商务谈判实用技巧培训

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谈判技巧

NegotiationSkill资深讲师：范德宗来自....中国最大的资料库下载

何谓谈判

(Negotiation)

“施”与“受”的互动过程.

含“合作”与“冲突”.

是“互惠的”，但也许“不平等”.

也许“不平等”，但一定公平.来自....中国最大的资料库下载

口才V.S表达能力先把发问目地讲出来为什么别说为什么给对方一扇门欲擒故纵帮他找台阶围师必阙

谈判的基本动作1来自....中国最大的资料库下载

有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清

谈判的基本动作2来自....中国最大的资料库下载

谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求

大部分的人皆会犯左列大部分的错； 少部分的人会犯左列少部分的错； 而没有人不会犯错来自....中国最大的资料库下载

谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同

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谈判模式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂-对手为敌人-不信任对手-目标为胜利-自身利益为唯一考量赢输来自....中国最大的资料库下载

协议或破裂-对手为问题解决者-对对手采审慎的态度-探寻共同利益谈判模式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢来自....中国最大的资料库下载

谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案，采站立姿态。来自....中国最大的资料库下载

谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.来自....中国最大的的资料库下下载沟通要要素了解别人表达自我与来自....中国最大的的资料库下下载询问的技巧巧1QUESTION开放式的询询问OpenQuestion:取得讯息-让客户表达达他的看法法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？来自....中国最大的的资料库下下载询问的技巧巧2QUESTION闭锁式询问问CloseQuestion要客户对问问题提出明明确的YesorNo,或选择。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？来自....中国最大的的资料库下下载你真的会听听吗？来自....中国最大的的资料库下下载倾听听而不闻敷衍了事选择的听专注的听同理心的听听耳到口到手到眼到心到来自....中国最大的的资料库下下载倾听的技巧巧Listening最常出现的的弱点：只摆出倾听听的样子，，内心迫不不急待等机机会讲自己己想说的。。只听到自己己想听的。。依照自己的的方式去解解释听到的的事。倾听技巧：让客户把话话说完，并并记下重点点。重点重复对对方所讲过过的内容您刚才的意意思是不是是……。我不知道我我刚刚听的的对不对，，您的意思思是……。没听完客户户想法前，，不要和客客户讨论争争辩细节问问题。当客户所说说的事情，，对你推销销可能不利利时，不要要立刻反驳驳。不时点头，，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。来自....中国最大的的资料库下下载例：销售员：陈陈先生你目目前住哪儿儿？陈先生：徐徐家汇。销售员：是是不是自己己的房子？？陈先生：是是，十多年年前买的公公寓，当时时是为了小小孩方便.销售员：小小孩和你住住一起？陈先生：三三个孩子都都在国外定定居，现在在只有老伴伴和我一起起住。销售员：十十多年前，，是不是都都没有电梯梯？陈先生：是是啊！销售员：每每天爬四层层楼会不会会让夫人和和您感觉不不方便。来自....中国最大的的资料库下下载陈先生：蛮蛮辛苦的。。销售员：每每天买好的的菜要抬到到四楼吃力力吗？陈先生：哪哪抬的动，，都是分开开几次拿上上去的。销售员：那那不是要上上下好几次次，年龄大大骨质疏松松，上上下下下下不是伤伤膝关节吗吗？陈先生：对对呀！我太太太就有这这个问题。。销售员：年年龄大，身身体难免会会有毛病，，十多年前前当时当然然适合你，，目前除上上下楼不方方便以外，，不知还有有什么让你你觉得和原原先居住条条件不一样样的？来自....中国最大的的资料库下下载陈先生：那那当然了。。销售员：徐徐家汇越来来越热闹，，白天晚上上都一样。。空气越来来越越差差，要解决决进出不方方便非要有有电梯对不不对？陈先生：对对呀！销售员：要要选空气好好，避免气气喘对不对对？陈先生：是是的，这非非常重要。。销售员：是是不是下决决心要换个个环境……陈先生：原原先这里很很安静，现现在又吵，，没公园想想散步都不不行行。。销售员：陈陈先生，如如果住的地地方有电梯梯，空气又又好，是不不是能能改善你和和夫人目前前住的问题题？来自....中国最大的的资料库下下载互信并非谈判先决条件-如美苏限武谈判.互信并不保证达成协议，尚要配合言行行相符.“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立立场“的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此此可达成一个最好的的协议.”互信是是累积的，并非一蹴蹴可及及的.谈判时的互信信来自....中国最最大的的资料料库下下载凭过去的记录及表现来获获取对方信任任，它它也是是双向的.表现出了解解对方的问题，也愿意在解解决自己的的问题时，一起起解决对方问题.能和对方分享享资讯.出“险招”，在某某些地地方故故意“受制制”于对对方.用“自私私自自利利心心”来来建立立互互信信.用“让让步”来来建立立互互信信.如何何建建立立互互信信来自自....中国国最最大大的的资资料料库库下下载载谈判判话话术术1说话话要要得得体体子曰曰：：“言未未及及之之而而言言谓谓之之躁躁；；言言及及之之而而不不言言谓谓之之隐隐；；不不见见颜颜色色而而言言谓谓之之瞽瞽。。”语气气是是话话意意的的脸脸面面先说说还还是是后后说说聊天天的的妙妙处处恰当当的的比比喻喻来自自....中国国最最大大的的资资料料库库下下载载数字字的的威威力力自嘲嘲暗示示懂得得说说“不”及时时结结束束谈谈话话谈判判话话术术2来自自....中国国最最大大的的资资料料库库下下载载让步的技巧开价时给自己己谈判空间让对手做第一一次让步不急于让步不要使让步成成为开价的一一部分让步的本身比比让步的程度度更为重要每次让步都要要对方回报注意让步的形形式、程度、、时间和场合合来自....中国最大的资资料库下载暂停时机讨论新的讯息息对方提出新方方案要决定因因应之道决定新的方向向或检讨已方方之策略及技技巧处理迫切的僵僵局来自....中国最大的资资料库下载突破僵局的方方法1突显双方已达达成的成果分析造成的原原因并量度彼彼此差异的距距离强调僵局将造造成的严重后后果暂停但保持非非正式的接触触将僵局的议题题切割成两个个或多个小议议题来讨论来自....中国最大的资资料库下载突破僵局的方方法2请第三者介入入换掉某位谈判判者请高阶主管加加入退回僵局前一一步骤，思考考其他解决途途径。下最后的通牒牒来自....中国最大的资资料库下载讨价还价的“价”价格数量折扣付款条件交货条件规格品质保证售后服务包装条件退货条件再订购条件赠品来自....中国最大的资资料库下载喊价的技巧可接纳的水准准要先设立尽可能的高卖卖，尽可能的的低买。态度坚定让对手确切了了解喊价内容容喊价过程中，，不应附加喊喊价的理由。。来自....中国最大的资资料库下载对手的喊价倾听并澄清喊喊价内容尽一步表示哪哪些是可以讨讨论的，哪些些是无无法接纳的的，你认为合合理的条件是是什 么？切莫毫不犹豫豫地接纳对手手的第一次喊喊价纵使对手喊价价极不合理，，都不该予以以全 面回绝绝。来自....中国最大的资资料库下载数字的谈判或或或是是焦点。5卖方守住价格格靠成本分析析、先例(买方亦可)。参考坐标双赢谈判习惯打折数0来自....中国最大的资资料库下载财务能力准备充裕资讯知识经验谈判技巧耐心法律奖惩能力有影响力的朋朋友公众舆论公司规模职位年纪声誉谈判的力量来自....中国最大的资资料库下载如何增加筹码码时间寻求资源探求对方的弱弱点改变求谈的心心态法令或公众舆舆论来自....中国最大的资资料库下载谈判战术1蚕食术(Salami-tactics)最后反咬一口口(LastMinuteEscalation)凋谢美人(FadingBeauty)黑白脸(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)既承事实(FaitAccomplishment)来自....中国最大的资资料库下载谈判战术2出乎意料的价价格(shockthenwithyouropeningoffer)权限不不够(LimitedAuthority)听而不不懂(PardonmyFrench)暴跳如如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜从天天降(informationfromheaven)来自....中国最最大的的资料料库下下载谈判演演练1你是照照明部部销售售经理理，某某日下下午你你接到到某大大型正正建筑筑中的的五星星级宾宾馆采采购陈陈部长长的电电话，，要你你立刻刻到机机场去去见面面，商商谈有有关向向你进进货的的事，，他在在电话话中声声明，，他有有急事事去北北京，，你认认为这这是一一个难难得机机会，，你终终于在在他登登机前前二十十分钟钟赶到到机场场，他他向你你表明明，若若你能能供应应最最最优惠惠价格格，他他愿意意跟你你签一一年合合同，，且进进场费费也给给你优优惠，，在这这种情情况下下，你该怎怎么办办？来自....中国最最大的的资料料库下下载谈判演演练2你正与与一家家外资资酒店店进行行有关关供应应照明明工程程合同同，该该谈判判已陷陷入僵僵局数数天，，你发发觉双双方翻翻来覆覆去地地都在在维护护各自自立场场，此时你你该怎怎么办办？来自....中国最大的的资料库下下载你有一部已已开了几年年的汽车，，想卖掉它它。经过访访查，你想想若能卖到到七万元就就满意了，，就在你去去刊登出售售广告的当当天下午，，就有人想想八万元跟跟你买这部部车。此时时，你最明智的的举措是什什么？谈判演练3来自....中国最大的的资料库下下载谈判演练4你是房地产产买卖之代代理人，某某屋主请你你代他出售售一间房子子，希望你你在他所要要求的条件件下“尽你所能高高价出售”，在这种情情况下，你怎么办？？来自....中国最大的的资料库下下载谈判演练5你是照明设设备的制造造商，你最最近与你竞竞争对手激激烈竞争一一段很长很很长时间，，谈判到最最后要与你你签合同了了（1200个房间的五五星级宾馆馆）。但在在一边签合合同时，此此买家又提提出一个要要求：2000个灯罩皆要要红蓝两色色，而这两两种颜色你你正好有现现货，面对对这签字前前最后额外外要求，你该怎么办办？来自....中国最大的的资料库下下载谈判演练6卖方在参与与谈判之前前，通常都都会订一个个“最低可可接纳的价价格”，在在谈判之初初所开的价价格大概都都比“最低低可接受的的价格”高高，而这高高出的金额额成为讨价价还价过程程中让步的的范围。现现若卖方的的最低可接接受价格为为350元，但开价价410元，因此最最大减价数数额为60元，在在下页页八种种常见见的让让步方方式中中，你认为为哪一一种较较理想想？来自....中国最最大的的资料料库下下载

第一阶级第二阶段第三阶段第四阶段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000减价数数额让步方方式来自....中国最最大的的资料料库下下载某电视视台的的制片片人考考虑任任用你你当电电视连连续剧剧中的的重要要角色色，而而你一一直都都非常常渴望望这类类角色色，制制片人人告诉诉你：：“目前我我们只只能付付给低低的片片酬，，因为为你尚尚未成成名。。当你你走红红后，，我们们绝不不亏待待你!”在此情情况下下，你该怎怎么办办？谈判演演练7来自....中国最最大的的资料料库下下载招聘面试试，基本本上也是是一种谈谈判(协商)，下面是是面试者者问的问问题，请请问你要要如何答答：1.请你说一一说你的的主要缺缺点。2.你认为要要花多长长时间你你才能对对本公司司发挥真真正的贡贡献？3.你前一份份工作的的主管有有何缺点点？4.假如你加加入本公公司，五五年后你你希望能能升到哪哪一个职职位？谈判演练练8来自....中国最大大的资料料库下载载你是一位位上海地地区的篮篮球业余余好手，，有志成成为职业业球员，，由于你你的球技技相当不不错，因因此引起起北京职职业球队队重视，，希望你你能加盟盟他们，，于是电电话给你你，请你你到北京京和他们们篮球队队作一场场友谊赛赛，假如如当时双双方都觉觉得满意意，则他他们就高高薪聘你你，到北北京的来来回飞机机、五星星饭店都都由他们们负担。。请问你要要如何处处置？理理由何在在？谈判演练练9来自....中国最大大的资料料库下载载谈判演练练10一个大学毕业才三个月的女秘书，工作表现现还不错错，突然然有一天跑去去找你(主管)要求加薪薪，并且对你说，如果不不加薪她她就辞职不干干了.怎么办？来自....中国最大大的资料料库下载载如果你是是一位女女秘书，，下午16:30你看没什什么事了了，于是是打电话话给男朋朋友。他他接到你你的电话话很高兴兴，便约约你下班班后楼下下见，你你们打算算去吃晚晚饭，然然后看场场“铁达达尼号””电影。。可是16:50时，老老板却却忽然然拿了了一叠叠文件件，很很焦急急对你你说：：“有有一个个外国国客户户突然然决定定明天天上午午9:00来公司司谈生生意，，能不不能麻麻烦你你整理理一下下这些些资料料。””你看看到这这厚厚厚一叠叠资料料，心心想恐恐怕不不到晚晚上20:00是弄不不好的的。这时你你该怎怎么办办？谈判演练练11来自....中国最大大的资料料库下载载谈判演练练12你的公司司总代理8家美国机械设设备的产品.有一次，，某大集团在上海的工厂，为了要改进生产效率，而而向你买一整套设备.经过比较、议价、签呈等手续后，虽然你的价格比别人贵25%，仍然向向你采购.装设好后，设备却无无法运作，厂长暴跳如雷雷地打电话给你，把你你臭骂一顿，并声称要退货赔偿.请问你该怎么办？为什么？来自....中国最大大的资料料库下载载THANKSFORYOURPARTICIPATION！谢谢您的的参与!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:28:5612:28:5612:2812/22/202212:28:56PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:28:5612:28Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:28:5612:28:5612:28Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:28:5612:28:56December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:28:56下下午12:28:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:28下下午12月-2212:28December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:28:5612:28:5622December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:28:56下下午12:28下午12:28:5612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:28:5612:28:5612:2812/22/202212:28:56PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2212:28:5612:28Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。12:28:5612:28:5612:28Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:28:5612:28:56December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:28:56下下午午12:28:5612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2212:28下下午午12月月-2212:28D