商务谈判方式培训课件

第４章商务谈判方式知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。学习目标4.1商务谈判方式概述

商务谈判方式是指谈判双方（或多方）用来沟通、协商的途径和手段。

4.2面对面谈判

在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。4.2.1面对面谈判的含义及特点

1．面对面谈判的含义面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。

2．面对面谈判的特点优点：1）谈判具有较大的灵活性2）谈判的方式比较规范3）谈判的内容比较深入细致4）有利于建立长久的贸易伙伴关系缺点：1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。2）决策时间短。3）费用高。

4.2.2面对面谈判的适用范围

①比较正规的谈判；②比较重要的谈判；③比较大型的谈判；④谈判各方相距较近；⑤谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。4.3电话谈判

随着电话通讯的广泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。所以，了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。4.3.1电话谈判的内涵与特点

1．电话谈判的优点2．电话谈判的缺点1）误解较多2）易被拒绝。3）某些事项容易被遗漏和删除4）有风险5）时间紧4.3.2电话谈判方式的适用范围

1．欲与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时2．想取得谈判的优势地位时3．想使商务信息的流传面小时4．想减低谈判双方地位的悬殊时5．在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时6．故意表示对某项业务或某个谈判不关心时7．对待难以沟通和难以对付的谈判对手8．当面对面谈判方式难于进行时使使用用电电话话谈谈判判方方式式应应注注意意的的事事项项1．．争争取取主主动动2．．做做好好准准备备3、、集集中中精精神神4、、听听说说有有度度5、、把把握握节节奏奏6、、及及时时更更正正7、、记记录录整整理理8.协协议议备备忘忘录录4.4函函电电谈谈判判函电电谈谈判判是是指指通通过过邮邮政政、、电电传传、、传传真真等等途途径径进进行行磋磋商商，，寻寻求求达达成成交交易易的的书书面面谈谈判判方方式式。。函函电电谈谈判判方方式式与与电电话话谈谈判判方方式式有有相相同同之之处处，，也也有有不不同同之之处处：：两两者者都都是是远远距距离离、、不不见见面面的的磋磋商商，，但但一一个个是是用用文文字字表表达达而而另另一一个个则则是是用用语语言言来来表表达达。。函函电电谈谈判判方方式式在在国国际际贸贸易易的的商商务务谈谈判判中中使使用用最最普普遍遍、、最最频频繁繁，，但但在在国国内内贸贸易易的的商商务务谈谈判判中中则则较较少少使使用用。。函函电电谈谈判判的的特特点点1．．从从优优点点看看，，函函电电谈谈判判方方式式有有以以下下好好处处：：1））方方便便、、准准确确2））有有利利于于谈谈判判决决策策3））材材料料齐齐全全、、有有据据可可查查4））省省时时、、低低成成本本2．．从从缺缺点点看看，，函函电电谈谈判判方方式式有有以以下下不不足足：：一是是函函电电谈谈判判方方式式用用书书面面文文字字沟沟通通，，有有可可能能出出现现词词不不达达意意的的情情况况，，使使谈谈判判对对方方耗耗时时揣揣摩摩。。二是是谈谈判判双双方方代代表表不不见见面面，，就就无无法法通通过过观观察察到到对对方方的的语语态态、、表表情情、、情情绪绪以以及及习习惯惯动动作作等等来来判判断断对对方方的的心心理理活活动动，，从从而而难难以以运运用用语语言言与与非非语语言言技技巧巧。。函函电谈谈判的的基本本要求求1．函函电的的结构构1）标标题2）编编号3）收收文单单位4）正正文（1））开头头（2））主体体部分分（3））结尾尾5）附附件6）发发文单单位、、日期期、盖盖章2．函函电的的拟写写1）函函电要要符合合政策策法规规、风风俗习习惯等等，特特别是是对外外商务务函电电要充充分体体现我我国对对外商商务的的各项项方针针政策策。2）要要讲究究策略略，积积极主主动地地开展展业务务活动动。3）函函电书书写要要正确确、及及时，，每次次函电电的内内容应应当正正确、、完整整。3．函函电的的处理理1）阅读电电文，，吃透透含义义2）分分清轻轻重缓缓急3）加加强联联系函函电电谈判判的程程序询盘发盘还盘接受签订合同一、询询盘（（Inquiry））询盘又又称探探盘，，是指指谈判判一方方大致致地询询问另另一方方（或或多方方）是是否具具有供供应或或购买买某种种商品品的条条件，，只是是了解解一下下供求求情况况，以以衡量量一下下对方方的实实力和和需求求。二、发发盘（（Offer））发盘又又称要要约，，是谈谈判的的一方方因想想出售售或购购买某某项商商品，，而向向谈判判的另另一方方提出出买卖卖该商商品和和各种种交易易条件件，并并表示示愿意意按这这些交交易条条件成成交。。1）实实盘（（FirmOffer））2）虚虚盘（（OfferWithoutEngagement）3）还还盘（（CounterOffer）4）接接受（（Acceptance）5）签签订合合同（（Tosignacontract）1、实实盘是对发发盘人人有约约束力力的发发盘。。即表表示有有肯定定的订订立合合同的的意图图，只只要受受盘人人在规规定的的有效效期内内无条条件地地接受受，合合同即即告成成立，，如果果在发发盘的的有效效期内内，受受盘人人尚未未表示示接受受，发发盘人人不能能撤消消或修修改发发盘内内容。。（1））构成成一项项有效效发盘盘必须须具备备四个个条件件：<1>表明明订约约意旨旨；<2>向一一个或或一个个以上上特定定的人人提出出；<3>内容容十分分确定定；<4>传达达到受受盘人人。（2））发盘盘的有有效期期（应应注意意的第第二个个方面面）发盘的的有效效期是是指可可供受受盘人人对发发盘作作出接接受的的时间间或期期限。。有两两层含含义：：一是是发盘盘人在在有效效期内内受约约束；；二是是超过过有效效期则则发盘盘人将将不受受约束束。有效期期规定定的方方法<1>笼统统地规规定有有效期期；如如急复复、速速复。。<2>规定定一段段接受受的时时间；；如有有效期期三天天。<3>规定定最迟迟接受受的时时间；；如10日日前接接受有有效。。<4>规定定有效效接受受的到到达时时间、、地点点和时时间标标准。。如发发盘限限我方方时间间12日复复到有有效。。发盘的的终止止是指发发盘法法律效效力的的消失失。有有两层层含义义：一一是发发盘人人不再再受发发盘的的约束束；二二是受受盘人人失去去了接接受该该发盘盘的权权利。。发盘终终止的的原因因<1>过时时—在在有效效期内内未被被接受受而过过时；；<2>拒绝绝或还还盘——被受受盘人人拒绝绝或还还盘；；<3>因法法律的的适用用而终终止。。有以以下几几种情情况：：a：发发盘人人丧失失行为为能力力；b：发发盘人人公司司破产产；c：特特定的的标的的物毁毁坏；；如字字画等等。d：政政府禁禁令。。（2））虚盘盘（发发盘的的邀请请）指对发发盘人人和受受盘人人都没没有约约束力力的发发盘。。虚盘的的内容容可以以随时时撤回回或修修改，，受盘盘人如如表示示同意意，还还需要要经过过发盘盘人的的最后后确认认。虚盘有有以下下三个个特点点第一、、在发发盘中中有保保留条条件。。如““以我我方确确认为为准””“仅仅供参参考””。第二、、发盘盘的内内容模模糊，，不作作肯定定表示示。如如“价价格为为参考考价””“商商品价价格视视数量量多少少给予予优惠惠”。。第三、缺少少主要交易易条件。如如价格、数数量、交货货期等。（三）、还还盘counteroffer还盘是指受受盘人在接接到发盘后后，对发盘盘内容不同同意或不完完全同意，，反过来向向发盘人提提出需要变变更内容或或建议的表表示。一方的发盘盘经对方还还盘后，即即失去效力力，除非得得到原发盘盘人的同意意，受盘人人不得在还还盘后再后后悔，再接接受原发盘盘。（四）、接接受acceptance接受就是交交易的一方方在接到另另一方的发发盘或还盘盘后，表示示同意并愿愿意按这些些条件与对对方达成交交易，订立立合同的肯肯定表示，，法律上称称为承诺。。构成一项有有效的接受受，要具备备以下几个个条件：第一、接受受必须是无无条件的，，与对方的的发盘相符符。第二、接受受必须在一一项发盘的的有效期内内表示，并并传达到发发盘人。第三、接受受必须由特特定的受盘盘人表示。。第四、接受受必须以声声明的形式式或其它行行为方式表表示，并传传达到发盘盘人。（五）签订订书面合同同在商务谈判判中，一方方的发盘经经另一方接接受后，交交易即告达达成，买卖卖双方就构构成了合同同关系，按按照贸易习习惯，买卖卖双方还要要签订书面面合同或成成交确认书书，以进一一步明确双双方的权利利和义务。。但是，在国国际贸易中中，签订书书面合同不不是合同有有效成立的的必备条件件。《联合合国国际货货物销售合合同公约》》第11条条规定：““销售合同同无需以书书面订立或或书面证明明，在形式式方面也不不受任何其其它条件限限制，销售售合同可以以用包括人人证在内的的任何方法法证明。””签订书面合合同具有以以下重要意意义：1、书面合合同是合同同成立的证证据。2、书面合合同是合同同生效的条条件。3、书面合合同是合同同履行的依依据。4.5网网上谈谈判网上谈判是是伴随着电电子商务兴兴起而发展展起来的新新的谈判方方式。尽管管网上谈判判出现时间间很短，尚尚未形成成成熟的理论论，但所展展现出来的的生命力、、冲击力都都不容忽视视。网网上谈判的的提出报文构成有有主数据和和商业交易易报文组成成。1．主数据据2）价格/销售目录录。2．商品交交易报文1）报价请请求。2）报价。。3）定购单单。4）定购单单应套。5）定购单单变更请求求。网网上谈判的的特点1．加强了了信息交流流。2．有利于于慎重决策策。3．降低了了成本。4．改善了了服务质量量。5．增强了了企业的竞竞争力。6．提高了了谈判效率率。网网上谈判注注意事项1．加速网网上谈判人人才的培养养。2．加强与与客户关系系的维系。。3．加强资资料的存档档保管工作作。●商务谈判判方式是指指谈判双方方或多方用用来沟通、、协商的途途径和手段段。●商务谈判判的各种方方式各有利利弊和适用用范围。在在实际商务务活动中，，究竟采用用何种谈判判方式为宜宜，这主要要从谈判主主体之间关关系、协作作程度、以以及谈判内内容、所处处环境、谈谈判条件、、谈判目的的等出发，，进行选择择和决定。。●无论是采采取口头式式谈判，还还是书面式式谈判，一一般都要签签订书面合合同。●商务谈判判方式的选选择并无一一定之规，，况且随着着社会进步步、科技发发展，还会会出现新的的谈判方式式。本章小结□主要要概念商务谈判方方式（P.87）面面对面谈谈判（P.88）发发盘盘（P.98）□主要要观念商务谈判方方式选择理理论电电子商商务主要概念和和观念End期中测试1、举一个个你身边谈谈判的例子子。（10分）2、分析题题P25（10分）3、案例题题P81（20分）4、案例题题P50(30分））5、你有在在网上购物物的经历么么？如果有有，请描述述一下你们们购物的整整个谈判过过程是如何何进行的？？（30分分）9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:37:3512:37:3512:3712/22/202212:37:35PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:37:3512:37Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:37:3512:37:3512:37Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:37:3612:37:36December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:37:36下下午午12:37:3612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:37下下午午12月月-2212:37December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2212:37:3612:37:3622December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:37:36下下午12:37下下午12:37:3612月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:37:3612:37:3612:3712/22/202212:37:36PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:37:3612:37Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:37:3612:37:3612:37Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:37:3612:37:36December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:37:36下下午午12:37:3612月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:37下下午12月-2212:37December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:37:3612:37:3622December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。12:37:36下午午12:37下下午12:37:3612月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一