在本地区一直保持很高的市场占有率，位于AO级绝对领先的地位。而2014年销量同比下滑非常严重。这个需要引起足够的重视，10月销量更加下滑，已与瑞纳持平，我们要加大对于POLO的广宣和活动力度。本品/竞品上牌量分析——瑞纳上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京现代161600.00%总结：从以上数据可以看出，瑞纳在本地区的销量和市场占有率都比较稳定，今年2季度开始，瑞纳销量开始发力，同比增幅明显。上月达到最高值，本月也与polo齐平。市场占有率也与我们持平，我们需要对其足够的重视，增加polo的销售，占据市场。本品/竞品上牌量分析——晶锐上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1斯柯达57-2-28.57%总结：从以上数据可以看出，晶锐去年在本地区的销量和市场占有率不是很稳定，今年二季度开始较为稳定，但份额不高。斯柯达是去年1月份刚开业的4S店，开业以后各款车型对我们都有一定的影响。尤其是每年的车展（3月和8月）都会促进销量的增长，我们要保持对于晶锐的关注。当月销量及库存信息-全新朗逸本品销量及库存信息全新朗逸实际开票量实际库存排量变速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.4TDQcomfortline621.6LATtrendline1551.6LATcomfortline22201.6LMTtrendline1313总结：从以上数据可以看出，本地区客户对于朗逸1.6自动标配、1.6自动舒适版及1.6手动标配的购买意向更大，而对应的库存量则不够大，总体而言，朗逸的库存是比较紧张的。各个配置都是较受欢迎的。我们要加大1.4T系列车型的推销和加大朗逸的进货量，使朗逸续写A级销售神话。当月市场占有率分析-全新朗逸

总结：2013年本地区朗逸处于A级车的榜首之位，今年虽环比有所下降，但还是保持了非常高的销量，本月明锐和科鲁兹依旧表现良好，销量紧追朗逸。也瓜分了我们一定的市场份额，需引起我们重视。接下去还是要加大活动的力度和品牌的宣传。品牌车型（top3）上牌量本区域内占有率上海大众朗逸5629.53%雪佛兰科鲁兹3920.21%斯柯达明锐4121.24%北京现代朗动2311.92%本品/竞品上牌量分析——全新朗逸上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大众565600%总结：从以上数据可以看出，2013年朗逸一季度销量较好，二季度开始不断下滑，到7月份达到波谷，随后再不断上升。而今年销量整体同比去年增加明显。特别是二季度，三季度都保持了非常高的势头。预计四季度会更上一层楼，但明锐和科鲁兹销量的增长对我们的市占率有不小的影响，值得我们重视。本品/竞品上牌量分析——科鲁兹上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1雪佛兰3952-13-25%总结：从以上数据可以看出，科鲁兹在本地区销售较稳定，市场占有率表现也不错，平均市场占有率在20%左右。科鲁兹一直以帅气的外形吸引客户购买，在A级车排名中与朗逸争夺第一的位置。但今年一季度，二季度同比曾下降趋势，三季度开始发力，本月销量有所下跌，但市场占有率仍然不小，四季度要继续重视。本品/竞品上牌量分析——明锐上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1斯柯达4143-2-4.65%总结：从以上数据可以看出，除了9月份受国际车展影响，销量特别好，明锐在本地区销售较稳定，市场占有率表现也不错，平均市场占有率在20%左右。同时上海大众旗下，明锐越来越受客户喜爱，加之去年1月份斯柯达4S店在本地区开业，对于我们而言影响较大，10月明锐销量较9月有所下降，但依旧保持全年平均水平，比较稳定。我们要持续关注明锐在本地区的活动和促销政策，及时采取对策。当月销量及库存信息-新帕萨特本品销量及库存信息新帕萨特实际开票量实际库存排量变速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.8TDQcomfortline991.8TDQtrendline15161.4TDQtrendline642.0TDQcomfortline21总结：从以上数据可以看出，本地区客户对于新帕萨特1.8T自动低配和中配的购买意向更大，而对应的库存量也足够，2.0T高配的库存太小，无法满足客户需求，因此本月销量只有1辆。总体而言，新帕萨特的库存以1.8T低配居多，高配较少，库存结构不是很合理，无法很好的满足销售需求。当月市场占有率分析-新帕萨特

总结：2013年本地区新帕萨特的销量一直保持在榜首之位，尤其是三四季度，远远超过其他车型。而北京现代的索八以其外形吸引很多客户购买，雪佛兰的迈锐宝也以巨额优惠也外形吸引很多客户购买，来势凶猛。本月索八销量直追我们，近乎持平，迈锐宝销量下滑较多。而我们的市占率和上牌量同上月保持不变。下月我们要保持警惕，重点关注索八。品牌车型（top3）上牌量本区域内占有率上海大众新帕萨特3225.81%北京现代索八2324.73%雪佛兰迈锐宝1617.20%斯柯达昊锐33.23%本品/竞品上牌量分析——新帕萨特上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大众3228414.28%总结：从以上数据可以看出，新帕萨特去年销量二季度和三季度都不是很好，9月份开始迅速增加，这与分销中心的支持离不开，总体而言，新帕萨特的市场占有率还是比较高的，本月销量不变，占有率缓步回升。下月我们要加大帕萨特的宣传力度，提高帕萨特的销量和占有率。本品/竞品上牌量分析——索八上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京现代23121191.66%总结：从以上数据可以看出，二、三季度索八的销量和市占率曾V型逆转。和它车展大力度的优惠及厂家支持分不开。本月继承上月良好销售势头，销量紧逼新帕萨特，我们依然要引起足够的重视。本品/竞品上牌量分析——迈锐宝上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1雪佛兰1611545.45%总结：雪佛兰的迈锐宝去年二月份正式上市，凭借不错的外观和巨额优惠，今年销量和市场占有率非常可观。今年整体销量有超过帕萨特趋势。对我们的市场份额占有率影响非常大，上月更是占据B级车市场头名，销量和市占率均第一，本月销量滑落近半，但仍有稳定市场份额。需引起高度重视。当月销量及库存信息-途观本品销量及库存信息途观实际开票量实际库存排量变速箱模式（DQ/AT/MT)配置（fortline/highline）1.8TATcomfortline1991.8TAThighline21172.0TAThighline561.8TMTtrendline312总结：从以上数据可以看出，本地区客户对于途观1.8T自动高配和中配的购买意向更大些，而相应的1.8T自动高配的库存也高。本月途观库存结构不是很合理以高配居多，但是本地客户更喜欢买中配，由于转化客户及时，本月途观销量有所增长。我们要更加积极转化客户，缓解1.8T高配库存压力。当月市场占有率分析-途观

总结：途观10月销量较上月回升较多，在上述几款车型中独占鳌头。接下去，要继续加强销售以保持良好的销量和增幅态势。品牌车型（top3）上牌量本区域内占有率上海大众途观4836.94%北京现代IX351614.41%北京现代途胜10.90%东本CRV65.41%本品/竞品上牌量分析——途观上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1上海大众48341441.17%总结：从以上数据可以看出，途观去年销量除了9月份受车展影响销售特别好，其他几月销量都有比较平稳，市占率也较高，一直保持在SUV的榜首之位。但是今年同比去年略有下滑，销量平稳。本月延续三季度良好势头，继续保持高销量和高市占率。第四季度要继续保持扩大销量，保持住市场占有率。本品/竞品上牌量分析——IX35上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年10月同比增量同比增幅1北京现代1611545.45%总结：从以上数据可以看出，去年除了12月份，IX35的销量特别好，其他几月销量都是非常平稳的，市占率很良好。IX35以其流体雕塑的外形，优惠的价格吸引很多客户购买，对于我们途观有一定的影响力。二季度、三季度初其销量赶上甚至超过了途观。但8月份开始被途观超越并快速走低，本月有小幅复苏，市占率恢复稳定，四季度仍不能忽视对其的重视。本品/竞品上牌量分析——途胜上牌量排名品牌（top3车型）2014年10月2013年