五项-媒体带动访量、关段运作

PPT模板下载：总公司顾问营销业务部区域团队经营标准·五项核心动作媒体带动访量、关段运作

执行人：室经理①今天要拜访的客户在哪里？请把FC拿出来②约好了吗③路线与时间如何安排④上次谈了什么⑤这次打算做什么⑥准备的媒体在哪里？请拿出来⑦了解客户会提出什么拒绝问题

⑧会处理吗⑨计划推荐的产品是什么？请把专属建议书拿出来⑩要是客户不在，你还可以做什么五项核心动作——三大功能组区拓人的一天8:309:1510:0012:00

执行人：区经理、早会功能组标准早会流程：区拓誓词激励时间

技能训练业务推动

结束动作

执行人：区经理、新人训练功能组

每日120分钟训练(20天)60分钟专题训练30分钟集体辅导30分钟活动管理执行人：室经理销售活动带动:以《幸福人生》（含新人四讲反馈表）推动团队销售活动增员活动带动:以《家门口的好工作》推动团队增员活动

执行人：区经理、活动功能组第一关：强势起步月业务目标30%、累计健康率15%，主管带头健康第二关：趁胜追击月业务目标60%、累计健康率30%第三关：提早达成月业务目标90%、累计健康率45%第四关：人人丰收月业务目标120%、累计健康率60%目录01训练式早会020304区拓人的一天05二早黄金10问新人体验式训练媒体带动访量关段运作4行销媒体指用于传播服务专员自我介绍信息、公司简介、产品等内容的平面、影像、实物资料，是寿险行销的有力辅助工具。5媒体带动访量目的：推动及掌控专员访量及质量，做好每日拜访“媒体带动访量”两层含义：一是：专员通过赠送媒体，提升客户开拓、客户保险观念沟通、销售促成、服务等行销动作的质量二是：单位及主管通过了解专员使用媒体的数量及种类，准确掌控专员的访量及拜访内容目录6行销媒体的分类行销媒体的训练行销媒体的推动行销媒体的分类【接近媒体】【沟通媒体】【促成媒体】初访接近再访沟通再访促成持续再访【服务媒体】根据行销媒体在拜访中的不同功能，将行销媒体分成接近媒体、沟通媒体、促成媒体、服务媒体等四类媒体分类表媒体分类概念构成功能接近媒体专员在进行初访时，用以专业有效的推荐公司、保险、自己的媒体幸福人生、自我介绍函、公司推荐函、小名片、小礼物向客户表明：太平洋是最好的公司、保险是最需要的商品，我是最佳的保险服务专员。沟通媒体向客户宣传保险观念，进行保险需求分析，为建议书的递送做好铺垫《幸福人生》、问卷表、家庭服务保障手册、产品宣传彩页沟通媒体的功能是将保险理念由抽象变具体，在面谈中吸引客户注意，易于接受，使沟通说服过程有条不紊。促成媒体在客户购买欲望被激起后，通过促成媒体趁热打铁，签下保单神行太保、合同范本、答谢礼能增加客户信任，强化客户投保意愿，同时让客户充分了解商品内容及权益，使客户放心投保。服务媒体为持续拜访客户、培养忠诚客户而使用的媒体小礼物、工具性资料、观念性资料、服务资讯等能提升我们的服务品质，保持与客户的联系，为客户提供不断线服务，有助于我们培养忠诚客户，实现一张保单就是一个市场，不断开拓新客源。目录9行销媒体的分类行销媒体的训练行销媒体的推动媒体训练的关键点在众多的媒体中，《幸福人生》因其内容丰富、功能强大，被称为区域经营三件宝的核心媒体。

训练好《幸福人生》的使用，使专员能举一反三，使用好各类媒体。

赠送话术沟通话术两大训练点《幸福人生》赠送话术

这本《幸福人生》是我们公司响应国家的号召――“大力普及保险知识，提高客户知情权，确保客户权益”，特别请海峡两岸资深保险专家精心设计的，专门赠送给重要的客户，印量不多，我特别拿一本赠送给您。您看了之后，对保险知识会有一个全面认识。当您的朋友谈起保险时，您就是专家，可以讲出对保险的权威看法。当自己想买保险时，能理性专业的选择！赠送话术核心：稀缺、利他《幸福人生》沟通话术（1）

沟通切入：XX，上次我赠送给您的《幸福人生》，您看了吗？

（看了）有什么感想？······

（没看）花几分钟时间，我给您简单地介绍下······

信任建立：（国家政策、公司、区域制、客户服务的介绍）

我们公司是三大保险公司之一，世界５００强企业······区域服务制是根植区域，做您身边的保险公司，让您在需要服务时能找的到人

且找对人······

国家政策公司服务区域制公司介绍《幸福人生》沟通话术（2）

观念灌输：这一张“生命蓝图”，写明人生各阶段的理财重点与保障需求，您现在正处于······

《幸福人生》沟通话术（3）

销售切入：保险有身价与健康保障、子女养育、老年安养、家庭理财等功能，您比较看重什么方面？

您打算给谁做？做什么？做多少？

我给您设计一份计划书，您参考下

······

公司品牌的宣传利器

区域服务的优势推荐

风险管理的全面了解用好《幸福人生》，让我们的拜访理由充分，面谈言之有物，观念易于切入，再访合情合理，人脉无限延伸。因此，《幸福人生》的训练是区拓团队最重要的训练内容。目录16行销媒体的分类行销媒体的训练行销媒体的推动行销媒体的供应单位供应的媒体——用以管控专员的拜访量必备媒体：FC空白卡20张/月，《幸福人生》最低20套/月单位提供样稿，服务专员自行制作自我介绍函、入区推荐函、小名片、问卷表专员自行准备媒体

小礼品：马克杯、私人订制台历、儿童摄影券、福贴等工具性媒体：针对性的计划书样稿观念性媒体：家庭保障、子女养育、老年安养、家庭理财等的热点资讯行销媒体的检查媒体使用抽查每周，行政区经理抽查区拓室的媒体使用情况，检查区拓室媒体数量与种类能否满足完成计划访量的需求；同时通过媒体递送情况找出辅导训练点媒体的盘点每月末一日，行政区经理使用《媒体装备检查表》，全面检查区拓室的媒体配备、使用情况，掌控团队整体活动量媒体种类使用数量(周/月）人均量本月盘点接近媒体《幸福人生》沟通媒体开门问卷促成媒体服务媒体下月清点媒体种类现有数量媒体种类现有数量《媒体装备检查表》本月盘点：通过使用媒体使用数量与种类，真实反映本月访量下月清点：可通过手中现在的媒体数量，预估下月访量及业绩20行销媒体对新增客户：专业接触，循序再访，持续推进对未保客户：重新再访，加强观念，偿试促成对已保客户：售后服务，持续加保，索取转介作为团队管理者，我们一定要培养专员

“登客户门不空手”的良好习惯目录01训练式早会020304区拓人的一天05二早黄金10问新人体验式训练媒体带动访量关段运作22关段运作目的：推动团队达成月度目标，专员周周举绩定义：关段运作将全月分为四关，并将月目标分解到关。通过制定每关经营主题，实施每关经营动作，加

快经营节奏，推动专员周周举绩，从而达成月目

标。23将目标分解，追踪阶段目标达成，确保月度目标达成目标前置，提早达成。机构可以利用后半月时间作增员动作、新人辅导及未健康业务员帮扶加快业务推动的节奏，追踪专员周周举绩，提高团队人均件数关段运作的功能24目录关段目标分解关段职场推动关段的周检视业务室目标分解项目第一关第二关第三关第四关业绩达成率（累计）30%60%90%120%健康率（累计）15%30%45%60%全月分为四关运作，周一为一关的结束,月目标至少120%，每关业绩目标=月目标*120%÷4关。化大目标为小目标，增强信心！专员目标分解每周锁定10个FC，送出10套行销拜访媒体周周举绩，每周1件积小成功为大成功，鼓舞士气！27目录关段目标分解关段职场推动关段的周检视各关整体运作内容第一关：强势起步追踪绩优人员、室经理率先举绩第二关：趁胜追击追踪上周举绩人员持续战斗，提早达成健康第三关：提早达成追踪已举绩、健康人员，提早完成任务，争取达成绩优或明星第四关：人人丰收倡导“荣誉可以分享，但业绩不能共享”，推动人人举绩各关重点关注人员及帮扶动作第一关：上月未举绩人员重点帮扶上月未举绩人员，列出拜访对象，准备拜访媒体，追踪活动第二关：本月未举绩人员提醒本月未举绩者关注业务达成进度，抓紧时间补足业绩差额；举办产说会及客户活动第三关：本月未举绩者、未活动人员召开未举绩人员爱心班，鼓励奋战到底，提醒“一日可以改变乾坤”；鼓励未活动者持续奋战；加大产说会运作第四关：本月未破零人员室经理对本月未举绩人员进行一对一面谈及陪访，鼓励奋战到最后一刻关段运作关各关推动重点关注人群第一关强势起步鼓励绩优人员率先举绩，启动氛围上月未长举人员对上月挂零人员，主管一对一确定拜访客户、媒体支持、业务目标第二关趁胜追击鼓励举绩人员提早达成目标上周未长举人员追踪未举绩者举绩；加强客户活动运作第三关提早达成追踪举绩人员，提早完成任务，争取“创新高”挂零人员举办爱心班，追踪举绩；加强产说会运作第四关人人丰收推动人人举绩挂零人员陪访，鼓励挂零人员奋战到底有效的业务推动策略，推动目标达成31目录关段目标分解关段职场推动关段的周检视主管例会每周一下午的召开主管例会，检讨业务室上关运作情况，确定下关业务推动重点主管例会流程：

1、区经理总结上关团队运作成绩，用积极的语言肯定主管们的付出2、使用《区/部关段运作周报表》，点评各主管上周表现3、要求主管现场填写《业务室关段运作计划表》4、抽取主管汇报本周目标及推动安排，并点评5、总结，再次强化目标达成关段运作报表（1）主管新保人力发展KPI进度分析关累计目标达成差额超前正常落后长举率健康率绩优率未破零人数区/部关段运作报表

行政区/业务部截止

月

日本报表用于每周例会行政区经理追踪室经理目标达成情况。关段运作报表（2）区拓室关段运作计划表分类新保人力发展KPI进度分析关累计目标

达成

差额

关累计目标

达成

差额

长举率

健康率

绩优率

未破零人