国际商务谈判绪论

国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）

绪论一、谈判的普遍性和悠久性普遍性――生活和工作中处处有谈判，在当代，战争被竞争所代替，对抗被对话所代替。悠久性――谈判与人类文明同样悠久。苏秦，张仪，三寸不烂之舌，完璧归赵――蔺相如大意凛然，据理力争，诸葛亮舌战群儒。西安事变，重庆谈判。一言之辩胜于九鼎之重，三寸之舌强过百万之师。

二、国际商务谈判的基础知识

（一）商务谈判的内涵商务谈判是双赢，不是零和博弈。商务谈判不是走过场（酒好也怕巷子深――通过谈判宣传产品、技术的优点，要注意合同条款的严密性）商务谈判不是耍嘴皮，侃大山（说话要专业、严密、逻辑性强）商务谈判不是演讲，作报告（随机应变、适时妥协）

（二）国际商务谈判的基本原则1．有理、有利、有节（总原则）有理：是以事实为依据，以理服人，（比如报货价要以商品成本为基础，加合理营销费用和利润，符合市场行情，要考虑商品的质量、品牌，注意竞争者的多寡。有利：考虑获利的弹性和幅度，最低利益最高利益，同时考虑对手的反应（不能无限制满足自己的利益）

a：买方的至少利益

b：卖方的至少利益x：双方可争夺的利益

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有节：既要坚持原则，又要灵活应变，进退有余识时务者方为俊杰，知进退者才是高人

2、在谈判中对事不对人在谈判中，只能就事论事，对谈判对手的分析应以合同的达成为中心，不能进行人身攻击尊重、理解合作伙伴，应容许其发泄怒气，一般不宜尖酸刻薄，反唇相讥，更不可以以牙还牙，充满敌意，谈判是一门沟通和妥协的艺术，要有耐心，戒急用忍。3、充分准备，有备无患产品调研市场调研成交公司调研谈判对手调研文化调研（伊斯兰教－禁止偶像－熊猫牌彩电）在日本速溶咖啡为何不畅销？金利来、“芳芳”牌牙膏、Nova汽车、红色暴力，巫术，桑塔纳轿车的后排座椅（放狗）知己知彼，百战不殆）4．多听少说，出言谨慎人为什么只长一只嘴巴，而长两个耳朵多听可以更多地了解对方公司的情况，对手的素质，性格，偏好，有利于摸清对方的底线少讲就是要言简意赅，讲到点子上，还可以避免过早地暴露自身的弱点和底线谈判桌前要少一点律师的善辩，多一点法官的沉稳谈判不是演讲，不以说话的多少论英雄5、言而有信，行而有果当今中国，深受假冒伪劣（假商品，假文凭，假出口）之苦，社会呼唤诚信克林顿在莱温斯基事件上的不诚信6、留有余地，心中有数如果你要100元出售某商品，最少开价120元如果你要100元购买某商品，最高开价80元即便你能满足对手的全部要求，也不要和盘托出7、遵法守约原则既要遵守本国的法规，还应遵守有关的国际法和对手国家的法规1)谈判主体合法－有独立的民事行为能力2)谈判议题合法－如买卖国家保护文物、贩卖毒品、贩卖人口、走私货物等3)谈判手段合法－应通过公正、公平、公开的手段来达到谈判目的，而不能窃听，暴力威胁，欺骗行贿

（三））国际际商务务谈判判常见见的错错误1.非赢赢即即输输综综合合症症谈判判者者把把谈谈判判看看成成一一场场比比赛赛或或辩辩论论，，非非要要一一比比高高低低主要要症症状状：：（1））拒绝绝对对方方的的合合理理意意见见或或要要求求（2））不断断提提出出批批评评意意见见，，甚甚至至进进行行人人身身攻攻击击2.“漫漫游游””综综合合症症在达达成成一一致致结结论论前前，，谈谈判判话话题题经经常常从从一一个个跳跳到到另另一一个个，，或或不不断断返返回回谈谈过过的的过过程程，，而而又又不不增增加加新新内内容容3、、“一一条条道道””综综合合症症早在在谈谈判判开开始始前前，，谈谈判判者者即即确确定定了了谈谈判判要要达达到到的的目目标标，，不不考考虑虑实实际际谈谈判判中中对对手手的的反反应应和和要要求求，，恰恰如如一一列列直直线线行行驶驶的的火火车车，，不不考考虑虑对对手手的的要要求求左左拐拐或或右右拐拐。。4、“避免冲突突”综合症症不敢讨论分分歧较大的的关键性问问题，或无无原则地让让步，因要要长期交往往，害怕伤伤了和气疗法：应认认识到退让让不一定能能产生更好好的结局（四）国际际商务谈判判的种类按参加谈判判的人数规规模划分，，可分为：：―对一谈判判或分为：小型谈判（（4人以下下）小组谈判中型谈判（（4－12人）一对多谈判判大型谈判（（12人以以上）一对一的个个体谈判，，所选择的的谈判人员员须是全能型。如如是小组谈谈判，谈到到人数不宜宜太多，因人多多了有内部部协调问题题，整体搭搭配最优（不同性性格的搭配配）2.按参加谈判判的利益主主体的数量量划分：双边谈判多边谈判（（三个或三三个以上））多边谈判由由于参与方方多，谈判判条件错综综复杂难以在多方方利益中加加以协调，，增加了谈谈判的难度如：中外合合资企业谈谈判，中外外双方多有有几家企业，则既既要对外协协调，又要要对内协调调3.按谈谈判双方接接触的方式式划分：直接谈判（（面对面））间接谈判：：书面（信信函、电传传）、电话话、互联网网（1）直接接谈判（面面对面）凡是正规的的，重要的的，高规格格的谈判，都是面面对面进行行☆面对面谈判判的优点：具有较大的的灵活性（（比如可以以私下接触触，时灵活调整整谈判方案案）谈判方式比比较规范（（谈判着可可以集中精精力,较快进进入角色））谈判的内容容比较深入入细致（如如可以反复复磋商、洽洽谈）有利利于建立长长久的贸易易伙伴关系系☆面对面谈判判的缺点：容易被谈判判对手了解解我方的意意图（通过过举手投足足，面部表表情，私下下送礼，行行贿等）决策时间短短费用高(2)☆函电谈判的的优点：方方便、准确确有利于谈判判决策（可可以请教、、咨询专家家，有利于于台前台后后人员充分分合作）材料齐全，，有据可查查节省时间，，成本较低低☆函电谈判判的缺点：：用书面文文字沟通，，有可能出出现词不达达意，或造造成双方的的不同理解解或解释，，引起摩擦擦难以运用语语言与非语语言技巧（（无法通过过表情、动动作来窥探探对方的心心理活动））彼此印象不不深刻，不不利于长期期交往☆函电谈判判的程序：：询盘－发发盘－还盘盘－接受－－签订合同同(3)电话话谈判的优优点：快速速、方便、、联系广泛泛、平等，，电话铃声声具有很强强的吸引力力，诱惑力力－“谁来来的电话””电话谈判的的缺点：谈谈判较多（（听不清的的字、词））易被拒绝某些事项易易被遗忘无法验证对对方身份、、实力的真真伪在涉外商务务谈判中，，因国际电电话费用太太高而运用用太少电话谈判适适用于彼此此了解的客客户4.按谈谈判进行的的地点来划划分：主场场谈判客场谈判中立地谈判判主场客场更更换，一般般换场地不不换主帅按谈判中双双方所采取取的态度与与方针来划划分：让步步型谈判、、场型谈判判和原则型型的比较让步型谈判

立场型谈判原则型谈判目标达成协议赢得胜利圆满有效地解决问题出发点为了增进关系而让步要求对方让步作为建立关系的条件把人与问题分开手段对人和事都采取软的态度对人和事都采取硬的态度对人采取软的态度，对事采取硬的态度立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而不是立场做法提出建议威胁对方一起探究共同性利益方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案达成对双方都有利的协议表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力在实际谈判判中，采取取让步型谈谈判是极少少的，一般般仅限于合合作关系很很好或为了了长远利益益眼前的“失失”为了长长远的“得得”立场型谈判判因不尊重重对方的需需求－双方方陷入争执执－较难达达成协议在GATT第八轮谈谈判中，美美、欧经常常用此法原则型谈判判（价值型型谈判或哈哈佛谈判术术）与当代代谈判强调调的互惠合合作的宗旨旨相符，受受到多国谈谈判者推崇崇6.根据据谈判的内内容划分（1）投资资谈判投资：吸引引外资：直直接吸引间接吸引：：外债和证证券对外投资－－直接和间间接三资：独资资中外合资（（股份式））中外合作（（契约式））问：中国储储蓄率这么么高，为什什么还要利利用外资？双缺口理论论问：多利用用外国直接接投资好，，还是多利利用间接投资好好？问：多利用用港澳台的的中小资本本好，还是是多利用欧美的的大资本好好？利用外资的的产业结构构，地区结结构（2）租赁赁及“三来来一补”谈谈判出租设备出租人承承租人租金中国加工贸贸易比重偏偏大的利弊弊（3）货物物买卖谈判判（基础，，主要）（4）劳务务买卖谈判判劳务输出承承包工工程（黄河河小浪底工工程）工资率劳劳动率率竞竞争性（5）技术术贸易谈判判专利（新颖颖性、先进进性、实用用性）商标（如可可口可乐授授权中国许许技术贸易多多企业罐装））专有技术（技技术诀窍，技技术秘密）（6）损害及及违约赔偿谈谈判损害：货物短短量，破损，，变质（茶叶叶，花生受雨林）），产品有质质量问题违约：针对损损害或拖延交交货依据，事实，，合同7.根据政政府的参与程程度划分：民民间谈判官方谈判半官方谈判民间谈判在在私营企企业，群众团团体之间官方谈判日日美贸易易谈判，中美美知识产权谈判半官方谈判如如海海协会与海基基会8.按谈判判是否有预期期性划分为：：定期谈判不定期谈判马拉松式谈判判（六）国际商商务谈判的程程序询盘－发盘－－还盘－接受受－签订合同同只是函电方式的的程序始谈阶段摸底阶段僵持阶段让步阶段成交阶段1、始谈阶段段入场－握手－－介绍－问候候，寒暄人在开始阶段段，精力充沛沛――不要把把开局拖得太太久了解对手的情情况（主谈人人，辅谈人，，各自性格，，专长）营造和谐的气气氛（轻松愉愉快）2、摸底阶段段表明我方的意意图：谈判应应解决的主要要问题，应取取得的利益，，谈判的可能能、所得、前前景☆记：表明我我方意图的方方式：完整的书面表表达，无口头头补充书面表达，口口头补充口头补充了解对方的意意图：对方公公开表达的目目的与真正目的不不一致了解对方意图图的方法：细细心倾听，巧巧妙询问，察言观观色，归纳推推理3.僵持阶阶段僵持阶段通常常是从报价开开始报价的内容通通常不单是价价格问题，还还包括交货条条件，质量标标准，价格术术语☆记：西欧式式报价（先报报高价，根据据双方实力与竞争情况况，采取价格格折扣，数量量折扣，延期付付款或提供。。。货来软化对手）日本式报价（（先报出最低低价来吸引买买主，然后借出出口方选择代代价货币，运运输方式,缩短短免费维修期期等来报价）与西欧式的报报价相比，日日本人的报价价虽有利于初初始的竞争，，但从买方的的购买心理来来讲，一般人人较习惯于物物品价格由高高到低，逐渐渐降价商务谈判的报报价分歧类型原因对策想像的分歧不理解或误解或不相信对方陈述掌握沟通技巧，深入沟通人为的分歧一方有意设置关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因让步或中止谈判还价：以“货货比三家”为为依据，掌握握通行的市场场行情议价：探明对对方讨价还价价的依据4.让让步阶段段要明确哪哪些条件件必须坚坚持，哪哪些可以以小幅度度让步，，哪些可可以大幅幅度让步步中止谈判判的条件件：我方处在在一个强强有力的的地位，，一旦提提出中止止谈判，，对方极极有可能能让步；；采用中止止谈判的的方法在在当时是是唯一能能使对方方改变立立场与想想法的措措施；双方矛盾盾焦点所所涉及的的交易条条件对我我方来说说非常重重要。如如果对方方不肯改改变立场场，我方方宁愿交交易落空空，也不不愿勉强强成交。5.促促成阶段段（成交交阶段））谈判双方方经过磋磋商，让让步，最最终对多多项交易易条件达成成共识最后的回回顾－起起草备忘忘录－起起草协议议书（合合同）－－审核协协议（七）国国际商务务谈判的的APRAM模模式进行科学学的项目目评估（Appraisal）进行正确确的谈判判计划（（Plan）建立谈判判双方的的信任关关系（Relationship））达成使双方都都能接受的协协议（Agreement）协议的履行与与关系的维持持（Maintenance）第二章、商务务谈判人员的的素质与分工工要做好外贸商商务谈判，无无论谈判前的的准备，谈判中的的策略，都离离不开精明强强干的谈判人员。同同时，谈判一一般要组成小小组，进行分工和配配合。第一节、外贸贸谈判人员的的个体素质外贸谈判既取取决于双方公公司的实力，，也取决于谈判者的的素质和能力力。谈判人员的选选择标准（基基本素质，知知识结构，能力结构构，年龄结构构）：（一）基本素素质政治素质：廉廉洁奉公，不不能损公肥私私，遵法守纪纪业务素质：基基础知识，专专业知识，语语言表达，判判断分析，谈谈判策略运用用能力，较高高的学历和广广泛的阅历心理素质：自自控能力，协协调能力，坚坚强的毅力。。谈判人员在在谈判中应尽尽可能保持稳稳定、冷静的的心态，避免免喜怒无常或或言行过激（（如语言尖刻刻、拍桌子，，摔东西）。。另外，善于于与不同文化化背景的人协协调）文化素质：知知识渊博（文文革时－副总总理－李时珍珍（二）能力结结构协调能力：对对谈判组长尤尤其重要，对对内对外的协协调；表达能力：口口头表达，文文字表达，协协议书的起草草；分析应变能力力：杨修（（阔和鸡肋））创新能能力：：改变变思路路，把把蛋糕糕做大大（三））年龄龄结构构35－55岁岁之间间较为为合适适人在就就业早早期，，具有有竞争争力较较强和和理想想主义义的特特点；；人在就就业晚晚期，，比较较宽容容但缺缺乏竞竞争力力。第二节节、商商务谈谈判人人员的的群体体构成成一、谈谈判组组织的的构成成原则则（一））根据据谈判判对象象确定定组织织规模模。谈判人人员规规模一一般在在4人人左右右；一些大大型谈谈判，，为控控制规规模，，可采采取人人员轮换换方法法。（二））应赋赋予谈谈判人人员法法人资资格（（必要要时））。董事长长，总总经理理―――有权权代表表公司司签订订合同同；其他人人员如如签订订合同同应被被授权权，可可询问问对方方是否有委委托书书，授授权书书。（三））谈判判人员员应层层次分分明，，分工工明确确。首席谈谈判代代表/主谈谈人与与辅谈谈人按专业划划分/按按性格划划分整整体体最优（四）外外贸谈判判要尽可可能节约约开支。。一使谈判判的对伍伍小而精精二使谈判判时间缩缩短二．谈判判班子内内部成员员的分工工与配合合1.主主谈人与与辅谈人人配合。。主谈人（（首席代代表），，辅谈人人（助手手）主谈人发发言时，，辅谈人人要在语语言，动动作上予以配配合辅谈人要要传递新新信息－－递条子子或建议议体会2.台台上台下下人员配配合台下班子子为台上上人员出出谋划策策或准备备资料，，证据3.谈谈判班子子中不同同性格的的人相互互配合暴躁型：头脑灵灵活，处处事果断断，胆大大，争强好胜。。但不够够冷静，，考虑问问题欠周周密，易在愤怒怒中失去去理智；；忧郁型：责任心强，，遇事沉着，，冷静，办事细致，不易易失误但过过于拘谨，头头脑转变慢；活泼型：思维敏捷，，亲切随和，，在受到攻击击和困境时常常能以巧妙方方式解脱但缺乏责任心心；粘液型：处于暴躁型型与活泼型之之间。既亲切随和又坚定定倔强，既有有严谨的逻辑辑思维，又易受感感情的支配；；既有敏锐的的观察力，又优柔寡寡断。粘液型――作作负责人活活泼泼型――调和和者暴躁型――充充当“黑脸””忧郁郁型――记录录◎主谈人不便便拒绝时““黑脸””挺身而出，，无理的激怒怒对方使使对方失失态“活泼型”以以调和者身份份出现，甚至至假装责怪““黑脸”。第三节商务务谈判人员的的管理（见P38）第三章、谈判判前的准备谈判――是否否达到预期效效果和目的：：谈谈判桌上的策策略和技巧谈谈判前前充分细致的的准备工作谈判准备工作作对谈判判环境因素的的分析信息的收集第一节、环境境因素的分析析一、宏观环境境分析宏观环境政治体制政府政策团体压力法律法规消费权益产品安全总人口家庭人口就业人口人口分布年龄结构居住环境发展趋势产业结构物价水平市场规模消费水平储蓄信贷基础设施配套设施科技发现技术创新知识产权科技市场技术引进科技人员民族习惯社会风俗宗教信仰价值观念行为规范文化教育地理位置气候种类交通状况自然资源环境保护政治环境人口环境经济环境科技环境文化环境自然环境二、微观环境境分析（一）谈判对对手（二）竞争者者：包括竞争争者的类型、、数量、目标标、产品性能、服服务措施、营营销手段（三）市场行行情：包括客客户的购买动动机，购买习习惯、市场需需求状况、市市场需求潜力力★一次采购谈谈判，为了制制定好底价应应收集哪些资资料?实力、资信需求、诚意谈判对手谈判期限谈判代表应收集的资料料主要有六个个方面:①报载行情②市场调查资料料③主要生产企业业的出厂价④行业报价⑤过去的采购记记录⑥临时向有有关厂商商的询价价9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:57:5422:57:5422:5712/22/202210:57:54PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:57:5422:57Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:57:5422:57:5422:57Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:57:5422:57:55December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:57:55下下午22:57:5512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:57下下午12月-2222:57December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2222:57:5522:57:5522December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:57:55下下午10:57下下午22:57:5512月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:57:5522:57:5522:5712/22/202210:57:55PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:57:5522:57Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:57:5522:57:5522:57Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:57:5622:57:56December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:57:56下下午午22:57:5612月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月