国际商务谈判教材 2

国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation2022/12/30湖北生态工程职业技术学院管理工程系

周成

参考书籍：

1.商务谈判新论，张华容著，中国财政经济出版社，2005年8月版；

2.国际商务礼仪大全，（美）特里.莫里森等著；2006年版。

2022/12/30第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点2022/12/30

引例：为两个小朋友买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，让她们“谈判”，很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩小孩心安理得，各得其所，都觉得公平、“双赢”。自谈判发展成为独立学科起，通过60多年的发展，各国对谈判的认识：

1.美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中认为：谈判是为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利益的过程。2.霍尔文认为：谈判对方均控制着某种自己需要的资源，进而通过相互磋商，达成相互交换资源的协议。

3.英国的谈判专家马什认为：谈判是指有关贸易各方为了各自目的，就一项涉及双方利益的事宜进行磋商，各自提出条件，最终达成一项双方满意的协议的这这样一个不断协调的过程。2022/12/30一、谈判的基本概念我国的谈判学者对谈判的定义：认为谈判是指有关各方为了各自的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致意见的过程。2022/12/30

中外学者对谈判下的定义中的共性1.谈判的直接原因是满足双方各自的需求。2.谈判是一个互动过程。3.影响谈判的因素多种多样。4.谈判过程强调人际关系的培养。谈判的概念：

谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。2022/12/30二、商务谈判2022/12/301.“商务”是指商业事务2.概念：商务谈判指经济利益主体之间为了达成某项交易实现各自的经济目的，围绕交易条件进行磋商和讨价还价，以达成一致意见的过程。3.特点：经济性互利性价格性三、国际商务谈判国际商务（international

business）：为满足个人及组织需求而进行的跨国界的交易活动。（一）国际商务谈判的概念指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2022/12/30（二）国际商务谈判的特点1、具有一般贸易谈判的共性：(1)以经济利益为谈判的目的(2)以经济效益为谈判的主要评价指标(3)以价格为谈判核心2022/12/302、国际商务谈判的特殊性：

(1)跨国性

(2)政策性

(3)差异性

(4)复杂性Case:在1999年我国国与以色列列的“费尔尔康”预警警飞机交易易合同，由由于美国的的强烈反对对，以色列列撕毁了价价值20亿亿美元的对对华预警飞飞机销售合合同。case:某法国商商人于一日日上午走访访我国一个个外贸企业业并希望购购买商品，，我方口头头发盘后，，对方没有有回复，当当日下午法法商再次来来访，并表表示无条件件接受我方方上午的发发盘，那时时，我方已已获知该项项商品的国国际市场价价格有趋涨涨的迹象。。由于中国国和法国均均系《联合合国国际货货物销售合合同公约》》缔约国，，双方当事事人均应受受该《公约约》约束。。按《公约约》规定：：对口头要要约，须立立即接受，，方能成立立合同。上上午我方发发盘后，法法商未回复复，也没有有提出任何何要求，则则合同没有有成立。据据此，我方方鉴于市场场趋涨迹象象，可以拒拒绝或提高高售价继续续洽谈。第二节、国国际商务谈谈判的要素素1.谈判的的主体谈判的当事事人即为谈谈判的主体体2.谈判的的客体主体所关心心的交易对对象即为谈谈判的客体体3.谈判的的目的通过谈判所所要实现的的目标4.谈判的的结果第二节国国际商务谈谈判的类型型一、按谈谈判议题的的规模及参参加谈判的的人员数量量来划分：：(一)个体体谈判---对谈谈判者个人人素质要求求较高(二)群体体谈判---又称集集体谈判，，要求谈判判者具有较较高的合作作精神2022/12/22二、按按参加谈谈判的利利益主体体的数量量来划分分：(一)双双方谈判判---参参与方的的利益主主体数量量为两个个，双方方的利益益关系明明确(二)多多方谈判判---参参与的利利益主体体的数量量为两个个以上，，各方的的利益关关系较为为复杂case：朝核核六方会会谈，参参与主体体涉及朝朝鲜、韩韩国、中中国、日日本、美美国、俄俄罗斯六六国。2022/12/22三、按谈谈判双方方接触的的方式来来划分（一）面面对面谈谈判---口口头谈判判便于交交流（二）书书面谈判判---简简介谈判判，节省省费用，，但适用用面较窄窄，适用用于合作作时间较较长、熟熟悉的用用户（三）电电话谈判判（四）网网络谈判判2022/12/22四、按谈谈判进行行的地点点来划分分（一））主场场谈判判-----主场场之便便（二））客场场谈判判-----客场场托词词（三））中立立地谈谈判-----机会会均等等2022/12/22五、按谈谈判中双双方所采采取的态态度与方方针来划划分（一）让让步型谈谈判-----软式式谈判看看重重长期贸贸易往来来关系或或较有远远见的合合作者。。（二）立立场型谈谈判-----硬式式谈判强强调调己方利利益的最最大化，，忽略了了彼此的的人际关关系。（三）原原则型谈谈判-----价值值式谈判判努力力寻求双双方共赢赢的局面面的同时时注重长长期发展展贸易关关系往来来。2022/12/22原则型型谈判判强调调四个个特点点：主主张谈谈判对对事强强硬，，对人人温和和，把把人和和事区区分开开来；；主张张开诚诚布公公；主主张在在谈判判中既既要达达到目目的，，又要要不失失风度度；主主张尽尽量保保持公公平、、正直直，同同时又又要让让对方方无法法占便便宜。。Case：：1978年埃埃及和和以色色列在在美国国戴维维营就就西奈奈半岛岛归属属问题题进行行的谈谈判就就是原原则型型谈判判的一一个成成功案案例导因：：1967年的的中东东战争争以后后，以以色列列占领领了埃埃及的的西奈奈半岛岛。双方立立场：：以色色列同同意归归还西西奈半半岛，，但必必须保保留其其中的的部分分地区区，否否则就就不签签订合合约；；埃及及坚持持西奈奈半岛岛是埃埃及的的领土土，每每一寸寸土地地都要要回归归主权权国，，在领领土问问题上上不可可能妥妥协。。双方的的利益益诉求求：以以色列列出于于国家家安全全防卫卫上的的需求求，不不想让让埃及及的坦坦克、、大炮炮布置置在邻邻近自自己的的边界界地区区，利利益在在安全全上；；埃及及的利利益在在主权权上。。协议：：西奈奈半岛岛的主主权完完全归归还给给埃及及，但但大部部分地地区实实行非非军事事化，，不得得在埃埃及边边界地地区布布置重重型武武器，，以保保证以以色列列的安安全。。六、按按谈判判一体体展开开的方方向划划分（一）横横向谈判判将需要解解决和交交涉的问问题逐一一沟通，，将出现现分歧或或矛盾的的议题留留到最后后讨论。。（二）纵纵向谈判判将需要解解决和交交涉的问问题逐一一沟通，，次序不不得调整整，出现现分歧或或矛盾的的议题时时将其彻彻底解决决。2022/12/22六、按谈谈判内容容划分（一）投投资谈判判（二）租租赁（三）货货物买卖卖谈判（四）劳劳务买卖卖谈判（五）技技术贸易易谈判（六）损损害及违违约赔偿偿谈判2022/12/22第三节商商务谈谈判的基基本原则则与成败败标准一、国际际商务谈谈判的基基本原则则（一）平平等互利利原则（二）人人事有别别原则（（客观看看待谈判判客体））（三）坚坚持客观观原则1.标准准的公正正性2.标准准的普遍遍性3.标准准的适用用性4.着眼眼于利益益而非立立场5.遵守守国际惯惯例2022/12/22第三节节商商务谈谈判的的基本本原则则与成成败标标准二、成成功的的国际际商务务谈判判评价价标准准（一））成功功的国国际商商务谈谈判方方法1.寻寻求冲冲突与与合作作的均均衡2.寻寻求长长期利利益与与短期期利益益的均均衡3.寻寻求实实质利利益与与关系系利益益的均均衡4.寻寻求共共同利利益与与差别别利益益的均均衡2022/12/22第三节商商务谈谈判的基基本原则则与成败败标准二、成功功的国际际商务谈谈判评价价标准（二）国国际商务务谈判的的成败标标准1.谈判判中目标标的实现现程度2.谈判判的效率率3.人际际关系2022/12/22第三节商商务谈判的的基本原则则与成败标标准三、国际商商务谈判的的成功模式式1、项目评评估（Appraisal））对收益的多多少、合作作的形式、、怎么合作作等问题进进行事先评评估，做到到心里有数数。2、制定谈谈判计划（（Plan)（一）明确确己方目标标（二）分析析对方目标标（三）比较较两者目标标（四）寻找找突破方案案3、建立关关系（Relationship)（一）要使使对方相信信自己的职职业道德（二）要表表现自己的的谈判诚意意（三）通过过行动建立立与对方的的良好合作作关系2022/12/22第三节商商务谈判的的基本原则则与成败标标准4、达成使使双方都能能接受的协协议(Agreement)（一）核实实对方谈判判目标（二）意见见一致的方方面确认下下来（三）充分分交换不同同意见（四）达成成协议5、协议的的履行与关关系的维持持(Maintenance)（一）对对对方遵守协协议约定的的行为给予予适当、良良好的情感感反应（二）当你你要求别人人信守协议议时，自己己首先要信信守协议（三）全力力推进双方方业已建立立的良好关关系2022/12/22第二章国国际商务务谈判的内容容第一节、国际际货物买卖谈谈判一.国际货物物买卖谈判的的概念与内容容（一）、概念念：国际货物物买卖也称为为有形贸易，，是指贸易双双方正对具体体有实物的商商品进行的国国际贸易活动动。（二）、国际际货物买卖谈谈判的内容1、标的：谈谈判设计的交交易对象或交交易内容。2、品质：货货物的内在质质量极其外观观形态。3、数量：标标的物的数量量表达主要由由数字和计量量单位构成，，要统一计量量单位，避免免产生不必要要的矛盾。4、包装：在国际货物买买卖中，货物物的包装大致致可以分为销售包装（内包装或小小包装）和运输包装（外包装或大大包装）。销销售包装的主主要作用在于于保护商品、、美化商品、、宣传推广、、方便销售、、使用等。第一节、国际际货物买卖谈谈判一.国际货物物买卖谈判的的概念与内容容（二）、国际际货物买卖谈谈判的内容5、价格：国国际货物谈判判议题的核心心。价格水平：：即单价，通通过相互磋商商商定处最终终的价格水平平。价格计算的的方式：是否否固定价格不不变或是采取取浮动价格。。价格术语的的运用：特有有名词，用以以概括或说明明价格相关参参数。6、交货：何何种运输方式式、何时装运运货物、合适适到达目的地地。7、支付：不不仅关系到当当事人之间利利益的确定，，更关系到当当事人之间风风险的控制与与转换，因此此，合同当事事人都能接受受的付款方式式的选择考验验谈判者的智智慧。8、检验：检检验内容和方方法、检验时时间和地点、、检验机构。。9、不可抗力力：指某些非非可控的自然然或社会力量量引起的突发发事件。不不可抗力四个个条款（范围围、机构、期期限、处理））第一节、国际际货物买卖谈谈判二、国际货物物买卖谈判的的程序（一）询盘（（询价）询盘的内容包包括商品的价价格、质量、、成交量、包包装、运输、、支付条件等等所有交易条条件。（二）发盘（（报价）1.各项交易易条件要明确确；2.发盘盘人应明确表表示订约意旨旨；3.向一一个或多个特定的人提出；4.发发盘到达受盘盘人时才生效效。（三）还盘（（还价）受盘人在接到到发盘后不能能完全同意发发盘的内容，，为了进一步步磋商交易，，对发盘提出出意见，进行行修改。（四）接受交易的一方通通过口头或函函电无条件同同意对方在发发盘或还盘中中所提出的交交易条件和按按此订立合同同的一种表示示。第一节、国际际货物买卖谈谈判三、国际货物物买卖谈判的的特点（一）、难度度相对简单实体物品谈判判难度较为简简单。（二）、条款款比较全面第二节、国际际技术贸易谈谈判一、国际技术术贸易概述国际间以技术术为对象的买买卖交易活动动。分为技术引进和技术转让。（一）技术引引进一个国家或企企业引入国外外的技术和知知识和经验，，以及所必须须附带的设备、仪器和和器材，用以发展本本国经济和推推动科技进步步的做法。（二）技术转转让拥有技术的一一方通过某种种方式将其技技术出让给另另一方。非商业性的的国际技术转转让商业性的国国际技术转让让（国际技术术贸易）第二节、国际际技术贸易谈谈判二、国际技术术贸易谈判的的内容以技术为标的的国际商务谈谈判。谈判由由技术部分的的谈判、商务务部分的谈判判和法律部分分的谈判三个个部分组成。。（1）明确协协议项目及转转让技术的范范围。（2）明确供供方必须提供供的一切有关关的技术数据据和技术资料料。（3）明确确转让技术术的所有权权问题。（4）明确确共计的技技术属供方方所有，并并正在使用用。（5）技术术服务条款款。（6）培训训受方技术术人员。（7）安装装试车与考考核验收。。（8）技术术的改进与与发展。（9）技术术保密。（10）价价格与支付付方式。（11）引引进技术投投产后的产产品销售权权问题。（12）不不可抗力。。第二节、国国际技术贸贸易谈判三、国际技技术贸易谈谈判的程序序1.国际技技术进口的程序第一阶段：：技术进口交交易的准备备（立项、、审批阶段段）。（1）技术术引进企业业制定进口口技术的计计划，报有有关审批。。（2）制定定进口技术术项目建议议书，报有有关部门审审批。（3）编制制可行性研研究报告，，报有关部部门审批。。（4）技术术询价和谈谈判。第二阶阶段：：对外谈谈判与与签订订合同同。（1））对出出口方方的报报价进进行综综合分分析。。（2））技术术谈判判。（3））商务务谈判判。（4））商签签合同同。第二节节、国国际技技术贸贸易谈谈判三、国国际技技术贸贸易谈谈判的的程序序1.国国际技技术进口的程序第三阶段：：履行合同。。（1）供方方交付技术术资料，受受方支付入入门费。（2）受方方派技术人人员赴供方方培训。（3）供方方交付合同同中提及的的各项技术术、设备，，货到后受受方提货验验收。（4）供方方派技术指指导。（5）受方方投料试产产，签署验验收报告。。（6）受方方支付合同同价款。（7）争议议的解决、、索赔等。。第二节、国国际技术贸贸易谈判三、国际技技术贸易谈谈判的程序序2.国际技技术出口的程序第一阶段：：技术出口项项目的立项项批准。第二阶段：：谈判与签约约。第三阶段：：合同的履行行。第二节、国国际技术贸贸易谈判四、国际技技术贸易的的方式1.许可贸贸易（1）独占占许可（2）排他他许可（独独家许可））（3）普通通许可（4）可转转让许可（5）互换换许可2.特许专专营3.技术服服务和咨询询4.合作生生产5.含有知知识产权和和专有技术术转让的设设备买卖第二节、国国际技术贸贸易谈判五、国际技技术贸易谈谈判中应注注意的问题题1.慎重选选择拟引进进项目（1）确认认合同标的的物的先进进性、适用用性和可靠靠性。（2）明确确合同标的的物的性能能和规格。。2.保证和和索赔条款款的订立（1）对技技术资料的的保证。（2）对合合同产品性性能的保证证。（3）对技技术服务的的保证。3.保密和和侵权责任任条款的订订立4.要避免免双重课税税第三节、国国际工程承承包、国际际租凭、国国际合作与与合资谈判判一、国际工工程承包谈谈判1.概念：：指承包人通通过投标或或接受委托托等方式，，与发包人人签订合同同或协议，，完成所规规定的工程程任务，并并按照规定定的价格向向发包人收收取费用。。2.国际工工程承包的的内容材料、设备备；技术、、劳务；工工程条件；；共计；质质量与验收收3.国际工工程承包的的特点（1）交易易内容广泛泛（2）工程程营建时间间长，风险险大（3）市场场广阔，竞竞争激烈第三节、国国际工程承承包、国际际租凭、国国际合作与与合资谈判判二、国际租租凭业务谈谈判1.概念：：指位于不同同国家的出出租人与承承租人之间间在约定期期间内将出出租财产交交付承租人人有偿使用用的租凭关关系。2.国际租租凭程序（1）根据据需要选定定待租设备备及相应供供货商（2）审查查与受理（3）洽谈谈租凭（4）签订订租凭合同同（5）订购购设备（6）交货货出租（7）支付付货款（8）交付付租金（9）设备备的维修和和保养（10）合合同期届满满后租凭物物的归属第三节、国国际工程承承包、国际际租凭、国国际合作与与合资谈判判三、国际合合资与合作作经营谈判判（一）国际际合资经营营1.概念：：由两个或两两个以上的的国家或地地区的公司司、企业、、经济组织织或个人，，按一定资资金比例联联合投资，，共同建议议企业的一一种生产经经营方式。。2.国际合合资经营谈谈判的内容容投资总额和和注册资本本、投资比比例和董事事会席位分分配、出资资方式和资资产评估、、组织机构构和职责权权限、劳动动管理、合合资期限和和清算等。。3.国际合合资经营谈谈判应注意意的事项（1）注册册资本与投投资总额（2）出资资比例和出出资方式第三节、国国际工程承承包、国际际租凭、国国际合作与与合资谈判判三、国际合合资与合作作经营谈判判（二）国际际合作经营营1.概念：：指不同的利利益主体的的两国或两两国以上的的谈判代表表按照契约约式运作的的各种类型型、各种方方式的商务务谈判。2.国际合合作经营谈谈判的内容容投资方式和和合作条件件、生产经经营管理、、利润分配配、投资的的回收、合合同的期限限和终止、、财产和债债务的清理理、合同争争议的解决决方式等。注意事项：：（1）慎重重拟定和签签署合作经经营企业的的基本文件件。（2））明确确合作作经营营企业业的出出资方方式。。（3））确定定利润润分配配比例例，通通常是是合作作各方方争论论焦点点。9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。22:51:2322:51:2322:5112/22/202210:51:23PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2222:51:2322:51Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。22:51:2322:51:2322:51Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2222:51:2322:51:23December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202210:51:23下下午22:51:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:51下下午午12月月-2222:51December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2222:51:2322:51:2322December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:51:23下下午午10:51下下午午22:51:2312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。22:51:2322:51:2322:5112/22/202210:51:23PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2222:51:2322:51Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:51:2322:51:2322:51Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:51:2322:51:23December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:51:23下下午午22: