销售入门知识培训课件

销售入门知识培训销售入门知识培训12内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务2内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务3一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度3一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销4

销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义4销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品5销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情5销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情6正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽6正确的销售态度自然、自信7设立目标

有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感7设立目标有目标，才有行动的方向和动力,8设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的8设立目标的原则目标原则9培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务9培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后10二、售前准备硬件设施准备软件设施准备10二、售前准备硬件设施软件设施11硬件设施准备柜台陈列至关重要11硬件设施准备柜台陈列至关重要12陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会12陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次13陈列要点干净整齐统一标准13陈列要点干净14宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、顾客档案本14宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工15软件设施准备知识

产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度15软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形16培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务16培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售17销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售17销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产18第一步：迎接顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台

。18第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾19打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）19打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾20接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时20接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品21接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”21接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩22销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售22销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心24了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要24了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问25“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望25“机会”和“需要”机会需要26通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”开放式寻问对愿意多说话的顾客怎么样哪方面为什么26通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产27通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问有没有是不是或者27通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来试28赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客28赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法29真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips29真诚----发自内心的赞美赞美小Tips30销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售30销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产31

第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品31

第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适321、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品321、确定产品顾客的顾客的你的+=适合的332、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果332、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要34销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售34销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产35第四步：连带销售售中连带售后连带35第四步：连带销售售中连带售后连带361、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则361、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多37请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品37请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求382、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）382、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）39节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品养成连带销售的习惯，提高平均订单！！39节日促销产品售后连带的产品养成连带销售的习惯，提高平均订40销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售40销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产41第五步：完成销售

处理异议促成交易41第五步：完成销售处理异议促成交易42

1、误解--错误的观念2、价格异议

常见异议421、误解--错误的观念常见异议43询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？43处理“误解—错误的观念”？44重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议44重提顾客已接受的好处，淡化价格处理价格异议45促成交易掌握时机，促成交易45促成交易掌握时机，促成交易46

购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法46购买讯号有哪些？仔细查肢体语言问售后服务讨价还价要47直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法47直接法促成交易的方法48培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确的心态48培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确49五、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客49五、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客50建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？50建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间51填写顾客档案找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺51填写顾客档案找准时机，介绍好处52送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！52送别顾客谢谢！53运用顾客档案53运用顾客档案54运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数54运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品55何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用55何时运用？1、马上运用561、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端561、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名建立57根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯

57根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、58根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系58根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品3、与顾客再59表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系594、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系60马上运用电话送“关怀”时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案60马上运用小结——如何运用顾客档案销售入门知识培训销售入门知识培训6162内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务2内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务63一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度3一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销64

销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义4销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品65销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情5销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情66正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽6正确的销售态度自然、自信67设立目标

有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感7设立目标有目标，才有行动的方向和动力,68设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的8设立目标的原则目标原则69培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务9培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后70二、售前准备硬件设施准备软件设施准备10二、售前准备硬件设施软件设施71硬件设施准备柜台陈列至关重要11硬件设施准备柜台陈列至关重要72陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交机会12陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次73陈列要点干净整齐统一标准13陈列要点干净74宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、顾客档案本14宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工75软件设施准备知识

产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度15软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形76培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务16培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售77销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售17销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产78第一步：迎接顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台

。18第一步：迎接顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾79打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）19打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾80接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时20接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品81接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜”“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？”“您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”21接近顾客话术示范“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩82销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售22销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产83第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心84了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要24了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问85“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望25“机会”和“需要”机会需要86通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“您为什么不化一下妆呢？”开放式寻问对愿意多说话的顾客怎么样哪方面为什么26通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产87通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？”您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问有没有是不是或者27通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是也坐下来试88赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客28赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法89真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips29真诚----发自内心的赞美赞美小Tips90销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售30销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产91

第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品31

第三步：推介合适的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适921、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品321、确定产品顾客的顾客的你的+=适合的932、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果332、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要94销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售34销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产95第四步：连带销售售中连带售后连带35第四步：连带销售售中连带售后连带961、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则361、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多97请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品37请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求982、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）382、售后连带顾客确定购买后（开票时或付款时）99节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品养成连带销售的习惯，提高平均订单！！39节日促销产品售后连带的产品养成连带销售的习惯，提高平均订100销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售40销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产101第五步：完成销售

处理异议促成交易41第五步：完成销售处理异议促成交易102

1、误解--错误的观念2、价格异议

常见异议421、误解--错误的观念常见异议103询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？43处理“误解—错误的观念”？104重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议44重提顾客已接受的好处，淡化价格处理价格异议105促成交易掌握时机，促成交易45促成交易掌握时机，促成交易106

购买讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法46购买讯号有哪些？仔细查肢体语言问售后服务讨价还价要107直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法47直接法促成交易的方法108培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确的心态48培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确109五、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客49五、售后服务