商务推广技巧

基础销售技巧未来销售人员的七大心理建设我不会失败推销是帮助人们达成心愿与客户的关系是合伙人-互惠互利提供客户更多的附加价值应用杠杆原理以创造力开创美景成为销售团队的领导者而非独行狭目的

让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售能力.内容PSR扮演的角色何谓销售销售过程拜访技巧与应用FAB陈述处理反对意见缔结及达成协议PSR扮演的角色ProfitPeopleProductPSR的主要功能发掘客户的需求,并满足其需求激发客户的潜在需求,并满足之反馈市场的信息何谓销售销售是一种说服的情境.销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.销售过程访前拜访拜访访后追踪访前准备客户分析客户档案资料(基本资料,科别,级别)购买/使用/拜访记录客户的习惯设定目标:SMARTS:Specific 明确的M:Measurable 衡量的A:Ambitious 挑战性的Realistic实际性Timebond 时效的拜访策略资料准备拜访过程与技巧拜访过程

所需技巧1.开场白 1.初步利益陈述 2.拜访目的陈述2.确认和发掘客户需求-探询-聆听3.满足客户的需求产品/服务利益的陈述4.处理客户的反应1.接受2.不关心3.怀疑4.拒绝5.缔结访后追踪总结此次拜访访的优缺点,以便为拟定定下一次拜访访策略时提供供参考.应于拜访后立立即做,并记记录在客户资资料卡上.为什么要有一一个好的开始始目的:创制积极的气气氛正面的环境弄清楚时间安安排顺利进入你的的话题开场白方法:提出议程陈述议程对客客户的价值询问是否接受受探询技巧巧ProbingSkill什么是探询探询,顾名思义义就是探查和和询问,也就就是向对方提提出问题，从从客户方面获获得有关资料料、信息。?销售时经常使使用的探询问问句?开放式问句封闭式问句开放式问句的的句型Who是谁 Howmany多多少What是是什么 Howto怎怎么做Where什什么地方方When什什么时候Why什什么原因5W+2H封闭式问句的的句型是不是?对不对?好不好?可不可以?提供答案以供供选择使用探询的主主要目的发掘出客户真真正的需求收集讯息提供讯息引导对方给予予满足的承诺诺主导/控制整整个销售访问问使用探询的时时机开放式问句让客户自由谈谈话收集信息封闭式问句当你想确认客客户需要时当你想改变话话题时良好探询问句句的条件人性化建设性/正面面性单一而明确选择性参与性答复的可能性性简单扼要良好探询问句句摘要所有问句的组组合必须能引引起客户的兴兴趣,而且每每个问句都要要有目的性所有问句组合合必须有连贯贯的设计,而而且使用正面面的不是负面面的字句组成成所有的问句必必须能主导销销售拜访过程程,并朝目目标前进成功的销售人人员,并不一定要都都能言善道,聆听技技巧巧ListeningSkill聆听的重要要性显示你对客客户的谈话话有兴趣,激励客户户说得更多多,你可可以了解的的更多.让销售朝向向双向沟通通进行,而而不是单单向的.能够听出客客户的话中中之话与弦弦外之音有效的聆听听技巧言辞性非言辞性外围环境自我素质改善聆听技技能的方法法寻找你用得得着的东西西,发现共共同感兴趣趣的问题掌握主动关注讲话者者的思想做有意义的的笔记抵御外来干干扰改善聆听技技能的方法法不要轻易反反驳,注意意敏感问题题保持开放心心态,提问问清楚明白白利用提问,适时进行行总结,确确认聆听内内容的理解解.分析词句之之外的含义义评价,挑剔剔讲话内容容而不是讲讲话人的表表达方式经常性操练练改善聆听技技能的方法法眼神(目光光)要和客客户保持接接触保持良好的的身体姿势势进行大量的的语言反馈馈聆听的主要要障碍环境因素:嘈杂的的声音或干干扰讲者因素:罗嗦,发音不清清晰,口音音等内容因素:主体不不相关,专专门术语艰艰深,对信息不感感兴趣听者因素:忧虑,紧张,身身体不适等等F-A-BF:Feature特征A:Advantage优优点,功功能B:Benefit利利益Feature特特征特征是指产产品/服务务本身具有有的例如:化学成分外观,颜色色剂型,包装装服用法GMP/世界名厂制制造送货进效快快Advantage优点点,功功能能由特特征征发发展展而而来来,指指具具有有什什么么功功能能/功功用用Benefit利益益由特特征征与与功功能能发发展展而而来来,针针对对客客户户业业务务上上需需求求的的利利益益.例如如安全全性性方便便性性经济济性性持久久性性有效效性性舒适适性性FAB摘要要客户户购购买买产产品品/服服务务,并并不不是是购购买买特特征征或或功功能能,而而是是购购买买符符合合他他的的需需求求的的利利益益必须须首首先先探探询询确确认认客客户户的的需需求求,再再陈陈述述符符合合需需求求的的利利益益,而而达达成成缔缔结结处理理客客户户的的反反应应接受受客户户认认同同你你提提出出的的利利益益,可可以以满满足足他他的的需需求求你你可可以以尝尝试试缔缔结结缔结结时机机客户户给给予予信信号号可可以以进进行行下下一一步步骤骤时时或或客户户已已接接受受你你所所介介绍绍的的几几项项利利益益时时。。步骤骤摘要要叙叙述述客客户户已已接接受受的的重重要要利利益益要求求订订单单或或承承诺诺使使用用处理理客客户户的的反反应应不关关心心对目目前前使使用用产产品品很很满满意意方法法:使使用用问问句句探探询询出出客客户户对对现现有有产产品品不不满满意意之之处处没有有使使用用过过此此类类产产品品,没没有有察察觉觉有有需需要要方法法:使使用用问问句句找找出出客客户户尚尚未未满满足足之之处处,而而这这种种需需要要用用你你的的产产品品可可以以满满足足.处理客客户的的反对对意见见怀疑对你的的陈述述不相相信方法:表示了了解该该顾虑虑利用有有效与与确实实的资资料来来证明明,再再继继续展展开这这项利利益询问是是否接接受9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:32:1409:32:1409:3212/22/20229:32:14AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:32:1409:32Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。09:32:1409:32:1409:32Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2209:32:1409:32:14December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20229:32:14上午午09:32:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月229:32上上午午12月月-2209:32December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/229:32:1409:32:1422December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。9:32:14上上午9:32上上午午09:32:1412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。09:32:1409:32:1409:3212/22/20229:32:14AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2209:32:1409:32Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。09:32:1409:32:1409:32Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2209:32:1409:32:14December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月20229:32:14上上午09:32:1412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。。十二月月229:32上上午午12月月-2209:32December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/229:32:1409:32:1422December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。9:32:14上上午午9:32上上午午09:32:1412月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。09:32:1409:32:1409:3212/22/20229:32:14AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2209:32:1409:32Dec-2222-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。09:32:1409:32:1409:32Thursday,