商务谈判面对面谈判阶段课件

6.面对面谈判阶段201112月Ch.6StagesoftheFace-to-face-negotiation教学目的与重点教学目的：1.了解商务谈判过程各个环节2.掌握商务谈判过程的技能与技巧教学重点1.商务谈判的让步与僵局2.商务谈判各环节的知识

讲解内容构架小结

商务谈判的磋商阶段

商务谈判的价格谈判商务谈判的开局阶段

电话谈判的程序与优劣

教学框架6.1商务谈判的电话谈判一、电话谈判的程序通话前的准备通话明确阶段准备提纲确定目标角色分配Who你是谁Why为什么找他What怎么样的项目Summary重点（可以吸引到对方的点6.1Telephonenegotiations6.1商务谈判的电话谈判二、电话谈判的优劣势6.1Telephonenegotiations6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念

指谈判的双方见面后，在进行实质内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就实质内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。12任务谈判通则的协商谈判气氛的营造谈判的开场陈述开局阶段谈判开始了6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开局谈判入场的要求与规范◎总体要求仪表装束要得体；语言表达要干净利索；手势简洁果断；步伐和步速从容稳健。◎入场径直步入、自然、坦率、自信、友好◎

握手礼节、力度、亲切郑重、不迟疑傲慢A开局阶段6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开局谈判通则的协商与陈述成员(Personalities)：即组成人员目的(Purpose)：即合作的基础与目标计划(Plan)：即谈判议题的明确与安排B开局阶段6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation开场气氛的营造礼貌尊重、自然轻松、友好协作、积极进取C开局阶段语言热情洋溢、内容畅谈双方过去友好合作关系，较快进入实质性谈判语言热情有所节制；内容谈业务来往、兴趣和爱好；自然地转入实质性谈判语言严肃凝重；内容对过去表示不满意甚至遗憾，并希望改变此种状况，较快进入实质性谈判业务+关系良好业务+关系一般业务+关系恶化6.3商务谈判的面对面谈判

6.3.Face-to-face-negotiation

6.2商务谈判的面对面谈判6.2Face-to-face-negotiation说明价格结构、成本构成定价标准及方法说服对方，尽可能多的投资制作详细的询价单/报价单询价报价价格评论价格解释讨价还价价格分析市场分析，优势价格谈判的程式6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念报价泛指谈判一方向对方提出所有的要求包括一切交易条件（一揽子条件），核心是价格。12报价方式西欧式报价：先提出留有较大余地的，对己方有利、对对方不利的交易条件，通过让对方给与优惠，使己方做出让步、降低交易条件，逐步接近对方的交易条件，而达成交易。日本式报价：先报出对己方不利、对对方有利的价格，如所列的价格条件无法满足对方的需求，对方要改变交易条件，己方就提出新的价格，直至双方满意。报价阶段6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation思考假如你购买时尚时装，你是否会先报出你心目中的价格？？优势：☆先划定一个框框架和基准线线，对谈判影影响大☆如出于意外，，会打乱对方方原有部署，，甚至动摇对对方的原有的的期望值，失失去信心。报价阶段劣势：☆对方可以对自自己的目标重重新调整；☆对方可以迫使使我方按照他他们的路子谈谈下去。6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation报价的时机选择☆当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方对价格主动做出判断的作用。☆在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价。☆作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。3报价阶段6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation敢于设定高报价目标☆目的：拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间；获得较理想的谈判结果；让对方有赢家的感觉。☆无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。☆双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价格对方不会接受，而降低了自身的期望值。4报价阶段6.3商务务谈判的面对对面谈判下限你的出价幅度9500元11000元8000元5000元期望价：你的期望值底价：你能承受的上限：不要把对方吓跑期望价：你的期望值底价：你能承受的下限：不要把对方吓跑4000元9000元7000元6000元上限你的出价幅度6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation卖方买方6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解释。12技巧有问必答不问不答避重就轻避虚就实能言勿书价格解释6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。12双方通过评论的目的性买方：☆让卖方知错☆让卖方端正谈判态度卖方☆了解买方底细☆激发买方谈判热情价格评论6.3商务务谈判的面对对面谈判既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以售价先定到40万元，再待价而沽。比较10万元与50万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。从10万开始，多争取一万是一万。最初开价50万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，实在不成再提出折衷方案。假如你们是一一家生产制造造型企业，品品牌影响力不不大，客户只只想以10万万元的价格购购买你们50万元的产品品，作为销售售经理你会………6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指评论方（买方）对解释方（卖方）的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或商业条件要求的行为。（讨价的要求既是实质性的也是策略性的）12卖方作为☆尽量少的付出☆拉住买方☆摸买方的底讨价阶段6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation买方讨价方式与次数3讨价阶段讨价方式笼统讨价具体讨价从总体条件或或交易主要的的做法构成从分项报价内内容或逐一要要求重报讨价次数事不过三6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指买方讨价后，应卖方的要求，对卖方改善过的交易条件表明己方交易条件的行为。（买卖双方地位的一次战略转折，只是打压反方向）12卖方控制谈判要点☆把握还价时机☆善理首次还价

☆坚持讨要新价

还价阶段6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation卖方还价作为3还价阶段还价方式笼统还价具体还价还价依据可比价还价成本价还价还价起点报价的含水量量成交的差距还价的次数6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation卖方还价作为3讨价还价价格谈判合理区域

出现僵持还价50000元BminBmax80000元60000元报价100000元70000元SmaxSmin90000元让步区域：20000让步区域：30000买方卖方6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation概念指交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进行讨价还价的行为。（双方地位的又一次战略转折，双向打压）12需要解决的主要问题让步僵局磋商阶段6.3商务务谈判的面对对面谈判达成共识谈判成功共同需要/互利性利益分歧冲突矛盾磋商的前提磋商的原因谈判的关键解决问题

让步，发现并融合各方利益6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段6.3商务务谈判的面对对面谈判6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段让步的原则与条件

维护整体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当的让步幅度不要承诺做出与对方同等幅度的让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检验效果假如你有30000元的的让步空间，，分五次进行让让步，你会如何做？？6.3商务务谈判的面对对面谈判6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段僵局产生的原因

立场观点的争执面对强迫的反抗信息沟通的障碍谈判者行为失误偶发因素的干扰

16.3商务务谈判的面对对面谈判6.2商务务谈判的面对对面谈判6.2Face-to-face-negotiation磋商阶段僵局与博弈分析2谈判乙方接受不接受谈判甲方接受不接受50，500，0-20，00，-206.3商务务谈判的面对对面谈判小结清理谈判引导谈判6.2商商务谈判的的面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation小结概念

是指谈判过程中双方对己方谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的行为。1目的26.3商商务谈判的的面对面谈谈判6.2商商务谈判的的面对面谈谈判6.2Face-to-face-negotiation小结内容异同点分歧理由3原则4及时准确激励防反复计划怎样成为一一流谈判高高手一、调整当当前的心态态1、谈判成成功的基石石：尊重与与信任2、谈判的的本质3、认识主主要的目的的4、学习失失去的感觉觉5、善于当当个好听众众6、积积极的的肯定定对手手二、自自我优优化的的素养养1、了了解对对方的的文化化2、友友善的的入乡乡随俗俗3、培培养分分析的的能力力4、科科学的的抽丝丝剥茧茧5、理理性的的追根根究底底6、遏遏止问问题的的扩大大7、自自我认认知的的能力力8、培培养超超人的的耐心心9、诚诚信走走得万万里路路“商务务谈判判三部部曲””的概概念，，即谈谈判的的步骤骤应该该为申申明价价值（（Claimingvalue),创造造价值值(Creatingvalue)和克克服障障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三三个进进程。。谈判能能力在在每种种谈判判种都都起到到重要要作用用，无无论是是商务务谈判判、外外交谈谈判，，还是是劳务务谈判判，在在买卖卖谈判判中，，双方方谈判判能力力的强强弱差差异决决定了了谈判判结果果的差差别。。对对于谈谈判中中的每每一方方来说说，谈谈判能能力都都来源源于八八个方方面，，就是是NOTRICKS每每个字字母所所代表表的八八个单单词———need，，options，time，，relationships，，investment，credibility，knowledge，skills。。NOTRICKS中中的“N”代表表需求（（need）。。对于买买卖双方方来说，，谁的需需求更强强烈一些些？如果果买方的的需要较较多，卖卖方就拥拥有相对对较强的的谈判力力，你越越希望卖卖出你的的产品，，买方就就拥有较较强的谈谈判力。。NOTRICKS中的的“O”代表表选择（options）。如果谈谈判不能最后后达成协议，，那么双方会会有什么选择择？如果你可可选择的机会会越多，对方方认为你的产产品或服务是是唯一的或者者没有太多选选择余地，你你就拥有较强强的谈判资本本。T代表时间（（time））。是指谈判判中可能出现现的有时间限限制的紧急事件，如果买方受受时间的压力力，自然会增增强卖方的的的谈判力。NOTRICKS中的的“R”代表表关系（relationship）。如果与与顾客之间建立强有有力的关系，，在同潜在顾客谈判时就会拥拥有关系力。。但是，也许许有的顾客觉觉得卖方只是是为了推销，，因而不愿建建立深入的关关系，这样。。在谈判过程程中将会比较较吃力。I代表投资（（investment）。在谈判判过程中投入入了多少时间间和精力？为为此投入越多多、对达成协协议承诺越多多的一方往往往拥有较少的的谈判力。C代表可信性性（credibility）。如如果潜在顾客客对产品可信信性也是谈判判力的一种，，如果推销人人员知道你曾曾经使用过某某种产品，而而他的产品具具有价格和质质量等方面的的优势时，无无疑会增强卖卖方的可信性性，但这一点点并不能决定定最后是否能能成交。K代表知识（（knowledge））。知识就是是力量。如果果你充分了解解顾客的问题题和需求，并并预测到你的的产品能如何何满足顾客的的需求，你的的知识无疑增增强了对顾客客的谈判力。。反之，如果果顾客对产品品拥有更多的的知识和经验验，顾客就有有较强的谈判判力。S代表的是技技能（skill）。这这可能是增强强谈判力最重重要的内容了了，不过，谈谈判技巧是综综合的学问，，需要广博的的知识、雄辩辩的口才、灵灵敏的思维………总之，在商业业谈判中，应应该善于利用用“NOTRICKS”中的每中中力，再加上上NOTRICKS。。商务谈判的技技巧1.确定谈判判态度2.充分了解解谈判对手3.准备多套套谈判方案4.建立融洽洽的谈判气氛氛5.设定好谈谈判的禁区6.语言表述述简练7.做一颗柔柔软的钉子8.曲线进攻攻9.谈判是用用耳朵取胜，，而不是嘴巴巴10.控制谈谈判局势11.让步式式进攻总结其实，谈判的的关键就是如如何达成谈判判双方的心里里平衡，达成成协议的时候候就是双方心心里都达到平平衡点的时候候。也就是认认为，自己在在谈判中取得得了满意或基基本满意的结结果，这种满满意包括预期期的达到、自自己获得的利利益、谈判对对手的让步、、自己获得了了主动权、谈谈判时融洽的的气氛等，有有时谈判中的的这种平衡和和利益关系并并不大，所以以，我主张，，在谈判中可可以输掉谈判判，只要赢得得利益。也就就是表面上做做出让步，失失掉一些利益益，给对手一一种攻城略地地的快感，实实则是洒了遍遍地的芝麻让让对手乐颠颠颠的去捡，自自己偷偷抱走走对手的西瓜瓜。9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:14:2213:14:2213:1412/22/20221:14:22PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:14:2213:14Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。13:14:2213:14:2213:14Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2213:14:2213:14:22December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月20221:14:22下午13:14:2212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2213:14:2213:14:2222December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。1:14:22下午1:14下下午13:14:2212月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:14:2213:14:2213:1412/22/20221:14:22PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2213:14:2213:14Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:14:2313:14:2313:14Thursday,December22,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2213:14:2313:14:23December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月20221:14:23下午13:14:2312月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2213:14:2313:14:2322December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。1:14:23下午1:14下下午13:14:2312月-229、杨杨柳柳散散