商务谈判理论和成功模式

第二讲：理论和成功模式一、谈判理论的各种流派谈判需求理论（需求层次理论）原则谈判论谈判结构论（一）需求层次理论

需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛.马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的1.需要是人类—切行动的原动力

成功谈判需满足对方三个方面需要:满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。

2.什么是需要？客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。3.需要与谈判的关系1.需要是一切谈判的基石。2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。5.相互尊重对方需要是成功的关键。4.马斯洛的“需求层次论”1.生理需要2.安全需要3.爱与归属的需要（社交的需求）4.尊重需要5.自我实现的需要5.需要理论在商务谈判中的运用需要是谈判的基础和动力。“需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。1.生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。2.安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。3.社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。

受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。

自我实现的需要：体现在：追求谈判目标的实现，以及为本方争取尽可能多的利益；以谈判中取得的成就来体现自己的价值。讨论论：：我们们为为什什么么工工作作，，工工作作满满足足我我们们那那些些需需求求案例例1只用用十十几几年年时时间间，，华华为为就就从从一一个个代代理理销销售售交交换换机机的的小小公公司司，，逐逐渐渐发发展展为为拥拥有有自自主主开开发发产产品品和和核核心心技技术术的的跨跨国国公公司司。。华华为为能能把把全全国国211高校校通通信信专专业业的的一一流流毕毕业业生生全全部部报报下下，，华华为为如如何何留留住住、、开开发发和和利利用用人人才才，，这这一一切切离离不不开开华华为为在在人人才才开开发发机机制制。。第第一一，，实实行行全全员员持持股股激激励励政政策策，，股股权权激激励励下下的的员员工工收收入入数数据据：：0级主主管管：：30人年年薪薪6000万，，1级主主管管：：120人，，年年薪薪1500万，，2级部部门门总总监监：：350个人人，，年年薪薪350万，，3级部部门门主主管管：：1500个人人，，年年薪薪100万，，,4级部部门门正正副副经经理理：：5000个人人，，年年薪薪50万，，基基层层员员工工，，60000个人人，，年年薪薪10万；；第第二二，，注注重重团团结结协协作作，，集集体体奋奋斗斗的的企企业业文文化化；；第第三三，，双双向向晋晋升升渠渠道道，，注注重重员员工工职职业业生生涯涯管管理理。。新新员员工工从从基基层层人人员员做做起起，，然然后后上上升升为为骨骨干干，，员员工工根根据据自自己己兴兴趣趣和和特特长长，，选选择择管管理理人人员员和和技技术术专专家家。。在在达达到到高高级级职职称称之之前前，，基基层层管管理理者者和和核核心心骨骨干干，，中中间间管管理理者者和和专专家家之之间间的的工工资资相相同同，，同同时时两两个个职职位位之之间间可可以以相相互互切切换换。。组组织织对对员员工工的的职职业业生生涯涯管管理理负负责责。。案例2某民营企企业的老老板，通通过学习习激励理理论，受受到很大大启发，，并付诸诸实践。。他赋予予下属员员工更多多的工作作和责任任，并通通过赞扬扬来激励励员工，，结果事事与愿违违，员工工非但没没有提高高积极性性，反而而对老板板的做法法强烈不不满，认认为他是是在用诡诡计剥削削他们。。用需求层层次理论论解析上上述案例例6.商务谈判判中需要的不同适用用方法（尼尔伦伦伯格））1、谈判者者顺从对对方的需需要2、谈判者者使对方方服从自自己的需需要3、谈判者者同时服服从对方方和自己己的需要要4、谈判者者违背自自己的需需要5、谈判者者损害对对方的需需要6、谈判者者同时损损害对方方和自己己的需要要6.1谈谈判者顺顺从对方方的需要要谈判者在在谈判中中根据对对方的需需要，采采取相应应的策略略，主动动为对方方着想，，促使谈谈判成功功。这种情况况下，谈谈判者要要善于分分析、发发现对方方尚未满满足的最最基本需需要，然然后思考考采取一一个适当当的办法法去满足足双方，，促使谈谈判成功功。6.2谈谈判者使使对方服服从自己己的需要要谈判者在在谈判中中使用各各种策略略说服对对方满足足自己的的需要，，所有的的谈判活活动都是是从满足足自身需需要出发发，这种种方法在在谈判中中比较常常见。6.3谈谈判者同同时服从从对方和和自己的的需要在谈判中中采用这这种方法法比较明明智，由由于这种种方法照照顾双方方的需要要，谈判判结果容容易被双双方接受受，因此此谈判容容易成功功。但这这种方法法的难点点在于要要找到平平衡双方方利益的的方案。。6.4谈谈判者不不顾自己己的需要要去满足足对方的的需要在商务交交往中，，我们会会看到这这样的情情况，为为了满足足对方的的需要，，比如为为了满足足老客户户的加急急订单，，不计成成本地高高价买进进原材料料，安排排加班生生产，紧紧急订舱舱运输，，而且并并不在价价格等其其他方面面要求对对方相应应补偿6.5谈谈判者不不顾对方方的需要要仅考虑虑自己的的需要在谈判中中当谈判判的一方方处于非非常强势势的地位位的情况况下，有有时为了了在交易易中得到到尽可能能多的利利益，而而采用的的一种方方法。显显然这样样的做法法会对双双方的再再次合作作造成障障碍。6.6谈谈判者同同时损害害对方和和自己的的需要这是一种种损人不不利己的的方法，，除非有有特殊目目的，一一般不宜宜采用。。但在市市场经济济的竞争争中，有有时会发发生这种种情况，，如同类类企业在在商务谈谈判中，，竞相压压价，甚甚至不计计成本，，当时来来看这是是违背了了自己的的盈利需需要，也也损害了了别人的的利益。。案例3米开朗琪琪罗的雕雕塑作品品《大卫像》举世闻名名，据说说雕像完完成之日日，罗马马市政厅厅长官对对雕像的的鼻子不不满意，，要求艺艺术家进进行修改改。米开开朗琪罗罗答应了了长官的的要求，，爬到雕雕像的头头部，随随后石头头屑纷纷纷落下，，市政厅厅长官终终于点头头认可，，而事实实上，米米开朗琪琪罗爬上上去的时时候，手手里就握握了一把把碎屑，，他在上上面只是是作出雕雕琢的动动作，却却丝毫没没有碰到到雕像的的鼻子。。案例4KT公司司是一家家电视机机生产厂厂家，生生产电视视机。宏宏达公司司是一家家销售电电视机的的商家。。在商务务谈判中中销售商商提出直直销、代代销和经经销三种种方案。。就宏达公司司而言，，比较愿愿意采用用代销方方式，这这样风险险较小。。KT公公司由于于电视机机积压较较多，资资金周转转困难，，迫切需需要一笔笔运转资资金，因因此，在在谈判中中KT公公司坚持持要求以以经销方方式批发发交易。。KT用用低价诱诱惑对方方，当对对方感到到没有把把握时，，他们主主动提出出派技术术人员协协助宏达达公司宣宣传和推推销。当当宏达公公司提出出搬运有有困难时时，KT公司立立即承诺诺由他们们负责搬搬运到商商场。这这样在KT公司司的进攻攻下，一一笔交易易成功了了案例5电影明星星珍.拉拉塞尔与与制片商商休斯签签订一个个一年120万万美元的的雇用合合同.12个月月后,拉拉塞尔找找到休斯斯:“我我想要我我合同上上规定的的钱.””休斯声声明他现现在没现现金,但但有许多多不动产产.休斯斯继续向向她说明明他现在在现金周周转不灵灵,要她她等一等等.而拉拉塞尔一一直指出出合同的的法律性性,上面面清楚说说明年底底付款.双方的的争执越越来越大大,看来来似乎只只有诉诸诸公堂了了.但是是事实上上,拉塞塞尔突然然改变主主意.她她很聪明明地对休休斯说:"啊,你我是是不同的的人,有有不同的的奋斗目目标,让让我们看看看我们们能不能能在一起起互相信信任的气气氛下分分享信息息,感觉觉和需要要呢?"他们正正是这样样做了,于是彼彼此合作作,创造造性提出出了一个个能满足足双方都都需要的的答案.修改后的的合同改改为每月月付10万,分分12个个月付清清.合同同上的金金额不变变,但时时间变了了（二）原原则谈谈判论原则谈判判法的理理论代表表人物是是R·菲希尔和和W·尤里。此此二人在在其合著著的《哈佛谈判判术》中较系统统地阐述述了原则则谈判法法即：首先，要要将人与与问题分分开，在谈判判中要对对事不对对人；在在谈判中中将人的的因素与与谈判的的问题分分开，把把谈判对对手的态态度和讨讨论问题题的态度度区分开开其次，要要将谈判判重点放放在利益益上而非非放在立立场上，，在解决有争争执的问题题时，应尽尽量克服立立场上的争争执，仅针针对利益；；（二）原原则谈判论论再次，要构构思彼此有有利的解决决方案，即在谈判判前及谈判判遇到障碍碍时，应安安排一段时时间，暂时时抛开所有有限制和约约束，构思思各种能够够包容双方方共同利益益的可能的的解决方案案，努力避避免或减少少各方利益益上的冲突突；最后，要坚坚持客观标标准，要根据价值值和公平的的标准去达达成协议。。何为客观标标准“客观标准准”是指在在谈判中所所采用的独独立于谈判判各方主观观意志之外外的，划分分谈判双方方利益得失失的准则。。具有公平平性、有效效性和科学学性的特点点。应符合以下下5个条件：1.独立于各方方主观意志志之外。2.具有合法性性和切合实实际性。3.至少在理论论上适合于于双方。4.在实质利益益上必须以以不损害双双方各自的的利益为原原则。5.在处理程序序上必须是是公平的，，即解决方方法是公平平的。1.原则谈谈判论之内内涵（1）实质：根据价值来来寻求双方方的利益而而达成协议议，并不是是通过双方方的讨价还还价来作最最后的决定定。（2）核心心：标的物。当当双方的利利益发生冲冲突时，则则坚持使用用某些客观观标准，而而不是双方方意志力的的比赛。（3）基础：双方的信任任和尊重。。（4）目的：寻求双方各各有所或的的方案。案例6日本某公司司向中国某某公司购买买电石。此此时，是他他们间交易易的第五个个年头，去去年谈价时时，日方压压了中方30美元/吨，今年年又要压20美元/吨，即从从410美美元压到390美元元/吨。据据日方讲，，他已拿到到多家报价价，有430美元/吨，有370美元元/吨，也也有390美元/吨吨，并且双双方之间有有长远合作作，要求让让步。据中中方了解，，370美美元/吨是是个体户报报的价，430美元元/是生产产能力较小小的工厂供供的货，供供货厂的厂厂长与中方方公司的代代表共4人人组成了谈谈判小组，，由中方公公司代表为为主谈。谈谈判前，工工厂厂长与与中方公司司代表达成成了价格共共同的意见见，工厂可可以在390美元成成交，因为为工厂需定定单连续生生产。公司代表讲讲：“对外外不能说，，价格水平平我会掌握握。”公司司代表又向向其主管领领导汇报，，分析价格格形势；主主管领导认认为价格不不取最低，，因为我们们是大公司司，讲质量量，讲服务务。谈判中中可以灵活活，态度温温和，但利利益最重要要，步子要要小，若在在400美元以上拿拿下则可成成交，拿不不下时把价价格定在405-410美元之间，，然后主管管领导再出出面谈，请请工厂配合合。中方公公司代表将将此意见向向工厂厂长长转达，并并达成共识识和工厂厂厂长—起在谈判桌桌上争取该该条件，中中方公司代代表为主谈谈。经过交交锋，价格格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，，比工厂厂厂长的成交交价高了10美元／吨。。工厂代表表十分满意意，日方也也满意。（三）谈判判结构论构筑谈判结结构的代表表人物是马马什和斯科科特。前者提出谈谈判纵向结结构，后者者提出横向向结构。3.1纵向向结构1、计划准备备阶段2、谈判开始始阶段3、谈判过渡渡阶段4、实质性谈谈判阶段5、交易明确确阶段6、谈判结束束阶段3.2横向向结构从横向来看看，商务谈谈判应该遵遵循三方针针：谋求一致的的方针；皆大欢喜的的方针；以战取胜的的方针。3.3内内容谋求一致的的方针：这是一种种在友好和和谐的气氛氛下，为了了谋求双方方的共同利利益，创造造最大可能能一致性的的谈判方针针。皆大欢喜的的方针：这这是一种在在商务谈判判中，既要要注意自己己的利益，，但也必须须使对方从从交易中获获得满足，，各得其所所的谈判方方针以战取胜的的方针：这这是指一方方在谈判中中，以牺牲牲另一方的的利益，来来取得自己己一方的胜胜利，不考考虑今后的的合作。3.4三者者之间的不不同点1、“谋求一一致”好比比双方共同同制作更大大的蛋糕，，蛋糕越大大，分得的的部分也越越大。2、“皆大欢欢喜”好比比一块大蛋蛋糕，一方方的好处在在于得到了了较多的蛋蛋糕，而另另一方得到到了较多的的奶油。这这样，每一一方都觉得得他们得到到了60%的满足。3、“以战取取胜”好比比一方独占占一块蛋糕糕的绝大部部分，而不不给对方任任何利益。。案例7：分分橙子的故故事有一个妈妈妈把一个橙橙子给了邻邻居的两个个孩子。这这两个孩子子便讨论起起来如何分分这个橙子子。两个人人吵来吵去去，最终达达成了一致致意见，由由一个孩子子负责切橙橙子，而另另一个孩子子选橙子。。结果，这这两个孩子子按照商定定的办法各各自取得了了一半橙子子，高高兴兴兴地拿回回家去了。。第一个孩子子把半个橙橙子拿到家家，把皮剥剥掉扔进了了垃圾桶，，把果肉放放到果汁机机上打果汁汁喝。另一一个孩子回回到家把果果肉挖掉扔扔进了垃圾圾桶，把橙橙子皮留下下来磨碎了了，混在面面粉里烤蛋蛋糕吃。然而，经过过沟通以后后出现了另另外的情况况，恰恰有有一个孩子子既想要皮皮做蛋糕，，也想要喝喝橙子汁，，结果，，想要整个个橙子的孩孩子提议可可以将其他他的问题拿拿出来一块块谈。他说说：“如果果把这个橙橙子全给我我，你上次次欠我的棒棒棒糖就不不用还了””。其实，，他的牙齿齿被蛀得一一塌糊涂，，父母上星星期就不让让他吃糖了了。另另一一个孩子想想了一想，，很快就答答应了。他他刚刚从父父母那儿要要了五块钱钱，准备买买糖还债。。这次他可可以用这五五块钱去打打游戏，才才不在乎这这酸溜溜的的橙子汁呢呢。二、商务谈谈判的成功功模式（一）成功模式的的实施前提提------树立正正确的谈判判意识。它是“成功功模式”设设计与实施施的原则、、指导思想想和灵魂。。（二）对“正确谈谈判意识内内涵的把握握1.谈判实质----看成一种协协商活动2.谈判双方之之间的利益益关系----理解为一种种互助合作作的关系3.人际关系----看作双方实实现利益关关系的基础础和保障4.谈判人员个个人素质----要有战略眼眼光5.谈判的重心心---做到避虚就就实----主要精力集集中在双方方各自的需需求上6.谈判的结果果----追求双赢（三）价值值评判标准准目标实现标标准（达到到预期目的的）成本优化标标准（效率率高，成本本低）人际关系标标准（增进进双方利益益，建立良良好关系））何为商务谈谈判成本1．基本成本本（必要让让步）2．直接成本本（耗耗费资源——人力、物力力、时间））3．机会成本本（占用资资源）案例8美约翰逊公公司购买了了一台分析析仪器，数数月后有一一个价值2．95美元的零件件损坏。仪仪器公司不不但未赔偿偿，反而召召集数名高高工前来谈谈判，证明明零件圾故故障是因使使用不当选选造成。此此后20年，约翰逊逊公司再也也未买该公公司产品。。问题：仪器公公司的做法对对吗？为什么么？案例92004年4月21日，，有"铁娘子子"之称的中中国国务院副副总理吴仪，，第一次以中中美商贸联委委会中方主席席的身份带团团访美。中国国副总理吴仪仪与美国商业业部长埃文斯斯，通过四个个半小时谈判判，签署了8项有关中美美贸易协议。问题：为什么么说这是一次次成功的谈判判？（四）“成功功模式”的构构成学术争论有两种说法：：“四步骤””说、“五步步骤”说。。“五步骤””说又有两两种观点。1.“四步骤骤”说认为“成功模模式”由四四部分组成，，即计划（Plan）、关关系（（Relationship）、协协议（（Agreement）、维维持（（Maintenance）。------用首位字母缩缩写为：“PRAM”谈判模式。-------刘园为代表2.“五步骤骤”说⑴计划、关系系、协议、关关系维持与协协议履行。------杨晶为代表⑵评估（Appraisal）、计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance）------简写为：APRAM谈判模式------朱国定、武斌斌为代表（四）“PRAM””成功谈判模模式的构成由四部分组成成：计划-Plan关系-Relationship协议-Agreement维持-Maintenance-----缩写为“PRAM”成功谈判模式式“PRAM””谈判模式的的循环运转结论：谈判是是一个从计划划----关系----协议----维持的不断循循环的过程。。关系Relationsip计划PlanAgreement协议

,Maintenance维持“PRAM””谈判模式定定义及评价㈠定义它是指谈判是是一个从计划划（Plan）--关系（Relationship）--协议（Agreement）--维持（Maintenance）这样四个步步骤不断循环环的过程。㈡评价“PRAM”谈判成功模式式为我们指明明了通往谈判判成功的道路路，但并不是是所有谈判人人员都认识这这条道路，而而且愿意走这这条路。本讲重点原则谈判法PRAM模式式马斯洛需求层层次理论定义义及在谈判中中的运用9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:42:1912:42:1912:4212/22/202212:42:19PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:42:1912:42Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:42:2012:42:2012:42Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:42:2012:42:20December22,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。22十二月月202212:42:20下午午12:42:2012月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:42下午12月-2212:42December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:42:2012:42:2022December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:42:21下下午12:42下下午12:42:2112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。12:42:2112:42:2112:4212/22/202212:42:21PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:42:2112:42Dec-2222-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。12:42:2312:42:2312:42Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:42:2312:42:23December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:42:23下下午12:4