商务谈判的策略培训教材

商务谈判的策略一、攻心战1、基本主旨：从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。2、具体策略：（1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。具体做法：〈1〉礼貌、温雅〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答攻心战策略〈3〉耐心〈4〉想办法让你的解答更让人信服〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感觉〈6〉必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见）注意：〈1〉不宜过早提要求〈2〉不必急者做交易〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该笔交易的意义攻心战策略（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题的策略。具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。特点：〈1〉有较强的“心理效应”〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由

攻心战策略（3）鸿门宴：做一件事情，表面是一回事，而本质另有所图。好处：易缓解紧张气氛，减轻对立的情绪。目的：瓦解对方的谈判立场攻心战策略（4）恻隐术：通过装扮可怜相，唤取对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。具体做法：〈1〉说可怜话〈2〉扮可怜相注意：〈1〉要注意人格〈2〉用词和扮相不宜过分〈3〉要看对象攻心战策略5、奉送选择权：是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，跟随自己的方案思考的做法。注意：〈1〉各种方案的份量（相当、余地）〈2〉抛出方案的时机（双方激战之后、谈判相持较长时间后、谈判结束前夕）（3）在硬顶之后，接近成交之时，手中有足够的余地的前提下使用该策略

蘑菇战策略基本主旨：以耐心、耐性和忍性拖跨对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的做法基本策略：（1）疲劳战具体做法〈1〉日程安排超负荷（时间、内容）〈2〉仔细认定成交后双方交易内容注意：〈1〉动用该策略，必须征得对方的同意〈2〉人的身体条件应能适应〈3〉必须坚持复核

蘑菇战策略2、泥菩萨策略：对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。具体做法：首先严肃认真听取对方的意见；其次诚恳分析自己的看法；再次经过讨论，统一认识无望；再其次表明自己的立场；最后无论对方如何反对，也只报以“微笑”，并回敬“我不同意”。注意：〈1〉建立在能言善讲的基础上〈2〉建立在对方不讲理，己方不宜转移话题的基础上〈3〉建立在礼貌—微笑应对的基础上蘑菇战策略（3）挡箭牌策略：为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场或方案，从而寻找各种借口的策略。具体做法：〈1〉隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”（避免正面或即刻回答对方问题）〈2〉矛盾上交〈3〉金蝉脱壳（置身于争论之外，很巧妙！）注意：〈1〉顺理成章（挡的自然）〈2〉立足挡在自己身上，决不能推到真实的人或事上蘑菇战策略4、磨时间策略：具体做法：〈1〉重复〈2〉慢节奏〈3〉沉默〈4〉善待注意：〈1〉态度要温和，让对方无可挑剔〈2〉避免“闲扯”〈3〉避免开“不切题的玩笑”

蘑菇战策策略5、车轮轮战策略略：多个个助手轮轮番上台台与对手手辩论，，使其主主动退却却的方法法。注意：〈1〉上上阵人员员的表述述不应无无礼和无无理〈2〉要要有节奏奏，有目目标、有有秩序〈3〉不不能代替替主谈人人影子战策策略基本主旨旨：充分分利用信信息，制制造符合合逻辑的的假象，，迷惑对对手，使使其其愿意接接受己方方的条件件。（1）稻稻草人：：以人造造的假象象，代替替真实存存在，并并以此说说服对手手的策略略。具体做法法：《1》以以条件构构成稻草草人《2》以以道具扎扎稻草人人（“价价目表””“合同同副本””）注意意：〈1〉〉出场人的的表情，，得手时时不可忘忘形。〈2〉陈陈述时，，着力渲渲染稻草草人的真真实部分分，让对对方信服服。〈3〉前前后讲话话的一致致性。（（“出言言必信，，出口不不悔”））影子战策策略（2）空城城计：卖卖方出最最高价，，买方出出最低价价，震惊惊对方，，为自己己留充分分的谈判判余地。。具体做做法：：〈1〉提提出的条条件尽可可能苛刻刻。〈2〉作作卖家时时，要出出最高价价〈3〉作作买家时时，要出出最抵价价注意意：〈1〉交交易背景景——在在交易欲欲望较强强时使用用〈2〉态态度灵活活——不不要把自自己架在在“空城城”上〈3〉态态度应该该强硬———加强强“空城城”的效效力影子战策策略（3）欲欲擒故纵纵：故意意通过各各种措施施，让对对手感到到自己满满不在乎乎的态度度，从而而压制对对手要价价的胃口口，达到到谈判目目的的做做法。具体做法法：务必使自自己的态态度，保保持半热热半冷、、不紧不不慢的态态度。注意意：〈1〉立点点在“擒””，“纵””时应积极极地“纵””。〈2〉在在冷漠中有有意给对方方机会。（（努力之后后给予，让让其感到珍珍贵）〈3〉注意意言谈与分分寸。（尊尊重对方，，决不羞辱辱对方）影子战策略略（4）声东东击西：转转移对方对对方对自己己真实意图图的注意力力，以求求实现谈谈判目标的的做法。具体做法：：在无关紧要要的问题上上故意纠缠缠不休；在在不成问题题的问题上上大做文章章。注意意：《1》选择择的“东””应为对手手关注的题题目。《2》纠缠缠自以为不不重要的目目标时，防防止对手““顺手牵羊羊”。影子战策略略（5）木马马计：表现现出好象关关注、颇感感兴趣、甚甚至认真考考虑对方的的建议或或所言之物物的样子、、态度（但但就是不说说观点、不不亮立场）），把对方方的信息或或底牌摸到到手，再反反过来攻击击对手的做做法。注意意：：《1》关键键在于“顺顺乎自然””——让让对方感觉觉到这么说说实属应该该。《2》让对对方感到此此举对他自自己也有利利。《3》该计计策有延后后时间的性性能——刚刚从对方套套来的信息息不可马上上用，延后后一段时间间再用，效效果最好。。强攻战策略略基本主旨：：以决不退退让或以高高压的态度度，迫使对对方让步的的策略。（1）针锋锋相对：针针对谈判对对手的论点点和论据，，逐一予以以驳斥，进进而坚持自自己立场的的毫不客气气的做法。。具体做法：：对方说什么么，你驳什什么，并提提出新的意意见。注意意：《1》驳斥斥对方时，，要对准话话题。《2》“话话锋”的锐锐利完全在在有理。强攻战策略略（2）最后通通牒：在谈谈判进行到到一定阶段段遇到僵局局时，为打打破僵局，，又为避免免对方的纠纠缠，一方方提出某个个新条件或或某个新期期限，作作为合同成成败的最后后条件，并并请贵方作作出最终答答复或选择择的做法。。注意意：：《1》“通通牒”令认认可信。《2》该策策略不可““滥用”。。《3》不利利于谈判气气氛。《4》有损损自己的形形象。强攻战策略略（3）扮疯疯相（虎啸啸计）：具体做法：：拍、摔、、撕、喊、、走注意意：《1》注意意适度。《2》准备备防守，准准备对手的的进攻。强攻战策略略（4）最大大预算：在在对某方案案表示兴趣趣的同时，，又以最大大预算或者者最大授权权的限制对对对手的较较为改善的的方案，进进行最后施施压的做法法。注意意：：《1》留有有变通的余余地。《2》注意意保守己方方底牌的秘秘密。《3》掌握握好时机———一般在在价格多次次交锋以后后，双方均均有靠拢之之时。《4》态度度灵活，在在该着不奏奏效时，还还应有退路路。强攻战策略略（5）说绝绝话：对己己方的立场场，以绝对对性的语言言表示肯定定或否定的的做法。注意意：《1》要注注意说绝话话时相关的的话题。《2》绝话话具有双重重作用。1》真的无无可选择———在于选选择的话题题准确2》仅做姿姿态施压———在于坚坚持的时间间合适蚕食战策略略基本主旨：：是一种以以小积大，，步步进逼逼，逐渐达达到预期谈谈判目标的的做法。（1）挤牙牙膏：针对对某个谈判判条件，一一点一点地地施加压力力，促使对对方一点一一点地逐步步改善其交交易条件的的做法。注意意：：〈1〉首先先：该策略略重在“压压”。———以说理压压对方让步步〈2〉其次次：要有耐耐心——在在说理与时时间安排上上要充分〈3〉最后后：态度要要友好———让对方在在平静中反反省自己的的条件蚕食战策略略（2）连环环马：坚持持你要我让让一步，我我也要你让让一个条件件，以保证证互换条件件的做法。。具体做法：：〈1〉一对对一的交换换。〈2〉〉总体概念念上的互换换。注意意：：〈1〉尽量量争取以小小换大，至至少相当。。〈2〉尽量量即刻交换换清帐。（（互换条件件的兑现））〈3〉贵在在灵活适时时——将说说有可交换换的条件，，记在本上上或脑中以以此换取对对方的让步步。蚕食战策略略（3）挖灶增增锅：针对卖方方而言，为为了增加费费用，提高高价格，还还要有理可可讲，或者者增加讨价价还价的设设防地位，，故意多列列名目的做做法。具体做法：：卖方做报报价时，将将价格内容容列的非常常详细。注意意：：〈1〉各种种“灶”要要挖的合理理。〈2〉尽量量让其可比比性小，且且难于查对对。蚕食战策略略（4）小气鬼鬼：对让出出的条件斤斤斤计较，，鸡毛蒜皮皮均不轻易易放过的做做法。具体做法：：〈1〉计小小利。〈2〉让小小步——““扭秧歌””（每次条条件的改善善）注意意：《1》首先先谈大帐，，再谈小帐帐，无大帐帐好谈时，，小帐亦大大帐。《2》表现现小气，也也应立足于于小道理。。《3》当对对手装大方方时，自己己可动用计计谋。蚕食战策略略（5）步步为为营：在谈谈判各种文文字和数字字条件时，，对于每一一次的进退退均采用一一步一战的的做法。具体做法：：《1》理不不说尽不移移步——必必须让对手手把理讲清清、讲尽，，自己才改改变立场。。《2》理不不奏效不撤撤离——自自己的理由由无结果，，决不放弃弃。注意意：主要突出说说理、以理理服人。擒将战策略略基本主旨：：是一种围围绕主谈人人或主谈人人的重要助助手，出现现激烈的争争斗，以实实现谈判的的优越条件件。（1）激将法法：以话语语刺激对方方的主谈人人或重要助助手，使其其感到坚持持自己的立立场立场和和观点，已已直接损害害自己的形形象、自尊尊心、荣誉誉，从而动动摇和改变变所持的态态度和条件件的做法。。具体做法：：《1》直直接刺激激对方主主谈人。。《2》间间接刺激激对方主主谈人。。（通过过助手刺刺激）《3》激激将的武武器多为为直接与与自尊心心相关的的话。（（能力大大小、权权力高低低、信誉誉好坏等等）注意意：：《1》》要善于于运用话话题：切切中对方方心理和和个性，，切合谈谈判目目标。《《2》激激语要掌掌握分寸寸。擒将战策策略（2）宠将将法：以以好言颂颂扬对方方，以物物资赠送送对方，，使对方方产生一一种友善善的好感感，从而而放松思思想警惕惕，软化化谈判立立场，使使自己的的目标得得以实现现的做法法。具体做法法：《1》给给对方主主谈人戴戴“高帽帽子”。。（抓住住对方的的特征））《2》》个别活活动。（（严肃的的气氛生生活化））《《3》送送礼注意意：《《1》要要抓住有有决定权权的对象象。《2》使用用的分寸寸要恰当当。（5分力能能奏效就就不必用用6分力力）《3》应求求“立竿竿见影””。《4》应防防止别人人对己使使用同样样的计策策。（相相互商量量、磊落落处事））擒将战策策略（3）感将将法：以以温和礼礼貌的语语言、勤勤勉守信信的行动动，使对对方感到到：实在在不好意意思再坚坚持原立立场，而而置你的的态度于于不顾，，从而达达到预期期谈判目目标的做做法。具体做法法：《1》以以“无知知”为自自己的形形象，竭竭力向对对手“学学习”。。《2》态态度谦虚虚，认真真听取对对方提问问并努力力回答，，让对方方感到““实诚””《3》准准备资料料努力（（当场写写，隔夜夜交）《4》说说过的事事，一定定按时办办好，决决不拖延延。注意意：：““诚诚””是是根根本本，，余余地地是是前前提提。。擒将将战战策策略略（4））告告将将法法：：在在对对方方主主谈谈人人的的上上司司或或老老板板面面前前，，说说其其坏坏话话，，达达到到施施加加压压力力，，动动摇摇对对方方主主谈谈人人的的意意志志，，或或挑挑起起对对方方的的上上司司或或老老板板的的不不满满，，乃乃至至撤撤换换主主谈谈人人的的做做法法。。具体体做做法法：：《1》》通通过过宴宴请请或或单单独独会会见见对对方方主主谈谈人人的的上上司司或或老老板板《2》》利利用用该该机机会会回回顾顾谈谈判判，，抨抨击击主主谈谈人人的的做做法法。。注意意：：《1》》““状状””在在要要准准————说说出出事事实实。。《2》》告告状状时时，，非非不不得得已已，，不不应应提提““换换将将””要要求求。。（（伤伤害害对对方方））《3》》如如谈谈判判成成交交，，还还要要做做事事后后的的弥弥补补工工作作。。擒将将战战策策略略（5））训训将将法法：：通通过过真真实实的的、、虚虚假假的的、、真真假假相相掺掺的的，，但但在在逻逻辑辑上上令令人人信信服服的的理理由由，，通通过过己己方方创创造造、、对对方方给给出出的的各各种种机机会会，，使使对对方方主主谈谈人人了了解解自自己己想想灌灌输输的的某某种种思思想想和和做做法法，，并并使使其其对对自自己己产产生生理理解解和和信信任任的的做做法法。。具体体做做法法：：《1》》通通过过各各种种信信息息的的灌灌输输，，让让其其理理解解结结论论的的自自然然性性！！《2》》通通过过各各种种机机会会，，主主动动指指明明对对方方可可能能的的失失误误，，引引起起对对方方的的好好感感！！（（表表面面））《3》》通通过过己己方方主主动动设设计计的的，，以以小小引引大大，，使使对对方方感感到到己己方方通通情情达达理理！！注意意：：《1》》要要避避免免说说教教式式的的灌灌输输。。《《2》》要要绝绝对对尊尊重重对对方方的的能能力力和和智智慧慧。。《《3》》让让其其自自己己下下结结论论.运动动战战策策略略基本本主主旨旨：：谈谈判判人人员员灵灵活活调调动动自自己己在在谈谈判判中中的的位位置置，，以以追追求求最最佳佳谈谈判判效效果果的的做做法法。。（1））货货比比三三家家：：同同时时与与几几个个买买主主或或卖卖主主进进行行谈谈判判，，从从中中选选择择最最优优一一家家的的做做法法。。具体体做做法法：：邀请请同同类类产产品品的的卖卖主主或或所所需需同同类类产产品品的的买买主主，，同同时时展展开开谈谈判判，，择择优优。。运动动战战策策略略注意意：：《1》》选选的的对对象象要要势势均均力力敌敌。。（（比比起起来来才才有有劲劲））《2》》时时间间的的安安排排要要便便于于分分组组穿穿插插谈谈判判，，且且可可及及时时将将各各组组谈谈判判结结果果汇汇总总。。《3》对比比的内容要要科学。（（统一快捷捷的评比法法和内容））《4》平等等对待竞争争对手，但但在谈判的的组织上应应突破重点点。《5》慎守守承诺。（（对于评选选出的结果果）（注意）1》如遇落落选对手卷卷土重来，，要慎重！！2》要对选选中的对象象承担一定定的信誉义义务。3》如落选选对手的条条件十分明明显地优于于原成交者者，可改变变！运动战策略略（2）一、、二线：充充分利用台台上和台下下的工作人人员分工，，并能伺机机出动二线线人员以求求获利的做做法。具体做法：：《1》谈判判组长和主主谈人为二二人，一人人在台后，，一人在台台前。《2》二者者均在台前前，一人参参战，组长长观战，伺伺机出击。。注意意：：《1》挑好好组长和主主谈人。《2》相互互支持、相相互尊重。。运动战策略略（3）红白脸脸：“软硬硬兼施”具体做法：：《1》两个个人分别扮扮演红脸和和白脸。《《2》一个个人同时扮扮演。白脸——““鹰派人物物”——““凶”；；红红脸———“鸽派派人物”注意意：：《1》扮鹰鹰派的人，，即要凶，，又要出言言在理，保保持良好形形象。《2》扮鸽鸽派的人，，应为主谈谈人或负责责人。《3》声色色俱后的时时间不宜太太长。《4》硬话话要给自己己留有余地地。运动战策略略（4）化整整为零：将将整体不能能一次谈成成的条件，，分成几个个部分，各各个实现的的方法。注意：《1》带技技术的项目目化整为零零时，应强强调“技术术保证”为为前提。《2》在卖卖方实施该该策略时，，买方应要要求卖方提提供各项科科目的“分分项价”，，分析其““绝对价格格”是否真真正低廉。。运动战策略略（5）场地地效应：是是有意识的的利用谈判判地点的变变化，来实实现谈判目目标的做法法。具体做法：：在谈判遇遇到僵局时时，中止谈谈判并安排排新的会谈谈地点。注意意：《1》谈判判意图的连连贯性。《2》把握握场地的变变化同时间间与经济效效益的关关系。外围战策略略基本主旨：：清除影响响双方谈判判决心的因因素，扫荡荡与主题相相关的外围围障碍。（1）打虚虚头：具体做法：：分析、比比较对方的的各种条件件，找出最最不合理的的部分，然然后进行攻攻击。注意意：《1》关键键在于抓准准虚头。《2》打虚虚头要坚决决。外围战策略略（2）反间间计：故意意挑拨多个个买方和卖卖方之间、、卖方和买买方的主谈谈人与其上上司之间的的矛盾，制制造不和，，从而创造造机会，实实现己方谈谈判目标的的做法。具体做法：：《1》寻找找矛盾，利利用矛盾。。《2》没没有矛盾可可设法制造造矛盾。注意意：《1》使用用的“引子子”应存在在“可能性性”。《2》使用用该计应有有的放矢。。《3》该计计的效力是是有“时间间性的”。。（力争在在时效内实实现目标））外围战策略略（3）中中间斡旋旋：当双双方陷于于紧张的的矛盾中中，从外外界寻找找有影响响的力量量，来缓缓解各方方关系，，并谋求求使双方方接受某某个新方方案的做做法。注意意：：《1》选选择合适适的中间间人。《2》在在准备接接受中间间斡旋时时，必须须有相应应的方案案。《3》对对斡旋人人不应无无礼，但但可说““不”，，应注意意充分说说理，做做好好中间人人的理解解工作。。外围战策策略（4）缓缓兵计：：即不给给对方说说“行””，又不不说“否否”，使使其进退退两难，，而处于于等待状状态。具体做法法：《1》请请对方““等待回回答”。。《2》安安排新的的会谈，，推延会会谈时间间。注意意：““缓兵””，不是是推延———而是是积极的的等待！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:55:3312:55:3312:5512/22/202212:55:34PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:55:3412:55Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。12:55:3412:55:3412:55Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:55:3412:55:34December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:55:34下下午12:55:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:55下午12月-2212:55December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:55:3512:55:3522December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:55:35下下午12:55下午12:55:3512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:55:3512:55:3512:5512/22/202212:55:35PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:55:3512:55Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:55:3612:55:3612:55Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:55:3712:55:37Decembe