国际商务谈判理论教材

国际商务谈判理论1国际商务谈判的相关理论黑箱理论需要理论3“黑箱”理论与谈判20世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当对系统内部结构有了深刻认识时，我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析谈判，就可以将非常不确定的状况加以约束，从而更好地控制谈判局势。最后来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题，谈判活动也是如此。“黑箱”理论与谈判需要理论与谈判？一、需要是人类—切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要:

（1）满足对方逻辑上的需求

（2）情感上的需求

（3）满足对方想赢的需求这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。6(一)马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.对安全及保障的需要3.爱与归属的需要4.保持自己本来面目的需要5.自我实现的需要6.求知的需要探索和了解的动机和尝试7.审美的需要7(二)需要与谈判的关系

1、孙刘联合与赤壁大战----

需要是一切谈判的基石。

2、中日民间商务谈判------

了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。

3、房产交易的谈判------------

谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4、中美WTO世纪谈判------

相互尊重对方需要是成功的关键。

8(三)谈判双方依赖的四种关系1.完全独立关系；2.相互依赖型；3.程度不同的依赖关系；4.单方依赖。关系不同，各方地位和谈判方法不同9二国际商务谈判的“需要理论”10(一)国际商务谈判判的“需要理论”国际商务谈判判的“需要理论”引导我们对驱动着双方的的各种要求加加以重视，选择不同方方法去顺应、、抵制或改变变对方对需要要的评价标准准。了解每一种需需要的相应动动力和作用，，我们就能对对症下药，选选择最佳方法法。在每一个场场合下，采用用的方法所针针对的需要越越是基本，就就越可能获得得成功。11(二)国际商务谈判判的三个层次次1.个人之间的谈谈判；2.组织之间的谈谈判；3.国家间的谈判判。多为政治性，，涉及国家利利益需要的两个层层次：组织和个人的的需要12(三)国际商务谈判判中不同适用用方法谈判者顺从对对方的需要。。谈判者使对方方服从其自身身的需要。谈判者同时服服从对方和自自己的需要。。谈判者违背自自己的需要。。谈判者损害对对方的需要。。谈判者同时损损害对方和自自己的需要。。13三发现对对方需要14如何发现对方方需要?“成功的谈判者者必须把剑术术大师的机警警、速度和艺艺术大师的敏敏感和能力融融为一体。他他必须像剑术术大师一样，，以锐利的目目光机警地注注视谈判桌那那一边的对手手，随时准备备抓住对方防防线中的每一一个微小的进进攻机会。同同时，他又必必须是一个细细腻敏感的艺艺术大师，善善于体会辩查查对方情绪或或动机上的最最细腻的色彩彩变化。他必必须抓紧灵感感产生的那一一刹那，从色色彩缤纷的调调色板上，选选出最适合的的颜色，画出出构图与色彩彩完美和谐的的佳作。谈判判桌上的成功功，不仅是得得自充分的训训练，而且更更关键的是得得自敏感和机机智。”—————著名谈判判大师杰杰德勒.要了解对对方在想想什么，，需要什什么，我我们首先先运用倾倾听、提提问、肯肯定的陈陈述和无无言的信信息等四四种方法法和技巧巧，去发发现他们们的需要要。15(一)通过“听”了解对方方在谈判中中，了解解和把握握对方观观点与立立场的主主要手段段和途径径就是听。从心理学学和日常常生活的的经验来来看，当当我们专专注地倾倾听别人人讲话时时，就表表示我们们对讲话话者所表表达的观在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者的言语做出反应，以便获得较好的倾听的效果。16(一)通过“听”了解对方方1.克服“听”的障碍试验表明明，人们们在倾听听时，能够记住住的部分分不到50%，其中1/3被听者接接受，1/3被听者曲曲解，1/3被听者排排斥。判断性障障碍:人们喜欢欢判断耳耳闻目睹睹的一切切，并且且站在自自己的立立场判精力分散障碍:测试表明，谈判者通常能够全神贯注的时间只占15%左右。17(一)通过“听”了解对方方2.带有偏见见的听（1）先把别人人要说的的话作价价值上的的判断，，主观色色彩比较较浓厚。。（2）因为讨厌厌对方的的外表而而实际拒拒绝听取取对方的的讲话。。（3）佯装倾听听，会给对对方造成成错觉,影响沟通通。（4）听者文化化素质有有限，无法理解解对方的的讲话内内容。（5）环境干扰扰：谈判地地点噪音音等等。。18(一)通过“听”了解对方方（1）清楚自自己的倾倾听习惯惯：存在哪些些不好的的习惯（2）全神贯注注地倾听：：微笑注视讲讲话者目光光（3）注意力集集中在对方方所讲的话上：有交流表示的的眼神和轻轻轻点头首首肯的动作作（4）要倾听自自己的讲话话：不要自自己都不知知道在讲什什么19●倾听的技巧巧——“六要”要专心致志志、集中精精力：耐力力和修养要通过记笔记来集集中精力要有鉴别地倾听听：抓住主要要意思要克服先入为为主地倾听做法法要创造良好好的谈判环环境要认真阅读和和分析所表表述的内容容20倾听的技巧巧——“五不要”不要抢话和和急于反驳驳：要让对方说说完话不要使自己陷入入争论：如实表达达自己的不不同意见，，不能对对方方的话充耳耳不闻不要急于做做出判断而而耽误倾听听不要回避难难以应付的的问题：不要王王顾左左右而而言他他不要逃逃避交交往的的责任任：又又说又又听，，有来来有往往，不不能冷冷场21(二)通过“问”了解对对方1、封闭闭式发发问：：在特定定的领领域中中能带带出特特定的的答复复问句句.如“您是否否认为为售后后服务务没有有改进进的可可能？？”—答复肯肯定明明确，，但有有时问问题会会有威威胁性性。2、澄清清式发发问：：针对对对方的的答复复重新新提出出的问问题，，以使使对方方进一一步澄澄清或补充充.如“您刚才才说目目前正正在进进行的的这宗宗买卖卖可以以取舍舍，是是不是是说您您拥有有全权和和我们们进行行谈判判？”—确保双双方沟沟通的的准确确性，，能促促进双双方的的密切合合作。。3、强调调式发发问：：强调己己方的的立场场和观观点.如“这个协协议不不是要要经过过公证证之后后才能能生效效吗？？”4、探索索式发发问：：针对对对方答答复要要求引引申或或举例例说明明，以以便探探索新新问题题、找找出新新方法法。如“假如我我们运运用这这种新新方案案会怎怎样？？”—可进一一步挖挖掘新新信息息并显显示发发问者者对对对方答答复的的重视视。22(二)通过“问”了解对对方5、借助助式发发问：：借助第三者者的意见来来影响或改改变对方意意见的发问问方式.如“某某先生是是怎样认为为的呢？”—这样的问句句影响力很很大，应慎慎重使用。。6、强迫选择择式发问：：将自己的意意见抛给对对方，让对对方在一个个规定的范范围内进行行选择回答答.如“付佣金是符符合国际惯惯例的，我我们从法国国供应商那那里一般可可以得到3-5%的佣金。请请贵方予以以注意。”7、证明式发发问：通过自己的的提问，使使对方对问问题作出证证明或理解解。“为什么要更更改原定计计划呢？请请说明理由由好吗？”8、多层次式式发问：一个问句中中包含有多多种内容。。“贵国当地的的水质、电电力资源、、运输条件件怎样？”9、诱导式发发问：对对方的答答案给予强强烈的暗示示，使对方方的回答符符合自己预期的目的的.10、协商式发发问：使对方同意意己方的观观点.23(二)通过“问”了解对方提问的时机机（Whentoask？）1、对方发言言完毕之后后提问：尊尊重对方。。2、对方发言言停顿和间间歇时提问问.3、在议程规规定的辩论论时间提问问：按照谈谈判进程安安排进行。。4、在己方发发言前或后后提问：承承上启下。。24提问的要诀诀(Askwhat?）1、有所准备备：心中有有数2、避免提出出阻碍对方方让步的问问题3、不强行追追问：不强人所4、诚恳发问，尊重对方5、提问后即专心倾听对方回答6、提问应尽量简短：凝练问题，切中要害(二)通过“问”了解对方方提问的其他他注意事项项：1、不应在谈谈判中提出出：（1）带有敌意的的问题（2）有关对方方个人生活和和工作方面面的问题（3）直接指责责对方人品和信誉誉方面的问题题（4）为了表现自自己故意提问问2、注意提问速度：掌握节奏，，语速适中3、注意对手心境：察言观色，，相机行事26(三)通过”陈述”了解对方“陈述”是一种不受对对方所提问题题的方向、范范围制约，带带有主动性的的阐述，是传传递信息、沟沟通情感的方方法之一。入题技巧1、迂回回入题题：融融洽气气氛从题外外话入入题从自谦谦入题题从介绍绍己方方谈判判人员员入题题从介绍绍己方方的生生产、、经营营、财财务状状况入入题2、先谈谈一般般原则则，再再谈细细节问问题：：针对对需要要进行行分级级式谈谈判的的情形形3、从具具体议议题入入手：：多次次谈判判才能能完成成的情情形，，每次次先谈谈具体体议题题27(三)通过”陈述”了解对对方1、开场陈陈述：开宗明明义，，明确确主题题表明谈谈判目目标—主要利利益和和基本本立场场原则性性阐述述，简简明扼扼要语言轻轻松亲亲切—营造良良好的的谈判判气氛氛仔细倾倾听对对方阐阐述—认真思思考，，准确确判断断2、让对方方先谈谈—尤其在在己方方信息息不够够充分分时，，要争争取让让对方方首先先说明明有关关情况况；即即使信信息充充分的的情况况下，，让对对方先先谈也也会收收到较较好的的效果果。28(三)通过”陈述”了解对对方3.正确使使用语语言（1）准确确易懂懂：不炫耀耀己方方的学学识，，通俗俗明了了（2）条理理分明明：分清主主次，，提纲纲携领领（3）叙述述准确确：表达真真实，，不夸夸大，，不缩缩小（4）措辞辞得体体：语言朴朴实无无华、、富有有弹性性（5）语调调平和和：态度自自然大大方、、亲切切真诚诚（6）折中中迂回回：想回避避问题题或换换一个个角度度说服服对方方的方方式（7）及时时解困困：如“真真遗憾憾，就就差一一步步就成成功了了！””（8）正面面结尾尾：您的学学识给给我留留下深深刻印印象！！”4、叙述述时发发现错错误要要及时时纠正正。29(四)通过”无言信信息”了解对对方面部表表情----眼睛所所传达达的信信息（1）根据据目光光凝视视讲话话者时时间的的长短短来判判断听听者的的心理理感受受：占谈话话时间间的30%-60%（<30%对说者者不重重视；；>60%对说者者本人人比对对其谈谈话更更感兴兴趣）（2）眨眼频频率有不同同含义义：5-8次/分钟（3）眼睛睛瞳孔孔所传传达的的信息息.（4）不看看对方方、眼眼神闪闪烁不不定————试图掩掩饰的的表现现（5）瞪大双眼表明对谈话惊惊讶或极感兴兴趣30(四)通过”无言信息”了解对方2、眉毛所传达达的信息：（1）眉毛上耸：喜喜上眉梢（2）眉角下拉：：烦恼生气（3）眉毛运动：：同意肯定（4）紧皱双眉：郁郁闷怀疑3、嘴的动作所所传达的信息息紧抿嘴角：意意志坚决；撅起嘴角：准准备进攻；紧咬嘴唇：生生气；下拉嘴角：烦烦恼；上拉嘴角：注注意倾听31(四)通过”无言信息”了解对方上肢的动作语语言1、拳头紧握：表示向对方挑挑战或自我紧紧张的情绪。。2、用手指或笔敲敲打桌面或在在纸上乱涂乱乱画：表示对话题不不感兴趣、不不同意或不耐耐烦。3、手与手指并拢拢并放置胸的的前上方呈塔塔尖状：表示充满信心心，充满自信信。4、手与手连接放放在胸腹部的的位置：表示谦虚、矜矜持或略带不不安的心情。。5、两臂交叉于胸胸前：表示保守或防防卫。6、吸手指或指甲甲：成年人如做出出这样的动作作是不成熟的的表现。7、握手所传达的的信息：（1）手心出汗：：处于兴奋、、紧张、不稳稳定的心理状状态（2）用力握手：：具有好动、、热情的性格格，做事主动动（3）握手无力：：个性懦弱或或傲慢矜持（4）握手前先凝凝视对方再握握手：想在心心理上先战胜胜对方争取主主动（5）掌心向上与与对方握手：：性格被动，，向对方示好好（6）掌心向下与与对方握手：：性格强悍32(四)通过”无言信信息”了解对对方下肢的的动作作语言言1、足尖频频繁起起落，，抖动动腿部部：表示焦焦躁不不安、、不耐耐烦或或欲摆摆脱某某种紧紧张感感2、双足交叉而坐坐：男性常用此法法压制自己的的情绪，如对对对方的保留留态度；女性性如再并拢两两膝，则表示示拒绝或防御御的态度，比比较含蓄、委委婉。3、分腿而坐：表示自信并愿愿意接受对方方的挑战腹部的动作语语言1、凸出腹部：表示心理优越越、自信、满满足2、解开上衣钮扣扣露出腹部：：表示开放自己己势力范围，，不存戒备之之心3、腹部起伏不停停：表示兴奋、激激动或愤怒4、抱腹蜷缩：表示不安、沮沮丧、消沉5、轻拍自己腹部部：表示雅量、风风度、得意33小结---如何发现对方方需要?1、多听少说：“谈”是任务，“听”是能力。2、巧提问题：注意提问的角角度和方式。。3、使用条件问句句：互作让步；获获取信息；寻寻求共同点；；代替“No”。4、避免跨文化化交流产生的的歧义：尽量量使用简单、、清楚、明确确的语言，避避免使用多义义词、双关语语、俚语、成成语。

（1）忌讳使用的的句式：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou……”,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut……”（2）注意对“Yes”和“No”的正确理解：：日本商人的“Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or“I’llconsider”的意思，而而不是“Iagreewithyou”的表示。巴巴西人常常用“It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible”的态度。34小结---如何发现对对方需要?（3）多采用释义义法保证沟沟通的通畅畅：多用自自己的话解解释对方的的表示，并并询问对方方我方的理理解是否正正确。例如对方说说：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以说说：“IfI’mrightinunderstandingyou,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductsasyourequest.”5、谈判结束束前应进行行小结，再再次重复双双方达成一一致的意见见，确保沟沟通的准确确无误。35案例---日本美公司司许可证贸贸易谈判谈判伊始，，美方代表表便滔滔不不绝地向日日方介绍情情况，而日日方代表始始终一言不不发，认真真倾听，埋埋头记录。。但美方代代表结束开开场白之后后，向日方方代表征求求意见，日日方代表说说：“真对对不起，我我们还没弄弄明白。””美方代表表说：“哪哪里不明白白呢？”日日方代表说说：“全不不明白，请请允许我们们回去研究究讨论一下下。”于是是，第一轮轮谈判就这这样结束了了。几个星期之之后，日本本公司换了了另外一个个谈判小组组，第二轮轮谈判一开开始，日方方就声明因因怕上一组组谈判人员员误导，所所以他们完完全不了解解情况。美美方代表只只好又滔滔滔不绝的介介绍了一番番。不了，，美方发言言一结束，，日方代表表仍以“还还是不明白白，请允许许我们回去去研究讨论论一下”为为由，使第第二轮谈判判又结束了了。几星期期后，日方方故伎重演演，又换了了第三组谈谈判人员，，仍然以““不明白，，需要研究究讨论”结结束了谈判判，只是告告诉美方一一旦有结果果一定通知知.半年过去了了，正当美美国公司因因得不到日日方的回音音而烦躁不不安，埋怨怨日方缺乏乏诚意时，，日方突然然派了一个个由公司董董事长亲自自率领的代代表团飞抵抵美国。在在美方毫无无准备的情情况下，要要求立即谈谈判，并抛抛出了最后后的一揽子子方案。措措手不及的的美方不得得不在仓促促之间同日日本人达成成了明显有有利于日方方的协议。。事后，美方方首席代表表感慨地说说：“这次次谈判，是是日本又一一次偷袭了了珍珠港！！”★问题题：1、日本公司司代表问什什么频频表表示听不懂懂？用意何何在？2、日本公司司为何取得得了重大胜胜利？他们们使用了何何种谈判技技巧？36Thanks！379、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:53:1322:53:1322:5312/22/202210:53:13PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:53:1322:53Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。22:53:1322:53:1322:53Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:53:1322:53:13December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202210:53:13下下午22:53:1312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2210:53下下午12月月-2222:53December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:53:1322:53:1322December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:53:13下下午10:53下午22:53:1312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:53:1322:53:1322:5312/22/202210:53:13PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2222:53:1322:53Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:53:1322:53:1322:53Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:53:1322:53:13December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:53:13下下午午22:53:1312月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2210:53下下午12月-2222:53Decem