国际商务谈判各阶段的策略教材

第五章国际商务谈判各阶段的策略通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。学习目标学习重点国际商务谈判各阶段策略——1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。案例导入

科恩的首次谈判

【问题】科恩的这次谈判结果如何？为什么出现大溃败呢？第一节开局阶段的策略

开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。商务谈判开局的意义1、精神上相互关注2、意图上互相显露3、谈判格局基本确定4、获取谈判的优势地位影响谈判气氛的因素：气质、风度和服饰(一)一致式开局策略是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。【案例5—1】

(二)保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

(三)坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。【案例5—3】

(四)进攻式开局策略是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例5—4】

一、开局策略二、策划开局策略应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系1.双方在过去有过业务往来，且关系很好。2.双方有过业务往来，但关系一般。3.双方过去有过一定的业务在来，但己方对对方的印象不好。4.如果过去双方从来没有业务往来。（二）考虑双方的实力就双方的实力而言，有以下三种情况。1.双方谈判实力相当。2.如果己方谈判实力明显强于对方。3.如果己方谈判实力弱于对方。三、创造有利的谈判气氛（一）气氛形成的关键阶段（二）必要的寒暄1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。

4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员四、开开场陈陈述在报价价和磋磋商之之前进进行开开场陈陈述，，即双双方分分别阐阐明自自己对对有关关问题题的看看法和和原则则，开开场陈陈述的的重点点是己己方的的利益益，但但它不不是具具体的的，而而是原原则性性的。。陈述的内内容通常常包括：：己方对对问题的的理解；；己方希希望通过过谈判取取得的利利益；哪哪些方面面对己方方来讲是是至关重重要的；；己方可可向对方方做出的的让步和和商谈事事项；己己方可以以采取何何种方式式为双方方共同获获得利益益做出贡贡献；己己方的原原则等。陈述的时时间双方方应尽量量平分秋秋色，切切忌出现现独霸会会场的局局面。结结束语需需特别斟斟酌，其其要求是是应表明明己方陈陈述只是是为了使使对方明明白己方方的意图图，而不不是向对对方挑战战或强加加给对方方接受。。对于对方方的陈述述，己方方一是倾倾听，听听的时候候要思想想集中，，不要把把精力花花在寻找找对策上上；二是是要明晓晓对方陈陈述的内内容，如如果有疑疑问，可可以向对对方提问问；三是是归纳，，要善于于思考理理解对方方的关键键问题。。双方分别别陈述后后，需要要做出一一种能把把双方引引向寻求求共同利利益的陈陈述，即即倡议。。倡议时时，双方方提出各各种设想想和解决决问题的的方案，，然后再再在设想想和符合合商业标标准的现现实之间间，搭起起一座通通向成交交道路的的桥梁。。五、引起谈判判对手的注意意与兴趣的策策略夸张法示示范法创创新法竞竞争法利利益诱惑惑法六、“大智若若愚”策略日本人美国人VS第二节报价价阶段的策略略谈判双方在结结束非实质性性交谈之后，，要将话题转转向有关交易易内容的正题题，即开始报报价。报价以以及随之而来来的磋商是整整个谈判过程程的核心。这里所说说的报价价，不仅仅指产品品在价格格方面的的要价，，而且泛泛指谈判判的一方方对另一一方提出出自己的的所有要要求，包包括商品品的数量量、质量量、包装装、价格格、装运运、保险险、支付付、商检检、索赔赔、仲裁裁等交易易条件，，其中价价格条件件是谈判判的中心心。外贸贸业务虽虽然多种种多样，，但一般般情况下下，谈判判都是围围绕着价价格进行行的。报价阶段的策策略主要体现现在三个方面面，即报价的的先后、如何何报价和怎样样对待对方的的报价。一、报价的原原则和形式（一）报价的的原则报价的基本原原则就是：通通过反复比较较和权衡，设设法找出价格格所带来的利利益与被接受受的成功率之之间的最佳结结合点。1.卖高买低低原则2.肯定原则则3.合理原则则不问不答———是指买方不不主动问的问问题卖方不要回答答。有问必答———是指对对方方提出的所有有有关问题，，都要一一做做出回答，并并且要很流畅畅、很痛快地地予以回答。。避虚就实———是指对己方方报价中比较较实质的部分分应多讲一些些，对于比较较虚的部分，，或者说水分分含量较大的的部分，应该该少讲一些，，甚至不讲。。能言不书———是指能用口口头表达和解解释的，就不不要用文字来来书写，因为为当自己表达达中有误时，，口述和笔写写的东西对自自己的影响是是截然不同的的。（二）报价的的形式1.报价需要要考虑的因素素：A企业业外部因素B企业业内部因素2.报价形式式（1）根据报报价的方式分分，有书面报报价和口头报报价。（2）根据报报价的战术分分，有欧式报报价术与日式式报价术。欧式报价战术术与前面所述述报价原则是是一致的。其其一般的模式式是，首先提提出含有较大大虚头的价格格，然后根据据买卖双方的的实力对比和和该笔交易的的外部竞争状状况，通过给给予各种优惠惠，来逐步软软化和接近买买方的市场和和条件，最终终达成交易。。日式报价战术术的一般做法法是，将最低低价格列在价价格表上，以以求首先引起起买主的兴趣趣。买卖双方方最后成交的的价格，往往往高于价格表表中的价格。。二、报价价的顺序序（一）先先报价的的利弊谈判者一一般都希希望谈判判尽可能能按己方方意图进进行，因因此要以以实际的的步骤来来树立己己方在谈谈判中的的影响。。己方如果果首先报报价就为为以后的的讨价还还价树立立了一个个界碑，，实际上上等于为为谈判划划定了一一个框架架或基准准线，最最终谈判判将在这这个范围围内达成成。另一方面面，先报报价如果果出乎对对方的预预料和期期望值，，会使对对方失去去信心。。先报价价在整个个谈判中中会持续续地发挥挥作用，，因此先先报价比比后报价价影响要要大得多多。先报价的的弊端也也是很明明显的。。一方面面，卖方方了解己己方的报报价后，，可以对对他们原原有的想想法做出出最后的的调整。。由于己己方先报报价，对对方对己己方的交交易起点点有所了了解，他他们可以以修改预预先准备备的报价价，获得得本来得得不到的的好处。。另一方面面，先报报价后，，对方还还会试图图在磋商商过程中中迫使己己方按照照他们的的路子谈谈下去。。其常用用的做法法是：采采取一切切手段，，调动一一切积极极因素，，集中力力量，攻攻击我方方报价，，逼迫我我方一步步一步地地降价，，而并不不透露他他们自己己究竟肯肯出多高高的价格格（二）后报报价的利弊弊针对不同情情况采取不不同策略1.如果果预期谈判判将会出现现你争我斗斗、各不相相让的气氛氛，那么"先下手为为强”的策策略就比较较适用。2.如果果己方的谈谈判实力强强于对方，，或者说与与对方相比比，己方在在谈判中处处于相对有有利的地位位，那么，，己方先报报价是有利利的。尤其其是在对方方对本次交交易的市场场行情不太太熟悉的情情况下，先先报价的好好处就更大大。3.如果果谈判对方方是老客户户，同己方方有较长的的业务往来来，而且双双方合作一一向较愉快快，在这种种情况下，，谁先报价价对双方来来说都无足足轻重。4.就一一般惯例而而言，发起起谈判的人人应带头先先报价。5.如谈判判双方都是是谈判行家家，则谁先先报价均可可。如谈判判对方是谈谈判行家，，自己不是是谈判行家家，则让对对方先报价价可能较为为有利。6.如对方方是外行，，暂且不论论自己是不不是外行，，自己先报报价可能较较为有利，，因为这样样做可以对对对方起一一定的引导导或支配作作用。7.按照惯惯例，由卖卖方先报价价。卖方报报价是一种种义务，买买方还价也也是一种义义务。三、报价策策略1报价时机策略2报价起点策略3价格分割策略讨价还价前前的准备1、探明对对方报价的的依据逐项探明对对方报价内内容的理由由和依据探究对方的的真正意图图适时适度的的阐明己方方的立场和和依据2、判断谈谈判的形势势3、果断合合理地选择择第三节磋磋商阶段的的策略一、还价前前的准备己方在清楚楚了解了对对方报价的的全部内容容后，就要要透过其报报盘的内容容，来判断断对方的意意图。谈判双方的的分歧可分分为实质性性分歧和假假性分歧两两种。实质质性分歧是是原则性的的根本利益益的真正分分歧；假性性分歧是由由于谈判中中的一方或或双方为了了达到某种种目的人为为设置的难难题或障碍碍，是人为为制造的分分歧，目的的是使自己己在谈判中中有较多的的回旋余地地。而对于实质性性分歧就更需需要认真对待待。要反复研研究做出某种种让步的可能能性，并做出出是否让步的的决定。同时时，根据预期期的目标决定定让步的阶段段和步骤。三、还价（一）还价的的原则（二）还价的的方式1.按分析比比价还价2.按分析成成本还价3.按还价价项目的多少少还价4.还价起点点的确定二、讨价讨价是在一方方报价之后，，另一方认为为其报价离己己方的期望目目标太远，而而要求报价一一方重新报价价或改善报价价的行为。全面讨价针针对性性讨价总总体讨讨价三、讨价还价价阶段前期的的策略（一）投石问问路（二）抛砖引引玉（三）吹毛求求疵（四）价格诱诱惑（五）目标分分解（六）抹润滑滑油（七）请君入入瓮（八）故布疑疑阵四、讨价还价价阶段中期的的策略（一）步步为为营（二）疲劳轰轰炸（三）以林遮遮木（四）软硬兼兼施（五）车轮战战术第四节妥协协阶段的策略略一、让步的原原则、步骤和和方式（一）让步的的基本原则1、不要做无无谓的让步，，应体现对己己方有利的宗宗旨。2、让步要让让在关键环节节上，要让得得恰到好处.3、在己方认认为重要的问问题上要力求求对方先让步步，而在较为为次要的问题题上根据情况况的需要，己己方可以考虑虑先作步。不要承诺作同同等幅度的让让步。4、做出让步步时要三思而而行，不要掉掉以轻心。5、如果作了了让步后又觉觉得考虑欠周周，想要收回回，也是可能能的，因为这这不是决定，，完全可以推推倒重来。6、即使己方方已决定做出出让步，也要要使对方觉得得己方让步不不是轻而易举举的，要使对对方珍惜所得得到的让步。。7、一次让让步的幅度度不要过大大，节奏不不宜太快，，应做到步步步为营。。（二）让步步的实施步步骤1.确定谈谈判的整体体利益2.时机要要适当，行行为要适当当3.你让我我才让，以以让换让（三）让步步的方式让步方式第一次第二次第三次第四次冒险式让步方式0006均衡式让步方式1.51.51.51.5递增式让步方式0.80.31.73.2小幅递减式让步方式2.21.71.30.8有限式让步方式2.621.20.2快速式让步方式4.9100.1反弹式让步方式51-11一次性让步方式6000让步方式二、迫使对对方让步的的温和式策策略（一）戴高高帽、磨时时间策略（二）“意意大利香肠肠”策略（三）私下下接触策略略三、迫使对对方让步的的强硬式策策略（一）情绪绪爆发策略略（二）激将将策略（三）竞争争策略四、打破僵僵局的策略略（一）出现现僵局的原原因（二）对付付胁迫性对对立僵局的的策略（三）缓解解意见性对对立僵局的的策略（四）缓解解情绪性对对立僵局的的策略五、最后通通牒的策略略（一）最后后通牒的使使用条件（二）买卖卖双方如何何使用“最最后通牒””（三）“最最后通牒””的注意事事项第五节成成交阶段的的策略谈判双方的的期望已相相当接近时时，就都会会产生结束束谈判的愿愿望。成交交阶段就是是双方下决决心按磋商商达成的最最终交易条条件成交的的阶段。这一阶段的的主要目标标有三方面面：一是力求尽尽快达成协协议；二是是尽量保证证已取得的的利益不丧丧失；三是是争取最后后的利益收收获。为达到这些些目标，可可以采用以以下谈判策策略。一、成交阶阶段的工作作细节1.协议文文字的切磋磋和选用2.正确选选择签约地地3.协议要要经过法律律公证二、成交阶阶段的主要要策略（一）场外外交易策略略（二）权力力有限策略略（三）坐收收渔利策略略三、结束谈谈判策略结束谈判的的方法各个击破法法让步法关联法即时法搁置争议法法试探法总结法最后期限与与最后通牒牒法1.试述先先报价的优优缺点。2.在涉及及谁先报价价的问题时时可采取的的策略有哪哪些？3.简述谈谈判中迫使使谈判对手手让步的策策略。4.谈判气气氛有哪几几种类型？？5.如何理理解时间因因素对谈判判的影响？？6.打破僵僵局具有哪哪些技巧？？复习思考题题9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。22:48:2222:48:2222:4812/22/202210:48:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:48:2222:48Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:48:2322:48:2322:48Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:48:2322:48:23December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202210:48:23下下午22:48:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:48下下午12月-2222:48December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2222:48:2322:48:2322December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。10:48:23下午午10:48下下午22:48:2312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:48:2322:48:2322:4812/22/202210:48:23PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2222:48:2322:48Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。22:48:2322:48:2322:48Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:48:2322:48:23December22,202214、意志志坚强强的人