团险专业化销售流程

团险专业化销售流程专业化销售

专业化销售是专业销售的化身

是专业的精神不断支配行动，

进而养成的专业销售习惯。寿险商品的特色决定需要专业化销售寿险商品特色寿险商品销售1、寿险商品是无形商品1、变寿险商品为有形商品；变寿险商品为鲜活商品2、寿险商品满足人们需求的不确定性2、激发客户需求专业化销售是法人业务开拓的必然！建立团险销售基本流程的目的

通过建立规范化，专业化的团险销售基本流程，使团险客户经理形成正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和件均保费，提升团险客户经理专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和团险销售专业化队伍永续发展。专业销售的概念专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的销售过程。法人系列专业化销售流程发现客户接近客户挖掘需求达成契约售后服务行业拓展1、访前准备2、电话约访3、初访1、方案设计2、方案呈现3、异议处理4、业务促成建立关系发现客户——行业拓展，确定目标客户调研当地保险市场，初步树立从业信心分析自身优劣势，初步确定自己的目标客户群目的

原则

过程信息权威；数据准确；分析合理；结论合理收集资料选取数据分析数据产生调研结论锁定目标市场有价值、效率、竞争力我们的目标客户群在哪？选取客户群的方向有投保能力和潜力的行业

–该行业利润水平高或员工收入水平高；

–该行业单位数量多或从业人数多；•投保意识较强的行业

–曾经出险或出险机会较多的行业

–没有养老保险或保障水平较底的行业•自己较为熟悉且容易进入的行业

–自己曾经从事过的行业

–亲朋好友从事的行业总体市场客户分类采购特点机关（特定单位）政府采购，招标事业单位有一定的限制，差额拨款或独立核算的事业单位龚断企业购买力强，各地都有，部分从上到下的直属企业一般企业购买力各异，各地都有万变不离其宗客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户意向客户意向客户意向客户签约客户确定目标客户10:3:1什么是目标客户适合自身能力范围有购买力能力的客户有风险意识的客户自己有一定了解的行业很好的社会关系有钱，有钱，有钱！！！国有企业保障全面、政策性强、注重社会关系外资企业民营企业保障要求相对单一,自主购买，购买力各异采购特点保障针对性强、采购相对开放客户分类目标客户特征分析特点与需求分析国有企业（龚断性）1.拥有天然龚断性的优势，经济效益好、员工福利待遇好；2.一般拥有全国性布局、各地分支机构多；3.员工较多，平均年龄偏高，退休人员占比较高，负担重；4.大部分参加总工会的职工互助保险、部分企业都有医费用补偿（报销）机制。1.利用工资总额5%的税优政策;2.人均保费预算受限；3.常考虑自保方式进行员工医疗费用报销；4.因医疗体制改革，员工的保险需求强烈。企业类型企业特点需求特征电力、石油石化、烟草、盐业、电信、移动、金融、交通、铁路、民航、港口……补充养老、综合医疗特点与需求分析地方国有企业（非龚断型）1.企业效益差异性大；2.年龄老化严重，医疗养老负担重。1.经济效益差，为员工提供的福利计划有限；2.偏重企业补充医保险；企业类型企业特点需求特征特需金机械制造、原料加工、纺织、建筑……综合员福特点与需求分析外资企业1.效益较好，关注财务风险；2、有较规范的企业管理流程和制度；3、企业员工年龄结构年轻，负担轻。1.经济效益良好的企业购买的险种较为齐全；人均可支付保费较高；2.针对不同职级员工，通常采用不同保险方案；3.对于服务要求较高；4.对赔付的关注小于其他类型的企业。参保是为了预防，而不是看“赔回多少”。企业类型企业特点需求特征综合员福特点与需求分析民营企业（知识密集型）1.管理比较规范；2、员工年龄结构较年轻；3、有一定的保险意识，但投保历史不长；4、机制灵活，决策权集中，决策周期短。1、通过提高福利保障提升企业竞争力；2、减少用工风险；3、通过分层级的保障计划来吸引和留住人才。企业类型企业特点需求特征软件开发、电子制造、企业管理咨询公司……综合医疗特点与需求分析民营企业（劳动密集型）1、投资少，资金周转快；2、技术操作要求较低，手工劳动比重大，需要占用的劳动力多、人员流动性大；3、管理相对松散；4、决策权集中，决策周期短。1、降低企业经营管理风险；2、注重保险投入成本，看重保险价格。企业类型企业特点需求特征木材、家具、五金加工等企业，职业风险高，谨慎承保！意外险外部国家有关政策、法规（特别是涉及到保险的部分）其他保险公司的数量及形式和有关内容（资产、负债、所有者权益、员工人数、产品数、赔付率、客户数量）其他保险公司销售、分销渠道（专业业务员、经纪人、直销或其他方法）、市场占有率当地国民经济情况当地大中型企业数目、当地百强企业当地保险市场的保险密度和深度当地保险市场保费情况（毛保费、净保费、利润率等）当地主要投资产业项目当地主要外资企业（含外资投资状况）处处留心市场资讯，客户就在你身边学习一种全方位发现并梳理客户的方法目的目标市场到有鱼的池塘里去钓鱼细分市场对比筛选，择优开拓选择目标客户的途径

企业评估中心国税局、地税局劳动部门电话号码簿公众媒体当地企业双百强排名（销售利税）各企业税务缴纳情况（分析效益）基本保险了如指掌各企业系统分布及地址、电话各种保险相关信息销售利税，双百排队税务情况，无一漏网密切合作，上新台阶简易明了，个个能搞信息冲浪，人人能上单位内容作用怎么找，哪里找？黄页

（企业数量多）企业排名榜

（具有一定规模）招聘网站

（信息量大）行业、园区管理部门

（集中性强）劳动部门

1、企业主——2、总经理——3、人力总监——4、工会主席——5、财务总监——6、销售总监——7、办公室主任——

……找谁！！！你知道找谁吗？规模性企业：100-500人中小型企业：100人以下意外伤害交通意外住院津贴基本款不同的企业关注点不同意外伤害交通意外住院津贴重疾门诊+住院特需金医疗全面保障款简洁明了而不失变化某实业公司某快递公司某集团公司某外资公司客户在想？合作公司差异化服务费用预算关系保障内容朝中有人好做官法人系列专业化销售流程发现客户接近客户挖掘需求达成契约售后服务行业拓展1、访前准备2、电话约访3、初访1、方案设计2、方案呈现3、异议处理4、业务促成建立关系接近客户——访前准备客户基本信息了解物质准备心理准备准备的重要性第三章攻谋篇知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己，不知彼……约见目标客户通过各种渠道约见目标客户，在访前做到知己知彼了解客户背景确定主管部门了解决策人和经办人确定约见方式了解单位背景：社会形象；行业地位；组织架构；人员情况；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行政部；工会目的约见流程准备内容恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备随身装备仪表心态•服装和仪表：干净整洁，微笑友善，•语言和行为：话语清晰，举止自然•心态：不卑不亢，细心耐心，对公司对产品•对自己能力的认同•物品：名片、笔记本、计算器、笔•资料：公司简介，保险条款．个人资料、•理赔案例、宣传单、各种简报、数据等访前准备接近客户——电话约访量与质心理准备应对方法用良好的心态对待电话约访（一）要保持平常心（二）要保持执着和恒心电话约访接近客户——初访建立良好的第一印象了解信息；观察信息；沟通信息；判断信息激发兴趣建立信任取得再访机会初访目的工作内容１、接触前准备（随身装备；展业资料）２、预约（预约方式；对象；时间；地点；）３、初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入；资料展示；告辞方式）４、访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类）初访

你永远没有第二次机会给客户留下第一印象！建立起良好的第一印象消除准客户的戒心制造兴趣话题，激发客户表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题取得再访机会接触要领初访法人系列专业化销售流程发现客户接近客户挖掘需求达成契约售后服务行业拓展1、访前准备2、电话约访3、初访1、方案设计2、方案呈现3、异议处理4、业务促成建立关系接近客户——建立关系建立关系是销售人员的核心能力取得信任有效沟通找到决策者与客户共事，掌握决策模式建立

工作关系和人际关系了解

客户的保险需求收集

所需资料目的建立关系了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系通过提供法律财税；金融保险；福利保障等服务建立良好的工作关系信守承诺，积累客户对你的信用工作内容法人系列专业化销售流程发现客户接近客户挖掘需求达成契约售后服务行业拓展1、访前准备2、电话约访3、初访1、方案设计2、方案呈现3、异议处理4、业务促成建立关系挖掘需求辨识客户真正的需求探求客户需求满足决策者的需求巩固双方的合作关系给客户提供完善可行的团体保险计划通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系成为客户的财税法律和保险技术顾问把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的有机组成部分目的工作内容挖掘需求Wayareyou?为什么花时间见你？Howareyou?你可以为客户提供什么有价值的产品和服务？Whoareyou?你有什么特点？站在客户的立场思考3个问题我拜访的目的是什么？客户的基本情况我了解吗？是不是已经准备好应对客户可能提出问题的答案？我做了什么展业准备？如果无法达到目的，有无预备好再次拜访的理由？站在自己的立场思考5个问题法人系列专业化销售流程发现客户接近客户挖掘需求达成契约售后服务行业拓展1、访前准备2、电话约访3、初访1、方案设计2、方案呈现3、异议处理4、业务促成建立关系通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性．用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策；观点明确；文字简洁；条理清楚分析合理；条理清楚；目的作用制定原则达成契约——方案设计资料收集充分准确；分析有理有力客户充分信任泰康公司和你本人中心观点：正确；鲜明现状和需求分析：准确，切中要害投保方案和说明：满足需求；切实可行后续管理与服务：先进；周到；完善附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料：服务手册收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定型打印装订送交客户双方讨论定稿促成撰写前提结构内容撰写流程达成契约——方案设计达成契约——保险方案呈现面谈呈现方案的关键保险方案的陈述达成契约——方案呈现1、与客户同一步调不要争执，切不可因争执而失去保障2、出示一种适合客户的商品，使客户产生需求共鸣3、利用资料作为说明的辅助力量，增加说服力4、利用客户的模仿、从众心理进行有针对性的说明5、随时观察客户眼神，注意客户的细微表情，灵机应变6、控制客户的注意力，不要被客户的某些问题控制7、最佳位置不要给客户形成压力8、目光交流体现真诚9、谈费用时，化大为小（高保额低保费）10、话术生活化，简明扼要（化专业为普通）11、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户12、创造再访的机会，如：“我下次再来拜访您”达成契约——疑异处理疑异产生的原因疑异的类型处理疑异的方法达成契约——异议处理拒绝无处不在。

拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，

是开启主顾心灵之门的金钥匙。客户拒绝的原因达成契约——疑异处理

疑异产生的原因

疑异的类型

处