售楼前的准备及流程培训资料

大华·南湖·公园世家销售顾问培训教材1内容简介第一部分售楼前的准备第二部分售楼基本流程第三部分售楼相关知识第四部分销售答客问2第一部分售楼前准备核心课程一给自己洗脑——售楼人员的定位与职责核心课程二做事先做人——售楼人员的人品和性格核心课程三态度决定一切——树立良好的心态核心课程四上帝在想什么——尝试换位思考核心课程五塑造自我——售楼员的仪容仪表与行为规范核心课程六了解产品——掌握楼盘详细信息核心课程七分析对手——通过市场调研获取竞争情报核心课程八客户定位——界定并寻找客户3核心课程一给自己洗脑售楼人员的定位与职责4问题与思考作为一名房产销售顾问，你是如何自我定位的？房产销售顾问为何有别于普通商品的销售员？5售楼人员的定位企业的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业和客户信息沟通的桥梁企业决策信息的提供者6售楼人员的职责

售楼人员的服务对象：一是企业，而是客户。因此售楼人员的职责体现在两方面：一是对企业的服务，二是对客户的服务7对企业的服务帮助企业推销他们的产品——房屋通过客户的直接接触，传播企业的形象与品牌帮助企业收集市场信息，随时反馈客户信息，为企业的经营决策提供参考性资料作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，培育企业与客户的良好关系8对客户的服务为客户介绍你正在销售的商品所能提供的利益回答客户提出的问题，消除客户的疑虑为客户置业提供顾问服务，帮助他们挑选最合适的房屋即使客户对你提供的产品不满意，你也可以以你的专业技能，为客户购买其他房屋提供力所能及的帮助为客户提供售后服务，并协调客户办理相关手续。9问题与思考房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个完整的销售过程是怎样的？10售楼人人员为为能完完成工工作职职责，，必须须先做做好以以下的的工作作学习并并掌握握一定定的销销售礼礼仪与与技巧巧了解自自身楼楼盘的的特色色及卖卖点进行市场调研研以了解竞争争楼盘及目标标消费市场的的情况准备好你的销销售资料保持售楼部的的干净整洁接听售楼热线线以优质的服务务标准接待客客户进行有效的推推销洽谈带客户参观工工地现场和样样板房为客户提供置置业咨询填写你的销售售工作报表经常性地进行行客户追踪，，与客户保持持密切的联系系推广公司形象象，传递公司司信息11问题与思考促使你成为一一名房产销售售顾问的最直直接动力是什什么？12售楼员售楼带带来的回报自由有趣成就感上不封顶的收收入挑战感风险小激发自我成长长13核心课程二做做事先做做人售楼人员的人人品与性格14人对了，世界界就对了！牧师的儿子小小约翰闹着要要去迪斯尼乐乐园。牧师将将一幅色彩缤缤纷的世界地地图撕成许多多小碎片，说说如果儿子能能重新拼起来来就带他去。。不到十分钟钟小约翰便拼拼好了。牧师师很吃惊。小小约翰说：““很简单呀!地图的另一一面是一个人人的照片，我我先把这个人人的照片拼到到一块，然后后把它翻过来来。我想如果果这个人拼对对了，那么这这张世界地图图也该是对的的。”15人对了，世界界就对了！上面那则小故故事的寓意是是：人对了，，世界就对了了！这在任何何工作中都适适用，对销售售工作来说更更是如此。如如果你连人都都做不好，你你还怎样与客客户打交道呢呢？具体而言言，我们售楼楼员要想把事事情做好，就就得先学会做做人，就必须须做到行销““八心”！16行销“八心””爱心忠心孝心诚心信心恒心热诚心包容心17爱心——销售售成功的最大大秘诀销销售人员商战战中的护身符符爱心是销售人人员在销售中中的最大武器器，因为人们们可以拒绝一一切，但绝不不会拒绝爱心心。爱可以帮帮助销售人员员解除客户心心中的怀疑和和恐惧，从而而建立信任。。作为销售人人员，我们要要有爱心，要要乐于助人，，在爱心的驱驱使下，你将将会比别人更更懂得关心消消费者，关心心公司的利益益。18忠心——责任心忠实于公司、、忠实于客户户、忠实于自自己忠心也是责任任心，是最基基本的职业道道德。作为一一名企业的员员工，你应当当对你的企业业负责，对你你的客户负责责，对你自己己负责。只有有当你对别人人负责时，别别人才会对你你负责，对别别人不负责就就是对自己的的不负责。业业务做得好的的销售人员，，往往是责任任心很强的人人，对企业、、对经销商、、对消费者敢敢于负责，工工作全面扎实实；而那些业业绩不好的销销售人员，常常常是有困难难就躲，有问问题就推，拈拈轻怕重，凡凡是都想给自自己找个台阶阶，找个后路路。销售工作作充满了太多多的未知数，，如果怕这怕怕那，根本就就没法开展，，只有勇于探探索，敢于负负责，业务工工作才能向前前发展。19孝心——中华华民族千年流流传的美德充满孝孝心的的人，，对别别人、、对工工作都都会满满腔热热情，，充满满爱心心和责责任心心。相相反，，一个个没有有孝心心的人人，和和他谈谈爱心心，谈谈责任任，谈谈付出出，谈谈吃苦苦，都都没有有太大大的意意义，，因为为他满满脑子子只装装着自自己，，只装装着利利益，，这样样的人人最靠靠不住住的。。对于于一个个没有有主心心，没没有孝孝心，，不懂懂忠心心的人人，即即使能能力再再高，，企业业也是是不会会要的的。20诚心心————精精诚诚所所致致，，金金石石为为开开诚实实是是人人类类所所有有美美德德中中最最基基本本的的美美德德，，是是一一切切美美德德的的基基础础。。市市场场经经济济的的本本质质是是信信用用经经济济，，没没有有信信用用哪哪来来市市场场经经济济?没没有有诚诚实实哪哪有有信信用用?惟惟有有诚诚实实可可靠靠，，才才能能给给人人以以信信任任。。诚诚实实并并不不是是老老实实可可欺欺，，要要在在精精明明中中透透出出诚诚实实和和可可靠靠，，让让人人放放心心，，让让人人没没有有心心理理防防线线，，这这对对业业务务工工作作是是非非常常有有帮帮助助的的。。在实际的的工作中中销售人人员与客客户闹矛矛盾，可可以说80％的的问题都都出在承承诺兑现现上。有有的销售售人员为为了调动动客户的的购买积积极性，，经常随随意地向向客户做做承诺。。结果，，客户购购买了产产品后，，发现那那些所谓谓的承诺诺根本没没有兑现现，最后后只能是是给公司司，给自自己带来来坏的影影响。因因此，作作为销售售人员，，我们在在销售工工作中不不能轻易易给客户户承诺，，除非这这些承诺诺是你肯肯定能做做到的；；如果给给了客户户承诺，，那么就就一定要要兑现。。要知道道，现在在不讲信信用的企企业和销销售人员员太多了了，如果果你能做做到讲信信用、重重承诺，，那么你你就会比比别人多多一分竞竞争力。。讲信用用会增加加你的人人格魅力力，提高高你的身身价。21信心——自信是一一切行动动的原动动力，没没有自信信就没有有实际的的行动如果不能能把自己己想象为为成功者者，你将将永远不不会成功功当销售人人员碰到到挫折时时，既不不要畏惧惧，也不不要回避避，而要要勇敢地地去正视视它并有有信心打打垮它。。在挫折折面前，，你表现现得越懦懦弱，挫挫折就越越欺负你你，这样样你就必必败无疑疑。无论论什么事事，只要要勇敢地地去尝试试，多多多少少都都会有所所收获。。那些销销售冠军军都认为为，如果果没有信信心而放放弃任何何尝试机机会，自自己就绝绝对做不不成销售售。很多销售售人员自自己都不不相信自自己的产产品，不不相信自自己的能能力，这这样又怎怎么能够够说服别别人相信信自己的的产品呢呢?我们们要对自自己服务务的企业业充满自自信，对对我们的的产品充充满自信信，对自自己的能能力充满满自信，，对同事事充满自自信，对对未来充充满自信信。你要要记住，，我们是是将优良良的产品品推荐给给消费者者去满足足他们的的需求，，我们的的一切活活动都是是有价值值的。如如果你充充满了自自信，你你也就会会充满了了干劲。。22恒心———忍忍耐、、执着着和坚坚持世界上上人人人都有有恒心心，只只因各各自生生活目目的的的不同同而产产生出出截然然相反反的恒恒心来来。人人生观观积极极的人人拥有有奋发发向上上、勤勤奋刻刻苦走走向成成功的的恒心心；而而人生生观消消极的的人拥拥有的的却是是自私私懒惰惰、惟惟利是是图走走向毁毁灭的的恒心心。两两者为为达到到各自自的目目的付付出的的同样样是坚坚持，，只不不过前前者被被人们们视为为意志志坚强强的人人，而而后者者被人人们视视为意意志薄薄弱的的人。。既然无无论销销售人人员走走哪一一条路路都要要付出出这种种坚持持到底底的恒恒心，，那为为什么么不选选择有有鲜花花和掌掌声的的恒心心呢?而做做到这这一点点并非非太难难，只只要销销售人人员肯肯拥有有正确确的生生活目目的。。23热忱心心——热忱让让人充充满活活力，，事半半功倍倍热忱是是一种种意识识状态态，能能够鼓鼓舞及及激励励销售售人员员对手手中的的工作作采取取积极极行动动。热热忱也也是销销售才才能中中最重重要的的因素素之一一，把把热情情和销销售工工作结结合在在一起起，那那么，，你的的销售售工作作将不不会显显得那那么辛辛苦和和单调调。热忱也会使使销售人员员的整个身身心充满活活力，事半半功倍。对对销售工作作充满热忱忱的人，不不论遇到多多少困难，，面临多大大的压力，，始终会以以不急不躁躁的态度去去进行，最最终达成自自己的目标标。24包容心——对别人包容容的同时就就是给对方方包容自己己的机会小故事某家公司在在招聘销售售经理的面面试中，进进入最后一一轮面试的的有两个人人，其中甲甲的能力要要较为突出出些，乙的的能力略逊逊一筹。面面试是在闲闲谈中开始始的，谈及及音乐时，，考官问：：“你们喜喜欢Twins吗?现在红得得发紫呢。。”甲立即即摇头，撇撇撇嘴：““Twins?太俗俗了吧!不不就是唱流流行歌曲的的两个小丫丫头吗?我我还是喜欢欢古典音乐乐。”乙也也不是流行行音乐爱好好者，但面面对该问题题时，他微微笑着回答答：“是新新生代歌手手吧。不好好意思，我我平时听钢钢琴曲多一一些，既然然那么受欢欢迎，那我我有时间也也试着听一一下吧。””面试结束束后，势在在必得的甲甲被告知落落选，其原原因就在于于甲对不喜喜欢的事物物语含讥讽讽，被认为为有缺乏包包容心之嫌嫌。25包容心——对别人包容容的同时就就是给对方方包容自己己的机会看似漫不经经心的闲聊聊，却往往往能看出一一个人的性性格。要知知道，销售售需要面对对各种各样样不同的顾顾客，没有有一定的包包容心，是是很难取得得客户好感感的。每个个客户都有有他自己的的性格与爱爱好，你不不能因为你你觉得客户户的性格古古怪或者他他的爱好与与你不同，，而排斥他他，讨厌他他，要知道道，如果你你讨厌一个个人，那个个人也是不不会喜欢你你的。26问题题与与思思考考你在在房房产产销销售售过过程程中中做做到到行行销销““八八心心””中中的的哪哪几几心心？？还还有有哪哪几几心心是是你你所所不不具具备备还还需需加加强强的的？？27核心心课课程程三三态态度度决决定定一一切切树立立良良好好的的心心态态28态度度决决定定一一切切大部部分分销销售售人人员员总总是是显显得得对对销销售售技技巧巧的的提提高高特特别别有有兴兴致致。。然然而而一一个个销销售售人人员员所所产产生生的的问问题题当当中中有有80％％是是来来自自于于自自身身心心态态，，纵纵使使解解决决了了销销售售技技巧巧的的欠欠缺缺也也只只是是治治标标不不治治本本。。所所以以，，要要成成为为王王牌牌销销售售人人员员，，最最重重要要的的就就是是建建立立良良好好的的销销售售心心态态，，否否则则便便是是““皮皮之之不不存存，，毛毛将将焉焉附附””了了。。29树立立六六种种良良好好的的心心态态积极极的的心心态态主动动的的心心态态空杯杯的的心心态态双赢赢的的心心态态感激激的的心心态态行动动的的心心态态30积极极的的心心态态小故事一位老太太太有两两个女儿儿，大女女儿嫁给给了伞店店老板，，二女儿儿嫁给洗洗衣店店老板。。天晴时时，老太太太为大大女儿担担忧，因因为天晴晴时伞卖卖不出去去：天阴阴时，，老太太太为二女女儿发愁愁，因为为天阴了了洗的衣衣服晾不不干。结结果老太太太每天天都在忧忧愁中过过日子。。后来，，有人告告诉老太太太，应应当换个个角度看看：天睛睛时二二女儿生生意红火火，天阴阴时大女女儿生意意兴隆。。于是老老太太听听从了建建议，换换了个角角度去看看世界，，果然发发现每天天的日子子都很美美好。31积极的心心态持消极观观念的销销售人员员总是从从“不可可能”、、“办不不到”的的角度看看世界，，而持积积极观念念的销售售人员则则能够从从不可能能中看到到可能的的种子，，从失败败中看到到成功的的希望，，在困境境中看到到光明的的前途。。当碰到客客户拒绝绝时，持持有积极极心态的的销售人人员总是是会说：：“没有有关系，，他今天天拒绝我我，不等等于明天天拒绝我我，我一一定要想想办法说说服他!”而持持有消极极心态的的销售人人员则垂垂头丧气气：“完完了，一一个客户户又没了了，怎么么也说服服不了他他!’32积极的心心态“成败在在一念之之间。””当你认认为自己己是一个个最棒的的销售人人员时，，你的精精神状态态也一定定是积极极乐观、、健康快快乐的，，你的言言行举止止也必然然是积极极向上的的；如果果你每天天都是一一副哭丧丧的脸，，弯腰驼驼背，那那么走到到哪里都都垂头丧丧气。就就像计算算机一样样，你输输入什么么字就显显示出什什么字，，你给自自己灌输输什么样样的生活活观念和和工作态态度，你你所表现现出来的的精神状状态也就就是什么么样，甚甚至你所所得到的的最终结结果也就就是什么么样的。。因此，你你需要做做的一件件事情就就是每天天早上对对着镜子子跟自己己说“我我很棒、、健康、、快乐、、充满活活力，今今天有大大量的客客户等着着我”。。当你有有这种积积极向上上的思想想时，你你的行动动也一定定是积极极向上的的。33主动动的的心心态态小故故事事张三三与与李李四四是是大大学学同同学学，，毕毕业业后后又又进进入入同同一一家家企企业业做做营营销销工工作作。。三三个个月月过过去去了了，，张张三三得得到到了了提提升升，，而而李李四四却却原原地地踏踏步步。。李李四四很很不不高高兴兴，，他他认认为为自自己己的的工工作作能能力力不不比比张张三三差差，，于于是是他他找找到到总总经经理理要要求求得得到到解解释释。。总总经经理理微微笑笑地地听听完完了了李李四四诉诉说说的的不不满满，，然然后后对对他他说说：：““今今天天咱咱们们先先不不讨讨论论这这个个问问题题了了，，我我们们要要做做个个产产品品上上市市计计划划，，你你和和张张三三去去市市场场上上看看看看，，卖卖水水暖暖器器材材的的商商店店有有多多少少家家?””三三天天后后，，李李四四和和张张三三一一起起到到总总经经理理办办公公室室来来汇汇报报工工作作。。李李四四提提供供的的调调研研报报告告只只有有小小小小的的一一页页，，上上面面只只列列出出了了市市场场上上卖卖水水暖暖器器材材商商店店的的名名称称；；而而张张三三提提供供的的调调研研报报告告上上则则详详细细地地列列明明了了这这些些商商店店的的规规模模、、实实力力、、经经营营类类型型、、价价格格策策略略以以及及同同类类竞竞争争商商品品的的情情况况等等资资料料。。总总经经理理把把两两份份报报告告递递给给李李四四看看：：““这这就就是是你你所所要要的的答答案案。。””李李四四无无语语。。34主动动的的心心态态不知知道道大大家家是是否否明明白白了了张张三三得得到到提提升升而而李李四四却却没没有有得得到到提提升升的的原原因因?其其实实答答案案很很简简单单，，李李四四在在工工作作上上采采取取的的是是一一种种被被动动的的心心态态，，是是接接受受的的心心态态，，而而企企业业则则希希望望每每个个员员工工有有一一种种主主动动的的心心态态，，主主动动关关心心企企业业，，主主动动工工作作，，有有主主人人翁翁的的精精神神。。35主动的心心态主动是什什么?主主动就是是“没有有人告诉诉你而你你正做着着恰当的的事情””。在竞竞争异常常激烈的的时代，，被动就就会挨打打，主动动就可以以占据优优势地位位。我们们的事业业、我们们的人生生不是上上天安排排的，是是我们主主动去争争取的。。在企业业里，有有很多事事情也许许没有人人安排你你去做，，有很多多的职位位空缺。。如果你你主动地地行动起起来，就就不但锻锻炼了自自己，同同时也为为自己争争取这样样的职位位积蓄了了力量，，但如果果什么事事情都需需要别人人来告诉诉你，你你就会落落后，这这样的职职位早就就挤满了了那些主主动行动动着的人人。36主动的心心态主动是为为了给自自己增加加锻炼的的机会，，增加实实现自己己价值的的机会。。社会、、企业只只能提供供给你道道具，而而舞台需需要自己己搭建，，演出需需要自己己排练，，能演出出什么精精彩的节节目，有有什么样样的收视视率，完完全取决决于你自自己。机会总是是青睐那那些有准准备的人人，主动动积极的的人往往往比别人人发现更更多的机机会，因因而他成成功的几几率就要要比别人人高。平平庸的人人只会静静静地等等待机遇遇降临，，而智慧慧的人则则主动地地寻找机机遇和创创造机遇遇。37空杯的心态小故事古时候一个佛佛学造诣很深深的人，听说说某个寺庙里里有位德高望望重的老禅师师，便去拜访访。进门后，，他跟大师的的徒弟说话态态度十分傲慢慢，但老禅师师还是十分恭恭敬地接待了了他，并为他他沏茶。可在在倒水时，明明明杯子已经经满了，他还还在不停地倒倒。他不解地问：：“大师，为为什么杯子已已经满了，还还要往里倒?”大师就自语道道：“是啊，，既然已满了了，我干嘛还还倒呢?”38空杯的心态禅师的本意是是，既然你已已经很有学问问了，干嘛还还要到我这里里求教?这就就是说，我们们应该抱有一一种“空杯心心态”，知道道自己需要进进步，时刻保保持谦虚。作为售楼人员员，我们要学学习的东西很很多，如营销销知识、建筑筑规划知识、、广告知识、、产品知识、、公司的行政政制度、人际际的沟通法则则与技巧等等等。这些知识识涉及心理学学、营销学、、公共关系学学等各个领域域。因此，我我们必须具备备一个良好的的学习心态，，你可以向那那些成功的售售楼人员学习习，也可以从从书本中学习习，甚至可以以向陌生人或或你的亲戚朋朋友学习。而而且，你不仅仅仅要懂得学学习知识，还还要懂得在学学习中不断总总结，并把它它运用到实践践中去，“纸纸上谈兵”是是行不通的。。39双赢的心态亏本的买卖没没人做，这是是商业规则。。你必须抱着着双赢的心态态去处理你与与企业之间、、企业和消费费者之间的关关系。你不能为了自自身的利益去去损坏企业的的利益。企业业首先是一个个利润中心，，企业都没有有了利益，你你也肯定没有有利益。40双赢的心态我们说过，作作为售楼人员员，你的服务务对象应该有有两个：一是是企业，二是是客户。企业业不会做没有有利润的买卖卖，客户也不不愿花冤枉钱钱买不合适的的房子。我们们必须在两者者之间找到一一个平衡点，，既要严格执执行公司制定定的价格策略略，又要帮助助客户找到最最适合他们、、最为经济的的房子。你不不能为了企业业的利益而刻刻意去损害客客户的利益，，比如客户明明明说过需要要的是小三房房，而你却极极力怂恿客户户去购买大三三房；你也不不能为了客户户或你自己的的利益去损害害企业的利益益，比如对于于同一套房子子，你的同事事已经谈妥了了一个客户，，只差交纳定定金而已，而而你却将这套套房子以更低低的价格推介介给另外一个个客户。如果果你损害了企企业的利益，，就得不到提提升的机会，，没有企业会会愿意要这样样“吃里扒外外”的员工；；如果你损害害了客户的利利益，你就得得不到客户的的信任，没有有客户愿意与与一个没有诚诚意的人打交交道。41感激的心态态你是痛恨你你所供职的的企业，认认为它剥削削了你的劳劳动成果；；还是感激激它，认为为它给予了了你实现自自我的机会会?你是讨厌你你的同事，，认为他们们抢走了原原本属于你你的机会；；还是感激激他们，认认为他们帮帮助你成长长，给予了了你这个充充满朝气的的团队?你是厌烦你你的客户，，认为他们们口啰哩啰啰嗦挑三拣拣四；还是是感激他们们，认为他他们给予你你成就事业业的可能?42感激的心态态如果你心怀怀痛恨和厌厌恶，那么么，你就永永远不会成成功。因为为你的痛恨恨、你的厌厌恶会影响响你的情绪绪，并在工工作与生活活中表现出出来。经常常怨天尤人人的人是很很难取得巨巨大成功的的，因为他他总觉得，，在这个世世界上总是是别人欠他他的，或认认为不成功功是由于所所处环境导导致的。没没有感恩心心态的人，，心胸将会会非常地狭狭窄，一切切以自我为为中心，生生活也经常常处于烦恼恼之中。43感激的心态态只有心怀感感激之情，，你才能变变得快乐、、开心，你你才有动力力和激情去去做好你的的工作。当当公司录用用你时，你你会说：““谢谢公司司给予我这这个机会，，我一定会会好好工作作，为公司司创造最大大的利益。。”当同事事表扬你、、教导你甚甚至因为你你的错误而而批评你时时，你会说说：“谢谢谢你们的指指导，我很很乐意和你你们一起工工作，并期期待得到你你们更多的的帮助。””当客户给给予你面谈谈的机会或或客户同意意你的签约约请求时，，你会说：：“非常感感谢您给我我提供了这这个面谈的的机会”或或者“非常常感谢您购购买了我们们的产品。。”只有心怀感感激之情，，你才会学学会给予。。没有给予予，你就不不可能索取取。我们要要给予同事事关怀；我我们要给予予消费者满满足需求的的产品，给给予热诚的的服务。惟惟有给予是是永恒的，，因为给予予不会受到到别人的拒拒绝，反而而会得到别别人的感激激。44感激的心态态有这么一段段话，希望望我们能够够记住：感激伤害你你的人，因因为他磨砺砺了你的心心志；感激激欺欺骗骗你你的的人人，，因因为为他他增增长长了了你你的的见见识识；；感激激鞭鞭打打你你的的人人，，因因为为他他消消除除了了你你的的业业障障；；感激遗弃弃你的人人，因为为他教育育了你的的自立；；感激激绊绊倒倒你你的的人人，，因因为为他他强强化化了了你你的的能能力力；；感激激斥斥责责你你的的人人，，因因为为他他增增长长了了你你的的智智慧慧。。45行动动的的心心态态行动动是是最最有有说说服服力力的的。。千千百百句句美美丽丽的的雄雄辩辩，，胜胜不不过过一一个个真真实实的的行行动动。。我我们们需需要要用用行行动动去去证证明明自自己己的的存存在在，，证证明明自自己己的的价价值值；；我我们们需需要要用用行行动动去去真真正正地地关关怀怀客客户户；；我我们们需需要要用用行行动动去去完完成成目目标标。。如如果果一一切切计计划划、、一一切切目目标标、、一一切切愿愿望望都都是是停停留留在在纸纸上上，，不不去去付付诸诸行行动动，，那那计计划划就就不不能能执执行行，，目目标标就就不不能能实实现现，，愿愿望望就就是是肥肥皂皂泡泡。。46态度度决决定定一一切切什么么样样的的心心态态将将决决定定我我们们拥拥有有什什么么样样的的生生活活。。惟惟有有心心态态解解决决了了，，你你才才会会感感觉觉到到自自己己的的存存在在；；惟惟有有心心态态解解决决了了，，你你才才会会感感觉觉到到生生活活与与工工作作的的快快乐乐；；惟惟有有心心态态解解决决了了，，你你才才会会感感觉觉到到自自己己所所做做的的一一切切都都是是理理所所当当然然。。47问题题与与思思考考你在在房房产产销销售售过过程程中中，，具具备备六六种种良良好好心心态态中中的的哪哪些些心心态态？？所所欠欠缺缺的的心心态态是是哪哪些些？？是是否否影影响响你你的的日日常常销销售售工工作作？？48核心心课课程程四四上上帝帝在在想想什什么么尝试试换换位位思思考考49上帝帝在在想想什什么么对于于销销售售而而言言，，客客户户就就是是上上帝帝。。如如果果客客户户不不接接受受你你，，不不接接受受你你的的产产品品，，那那你你的的销销售售活活动动可可以以说说是是完完全全失失败败的的。。而而要要想想让让客客户户接接受受你你，，你你就就必必须须了了解解客客户户的的需需求求与与喜喜好好，，并并设设身身处处地地地地为为客客户户着着想想。。50客户户如如何何评评价价销销售售人人员员？？“可可会会说说了了那那些些人人，，能能把把方方的的说说成成圆圆的的。。假假话话连连篇篇把把你你说说得得云云里里雾雾里里的的，，小小区区多多好好多多好好，，住住进进来来一一看看，，根根本本不不是是那那么么回回事事。。””“卖卖房房子子的的人人真真厉厉害害，，你你看看了了房房子子非非让让你你买买，，想想脱脱身身?门门都都没没有有!””“那那些些人人一一个个也也不不能能信信，，买买房房前前，，三三天天两两头头给给你你打打电电话话，，买买房房后后，，找找都都找找不不到到人人。。””51上帝在在想什什么？？人们这种对销销售人员的不不信任态度都都是先人为主主的，只是由由于他们先前前碰到过的或或者是听说过过有的销售人人员工作做得得不到位甚至至不正确。但但是人们又不不可能完全拒拒绝销售人员员，因为销售售人员对他们们有帮助。如如果你在销售售工作中做得得比之前他们们所碰到过或或听说过的销销售人员更好好，他们对销销售人员的印印象肯定是会会大大扭转的的，毕竟，他他们之前对销销售人员的失失望心理使得得他们对销售售人员的要求求大大降低，，只要你做得得好一点，他他们就会无比比惊喜：嗯，，这个人不同同于一般销售售人员，还是是值得信赖的的。52上帝在想什么么？如果你想尽快快得到客户的的认可，你就就必须走进他他们的心里，，了解他们到到底在想什么么，他们希望望从你的销售售活动中得到到什么，只有有这样，你在在销售时，才才能得到客户户的认可，才才能达到销售售的最终目的的。53客户的26项项期待你是否真正成成为一名出色色的销售人员员，客户的26项期待中中，你都做到到了吗？54客户的26项项期待(1)只要告告诉我事情的的重点就可以以了：我不要要又臭又长的的谈话，等你你对我稍有了了解以后，请请有话直说。。(2)告诉我我实情，不要要使用“老实实说”这个字字眼，它会让让我紧张：如如果你说的话话让我觉得怀怀疑或者根本本就知道那是是假的，那么么你就出局了了。(3)我要一一位有道德的的推销人员：：因少数几个个没有道德良良心的害群之之马，而使你你们推销人员员背上了莫须须有的罪名；；当然，你也也不是没有机机会为自己正正名，能够为为你的良心作作证的，只能能是你的行行为，而非你你所说的话(把道德挂在在嘴上的人，，通常都是没没有道德的人人)。55客户的26项期待(4)给我我一个理由由，告诉我我为什么这这个商品(这个项目目)对我再再适合不过过了：我必必须先清楚楚它有什么么好处，它它又能给我我带来什么么好处，是是居住的舒舒适性，还还是良好的的升值潜力力?(5)证明明给我看：：你说你的的产品好，，你有什么么证明吗?没有证明明，我凭什什么相信，，难道要等等到我买了了之后再后后悔吗?(6)让我我知道我并并不孤单，，告诉我一一个与我处处境类似者者的成功案案例：我很很害怕上当当受骗，我我缺乏足够够的专业知知识和信息息去判断我我内心的想想法是对还还是错，为为此我没有有足够的信信心去下订订单，如果果有些成功功的案例，，或许我会会踏实些。。56客户的26项期待(7)给我我看一封满满意的客户户的来信：：你告诉我我有关客户户的成功案案例有可能能是自己编编的，如果果有客户亲亲笔写的信信，或许我我的怀疑程程度就会降降低了。(8)我会会得到什么么样的售后后服务，请请说给我听听听：我可可和你们不不一样，你你们销售人人员卖了产产品就了事事，我们客客户买了产产品是希望望得到将来来的好处，，你能给我我提供些什什么服务呢呢?(9)向我我证明价格格是合理的的或利润是是可观的(我捡了便便宜)：你你凭什么定定这么高的的价格?我我可不愿意意买贵了，，否则会被被我的朋友友们笑话的的。57客户的26项期待(10)告告诉我最好好的购买方方式：怎样样购买我才才最划算?我该选择择按揭吗?按揭期限限多长最适适合我，最最有利于我我?(11)给给我机会做做最后决定定，提供几几个选择：：假如这是是你的钱，，你会怎么么做?所以以说嘛，不不要老是强强迫我，要要给我期待待，而不是是对我强制制。(12)强强化我的决决定：我会会担心自己己做了错误误的决定，，我能得到到什么好处处，让我觉觉得买得很很有信心?以这些事事实帮助我我，坚定我我的决定，，否则我可可能很快就就会动摇了了。58客户的26项期待(13)不不要和我争争辩：即使使我错了，，我也不需需要一个自自作聪明的的销售人员员来告诉我我(或试着着证明)；；他或许是是辩赢了，，但却输掉掉了这笔交交易。(14)别别把我搞糊糊涂了，你你说得愈复复杂，我愈愈不可能购购买：你干干吗老说那那么多的生生涩的专业业术语，什什么架空层层、什么容容积率，我我不明白，，你就不能能说得通俗俗些吗?(15)不不要告诉我我负面的事事：我希望望每件事都都很好，不不要说别人人(尤其是是竞争对手手)、你自自己、你的的公司或者者我的坏话话。59客户的26项期待(16)不不要用瞧不不起我的语语气和我谈谈话：你干干吗每次自自以为什么么都懂，把把我当成笨笨蛋，如果果你和我谈谈财务、谈谈管理，我我要比你强强一百倍呢呢；不要告告诉我你以以为的我想想听的话，，如果嫌我我太笨了，，我想我还还是与别人人合作好了了。(17)别别说我购买买的东西或或我做的事事情错了：：我喜欢那那种得意洋洋洋，深感感自己很聪聪明的感觉觉；要是我我错了，机机灵点儿，，让我知道道其他人也也犯了同样样的错误；；更重要的的，不要为为了挤压我我，故意把把我对的说说成是错的的，那样你你可真是个个不道德的的销售人员员，会有人人愿意和你你合作就怪怪了。60客户的26项期待(18)我我在说话的的时候，注注意听：我我试着告诉诉你我心中中想做的生生意，而你你却忙着把把你的生意意推销给我我。(19)让让我觉得自自己很特别别：如果我我要花钱，，我要花得得开心，这这全要仰仗仗你的言行行举止；如如果让我觉觉得不开心心，你再便便宜我也不不买。(20)让让我笑：让让我有好心心情，我才才能购买；；让我笑意意味着我对对你的赞同同，而你需需要我的赞赞同才能完完成销售。。61客户的26项期待(21)对对我的职业业表示一点点兴趣：或或许它对你你一点儿也也不重要，，但它却是是我的全部部，我不容容许你亵渎渎它。(22)说说话要真诚诚：小伙子子，你最好好诚实些，，假如你说说谎，只是是为了我的的钱，我是是看得出来来的，我吃吃的盐可比比你吃的米米饭还多。。(23)当当你说说你会会做到到什么么时，，要做做到，，别让让我失失望：：你说说帮我我申请请到95折折的折折扣，，现在在却说说没有有办法法，这这样要要我怎怎么相相信你你?你你太让让我失失望了了，幸幸亏我我还没没签单单，否否则我我就要要绝望望了。。62客户的的26项期期待(24)帮帮助我我决定定，不不要出出卖我我：你你是这这方面面的专专家，，你可可要真真心帮帮助我我，我我讨厌厌被出出卖的的感觉觉；虽虽然你你是为为你们们的企企业服服务，，拿的的是企企业给给你的的报酬酬，可可是没没有我我们付付钱买买你的的产品品，你你就没没有报报酬可可拿，，所以以说嘛嘛，你你还是是要真真心对对待我我为好好。(25)当当我无无意购购买时时，不不要用用一堆堆老掉掉牙的的推销销伎俩俩向我我施压压，强强迫我我购买买：什什么““过了了这个个村，，就没没有这这个店店”?你太太土了了吧，，这种种陈词词滥调调也拿拿出来来卖弄弄?记记住，，不要要总是是用推推销员员的口口气和和我说说话，，要像像个朋朋友———某某个想想帮我我忙的的人。。(26)我我更希希望你你能在在其他他生意意上帮帮助我我：这这更会会令你你成为为我的的朋友友，但但这需需要你你有足足够的的知识识水平平。63问题与与思考考对照客客户的的26项期期待，，你做做到了了哪几几项？？64核心课课程五五塑塑造自自我售楼员员的仪仪容仪仪表与与行为为规范范65塑造自自我——销销售，，首先先是销销售自自己一个成成熟的的销售售人员员不能能只是是研究究如何何销售售商品品，在在研究究销售售商品品之前前应该该首先先研究究如何何销售售自己己。要要知道道客户户首先先接触触到的的其实实并不不是你你的产产品而而是你你自己己，如如何客客户不不接受受你，，自然然而然然地，，能够够接受受你的的产品品的几几率就就不高高，但但是相相反，，如果果客户户已经经接受受了你你，他他接受受你的的产品品几率率就相相对提提高了了许多多。所所以，，一个个销售售人员员如果果成功功地将将自己己地销销售出出去了了，其其实就就已经经将产产品销销售的的大门门打开开了！！66塑造自自我，，包装装自我我从以以下做做起仪容仪仪表要要得体体交谈礼礼仪要要得当当体态优优雅要要大方方67仪容仪表要得得体仪容仪表是一一个人的广告告，它给人的的印象既是初初步的，又是是难忘的。仪仪容仪表也是是谈判的技术术手段之一，，用以动员对对方向自己靠靠拢，它直接接影响客户洽洽谈的情绪，，也会影响成成交结果。因因为与人接触触的第一个感感性认识都是是从仪容仪表表开始的，所所以仪容仪表表至少应给人人以舒服自然然的感觉，这这样才能吸引引对方的注意意力，并让其其集中在谈判判者的发言和和所做的事情情上。68仪容仪仪表要要得体体仪容仪仪表的的基本本准则则仪容修修饰的的几个个要点点男性着着装的的修饰饰细节节女性着着装的的修饰饰细节节69仪容仪仪表的的基本本准则则保持仪仪容仪仪表干干净整整洁，，自然然舒适适。统一着着工装装，并并注意意服饰饰的清清洁，，不能能有任任何的的污垢垢，工工号牌牌要佩佩带工工整。。最好使使用品品质优优良的的名片片夹，，能落落落大大方地地取出出名片片；准准备商商谈时时会用用到的的各项项文具具，要要能随随手即即可取取得；；避免免用一一张随随意的的纸记记录信信息。。70仪容修修饰的的几个个要点点头发最最能表表现出出一个个人的的精神神状态态，销销售人人员的的头发发需要要精心心的梳梳理。。不论论男女女都要要经常常洗头头，最最好做做到没没有头头皮屑屑，不不抹过过多的的发胶胶。男男性不不可留留长发发，头头发要要前不不过眉眉，旁旁不过过耳，，后不不盖衣衣领；；女性性的发发型要要大方方、高高雅、、得体体、干干练，，不能能太夸夸张，，包括括头发发染色色及怪怪异发发型等等，前前发不不要遮遮眼遮遮脸为为好。。面容要神采采奕奕，保保持清洁，，耳朵内须须清洗干净净，眼屎绝绝不可以留留在眼角上上，鼻毛不不可以露出出鼻孔。女女性化妆应应该化淡妆妆、施薄粉粉、描轻眉眉、涂浅红红；男性胡胡子要刮干干净或修整整齐。平时时最好涂些些护肤膏，，不要让脸脸上皮肤太太干涩或油油光光的。。口中不可可留有异味味，最好不不要吃大蒜蒜、臭豆腐腐之类有异异味的食品品，早上出出门时可多多嚼口香糖糖。71仪容修饰的的几个要点点经常洗手，，保持双手手整洁，手手腕也要清清洗干净，，以保持袖袖口的整洁洁；勤剪指指甲，不要要留得太长长，露出指指端稍许即即可，造型型不要太怪怪，亦不要要着色(除除透明色外外)；手指指要保持干干净，不要要有多余的的死皮；平平时要常用用热水清洗洗，并擦一一些护手霜霜，保持手手的湿润与与柔软。勤洗澡，勤勤换衣物，，以免身上上发出汗味味或其他异异味。销售人员每每次带宾客客参观完现现场以后，，回到售楼楼现场前要要及时整理理好自己的的仪容仪表表。整理头发、、衣服、擦擦拭皮鞋时时，请到洗洗手间或者者其他客户户不会看到到的场所进进行。72男性着装的的修饰细节节正式场合男男性应着西西装，颜色色以稳重的的深颜色为为佳，款式式为流行款款式；所穿穿西装应合合体，方能能显示潇洒洒风度，领领子应贴近近衬衫领口口而且低于于衬衫领口口1～2厘厘米；西装装应熨烫笔笔挺，第一一颗纽扣要要扣住；西西装上衣的的长度宜于于垂下手臂臂时与虎口口相平，并并且上衣口口袋不要插插着笔，两两侧口袋最最好不要放放东西，特特别是容易易鼓起来的的东西，如如香烟和打打火机等。。衬衫要要及时时更换换，注注意袖袖口及及领口口是否否有污污垢。。衬衣衣袖口口可长长出西西装外外套0．5-1厘米米，不不能过过长，，否则则会显显得格格外局局促，，束手手束脚脚。在正式式场合合，穿穿西装装应打打领带带；西西装上上衣领领子最最好不不别徽徽章，，饰物物以少少为佳佳；非非正式式场合合，可可不打打领带带，但但此时时衬衫衫最上上面的的一颗颗扣子子应该该不系系，而而且里里面不不应穿穿高领领棉毛毛衫，，以免免衬衫衫领口口敞开开露出出一截截棉毛毛衫来来，有有碍观观瞻。。73男性性着着装装的的修修饰饰细细节节领带带的的搭搭配配很很重重要要。。领领带带的的质质地地以以真真丝丝为为佳佳，，图图案案和和颜颜色色可可各各取取所所好好，，只只要要保保证证衬衬衫衫、、领领带带和和西西服服协协调调即即可可，，尽尽量量选选择择中中性性颜颜色色，，以以免免过过暗暗或或过过亮亮；；但但一一定定要要避避免免““斑斑马马搭搭配配””或或““梅梅花花鹿鹿搭搭配配””，，所所谓谓““斑斑马马搭搭配配””就就是是条条纹纹领领带带配配条条纹纹西西装装或或条条纹纹衬衬衫衫，，所所谓谓““梅梅花花鹿鹿搭搭配配””就就是是格格领领带带配配格格西西装装或或格格衬衬衫衫；；系系领领带带时时，，其其长长度度以以其其下下端端不不超超过过皮皮带带扣扣的的位位置置为为标标准准；；一一般般情情况况下下，，可可以以不不用用领领带带夹夹，，但但正正式式场场合合或或进进餐餐时时，，最最好好用用领领带带夹夹束束一一下下领领带带为为好好，，否否则则进进餐餐时时，，领领带带可可能能毫毫无无顾顾忌忌地地与与你你一一道道品品尝尝““饭饭菜菜””的的滋滋味味。。裤子应应与上上衣相相配合合，上上下服服装搭搭配合合理，，西装装应穿穿套装装；裤裤子要要烫直直，折折痕清清晰；；裤型型不紧紧不松松，很很合身身；裤裤子不不可露露出脚脚，要要盖住住鞋子子，裤裤条明明显；；腰带带的皮皮质要要好，，腰带带扣不不要过过于花花哨。。74男性着着装的的修饰饰细节节鞋袜须须搭配配平衡衡，两两者都都不要要太华华丽；；应选选择那那些素素雅、、深色色的袜袜子，，避免免穿白白袜子子，因因为它它很可可能分分散客客户的的注意意力；；皮鞋鞋应该该保持持清洁洁、光光亮、、无破破损并并符合合工作作要求求，鞋鞋底与与鞋面面侧同同样保保持清清洁，，不要要留有有碰擦擦损痕痕；鞋鞋面的的颜色色应该该与西西服相相互匹匹配；；鞋子子上不不小心心粘上上的泥泥土要要及时时清理理，否否则当当你进进入会会客场场所时时会让让客户户降低低对你你的好好感。。千万不要忘了了拉前拉链。。75女性着装的修修饰细节套装是目前最最适合职业女女性的服装，，过分花哨、、夸张的款式式绝对要避免免；极端保守守的式样，则则应掌握如何何配饰、点缀缀使其免于死死板之感；女女式西服不可可做得太长，，也不可做得得太短，以充充分体现腰部部、臀部的曲曲线美，又不不至于过于暴暴露。女性着装不应应过分暴露。。夏天的时候候，许多售楼楼小姐不够注注重自己的身身份，穿起颇颇为性感的服服装，这容易易让消费者反反感。应避免过分潇潇洒或过分可可爱。最典型型的样子就是是一件随随便便便的T恤或或罩衫，配上上一条泛白的的“破”牛仔仔裤，丝毫不不顾忌售楼处处作为楼盘第第一形象展示示厅的原则和和体制，这样样的穿着没有有丝毫的庄重重感；另外，，在服装市场场上有许多可可爱俏丽的款款式，也不适适合工作中穿穿着，这样会会给人轻浮、、不稳重的感感觉。76女性着装的修修饰细节首饰对于女性性来说可以起起到装饰美化化的作用，但但在佩戴时要要掌握分寸，，不宜戴得太太多，不能珠珠光宝气、香香气逼人，也也不能戴太大大的耳环、造造型“很酷””的戒指；要要端庄大方，，以淡雅为主主，佩戴项链链或者其他饰饰物(如护身身符)不能露露出制服。丝袜是女性性衣着必不不可少的一一部分，但但有许多女女性却不注注意穿丝袜袜的细节，，而只考虑虑衣服、首首饰、鞋帽帽、手袋的的搭配，结结果，因为为这些与丝丝袜搭配不不当，而影影响了整体体效果。因因此，作为为售楼人员员，在衣着着上也应注注意穿丝袜袜的细节：：丝袜要高高于裙子下下摆(最好好穿连裤袜袜)，无论论是坐是站站，都不能能露出大腿腿来，否则则会给人轻轻浮的感觉觉，让人不不信任；不不要穿有走走丝或破洞洞的丝袜，，可以在随随身包里备备一双丝袜袜；等等。。记得随时捏捏走吸在衣衣服上的头头发。77交谈礼仪要要得当俗话说，良良言一句三三冬暖，恶恶语伤人六六月寒。售售楼员是开开发商的销销售先锋部部队，换句句话说，是是开发商的的形象代言言人，售楼楼员的一言言一行都关关系到开发发商的声誉誉。所以使使用文明礼礼貌用语，，对售楼员员来说显得得十分重要要。78交谈礼仪要要得当注重情感效效应尊重客户使用文明用用语善于使用形形体语言79注重情感效效应在接待客户户时，忌用用生硬、冷冷冰冰的话话语。其实实，有些语语句稍微换换一种说法法，情感的的表达就大大相径庭，，请看下面面的例子：：生硬类用语语：“你姓姓什么?””友好热情用用语：“先先生／小姐姐，您好!请问您贵贵姓?”生硬类用语语：“你买买什么房?”友好热情用用语：“请请问您想买买什么样的的房子?我我们这里有有一房一厅厅式式、三房房两厅式………”生硬类用语语：“你还还想知道什什么?”友好热情用用语：“请请问您还有有哪些地方方不明白?请尽管吩吩咐。”80注重情感效效应要知道，情情感效应在在销售过程程中可以起起到不可估估量的作用用。如果售售楼员说话话僵硬，客客户即使原原本有购房房欲望，最最终也会放放弃，因为为你已经挫挫伤了对方方的购买信信心。相反反，如果售售楼人员有有着良好的的素质，即即使对方不不买楼也会会对开发商商和你产生生良好的印印象，并且且还会向其其亲朋好友友推介。81尊重客户尊重客户可可不是口头头上说说而而已。在与与客户交谈谈过程中，，我们要时时刻注意以以下细节，，如果你在在哪方面做做得不够，，一不小心心就会得罪罪客户，那那你的销售售洽谈效果果就要大打打折扣了。。82交谈过程中中应注意的的细节在与客户交交谈时，首首先应保持持衣装整洁洁。在公司内遇遇到客人、、上级、同同事时应主主动打招呼呼问候；客客人来到公公司时，应应讲“欢迎迎您光临””，送客时时应讲“请请慢走”或或“欢迎您您下次光临临”。交谈时，要要保持正确确的站姿与与坐姿，切切忌双手叉叉腰、插入入衣裤口袋袋、交叉胸胸前或摆弄弄其他物品品；要用柔柔和的目光光注视对方方，面带微微笑，并通通过轻轻点点头表示理理解客人谈谈话的主题题或内容；；三人或三三人以上交交谈时，要要使用所有有参与交谈谈的人都能能听懂的语语言；声调调要自然、、清晰、柔柔和、亲切切、热情，，不要装腔腔作势，音音量要适中中；在谈话话过程中如如果要咳嗽嗽或打喷嚏嚏时，应说说声“对不不起”，并并转身向侧侧后下方，