商务谈判的磋商培训教材

商务谈判的磋商中韩丁苯橡胶出口讨价还价策略中韩的一笔交易，能很好地说明上面提到的一些讨价还价的技能点。中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年，中方公司根据国际市场行情将价格从前一年的成交价每吨下调了120美元（前一年为1200美元/吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了首尔该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价格，两天以后再谈。”中方人员回到饭店后有一种被戏弄的感觉，很生气。但人已来到首尔，谈判必须进行，中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶的进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，从中国的进口量也不小，中方公司是占份额较大的一家。从价格方面来看南非最低，但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价均高出南非价。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司现报价的30%-40%。市场价虽呈下降趋势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的。为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。从上述分析中，中方人员一致认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，中方人员决定在价格条件上做文章。总之，态度应强硬（因为在来之前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平（即1200美元/吨左右）。再者，不必用几天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。在一天半以后的中午之前，中方人员打电话告诉韩方人员：“调查已结束，得到的结论是：我方来首尔前的报价低了，应涨回到去年成交的价格，但为了老朋友的交情可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电话一个小时后，回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为，中方不应把过去的价格再往上调。中方认为，这是韩方给的权力。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样到最低。经过几回合的讨论，双方同意按中方来首尔前的报价成交。这样，中方成功地使韩方放弃了压价的要求，按计划拿回合同。磋商谈判第一节：报价第二节：讨价还价第三节：让步案例:买

古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？”随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买

古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。”售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买

古董那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”

他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。问题:他和太太为什么会有这样的反应？销售人员犯了什么错误？议价与磋商阶段捕捉信息，探明依据了解分歧，归类分析想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧掌握意图，心中有数对症下药、选择方案控制议程，争取主动报价价格解释价格评论讨价还价让步与妥协报价的含义是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其中价格是核心。报价的意义报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。永远不要接受第一次报价1、报价的含义及原则报价解释：卖方就就其商品品特点及及其报价价的价值值基础、、行情依依据、计计算方式式所做的的介绍、、说明或或解答。。（一）报报价需要要考虑的的因素1.成本因素素2.需求因素素3.品质因素素4.竞争因素素5.政策因素素报价的原则则对卖方而而言，开开盘价必必须是““最高的的”；对对买方而而言，开开盘价必必须是““最低的的”，这这是报价价的首要要原则。。开盘价必必须合情情合理.报价应该该坚定、、明确、、完整，，且不加加任何解解释和说说明.一方在报报价完毕毕之后,另一方通通常要求求报价方方进行报报价解释释时,报价方遵遵循原则则:不问不答答,有问必答答,避虚就实实、能言言不书.房租的价格谈谈判理由房客的看法房东太太的看看法1、房租已经太太高了2、这间房需要要粉刷3、我知道其他他同样房子租租金不贵4、我这种年轻轻人负担不起起这租金5、房租必须降降低，邻居素素质下降6、我是不养猫猫狗的好房客客7、你每次提租租我都照付8、租出房后从从来不问何处处不妥1、房租已经很很久没增加了了2、这间房现在在的情况还好好3、我知道其他他同样房子租租金更高4、象你这种年年轻人使邻居居不得安宁5、把房租提高高才能提高邻邻居素质6、年轻人的音音响设备会使使我发疯7、是我百般要要求后你才肯肯付8、我很很尊重重别人人不随随便打打扰别别人报价的形形式（二））报价的的战术术欧式报报价首先即即给对对方一一个较较大余余地的的价格格，用用以稳稳住对对方往往往会会有一一个不不错的的结果果。然然后通通过给给予各各种优优惠、、数量量与价价格的的折扣扣，佣佣金延延期支支付，，优惠惠信贷贷等，，逐步步达到到成交交目的的。日式报报价把最低低价报报出，，将其其他竞竞争对对手挤挤走，，然后后变成成一对对一的的商谈谈再慢慢慢把把价格格提上上去。。商谈谈中，，如果果对方方加条条件，，则加加价！！欧式报报价：：由高高到低低日式报报价：：由低低到高高三、报报价的的顺序序（一））先报报价有有利也也有弊弊利：为为之后后的谈谈判划划定了了框架架，最最终谈谈判将将在范范围内内达成成，对对谈判判的影影响大大；先报价价如出出乎对对方的的预料料和期期望值值，会会使对对方失失去信信心；打乱乱对方方的原原有部部署。。弊：限制制自身身期望望值，，对方方了解解后可可以对对自己己的原原有想想法作作出调调整使对方方集中中力量量攻击击我方方报价价，迫迫使我我方一一步步步降价价。谁先报报价往往往取取决于于双方方的实实力对对比案例两个美美国人人到欧欧洲去去玩,向街头头的画画家买买画.第一个个美国国人问问：这这幅画画多少少钱？？画家说说：““15元美金金。””说完完后发发现这这个美美国人人没什什么反反应，，心里里想：：这个个价钱钱他该该能够够承受受。于于是接接着说说：““15元是黑黑白的的，如如果你你要彩彩色的的是20元。””这个个美国国人还还是没没有什什么反反应，，他又又说：：“如如果你你连框框都买买回去去是30元。””结果果这个个美国国人把把彩色色画连连带相相框买买了回回去，，以30元成交交。第二个个美国国人问问价时时，画画家也也说15元。这个美美国人人立刻刻大声声喊道道：““隔壁壁才卖卖12元，你你怎么么卖15元？画画得又又不比比人家家好！！”画家一一看，，立刻刻改口口说：：“这这样好好了，，15元本来来是黑黑白的的，您您这样样说，，15元卖给给你彩彩色的的好了了。””美国人人继续续抱怨怨：““我刚刚刚问问的就就是彩彩色的的，谁谁问你你黑白白的？？”结结果他他15元既买买了彩彩色画画，又又带走走了相相框。。四、报报价策策略（一））报价价时机机策略略先让对对方充充分了了解商商品的的使用用价值值和能能为对对方带带来多多少收收益，，待对对方产产生兴兴趣后后再谈谈价格格问题题。报价最佳佳时机：：对方询询问价格格时在谈判开开始时对对方就询询问价格格，最好好策略是是听而不不闻。若若对方坚坚持，也也不能故故意拖延延。实际谈判判中应灵灵活选择择时机（二）分割报报价策略为了迎合合对方的的求廉心心理，将将商品的的计量单单位细分分化，然然后按照照最小的的计量单单位来报报价。把一个货货物商品品化整为为零的报报，是对对方不认认为商品品很贵。。例如，1000克西洋洋参9000元元，销售售员在报报价时则则说每克克0.9元。又如，在在英国销销售员在在报咖啡啡价格时时，不说说“每磅磅咖啡两两英镑””而说““50便便士可买买1/4磅”。。通过切切片使人人感到价价格不贵贵。（三）报价差差别策略根据商品需求求的不同，同同一商品报价价也不同。如如：老客户给予价价格折扣新客户适当给给予折让需求弹性小商商品可实行高高价策略（四）对比报价策略把自己的产品价价格与另一个个价格较高的的产品比较，，或者将产品品价格与消费费者日产开销销进行比较，，相比之下，，先得产品价价格便宜了。。例如，对男士士推销产品时时常用吸烟来来比较，什么么少吸一包烟烟；对女士常常用买衣饰、、化妆品来比比。通过设立有利利于己方的价价格参照和相相关的优势与与劣势比较，，为己方报价价提供有力的的证据。比较简单的做做法，也是对对一般客户常常用的方法法，但对顽固固客户不适用用。尾数定价策略略是指在确定定零售价格时时，利用消费费者求廉的心心理，制定非非整数价格，，以零头数结结尾，使用户户在心理上有有一种便宜的的感觉，或者者是价格尾数数取吉利数，，从而激起消消费者的购买买欲望，促进进商品销售。。这一策略在超超市、小商品品中运用较多多（五）尾数定定价策略尾数报价讨论论1、0-9这10个数字字中，，哪些些数字字在商商品的的价格格尾数数中出出现得得较多多？请请对10个数字字进行行排序序。2、商品品价格格在0－5、5－100、100元以上上的，，价格格在末末位数数上有有什么么特征征？据国外外市场场调查查10个数字字在尾尾数定定价中中的使使用频频率排排名：：5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。一项针针对中中国的的市场场调查查表明明，76%的商品品价格格是以以8、9结尾的的，17%的商品品价格格是以以5结尾的的，只只有2%的商品品价格格是以以0结尾的的。一般认认为，，价格格在五五元以以下的的末位位数为为9最受欢欢迎；；五元元以上上百元元以下下的末末位数数为95效果最最佳；；百元元以上上末位位数为为98、99最为畅畅销。。（六））中途途变价价策略略报价中中途改改变原原来的的报价价趋势势。从从而争争取谈谈判成成功如买方方在一一路上上涨的的报价价中突突然报报出下下降的的价格格或卖卖方在在一一一路下下降的的报价价中突突然报报出上上升的的价格格，促促使对对方考考虑接接受你你的价价格。。第二节节讨讨价还还价讨价:指在一一方报报价之之后，，另一一方认认为与与自己己所期期望的的目标标差距距过大大，因因而要要求报报价方方重新新报价价的行行为。。商务谈谈判技技巧离离不开开讨价价还价价。商务谈谈判的的艺术术性更更多地地体现现在商商务谈谈判中中的讨讨价还还价技技巧等等方面面。一、讨讨价讨价也也称之之为““再询询盘””。这这种讨讨价要要求，，既是是实质质性的的，即即可迫迫使报报价降降低，，又是是策略略性的的，即即可误误导对对方对对己方方的判判断，，改变变对方方的期期望值值，并并为己己方的的还价价作准准备。。如果果说，，报价价后的的价格格解释释和价价格评评论是是价格格磋商商的序序幕，，那么么，讨讨价便便是价价格磋磋商的的正式式开始始。（一）讨讨价的态态度1.仔细倾听听2.试探虚实实讨论（女女生）：：你如何何看待讨讨价还价价的男友友？（二）讨价方式式1.全面面讨价2.具体讨讨价大致做法可可分为：：全面讨讨价—分别讨价价—针对性讨讨价三个阶阶段。通通常首次次讨价是是全面入入手，不不限一次次，视情情况也可可两次、、三次后后才转入入针对性性讨价，，而针对对性讨价价，也不不是一点点，可针针对好几几项，也也可逐项项讨价，，依谈判判者总体体谈判策策略而定定，最后后的总体体讨价，，往往并并不是一一次能定定价，有有反复还还价的可可能性。。具体如下下：全面讨价价。常用于价价格评论论之后对对于较复复杂的交交易的首首次讨价价。分别讨价价。常用于较较复杂交交易对方方第一次次改善报报价之后后，或不不便采用用全面讨讨价方式式的讨价价。例如如，全面面讨价后后，将交交易内容容的不同同部分，，按照价价格中所所含水分分的大小小分为水水分大的的、水分分中等的的、水分分小的三三类，再再分别讨讨价；或或者不便便全面讨讨价的，，如技术术贸易价价格，按按具体项项目分为为技术许许可基本本费、技技术资料料费、技技术咨询询费、人人员培训训费和设设备费等等，再分分别讨价价。针对性讨讨价。常用于在在全面讨讨价和分分别讨价价的基础础上，针针对价格格仍明显显不合理理和水分分较大的的个别部部分的进进一步讨讨价。气死卖家家的讨价价方式！！顾客：加加邮费是是47？店主：恩恩那我账账号报给给你顾客：便便宜点吧吧47（死去））不好听听不吉利利！店主：顾客：大大过年的的真不吉吉利！店主：那那就50顾客：那那我亏了了别人买买的比我我便宜！！店主：呵呵呵店主：那那就46吧顾客：46（死了））也不好好听！店主：顾客：做做生意要要图个吉吉利么！！店主：那那我们卖卖出去多多是这个个价顾客：没没办法我我比较迷迷信如果果包好我我下次还还来买就就便宜一一点么！！店主：没没关系命命运是掌掌握在自自己手里里难道可可以说坏坏就坏说说好就好好吗店主：你你说是吗吗店主：我我们本来来就不赚赚钱的赚赚点信誉誉了顾客：可可是谁都都想获得得顺一点点最起码码也得有有个好兆兆头吧店主：那那也是啊啊顾客：你你也承认认了不是是那就便便宜点吧吧！店主：那那就58了你肯定定发财了了店主：要要么你再再看看买买个好一一点的顾客：其其他的样样子不喜喜欢！店主：那那肯定要要40几的我不不可能30几元卖给给你的顾客：那那就40吧！（死死神）那那个动画画我挺爱爱看的！！店主：那那我们亏亏的顾客：俗俗话说吃吃亏是福福！店主：就就47你要就报报你账号号顾客：生生气了？？店主：没没有啊店主：亏亏本肯定定不会卖卖的顾客：说说话这么么生硬俗俗话说和和气生财财！那45吧！店主：好好吧假如你在在精品店店里看到到一件自自己十分分喜欢的的摆设,但价钱实实在太贵贵了,你会怎样样跟老板板讲价?A.直接请老老板卖便便宜点B.请朋友也也在此买买东西,一块儿付付款叫老老板算便便宜些C.来来回回回好多次次,待老板自自动减价价D.算了,忍痛以贵贵价买下下来讨价还价价看出你你的"示爱方式式"A.你是那种种想做就就去做的的人,直接跟对对方说反反而干脆脆利落,小动作做做得太多多会适得得其反,但表白时时你千万万不要太太紧张,以免吓跑跑对方B.你太依赖赖朋友了了,谈情说爱爱是两人人之间的的事,虽然平时时可以找找朋友帮帮你说尽尽好话,但到了表表白时,最好单独独行动C.欠缺自信信的你,要你坦白白示爱实实在太为为难,反而写情信信更有效,你能能在在信信中中真真挚挚地地表表达达自自己己的的感感情情,对方方看看完完后后将将被被深深深深感感动动D.你是是那那种种期期待待对对方方明明白白你你心心情情,然后后主主动动向向你你示示爱爱的的人人,胆小小的的你你,可以以委委托托朋朋友友帮帮忙忙试试探探;如果果你你是是男男性性,则建建议议鼓鼓起起勇勇气气,大胆胆表表白白（三三））讨讨价价方方法法1.举证证法法（以以市市场场行行情情、、竞竞争争者者提提供供的的价价格格、、对对方方成成本本、、过过去去的的交交易易惯惯例例、、产产品品的的质质量量与与性性能能、、研研究究成成果果、、公公认认的的结结论论等等位位依依据据））2.求疵法法（指对对方条条款的的缺漏漏、差差错、、失误误）3.假设法法（假设设更优优惠条条件的的语气气来向向对方方讨价价，如如一更更大数数量的的购买买、更更宽松松的付付款条条件、、更长长期的的合作作等优优惠条条件来来向对对方在在讨价价，这这种方方式往往往可可以摸摸清对对方可可以承承受的的大致致底价价）4.多次法（无论是加加价还是减减价，一般般都不可能能一步到位位，都需要要分布实施施）二、还价（一）含义义：还价，，就是针对对谈判对手手的首次报报价，己方方所做出的的反应性报报价。讨价—要要求报价方方改善报价价的行为（（对人和蔼蔼、对事坚坚决）还价—对对对手的报报价作出的的具体的反反应性报价价（后发制制人）一次或几次次讨价估计其保留留价格和策策略性虚报报部分；报价防御性的最最高价防守性的最最底价讨价还价推测对方可可妥协的范范围还价（二）还价价方式还价方式的的选择1）根据价格评评论的不同同可分为按分析比价价还价和按分析成本本还价根据每次还还价项目的的多少可分分为单项还价、、分组还价价、总体还还价（一揽揽子还价））2）还价方式式选择的原原则识货、识理理、识人还价起点的的确定既要低，又又不能太低低，要接近近谈判的成成交目标。。三个参照因因数：成交预算、、成交差距距、还价次次数（三）还价价前的准备备1.认真推算（确定还价的的突破口））2.通盘考虑（制定还价的的相应对策策）3.多案选择（设计并评估估备选方案案）弄清对方为为何如此报报价判断形势，，分析讨价价还价的实实力经验成熟的的买方，开始时会会去了解各各种竞争价价格的范围围，从实力力出发进行行讨价还价价。在不泄泄露商业机机密的情况况下，也向向对方显示示一下其竞竞争者的开开价，以加加强自己的的力量。卖方吸引买方兴兴趣的常用用办法是，，宣扬他们们的产品是是如何好，，将赚取多多大的利润润等。并把把对方在交交易中可能能赢得的好好处一份一一份地加到到一起。三、讨价还还价策略（一）前期期策略（二）中期期策略（三）后期期策略（一）前期期策略1.故布疑阵是指通过不不露痕迹地地向对方提提供虚假信信息或大量量无用信息息而使对方方上当，从从而取得有有利的谈判判条件。故布疑阵阵技巧通通常的做做法有：：故意在谈谈判室或或走廊上上遗失你你的备忘录、便条或或文件夹夹，或者者把它们们放到对对方容易易找到的的字纸篓篓里。有有时还让让第三者者打来让让谈判对对手相信信的虚假假电话。。提出某某个含糊糊不清而而又不太太重要的的问题加加以讨论论；将一一个本来来很简单单的问题题复杂化化，把水水搅浑；；提供一一些详细细琐碎的的资料，，使之成成为对方方的负担担；节外外生枝，，另辟战战场，以以此来分分散对方方的精力力；改变变计划，，突然提提出一项项新建议议，使每每件事情情又得重重新做起起；问东东问西，，答非所所问，故故意装糊糊涂；借借口资料料丢失，，必须凭凭记忆把把它们汇汇集起来来，从而而偷梁换换柱，篡篡改数据据或其他他内容。。这样做的的目的都都在于干干扰对方方，打乱乱对方的的阵脚，，以便乘乘虚而入入，达到到目的。。故布疑阵阵技巧主要利用用了对方方想获取取有关己己方谈判判秘密内内容的心心理，不不露痕迹迹地向对对方泄露露所谓的的秘密材材料，陷陷对方于于假象之之中。一一般人的的心理是是，由间间接途径径或偶然然得到的的消息比比直接得得到的信信息更可可信任，，更有价价值。思考：故布疑疑阵技巧巧的破解解故布疑阵阵技巧的的破解故布疑阵阵技巧尽尽管运用用巧妙，，但也存存有破绽绽。所以以破解它它的方法法如下：：1、谈判者者应具备备高超的的观察力力和应变变力，在在关注对对方一举举一动的的同时，，洞察其其举动的的真实意意图，并并据此制制定灵活活有效的的应对策策略。2、要用心心收集和和准备充充足的谈谈判资料料，以便便在对方方故布疑疑阵时，，以不变变应万变变的态势势对待，，以免落落入对方方设下的的圈套。。3、若掌握握对方急急切与我我方达成成协议，，且我方方已胜券券在握，，可间接接揭露对对方此策策略的真真实目的的，指出出在谈判判中故意意出差错错是非常常不合道道德的，，不利于于双方今今后的合合作。2.投石问路（反反问策略）价格谈判中，当当遇到对方固固守立场、毫毫不松动，己方似无计可施时，，为了取得讨讨价的主动权权和了解对方方的情况，此此时不妨可以以“投石问路路”，即通过过假设己方采采取某一步骤骤，询问对方方做何反应，，来进行试探探。不直接还价，，而通过提问问在回答中寻寻找可能的机机会，为讨价价还价做准备备如果我们与贵方方签订为期一一年的合同，，你们的价格格能优惠多少少？如果我们对原原产品做如此此改动，价格格上有何变化化？如果我们买下下你们的全部部存货，报价价又是多少？？如果我方有意意购买贵方其其他系列的产产品，价格上上能否再优惠惠些？如果货物运输输由我们解决决，价格多少少？【案例】某食品加工厂厂为了购买某某种山野菜与与某县土产公公司进行谈判判。在谈判过过程中，食品品加工厂的报报价是每千克克山野菜15元。为为了试试探对对方的的价格格“底底牌””，土土产公公司代代表采采用了了投石石问路路的技技巧，，开口口报价价每千千克山山野菜菜22元，并并摆出出一副副非此此价不不谈的的架势势。急急需山山野菜菜的食食品加加工厂厂的代代表急急了：：“市市场的的情况况你们们都清清楚，，怎么么能指指望将将山野野菜卖卖到每每千克克18元呢？？”食食品加加工厂厂的代代表在在情急急之中中暴露露了价价格““底牌牌”，，于是是土产产公司司的代代表紧紧追不不放。。“那那么，，你是是希望望以每每千克克18元的价价格与与我们们成交交啦？？”这这时，，食品品加工工厂的的代表表才恍恍然大大悟，，只得得无奈奈地应应道：：“可可以考考虑。。”最最后，，双方方真的的以每每千克克18元的价价格成成交，，这个个结果果比土土产公公司原原定的的成交交价格格要高高出3元钱。如果果土产公司司的代表不不是巧妙地地运用投石石问路的技技巧揭出对对方的“底底牌”，是是很难找到到一个如此此合适的价价位与对方方成交的。。3.抛砖引玉抛砖引玉策策略是指在商务务谈判中主主动地提出出各种问题题，但不提提出解决办办法，而让让对方去解解决的一种种战术。用法：1.巧问试探2.给小利看反反应优点：1.体现对对方方的尊重2.让自己摸清清对方底细细，争得主主动权4、吹毛求求疵吹毛求疵就就是在商务务谈判中针针对对方的的产品或相相关问题，，再三故意意挑剔毛病病使对方的的信心降低低，从而做做出让步的的策略。““吹毛求疵疵”就是故意挑剔，是“鸡蛋里挑骨骨头”。这是在在价格磋商商中，还价价者为给自自己找理由由，也为了了向对方表表明自己不不是容易被被蒙骗的精精明的内行行者而采取取的策略。。百般挑剔。。买方针对对卖方的商商品，想方方设法寻找找缺点，““横挑鼻子竖竖挑眼”、“鸡蛋蛋里挑骨头头”，并夸夸大其辞、、虚张声势势，以此此为自己还还价提供依依据。言不由衷。。本来满意意之处，也也非要说成成不满意，，并故意意提出令对对方无法满满足的要求求，表明明自己“委委曲求全””，以此为为自己的还还价制造借借口。关键点在于于提出的挑挑剔问题应恰到好处处，把握分分寸，对提提出的问题题和要求要要实事求是是，不能过过于苛刻。如果把针针眼大的毛毛病说成比比鸡蛋还大大，很容易易引起对方方的反感，，认为己方方没有合作作的诚意。。同时，提提出的问题题一定是对对方商品中中确实存在在的，而不不能无中生生有。吹毛毛求疵策略略将使谈判判者在交易易时充分地地争取到讨讨价还价的的余地。这种技巧往往往被买主主用来压低低卖主的报报价，通过过故意找茬茬儿、百般般挑剔、夸夸大其辞、、虚张声势势，提出一一大堆问题题及要求，，甚至言不不由衷的故故意制造问问题案例：罗伯伯斯买冰箱箱美国谈判学学家罗伯斯斯有一次去去买冰箱。。营业员指着着罗伯斯要要的那种冰冰箱说：““259.5美元一台。。”接着罗罗伯斯导演演了一台精精彩的“喜喜剧”：罗：“这种种型号的冰冰箱一共有有多少种颜颜色？”营：“32种颜色。””罗：“能看看看样品本本吗？”营：“当然然可以！””（说着立立即拿来了了样品本。。）罗（边看边边问）：““你们店里里的现货中中有多少种种颜色？””营：“22种。请问您您要哪一种种？”罗（指着样样品本上有有但店里没没有的颜色色）：“这这种颜色同同我厨房的的墙壁颜色色相配！””营：“很抱抱歉，这种种颜色现在在没有。””罗：“其他他颜色与我我厨房的颜颜色都不协协调。颜色色不好，价价钱还这么么高，要不不便宜一点点，我就要要去其他的的商店了，，我想别的的商店会有有我要的颜颜色。”营营：“好吧吧，便宜一一点就是了了。”罗：“可这这台冰箱有有些小毛病病！你看这这里。”营：“我看看不出什么么。”罗：““什么么？这这一点点毛病病尽管管小，，可是是冰箱箱外表表有毛毛病通通常不不都要要打点点儿折折扣吗吗？””罗（（又打打开冰冰箱门门，看看了一一会儿儿）：：“这这冰箱箱带有有制冰冰器吗吗？””营：““有！！这个个制冰冰器每每天24小时为为您制制冰块块，一一小时时才3美分电电费。。”（（他认认为罗罗伯斯斯对这这制冰冰器感感兴趣趣）罗：““这可可太糟糟糕了了！我我的孩孩子有有轻微微哮喘喘病，，医生生说他他绝对对不可可以吃吃冰块块。你你能帮帮我把把它拆拆下来来吗？？”营：““制冰冰器没没办法法拆下下来，，它和和整个个制冷冷系统统连在在一起起。””罗：““可是是这个个制冰冰器对对我根根本没没用！！现在在我要要花钱钱把它它买下下来，，将来来还要要为它它付电电费，，这太太不合合理了了！……当然，，假如如价格格可以以再降降低一一点的的话………””结果果，，罗罗伯伯斯斯以以相相当当低低的的价价格格———不到到200美元元买买下下了了他他十十分分中中意意的的冰冰箱箱。。实实际际上上，，罗罗伯伯斯斯对对这这台台冰冰箱箱非非常常满满意意，，颜颜色色他他很很喜喜欢欢，，他他孩孩子子也也没没有有哮哮喘喘的的毛毛病病，，但但是是通通过过他他的的吹吹毛毛求求疵疵却却为为他他争争取取了了最最低低的的价价格格应对价格格陷阱策策略的措措施有：：⑴不要轻信信卖方的的宣传，，应在冷冷静全面面考虑之之后再采采取行动动。⑵谈判判目标、、计划和和具体步步骤一经经确定，，就应毫毫不动摇摇地遵照照执行，，不要受受外界情情况的干干扰而轻轻易加以以改变。。⑶切忌忌在时间间上受对对方所提提限期的的约束而而匆忙地地做出决决定。5.目标分解解策略将报价的的目标分分解，寻寻找出我我们不需需要的水水分大的的部分，，进而讨讨价还价价案例我国一家家公司与与德国仪仪表行业业的一家家公司进进行一项项技术引引进谈判判。对方方向我方方转让时时间继电电器的生生产技术术，价格格是40万美元。。德方依依靠技术术实力与与产品名名牌，在在转让价价格上坚坚持不让让步，双双方僵持持下来，，谈判难难以进展展。最后后我方采采取目标标分解策策略，要要求德商商就转让让技术分分项报价价。结果果，通过过对德商商分项报报价的研研究，我我方发现现德商提提供的技技术转让让明细表表上的一一种时间间继电器器元件——石英振振子技技术，，我国国国内内厂家家已经经引进进并消消化吸吸收，，完全全可以以不再再引进进。以以此为为突破破口，，我方方与德德方洽洽商，，逐项项讨论论技术术价格格，将将转让让费由由40万美元元降至至25万美元元，取取得了了较为为理想想的谈谈判结结果。。6.润滑策策略指谈判判人员员为了了表示示友好好和联联络感感情而而互相相馈赠礼礼品，以期期取得得更好好的谈谈判效效果的的策略略，西西方人人幽默默地称称之为为“润润滑策策略””。润滑策策略应应该与与行贿贿受贿贿区别别开来来，其其中所所馈赠赠的礼礼品应应该是是符合合社交交习俗俗、有有关规规定要要求的的礼品品。在使用用润滑滑策略略时应应注意意：首首先要要了解解对方方的习习俗、、文化化、修修养；；其次次要注注意礼礼品包包含的的暗示示作用用；再再者要要注意意外商商的忌忌讳；；第四四要注注意礼礼品价价值的的适度度性；；第五五要注注意送送礼的的时机机和场场合。。7.请君入入瓮《资治通通鉴•唐纪》记载，，武则则天时时，有有人告告了周周兴，，则天天命来来俊巨巨审问问。来来俊巨巨假意意同周周兴喝喝酒，，问周周兴：："逼供最最好用用什么么刑？？"周兴说说："只要把把犯人人装进进大坛坛子，，架起起炭火火一烧烧，就就什么么都承承认了了。"来俊巨巨按周周兴的的办法法准备备好瓮瓮，周周围点点上炭炭火，，说：："有内状推兄兄，请兄入入此瓮。"意思是有宫宫里的命令令要我审问问老兄，请请老兄进瓮瓮吧。后就就"请君入瓮"比喻用某人人整人的办办法来整他他自己。即即以其人之之道，还还治其人之之身。"双汇"施请君入瓮瓮之计智赢赢"春都"1986年人日本引引进中国第第一套火腿腿肠生产线线的洛阳肉肉联厂，其其"春都"火腿肠曾在在90年代初风行行一时，进进入千万百百姓家。如如今，却被被"双汇"后来居上，，"春都"失去了大部部份市场。。春都集团团宣传部部部长宁乐乐乐否定了"'春都'火腿肠不如如'双汇'的好吃"的说法。他他认为同等等价格的火火腿肠，"春都"要好于"双汇"；而经销商商和顾客之之所以产生生"'春都'不如'双汇'"的印象，是是由于"双汇设了一一个局，春春都掉进了了这个局里里"。宁部长说说：1995年底，双汇汇打起了价价格战，他他们把100克火腿肠中中的猪肉成成份，由85%调低到70%(其他成份为为淀粉、油油、盐、味味精等)，价格也随随之由每根根1.1元调低到9角钱，但仍仍有10%产品保持着着原来的成成份比例及及原来的售售价不变。。由于火腿肠肠市场竞争争激烈，厂厂家在竞争争对手那里里都互设了了"探子"。我们接获获安插在"双汇"密报后，立立即也调低低了自己的的火腿肠猪猪肉比例以以及售价，，但我们是是全部产品品都调到了了这个档次次，不像双双汇还留了了10%不动。双汇汇一看我们们上钩了，，紧接着又又往下调：：60%、50%、40%，一一直直调调到到15%！价价格格也也降降到到了了最最低低：：一一根根火火腿腿肠肠5角钱！！双汇汇每调调一次次，我我们都都忙着着跟随随进，，最终终，"春都"牌火腿腿肠的的价格格也降降到了了5角钱一一根。。但是是我们们怎么么也没没想到到：双双汇火火腿肠肠里的的猪肉肉成分分每调调低一一次，，这种种档次次的火火腿肠肠产量量就减减少一一些，，由最最初的的90%变为80%、70%、60%………最后当当它的的价钱钱降到到5角钱一一根时时，这这种品品质的的火腿腿肠仅仅占10%，其他他90%的火腿腿肠仍仍然维维持在在85%的成分分比例例及原原来的的价格格上。。双汇集集团在在广告告中大大力宣宣传这这种低低价、、低质质的火火腿肠肠，但但是你你进超超市一一看，，各种种档次次、价价格的的"双汇"牌火肠肠都有有，你你想吃吃便宜宜的就就买5角钱一根的，，想吃好的、、贵一点，你你的选择余地地也会很大。。而"春都"火腿肠却全部部降到了这种种品质和价位位上，顾客拿拿起一根一吃吃："呸！"再拿起一根，，一吃还是"呸！"很快就倒了胃胃口。"等于买'双汇'牌火腿肠，10个顾客顶多有有一个说'不好'，而买'春都'牌火腿肠的顾顾客，10个人就有10个人都说不好好！"后来我们醒悟悟过来了，赶赶紧恢复"高质高价"火腿肠的生产产、销售，但但为时已晚-顾客已经不吃吃"春都"牌火腿肠了！！经销商也不不进我们的货货了！"春都"高质高价火腿腿肠的销售比比例调到10%，再也上不去去了。我们和和双汇掉了个个个儿：他们们是10%的低质低价产产品，90%的高质高价产产品，我们是是90%的低质低价产产品，只有10%的高高质质高高价价产产品品，，春春都都的的市市场场就就这这样样被被双双汇汇夺夺去去了了………（二二））中中期期策策略略1.步步步为为营营步步步为为营营策策略略是指指谈谈判判者者在在谈判判过程程中中步步步步设设防防，，试试探探着着前前进进，，不不断断地地巩巩固固阵阵地地，，不不动动声声色色地地推推行行自自己己的的方方案案让让人人难难以以察察觉觉，，自自己己的的每每一一微微小小让让步步都都要要让让对对方方付付出出相相当当代代价价。。此策策略略一一般般是是在在谈谈判判时时间间充充裕裕，，谈判判议议题题较少少，，或或是是各各项项议议题题的的谈判判均比较艰难的的情形下使用用。另外，使使用该策略应应小心谨慎，，力戒急躁和和冒进。使用用该策略要做做到言行一致致，有理有据据，使对方觉觉得情有可原原。还价要狠狠，退让要小小而缓。例如，先就订订货数量、产品规格、型号、质量量标准等进行行洽谈，待达达成一致意见见后再就产品品价格进行洽洽谈，然后，，再就付款方方式、交货时时间等进行洽洽谈，在每个个具体问题上上都取得了成成果，也就完完成了总的洽洽谈任务。步步为营策略略的应对1、寻找并抓住对对方的一两个个破绽，全盘盘或大部分地地否定对方的的要价理由。。2、坚持本方的要要价与让步策略和行动计划，，不跟随对方方的步调行事事，不作对等等让步，坚持持要求对方做做出大的让步步，本方其后后才做出让步步。3、以其人之道，，还治其人之之身，即向对对方学习，也也步步为营。。4、运用其他策略略技巧，如最最后出价、最最后通碟、不不开先例等来来打乱对方的的步调。2.疲劳轰炸疲惫策略通常常是指通过马拉松式式的谈判，逐逐渐消磨对手手的锐气，使使其疲惫，以以扭转己方在在谈判中的不不利地位和被被动的局面，，到了对手精精疲力竭、头头昏脑涨之时时，本方则可可反守为攻，，抱着以理服服人的态度，，摆出本方的的观点，促使使对方接受已已方条件的一一种策略。疲惫策略常常常采用车轮战战术来实施，，即通过不断断更换谈判人人员来使谈判判对手陷于不不断重复谈判判的境地，抵抵消对方的耐耐力，挫减对对方的锐气。。应对疲惫策略略的措施有：：⑴谈判前应做充充足的休息，，养精蓄锐。。⑵谈判过程程中少说多听听，保持体力力。⑶在谈判过过程中，可提提出暂时休会会以争取时间间休息。⑷己方也可可以通过不断断换人来应对对对方的车轮轮战术。3.以林遮木（混混水摸鱼）亦称见林不见见树，又叫混混水摸鱼。是是指在谈判中中，故意搅乱乱正常的谈判判秩序，将许许多问题一股股脑儿地摊到到桌面上，使使人难以应付付，借以达到到使对方慌乱乱失误的目的的的策略。谈判者故意把把水搅混，从从中取利，也也称“搅和””战略。故意将简单的的事情复杂化化，把许多不不相干的事情情混杂在一起起，使对方穷穷于应对、疲疲于奔命，从从而迫使对方方不得不屈服服。其做法是：先先东鳞西爪地地乱扯一通，，把众多的议议题搅和在一一起，扰乱对对方思路，让让对方精疲力力竭，使一个个简单的洽谈谈变得十分复复杂，然后借借对方精神不不佳之际，达达到自己的目目的。浑水摸鱼的案案例[1]我某工工厂在在与外外商洽洽谈一一项来来料加加工业业务。。外商商乘坐坐的飞飞机下下午2时抵达达S市，厂厂方人人员把把外商商接到到厂里里参观观，晚晚餐后后双方方便坐坐下来来谈判。其他他条件件的谈谈判都都很顺顺利，，唯在在加工工费问问题上上双方方产生生分歧歧。我我方提提出每每套加加工费费15美元，而外外商只只同意意出12美元。厂方方说明明这批批货的的加工工费是是经过过认真真核算算后计计算出出来的的，如如外商商不信信可以以自己己复查查。接接着，，厂方方就把把有关关产品在加工工过程程所投投入的的劳动动量和和工资、厂方方的经经营费费和管理费费、包装装费用用以及及其他他有关关费用用等一一大堆堆数据据抛给给外商商，让让外商商自己己核算算成本。由于于外商商前晚晚一夜夜没合合眼，，精神神不振振再加加上这这么一一大堆堆资料料，更更是头头脑发发胀，，他们们自知知要认认真核核算这这些数数据没没有一一两天天的时时问是是不行行的。。如在在中国国核算算，一一来对对中国国投入入产出出的情情况不不了解解，许许多数数据无无从核核实；；二来来专门门从事事会审审的人人员这这次又又没一一同前前来。。再说说，日日程安安排也也不允允许在在中国国呆很很长的的时间间。由由于上上述条条件的的牵制制，外外商要要核实实这些些资料料已是是完全全不可可能的的了。。此刻刻，外外商只只有两两条路路可走走：要要么接接受我我方的的要价价；要要么空空手而而归。。经过过考虑虑，外外商最最后还还是同同意按按我方方报价价，签签订了了来料料加工工协议议。[1]张秋秋林林主主编编.商务务谈谈判判理理论论与与实实务务.南京京大大学学出出版版社社,2008.8.浑水水摸摸鱼鱼的的破破解解如何何破破解解浑浑水水摸摸鱼鱼策策略略：：有有矛矛就就有有盾盾。。要要对对付付这这种种战战略略，，首首先先要要具具备备自信信心心。以以下下这这些些““矛矛””，，也也许许是是对对付付““搅搅和和””策策略略的的““盾盾””。。(1)要有有勇勇气气说说““我我不不了了解解””；；在在你你真真正正了了解解之之前前，，你你要要继继续续说说：：““我我不不了了解解。。””(2)坚持持必必须须按按议议程程逐逐项项讨讨论论。。(3)坚持持自自己己的的谈判判风风格格，向向对对方方陈陈述述自自己己的的理理由由，，避避免免处处于于被被操操纵纵的的地地位位。。(4)记住住，，对对手手很很可可能能和和你你一一样样感感到到困困惑惑不不解解。。这这时时，，还还要要警警惕惕你你可可能能会会犯犯的的错错误误。。防御御的的要要诀诀是是，，在在你你尚尚未未充充分分了了解解之之前前，，不不要要与与搅搅和和者者讨讨论论任任何何问问题题。。耐耐心心和和勇勇气气会会帮帮助助你你对对付付善善于于搅搅和和的的人人，，把把事事情情一一件件一一件件地地弄弄清清楚楚，，不不要要让让他他有有浑浑水水摸摸鱼鱼的的机机会会。。4.软硬硬兼兼施施又称称黑黑（（红红））脸脸白白脸脸策策略略、、好好人人坏坏人人策策略略或或鸽鸽派派鹰鹰派派策策略略。。是是指指在在商商务务谈谈判判过过程程中中，，利利用用谈谈判判者者既既想想与与你你合合作作，，但但又又不不愿愿与与有有恶恶感感的的对对方方人人员员打打交交道道的的心心理理，，以以两两个个人人分分别别扮扮演演““红红脸脸””和和““白白脸脸””的的角角色色，，诱诱导导谈谈判判对对手手妥妥协协的的一一种种策策略略。。红脸白脸策略略中，谈判中中两个人一个个扮演“红脸脸”是温和派派，从中协调调，做和事老老，负责收场场；一个扮演演“白脸”，，是强硬派，，态度坚决、、咄咄逼人。。有时候也可可能是同一个个人时而红脸脸时而白脸，，“打个巴掌掌给个甜枣””。案例—红白脸术有一次，性情情古怪、易怒怒的亿万富翁翁休斯为购买买飞机一事与与飞机制造厂厂谈判。休斯斯事先列出了了34项要求，对于于其中的几项项要求是非满满足不可的。。休斯亲自出出马与飞机制制造厂厂商进进行谈判。由由于休斯脾气气暴躁、态度度强硬，致使使对方很气愤愤，谈判气氛氛充满了对抗抗性。双方都都坚持自己的的要求，互不不相让，斤斤斤计较，尤其其是休斯的蛮蛮横态度，使使对方忍无可可忍，谈判陷陷入僵局。事事后，休斯感感到自己没有有可能再和对对方坐在同一一个谈判桌上上了，他也意意识到本人的的脾气不适合合这场商务谈谈判，于是选选派了一位性性情温和又不不乏机智的人人做他的代理理人去和飞机机厂代表谈判判。于是选派了一一位性情温和和又不乏机智智的人做他的的代理人去和和飞机厂代表表谈判。他的的代理人说：：“只要能争取到到那几项非得得到不可的要要求我就满足足了。”出乎意料的是是，这位代理理人最终争取取到了34项要求中的30项。休斯惊奇地问问他靠什么““武器”赢得得了这场谈判判。他的代理理人回答说：：“这很简单，因因为每到相持持不下时，我我都问对方‘‘你到底希望望与我解决这这个问题，还还是留待霍华华·休斯跟你们解解决？’结果果对方无不接接受我的要求求。”上述谈判就是是巧妙的运用用了“红脸白白脸”策略。。休斯演“白白脸”，他的的代理人演““红脸”，两两人一硬一软软，轮番上阵阵，最后达到到目的。5.车轮战术（走走马换将）车轮轮战战术术是是指指在在谈判判桌上上的的一一方方遇遇到到关关键键问问题题或或与与对对方方有有无无法法解解决决的的分分歧歧时时，，借借口口自自己己不不能能决决定定或或其其他他理理由由，，转转由由他他人人再再进进行行谈判判。这这里里的的““他他人人””或或者者是是上上级级、、领导导，或或者者是是同同伴伴、、合合伙伙人人、、委托托人人、亲亲属属、、朋朋友友。。不不断断更更换换自自己己的的谈谈判判代代表表，，有有意意延延长长谈谈判判时时间间，，消消耗耗对对方方的的精精力力，，促促使使其其做做出出大大的的让让步步。。一个个谈谈判判代代表表与与对对方方谈谈了了一一段段时时间间后后，，就就找找理理由由更更换换一一个个新新的的谈谈判判代代表表上上场场；；新新的的谈谈判判代代表表上上场场后后，，可可以以抹抹煞煞其其前前任任所所做做出出的的让让步步，，要要求求重重新新开开始始讨讨论论；；谈谈了了一一段段时时间间后后，，又又找找理理由由换换第第三三个个谈谈判判代代表表上上场场。。这这样样，，便便可可使使对对方方处处在在不不利利的的地地位位。。因因为为他他要要复复述述过过去去争争论论的的话话题题，，要要了了解解新新的的对对手手，，就就会会消消耗耗许许多多精精力力，，使使其其在在正正式式的的谈谈判判中中力力量量不不足足，，从从而而丧丧失失信信心心、、降降低低要要求求。。另外这种种策略能能够补救救己方的的失误。。前面的的主谈人可能会有有一些遗遗漏和失失误，或或谈判效效果不如如人意，，则可由由更换的的主谈人人来补救救，并且且顺势抓抓住对方方的漏洞洞发起进进攻，最最终获得得更好的的谈判效效果。车轮战术术策略的的对策①无论是对对方是否否准备采采用该策策略，都都要做好好充分的的心理准准备，以以便有备备无患；；②新手上上场后不不重复过过去的争争论，如如果新的的对手否否定其前前任做出出的让步步，自己己也借此此否定过过去的让让步，一一切从头头开始。。③用正当当的借口口使谈判判搁浅，，直到把把原先的的对手再再换回来来。6.休会策略略休会策略略是指当谈判进行到一一定阶段段或遇到到某种障障碍时，，谈判双双方或一一方提出出休会几几分钟或或一段时时间，使使谈判双双方人员员有机会会恢复体体力和调调整对策策，以推推动谈判判顺利进进行。从表面上上看，休休会是为为了谈判判人员恢恢复体力力和精力力，但实实际上，，休会的的作用已已远远超超出这一一含义，，已成为为谈判人人员调节节、控制制谈判过过程，缓缓和谈判气氛氛，融洽双双方关系系的一种种策略和和技巧。它通常是是在谈判判出现僵僵局，谈判的某个阶阶段接