商务谈判中常见的问题

商务谈判及沟通技巧BusinessNegotiation&CommunicationSkill潘黎CEO，首席培训师交大昂立谈判专题培训1培训目标了解谈判的关键要素，不再试错掌握最系统的谈判工具SNR通过情景案例训练体会所学知识学会分区域谈判管理和自我总结2培训内容概要国际谈判中的常见问题和关键要素情景路线谈判SNR的原理和运用国际判前、中、后期的经典情景下的SNR及其运用模拟案例训练总结31常见谈判问题分析4

1.1跨国谈判——商机变危机51.2常见的谈判问题和内外部压力不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通；谈判过程无法控制，结果与预期差异很大；对方提出苛刻条件，接受不了、割舍不下；不知道如何才能有效影响对方的决策；技巧都明白，临场用不上；只能随机应变；发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。6现场模拟：如何赢更多的钱？

在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？7模拟启示1谈判实力取决于什么？是什么因素在真正影响和控制谈判？怎样获得谈判过程中的优势？8模拟启示2谈判者常常无法准确认清自己的利益，更无法认清对方的利益，常有不理性行为，但双方都觉得自己很清醒。谈判过程是有阶段的，在不同阶段就不同问题达成共识；而达成共识的难异程度也不同。兼顾双方利益的方案往往不止一种，而且存在一个最优方案，但最优的方案不一定能够达成。优秀谈判者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突。只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到。难以预测谈判的具体结果时，需要预测谈判的可能结果。92

谈判的关键要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能达成协议的空间）102.1CI——双方利益的交交叉点引导案例：国际谈判：两两个三分钟抓抓住AFBE主席112.1CI——双方利益的交交叉点为什么我们无无法抓住对方方的利益诉求求点？我们没有换位位思考我们被立场所所迷惑12更多时候，我我们面对的只只是立场而不不是利益利益——对方的真实需需要立场———对方方根根据据自自己己利利益益所所持持的的观观点点、、态态度度立场场往往往往会会扭扭曲曲的的反反映映利利益益2.1CI———双方方利利益益的的交交叉叉点点预算算不不价值值不不高高还有有更更低低价价试探探一一下下我不不需需要要价格格太太高高！！………13对方方KP及其其排排序序实1、质量2、性能价格格比3、数量虚1、稳稳定定性性2、配配合合速速度度3、服服务务风风险险我方方KP及其其排排序序实1、投投入入产产出出比比2、数数量量3、服服务务内内容容虚1、付付款款风风险险2、交交期期/时间间3、示示范范效效应应真实实利利益益和和关关键键诉诉求求点点分分析析14策略略建建议议谈判判沟沟通通前前必必须须真真实实客客观观的的分分析析双双方方所所有有可可能能的的利利益益交交叉叉点点；；只有有首首先先想想到到对对方方的的期期望望而而不不是是自自己己目目标标的的谈谈判判者者才才是是真真正正的的高高手手；；客户户需需求求太太泛泛化化、、建建立立““关关键键诉诉求求点点””概概念念！！15情景景训训练练一一：：跨跨国国采采购购商商的的关关键键诉诉求求点点2008年3月，，联联合合国国采采购购交交易易会会亚亚洲洲站站又又将将在在中中国国拉拉开开序序幕幕。。各各大大洲洲主主要要贸贸易易国国家家采采购购代代表表都都到到现现场场参参会会，，有有企企业业也也有有贸贸易易公公司司。。参参展展企企业业的的此此次次采采购购会会议议采采取取““竞竞争争性性谈谈判判””的的采采购购方方式式，，也也就就是是在在外外方方只只发发布布采采购购品品类类信信息息但但不不发发布布详详细细采采购购招招标标要要求求（（如如价价格格、、质质量量规规格格等等））的的情情况况下下，，由由各各家家中中国国企企业业轮轮流流与与外外国国买买家家谈谈判判，，最最后后确确定定一一家家作作为为中中标标方方。。你你们们公公司司与与你你的的竞竞争争对对手手同同时时准准备备参参加加这这次次采采购购洽洽谈谈会会。。国国际际谈谈判判专专家家咨咨询询团团给给你你们们的的课课题题是是：：除了价格、质质量、服务等等非常明显的的条款以外，，你还要寻找找并抓住一个个最关键的卖卖点，既能符符合国际采购购商的关键诉诉求点，又能能突出你们公公司的特色，，以便明显区区别于其他竞竞争对手。162.2CO——逐步达成共识识引导案例：汽车销售代表表的共识性营营销方式；中国入世谈判判中的朱克会会谈。172.2CO——逐步达成共识识CO控制较好鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、4议题4C1C2C3C4鸿沟小鸿沟大议题1、2、3、4议题2、3、4议题3、2、4议题3、4C1C3C2C3鸿沟大CO控制不好18为什么谈判过过程无法控制制没有提前设计计谈判阶段和和各阶段议题题。没有进行议题题评估，不清清楚先后顺序序。不会根根据产产品特特性和和对方方需求求设计计共识识点，，不懂懂引导导匹配配，单单纯推推销或或被动动满足足。19谈判流流程及及关键键议题题设定定流程及及关键键议题题设定定CO1CO2CO3CO4202.2CO——逐步达达成共共识策略建建议提前准准备议议题并并拟定定谈判判的阶阶段性性目标标。根据产产品和和客户户特点点设计计共识识议题题。先易后后难的的展开开各个个谈判判议题题。逐步锁定定共识，，不要反反复，封封闭式谈谈判。谈判后传传递备忘忘录或谈谈话纪要要，逐步步推进。。212.2CO——逐步达成成共识您是否为为谈判划划分过阶阶段并形形成阶段段性目标标？初期接触触——第第一印象象独特良良好探询需求求——利利益诉求求重点、、顾虑逐步深入入——从从易到难难达成共共识，锁锁定条款款最终促成成——急急迫感、、让步吸吸引、鼓鼓励签约约22情景训练练二：寻寻找谈判判鸿沟联合国跨跨国采购购展会以以后，我我们发现现有几家家客户的的意向非非常强烈烈，我们们需要对对客户进进行进一一步的跟跟追。谈谈判小组组根据以以往的经经验知道道，在谈谈判中有有些问题题是很难难达成共共识的，，提前把把这些问问题分析析清楚有有利于更更好的控控制谈判判。谈判判组长要要求大家家根据各各自的区区域进行行头脑风风暴会议议，解决决一个问问题：除了了价价格格、、数数量量、、质质量量这这些些明明显显的的条条款款以以外外，，请请你你预预估估未未来来的的谈谈判判中中在在哪哪些些问问题题上上可可以以较较难难达达成成共共识识，，即即谈谈判判鸿鸿沟沟可可能能会会出出现现在在哪哪里里。。利用用头头脑脑风风暴暴方方法法，，在在规规定定时时间间内内找找到到最最多多的的一一组组获获胜胜！！232.3BATNA———最佳佳替替代代方方案案引导导案案例例：：矿主主心心目目中中的的卖卖价价究究竟竟取取决决于于什什么么？？242.3BATNA———最佳佳替替代代方方案案客户户思思维维和和步步步步推推进进的的BATNA客户户与与您您通通电电话话或或邮邮件件沟沟通通时时面面对对的的BATNA？客户户在在与与您您初初期期接接触触时时面面对对的的BATNA？客户户在在开开始始对对产产品品感感兴兴趣趣时时面面对对的的BATNA？客户户在在产产生生购购买买意意愿愿时时面面对对的的BATNA？客户户在在成成功功签签单单之之后后面面对对的的BATNA？25通电电给机机会会不给给认同同不认认同同想不想想你竞最优优方方案案次优优方方案案买不买初期中期后期262.3BATNA——最佳替替代方方案策略建建议随时想想到：：双方方此刻刻还有有什么么选择择主动帮帮对方方做比比较，，主动动为对对方提提供选选择优秀的谈判判者善于设设计不同方方案备选，，更善于提供创创造性解决决方案不要带一条条底线而要要带着不同同方案去案例：Wal—Mart在中国的商商业地产谈谈判272.4ZOPA——可能达成协协议的空间间引导案例：：大型投资资谈判的失失败28ZOPA——双方保留价价格之间的的距离保留价格（（底线）是是不能再让让步的交易易条件2.4ZOPA——可能达成协协议的空间间真实支付能能力心理价格共同利益大大小选择余地多多少相互需求强强度ZOPA取决于……29相互需求强强度和谈判判筹码对方谈判筹筹码实1、订货量2、交期3、预算比例例4、BATNA虚1、信息数量量及准确2、长期合作作3、服务风险险我方谈判筹筹码实1、质量2、服务内容容3、价格折扣扣4、BATNA虚1、信息数量量及准确度度2、积极配合合3、付款风险险302.4ZOPA——可能达成协协议的空间间策略建议议扩大ZOPA的步骤：：探询并挤挤压对方方底线不同的交交易条件件组合（（帐期、、价格、、数量挂挂钩）技术支持持，尽量量为对方方量身定定做发现对方方的个人人需求和和特殊需需求从点到面面扩大可可达成协协议的空空间31情景训练练三：寻寻找谈谈判筹码码谈判小组组正在忙忙着与国国际展会会上的新新建关系系客户联联络的时时候，不不同渠道道的好几几个客户户都传过过来同样样的信息息：竞争争对手在在价格、、质量、、数量等等主要条条款上给给客户很很大的优优惠，非非常吸引引客户，，尤其是是一些价价格敏感感度较高高而对质质量又没没有特别别要求的的客户。。而且从从形式上上看竞争争对手与与客户的的谈判深深入程度度远远高高于我们们，客户户的决策策天平似似乎正在在向竞争争对手倾倾斜。我方清楚楚，我们们在价格格上没有有优势，，质量优优势又得得不到有有些客户户的认可可，所以以当务之之急是如如何寻价价格质量量以外的的其他谈谈判筹码码；利用头脑脑风暴方方法，找找到最多多最绝筹筹码的组组获胜。。322谈判的关关键要素素CI——决定谈判判是否成成功CO——决定谈判判的难易易程度BATNA——决定谈判判各方的的判断决决策ZOPA——决定双方方利益的的实现程程度33谈判沟通通的管理理利器——情景路线线谈判与与沟通SNR343.1SNR的关键要要素情景设定定ConditionalSituation可能立场场PossibleStandpoints概率路线线ProbabilityRoute应对策略略RespondingStrategies转化路线线ChangingRoute预期结果果DesiredResultsCSPSPRGDRRSBDRCR35典型谈判判情景下下的SNR前期：准备、破破冰、探探询、价价值传递递中期：讨价还价价、达成成共识后期：促成签约约、应对对抱怨（（已讲））364实战谈判判前期的的典型情情景和价价值传传递递路线37前期破冰冰价值传递递探询需求求384.1前期破冰冰引导案例例：3分钟介绍绍谈判系系统软件件39打破谈判判坚冰！！Interest——一开始就就要打中中关键诉诉求点！！Concerts——一开始就就要打消消对方顾顾虑Emotion———一开始就就营造合合适的氛氛围破冰不等等于拉关关系，而而是获取取信任的的同时获获得需要要的氛围围404.2前期破冰冰谈判是从从应对破破冰和建建立良好好关系开开始的应对拒绝绝和破冰冰的情景景下的SNR主要条件件：销售售谈判、、初期接接触41“冰封””的原因因和对方方的借口口情景练习习：客户拒绝绝的常见见借口有有哪些？？这些借口口背后有有哪些真真实原因因？42破冰时应应对的““No”NoMoney没预算NoTime没时间NoInteresting没兴趣NoAuthority没权限NoTrust不信任NoOpportunity没机会（有竞争争者）NoNeed不需要客户说““NO”43冰封和抗抗拒的真真实原因因不熟悉缺缺乏信任任没有需求已经有固定购购买渠道认识不足支付能力不足足想货比三家无法更改交易易条件本能拒绝44破冰和消除客客户抗拒的SNR454.3准确探询需求求的谈判模式式引导案例：为什么Intel选择投资成都都？国际买家如何何判断你是国国际化企业？？46提问循环探询询技巧开放式选择式封闭式锁定信息量大，压压力小拓展规范选择过滤判断锁定问题结构问题范围排除47探询需求的双双循环探询技技巧提问循环类比判断引导描述48诉求点2探询需求开放问题：你们国内都需需要哪些规格格的产品？选择问题：是需要挖掘机机械更多还是是混凝土机械械更多？提问循环诉求点N诉求点1选择问题：是租赁居多还还是要转自用用或者转卖？？自用居多？中型挖掘机最最受欢迎？问题是否搞清清问题是否搞清清YN转向下一个问问题确认需求类比判断引导式描述类比判断引导式描述暂时转入介绍绍探寻需求的SNR494.4价值传递例：航空公司司的“冲突解解决”项目504.4价值传递对方在没有认认识到价值之之前不会做任任何决策价值传递是达达成共识的前前提如何进行价值值传递？51价值传递的FABE模式Feature（情景描述））：描述一个个情景，让对对方形成印象象，吸引注意意力；Advantage（优势强调））：强调我方方服务或方案案的优势或特特色；Benefit（利益诱导））：这些优势势或特色能满满足对方的哪哪些利益？Evidence（成功例证））：和客户相相近的例证。。FABE是广泛有效的的展示说服和和价值传递模模式。52情景训练四：：价值传递国外买家组织织的竞争性谈谈判步入关键键时期，我们们与各个竞争争对手纷纷使使出各种计策策。国外买家家也觉得难以以分辨，于是是对方主要决决策人要求每每个厂商在谈谈判前利用三三分钟时间宣宣传本公司的的产品，告诉诉他们为什么么本公司而不不是其他公司司的的产品。。请选择一个你你最熟悉的产产品，利用三三分钟时间对对小组成员进进行演示。一一人演示的时时候其他组员员就是现场评评委和听众，，可以对他提提出两个置疑疑问题。每组组员轮流流演示，不得得重复前一个个演示者强调调的优势。请请严格按照FABE模式进行演示示。534.5商务谈判前期期常用策略技技巧有效破冰——一开始创造需需要的氛围探询需求——抓住关键决策策人的关键决决策点价值传递——吸引对方预防性报价——留出余地为什么前期很很重要？鞭长长效应545实战谈判中期期的交易条件件谈判路线55讨价还价565.1谈判核心：讨讨价还价自检：您是否否曾经遇到下下列问题报价或还价之之后感到后悔悔拿不准对方的的承受能力，，很难报价或或做价让价后依然无无法吸引对方方在报价之前很很犹豫，总觉觉得底气不足足57讨价还价价心理价格调查查：模仿客户户给销售售人员打打电话询询价，事事先准备备好的答答案都是是“太贵贵了”。。看销售售人员的的反应，，统计如如右图：：答案数答复方式24%20%16%16%12%8%4%0%0%质量好价格自然高我们也有便宜的品种对不起，无法降价功能特殊，价格也就贵我想先拜访您再谈价格你愿意付多少钱呢？我得请示一下才好降价您最希望什么样的产品呢？您主要把这个产品用于….？58讨价还价价心理案例：更更加““可爱””的回答答“这种摄摄像机的的价格是是多少？？”“8950”“这么贵贵！”“不会吧吧，没有有贵多少少，您可可以去看看看，我我们比××公司的同同类型号号并没有有贵很多多！功能能好啊！！”3个明显的的错误：：承认价格格很高主动暴露露竞争者者糟糕的回回答方式式，信心心不足595.2如何设计计报价和和还价报价技巧巧报价要高高开决不在客客户没有有认识到到价值之之前报价价报价可以以不合理理，但一一定要到到位报价应果果断、明明确、信信心十足足不要急于于解释报报价理由由案例：有有谁愿意意用一流流价格买买二流产产品？60条件性报报价方式式报价设计计方式固定式选择式条件范围围式折扣式拆分式附加式适合对象象标价、封封口价推出多种种突出单单品促进销量量或守住住价格吸引注意意或价格格较高价格复杂杂且业内内惯例排挤竞争争或修正正报价61还价设计计千万不要要接受第第一次出出价（一一定有问问题、后后悔没更更狠）停顿或或者故故作惊惊诧不要急急于还还价还价的的同时时要准准备好好交换换条件件1/2还价和和1/2报价案例：：预期成成交价价是100，卖方方报价价120，还价价应该该是多多少？？卖方报报价120，买方方还价价80，你如如何利利用1/2报价和和还价价原理把把最后后成交交价格格提高高到100元以上上？62条件性性让步步技巧巧有限让让步：：让步步到对对方决决定成成交的的最小小限度度。异议让让步：：先异异议再再让步步。交换让让步，，不对对等的的让步步交换换是谈谈判中中的常常态。。递减式式让步步，逐逐步锁定式让步，先锁定让步条件再让步，先表明这是最后一次让步。暗示性让步：“让我考虑”、“我要商量”就等于可以让步，逼供应商多说，自己少说。坚持不让步：毫不犹豫的使用各种论据支持自己，而且要不断重复。63压价技技巧给对方方造成成的感感觉：：放不不下、、跟不不上。。敢于提提出““无理理”要要求并并还出出低价价。随时告告诉他他：其其实你你能做做的更更好。。整体压压价：：首次次还盘盘就要要定位位准确确。分拆压压价：：让对对方分分拆报报价就就能挤挤掉很很多水水份。。始终保保持选选择余余地（（即便便已经经选了了对方方：我我们还还有一一定的的淘汰汰和流流转率率要求求）。。一开始始就声声明：：不和和没有有让步步权限限的人人谈。。永远站站在对对方角角度，，让对对方有有苦有有甜。。不走回回头路路，否否则定定吃亏亏。645.3如何应应对价价格置置疑和和拒绝绝？当对方方对价价格置置疑时时怎么么办？？暂时冷冷却，，利用用价格格内化化期反问对方方理由要求对方方还盘强调产品品优点提出降价价条件假设性推推进表示层级级限制表示可以以让步，，转入其其他议题题655.4谈判中期期的SNR讨价还价价时的SNR66思考失败谈判判的最大大特征就就是很快快陷入讨讨价还价价当讨价还还价无法法奏效的的时候怎怎么办?676实战谈判判中期的的达成共共识路线线686.1情景引导导案例阿尔卡特特投标四四川电信信696.2如何影响响对方的的决策天天平例：““2500不还价””与““买3000送500””2200与1800的房租策略一：：组合交交易条件件70策略二：：改变对对比值决策点选择A的利益123……BATNA利益123……说服对方方的唯一一途径就就是让对对方的天天平倾斜斜！例：20美元与17美元工资资的斗争争717实战谈判判后期的的典型情情景及其其交易易促成路路线72促成签约约73引例：中中美入世世谈判中中“4月提案””变更7.1情景引导导案例747.2如何打破破谈判僵僵局和拖拖延状态态分析产生生拖延状状态的原原因主观意愿愿客观条件件75客户签约约的条件件成交动力（利）成交阻力（弊）价格较低优惠条件（时间折扣、条款折扣……）良好关系没有更好地BATNA时间压力认为急需使用……价格过高关系不够有更好的BATNA货比三家的习惯不急需决策权限周围干扰……利弊对比比T型表767.3达成交易易的时机机选择分析客户户心理想要得到到害怕失去去尝试心理理777.4利益与关关系的平平衡原理理利益平衡衡风险平衡衡心理平衡衡地位平衡衡787.5排除后期期障碍的的系统性性策略促成签约约的SNR797.6签约后的的注意事事项永远让对对方感觉觉是他胜胜利了！！来之不易易的果实实更容易易得到珍珍惜！签约不是是谈判的的终点，，履约才才是谈判判的终点点！案例：工工程师巧巧妙谈判判后的失失败807.7情景训练练十：临临门一一脚假设你和和谈判对对方已经经就大部部分谈判判内容达达成共识识，但是是对方就就是迟迟迟不肯签签约，请请你们谈谈判小组组估计对对方不肯肯签约的的各种原原因并且且画出应应对的SNR。818实战谈判判中的其其它问题题应对828.1如何对付付“野路路子”的的谈判对对手？常用策略略：逼迫迫、装聋聋、狠杀杀、坚持持、迷惑惑应对策略略：不为为所动针锋相对对釜底抽薪薪利字当头头冷静客观观例：网络络域名争争夺战838.2如何应对对客户的的“货比比三家””对方策略略：真比比、假比比我方应对对：主动动帮助比比较促成价格格内化主动寻找找台阶找准时机机降价848.3应付影子子谈判和和客户挡挡箭牌为什么客客户要创创造一个个挡箭牌牌或“影影子”？？策略：留留有余地地、逼迫迫让步真实：实实际情况况的确如如此我方策略略：盯紧紧决策人人一开始就就声明只只和决策策者谈话话858.4谈判中的的问题应应对思路路和策略略情景头脑脑风暴列举我们们日常谈谈判沟通通过程中中的各种种有待改改善的对对抗导向向和主观观行为，，如一开开始就侃侃价，故故意蒙蔽蔽对方等等，列举举出最多多的一组组获胜。。明确一点点：今后后要由对对抗导向向变成换换位情景景引导和和针对性性价值传传递导向向。这会会让你尽尽快达成成目标。。869谈判沟通通管理体体系NCMS概述879.1谈判沟通通管理体体系NCMS简述体系的提提出：传统沟通通理论解解决偶发发性问题题，无法法防止问问题重复复发生；；治标不不治本，，反复试错错；有效经验验得不到到传承总总结和分分享，人人员变动动造成技技能缺失失，“孤峰效效应”和“短板效应应”明显；组织价值和文文化没有实现现自上而而下、由由内到外外的传递，员工未未形成合合力，外外部客户户或利益益方没有有体会到到组织价价值；沟通渠道道、沟通方式式、沟通触点点、沟通频道道、沟通经验验、沟通流程程、沟通绩效效等要素都都处于无无人管控控的状态态。889.2NCMS体系架构构三大模模块NCMA——沟通管理理审计NCMB——沟通管理理体系构构建NCMC——沟通管理理体系跟跟追执行行89沟通管理理审计NCMA组织间断断沟通渠渠道分析信息流转转渠道和和失真度度分析关键沟通通触点分析沟通障碍碍和冲突突来源分分析沟通技能能和意识识评估90沟通管理理体系构构建沟通经验验总结和和知识管管理KM制度沟通内容容和信息息规范性性定义沟通渠道道构建和和关键沟沟通触点点管理沟通情景景路线SNR&SCR和流程管管理沟通网络络（方向向、渠道道、方式式、时间间）谈判沟通通操作手手册（流流程、内内容、要要求）COM沟通责任任人与首首席沟通通官CCO选派认知调整和和沟通氛围围构建（意意识和行为为方式）有重点、有有顺序91沟通管理体体系跟追执执行问题反馈与与关键事件件备案SCR更新与流程程改善制度度谈判沟通操操作手册更更新沟通技能评评估与提升升体系（招招聘、测评评、师资、、培训）92效果思维：从管管理和系统统思考的高高度认识沟沟通业绩：沟通通效率提高高、试错成成本降低管理：由里里及外，从从根本上解解决沟通问问题氛围：形成成沟通的氛氛围和文化化时间：长期期，越早开开始越好步骤：先避避错、再改改善、最后后形成习惯惯目标：自上上而下的文文化传承由内到外的的价值传递递939.3NCMS运用实例国外：医疗、金融融、航空、、酒店工业制造、、IT信息政府、事业业单位国内：上海先进的的经验：CCO双月研讨医疗系统政府招商引引资9410模拟案例训训练95案例规则和和训练步骤骤：全班人分两两半，各拿拿A方、B方材料，拿拿到材料后后切不可把把自己的材材料给对方方看。通读全文并并掌握关键键信息后，，拿A方材料的人人找B方进行一对对一谈判，，B方反之。除非最后无无法找到对对手，否则则不允许多多人组合谈谈判。在教室内或或周围寻找找一个地方方谈判，各各组之间不不能互相影影响。在规定时间间内谈判，，在规定时时间结束时时无论是否否谈成都要要回到坐位位上，回来来后两个谈谈判者坐在在一齐。要留留下下一一点点总总结结时时间间。。结结束束谈谈判判时时双双方方先先交交换换材材料料，，然然后后再再交交流流双双方方的的策策略略。。最后后为为对对方方打打分分，，回回来来听听案案例例总总结结，，全全班班抽抽查查比比较较。。96推荐荐教教材材《双赢赢谈谈判判———谈判判专专家家的的成成功功之之道道》潘黎黎著著《谈判判者者心心智智著中国国人人民民大大学学出出版版社社979、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:01:3512:01:3512:0112/22/202212:01:35PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:01:3512:01Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:01:3512:01:3512:01Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:01:3512:01:35December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:01:36下午午12:01:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:01下午12月-2212:01December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:01:3612:01:3622December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:01:36下下午12:01下午12:01:3612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22T