商务谈判程序和技巧

商务谈判程序及技巧谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没有掌握。

商务谈判的程序p90

谈判开局阶段谈判报价阶段谈判磋商阶段谈判缔约阶段

第一节开局阶段的技巧p90开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。

一、开局气氛的营造p113谈判气氛分为以下四种类型：第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。1954年在日内瓦谈判越南问题时，曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成员与周总理率领的中国代表团成员握手的事情，中美断交近20年。1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”短暂的见面语，周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象。日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8C”。这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。在东京出发前，中国方面曾问及对爱出汗的田中所适宜的室温，秘书明确地回答：“17．8‘C”。这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅，也为以后谈判的顺利进行创造了良好的条件。....几年前，以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判，东道主美国精心准备的谈判桌，既不是条桌，也不是方桌，而是一张桃花心形的圆桌。桌子中央放着白色的郁金香，壁炉里的炉火熊熊燃烧着；外面，牛群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草，几头小鹿在凝霜的枯树问走动。这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围，目的在于打破谈判人员的心理隔阂，有利于达成一致的意见。谈判人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛，为双方下一步的磋商奠定很好的基础。

开局阶段应该谈什么？选择中性的话题：轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣。例如：谈论双方感兴趣的业余爱好、共同关心的时事；回忆往日合作成功的欢乐、感受；以轻松愉快的语气谈些双方容易达成一致意见的话题，如谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等。

创造积极热烈气氛技巧

1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。运用感情攻击法的前提是了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。投其所好会使你取得意想不到的成功。

美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切的关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烈.法国国空空中中客客车车公公司司当当年年推推销销相相当当艰艰难难，，因因为为正正值值世世界界经经济济衰衰退退，，公公司司派派了了销销售售部部贝贝尔尔那那.拉第第峻峻去去印印度度航航空空公公司司谈谈判判飞飞机机销销售售，，谈谈判判对对手手是是印印航航主主席席拉拉尔尔少少将将。。贝尔尔那那见见到到拉拉尔尔时时说说：：““是是你你使使我我有有机机会会回回到到我我的的出出生生地地””，，然然后后介介绍绍自自己己的的身身世世，，最最后后拿拿出出一一相相片片，，是是圣圣.甘地地和和一一个个小小孩孩，，他他告告诉诉拉拉尔尔，，那那个个孩孩子子是是我我，，当当年年父父母母带带我我去去欧欧洲洲时时与与甘甘地地同同乘乘一一条条船船。。就这这样样把把航航联联主主席席从从同同是是印印度度人人拉拉近近感感情情距距离离，，再再用用印印度度人人都都很很崇崇拜拜的的甘甘地地产产生生感感情情共共鸣鸣，，结结果果谈谈判判非非常常成成功功。。2、称称赞赞法法---通过称赞对对方来削弱弱对方的心心理防线，，从而焕发发出对方的的谈判热情情，调动对对方的情绪绪，营造热热烈的气氛氛。出自肺腑的的赞美，总总是能产生生意想不到到的奇效。。人一旦被被认可其价价值时，总总是喜不自自胜。尼克松总统统十分喜爱爱一支乐曲曲叫《美丽的亚美美利加》，这是支赞赞美他家乡乡的乐曲。。在中国欢欢迎他的仪仪式上竟然然听到了他他十分喜爱爱的一支乐乐曲《美丽的亚美美利加》，他原本没没有想到在在中国能听听到这支赞赞美他家乡乡的乐曲，，不禁为中中国方面的的热情友好好所感动。。中美的外外交谈判也也由此更增增添了几分分良好的气气氛。3、幽默法---用幽默的方方式来消除除谈判对手手的戒备心心理，积极极地参与到到谈判中来来，从而营营造高调的的谈判开局局气氛1945年7月，中国政政府派法官官梅汝敖参参加了设日日本东京的的远东国际际军事法庭庭对二次大大战战犯的的审判工作作。到场的的有美、中中、英、苏苏、加、新新西兰、荷荷兰、印度度、菲律宾宾、法国、、澳大利亚亚共11国法官。大大家最关心心的是法庭庭上座位排排列顺序，，表示国家家地位。法法庭庭长经经盟军最高高统帅麦克克阿瑟指定定由澳大利利亚法官韦韦伯担任。。庭长坐审审判席中央央的首席是是不言而喻喻的。由于于美国在日日本放原子子弹使日本本投降，在在结束战争争中的特殊殊作用，由由美国法官官坐庭长右右手的第二二把交椅也也成定局，，各国法官官都争着要要坐庭长左左侧的第三三把交椅?正当各国法法官争论激激烈之际，，梅法官提提议道：以以日本降时时各受降国国签字顺序序排列法庭庭座次最为为合理。中中国受害最最深，付出出牺牲最大大，没有日日本无条件件投降，就就没有今天天的审判。。如果大家家不同意，，以体重来来排，体重重居中，体体轻居旁，，我排在旁旁边心安理理得，好向向国家交待待，国家不不愿意可以以找个肥胖胖的来代替替我。大家家听完哄堂堂大笑，按按体重是不不可能的，，但按受降降顺序还比比较有道理理一点。二、开局阶阶段应考虑虑的因素(一)谈判双方企企业之间的的关系1．双方企业业有很好的的业务关系系，长期合合作得很好好。创造热烈的的、友好的的、轻松愉愉快的气氛氛。2．双方企业业曾经有过过业务往来来，但关系系一般。开局创造一一个友好、、合作、随随和的气氛氛。3．双方企业业过去有过过业务往来来，但合作作不佳，印印象不好。。采取亲切而而不亲密，，有距离而而不疏远的的态度。4．双方初次次接触，以以前没有打打过交道的的企业。创造一个友友好、真诚诚、合作的的气氛(二)双方谈判人人员个人之之间的关系系谈判是在两两个场合进进行：场内交易，，在谈判桌桌上你来我我往，据理理力争场外交易易，在谈谈判桌下下，双方方谈判人人员个人人之间的的疏通，，交流与与对话。。有时场外外交易在在谈判中中的作用用远远大大于正式式谈判桌桌上的作作用。场外交易易的关键键取决于于双方谈谈判人员员个人之之间关系系的好坏坏与熟悉悉、亲密密程度。。(三)双方的谈谈判实力力1．实力旗旗鼓相当当---以合作、、互利为为中心，，创造一一个友好好和谐的的合作气气氛。2．我方实实力具有有明显优优势---与弱方谈谈判最忌忌“霸气气”，不不能有任任何轻敌敌意识，，开局时时，仍要要表现友友好和诚诚意。3．我方实实力弱于于对方---对强于我我方的对对手谈判判最忌““怕”。。开局表表现出友友好与合合作，充充满自信信，潇洒洒、沉着着，大方方。第二节报报价阶阶段的技技巧p95报价---指谈判的的一方对对另一方方提出自自己的所所有要求求。如商品的的数量、、质量、、包装、、价格、、装运、、保险、、支付、、商检、、索赔、、仲裁等等交易条条件，不不只是指指产品价价格，但但价格条条件具有有重要的的地位。。一、报价价的原则则合理性---合乎情理理，能解解释的通通。综合性---报价时，，不仅要要考虑按按报价所所获利益益，还要要考虑该该报价能能否被对对方接受受，即报报价能否否成功的的机率问问题。艺术性---报价要有有信心，，坚定而而果断；；简洁、、明了，，所用概概念、术术语、语语言及条条件务必必严谨、、准确；注意：报报价时不不必做任任何解释释和说明明，因为为对方肯肯定会对对有关内内容提出出问题的的。二、报价价的方式式p961．书面报报价比较正式式、规范范。但书书面报价价的白纸纸黑字，，客观上上限制了了企业的的条件变变化。对对实力强强大的谈谈判者有有利。2．口头报报价口头报价价具有很很大的灵灵活性，，可以见见机行事事，没有有约束感感。对实实力弱者者有利。应以以书书面面报报价价为为主主，，口口头头报报价价补补充充。。三、、报报价价的的时时机机选选择择由谁谁先先报报价价？？一般般地地说说，，先先报报价价比比较较有有利利。。因因为为先先报报价价的的一一方方通通过过报报价价实实际际上上为为谈谈判判规规定定了了一一个个框框框框，，使使最最终终协协议议有有可可能能在在此此范范围围内内达达成成，，而而且且在在整整个个谈谈判判过过程程中中或或多多或或少少地地支支配配着着对对方方的的期期望望水水平平。。报价价时时机机的的选选择择1、按按商商业业习习惯惯---由发发起起谈谈判判的的一一方方先先报报价价。。货货物物买买卖卖谈谈判判，，多多半半是是由由卖卖方方先先报报价价，，买买方方还还价价。。2、谈谈判判的的冲冲突突程程度度---在冲冲突突程程度度较较高高的的商商务务谈谈判判中中，，先先报报价价比比后后报报价价更更为为合合适适。。3、双双方方实实力力不不相相当当---实力力强强的的先先报报。。4、双双方方谈谈判判经经验验不不相相当当---有经经验验的的先先报报。。5、行行内内经经验验不不相相当当---内行行、、熟熟悉悉的的先先报报。。四、、报报价价起起点点“喊价价要要狠狠””，，只只要要能能找找到到理理由由加加以以辩辩护护就就尽尽量量提提高高开开盘盘价价。。卖卖方方报报最最高高价价格格；；买买方方报报最最低低价价。。实践践证证明明，，如如果果卖卖主主开开价价较较高高，，则则往往往往在在较较高高的的价价格格上上成成交交；；相相反反，，如如果果买买主主还还价价很很低低，，则则往往往往在在较较低低的的价价格格上上成成交交。。大大多多数数的的最最终终协协议议结结果果往往往往在在这这两两个个价价格格的的中中间间，，或或者者接接近近中中间间的的价价格格上上成成交交。。撒切尔夫夫人与共共同体各各国首脑脑的谈判判1975年12月，在柏柏林召开开的欧洲洲共同体体各国首首脑会议议上，举举行了削削减英国国支付共共同体经经费的谈谈判。各各国首脑脑们原来来以为英英国政府府可能希希望削减减3亿英镑，，从谈判判的惯例例出发，，撒切尔尔夫人会会提出削削减3.5亿英镑，，所以，，他们就就在谈判判中，提提议可以以考虑同同意削减减2.5亿英镑。。这样讨讨价还价价谈判下下来，会会在3亿英镑左左右的数数目上达达成协议议。可是，完完全出乎乎各国首首脑们的的意料之之外，撒撒切尔夫夫人狮子子大开口口，报出出了10亿英镑的的高价，，使首脑脑们瞠目目结舌，，一致加加以坚决决的反对对。可撒撒切尔夫夫人坚持持己见，，在谈判判桌上始始终表现现出不与与他国妥妥协的姿姿态，共共同体各各国首脑脑——这些绅士士们，简简直拿这这位女士士——铁娘子，，没有任任何办法法，不得得不迁就就撒切尔尔夫人，，结果不不是在3.5亿英镑，，也不是是在2.5和10亿英镑的的中间数数—6.25亿英镑，，而是在在8亿英镑的的数目上上达成协协议，即即同意英英国对欧欧洲共同同体每年年负担的的经费削削减8亿英镑。。撒切尔夫夫人用报报高价的的手法获获得了谈谈判的巨巨大成功功。....为什么““喊价要要狠”？？卖方一旦旦报出了了价，就就成了一一个无法法逾越的的上限，，因此报报价一定定要高；；报价越高高，为自自己留的的让步余余地就越越大；报价的高高低影响响着对方方对己方方潜力的的评价；；报价是给给予对方方的期望望值，期期望的水水平越高高，成功功的可能能性也越越高。如对方是是老客户户，双方方有较真真诚的友友谊和合合作关系系，可不不必把价价格报得得很高。。五、抬价价技巧(卖方使用用)抬价---许多人常常常在双方已已商定好的的基础上，，又反悔变变卦，抬高高价格，而而且往往能能如愿以偿偿。抬高价价往往会有有令人意想想不到的收收获。抬价作用还还在于：卖卖方能较好好地遏制买买方的进一一步要求，，从而更好好地维护己己方的利益益。美国谈判专专家麦科马马克有一次次代表公司司交涉一项项购买协议议，对方开开始的开价价是50万元，他和和公司的成成本分析人人员都深信信，只要用用44万元就可以以完成这笔笔交易。1个月后，他他开始和对对方谈判，，但对方却却又声明原原先的报价价有误，现现在开价60万元，这反反倒使麦科科马克先生生怀疑自己己原先的估估计是否正正确。直到最后，，当他以50万元的价格格与对方成成交时，竟竟然感到非非常满意。。这是因为为，他认为为是以低于于对手要价价10万之差达成成了交易，，而对方则则成功地遏遏制了他的的进一步要要求。六、报价的的方式p96两种典型的的报价方式式在世界上上广为应用用：(一)西欧式报报价方式式卖方首先先提出留留有较大大余地的的价格，，通过给给予各种种优惠，，如数量量折扣、、价格折折扣、佣佣金和支支付条件件方面的的优惠(延长支付付期限、、提供优优惠信贷贷等)，逐步接接近买方方的条件件，达到到成交的的目的。。要点是稳稳住买方方，使之之就各项项条件与与卖方进进行磋商商，最后后的结果果往往对对卖方比比较有利利的(二)日本式报报价方式式卖方报出出最低价价格，并并列出对对卖方最最有利的的结算条条件，如如果买主主要求改改变有关关条件，，则卖主主就会相相应提高高价格。。因此，，买卖双双方最后后成交的的价格，，往往高高于开始始的价格格。要点用最最低价引引起买主主的兴趣趣，排斥斥竞争对对手，当当其他卖卖主纷纷纷走掉时时，这时时买方原原有的买买方市场场的优势势不复存存在了，，买方想想要达到到一定的的需求，，只好任任卖方一一点一点点地把价价格抬高高才能实实现。七、还价价技巧(买方使用用)还价---指谈判一一方根据据对方的的报价，，提出自自己的价价格条件件。许多商务务谈判老老手对还还价都十十分谨慎慎，若还还价还的的不妥，，会把本本意想尊尊重对方方的态度度，误为为侮辱人人。作为货物物交易，，买方还还价低于于成本价价太多，，会引起起对方的的愤怒。。当卖方报报出第一一个价格格时，一一般不还还价，而而是抓住住卖方条条件中不不合理的的地方要要求卖方方调低报报价，这这种技巧巧叫讨价价。（1）讨价技技巧p130讨价---是指买方方对卖方方的报价价评论执执否定的的态度，，即价格格不太合合理，提提出要求求卖方改改善价格格等商务务要求的的行为。。在商务务谈判中中被广为为使用。。讨价也叫叫吹毛求求疵战术术。就是是故意挑挑毛病，，买主再再三挑剔剔，提出出一大堆堆问题和和要求，，这些问问题有的的是真实实的，有有的却只只是虚张张声势。。他们之之所以这这么做，，是为了了使卖主主把价降降低：使使买主有有讨价还还价的余余地。一般讨价价的说法法如：“请就我我方刚才才提出的的意见报报出贵方方的改善善价格””；“贵方已已听到我我们的意意见，若若不能重重新报出出具有成成交诚意意的价格格，我们们的交易易将难以以成功””；“我方的的评价意意见说到到此，待待贵方作作出新的的报价后后再说””。这三种说说法表明明了不同同的讨价价态度，，采用怎怎样的说说法视对对方的态态度和报报价的虚虚实程度度而定，，目的是是要求对对方重新新报价。。案例分析析：科文文谈判致致胜的技技巧律师科文文的邻居居是一位位医生。。有一次次，这位位邻居的的房屋遭遭受台风风的袭击击，有些些损坏。。这房屋屋是在保保险公司司投了保保的，可可以向保保险公司司索赔。。他想要要保险公公司多赔赔一些钱钱，但又又知道保保险公司司很难对对付，自自己没有有这种能能力做到到这一点点，于是是去请科科文帮忙忙。科文问问医生生希望望得到到多少少赔偿偿，以以便有有个最最低的的标准准。医医生回回答说说，他他想要要保险险公司司赔偿偿300美元，，科文文又问问：““这场场台风风使你你究竟竟损失失了多多少钱钱?”医生回回答：：“大大约在在300美元以以上，，不过过，我我知道道保险险公司司是不不可能能给那那么多多的!”不久，，保险险公司司的理理赔调调查员员来找找科文文，对对他说说：““科文文先生生，我我知道道，像像你这这样的的大律律师，，是专专门谈谈判大大数目目的，，不过过，恐恐怕我我们不不能赔赔太大大的数数目。。请问问你，，如果果我只只赔你你100美元，，你觉觉得怎怎么样样?”多年的的经验验告诉诉科文文，对对方的的口气气是说说他““只能能”赔赔多少少多少少，显显然他他自己己也觉觉得这这个数数目太太少，，不好好意思思开口口；而而且，，第一一次出出价后后必然然还有有第二二次、、第三三次。。所以以他故故意沉沉默了了半晌晌，然然后反反问对对方：：“你你觉得得怎么么样?”对方愣愣了一一会儿儿，又又说：：“好好吧!真对不不起你你，请请你别别将我我刚才才的价价钱放放在心心上，，多一一点儿儿，比比方说说200美元怎怎么样样?”科文又又从对对方回回答的的口气气里获获得了了情报报，判判断出出对方方的信信心不不足，，于是是又反反问道道：““多一一点儿儿?”““好吧300美元如如何?”““你说如如何?”最后，，以高高于邻邻居希希望数数的三三倍多多——950美元了了结。。什么时时候还还价？？（2）还价价时机机的把把握买方经经过讨讨价后后，看看卖方方价格格改善善了多多少；；改善善的报报价与与买方方拟定定的成成交方方案之之间，，还有有多大大的差差距再再决定定还价价，通通常等等卖方方作了了1-2次调价价以后后，并并强烈烈要求求买方方还价价，买买方才才还价价。2、还价价的方方式(1)逐项还还价---对每个个项目目如技技术指指导费费、培培训费费、工工程设设计费费、资资料费费等分分项还还价。。(2)分组还还价---根据划划出的的价格格差距距档次次，分分别还还价。。(3)总体还还价---把成交交货物物或设设备的的价格格集中中起来来仅还还一个个总价价。3、还价价的方方法p132（1）暂缓缓还价价法---这是针针对对对方报报价与与我方方看法法过于于悬殊殊的一一种做做法。。请对对方重重新考考虑比比较实实际的的报价价。（2）低还还价法法---这是与与高报报价完完全针针锋相相对的的一种种策略略。可可起着着限制制对方方期望望值，，纠正正讨价价还价价起点点的作作用。。（3）列列表表还还价价法法---将不能能让让步步的的问问题题和和交交易易条条件件和和可可以以考考虑虑让让步步的的项项目目，，分分别别列列成成二二张张表表，，附附上上数数字字，，表表明明让让步步的的幅幅度度和和范范围围。。这是是针针对对双双方方关关系系较较好好而而采采用用的的冲冲突突性性较较小小的的一一种种还还价价法法。。（4）条条件件还还价价法法---即以以让让步步换换取取让让步步。。如对对方方不不肯肯在在价价格格上上再再作作变变动动，，则则在在同同意意这这种种价价格格的的同同时时，，要要求求对对方方放放宽宽其其他他条条件件。。第三三节节谈谈判判磋磋商商阶阶段段的的策策略略与与技技巧巧磋商商---指谈谈判判双双方方在在原原先先报报价价的的基基础础上上进进行行讨讨价价还还价价的的行行为为过过程程。。磋商商阶阶段段是是商商务务谈谈判判的的核核心心环环节节，，磋磋商商的的过过程程及及其其结结果果将将直直接接关关系系到到谈谈判判的的双双方方所所获获利利益益的的大大小小，，决决定定着着双双方方各各自自需需要要的的满满足足程程度度。。一、让步步的谈判判策略(一)让步的一一般原则则1．只有在在最需要要的时候候才作让让步即谈判无无法继续续下去时时。2．让步应应有明确确的利益益目标让步可从从对方那那里获得得利益补补偿。无无谓的让让步会被被对手视视为无能能。“没没有交换换、决不不让步””这是一一个谈判判者应该该遵守的的铁律。。2005年5月，在美美欧政府府压力之之下，中中国在纺纺织品纠纠纷中首首先做出出让步，，自行提提高众多多纺织品品出口关关税。从从2005年6月1日起，对对2005年1月1日起征收收出口关关税的部部分纺织织服装产产品调整整关税税税率，其其中：对对2种产品停停止征收收关税，，对3种产品调调低出口口关税，，对74种产品调调增出口口关税，，新增1种征税产产品。中国政府府主动对对纺织服服装产品品出口采采取自我我限制措措施，可可以说是是给足了了美国人人面子，，结果，，美国和和欧盟都都没有领领中国人人的情，，仍然毫毫不让步步，只是是留下一一句让人人欣慰的的表态，，“慎重重使用纺纺织品特特别限制制措施””。美国国人还在在等什么么呢？后后来答案案出来了了，人民民币终于于“升值值”了。。美国人人获得了了最大的的胜利。。就在如此此情况之之下，美美国政府府还不甘甘心，在在谈判最最终完结结之前，，他们还还在不断断接受美美国企业业的设限限申请。。他们心心里想的的是，““谁知道道对方在在压力之之下还会会做出什什么让步步呢？3．让步要要分轻重重缓急。。一般不先先在原则则问题、、重大问问题，或或者对方方尚未迫迫切需求求的事项项上让步步。4．把握““交换””让步的的尺度。。“交换””让步，，是以利利益和必必要性为为依据的的，不能能轻易承承诺作同同等幅度度的让步步。5．让步要要使对方方感到是是艰难的的千万别让让对手轻轻而易举举地得到到己方的的让步。。因为按按照心理理学的观观点，人人们对不不劳而获获或轻易易得到的的东西通通常都不不加重视视和珍惜惜。....6．严格控控制让步步的次数数、频率率和幅度度。让步次数数不宜过过多，一一般3-4次。过多多不仅意意味着损损失大，，而且影影响谈判判信誉、、诚意和和效率；；频率也不不可过快快，过快快容易鼓鼓舞对方方的斗志志和土气气；幅度不可可太大，，太大反反映了己己方条件件“虚头头大”，，会使对对方进攻攻欲望更更强，程程度更猛猛烈。7．让步要要避免失失误。一旦发现现承诺的的让步有有失误时时，在协协议尚未未正式签签订以前前，要采采取巧妙妙策略收收回。比如，借在某某项条款上对对方坚持不让让步的机会，，己方趁机收收回原来让步步的承诺。(二)让步的方式p135表7-11、最后一次到到位（坚定冒冒险型）(0—0—0—60)这是一种最后后一次让出全全部可让的利利益策略这种让步的特特点是谈判的的前三次丝毫毫不让步，给给人一种没有有讨价还价余余地的感觉，，到了最后一一次一步到位位让出全部利利益.促成和局.这种让步策略略只要对方比比较软弱，有有可能得到很很大利益，但但更大的可能能是导致谈判判的破裂。适用谈判中占占有优势的一一方采用。这种让步使用用的场合比较较少而特殊，，由于要冒很很大的谈判破破裂风险，应应该慎用。2、均衡式（刺激激欲望型）(15—15—15—15)这是一种等额额让步的策略略这种让步的特特点是定额增增减，态度谨谨慎.稳健;但它会刺激对对方要你继续续让步的欲望望，因为在三个15之后，对方都都等到了一个个15，那么在第四四个15之后，对方也也完全有理由由等待第五个个15、第六个15……而你一旦停止止让步，就很很难说服对方方，从而很可可能导致谈判判的中止或破破裂。适用没有谈判判经验的一方方采用这种让步是极极不明智的外外行做法，内内行人决不采采用这种让步步方法。3、递增式（诱发发幻想型）(8—13——17—22)这种让步比第第二种更糟糕糕，其特点是是每次让步都都比以前的幅幅度来得大，，这会使对方方坚信，只要要他坚持下去去，你总会作作出越来越大大的让步。这这无疑诱发了了对方的幻想想，给你带来来灾难性的后后果。一般只用于陷陷入僵局或危危难性的谈判判4．递减式（希望望成交型）(22—17---13—8)这种让步与第第三种有本质质区别，高明明之处：这是一种从大到小,渐次下降的让让步策略这种让步的特特点是比较自自然.坦率,符合规律,容易为人接受受;让步幅度的逐逐次减小,防止对方进攻攻,效果较好,是谈判最普遍遍采用的策略略.适用谈判提议议方采用5、有限式（妥协协成交型）(26---20---12---2)这种让步的特特点是先作一一次很大的让让步，从而向向对方表示一一种强烈的妥妥协姿态，表表明自己的成成交欲望，然然而，让步幅幅度的急剧减减小，也清楚楚地告诉对方方，自己已经经尽了最大的的努力，要作作进一步的让让步根本不可可能了。这种让步往往往是在谈判实实力较弱的场场合中经常使使用。6．快速式（或冷冷或热型）(59---0---0---1)这种让步的特特点是表现求求和的精神,一开始让出绝绝大部分利益益,表现己方的诚诚意,给人憨厚老实实之感,成功率较高.后来让步的幅幅度又剧减，，表示出强烈烈的拒绝态度度。让买方认认为让步己经经到位。最后后再让出微小小利，让对方方有满足感。。适用谈判处于于劣势,但又急于求成成;这种或冷或热热让步使对方方很难适应，，不知你葫芦芦里卖的是什什么药，容易易给对方诚心心不足的印象象。是外行人人使用的方法法，内行人只只有在非常极极端的情况下下，偶尔一用用。7．满足式（虚伪伪报价型）（50---10----1---+1）在第三步设一一个加价，这这当然会遭到到对方的坚决决反对，于是是第四步去掉掉加价，实际际上还是60元，可可是却却给对对方一一种满满足感感，好好像他他又赢赢得了了一个个回合合的胜胜利似似的。。这种让让步法法不登登大雅雅之堂堂，在在大多多数正正规庄庄重的的谈判判场合合，不不采用用这种种让步步法，，因为为给人人虚伪伪欺诈诈之感感，有有失身身份和和体面面。美国商商人山山姆去去圣多多明哥哥旅游游，在在街上上一家家皮件件商店店的橱橱窗里里，看看到了了一只只皮箱箱和自自己家家里的的一模模一样样，忍忍不住住停下下来看看。皮箱店店的老老板正正在门门口拉拉生意意，看看见山山姆，，马上上上前前推销销，好好话说说尽，，山姆姆就是是不买买。因因为山山姆为为了看看看店店主到到底有有些什什么推推销的的手段段，所所以站站着没没走。。店主看看山姆姆不动动心，，把价价格一一再下下降，，从20美元、、18美元、、16美元、、……、12美元、、11美元，，可是是山姆姆还是是不买买他的的皮箱箱，而而老板板又不不想再再跌价价了，，在报报出了了“11美元””以后后，突突然改改变下下降的的趋势势，报报出了了一个个上升升的价价格““12美元””来。。当感感到奇奇怪的的山姆姆揪住住“11美元””不放放时，，老板板顺水水推舟舟地以以11美元的的价格格把皮皮箱卖卖给了了山姆姆。8．一次性性让步步（愚愚蠢缴缴枪型型）(60—0—0—0)这是一一种一一次性性让步步的策策略这种让让步策策略的的特点点诚恳恳.务实.以诚制制胜。。但一一开始始就把把自己己所能能作的的让步步和盘盘托出出，会会断送送了自自己讨讨价还还价的的所有有资本本，下下面因因为没没有退退让的的余地地，只只好完完全拒拒绝作作任何何进一一步的的退让让。适用谈谈判中中处于于劣势势的一一方采采用。。这种让让步是是愚蠢蠢地放放下了了自己己的谈谈判武武器，，所以以，不不可能能给自自己带带来任任何利利益，，而且且反而而因为为你太太愚蠢蠢而让让对方方看不不起。。一般般不宜宜采用用。各种让让步方方式的的使用用常用型型：第第四种种“希希望成成交型型”和和第五五种““妥协协成交交型””两种种。适适应一一般人人心理理，易易为对对方接接受。。慎用型型：第第一种种“坚坚定冒冒险型型”、、第六六种““或冷冷或热热型””和第第七种种“虚虚伪报报价型型”。。运用用需要要有较较高的的艺术术技巧巧和冒冒险精精神，，不然然很可可能会会惨遭遭失败败。忌用型型：第第二种种“刺刺激欲欲望型型”、、第三三种““诱发发幻想想型””和第第八种种“愚愚蠢缴缴枪型型”。。这三三种类类型是是外行行人经经常容容易犯犯的错错误，，一般般地说说，在在谈判判中不不能采采用。。课堂讨讨论：：一家果果品公公司的的采购购员来来到果果园，，问：：“多多少钱钱一斤斤”““8角””。。““6角行行吗吗？？””。。““少少一一分分也也不不卖卖””。。商商量量商商量量怎怎么么样样””？？没没什什么么好好商商量量的的。。不不卖卖拉拉倒倒。。买买卖卖双双方方不不欢欢而而散散。。不久久，，又又一一家家公公司司的的采采购购员员走走上上前前来来，，先先递递过过一一支支香香烟烟，，问问““多多少少钱钱一一斤斤””““8角””。。买买主主打打开开筐筐盖盖，，拿拿起起一一个个苹苹果果说说““个个头头还还可可以以，，但但颜颜色色不不够够红红，，这这样样上上市市卖卖不不上上价价呀呀””。。接接着着伸伸手手又又摸摸出出一一个个个个头头小小的的苹苹果果，，老老板板，，你你这这筐筐苹苹果果下下面面有有不不少少小小的的，，这这怎怎么么算算呢呢？？边边说说出出继继续续摸摸，，又又摸摸出出一一个个虫虫咬咬伤伤的的苹苹果果，，看看！！““您您这这苹苹果果既既不不够够红红，，又又不不够够大大，，有有的的还还有有伤伤，，无无论论如如何何算算不不上上一一级级””，，这这时时卖卖主主沉沉不不住住气气了了，，您您真真的的想想要要，，还还个个价价吧吧。。农农民民一一年年到到头头也也不不容容易易，，给给您您6角吧吧！！““那那可可太太低低了了，，再再添添点点吧吧！！””那那好好吧吧，，看看您您也也是是个个老老实实人人，，交交个个朋朋友友吧吧，，6角5分一斤斤，我我全包包了。。双方终终于成成交了了，请请问，，为什什么第第一个个买主主遭到到拒绝绝，而而第二二个买买主却却能以以较低低的价价格成成交？？请从从谈判判技巧巧上进进行分分析。。....第一个个买主主急于于还价价，与与卖主主没有有进行行感情情沟通通工作作，加加上还还价技技巧较较差，，遭到到拒绝绝。第二个个买主主之所所以能能以较较低的的价格格成交交，在在于不不急于于还价价，而而是先先“递递上一一支烟烟”，，从建建立感感情开开始，，即先先沟通通，而而不是是先谈谈价格格。然然后，，细看看货品品，指指出货货品中中的不不足，，紧接接着，，以““农民民一年年到头头也不不容易易”为为铺垫垫，进进行还还价。。让货货主感感到买买主站站在他他的角角度来来思考考，所所还的的价是是对货货主的的关心心，并并以交交朋友友心态态谈生生意。。谈判缔缔约阶阶段的的策略略与技技巧缔约---谈判双双方利利益得得以最最终确确立的的过程程。交交易达达成阶阶段，，要经经过成成交和和认可可或签签约两两个过过程。。这个阶阶段的的技巧巧体现现在：：如何何捕捉捉成交交信号号，把把握缔缔约的的有利利时机机，促促成交交易合合同的的最后后签定定。一、善于于捕捉成成交信号号成交信号号---是指谈判判双方在在洽谈过过程中所所表现出来的各各种成交交意向，，常常会会通过谈谈判人员员的行为、语言言和表情情等多种种外在渠渠道表现现出来。。（一）对对方的成成交意向向判断1、从对方方的谈吐吐中反映映出的成成交信号号：以价格为为中心的的谈话；；过多地提提有关问问题；提出有关关的要求求；对产品价价格、重重量等方方面仍提提出一些些异议；；2、从对方方的表情情中反映映出的成成交信号号当对方开开始脱掉掉外套时时；解开外衣衣的钮扣扣，放下下交叉腿腿，坐到到椅子的的边缘，，并更靠靠近谈判判桌；态度、表表情逐渐渐转好，，忽而陷陷入深思思，忽而而表情开开朗，探探身阅读读交易说说明书；微笑、神神态自然然放松；下意识地地点头，，面带笑笑容；交换座位位，凑近近对方；拍拍对方方的肩膀膀或手臂臂；（二）向向对方发发出信号号1．谈判者者用最少少的言辞辞，阐明明自己的的立场。。如：““好，这这就是我我最后的的主张，，现在就就看你的的了。””2．谈判者者所提出出的建议议是完整整的，绝绝对没有有不明确确之处。。3．谈判者者在阐明明自己的的立场时时，完全全是一种种最后的的决定的的语调，，坐直身身体，双双臂交叉叉，文件件放在一一边，两两眼紧盯盯对方，，不卑不不亢，没没有任何何紧张的的表示。。4．回答对对方的问问题尽可可能简单单，常常常只回答答一个““是”或或“否””，使用用短词，，很少谈谈论据，，表明确确实没有有折衷的的余地。。5．一再向向对方保保证，现现在结束束对他最最有利，，告诉他他一些好好的理由由。二、总结结分析与与最后的的让步认真回顾顾总结前前期谈判判的情况况，总结结取得的的成绩，，发现存存在的问问题并对对最后阶阶段存在在的问题题作出决决策。最后一两个有有分歧的问题题，用最后的的一次让步作作为最后的““甜头”来解解决。如酒宴宴结束前上的的一碟水果，，让人心满意意足。三、谈判记录录及整理p99根据国际商务务谈判的性质质，有许多记记录谈判的方方法。但根本本的要点是：：每一次洽谈谈之后，双方方离去前，要要用书面记录录将双方达成成一致的议题题拟一份简短短的报告或纪纪要，并由双双方草签认可可，以确保该该共识以后不不致被违反。。这种文件具具有一定的法法律效力，在在以后的纠纷纷中尤为重要要。在国际商务谈谈判中，谈判判的记录通常常有以下做法法：1、通读谈判记记录或条款以以表明双方在在各点上均一一致同意。通通常当谈判涉涉及商业条款款及规格时须须使用这一方方法。2、每日的谈判判记录由一方方在当晚整理理就绪并在第第二天作为议议事日程的第第一个项目宣宣读后由双方方通过。只有有在这个记录录通过之后才才能再继续进进行谈判。这这项工作费力力，但对于长长时间的谈判判来说是可取取的。3、如果只只进行两两三天的的谈判，，则由一一方整理理谈判记记录后，，在谈判判结束时时宣读通通过。在在未经双双方同意意并且书书面记录录在案的的情况下下，谈判判不可中中断。记录人员员很容易易犯的错错误是他他往往会会记下他他认为人人们说了了些什么么而不是是实际上上人们说说了些什什么，这这一点是是记录人人员的禁禁忌。如果双方方共同确确认纪录录正确无无误，那那么，所所记载的的内容便便是起草草书面协协议或合合同的主主要依据据。谈判者通通常要争争取自己己一方做做记录。。谁保存存着会谈谈记录，，谁就握握有一定定的主动动权，如如果对方方向你出出示他们们的会谈谈记录，，那就必必须认真真查看，，要将自自己的记记录与对对方的加加以核校校，发现现偏差就就应指出出和要求求修正。。四、签订订书面协协议p102谈判双方方在交易易达成后后，必须须通过签签订合同同或协议议书、备备忘录等等形式的的法律契契约来体体现，签签订书面面协议或或合同是是国际商商务谈判判的重要要组成部部分。签订的程程序：1．签字前前的审核核要保证双双方所谈谈内容理理解一致致。名词词术语、、语言的的习惯都都可能引引起误会会。在签签订协议议之前，，应与对对方就全全部的谈谈判内容容、交易易条件进进行最终终的确定定。协议议签字时时，再将将协议的的内容与与谈判结结果一一一对照，，在确认认无误后后方可签签字。人们总是是习惯地地认为最最后协议议的内容容完全和和谈判的的结果一一致，但但在实际际情况中中，常常常有人有有意无意意地在签签订协议议时故意意更改谈谈判的结结果，比比如故意意在日期期、数字字上，以以及关键键性的概概念上作作文章。。....2、国际际商务务合同同条款款的拟拟定p100商务合合同一一般由由约首首、主主文和和约尾尾三部部分组组成。。约首---是合同同的首首部，，用来来反映映合同同的名名称、、编号号，订订约的的日期期、地地点，，双方方的名名称、、地址址、邮邮编、、传真真号码码以及及双方方订立立合同同的意意愿和和执行行合同同保证证的表表示等等。约尾---是合同同的尾尾部，，用来来反映映合同同文字字的效效力、、份数数，附附件的的效力力，以以及双双方签签字等等。主文---即合同同的正正文部部分，，也是是合同同的主主体内内容部部分，，主要要记载载双方方的权权利和和义务务，表表现为为各项项交易易条件件，这这是合合同的的核心心部分分。国际商商务合合同的的主要要条款款：包包括：：标的的、数数量和和质量量，价价款或或酬金金，履履行的的期限限、地地点和和方式式，违违约责责任，，根据据法律律规定定的或或按国国际商商务合合同性性质必必须具具备的的条款款，或或当事事人一一方要要求必必须规规定的的条款款以及及双方方适用用的法法律，，即以以哪个个国家家、哪哪个法法为执执行合合同的的法律律依据据。即即使是是国际际惯例例，双双方不不作规规定对对合同同也是是无效效的。。此外，，在商商务合合同中中，各各种交交易条条款必必须相相互衔衔接保保持一一致。。在草草拟合合同时时，不不仅各各条款款要完完备、、明确确、具具体，，而且且要保保证各各条款款之间间不发发生矛矛盾。。如品质的的规定要要与检验验方法的的规定相相一致，，运费计计算的规规定要与与售价的的规定相相一致等等。3、签字人人的确认认国际商务务谈判合合同一般般由企业业的法人人代表签签字，从从法律律的角度度来讲，，只有董董事长和和总经理理才能代代表其公公司或企企业对外外签约，，有的国家家或地区区的厂商商，在签签约前，，要求签签约人出出示授权权书。授授权书由由所属企企业的最最高领导导人签发发，若签签字人就就是企业业的领导导人，则则要以某某种方式式证实其其身份，，对前来来谈判的的客商的的代表资资格进行行审查。。在国际上上经常有有某一公公司或企企业的职职员以其其公司或或企业的的名义，，到处招招摇撞骗骗，洽谈谈业务并并签订协协议，从从中谋利利，却很很少履行行协议。。因此，，在洽谈谈签约之之前，我我们一定定要求对对方出示示法定代代表资格格的文件件，如授授权书、、委托书书等证明明材料，，以证明明其确实实是合法法的代表表人。4、签订书书面协议议签订书面面协议(合同)。协议经双双方签字字后，就就成为约约束双方方的法律律性文件件，有关关协议规规定的各各项条款款，双方方都必须须遵守和和执行。。任何一一方违反反协议的的规定，，都必须须承担法法律责任任。作业：p1431、知识题题：全部部做2、技能题题（1）（2）（3