商务谈判－走向成功之路

商务谈判－走向成功之路王健对外经济贸易大学国际商务教授导言－商务谈判导言－商务谈判谈判的广泛性和重要性商务谈判的特点（与一般谈判是否有实质性的区别?）国际商务谈判的特点80年代开始哈佛大学才开始开设世界上最好的谈判课程导言－商务谈判为什么要学习和研究谈判？商务世界无时无刻充满冲突一般解决商务冲突的方法：友好协商、调解、仲裁、诉讼谈判是否是太容易？谈判是一门艺术？不同于其他的社会科学？导言－商务谈判本课程的三个特点内容并不深奥莫测，大家都了解和有体会；内容实践性很强，道理可以讲，但技巧需自己练；应树立“赢”的概念，但赢的感觉应双方都有。介绍实质利益谈判法导言－商务谈判谈判三步曲：ClaimingvalueCreatingvalueOvercomingbarrierstoagreement普通商务谈判遇到的问题从一个普通案例讲起立场争辩式谈判能解决问题吗？谈判的方法应该符合什么样的标准？达成一个明智的协议（核心为双赢）谈判方式必须有效应该能改进或至少不会伤害谈判各方的关系软式谈判法？谈判者视对方为朋友目标是达成协议作出让步来维系关系对人和问题都态度温和完全相信对方容易变换立场向对方发出要约软式谈判法？向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力硬式谈判法？谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁硬式谈判法？？故意声东击西西在价格上要求求单方面合适适追求自己所能能接受的单一一结果强调自己的立立场试图进行意愿愿的较量向对方施加压压力实质利益谈判判法实质利益谈判判法四原则：：将人与问题分分开；注重利益，而而非立场；为互利而寻求求解决方案；；坚持使用客观观标准。实质利益谈判判法实质利益谈判判法两个层次次：实质利益层次次；实质利益的实实现步骤。实质利益谈判判法的三个阶阶段实质利益谈判判法的原则贯贯穿谈判的始始终：第一阶段：分分析阶段，知知己知彼第二阶段：计计划阶段，策策划周到第三阶段：讨讨论阶段，充充分交流，透透彻了解原则之一：人人与问题分开开“我是否对人人的因素给予予了足够的重重视”每个谈判者所所追求的利益益双重性：实质利益与人人际关系误区是：要么么混为一谈；；要么对立起起来“生意不在，，人义（亦））在”－先解解决人的问题题思想想观观念念情感感表表露露言语语交交流流原则则之之一一：：人人与与问问题题分分开开如何何解解决决思思想想观观念念问问题题：：不妨妨站站在在对对方方的的立立场场上上考考虑虑问问题题；；不要要以以自自己己为为中中心心推推论论对对方方意意图图；；相互互讨讨论论彼彼此此的的见见解解和和看看法法；；让对对方方参参与与到到谈谈判判达达成成协协议议中中；；找寻寻让让对对方方吃吃惊惊的的化化解解冲冲突突的的行行动动机机会会；；给对对方方留留““面面子子””。。原则则之之一一：：人人与与问问题题分分开开如何何解解决决情情感感表表露露问问题题：：关注注和和了了解解谈谈判判对对方方的的情情绪绪变变化化；；让对对方方的的情情绪绪得得到到发发泄泄；；使用用象象征征性性的的行行为为缓缓解解情情绪绪冲冲突突。。原则则之之一一：：人人与与问问题题分分开开如何何解解决决言言语语交交流流问问题题：：认清清交交流流的的障障碍碍；；主动动耐耐心心倾倾听听并并认认可可对对方方的的想想法法；；将你你的的表表达达让让对对方方听听明明白白；；交流流要要有有针针对对性性。。原则则之之二二：：注注重重利利益益而而非非立立场场明智智的的谈谈判判需需要要协协调调利利益益，，而而非非立立场场：：对立立的的立立场场背背后后有有更更多多的的利利益益因因素素；；针对对每每个个利利益益，，都都有有满满足足这这个个利利益益的的多多种种可可能能的的立立场场；；对立立的的立立场场背背后后有有冲冲突突的的利利益益，，也也有有共共享享和和兼兼容容的的利利益益。。谈判是共享享利益的创创造，兼容容利益的协协调，冲突突利益的交交换.原则之二：：注重利益益而非立场场如何识别利利益因素？？多问“为什什么？”－－您为什么么特别注重重…..多问“为什什么不？””－您为什什么不去做做……意识到谈谈判每一一方都有有多重利利益所在在；人类最根根本的需需要可能能就是谈谈判中最最强的利利益所在在，通常常被忽略略将双方的的利益列列在一个个单子上上，备忘忘并激发发你的灵灵感。原则之二二：注重重利益而而非立场场表达和陈陈述利益益所在的的技巧：：积极陈述述利益所所在，要要有说服服力；承认对方方的利益益所在；；既坚持原原则（维维护具体体利益）），又要要有一定定的灵活活性；对问题做做硬式处处理，对对人做软软式处理理。原则之三三：寻求求互利解解决方案案立场争辩辩和谈判判结局不不理想的的误区诊诊断：过早地就就谈判问问题下结结论；只追求单单一结果果；误认为一一方所得得，即另另一方所所失；谈判对手手的问题题应该由由他们自自己来解解决。原则之三三：寻求求互利解解决方案案寻求创造造性的解解决方案案，谈判判者需要要：将方案的的创造与与对方案案的判断断行为分分开；充分发挥挥想象力力扩大方方案选择择范围；；找出互利利的解决决方案；；替对方着着想，让让对方容容易作出出决策。。原则之三三：寻求求互利解解决方案案将方案的的创造与与对方案案的判断断行为分分开：头脑风暴暴式小组组讨论法法：自己做与谈判对对手一起起做原则之三三：寻求求互利解解决方案案充分发挥挥想象力力扩大方方案选择择范围：：创造性思思维法：：提出问题题；分析问题题；解决问题题实施方案案。从不同的的专家角角度分析析问题达成有不不同约束束程度的的协议原则之三三：寻求求互利解解决方案案找出互利利的解决决方案：：识别共同同利益，，问：我们之间间有无维维持关系系的共同同利益？？我们之间间有什么么样的合合作和互互利机会会？如果谈谈判破破裂，，我们们会有有什么么损失失？有没有有共同同的原原则，，双方方都可可以遵遵守？？相互满满足彼彼此的的不同同利益益原则之之三：：寻求求互利利解决决方案案替对方方着想想，让让对方方容易易作出出决策策：让对方方觉得得解决决方案案即合合法又又正当当；让对方觉得解解决方案对双双方都公平；；对方的先例是是让对方作出出决策的原因因之一。原则之四：坚坚持使用客观观标准谈判陷入僵局局的误区诊断断：谈判成为立场场的较量；看谁更愿意达达成协议；谈判成为意愿愿的较量。客观标准是解解决谈判利益益冲突的方法法原则之四：坚坚持使用客观观标准使用客观标准准的原则：公平有效的原原则；科学性原则；；先例原则。原则之四：坚坚持使用客观观标准如何建立谈判判的客观标准准：建立公平标准准：标准要独立于于双方的意愿愿；标准要公平和和合法；标准在理论上上应可行。建立公平的分分割利益的步步骤：“一个切，一一个选”轮换法、抽签签法、掷币法法、第三者选选择法（仲裁裁）等。原则之四：坚坚持使用客观观标准如何运用客观观标准的原则则进行谈判？？将谈判的利益益分割问题局局限于寻找客客观依据；善于阐述自己己的理由，也也接受对方的的合理正当的的客观依据；；不要屈从于对对方的压力；；例子？请选择大家基基本公认的优优秀谈判人员员应该具备的的能力与特点点，在下列14个答案中中选出7个。。1、策划能力力

2、辩论论技巧

3、、解决实际问问题的高水平平机智

4、、坚韧不拔的的精神

5、、面对压力，，头脑保持清清醒

6、有有胆量，愿冒冒风险

7、、倾听和交流流技巧

8、、多愁善感9、较好地地了解和运用用每个谈判立立场的力量10、有在在谈判中积累累的经验11、有信心心、授权和职职业道德12、当机立立断

13、、熟知产品、、服务和涉及及的商务问题题

14、愿愿意让步谢谢大家9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。13:14:4913:14:4913:1412/22/20221:14:49PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2213:14:4913:14Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:14:4913:14:4913:14Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:14:4913:14:49December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20221:14:49下午午13:14:5012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:14下下午午12月-2213:14December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2213:14:5013:14:5022December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:14:50下下午午1:14下下午午13:14:5012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。13:14:5013:14:5013:1412/22/20221:14:50PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:14:5013:14Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:14:5013:14:5013:14Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213:14:5013:14:50December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月20221:14:50下午午13:14:5012月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2213:14:5013:14:5022December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。1:14:50下下午1:14下下午13:14:5012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。13:14:5013:14:5013:1412/22/20221:14:50PM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2213:14:5013:14Dec-2222-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。13:14:5013:14:5013:14Thursday,December22,202213、知人人者