国际商务谈判教材

经济学院国际商务谈判学科特点:综合性,边缘性应用性,策略性科学性,艺术性第一章国际商务谈判概述国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。从基础知识入手了解谈判，是学习和研究国际商务谈判的起点。第一节国际商务谈判的概念及特点

一、国际商务谈判的定义

(一)谈判（Negotiation)

所谓谈判是指人们基于一定的需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。追求利益谋求合作寻求共识对谈判定义的理解与把握：

1.谈判的动因2.谈判的基本要素谈判当事人台上台下谈判议题

“一切皆可谈”谈判背景环境背景组织背景人员背景小思考：“购销合同”是一项谈判中的哪个要素？谈判当事人谈判议题谈判背景谈判起因谈判结果3.谈判的结果胜者王侯=Win-lose(unbalanced)败者贼=Lose-win(unbalanced)鱼死网破=Lose-lose(balanced)皆大欢喜=Win-win(balanced)谁赢了？在一次假日旅行中，你发现住的旅店不安全，你想向旅行社进行索赔。旅行社拒绝承担责任，你大发雷霆，扬言要诉诸法律，他们的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了?——————你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。谁赢了?_________________谁赢了？你刚刚花花了$86,000买了一套套房子。。你原来来准备为为这套房房子至多多支付$90,000.如果只需需付$84,000，那将是是最理想想的了。。房主原来来准备将将房子卖卖$82,000.他们的开开叫价是是$92,000.谁赢了？？谁赢了？？谈判双方方之间必必须有一一定的联联系和直直接的关关系。谈判的直直接原因因是双方方都有自自己的需需要。谈判是““合作””与“冲冲突”的的对立统统一。谈判是一一个过程程，不只只是双方方达成一一致的一一时一刻刻，还包包括为谈谈判所做做的准备备与双方方达成协协议后的的贯彻实实施。谈判各方方所得利利益的确确定，取取决于谈谈判各方方的实力力和谈判判的艺术术与技巧巧。对谈判定定义的理理解与把把握：(二)商务谈判判(Businessnegotiation)主要集中中在经济济领域,参与各方方为协调调彼此的的经济关关系,满足贸易易的需求求,围绕标的的物的交交易条件件,通过信息息交流,磋商协议议达到交交易目的的的行为为过程.(三)国际商务务谈判（（InternationalBusinessNegotiationorCross-CultureBusinessNegotiation)指在国国际际商商务务活活动动中中处处于于不不同同国国家家或或不不同同地地区区的的商商务务活活动动当当事事人人为为满满足足某某一一需需要要，，彼彼此此通通过过信信息息交交流流、、磋磋商商协协议议达达到到交交易易目目的的的的行行为为过过程程。二、、国国际际商商务务谈谈判判的的特特点点(一一)国国际际商商务务谈谈判判具具有有一一般般贸贸易易谈谈判判的的共共性性1.以以获获得得经经济济利利益益为为目目的的2.以以经经济济利利益益作作为为谈谈判判的的主主要要评评价价指指标标3.以以价价格格作作为为谈谈判判的的核核心心（二二））国国际际商商务务谈谈判判的的特特殊殊性性较强强的的政政策策性性应按按国国际际惯惯例例办办事事涉及及范范围围较较广广影响响谈谈判判的的因因素素错错综综复复杂杂谈判判内内容容广广泛泛复复杂杂案例例：：世世界界旅旅行行的的推推销销员员一位位美美国国推推销销员员杰杰克克开开始始了了他他的的海海外外商商务务推推销销之之旅旅，，在在旅旅程程中中发发生生下下列列事事件件：：1、在英国，，他给一位位长期客户户打电话，，邀请他来来吃早餐并并进行商务务会谈，他他中午想飞飞往巴黎。。2、在日本，，他接过对对方递来的的名片，看看也没看就就装进了包包里。3、在德国，，出席一次次重要的商商务会议时时，他迟到到了10分钟。问题：杰克克能拿回多多少订单呢呢？第二节国国际商务务谈判的形形式按参加谈判判利益主体体的数量双边谈判多边谈判按参加谈判判的人数个体谈判集体谈判按谈判双方方接触的方方式口口头头谈判书面谈判电话谈判按谈判进行行的地点主主场谈判客场谈判中立地谈判判按政府参与与程度民民间谈判判官方谈判第二节国国际商务务谈判的形形式按双方的态态度和方针针让步型谈判判（柔性谈谈判）立场型谈判判（硬硬式谈判））原则型谈判判（价值型型谈判）按谈判有否否预期性定期谈判不定期谈判判马拉松式谈谈判第二节国国际商务务谈判的形形式CASESTUDYX国与A国建交快30年了,两国政府为为了进一步步加强合作作关系,准备在建交交30周年时组织织一些庆典典活动。恰恰逢X国有一笔政政府贷款用用于A国电站建设设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电电站项目的的合同谈判判。由于经经济形势变变化较大，，原贷款额额不够，A国组织了一一个由政府府官员和Y公司代表组组成的谈判判组到X国首都与X国的B公司进行谈谈判。试分析：——该案例属属何类商商务谈判判？为什什么？——该谈判的的构成要要素是什什么？——B公司与Y公司进行行的属于于何种谈谈判？——B公司与Y公司各应应如何组组织谈判判？第三节我我国国际际商务谈谈判的基基本原则则平等互利利的原则则灵活机动动的原则则友好协商商的原则则依法办事事的原则则原则和政政策相结结合原则则谈判原则则理论的的具体运运用：成功的谈谈判应符符合什么么标准1.谈判判目标的的实现程程度2.谈判判的效率率3.人际际关系成功商务务谈判““三步曲曲”一个经典典小故事事有一个妈妈妈把一一个橙子子给了邻邻居的两两个孩子子。这两两个孩子子便讨论论起来如如何分这这个橙子子。两个个人吵来来吵去，，最终达达成了一一致意见见。由一个孩孩子负责责切橙子子，而另另一个孩孩子选橙橙子第一个孩孩子把半半个橙子子拿到家家，把皮皮剥掉扔扔进了垃垃圾桶，，把果肉肉放到果果汁机上上打果汁汁喝。另另一个孩孩子回到到家把果果肉挖掉掉扔进了了垃圾桶桶，把橙橙子皮留留下来磨磨碎了，，混在面面粉里烤烤蛋糕吃吃。试想，两两个孩子子充分交交流各自自所需，，或许会会有多少少个方案案和情况况出现？两个孩子子想办法法将皮和和果肉分分开，一一个拿到到果肉去去喝汁，，另一个个拿皮去去做烤蛋蛋糕。有一个孩孩子既想想要皮做做蛋糕，，又想喝喝橙汁。想要整整个橙橙子的的孩子子提议议可以以将其其他的的问题题拿出出来一一块谈谈。分橙子子的故故事对对我们们的谈谈判有有什么么启迪迪？两个孩孩子的的谈判判思考考过程程实际际上就就是不不断沟沟通，，创造造价值值的过过程。。双方方都在在寻求求对自自己最最大利利益的的方案案的同同时，，也满满足对对方的的最大大利益益的需需要。。商务谈谈判三三步曲曲三步曲阶段内容方法申明价值（Claimingvalue)初级阶段充分沟通，弄清对方真正的需要多提问；申明我方的实际需要；创造价值(Creatingvalue)中级阶段寻找最佳方案双方想方设法寻找最佳方案，为各方找到最大利益，创造价值。克服障碍(Overcomingbarriers)攻坚阶段障碍：一是彼此利益存在冲突，二是谈判者自身在决策程序上存在障碍。一，双方按公平合理原则来协调利益；二，谈判无障碍的一方主动帮助另一方。准备阶阶段开局阶阶段谈判阶阶段成交阶阶段第四节节国国际际商务务谈判判基本本程序序国际商商务谈谈判的的过程程可以以划分分为以以下几几个阶阶段：：(一)准备阶阶段国际商商务谈谈判的的准备备工作作包括括：环境的的调查查信息的的准备备目标和和对象象的选选择方案的的准备备模拟谈谈判第四节节国国际际商务务谈判判基本本程序序营造气气氛洽谈气气氛协商通通则（（4P)开场陈陈述(二)开局阶段询盘发盘还盘接受(三)谈判阶段(四)签约阶段第二章国国际商务谈谈判的主要类类型按谈判内容划划分国际货物买卖卖谈判国际技术贸易易谈判投资谈判国际补偿贸易易谈判国际融资租赁赁业务谈判损害及违约赔赔偿谈判第二章国国际商务谈谈判的主要类类型第一节国国际货物买卖卖谈判国际货物买卖卖内涵国际货物贸易易磋商程序询盘(Inquiry)发盘(Offer)还盘(CounterOffer)接受（Accept)国际货物买卖卖谈判主要内内容第二节国国际技术贸易易谈判国际技术贸易易概述国际技术贸易易的方式许可贸易特许专营技术服务和咨咨询合作生产国际技术贸易易谈判的主要要内容第三节国国际补偿贸易易的谈判国际补偿贸易易概述国际补偿贸易易谈判程序国际补偿贸易易谈判中应注注意的事项第四节国国际融资租赁赁业务谈判国际融资租赁赁业务概述国际融资租赁赁业务谈判中中应注意的事事项CASESTUDYP-42：茶叶心理战战阅读案例美国人图德拉拉空手打入石石油界美国人图德拉拉原来在加拉拉加斯有一家家玻璃制造公公司，但是作作为自学成才才的工程师，，他渴望做石石油生意。他他从一个商商业朋友处获获悉阿根廷即即将在市场上上购买千万美美元的丁烷气气体，于是就就去那里看是是否能弄到这这份合同。当他到达阿根根廷时，他发发现他的竞争争者是强手：：英国石油公公司和壳牌石石油公司。在在他摸清一些些情况后，他他还发现另外外一件事，阿阿根廷牛肉供供应过剩，该该国正想不顾顾一切地卖掉掉牛肉。单凭凭知道这一事事实，他就占占有了一个““优势”，可可以同那两家家大石油公司司抗衡。他告告诉阿根廷政政府：“如果果你们向我卖卖千万美元的的丁烷，我一一定买你们千千万美元的牛牛肉。”以他他买牛肉肉为条件，阿阿根廷政府就就给了他合同同。得到合同同后，图图德拉随随即飞往往西班牙牙，那里里有一家家主要的的造船厂厂因缺少少订货而而濒于关关闭，这这是西班班牙政府府面临的的一个政政治上棘棘手而又又特别敏敏感的问问题。他他告诉他他们：““如果你你们向我我买千万万美元牛牛肉，我我就在你你们造船船厂定购购一艘造造价千万万美元的的超级油油轮。””西班牙牙人不胜胜欣喜，，通过他他们的大大使传递递给阿根根廷，嘱嘱将图德德拉的千千万美元元的牛肉肉直接运运往西班班牙。图图德拉离离开西班班牙后直直奔费城城的太阳阳石油公公司。他他对他们们说：““如果你你们租用用我正在在西班牙牙建造的的千万美美元的超超级油轮轮，我将将向你们们购买千千万美元元的丁烷烷气体。。”太阳阳石油公公司同意意了图德德拉的条条件。图德拉就就是这样样，以他他的智慧慧和计策策使各方方都接受受了他的的条件，，实现了了他进入入瓦斯和和石油业业的愿望望。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。22:51:2122:51:2122:5112/22/202210:51:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2222:51:2222:51Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。22:51:2222:51:2222:51Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2222:51:2222:51:22December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202210:51:22下下午午22:51:2212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:51下午12月-2222:51December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:51:2222:51:2222December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:51:22下下午10:51下午22:51:2212月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:51:2222:51:2222:5112/22/202210:51:22PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2222:51:2222:51Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:51:2222:51:2222:51Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2222:51:2222:51:22December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202210:51:22下下午22:51:2212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:51下下午12月-2222:51December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2222:51:2222:51:2222December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。10:51:22下午午10:51下下午午22:51:2212月月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-2