商务谈判技巧-

谈判技巧1概述

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

谈判就是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就是说话、讨论，是指双方或多方之间的沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。理解谈判商务谈判的定义商务谈判产生的原因对冲动矛盾的统一协调保证利益的实现共同利益的寻求确定谈什么，即确定谈判的目标123确定跟谁谈，即确定谈判的对象确定怎么谈，即确定谈判的方法谈判的原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

（一）双赢原则；（二）平等原则；

（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。2谈判准备搜集与分析情报

搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。搜集内容与谈判有关的情报政策导向国家宏观政策以及地方政府的法律、法规政策1.对方的谈判风格和实力。2.对方的当前需求、利益和目的。3.客户：八大资讯（对方主谈人的情况，年龄、家庭、嗜好、经历、朋友圈、职业等）。1.商业行情、价格、市场前景与未来发展规划。2.公司的真正的需求，可采取的战略以及真正立场。对方信息搜集方法01要善于从对方的雇员，合作伙伴中收集有效信息。02利用网络这个大数据媒体，或从文献、相似案例中收集有效信息。03直接观察或试探性的刺激对手。谈判人员的选选择工作能力突出智商情商兼具品质可靠谈判者必须拥拥有独立工作作的能力，同同时兼备团队队作战能力。。与时俱进，，发掘自身优优秀潜力，带带动队友提高高合作精神。。谈判者必须忠忠诚可靠，具具有较强的责责任心，这样样才会赢得对对方的信任。。具有随机应变变的说话智力力，同时谈吐自如，举举止适度。商商务谈判人员员需要深且广广的知识面，，以及记忆水水平，对对方方公司与客户户有着深入的的了解。3谈判过程建立谈判气氛氛030201如果双方有过过良好的业务务往来，应在在热情。真诚诚的畅谈中将将话题尽快转转入实质性谈谈判。如果双方过去去没有过业务务往来，力争争创造友好、、真诚的气氛氛，谈话双方方的陌生感，，以轻松的话话题为主，并在适当的时时候，转入实实质性谈判。。如果有过一般般的业务往来来，要尽可能能的创造较好好的气氛，并并在适当的时时候，转入实实质性谈判。。避免谈判开头的紧张和慌乱调整合适的语速洞悉对方的思考模式时刻牢记自己的谈判目的，做到有的放矢注意事项要善于察言观色，尤其眼睛及身体语言4详细技巧确定谈判态度度在商业活动中中面对的谈判判对象多种多多样，我们不不能拿出同一一样的态度对对待所有谈判判。我们需要要根据谈判对对象与谈判结结果的重要程程度来决定谈谈判时所要采采取的态度。。如果谈判对象对企企业很重要，，比如长期合作的大大客户，而此此次谈判的内内容与结果对对公司并非很很重要，那么么就可以抱有有让步的心态态进行谈判，，即在企业没有有太大损失与与影响的情况况下满足对方方，这样对于于以后的合作作会更加有力力。如果谈判对象对企企业很重要，，而谈判的结结果对企业同同样重要，那那么就抱持一一种友好合作作的心态，尽尽可能达到双双赢，将双方方的矛盾转向向第三方，比如市场区区域的划分出出现矛盾，那那么可以建议议双方一起或或协助对方去去开发新的市市场，扩大区区域面积，将将谈判的对立立竞争转化为为携手竞合。。如果谈判判对象对企业不不重要，谈判判结果对企业业也是无足轻轻重，可有可可无，那么就就可以轻松上上阵，不要把把太多精力消消耗在这样的的谈判上，甚至可以取取消这样的谈谈判。如果果谈判对象对企企业不重要，，但谈判结果果对企业非常常重要，那么么就以积极竞竞争的态度参参与谈判，不用考虑谈谈判对手，完完全以最佳谈谈判结果为导导向。充分了解谈判对手正所谓，知己己知彼，百战战不殆，在商商务谈判中这这一点尤为重重要，对对手手的了解越多多，越能把握握谈判的主动动权，就好像像我们预先知知道了招标的的底价一样，，自然成本最最低，成功的的几率最高。。了解对手时不不仅要了解对对方的谈判目目的、心里底底线等，还要要了解对方公公司经营情况况、行业情况况、谈判人员员的性格、对对方公司的文文化、谈判对对手的习惯与与禁忌等。这样便可可以避免很多多因文化、生生活习惯等方方面的矛盾，，对谈判产生生额外的障碍碍。还有一个个非常重要的的因素需要了解并掌握，，那就是其它它竞争对手的的情况。比如，一场采采购谈判，我我们作为供货货商，要了解解其他可能和和我们谈判的的采购商进行行合作的供货货商的情况，，还有其他可可能和自己合合作的其它采采购商的情况况，这样就可可以适时给出相较较其他供货商商略微优惠一一点的合作方方式，那么将将很容易达成成协议。如果对手提提出更加苛刻刻的要求，我我们也就可以以把其他采购商的的信息拿出来来，让对手知知道，我们是是知道底细的的，同时暗示示，我们有很很多合作的选选择。反之，我们们作为采购商商，也可以采采用同样的反反向策略。准备多套谈判方案谈判双方最初初各自拿出的的方案都是对对自己非常有有利的，而双双方又都希望望通过谈判获获得更多的利利益，因此，，谈判结果肯肯定不会是双双方最初拿出出的那套方案案，而是经过过双方协商、、妥协、变通通后的结果。。在双方你你推我拉的过过程中常常容容易迷失了最最初的意愿，，或被对方带带入误区，此此时最好的办办法就是多准准备备几几套套谈谈判判方方案案，，先先拿拿出出最最有有利利的的方方案案，，没没达达成成协协议议就就拿拿出出其其次次的的方方案案，，还还没没有有达达成成协协议议就就拿拿出出再再次次一一等等的的方方案案，即即使使我我们们不不主主动动拿拿出出这这些些方方案案，，但但是是心心中中可可以以做做到到有有数数，，知知道道向向对对方方的的妥妥协协是是否否偏偏移移了了最最初初自自己己设设定定的的框框架架，，这这样样就就不不会会出出现现谈谈判判结结束束后后，，仔仔细细思思考考才才发发现现，，自自己己的的让让步步已已经经超超过过了了预预计计承承受受的的范范围围。。建立融洽的谈谈判气氛在谈判之初，，最好先找到一些双双方观点一致致的地方并表表述出来，给对方留下一一种彼此更像像合作伙伴的的潜意识。这这样接下来的的谈判就容易易朝着一个达达成共识的方方向进展，而而不是剑拔弩弩张的对抗。。当遇到僵持持时也可以拿出双方的共共识来增强彼彼此的信心，，化解分歧。也可以向对方方提供一些其其感兴趣的商商业信息，或或对一些不是是很重要的问问题进行简单单的探讨，达达成共识后双双方的心里就就会发生奇妙妙的改变。设定好谈判判的禁区谈判是一种种很敏感的的交流，所所以，语言要简练练，避免出出现不该说说的话，但是在艰难难的长时间间谈判过程程中也难免免出错，那那最好的方方法就是提前设定好好那些是谈谈判中的禁禁语，哪些话题题是危险的的，哪些行行为是不能能做的，谈谈判的心里里底线等。。这样就可可以最大限限度地避免免在谈判中中落入对方方设下的陷陷阱或舞曲曲中。在商务谈判判中忌讳语言松松散或像拉拉家常一样样的语言方方式，尽可能让让自己的语语言变得简简练，否则则，你的关关键词语很很可能会被被淹没在拖拖拉繁长，，毫无意义义的语言中中。一颗珍珍珠放在地地上，我们们可以轻松松的发现它它，但是如如果倒一袋袋碎石子在在上面，在在找起珍珠珠就会很费费劲。同样样的道理，，我们人类类接收外来来声音或视视觉信息的的特点是：：一开始专专注，注意意力随着接接受信息的的增加，会会越来越分分散，如果果是一些无无关痛痒的的信息，更更将被忽略略。因此此，谈判时语言言要做到简简练，针对对性强，争争取让对方方大脑处在在最佳接收收信息状态态时表述清清楚自己的的信息，如果要表表达的是内内容很多的的信息，比比如合同书书、计划书书等，那么么适合在讲述或者者诵读时语语气进行高高、低、轻轻、重的变变化，比如，重重要的地方方提高声音音，放慢速速度，也可可以穿插一一些问句，，引起对方方的主动思思考，增加加注意力。。在重要的谈谈判前应该该进行一下下模拟演练练，训练语语言的表述述、突发问问题的应对对等。在谈谈判中切忌模糊，，罗嗦的语语言，这样不仅仅无法有效效表达自己己的意图，，更可能使使对方产生生疑惑、反反感情绪。。在这里要要明确一点点，区分清楚沉沉稳与拖沓沓的区别，前者是语语言表述虽虽然缓慢，，但字字经经过推敲，，没有废话话，而这样样的语速也也有利于对对方理解与与消化信息息内容，在在谈判中笔笔者非常推推崇这样的的表达方式式。在谈判判中想靠伶伶牙俐齿，，咄咄逼人人的气势压压住对方，，往往事与与愿违，多多数结果不不会很理想想。商务谈判技巧中的博弈商务务谈谈判判虽虽然然不不比比政政治治与与军军事事谈谈判判，，但但是是谈谈判判的的本本质质就就是是一一种种博博弈弈，，一一种种对对抗抗，，充充满满了了火火药药味味。。这这个个时时候候双双方方都都很很敏敏感感，，如如果果语语言言过过于于直直率率或或强强势势，，很很容容易易引引起起对对方方的的本本能能对对抗抗意意识识或或遭遭致致反反感感，，因因此此，，商务务谈谈判判时时要要在在双双方方遇遇到到分分歧歧时时面面带带笑笑容容，，语语言言委委婉婉的的与与对对手手针针锋锋相相对对，这样样对对方方就就不不会会启启动动头头脑脑中中本本能能的的敌敌意意，，使使接接下下来来的的谈谈判判不不容容易易陷陷入入僵僵局局。。商务务谈谈判判中中并并非非张张牙牙舞舞爪爪，，气气势势夺夺人人就就会会占占据据主主动动，，反反倒倒是是喜怒怒不不形形于于色色，，情情绪绪不不被被对对方方所所引引导导，，心心思思不不被被对对方方所所洞洞悉悉的的方方式式更更能能克克制制对对手手。。致致柔柔者者长长存存，，致致刚刚者者易易损损，，想想成成为为商商务务谈谈判判的的高高手手，，就就要要做做一一颗颗柔柔软软的的钉钉子子。曲线线进进攻攻孙子子曰曰：：““以以迂迂为为直直””，，克克劳劳赛赛维维斯斯将将军军也也说说过过：：““到达目目标的的捷径径就是是那条条最曲曲折的的路”，由由此可可以看看出，，想达到到目的的就要要迂回回前行行，否则则直接接奔向向目标标，只只会引引起对对方的的警觉觉与对对抗。。应该通通过引引导对对方的的思想想，把把对方方的思思维引引导到到自己己的包包围圈圈中，比如如，通通过提提问的的方式式，让让对方方主动动替你你说出出你想想听到到的答答案。。反之之，越越是急急切想想达到到目的的，越越是可可能暴暴露了了自己己的意意图，，被对对方所所利用用。谈判用用耳朵朵取胜胜不是是嘴巴巴在谈判判中我我们往往往容容易陷陷入一一个误误区，，那就就是一一种主主动进进攻的的思维维意识识，总总是在在不停停的说说，总总想把把对方方的话话压下下去，，总想想多灌灌输给给对方方一些些自己己的思思想，，以为为这样样可以以占据据谈判判主动动，其其实不不然，，在这这种竞竞争性性环境境中，，你说的的话越越多，，对方方会越越排斥斥，能能入耳耳的很很少，，能入入心的的更少少，而且且，你你的话话多了了就挤挤占了了总的的谈话话时间间，对对方也也有一一肚子子话想想说，，被压压抑下下的结结果则则是很很难妥妥协或或达成成协议议。反反之，，让对方方把想想说的的都说说出来来，当当其把把压抑抑心底底的话话都说说出来来后，，就会会像一一个泄泄了气气的皮皮球一一样，，锐气气会减减退，接下下来你你在反反击，，对手手已经经没有有后招招了。。更为为关键键的是是，善于倾倾听可可以从从对方方的话话语话话语中中发现现对方方的真真正意意图，，甚至至是破破绽。谈判活动表表面看来没没有主持人人，实则有有一个隐形形的主持人人存在着，，不是你就就是你的对对手。因此此，要主动争取取把握谈判判节奏、方方向，甚至至是趋势。主持人所所应该具备备的特质是是：语言虽不多多，但是招招招中的，，直击要害害，气势虽虽不凌人，，但运筹帷帷幄，从容容不迫，不不是用语言言把对手逼逼到悬崖边边，而是用用语言把对对手引领到到崖边。并且，想做做谈判桌上上的主持人人就要体现出你的的公平，即即客观的面面对问题，尤其在谈谈判开始时时尤为重要要，慢慢对手会会本能的被被你潜移默默化的引导导，局势将将向对你有有利的一边边倾斜。控制谈判局势让步式进攻攻在谈判中可可以适时提提出一两个个很高的要要求，对方方必然无法法同意，我我们在经历历一番讨价价还价后可可以进行让让步，把要要求降低或或改为其它它要求。这这些高要求求我们本来来就没打算算会达成协协议，即使使让步也没没损失，但但是却可以以让对方有有一种成就就感，觉得得自己占得得了便宜。。这时我们们其它的，，相较起这这种高要求求要低的要要求就很容容易被对方方接受，但但切忌提出出太离谱、、过分的要要求，否则则对方可能能觉得我们们没有诚意意，甚至激激怒对方。。先抛出高要要求也可以以有效降低低对手对于于谈判利益益的预期，，挫伤对手手的锐气。其实，，谈判的关键键就是如何何达成谈判判双方的心心里平衡，，达成协议议的时候就就是双方心心里都达到到平衡点的的时候。也就是认为为，自己在在谈判中取取得了满意意或基本满满意的结果果，这种满满意包括预预期的达到到、自己获获得的利益益、谈判对对手的让步步、自己获获得了主动动权、谈判判时融洽的的气氛等，，有时谈判判中的这种种平衡和利利益关系并并不大，所所以，笔者者主张，在谈判中可可以输掉谈谈判，只要要赢得利益益。也就是是表面上做做出让步，，失掉一些些利益，给给对手一种种攻城略地地的快感，，实则是洒洒了遍地的的芝麻让对对手乐颠颠颠的去捡，，自己偷偷偷抱走对手手的西瓜。。商务谈判常常用技巧制造竞争法法利用人们的的竞争心理理，尽可能能的寻找类型相相同的谈判判对手，进进行统一标标的的谈判判，使之形形成竞争居居面，从而坐收收“渔翁之利”。使用“制造竞争”技巧，必须须做到以下下几点：1.充分了解市市场，熟知知类型相同同的企业2.在谈判中使使对手感受受到“货比多家”的压力。坚持法在谈判进行行到一定阶阶段，让步步到一定程程度时，顽强的坚持持自己的谈谈判要求，，不再退让让。使用“坚持法”技巧，必须须做到以下下几点：事先要有使使用这一技技巧的思想想准备；不不被任何一一家的报价价所迷惑，，坚持广泛泛的接触。。权力有限法法—“金蝉脱壳””在谈判过程程中，谈判者利用用有关自己己权利的种种种限制因因素作为争争取时间或或拒绝（也也可能是暂暂时拒绝））对方的理理由、借口口或挡箭牌牌的技巧。。决策权利有有限：金额限制：：如最高或或最低点，，总额等；；条件限制：：交货时间间，地点，，运输方式式等；政策限制：：交易对象象，范围等等；法律法规：：如有关法法律。政府府规章制度度等；其他限制：：如环保，，交通的限限制，质量量，工时的的限制等。。“白脸”““黑脸”法法调整议题法法赤子之心法法案例11972年2月，美国总总统尼克松松访华，中中美双方将将要展开一一场具有重重大历史意意义的国际际谈判。周周恩来总理理事先对谈谈判对象做做了深入了了解，并对对谈判环节节进行了精精心周密的的准备和安安排，甚至至对宴会上上要演奏的的中美两国国民间乐曲曲都进行了了精心的挑挑选。在欢欢迎尼克松松一行的国国宴上，当当军乐队熟熟练地演奏奏起由周总总理亲自选选定的《美丽的亚美美利加》时，尼克松松总统简直直听呆了，，他绝没有有想到能在在中国北京京听到如此此熟悉的乐乐曲。因为为，这是他他平生最喜喜爱的并且且指定在他他的就职典典礼上演奏奏的家乡乐乐曲。敬酒酒时，他特特地到乐队队前表示感感谢，此时时，国宴达达到了高潮潮，而一种种融洽而热热烈的气氛氛也同时感感染了美国国客人。一一个详细了了解谈判对对象嗜好后后的精心安安排，赢得得了和谐融融洽的谈判判气氛，这这不能不说说是一种高高超的谈判判艺术。案例2日本首相田中中角荣上个个世纪70年代为恢复复中日邦交交正常化到到达北京，，他怀着紧紧张心情在在迎宾馆休休息，等待待中日间最最高首脑间间的会谈。。迎宾馆内内气温舒适适，田中角角荣的心情情也逐渐放放松、舒畅畅，开始与与随从的陪陪同人员谈谈笑风生。。他的秘书书仔细看了了一下房间间的温度计计，是“17.8度””。。这这一一田田中中角角荣荣习习惯惯的的““17.8度””使使得得他他心心情情舒舒畅畅，，也也为为谈谈判判的的顺顺利利进进行行创创造造了了条条件件。。简看到到商商店店橱橱窗窗里里的的一一张张红红地地毯毯，，非非常常想想买买。。她她走走进进商商店店问问价价钱钱，，经经销销商商心心里里知知道道进进价价是是150美美元元，，但但没没有有告告诉诉她她售售价价，，只只是是给给她她倒倒了了一一杯杯茶茶。。简简决决定定为为那那块块红红地地毯毯与与经经销销商商讨讨价价还还价价，，她她问问了了价价钱钱。。经经销销商商说说700美美元元。。““这这太太贵贵了了””，，简简边边说说边边开开始始还还价价。。她她出出价价300美美元元。。““650美美元元””店店老老板板说说。。““不不，，谢谢谢谢。。””简简边边说说边边朝朝门门口口走走去去。。经经销销商商怕怕失失去去这这桩桩生生意意，，终终以以300美美元元的的价价格格卖卖给给了了简简，，这这是是进进价价的的两两倍倍。。最最终终，，皆皆大大欢欢喜喜。。这是一一个个日日常常谈谈判判成成功功的的例例子子。。经经销销商商通通过过讨讨价价还还价价确确定定了了客客户户的的心心理理价价位位，，客客户户以以她她能能够够承承受受的的价价格格得得到到了了想想要要的的东东西西。。巧巧妙妙的的使使用用拒拒绝绝技技巧巧，，反反而而能能获获得得利利益益。。案例例3有个跨跨国国公公司司的的高高级级工工程程师师，，他他的的一一项项发发明明获获得得了了发发明明专专利利权权。。一一天天，，公公司司总总经经理理派派人人把把他他找找来来，，表表示示愿愿意意购购买买他他的的发发明明专专利利，，并并问问他他愿愿意意以以多多少少的的价价格格转转让让，，他他对对自自己己的的发发明明到到底底值值多多少少钱钱心心中中没没数数，，心心想想只只要要能能卖卖10万万美美元元就就不不错错了了，，可可他他的的家家人人却却事事先先告告诉诉他他至至少少要要卖卖30万万美美元元。。到到了了公公司司总总经经理理的的办办公公室室，，他他没没有有正正面面说说出出自自己己的的报报价价，，而而是是说说：：““我我的的发发明明专专利利在在社社会会上上有有多多大大作作用用，，能能给给公公司司带带来来多多少少价价值值，，我我并并不不十十分分清清楚楚，，还还是是先先请请您您说说一一说说吧吧！！””这这样样无无形形中中把把球球踢踢给给了了总总经经理理，，让让他他先先报报价价。。总总经经理理只只好好先先报报价价，，““50万万美美元元，，怎怎么么样样？？””这这位位工工程程师师简简直直不不相相信信自自己己的的耳耳朵朵，，直直到到总总经经理理又又说说了了一一遍遍，，才才认认识识到到这这是是真真的的。。但但他他没没有有立立即即欣欣然然答答应应，，而而是是经经过过一一番番装装模模作作样样的的讨讨价价还还价价后后，，最最终终以以这这一一价价格格达达成成了了协协议议。。在报价中，双双方都不能能确定双方方能走多远远，能得到到什么。这这时，如果果是买方先先报价格，，卖方就拥拥有了主动动权，并留留有讨价还还价的余地地，则可以以采取多种种方式。案例4一位美国商人人看中了印印度画商带带来的三幅幅画，标价价均为2500美美元。美美国商人不不愿出此价价钱，双方方各执己见见，谈判陷陷入僵局。。终于，那那位印度画画商被惹火火了，怒气气冲冲的跑跑出去，当当着美国人人的面把其其中的一幅幅字画烧掉掉了。美国国商人看到到这么好的的画被烧掉掉，十分心心痛，赶忙忙问印度画画商剩下的的两幅愿意意卖多少价价，回答还还是2500美美元，美国国商人思来来想去，还还是拒绝了了这个报价价。这位印印度画商心心一横，又又烧掉一幅幅画。美国国人只好乞乞求他千万万别再烧掉掉最后那幅幅画。当再再次询问这这位印度商商人愿以多多少价钱出出售时，卖卖主说：““最后这幅幅画只能是是三幅画的的总价钱。。”最终，，这位印度度商手中的的最后一幅幅画以7500美美元的价价格拍板成成交。在这个故事里里，印度画画商之所以以烧掉两幅幅画，目的的是刺激那那为美国商商人的购买买欲望，因因为他知道道那三幅画画都出自名名家之手，，烧掉了两两幅，那么么，物以稀稀为贵，不不怕他不买买剩下的最最后一幅。。聪明的印印度画商施施展这一招招果然灵验验，一笔生生意得以成成功。而那那位美国商商人是真心心喜欢藏古古董字画的的，宁肯出出高价也要要买下这幅幅珍宝。所所以谈判不光用嘴，，更要用心心和脑袋。案例5感谢聆听，，批评指导导9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。12:32:2212:32:2212:3212/22/202212:32:22PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:32:2212:32Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:32:2212:32:2212:32Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:32:2312:32:23December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:32:24下午午12:32:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:32下下午午12月月-2212:32December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:32:2412:32:2422December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:32:24下下午午12:32下下午午12:32:2412月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:32:2512:32:2512:3212/22/202212:32:25PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2212:32:2512:32Dec-2222-Dec-2212、