国际商务谈判语言和非语言沟通技巧

第七章国际商务谈判

语言和非语言沟通技巧谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙述、倾听、提问、回答、拒绝、辩论以及说服等方法来完成。在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟通技巧的运用，以便圆满完成谈判任务。案例空中客车公司贝尔.拉第埃1975年加盟该公司与印度航空公司的一笔交易与美国西部航空公司的交易美国东部航空公司第七章国际商务谈判

语言和非语言沟通技巧一、国际商务谈判的语言特征二、国际商务谈判的语言沟通技巧三、国际商务谈判的非语言沟通技巧一、国际商务谈判的语言特征客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实，反映实情。“以诚相待”针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢；逻辑性：符合思维规律；规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确；技巧性：语言幽默案例两个多星期僵持不下的谈判被说成是“奥运会拔河比赛”周总理关于“马路”的解释基辛格与前苏联外长葛罗米柯的较量纳尔逊.曼得拉的生存之道回避是新闻发言人常用的手法二、国际商务谈判语言沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合作可以获得的各种利益等。1.叙述的技巧1.叙述的技巧叙述的基本方式精炼式、对比式、情境式、循序渐进式叙述的基本要领口齿清楚，语言通俗叙述简明扼要注意叙述的准确性注意头尾：首因效应、近因效应注意语音语调表达的含义案例美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知所云奖”得主我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真的知道他所要说的意思。首因效应与近因效应首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入为主，对后来的印象起着强烈的影响；近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深刻，对以后的印象也起着强烈的影响。二、、国国际际商商务务谈谈判判语语言言沟沟通通技技巧巧1.叙述述的的技技巧巧2.提问问的的技技巧巧3.回答答的的技技巧巧4.拒绝绝的的技技巧巧5.辨论论的的技技巧巧6.说服服的的技技巧巧2.提问问的的技技巧巧提问问的的不不同同方方式式选择择式式提提问问、、澄澄清清式式提提问问、、探探索索式式提提问问、、多层次提提问、诱诱导式提提问提问的时时机在对方发发言完毕毕之后提提问在对方发发言停顿顿、间歇歇时提问问在议程规规定的时时间内提提问在自己发发言前后后提问2.提问的技技巧提问的技技巧要预先准准备好问问题避免提出出那些阻阻碍对方方让步的的问题不强行追追问不要抢着着提问提出问题题后闭口口不言，，等待对对方回答答提问的句句式尽量量简短案例让对方不不断地说说出“是是”二、国际际商务谈谈判语言言沟通技技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧3.回答的技巧回答的类型依提问者的真真实意图回答答将提问的范围围扩大后回答答将提问的范围围缩小后回答答不确切回答技巧回答之前给自自己留思考时时间不能回答的问问题不要回答答以问代答灵活选用重申申和打岔案例谈判专家为邻邻居争保险费费“嗯……我不知道”三位日本商人人代表日本航航空公司和美美国公司谈判判“看不懂”二、国际商务务谈判语言沟沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧4.拒绝的技巧谈判需要拒绝绝让步与拒绝共共生拒绝的相对性性注意事项：是是手段不是目目的；对熟人人也可用技巧预言法、问题法、借口法、补偿法、转折法、条件法、幽默法案例刚愎自用人的的“倔厂长””投资谈判中的的利益分配对待脾气暴躁躁的对手交易会人的卖卖家李鸿章的亲戚戚二、国际商务务谈判语言沟沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技巧5.辩论的技巧“一人之辩重于于九鼎之宝，，三寸之舌强强于百万雄师师”方法归纳法类比法归谬法二难推理法5.辩论的技巧观点要明确，，立场要坚定定逻辑性要强不纠细枝末节节措辞要严密准准确善于处理辩论论中的优劣势势注意各人的举举止风度善用双关、比比喻等辩论中中常用的方法法和技巧二、国际商务务谈判语言沟沟通技巧1.叙述的技巧2.提问的技巧3.回答的技巧4.拒绝的技巧5.辨论的技巧6.说服的技技巧6.说服的技巧说服他人的基基本要诀建立良好的人人际关系，取取得他人的信信任分析你的意见见可能造成的的影响简化说服的程程序站在他人的角角度设身处地地地谈问题消除对方戒心心说服不同风格格和性格的谈谈判对手强硬型保持沉默、软软硬兼施、以以柔克刚、创创造竞争局面面不合作型感化、制造僵僵局、“荆棘棘地”、出出其不意谋略型反车轮战、对对付滥用权威威、对付抬价价的办法、拖拖延战术合作型设立谈判期限限、私下接触触、适度开放放、开诚布公公认同的技巧工作的共同点点生活方面的共共同点兴趣、爱好上上的共同点双方共同熟悉悉的第三者美国心理学家家艾帕尔说：：人的感情表达达由三个方面面组成，即55%的体态、38%的声调及7%的语气词。三、国际商务务谈判非语言言沟通技巧用诸如面部表表情和身体姿姿势来加强或或否认语言沟沟通的效果。。1.非语言沟通的的特点2.倾听的技巧3.观察的技巧1.非语言沟通的的特点广泛喜、怒、哀、、乐；惊、恐恐、静、急直观给人以更形象象直观的感觉觉依赖不同情况下同同种表情表达达的意思不同同，依附于口口语准确肢体语言大多多数是无意识识的差异民族文化习惯惯之间的差异异，同一表情情表达不同2.倾听的技巧(1)树立正确的倾倾听观念和态态度(2)了解倾听的心心理特征(3)倾听的障碍(4)克服倾听障碍碍的方法(1)树立正确的倾倾听观念和态态度真正的艺术倾听是接受外外界事物、增增长自己的学学识、规范个个人行动、获获取必要契机机、了解周围围环境、同他他人正常交往往、了解自己己在中国人心心目中的地位位与份量的重重要手段。建立正确倾听听的态度听若不闻，闻闻而茫然(1)树立正确的倾倾听观念和态态度“听亲”：指听听自己所熟悉悉、亲信、亲亲近人所说的的话；“听疏”：指指听自己不熟熟悉、不亲近近甚至有些相相反意见人的的话。“内听不耽亲亲，外听不耽耽仇”“兼兼听听则则明明，，专专听听则则暗暗””(2)了解解倾倾听听的的心心理理特特征征选择择性性理理解解：：浅浅层层次次、、同同步步性性、、创创造造性性整体性理理解差异性理理解经验性理理解直观性理理解群体行为为的感染染性理解解利用听者者的注意意力特征征诱发听者者的注意意力保持听者者的注意意力(3)倾听的障障碍判断性障障碍精力分散散带有偏见见地听受专业知知识和外外语水平平的限制制而听不不懂环境干扰扰形成听听力障碍碍时间注意力开局、报报价磋商成交签约约谈判人员员精力结结构分析析图明晚大约约8点左右，，哈雷彗彗星将可可能在这这个地区区被看到到，这种种彗星每每隔76年才能能看见见一次次。命命令所所有士士兵着着野战战服在在操场场上集集合，，我将将向他他们解解释这这一罕罕见的的现象象。如如果下下雨，，就在在礼堂堂集合合，我我为他他们放放一部部有关关彗星星的影影片。。(4)克服倾倾听障障碍的的方法法要倾听听自己己的讲讲话，，弄清清楚自自己听听的习习惯全身心心地听听听——理解——表达出出来通过记记笔记记来集集中精精力克服先先入为为主的的倾听听做法法创造良良好的的环境境3.观察的的技巧巧(1)头部(2)面部表表情(3)上肢的的动作作语言言(4)下肢的的动作作语言言(5)腹部的的动作作语言言(1)头部首语：：点头头和摇摇头语语因文化化和环环境的的差异异而具具有不不同的的表现现形式式(2)面部表表情——眼神了解眼眼神的的含义义“眼睛睛是心心灵的的窗户户”目光光接接触触停停留留时时间间的的长长短短眼睛睛转转动动，，眼眼神神捉捉摸摸不不定定频繁繁眨眨眼眼或或闭闭眼眼眼睛睛往往别别处处看看眼睛睛睁睁大大眼睛睛眯眯小小(2)面部部表表情情———眉毛毛眉毛毛所所传传达达的的信信息息双眉眉上上扬扬眉毛毛迅迅速速上上下下活活动动皱起起眉眉头头眉毛毛倒倒竖竖、、眉眉角角下下拉拉(2)面部部表表情情———口唇唇口唇唇部部分分的的动动作作所所传传达达的的信信息息嘴角角上上翘翘嘴角角下下撇撇嘴角角向向后后缩缩说话话或或听听话话时时咬咬嘴嘴唇唇说话话时时以以手手掩掩口口有掩掩口口而而笑笑的的习习惯惯吸烟烟时时向向上上吐吐烟烟吸烟烟时时向向下下吐吐烟烟吸烟烟时时不不住住地地磕磕烟烟灰灰吸烟烟时时不不磕磕烟烟灰灰(2)面部部表表情情———鼻耳耳鼻耳耳部部分分的的动动作作所所传传达达的的信信息息下巴稍稍抬，，鼻子子坚挺挺摸着鼻鼻子沉沉思听对方方说话话时摸摸鼻子子说话时或听听时用手摸摸耳朵(3)上肢的动作作语言手势语情意手势、、象征手势势、形象手手势、指示手势、、握手、招招手、手指指动作胳膊和手势势(4)下肢的动作作语言摇动足部，，用足尖拍拍打地板、、抖动腿双足交叉而而坐分开腿而坐坐立姿坐姿行姿(5)腹部的动作作语言9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:58:1922:58:1922:5812/22/202210:58:19PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:58:1922:58Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。22:58:1922:58:1922:58Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:58:2022:58:20December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202210:58:20下下午午22:58:2012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2222:58:2122:58:2122December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:58:21下午午10:58下下午22:58:2112月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。22:58:2122:58:2122:5812/22/202210:58:21PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2222:58:2122:58Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:58:2222:58:2222:58Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:58:2222:58:22December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202210:58:24下下午午22:58:2412月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。。十二二月月2210:58下下午午12月月-2222:58December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2222:58:2622:58:2622December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:58:26下下午10:58下下午22:58:2612月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。22:58:2622:58:2622:5812/22/202210:58:26PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1