商品定位与供应商管理

第6章

连锁商业商品管理《连锁商业营销与管理》【学习目标】通过本章学习，使学生了解商品定位与组合，熟悉商品开发与淘汰的原则与程序，掌握连锁企业商品品牌管理的策略与方式，重点掌握自有商品与品牌的开发与管理，并要求学生具备一定供应商管理能力。《连锁商业营销与管理》6.1商品定位与组合

商品定位商品定位是指连锁企业对目标消费者和生产商的实际情况动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最佳化。连锁业的商品定位可以从通路性质及目标市场特性加以分析。《连锁商业营销与管理》商品组合《连锁商业营销与管理》商品组合指企业经营的商品的集合，也就是商品广度与深度结合。一般可采用的新商品群的组合方法有：（1）按消费季节的组合法。（2）按节庆日的组合法。（3）按消费的便利性的组合法。（4）按商品的用途的组合法。6.2商品开发与淘汰连锁商业新商品1．新商品引进的来源（1）供货厂商。（2）门市销售人员。（3）竞争者。（4）专业报刊及消费网站。（5）消费者。《连锁商业营销与管理》2．新商品引进

连锁经营在引进新商品的过程中主要注意以下三点：（1）经过前面所说的途径掌握市场信息后，大致可以判断某种新商品是否能被市场所接受。（2）能在市场上存活甚至畅销商品，并不一定就适合在本连锁体系内销售。（3）引进新商品时需考虑。《连锁商业营销与管理》3．新商品开发计划1）商品开发计划目的2）年度新商品计划的内容（1）增加分类。（2）新商品增加品项数。（3）分类的利益标准建立。（4）季节性重点商品计划。（5）自行开发商品计划。《连锁商业营销与管理》滞销品淘汰管理1．制定滞销商品的选择标准（1）销售额排行榜。（2）最低销售量或最低销售额。（3）商品质量。《连锁商业营销与管理》2．商品淘汰的作业程序

（1）列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。（2）统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。（3）确定商品淘汰日期。超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。（4）淘汰商品的供应商货款抵扣。到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的货款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。（5）将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。《连锁商业营销与管理》3．滞销品处理的方式（1）进货前。力求采购计划的周密与进货态度的谨慎，是杜绝滞销品的重要前提。采购人员及商品开发人员应扮演好把关者的角色，防止“潜在”滞销品上架。（2）进货后。一旦决定商品导入商店后，相关人员应尽到“照顾”的责任。随时注意商品周转情形、库存状况，以尽早辨识出卖场中已成为滞销品的商品，这才能即时处理，减少损失。（3）善后处理。商品经评定为滞销品后应立即果断的处理，而不应置之不理。《连锁商业营销与管理》4．退货货的处处理方方式1）传统统的退退货处处理方方式主要有有以下下两种种：（（1）总部部集中中退货货方式式、（（2）门店店分散散退货货方式式。。2）现代代退货货处理理方式式一是将将该商商品作作一次次性削削价处处理；；二是是将该该商品品作为为特别别促销销商品品。《连锁锁商业业营销销与管管理》》6.3供应商商管理理供应商商的开开发和和管理理供应商商管理理是供供应商商开发发、供供应商商评估估、供供应商商联盟盟、供供应商商绩效效管理理等的的总称称。1．供应应商开开发的的基本本准则则供应商商开发发的基基本准准则是是“Q.C.D.S”原则，，即质质量、、成本本、交交付与与服务务并重重的原原则。。《连锁锁商业业营销销与管管理》》2．供应应商开开发流流程（1）寻找找潜在在供应应商（2）供应应商的的实地地考察察（3）发出出询价价（4）报价价分析析（5）价格格谈判判《连锁锁商业业营销销与管管理》》供应商商的选选择1．制定定筛选选与评评定供供应商商的标标准（1）质量量水平平。物物料优优良率率；质质量保保证体体系；；样品品质量量；对对质量量问题题的处处理。。（2）交货货能力力。交交货的的及时时性；；样品品的及及时性性；增增、减减订货货的批批应能能力。。（3）价格格水平平。优优惠程程度；；消化化涨价价的能能力；；成本本下降降空间间。（4）技术术能力力。技技术的的先进进性；；后续续研发发能力力；产产品设设计能能力；；技术术问题题的反反应能能力。。（5）人力力资源源。经经营团团队、、员工工素质质。（6）现现有有合合作作状状况况。。合合同同履履约约率率；；合合作作年年限限；；合合作作融融洽洽关关系系。。《连锁锁商业业营销销与管管理》》2．建立立供应应商阶阶段性性评价价体系系（1）建立立供应应商进进入评评价体体系。。（2）建立立供应应商运运行评评价体体系。。（3）供应应商问问题的的辅导导和改改进工工作，，是通通过专专项专专组辅辅导和和结果果跟踪踪的方方法实实现的的。（（4）供应应商战战略伙伙伴关关系评评价是是通过过供应应商的的进入入和过过程管管理，，对供供应商商的合合作战战略采采取分分类管管理的的办法法。《连锁锁商业业营销销与管管理》》3．体现现网络络化管管理网络化化管理理主要要是指指在管管理组组织架架构配配合方方面，，将不不同的的信息息点连连接成成网的的管理理方法法。建立一一个评评审小小组来来控制制和实实施供供应商商评价价。小小组成成员由由采购购中心心、公公司质质量部部、事事业部部、质质量部部的供供应商商管理理工程程师组组成，，包括括研发发工程程师、、相关关专家家顾问问、质质检人人员、、生产产人员员等。。评审小小组以以公司司整体体利益益为出出发点点，独独立于于单个个事业业部，，组员员必须须有团团队合合作精精神、、具有有一定定的专专业技技能。。网络化化的管管理也也体现现在业业务的的客观观性和和流程程的执执行监监督方方面。。《连锁锁商业业营销销与管管理》》4．体系系的维维护供应商商管理理体系系的运运行需需要根根据行行业、、企业业、产产品需需求和和竞争争环境境的不不同而而采取取不同同的细细化评评价。。细化化的标标准本本身就就是一一种灵灵活性性的体体现。。短期期的竞竞争招招标和和长期期的合合同与与战略略供应应商关关系也也可以以并存存。《连锁锁商业业营销销与管管理》》供应商商绩效效评估估（1）从该该供应应商关关系纲纲要和和供应应商具具体情情况出出发确确定评评分卡卡的主主要指指标和和评分分方法法；（2）评分分卡的的报告告机制制包括括考查查机构构，考考查频频率，，监督督机制制，奖奖惩措措施，，特别别事件件处理理等等等。（3）要对对评分分系统统实施施，改改进，，再实实施。。《连锁锁商业业营销销与管管理》》供应链链管理理(SCM)1．连锁锁企业业供应应链管管理的的意义义可以缩缩短供供销链链，帮帮助企企业提提高周周转效效率，，使企企业以以更低低的营营运成成本超超越竞竞争对对手，，确保保企业业的市市场领领先地地位。。2．企业业供应应链管管理系系统包括需需求计计划管管理、、供应应计划划管理理和需需求配配送实实施管管理三三大部部分。。3．连锁锁企业业供应应链管管理（（SCM）的基基本思思想就是以以市场场和客客户需需求为为导向向，以以协同同商务务、协协同竞竞争和和双赢赢原则则为运运作模模式，，将客客户、、分销销商、、供应应商、、制造造商和和服务务商连连成一一个完完整的的网链链结构构，形形成一一个极极具竞竞争力力的战战略联联盟。。从而而发挥挥连锁锁企业业作为为中间间商的的重要要连接接作用用。4．供应应链管管理的的主要要特点点需求性性、竞竞争性性、协协同性性、完完整性性、紧紧密性性、双双赢性性、复复杂性性、交交叉性性和动动态性性。《连锁锁商业业营销销与管管理》》6.4品牌策策略与与管理理自有品品牌属于零零售商商品牌牌，是是商业业零售售企业业自己己创意意并使使用于于所经经营的的商品品的品品牌。。自有品品牌1．自有有品牌牌战略略优势势1）无形资资产优势势2）成本优优势3）特色优优势4）领先优优势《连锁商商业营销销与管理理》2．连锁企企业自有有品牌战战略（1）联合开开发策略略。联合合开发策策略就是是连锁企企业与实实力强劲劲的大生生产商联联合开发发自有品品牌商品品，共同同分担开开发费用用，共担担风险，，共享利利润。。。（2）战略联联盟策略略。战略略联盟策策略是指指连锁企企业与实实力较弱弱的中小小生产商商结成联联盟，根根据市场场需求，，提出产产品的生生产标准准，委托托中小生生产商加加工生产产，待验验收合格格后在产产品上冠冠以连锁锁企业自自有品牌牌进行销销售的一一种策略略。（3）自主开开发策略略。自主主开发策策略是商商业企业业进入生生产领域域的一种种品牌开开发模式式。《连锁商商业营销销与管理理》自有品牌牌开发方方式1．自行设设厂自行设厂厂方式是是整个生生产全部部由连锁锁企业自自行运作作的方