商务谈判策略培训教材 2

商务谈判策略第四节商务谈判

成交阶段的策略一、场外交易二、最后让步三、不忘最后的获利四、注意为双方庆贺五、慎重地对待协议一、场外交易当谈判进入成交阶段，双方已经在大多数议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易。一、场外交易经过长时间的谈判，人们已感到厌烦，继续严肃地谈下去不仅影响谈判人员的情绪，而且还会影响谈判协商的结果；谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步，让步方会认为丢了面子，可能会被对方视为投降或战败方；即使某一方主谈人或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适当的让步以求尽快达成协议是符合已方利益的，但因同伴态度坚决、情绪激昂而难以当场作出让步决定。二、最后让步让步的时间让步的幅度第五节商务谈判

僵局的突破策略谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。第五节商务谈判

僵局的突破策略僵局之所以经常产生，其原因就在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局使出现了。第五节商务谈判

僵局的突破策略一、商务谈判僵局的特点二、商务谈判僵局的分类三、商务谈判僵局的成因四、商务谈判中僵局的处理方法五、打破谈判僵局的策略一、商务谈判僵局的特点谈判中期僵局的不确定性谈判后期僵局易突破

谈判僵局的可利用性3、谈判僵局的可利用性谈判者可以利用谈判僵局为实现自己的目标服务；谈判者可以通过有效地处理谈判僵局使谈判朝着对自己有利的方向发展。二、、商商务务谈谈判判僵僵局局的的分分类类（一一））狭狭义义的的分分类类（二二））广广义义的的分分类类（三三））按按照照谈谈判判内内容容的的分分类类（一）狭义义的分类初期僵局中期僵局后期僵局（二）广义义的分类协议期僵局局执行期僵局局1、协议期期僵局协议期僵局局是双方在在磋商阶段段意见产生生分歧而形形成的僵持持局面。2、执行期期僵局执行期僵局局是在执行行合同过程程中双方对对合同条款款理解不同同而产生的的分歧，或或出现了双双方始料未未及的情况况导致一方方把责任有有意推向另另一方，抑抑或一方未未能严格履履行协议引引起另一方方的强烈不不满等而引引起的责任任分担不明明确的争议议。（三）按照照谈判内容容的分类按照谈判判内容的的不同，，谈判僵僵局的种种类也不不同。也也就是说说，不同同的谈判判主题会会有不同同的谈判判僵局。。一般来讲讲，不同同的标准准，不同同的技术术要求，，不同的的合同条条款，不不同的项项目合同同价格、、履约地地点、验验收标准准、违约约责任等等都可以以引起不不同的内内容上的的谈判僵僵局。三、商务务谈判僵僵局的成成因（一）谈谈判中形形成一言言堂（二）过过分沉默默与反应应迟钝（三）观观点的争争执（四）偏偏激的感感情色彩彩（五）人人员素质质的低下下（六）信信息沟通通的障碍碍（七）软软磨硬扛扛式的拖拖延（八）外外部环境境发生变变化㈤、人员员素质的的低下1．谈判判人员的的偏见或或成见2．谈判判人员的的失误导导致僵局局3．谈判判人员的的故意反反对导致致僵局4．谈判判人员的的强迫手手段导致致僵局㈥、信息息沟通的的障碍双方文化化背景差差异所造造成的沟沟通障碍碍；由于职业业或受教教育程度度的不同同所造成成的一方方不能理理解另一一方的沟沟通障碍碍；由于心理理因素等等原因造造成的一一方不愿愿接受另另一方意意见的沟沟通障碍碍。四、商务务谈判中中僵僵局的的处理方方法（一）尽尽力避免免僵局的的原则（二）潜潜在僵局局的间接接处理法法（三)潜潜在僵局局的直接接处理法法（四）僵僵局的利利用（五）僵局的的制造（一）尽尽力避免免僵局的的原则坚持闻过过则喜；；态度冷静静、诚恳恳、语言言适中；；绝不为观观点分歧歧而发生生争吵。。（二）潜潜在僵局局的间接接处理法法先肯定局局部，后后全盘否否定。先重复对对方的意意见，然然后再削削弱对方方。用对方的的意见去去说服对对方。以提问的的方式促促使对方方自我否否定。（三）潜潜在僵局局的直接接处理法法站在对方方立场上上说服对对方。归纳概括括法。反问劝导导法。幽默方法法。适当馈赠赠。场外沟通通。（四）僵僵局的利利用1．僵局局能够促促成双方方的理性性合作2．僵局局可以改改变谈判判均势（五）僵僵局的制制造1．制造造僵局的的一般方方法2．制造造僵局的的基本要要求五、打破破谈判僵僵局的策策略正确认识识谈判中中的僵局局对利益进进行理性性思考采取横向向式的谈谈判利益协调调法避重就轻轻，转移移视线运用休会会策略调节人调调停调换谈判判人员以硬碰硬硬法从对方的的漏洞中中借题发发挥叙旧情，，强调双双方共同同点适当让步步，争取取达成协协议调解与仲仲裁5、运用休会会策略休会的策策略一般般在下述述情况下下采用：：当谈判出出现低潮潮时在会谈出出现新情情况时当谈判出出现僵局局时当谈判出出现一方方不满时时当谈判进进行到某某一阶段段的尾声声时6、运用休会会策略在提出休休会建议议时:要把握好好时机，，讲清休休会时间间；要委婉讲讲清需要要，但也也要让对对方明白白无误地地知道；；提出休会会建议后后，不要要再提出出其他新新问题来来谈，先先把眼前前的问题题解决了了再说。。12、适适当让步步，争取取达成协协议不要作无无谓的让让步不要轻易易表态接接受对方方最初的的让步在已方认认为重要要的问题题上要力力求使对对方先让让步，而而在较次次要的问问题上，，已方可可根据实实际需要要，适时时、适度度地予以以让步。。虽然已经经作出了了让步，，而后考考虑到这这种让步步对已方方不利时时，可以以提出修修正，不不要因为为难为情情而迟迟迟不敢提提出要求求。商务谈判判中的让让步并不不是对等等让步，，每次让让步的幅幅度不宜宜太大，，让步的的次数绝绝不可多多，而且且要设法法让对方方感到，，已方作作出的每每一次让让步都是是重大的的让步，，这样才才有利于于达成协协议。13、调解与仲仲裁调解。仲裁。第六节商商务务谈判的的攻防防策略一、正面面进攻型型策略二、以守守为攻型型策略三、蚕食食扩展型型策略一、正面面进攻型型策略正面进攻攻型策略略是谈判判者在谈谈判中坚坚持不退退让的强强硬立场场，与对对方据理理力争，，迫使对对方接受受自己的的条件。。这类策策略的特特点是有有较强的的攻击性性，其目目的是通通过给对对方施加加压力来来制造心心理优势势，以维维护自己己应该得得到的利利益。一、正面面进攻型型策略（一）疲疲劳轰炸炸策略（二）车车轮战术术（三）软软硬兼施施策略（四）先先苦后甜甜策略（五）最最后通牒牒策略（一）疲疲劳轰炸炸策略疲劳轰炸炸策略，，是指通通过干扰扰对方的的注意力力，瓦解解其意志志，抓住住有利时时机达成成协议。。（一）疲疲劳轰炸炸策略在商务谈谈判中，，如果一一方的谈谈判者表表现出居居高临下下、先声声夺人的的姿态，，那么，，即可以以采用““疲劳战战”战术术。对于于对方所所提出的的种种盛盛气凌人人的要求求采取回回避、虚虚与周旋旋的方针针，暗中中摸清对对方的情情况、寻寻找其弱弱点，使使这位谈谈判者逐逐渐地消消磨锐气气；同时时我方的的谈判地地位也从从不利和和被动的的局面中中扭转过过来。到到了对手手精疲力力竭、头头昏脑胀胀之时，，我方则则可反守守为攻，，抱着以以理服人人的态度度，摆出出我方的的观点，，力促对对方作出出让步。。运用疲惫惫策略最最忌讳的的就是以以硬碰硬硬，以防防激起对对方的对对立情绪绪，使谈谈判破裂裂。（一）疲疲劳轰炸炸策略当对方使使用该策策略时，，自己的的对策是是：参加谈判判要安排排充裕的的时间，，以保证证有足够够的休息息；谈判时间间要由自自己安排排，而不不能按别别人的计计划行事事。重要要的是需需要知道道这种策策略，并并提防别别人使用用。实行行这种疲疲劳策略略，要求求我方事事先有足足够的思思想准备备和人力力准备。。（二）车轮轮战术车轮战术是是指在谈判判桌上的一一方遇到关关键性问题题或与对方方有无法解解决的分歧歧时，借口口自己不能能决定或其其他理由，，转由他人人再进行谈谈判。这里的“他他人”或者者是上级、、领导，或或者是同伴伴、合伙人人、委托人人、亲属、、朋友。（二）车轮轮战术通过更换谈谈判主体，，侦探对手手的虚实，，耗费对手手的精力，，削弱对手手的议价能能力，为自自己留有回回旋余地，，进退有序序，从而掌掌握谈判的的主动权。。当一个谈判判代表与对对方谈了一一段时间后后，就找理理由更换一一个新的谈谈判代表上上场；新的的谈判代表表上后，可可以抹煞其其前任所作作出的让步步，要求重重开始讨论论；谈了一一段时间后后，找理由由换第三个个谈判代表表上场。另外这种策策略能够补补救己方的的失误。（二）车轮轮战术当对方使用用该策略时时，自己的的对策是：：无论对方是是否准备采采用该策略略，都要做做好充分的的心理推备备，以便有有备元患；；新手上场后后不重复过过去的争论论，如果新新的对手否否定其前任任做出的让让步，自己己也借此否否定过去的的让步，一一切从头开开始；用正当的借借口使谈判判搁浅，直直到把原先先的对手再再换回来。。（三）软硬硬兼施策略略软硬兼施策策略又叫““红白脸策策略”、““好坏人策策略”或““鸽派鹰派派策略”。。在谈判初初始阶段，，先由唱白白脸的人出出场，他傲傲慢无理，，苛刻无比比，强硬僵僵死，立场场坚定，毫毫不妥协、、让对手产产生极大的的反感。当当谈判进入入僵持状态态时，红脸脸人出场，，他表现出出体谅对方方的难处，，以合情合合理的态度度，照顾对对方的某些些要求，放放弃自己一一方的某些些苛刻条件件和要求，，做出一定定的让步，，扮演一个个“红脸””的角色。。实际上，，他做出这这些让步之之后，所剩剩下的那些些条件和要要求，恰恰恰是原来设设计好的必必须全力争争取达到的的目标。（三）软硬硬兼施策略略使用该策略略应注意的的问题是：：扮演白脸的的，既要表表现得“凶凶”，又要要保持良好好形象。即即态度强硬硬，但又处处处讲理，，决不蛮横横。扮演红脸的的，应为主主谈人，他他一方面要要善于把握握谈判的条条件，另——方向要把把握好出场场的火候。。（三）软硬硬兼施策略略当对方使用用该策略时时自己的对对策是：认识到对方方无论是““好人”还还是“坏人人”都属于于同一阵线线，其目的的都是从你你手里得到到利益，因因而应同等等对待；放慢谈判及及让步速度度，在“老老鹰”面前前也要寸步步不让；当持温和态态度的“鸽鸽子”上场场时，要求求其立即作作出让步，，并根据他他的让步决决定自己的的对策；给对方的让让步要算总总账，绝不不能在对方方的温和派派上场后给给予较大的的让步。（四）先苦苦后甜策略略也称吹毛求求疵策略。。是一种先先用苛刻的的虚假条件件使对方产产生疑虑、、压抑、无无望等心态态，以大幅幅度降低对对手的期望望值，然后后在实际谈谈判中逐步步给予优惠惠或让步，，由于对方方的心理得得到了满足足，便会作作出相应的的让步。该该策略由于于用“苦””降低了对对方的期望望值，用““甜”满足足了对方的的心理需要要，因而很很容易实现现谈判目标标，使对方方满意地签签订合同，，己方从中中获取较大大利益。（四）先苦苦后甜策略略在谈判中运运用这一策策略时要注注意：先向对方提提出要求，，不能过于于苛刻，漫漫无边际；；要苦得有有分寸，不不能与通行行做法和惯惯例相距太太远。否则则，对方会会觉得我方方缺乏诚意意，以致中中断谈判。。提出比较苛苛刻的要求求，应尽量量是对方掌掌握较少的的信息与资资料的某些些方面；尽尽且是双方方难以用客客观标准检检验、证明明的某些方方面；否则则，对方很很容易识破破你的战术术，采取应应对的措施施。（四）先苦苦后甜策略略该策略的对对策是：充分了解信信息尽可能掌握握对方的真真实意图采取相同的的策略对付付对方（五）最后后通牒策略略在商务谈判判实践活动动中，实力力强的一方方常常会利利用谈判中中的有利地地位，采用用“规定时时限”的谈谈判策略。。规定时限限的谈判策策略，是指指谈判一方方向对方提提出达成协协议的时间间限期；超超过这一期期限，提出出者将退出出谈判，以以此给对方方施加压力力，使其无无可拖延地地作出决断断，以求尽尽快解决问问题。二、以以守为为攻型型策略略以守为为攻型型策略略是谈谈判者者处在在防守守状态态时使使用的的策略略。在谈判判的防防守中中，有有消极极防御御，也也有积积极防防守；；使用用以守守为攻攻型策策略的的目的的是要要在防防御中中以守守为攻攻，争争取主主动。。二、以守为攻攻型策略（一）步步为为营策略（二）不开先先例策略（三）有限权权力策略（四）先斩后后奏策略（一）步步为为营策略步步为营策略略是指谈判者者在谈判过程程中步步设防防，使自己的的每一微小让让步都要让对对方付出相当当代价的做法法。在一切条条件上都要坚坚持自己的观观点，大的方方面计较，小小的方面也计计较。自己做做出了一点让让步，就缠住住对方不放，，要求对方也也做出让步，，以消耗对方方的锐气。坚坚守自己的阵阵地。使用该该策略要做到到言行一致，，有理有据，，使对方觉得得情有可原。。（二）不开先先例策略不开先例是谈谈判一方拒绝绝另—方要求求而采取的策策略。当然，既然不不开先例是一一种策略，因因此，应用者者就不一定真真是没开过先先例，也不能能保证以后不不开先例。因因此，采用这这一策略时，，必须要注意意另一方是否否能获情报和和信息来确切切证明不开先先例是否属实实。（二）不开先先例策略当对方用该策策略防守时，，自己的对策策是：多方了了解对对方的的信誉誉，看看对方方是否否常说说假话话。例例如，，可用用已知知答案案的问问题向向对方方提问问以进进行验验证。。如果条条件已已到了了自己己可接接受的的水平平，就就可能能是真真的，，考虑虑接受受；如如果相相差甚甚远，，就可可断定定是假假的，，可揭揭露其其手段段，必必要时时以退退出谈谈判来来迫使使时方方改变变立场场。（三）有限限权力策略略有限权力策策略是谈判判者巧妙地地与对方进进行讨价还还价的一种种策略。它它是指当双双方人员就就某些问题题进行协商商，一方要要求对方做做出某些让让步时，另另一方可以以向对方宣宣称，在这这个问题上上，受权有有限，他无无权向时方方做出这样样的让步，，或无法更更改既定的的事实。（三）有限限权力策略略该策略的对对策：在正式谈判判开始就迂迂回地询问问对方是否否有拍板定定案的权力力，如果有有就谈，没没有就停让让谈判。谈判进行到到中间，对对方确实权权力有限了了、这时可可对其施加加影响，使使谈判在对对方权力的的范围内成成交。要求对方方尽快通通过电话话、电传传等同其其老板联联系，尽尽快解决决权力有有限的问问题，加加速谈判判进程。。（四四））先先斩斩后后奏奏策策略略先斩后奏策略略亦称“人质质策略”。这这在商务谈判判活动中可以以解释为“先先成交，后谈谈判”。即实实力较弱的一一方往往通过过一些巧妙的的办法使交易易已经成为事事实，然后在在举行的谈判判中迫使对方方让步。（四）先斩后后奏策略先斩后奏策略略作法主要有有：卖方先取得买买方的预付金金，然后寻找找理由提价。。买方先获得了了卖方的预交交商品，然后后提出推迟付付款。买方取得货物物之后，突然然又以堂而皇皇之的理由要要求降价等。。（四）先斩后后奏策略对先斩后奏策策略的对策：：要尽量避免““人质”落人人他人之手，，让对方没有有“先斩”的的机会；即使交易中必必须先付定金金或押金，也也必须做好资资信调查，并并有何种情况况下退款的保保证；还可采取“以以其人之道，，还治其人之之身”的做法法，尽可能相相应掌握对方方的“人质””，一旦对方方使用此计，，则可针锋相相对。三、蚕食扩展展型策略（一）声东击击西策略（二）出其不不意策略（三）拖延时时间策略（四）欲擒故故纵策略（五）故布疑疑阵策略（六）坐收渔渔利策略（一）声东击击西策略在谈判中，一一方出于某种种需要而有意意识地将会谈谈的议题引到到对己方并不不重要的问题题上，借以分分散对方的注注意力、达到到已方目的。。同时，也要提提防对方在谈谈判中使用同同样办法来拖拖延时间，或或分散已方注注意力。如果果有迹象表明明对方是在搞搞声东击西，，己方应立即即采取针锋相相对的策略。。（二）出其不不意策略所谓出其不意意，就是指参参加经济谈判判的一方突发发“冷箭”，，制造令人惊惊奇的事情，，以打乱另一一方的阵脚，，使对手震惊惊并形成心理理压力，从而而达到控制整整个议程，取取得谈判主动动权的目的。。（二）出其不不意策略采取“出其不不意”策略时时常用的方法法有：提出令人惊奇奇的问题；做出令人惊奇奇的行动；；提出令人惊奇奇的时间；；摆出令人惊奇奇的材料；；出现令人惊奇奇的人物；；使用令人震惊惊的语言。。（二）出其不不意策略出其不意策略略往往会造成成不信任和紧紧张的气氛，，可以妨碍双双方交流意见见，甚至会使使对方处于十十分尴尬的境境地。当对方位用出出其不意策略略时，克服震震惊的最好办办法是沉着、、冷静，多听听、少说，甚甚至提出暂时时休会，让自自己有充分的的时间去想一一想。（三）拖延时时间策略拖延时间策略略是指谈判一一方为谈判创创造于己方有有利的条件，，以温和的态态度，反复地地说理，通过过无休止的拖拖延，迫使对对方在时间的的流逝中做出出让步的一种种手段。对付这种战术术，不妨运用用最后期限战战术作为反战战术，表明已已有其他打算算。（四）欲擒故故纵策略欲擒故纵策略略是指虽然必必须谈成这笔笔生意。但在在谈判中却装装出对谈判成成功与否无所所谓的样子，，以便在谈判判时免遭对方方敲竹杠。从态度上讲，，不过分忍让让、屈从；在在日程安排上上，不表现为为非常急迫。。可随和对方方，既显得礼礼貌，又可相相机利用对自自己有利的意意见。（五五））故故布布疑疑阵阵策策略略故布布疑疑阵阵策策略略是是指指通通过过不不露露痕痕迹迹地地向向对对方方提提供供假假情情报报而而使使对对方方上上当当，，从从而而取取得得有有利利的的谈谈判判条条件件。。（五五））故故布布疑疑阵阵策策略略该策策略略的的具具体体做做法法是是：：故意在走廊上上“遗失”经经过加工的备备忘录、便条条或文件，或或者故意把它它们丢在被对对方容易发现现的纸篓里；；在休息期间把把笔记本放在在无人的谈判判桌，上在““无意”中让让对方发现其其他竞争对手手的有关资料料等等。（五）故布疑疑阵策略在使用该策略略时，必须进进行精心设计计，不能露出出一点破绽；；在向对方提提供资料时，，必须是间接接的，因为间间接得到的信信息要比直接接得到的资料料更可信，用用间接提供的的假情报更容容易使对方接接受。（五）故布疑疑阵策略如果对方采用用这一策略，，自己的对策策是：(1)、不能能轻信对方不不应出现的失失误；(2)、对自自己轻易得来来的材料持怀怀疑态度。（六）坐收渔渔利策略坐收渔利策略略是指买主把把所有可能的的卖主请来，，同他们讨论论成交的条件件，利用卖者者之间的竞争争，各个击破破，为自已创创造有利的条条件。（六）坐收渔渔利策略制造竞争的具具体方法有：：邀请多家卖方方参加投标，，利用其之间间的竞争取胜胜；同时邀请几家家主要的卖主主与其谈判，，把与一家谈谈判的条件作作为与另一家家谈判要价的的筹码，通过过让其进行背背靠背的竞争争，促其竞相相降低条件；；邀请多家卖主主参加集体谈谈判，当着所所有卖主的面面以压低的条条件与其中一一位卖主谈判判，以迫使该该卖主接受新新的条件。（六）坐收渔渔利策略对方采用该策策略时，已方方的对策要因因其制造的竞竞争方式不同同而不同。对于利用招标标进行的秘密密竞争，要积积极参加。对于背靠背的的竞争应尽早早退出。对于面对面的的竞争，采取取相反的两种种对策：一种种是参加这种种会议，但只只倾听而不表表态，不答应应对方提出的的任何条件，，仍按自己的的既定条件办办事；另一种种是不参加这这种会议，不不听别人的观观点，因为在在会议上容易易受到买方所所提条件的影影响。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:07:5913:07:5913:0712/22/20221:07:59PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:07:5913:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:07:5913:07:5913:07Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:07:5913:07:59December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20221:07:59下下午午13:07:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:07下午午12月-2213:07December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:07:5913:07:5922December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:07:59下午午1:07下午午13:07:5912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。13:07:5913:07:5913:0712/22/20221:07:59PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:07:5913:07Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。13:07:5913:07:5913:07Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213