嘉陵公司管理体系和主业竞争力提升咨询

管理体系和主业竞争力提升咨询第一次中期汇报管理诊断(高层管理汇报版)中国嘉陵工业有限公司新华信管理咨询2000年11月2日重庆2000-11-212/29/20221Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*今日议程一、项目汇报 1、项目介绍 时间：8:00-8:15 赵民 2、管理诊断汇报 时间：8:15-9:00 许朝辉 3、流程分析汇报 时间：9:00-9:20 沈浩云 4、销售系统诊断 时间：9:20-9:40 许朝辉二、咨询项目下一阶段工作 时间：9:40-10:10 赵民三、 研讨 时间：10:10-11:30 四、总结 时间：11:30-12:00 2000-11-212/29/20222Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理创新的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者3说明1、本报告旨在提高嘉陵公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系中期报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。2000-11-212/29/20224Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*目录一、项目背景介绍二、报告主要结论三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析六、改进库存管理七、销售系统诊断八、下一步工作计划2000-11-212/29/20225Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*项目回顾行业分析和管理诊断行业及产品结构分析价值链分析成本分析流程分析集团管理和组织结构调整集团管理体制三个中心运作方式组织结构调整终期汇报项目启动会9月25日流程再造订单流程再造研发流程再造营销体系改进12月24日关键会议组织结构分析部门协调配合管理流程虚拟母子公司体制第一次中期汇报11月2日第二次中期汇报11月25日2000-11-212/29/20226Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*研究目的和方法研究目的：-明晰嘉陵的管理改进目标-确定嘉陵管理系统的主要问题-提出借助流程再造推进改革的初步建议

研究方法：-内部访谈-二手资料收集-价值链分析-流程分析-成本趋势分析2000-11-212/29/20227Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*新华信嘉陵项目组访谈人次统计内部人员外部人员高层人员中层人员员工经销商竞争者总计总部销售公司技术中心制造部品技部物资公司财务部企划部总计881112611716652381225145214248213868145108882000-11-212/29/20228Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*目录一、项目背景介绍二、报告主要结论三、行业及产品结构分析四、产量规模与成本降低目标五、核心流程分析六、改进库存管理七、销售系统诊断八、下一步工作计划2000-11-212/29/20229Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*报告十大主要结论一、嘉陵有辉煌的过去，在供过于求的形势下，嘉陵正在努力调整产品结构，但市场竞争的压力没有有效传递到研发、生产等部门，部分人员思想观念未发生转变，没有建立以市场为导向的管理机制。二、嘉陵在萎缩的70、90系列市场中领先；在高速增长的100、125、150系列市场中落后，产品结构不符合市场的发展趋势。只有2种型号的产品既有较大销量，又能赚取利润，产品结构急需改进。三、嘉陵有20个地区的销量没有达到嘉陵全国的平均市场份额8%。四、嘉陵目前的销售预测准确率低，差异的标准差达43%。五、嘉陵摩托车主业过去两年的成本年均下降12%，慢于市场价格年均下降18%。按照嘉陵目前的成本水平，产量增加会导致亏损增大，如果2001年产量120万台，摩托车主业将亏损3亿元。所以，如果2001年产量计划120万台，如果其他成本不变，必须同时降低采购成本4.4亿元，平均每天降低采购成本120万。六、库存管理存在很大漏洞，摩托车行业的库存水平为26天的销量，而嘉陵的库存相当于45天的销量。摩托车市场销售价格平均每月下跌1.5%，按照嘉陵目前库存水平，成品库存的价值每月遭受跌价损失400多万元，全年库存跌价损失超过5,000万元。嘉陵成车库单车每月的库存成本为72.6元。嘉陵每年包括跌价损失的库存成本达6,227万元。通过加强库存管理，每年可以减少资金占用7,329万元，获得综合经济效益1,870万元。2000-11-212/29/202210Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting

*报告告主主要要结结论论摘摘要要七、、生生产产环环节节上上掉掉产产17%，，生生产产线线的的生生产产能能力力和和敏敏捷捷性性都都相相应应降降低低（（2000年年9月月抽抽查查统统计计））。。八、、成成车车合合格格率率实实际际不不高高。。委委代代室室1月月至至10月月18日日在在销销售售公公司司一一门门市市开开箱箱共共抽抽检检了了107台台成成车车，，抽抽检检合合格格率率为为76.9%，，与与厂厂内内抽抽检检合合格格率率91.3%有有很很大大距距离离。。九、、嘉嘉陵陵的的销销售售管管理理制制度度落落实实不不到到位位，，对对分分公公司司、、经经销销商商和和专专卖卖店店缺缺乏乏有有效效的的支支持持和和约约束束。。十、、研研发发与与销销售售、、制制造造、、品品质质部部门门衔衔接接不不畅畅，，研研发发周周期期长长，，速速度度慢慢于于竞竞争争对对手手近近一一倍倍，，研研发发跟跟不不上上市市场场需需求求，，难难以以达达到到预预期期投投资资效效益益。。2000-11-212/22/202211Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目录录一、、项项目目背背景景介介绍绍二、、报报告告主主要要结结论论三、、行行业业及及产产品品结结构构分分析析四、、产产量量规规模模与与成成本本降降低低目目标标五、、核核心心流流程程分分析析六、、改改进进库库存存管管理理七、、销销售售系系统统诊诊断断八、、下下一一步步工工作作计计划划2000-11-212/22/202212Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*价值链的起起点是用户户需求，终终点是用户户得到满足足。嘉陵唯唯一能做的的是切切实实实贴近市市场，了解解用户的需需求并满足足他们，才才能取得成成功研发采购制造营销物流服务用户的需要要是研发的的起点研发是决定定产品市场场价格的重重要阶段技术储备是是进行长期期市场竞争争的必备条条件新技术的发发展是促进进营销工作作的重要手手段是企业生产产作业的起起点是控制产品品成本的重重要环节是保证产品品质量的重重要阶段是生产作业业的中心环环节是产品质量量的形成阶阶段快速反应的的制造系统统能最大大限度满足足用户需要要是企业产品品转换成经经济效益的的过程是企业与市市场最重要要的接口是检验企业业总体工作作的唯一标标准收集用户信信息的主要要途径是了解用户户需求，发发展市场动动向的窗口口方便用户，，安全快捷捷是物流的的最高宗旨旨成本效益是是思考的出出发点是形成品牌牌优势的重重要因素是品牌创建建的主要手手段解决用户困困难是永恒恒的主题是企业生存存的重要保保证2000-11-212/22/202213Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*产品生命周周期分析显显示，100CC以以上排量的的车型处于于上升期，，嘉陵应予予以高度重重视研发车型首推车型成熟车型萎缩车型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市场份额资料来源：：新华信访访谈和研究究90cc50cc2000-11-212/22/202214Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*95-99年嘉陵的的主导产品品70系列列正以年均均14%的的速度下降降，而市场场主流产品品125系系列的增长长速度只有有20%，，低于行业业31%的的增长速度度资料来源：：嘉陵公司司提供的行行业数据年均增长率：合计-6%150cc-3%125cc20%100cc127%90cc35%70cc-14%50cc-33%114万辆102万辆100万辆61万辆90万辆50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc2000-11-212/22/202215Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*95-99年全国摩摩托车100、125系列车车型以年均均25%、、31%的的速度增长长，已成为为市场的主主流，而70系列则则以17%的速度衰衰退年均增长合计10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc25%90cc-7%80cc-25%70cc-17%60cc-30%50cc-6%资料来源：：嘉陵公司司提供的行行业数据775万辆881万辆972万辆886万辆1117万辆50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc2000-11-212/22/202216Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*99年嘉陵陵在70系系列占绝对对的优势，，但其它系系列产品无无明显优势势，除了和和几个主要要的竞争对对手争夺市市场外，嘉嘉陵还面临临众多杂牌牌厂家竞争争嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其他其他其他其他其他其他钱江钱江钱江其他其他其他轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑轻骑钱江钱江宗申宗申资料来源：：嘉陵公司司提供的行行业数据市场份额2000-11-212/22/202217Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*当前125系列是市市场主流，，但嘉陵125系列列的增长率率为20%，明显低低于行业的的增长率31%说明：嘉陵陵60系列列停止生产产，80、、250系系列没有生生产，100系列增增幅大的原原因是因为为基数太小小资料来源：：市场部统统计资料2000-11-212/22/202218Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*70、90系列在萎萎缩，嘉陵陵应停止大大量投入；；100、、125、、150系系列市场在在高速增长长，需要大大量投入，，提高它们们的市场占占有率90系列70系列50系列100系列125系列150系列相对市场占有率市场增长率资料来源：：嘉陵公司司2000-11-212/22/202219Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98-99年钱江摩摩托顺应市市场变化和和要求，改改变产品结结构，迅速速扩大125系列的的产销量，，提升市场场地位64万辆37万辆50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc资料来源：：嘉陵公司司提供的行行业数据2000-11-212/22/202220Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98-99年宗宗申集集中力力量扩扩大市市场主主流100系列列车型型的销销量，，减少少了90系系列车车型的的产量量，扩扩大了了市场场份额额17万辆23万辆90cc90cc100cc100cc125cc125cc资料来来源：：嘉陵陵公司司提供供的行行业数数据2000-11-212/22/202221Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98年年各各主主要要厂厂家家和和行行业业总总量量的的排排量量结结构构比比较较：：嘉嘉陵陵的的产产品品比比较较均均衡衡，，钱钱江江和和宗宗申申主主打打100和和125系系列列，，轻轻骑骑则则以以50系系列列的的为为主主导导轻骑嘉陵钱江宗申行业资料料来来源源：：嘉嘉陵陵公公司司提提供供的的行行业业数数据据所占占百百分分比比2000-11-212/22/202222Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*与98年年相相比比，，99年年轻轻骑骑、、钱钱江江、、宗宗申申都都做做了了产产品品结结构构的的重重大大调调整整，，与与市市场场的的结结构构更更趋趋一一致致，，嘉嘉陵陵的的调调整整不不大大轻骑嘉陵钱江宗申行业资料来源：嘉陵公司提供的行业数据所占占百百分分比比2000-11-212/22/202223Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵陵的的主主要要产产品品价价格格高高于于竞竞争争对对手手约约300-500元元，，部部分分地地影影响响了了嘉嘉陵陵的的市市场场竞竞争争力力资料料来来源源：：嘉嘉陵陵公公司司资资料料300-500元元价价差差竞争争对对手手价价格格嘉陵陵价价格格价格格：：元元2000-11-212/22/202224Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*57.5%消消费费者者可可接接受受价价格格分分布布在在3000-8000元元，，表表明明中中国国的的消消费费者者趋趋向向于于购购买买中中低低档档的的摩摩托托车车资料料来来源源：：重重庆庆工工学学院院课课题题组组2000年年3月月报报告告所占占百百分分比比2000-11-212/22/202225Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵陵产产品品结结构构中中，，车车型型多多集集中中于于3000-5000元元的的价价位位，，这这部部分分消消费费者者对对价价格格最最敏敏感感3000元元以以下下3000元元以以下下3000元元以以下下3000-5000元元3000-5000元元3000-5000元元5000元以上上5000元以上上5000元以上上2000-11-212/22/202226Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵对市市场变化化的不适适应导致致了销售售的全面面下滑，，在行业业产销量量以10%稳步步扩大的的形势下下，嘉陵陵产销量量以-7%的速速度下降降，市场场份额萎萎缩，目目前已不不足10%钱江轻骑资料来源源：嘉陵陵公司提提供的行行业数据据其他行业年均均增长率率:10%嘉陵年均均增长率率:-7%销量（万万台）2000-11-212/22/202227Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵销销售额额和净净利润润以年年均10%和21%的速速度持持续下下滑，，将严严重影影响今今后的的可持持续发发展亿元销售净净收入入年年均均增长长-10%净利润润年均均增长长-21%资料来来源：：嘉陵陵公司司2000-11-212/22/202228Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于成成本居居高不不下，，预计计2000年嘉嘉陵摩摩托车车主业业将亏亏损1.65亿亿元，，成本本是必必须优优先解解决的的问题题亿元19.15注释：：1-9月月销售售43万台台，推推算全全年销销售58万万台期间费费用采采用1999年年全年年数据据出口退退税、、补贴贴、军军品、、副业业等损损益不不计在在内总收入入制造成成本税金期间费费用资料来来源：：嘉陵陵公司司亏损2000-11-212/22/202229Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目录录一、项项目背背景介介绍二、报报告主主要结结论三、行行业及及产品品结构构分析析四、产产量规规模与与成本本降低低目标标五、核核心流流程分分析六、改改进库库存管管理七、销销售系系统诊诊断八、下下一步步工作作计划划2000-11-212/22/202230Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*摩托车行业销销量持续上升升但整体利润润下降，表明明摩托车行业业已经进入成成熟期，今后后将面临更加加残酷的市场场竞争百万台销量利润资料来源：嘉嘉陵公司提供供的行业数据据2000-11-212/22/202231Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*近几年摩托车车行业的利润润整体下滑，，行业前五名名的产业集中中度逐年下降降，意味着厂厂家之间的竞竞争将越来越越激烈，成本本—价格战成成为主要手段段020406080199519961997199819990510152025产业集中度(%)行业利润资料来源：中中国摩托车信信息网行业集中度（（百分比}行业利润率（（百分比}2000-11-212/22/202232Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*在摩托车产业业价值链中，，材料和配件件成本以及流流通渠道加价价占到零售价价的65-80%，厂家家只占到25%左右。说说明行业的上上下游力量强强大，成车装装配环节竞争争激烈。资料来源：新新华信访谈和和研究嘉陵10000多人的收收入来源原材料和配件件厂家批发加价二级加价零售加价返利2000-11-212/22/202233Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*根据世界摩托托车行业的经经验，中国摩摩托车行业目目前的企业中中90%的企企业将出局，，最后达到寡寡头垄断200多家5万多台平均产量生产厂家10-20家家生产厂家平均产量100万台嘉陵目前急需需做的是降低低成本，提高高技术品牌实实力，加强营营销努力，力力求在市场的的价格大战中中生存、发展展，最后成为为寡头垄断企企业之一。目前5-10年后后成本-价格大大战资料来源：新新华信访谈和和研究未来10年年均淘汰10-15家2000-11-212/22/202234Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*5%10%15%20%25%30%35%40%45%市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者局部细分市场场填补者第一名的市场场份额=4*第第三名的市场场份额摩托车行业都都正在进行从从自由竞争到到寡头竞争的的结构调整，，“三四规则则”的规律将将会部分起作作用2000-11-212/22/202235Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*摩托车车行业业正处处于新新进入入者高高峰期期，成成本优优势成成为在在“春春秋时时代””生存存和发发展的的关键键成功功因素素价格成本79年年95年年2005年年发展期期价格高高竞争少少由于制制造经经验积积累导导致成成本下下降高的利利润空空间新进入入者高高峰期期竞争日日趋激激烈供给迅迅速增增加价格下下跌利润空空间缩缩减成本继继续下下降兼并期期大批企企业退退出或或被兼兼并竞争激激烈程程度减减弱价格趋趋稳成本趋趋稳利润空空间小小但稳稳定高利润润吸引引大批批新进进入者者成本居居高不不下的的企业业被兼兼并或或出局局行业成成本市场价价格资料来来源：：新华华信访访谈和和研究究2000-11-212/22/202236Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵12%的成成本下降降速度慢慢于18%市场场价格的的下降速速度，导导致在激激烈的竞竞争中处处于劣势势嘉陵的综综合成本本每年下降降约12%市场综合合价格每年下降降约18%价格成本1997年资料来源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202237Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于嘉陵陵的固定定费用比比例较大大，产量量的增加加对降低低单位成成本贡献献很大基于2000年年的成本本、销量量和期间间费用水水平，推推算2001年年的产量量与平均均单位成成本之间间符合以以下函数数关系：：说明：Y：2001年年的平均均单位成成本X：2001年年的产量量C2k：2000年的的制造成成本Q2k：2000年的的产量E：期间间费用产量（万万台）平均单位位成本（元）601001202300250025402700资料来源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202238Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注释Y：2001年年净利润润Xi2k+1：2001年i系列的产产量Ti2k+1:2001年i系列单单台税金金E2k+1：2001年期期间费用用和Ci2k+1：2001年i系列成本本假设：2001年产销销量相等等单位成本本降低并并不意味味着经营营状况的的优化，，还需要要分析产产量与净净利润之之间的关关系产量与净净利润的的函数关关系：资料来源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202239Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注释Y：2001年年净利润润X：2001年年产量（（万辆））Xi2k：2000年i系列的产产量Pi2k:2000年i系列的的销售价价格Ti2k:2000年i系列单单台税金金E99：1999年期期间费用用和C2k：2000年制制造成本本58：根根据2000年年1-9月销量量推算的的2000年销销量（万万辆）假设：1、2001年年产品结结构保持持不变2、2001年年产销量量相等3、价格格沿历史史趋势变变动，每每年下降降18%4、成本本沿历史趋趋势变动动，每年年下降12%5、单台台税金的的变动和和价格变变动幅度度一致6、期间间费用保保持1999年年水平嘉陵公司司产量与与净利润润的函数数关系可可以利用用历史数数据简化化函数形形式资料来源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202240Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*按嘉陵目前的的成本水平，，产量增加会会导致亏损增增大，年产120万台将将亏损3亿产量净利润（元））58万100万120万-2.7亿-3亿-2.9亿假设：2001年价价格在2000年价格基基础上下降18%2001年成成本在2000年成本基基础上下降12%2001年产产品系列结构构不变结果：2001年产产量58万台台（2000年水平），，亏损2.7亿元2001年产产量100万万台,亏损2.9亿元2001年产产量120万万台,亏损3亿元资料来源：嘉嘉陵公司2000-11-212/22/202241Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注释：：Y：达达到盈盈亏平平衡时时成本本的降降低幅幅度X：2001年年产量量（万万辆））Xi：2000年I系列的的产量量Pi2k：：2000年I系列列的销销售价价格Ti2k：：2000年I系列列单台台税金金E99：1999年年期间间费用用和C2k：2000年年主营营业务务成本本58：：根据据2000年1-9月销销量推推算的的全年年销量量（万万辆））假设：：1、2001年年产销销量相相等2、价价格沿沿历史史趋势势变动动，每每年下下降18%3、单单台税税金的的变动动和价价格变变动幅幅度一一致4、期期间费费用保保持1999年年水平平嘉陵当当前必必须以以达到到盈亏亏平衡衡作为为降低低成本本的目目标产量与与达到到盈亏亏平衡衡时要要求成成本降降低的的幅度度之间间的函函数关关系：：2000-11-212/22/202242Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*通过上上述函函数分分析，，可以以进行行产量量与成成本降降低目目标的的综合合决策策产量产量成本降降低目目标净利润润（元元）58万万100万120万-2.7亿亿-3亿亿29%23%21%-2.9亿亿如不能能采取取加速速降低低成本本的措措施，，2001年成成本只只在2000年年的成成本基基础之之上降降低12%，由由于处处于亏亏本经经营状状态，，产量量越高高，亏亏损越越大。。2001年年达到到盈亏亏平衡衡的条条件：：制造成成本下下降水水平达达到不不同产产量下下的目目标期间费费用严严格控控制在在1999年的的水平平产销率率100%资料来来源：：嘉陵陵公司司2000-11-212/22/202243Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*以市场场为导导向的的产量量和成成本目目标决决策程程序市场调调研产品规规划销售预预测产量决决策成本目目标保障措措施激励机机制切实了了解用用户需需求准确把把握市市场动动向分析竞竞争对对手优优劣明确嘉嘉陵的的优劣劣用户第第一综合考考虑嘉嘉陵的的利润润要求求分析现现有产产品的的赢利利能力力加速新新品开开发，，提高高产品品边际际贡献献订立有有挑战战性的的市场场目标标全面传传递市市场压压力紧盯市市场变变化提高生生产柔柔性，，应对对市场场突变变传递成成本压压力明确成成本降降低要要求和和幅度度，层层层分分解强调内内部挖挖潜，，切莫莫简单单成本本否决决切实落落实责责任充分支支持重重点部部门授权和和控制制紧密密结合合剔除绊绊脚石石责、权权、利利明确确建立有有效的的激励励体系系有赏有有罚，，言出出必践践2000-11-212/22/202244Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*从成本本结构构分析析，直直接材材料成成本和和期间间费用用所占占比例例大，，是降降低成成本的的关键键。*财务务报表表中财财务费费用的的本期期支付付获取取的现现金折折扣计计入直直接材材料的的减项项4.7%采购84%折旧30%其它制造费用41%人工39%管理费用34%销售费用48%税财务费用*18%直接材料76.7%制造费用8.7%期间费用9.9%税自制16%资料来来源：：嘉陵陵公司司2000-11-212/22/202245Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*主动调整整产品结结构，增增加利润润空间大大的型号号的产量量比例，，可以减减轻降低低成本的的压力125系系列提供供了接近近一半的的毛利。。70系系列的毛毛利虽然然仍占很很大比重重，但逐逐年快速速递减。。50系系列基本本为亏损损。50cc70cc90cc125cc70cc90cc125cc125cc90cc70cc150cc100cc资料来源源：嘉陵陵公司2000-11-212/22/202246Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*综合分析嘉陵陵各产品销量量和毛利率，，发现销量大大盈利高的产产品很少，嘉嘉陵的产品结结构有待改进进销量（台）5,00015,00025,00035,00045,00055,00065,000-10-5051015202530毛利率%金鸡区JH125D(直）JL90A改改公鸡区JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)呆鸡区母鸡区资料来源：嘉嘉陵公司2000-11-212/22/202247Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*根据不同产品品对市场份额额和毛利的贡贡献进行分析析，可以制订订相应的产品品策略改进嘉嘉陵产品结构构产品金鸡区母鸡区公鸡区呆鸡区比例7%43%25%25%型号特点产品策略JH125D(直）JL90A改改销量大，毛利利率高，是最最有价值的产产品保持发展，使使之成为长线线产品JH90C、、JH90C、JL100(133)JH70II(134)、JH70IIIJH125F、JH70III(134)JL125DA-130C、JH150(111)JH125G、JH125T-3JH125DB-129销量小，但毛毛利率高，为为嘉陵创造利利润应重点发展的的产品，销售售政策向这些些型号和这些些型号主销的的地区倾斜，，促使上量，，向金鸡区域域发展JH90B、、JL90B改JH125(150)、、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)JH50QT-9、JH90AJH70I(146)、、JH70II(145)JH90A-D、JH70II(146)JH125D销量大，但毛毛利率低，不不创造经济价价值，只起到到占领市场份份额的作用通过价值工程程研究降低成成本；如成本本难以降低，，应考虑放弃弃或用新品替替代销量小，毛利利率低，对嘉嘉陵没有价值值考虑放弃2000-11-212/22/202248Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目录一、项目背景景介绍二、报告主要要结论三、行业及产产品结构分析析四、产量规模模与成本降低低目标五、核心流程程分析六、改进库存存管理七、销售系统统诊断八、下一步工工作计划2000-11-212/22/202249Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵订单流程程及流经部门门：订单流程程瓶颈集中在在需要各部门门配合工作的的研发和生产产环节制造部生产计划要货计划企划部品保产能市场库存否是修改调整每月15日生产准备会议议每月18日制造部物资公司每月20日工装采购工装设备外协厂各分厂每月25日销售公司经销商分公司物资公司一分厂零件生产外协件检验入入库顺利是否零件质量零件缺货储运部供配库市内库分公司订单整车整车物料需求计划划计划变更调度会2-3天准备备期技术中心小变动用户2000-11-212/22/202250Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵职能部门门之间缺乏内内部客户和流流程意识，致致使订单流程程在跨部门间间流动不畅，，最终延长了了流程周期由于职能部门门只对上级负负责，部门之之间存在严重重的无形障碍碍，使跨部门门的合作非常常困难企业内外的成成本控制、信信息传递、客客户服务、营营销等主要活活动都需要密密切的跨部门门合作才能顺顺利进行层级结构的天天生缺陷使部部门经理之间间互相推诿，，而高层管理理也必须要花花费大量宝贵贵时间协调部部门之间的合合作企划部质量部物资公司财务部客户配套厂分管总经理高层管理部长部长总经理部长副总经理注：本图仅作作图示销售公司总经理分管总裁制造部部长技术中心主任副总经理2000-11-212/22/202251Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*公司司目目前前有有至至少少六六个个部部门门在在收收集集市市场场信信息息，，但但没没有有专专职职部部门门对对这这些些信信息息加加以以集集中中分分析析分公公司司销售售公公司司市场场部部企划划部部统计计室室销售售公公司司技服服中中心心技术术中中心心销售售周周报报表表嘉陵陵销销售售形形势势和和分分析析嘉陵陵质质量量信信息息反反馈馈新品品开开发发建建议议竞争争对对手手营营销销政政策策及及新新车车动动态态信信息息各地地区区竞竞争争车车型型价价格格对分分公公司司信信息息的的收收集集整整理理不定定期期外外地地调调研研摩托托车车行行业业信信息息主要要竞竞争争对对手手信信息息公司司内内部部产产销销信信息息嘉陵陵产产品品质质量量反反馈馈信信息息新产产品品信信息息工工作作组组收收集集国国外外主主要要厂厂家家新新品品和和畅畅销销品品信信息息及及当当地地行行业业政政策策和和法法规规信信息息产品品策策划划室室收收集集新新品品研研发发前前期期的的市市场场调调查查战略略研研究究中心心宏观观政政治治、、经经济济、、政政策策和和市市场场信信息息与生生产产经经营营有有关关的的各各种种信信息息行业业产产销销信信息息2000-11-212/22/202252Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*产品品和和市市场场信信息息在在股股份份公公司司/集集团团的的流流动动没没有有形形成成闭闭环环，，降降低低了了信信息息的的有有效效利利用用消费费者者经销销商商分公公司司销售售公公司司市市场场部部销售售公公司司技技服服中中心心品技技部部技术术中中心心战略略中中心心企划划部部公司司决策策层层产品品发展展处处市市场场部部收收到到分分公公司司信信息息后后没没有有进进行行整整理理反反馈馈给给分分公公司司（（例例如如销销售售月月刊刊等等））战战略略中中心心从从市市场场部部获获得得的的信信息息不不定定期期，，而而且且也也无无义义务务将将信信息息加加工工成成战战略略方方案案反反馈馈给给市市场场部部企企划划部部只只收收信信息息对对外外发发布布，，一一般般不不在在内内部部流流通通集团团/股股份份公公司司缺缺乏乏一一个个既既能能收收集集各各部部门门信信息息，，又又能能将将信信息息处处理理后后形形成成战战略略方方案案的的部部门门成成为为信信息息枢枢纽纽2000-11-212/22/202253Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵陵订订单单流流程程主主要要环环节节所所存存在在的的问问题题分分析析用户户缺乏乏对对用用户户需需求求特特征征的的系系统统分分析析和和营营销销行行为为的的相相应应调调整整销售公司对市场需求求分析不够够细化，销销售预测的的准确性有有待提高准备会议参与人数众众多，会议议效率有待待提高环节主要问题造成后果滞销品积压压/新品不不足库存增加/新品缺货货加长订单流流程周期制造部销售预测不不准，生产产计划调整整频繁零件供应和和质量问题题导致误工工掉产严重重（每月100小时时）员工质量意意识不强半成品资金金占用超标标（指标1450万万，实际2000多多万）订单流程延延长产品质量不不高物资公司交通堵塞影影响外协件件及时供应应外协件质量量问题比较较突出生产线等料料、停工或或返工延长流程周周期影响产品质质量分公司是否有库存存不在公司司总部监管管之内库存占用资资金高经销商存在虚假销销售现象，，增加流通通领域库存存公司担负跌跌价损失工装部不隶属于制制造部，新新品上线时时协调困难难影响新品上上市时机技术中心新品开发周周期较长新品上市延延迟失去市市场客户不能及及时提货仓库安全库存水水平还可以以降低增加资金占占用品技部外协件检验验最终裁定定权在物资资公司，品品保职能未未真正实现现质量把关不不够严格，，内部报告告合格率与与实际合格格率有差距距影响生产过过程顺利进进行产品实际质质量不高2000-11-212/22/202254Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*在生产环节节，2000年9月月实际成车车产量为57,239台，掉掉产量为10,147台，相相当于当月月产量的17.73%，延时时量800分钟，使使得生产线线的生产能能力和敏捷捷性都相应应降低9月实际产量57，2390100002000030000400005000060000掉产量10,147，相当于于当月实际际产量的17.73%资料来源：：嘉陵公司司2000-11-212/22/202255Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*分析9月第第1周至10月第1周掉产延延时的原因因，主要责责任单位并并不是制造造部，而以以其他配合合部门为主主资料来源：：嘉陵公司司13778台59单位/次2000-11-212/22/202256Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*物资公司技技术部和质质量部检验验处对于配配套件检验验表面上分分工明确，，但实施过过程中必然然会产生职职责不明的的现象物资公司品质技术部部检验处采购部技术部配套厂组装厂仓库是制订标准否否是是使用否配套件合格格与否或使使用与否的的最终裁定定权都在物物资公司的的技术部，，品技部检检验处事实实上只起到到执行检验验任务的职职能，并不不能很好地地执行质量量控制和监监督的把关关职能。而而“让渡使使用”的做做法与嘉陵陵公司声称称的高质量量似乎也有有矛盾，最最终只会逐逐渐降低嘉嘉陵产品的的质量。2000-11-212/22/202257Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*从表面看，，公司抽检检的成车合合格率很高高，但在销销售公司双双碑一门市市产品开箱箱抽检的合合格率与日日常质量报报表相距甚甚远委代室1月月至10月月18日在在销售公司司一门市开开箱共抽检检了107台成车，，其中合格格82台，，不合格25台，抽抽检合格率率为76.9%，与厂内抽检检合格率91.3%有很大距离离。资料来源：：嘉陵公司司指标厂内抽检合合格率销售现场抽抽检合格率率2000-11-212/22/202258Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*除协调问题题突出的生生产制造部部门，新品品开发流程程周期的长长短也将直直接影响到到订单流程程的周期分公司销售公司库存否是制造部常品是大订单否是储运部市内库经销商经销商供配库否储运部技术中心小改动是否技术中心/定制修改改评估否是/研发用户2000-11-212/22/202259Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵摩托研研发简要流流程及相关关部门市场调研开发评审概念设计信息情报企评审目标成本和品质资源配置成本分析概念车A图SED评审0车试制功能件品质保证B图1车试制SED评审技术中心销售公司企划/财务品技部制造部工装设备物资公司外协厂装备投入品确外协品质保证品确零件品确车外协采购外协检验性能试验质量推进质量改进E1评价装备调试段确外协品质保证段确零件段确车外协采购外协检验性能试验质量改进质量推进规格改进E2评价装备调试量确外协品质保证量确零件量确车外协采购外协检验性能试验质量改进质量推进出厂评价批量生产质量稳定推进上市商品化分析E3评价零件/装配2000-11-212/22/202260Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵基干型型产品开发发目标周期期大约为1.5-2年，而仿仿制或改进进型产品目目标开发周周期需3-4个月5-12个个月月6-7个个月月2-3个个月月1-2个个月月5-6个个月月2-3个个月月2个个月月1个个月月市场场调调研研概念念车车A图图/D0车车B图图D1车车品确确段确确量确确量产产0.5个个月月由于于人人员员专专业业经经验验不不够够，，反反复复工工作作频频繁繁调研研人人员员缺缺乏乏调调研研和和专专业业经经验验，，情情报报收收集集及及决决策策缺缺乏乏长长远远意意识识功能能件件需需要要外外协协厂厂开开模模，，但但由由于于嘉嘉陵陵可可能能在在开开模模成成功功后后将将业业务务转转给给分分厂厂，，外外协协厂厂不不愿愿轻轻易易担担负负风风险险技术术中中心心和和物物资资公公司司关关于于配配套套资资源源点点的的选选择择权权和和购购买买权权分分散散至至两两个个部部门门，，效效率率不不高高主要要瓶瓶颈颈10000公公里里路路试试主要要责责任任移移交交品品技技部部和和制制造造部部后后，，开开发发任任务务延延续续性性不不够够由于于无无牵牵头头部部门门，，责责任任不不明明，，量量试试量量产产有有时时无无人人推推进进品确确车车和和段段确确车车装装配配与与正正常常生生产产产产生生矛矛盾盾，，且且投投入入时时间间多多，，报报酬酬低低，，工工人人不不积积极极公司司对对产产品品质质量量要要求求高高，，通通过过质质检检的的周周期期较较长长2000-11-212/22/202261Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于于快快速速开开发发流流程程要要求求达达到到短短、、平平、、快快，，对对技技术术中中心心的的开开发发能能力力及及部部门门合合作作提提出出了了更更高高的的要要求求，，并并行行工工程程中中生生产产、、工工装装、、质质量量和和研研发发部部门门间间的的矛矛盾盾也也显显得得突突出出1个个月月1个个月月B图图D1车车品确确段确确量确确量产产0.5个个月月如顺顺利利，，品品确确、、段段确确和和量量确确过过程程可可以以灵灵活活合合并并，，缩缩短短周周期期方案案车车1-1.5个个月月5-7天天D1车车装装配配使使用用的的一一般般为为外外协协厂厂已已有有零零部部件件，，不不另另行行开开模模，，技技术术规规格格不不符符导导致致的的设设计计变变更更需需要要重重新新调调整整工工装装，，造造成成资资源源浪浪费费外协协零零件件的的质质量量问问题题制制约约了了产产品品快快速速投投放放市市场场段确确车车经经费费原原来来由由产产品品发发展展处处拨拨给给，，但但现现在在经经费费来来源源不不清清，，生生产产工工人人积积极极性性不不高高路试试7000公公里里2000-11-212/22/202262Copyright©©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*技术中中心将将品确确车移移交下下游部部门后后，研研发责责任中中心也也相应应转移移，但但负责责段试试量试试的制制造部部却缺缺乏相相应的的技术术力量量延续续后阶阶段任任务制造部部技术中中心品技部部品技处处新品室室新品品品技室室项目组组一分厂厂新品工工段办办新品段段试量量试在在各部部门都都设有有相应应的机机构加加以推推进，，然而而实际际操作作效率率不高高，主主要原原因是是此阶阶段核核心牵牵头部部门不不明确确，而而且制制造部部在产产品开开发中中设计计变更更处理理的技技术力力量不不强，，造成成新品品商品品化推推进不不力，，上市市时间间延迟迟。物资公公司技术部部管理科科2000-11-212/22/202263Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*新品量量试量量产上上市后后，没没有牵牵头部部门进进行及及时跟跟踪和和质量量信息息反馈馈，并并快速速改进进质量量，结结果很很可能能反被被民营营企业业利用用，成成为他他们的的技术术研究究成果果嘉陵106民营企企业量产……投放上上市…………仿制和和改进进时间投放上上市2年………………JH125-G新产品品的量量产上上市并并非研研发过过程的的结束束，研研发是是动态态的螺螺旋上上升的的过程程，如如果产产品有有市场场但与与消费费者需需求有有差距距，却却没有有及时时的市市场和和质量量反馈馈信息息，则则研究究成果果很容容易为为竞争争对手手利用用和仿仿制，，并可可能超超越嘉嘉陵新新产品品1-2个月月信息未及时时有效效推进进……2000-11-212/22/202264Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*1996年年至1998年年，新新、老老产品品的销销售产产值都都呈下下滑，，销售售总值值也呈呈下降降趋势势，但但99年新新产品品销售售产值值的回回升扭扭转了了销售售总产产值的的走势势资料来来源：：嘉陵陵公司司老产品品产值值新品产产值亿元销售总总产值值2000-11-212/22/202265Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000年年1-9月月当年年新品品销量量和产产值比比例低低于99年年，预预计当当年销销售总总量也也将低低于99年年：嘉嘉陵新新品问问题愈愈加突突出资料来来源：：嘉陵陵公司司0%20%40%60%80%100%99年销量2000年1-9月销量2000年1-9月销售产值老产品老产品前二年新品前二年新品当年新品当年新品老产品前二年新品当年新品484132辆17.17亿近三年新品775273辆2000-11-212/22/202266Copyright©2000BySINOTRUSTManagementConsulting*近两年年的新新品研研发数数据统统计表表明，，嘉陵陵的实实际研研发力力量比比较薄薄弱资料来来源：：嘉陵陵公司司开发类类型自主开开发总数比例已完成成进行中中停止/失败败平均周周期1111%245约>2年仿制1616%772约7个个月改型7273%362016约6个个月*总数99100%45.5%31.3%23.2%*因难难以精精确统统计，，此处处不包包括微微小改改动2000-11-212/22/202267Copyright©2000BySINOTRUSTManagement