国际化程序与国际市场进入策略概述

國際化程序與國際市場進入策略1學習目標了解企業國際化模式了解國際市場進入策略之內涵了解國際市場進入區位之考量了解國際市場進入模式類型與考量2柳井正帶領UNIQLO的國際化之路3柳井正帶領UNIQLO的國際化之路從一家小西服公司，一步步走向國際知名品牌。藉由獨特的SPA(製造商直營零售）-不僅是銷售自家產品，在價值鏈上各階段-企劃、生產、物流等，也全部一手包辦。4UNIQLO的國際化之路上的失敗一開始海外據點不是店面小就是在偏遠地區，再加上一昧只是複製日本國內經驗，並未考量到地理環境的不同，在業績不如預期以及文化差異導致管理失當的情形下，海外分店在五年內陸續關閉。5UNIQLO的國際化之路-走向成功2005年，聘請創意團隊，重新設計海外分店的擺設，並將營運據點移往各大城市，積極開發旗艦店及大型店鋪。選擇併購-收購歐美具有一定知名度的品牌（如Theory)。透過明星廣告代言，與時尚雜誌合作，也與知名設計師共同開發商品。在東京開辦UNIQLO大學，希望每年培養1500名管理人才，派往各地門市服務。6UNIQLO的國際化之路的啟示企業進行國際化佈局是一個逐漸累積國際營運經驗與知識的過程。當要進入一個國外市場時，必須思考「要到哪些外國市場從事價值鏈活動佈局」以及「該以何種方式進入」兩大決策。7企業國際化意義企業國際化表示企業涉入海外營運之程度。企業國際化是一個過程，企業不斷地投入資源與建立各種價值鏈活動（例如行銷、生產與研發）以強化其國際佈局完整之程度。企業國際化是一個「漸進」的過程，逐漸的累積國際營運的知識，並積極地拓展下一階段的佈局。8企業國際化程序與階段

瑞典Uppsala大學之Johanson與Vahlne提出國際化漸進程序:企業進行國際化活動勢必面臨到許多不確定性，因此企業是以漸進的方式逐漸涉入國際市場。而後因企業逐漸在國際市場累積營運經驗與知識，因此可以降低下一階段國際市場涉入的風險與成本，進而擴大企業之國際化程度與佈局。9企業國際化模式

10企業國國際化化模式式企業國國際化化的過過程成成為一一個「「階段模模式」，主主要可可以分分成下下列四四個階階段：：企業進進行非非例行行性的的出口口企業透透過代代理商商進行行出口口企業在在海外外設立立銷售售功能能之子子公司司企業在在海外外進行行直接接投資資，包包括製製造功功能之之子公公司11企業國國際化化程序序模式式12國際市市場進進入區區位之之考量量區位優勢勢與吸引引力：市場規模模大小：：市場消費費人口＊＊平均每每人可支支配國民民所得市場未來來發展潛潛力相對比較較利益的的高低地主國產產業的群群聚優勢勢充沛優秀秀的人力力資源其他政治治、經濟濟考量因因素13國際市場場進入區區位之考考量企業相對對競爭優優勢程度度地主國政政策獎勵勵誘因跟隨上游游供應商商以及下下游顧客客，或依依他們的的要求進進入競爭者國國際化佈佈局的壓壓力14國際市場場進入模模式類型型與考量量國際市場場進入模模式類型型一般而言言，企業業在考量量進入模模式時，，有以下下之選擇擇：出口模式式授權或特特許權模模式國際合資資企業型型態模式式獨資型態態子公司司模式15國際市場場進入模模式類型型與考量量16進入模式適用時機優點缺點範例出口模式●國際化初始階段●不熟悉國外市場●資源有限●降低風險●成本最低●代理商難以配合●較難學習市場知識●難以獨享經營利益●貿易障礙（關稅、非關稅）●SONY出口高階相機或LCD電視●捷安特與美利達出口高檔自行車授權/特許權模式●國際化初始階段●不熟悉國外市場●資源有限●有合適的授權夥伴●降低風險●不用投入龐大資源●開始學習當地城市知識●產品服務較難掌控●創造未來競爭對手●難以獨享經營利益●星巴克初期剛進入台灣市場●迪士尼進入日本市場●國際連鎖飯店喜達屋集團旗下WHotel以品牌授權方式進軍台灣市場國際合資企業模式●不熟悉國外市場●資源有限●有合適的合資夥伴●降低風險●成本分擔●資源互補●合資企業管理複雜性●創造未來競爭對手（合資夥伴脫離而獨立運作）●裕隆與大陸東風汽車合資成立東風裕隆銷售Lexgen自有品牌汽車●法國家樂福集團與台灣統一集團合資成立量販店●P&G與台灣南僑化工合資成立「寶橋家品股份有限公司」銷售清潔用品與食品獨資子公司模式●熟悉國外市場●豐富資源與能力●跨國管理經驗豐富●確保核心能力與品質●找不到合適夥伴●獨享經營利益●確保產品服務品質●地主國政策誘因之利用●風險過高●龐大的設立與營運成本●退出成本高●3M台灣子公司研發、生產與銷售、醫療、電子、交通、辦公與家庭等用品●麥當勞目前以獨資方式營運（剛進入時是以合資型態）四種國際際市場進進入模式式比較國際市場場進入模模式類型型與考量量從「承擔擔風險程程度」、、「「資源投投入程度度」、、「對對營運之之控制程程度」與與「所需需時間」」四大因因素亦可可以區分分不同進進入模式式之特質質、企業業可以依依照上述述模式四四種特質質，加以以衡量選選擇適當當的進入入模式：：17四種進入入模式的的特質比比較國際市場場進入模模式類型型與考量量18國際市場場進入模模式之考考量外在環境境特質組織特質質企業策略略因素地主國區區位特質質政府的政政策規範範國際市場場進入模模式類型型與考量量19國際市場場進入模模式考量量因素20考量因素說明判斷進入策略外在環境特質環境不確定性所面臨外在環境因素的多寡不確定性越高→風險越大「出口、授權」/「合資」產業全球集中度所在產業結構特質集中程度越高→掌控在少數廠商→高度競爭「獨資」/「主導式合資（股權＞50%)」組織特性組織能力與規模相對於其他競爭者所擁有競爭力的高低組織能力越高→越有能力投入各種資源

「獨資」/「主導式合資」組織技術層次之高低進入國外市場所牽涉到技術水準的高低技術層次愈高時→避免外漏核心技術「獨資」/「主導式合資」組織技術之隱密性所使用的技術無法輕易傳授或轉移給其他企業的程度。經年累月所發展出來的→不擔心對手模仿及取代/不是短時間內可以用書面化的方式移轉/移轉代價高、移轉結果不佳「獨資」組織經驗的累積過去運作所學習與累積而來的知識，可以應用在日後運作所面臨到的問題

有經驗後→熟悉程度高、風險下降情況下，「獨資」/「主導式合資」國際市場場進入模模式考量量因素21考量因素說明判斷進入策略企業策略因素策略目標經由整合提高效率整合全球各據點的資源以降低成本必須對各據點有一定掌控，才能促成整合「獨資」/「主導式合資」增加地區市場回應在地主國運作，必須回應當地的需求，特別是有關行銷與銷售及銷售據點

合作企業以更加了解市場「合作企業」分散整體風險會將活動集中在最適當的區位進行，但將活動集中在少數地區亦會帶來風險應考慮在其他適當地區進行以分散風險，且對這些據點要有所掌控「獨資」/「主導式合資」創新與學習現今企業競爭優勢的來源多元、差異的市場與資源→產生創新的刺激與機會-與其他企業合作→促進創新與互相學習「合作企業」全球綜效考量讓據點之合作可以創造出1+1>2的效果要綜效潛力越高-促成據點間之合作→據點要高度掌握「獨資」/「主導式合資」其他策略考量例如收集競爭者情報涉及機密資訊→據點要提高掌握「獨資」/「主導式合資」國際市場場進入模模式考量量因素22考量因素說明判斷進入策略地主國區位特質地主國國家風險程度每一個國家都有風險經濟風險、政治風險「出口」/「授權」/「合資」地主國市場需求不確定性市場需求量變化程度不確定度越高→經營風險越大「出口」/「授權」/「合資」地主國市場競爭程度市場競爭程度競爭程度越高→不確定程度越高→風險越大「出口」/「授權」/「合資」政府的政策規範母國政府設限牽涉到技術轉移/高層次技術避免高層次的技術外漏→擬定政策進行限制與規範。「禁止出口」/「政策限制與規範」地主國政府設限保護本國產業/避免重要產業被外國企業操控限制外資企業不可以使用獨資方式進入地主國經營「授權」/「合資」23進入國際際市場實實例（一一）基本資料料：2008年與日本本住友及及一家韓韓國貿易易商，合合資成成立拓管管廠。本公司投投入金額額約300萬美金（（約一億億台幣）），股份份約佔35%。一期工程程已完成成，現在在開始第第二期工工程。24進入國際際市場實實例（一一）所面臨的的問題：：設立後，，韓國其其他公司司也開始始抄襲設設立。成品交由由韓商銷銷售，定定價及獲獲利均由由韓商決決定。未派員在在韓國駐駐廠，實實際生產產狀況及及公司財財務狀況況均無法法掌控。。股權不到到一半沒沒有主控控權，公公司增資資及擴廠廠均不需需我公司司同意，，屆時如如果不配配合增資資則股權權所佔比比例將會會更低。。25進入國際際市場實實例（二二）基本資料料：公司為承承攬歐洲洲地區的的業務，，在瑞士士成立歐歐洲服務務處。聘請以前前ALSTOM公司的高高階主管管，負責責業務承承攬的工工作。本公司佔佔有股本本51%。26進入國際際市場實實例（二二）所面臨的的問題：：聘請的人人員以前前為採購購及業務務人員，，對於實實際現場場施工並並不了解解，所報報價格都都過於偏偏低。對於歐洲洲各國關關稅及勞勞工規定定了解不不足，原原設定為為免稅的的材料都都需徵稅稅，增加加高額成成本。因為對於於現場工工作不了了解，在在評估工工作時未未預先找找好施工工單位，，開始施施工時因因找不到到人員而而使用點點工方式式，無專專人管理理，致使使效率低低落，成成本大幅幅增加。。27進入國際際市場實實例（三三）基本資料料：在台灣為為頗具規規模的汽汽車模具具廠。在上海獨獨資設立立汽車模模具製造造廠。與大陸長長安福特特大股東東合資在在重慶設設立大型型汽車沖沖壓件製製造廠。。雙方持股股各50%。合資廠的的管理工工作為雙雙方各三三年，前前三年為為中方代代表。我方持有有財政權權，所有有支出需需我方同同意。28進入國際際市場實實例（三三）所面臨的的問題：：因為在台台灣為傳傳統產業業，且為為家族企企業，各各項管理理較為落落後。大部分基基層台籍籍幹部都都為傳統統的“黑黑手”出出身，有有一定的的限制，，在專業業知識、、學習能能力及管管理能力力上都較較為欠缺缺。高階主管管都為外外聘，常常因為不不能適應應管理方方式而流流動率大大。老闆常為為無適當當管理人人才煩惱惱。29開啟國際際品牌的的台灣咖咖啡-85度C30開啟國際際品牌的的台灣咖咖啡-85度C今年剛公公布的台台灣二十十大國際際品牌中中，由國國際知名名品牌鑑鑑價機構構英國InterBrand評選為台台灣第11大國際品品牌，這這一家公公司同時時也是自自台灣開開始評鑑鑑以來，，首次有有餐飲服服務公司司獲選。。同時更在回台台上市時以KY美食掛牌，成成為國内餐飲飲服務業的高高價股，這家家公司就是在在短短幾年内内就成功在兩兩岸刮起一陣陣旋風的85度C。31323334353637383940你有沒有思考考過？85度C的產品中哪樣營收的比比例最大？（飲料、蛋糕糕、麵包）41424344開啟國際品牌牌的台灣咖啡啡-85度C看好外食市場場的發展潛力力，全力進攻攻麵包、火鍋鍋店，牛排連連鎖店。跟進消費市場場脈動，深入入研究中價位位餐飲第一品品牌的優缺點點，並展開一一對一的ＰＫＫ。45開啟國際品牌牌的台灣咖啡啡-85度C“麵包同話””跟進時下下最流行，小小Ｓ丈夫許雅雅鈞所開設的的「？？達人人」，同樣強強打天然發酵酵、手感麵包包，但價格更更便宜。“這一一鍋””則則以鼎鼎王為為假想想敵，，增加加肉品品與湯湯頭的的選擇擇性，，價位位故意意比對對手便便宜一一點點點。明年年亮亮相相的的牛牛排排館館，，將將以以台台中中「「赤赤鬼鬼牛牛排排」」為為雛雛型型，，也也就就是是台台灣灣人人最最喜喜好好，，也也最最熟熟悉悉的的夜夜市市牛牛排排升升級級版版。。4685度C-在中中國國擁擁有有的的優優勢勢定位位以以星星巴巴克克為為競競爭爭對對手手；；分分店店開開在在星星巴巴克克附附近近，，去去星星巴巴克克的的顧顧客客都都是是自自己己的的目目標標客客戶戶，，借借星星巴巴克克的的招招牌牌吸吸引引顧顧客客。。在很很多多85度C的門門店店櫥櫥窗窗外外，，店店門門口口的的海海報報為為了了吸吸引引消消費費者者均均喊喊出出了了：：“來自自臺臺灣灣、、打打敗敗星星巴巴克克”的口口號號，，以以直直接接引引起起消消費費者者駐駐足足。。採取取與與星星巴巴克克同同樣樣的的原原料料(甚至至是是同同一一原原材材料料進進口口商商)控制制原原料料源源頭頭，，從從而而使使產產品品從從原原材材料料這這一一環環節節便便鑲鑲嵌嵌了了貴貴族族、、奢奢華華的的基基因因。。4785度C-在中中國國擁擁有有的的優優勢勢星巴巴克克的的主主要要產產品品是是咖咖啡啡，，咖咖啡啡是是星星巴巴克克的的主主要要價價值值，，麵麵包包是是星星巴巴克克的的剩剩餘餘價價值值；；85度C做了一一個顛顛倒，，他的的主要要價值值是麵麵包，，咖啡啡是它它的剩剩餘價價值；；目前前其營營業總總額中中烘焙焙產品品比重重已占占到一一半。以高薪薪及股股份聘聘請五五星級級飯店店點心心烘培培主廚廚，可可以以以實惠惠的價價格吃吃到高高級糕糕點。。不斷研研發新新產品品，平平均每每兩天天便有有一款款新產產品上上櫃，，一個個月每每一個個品類類會有有4至5款新產產品上上市，，產品品多樣樣化、、迎合合當地地人的的口味味。4885度C-在中國國擁有有的優優勢建立中中央廚廚房，，保證證產品品輸入入到各各店的的產品品品質質統一一，節節省運運營成成本。。與屋主主合作作入股股，快快速展展店達達到經經濟規規模。。店面佈佈局中中，降降低消消費者者滯留留時間間，以以節約約店面面成本本，提提高單單店的的營收收。整個開開店至至運營營的流流程均均被標標準化化，可可以進進行大大規模模的複複製與與穩定定地擴擴張。。4985度C-採取直直營店店的優優勢做到了了經營營理念念、CIS、商品品服務務及管管理制制度都都實現現標準準化、、一致致化才才是真真正的的連鎖鎖。開放後後對於於加盟盟店將將不易易管理理與控控制。。服務業業的技技術門門檻低低、經經營模模式易易被複複製，，可以以預防防大陸陸企業業模仿仿的惡惡性競競爭。。報告完完畢敬請指指教509、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:32:5722:32:5722:3212/22/202210:32:57PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2222:32:5722:32Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:32:5722:32:5722:32Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2222:32:5722:32:57December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202210:32:57下午午22:32:5712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:32下午12月-2222:32December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2222:32:5722:32:5722December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:32:57下下午午10:32下下午午22:32:5712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。22:32:5722:32:5722:3212/22/202210:32:57PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:32:5722:32Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。22:32:5722:32:5722:32Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2222:32:5722:32:57December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202210:32:57下下午午22:32:5712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月2210:32下下午12月月-2222:32December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2222:32:5722:32:5722December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10: