商务谈判战略课件

第四章商务谈判战略.第四章商务谈判战略知识点:1.开局阶段的谈判策略2.报价阶段的谈判策略3.磋商阶段的谈判策略4.谈判僵局的处理策略5.结束阶段的谈判策略名言夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。——孙子4.1开局阶段的谈判战略在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。从时间上看，这一阶段是暂短的，也叫“破冰”阶段。一般来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。比如，长达5小时的谈判，用15分钟来“破冰”就足够了。从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛，涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个整个谈判活动的进展与成效。4.1开局阶段的谈判战略在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的两个核心问题。一致协商式开局策略坦诚式开局策略慎重式开局策略进攻式开局策略4.1.1谈判气氛的建立气氛影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。谈判的气氛多种多样，有平静的、严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的。4.1.1谈判气氛的建立要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手：⑴把握气氛形成的关键时机。⑵运用中性话题，加强沟通。⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。⑷注意利用正式谈判前的场外正式接触。⑸合理组织。⑴把握气氛形成的关键时机形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的，这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。在这一短暂瞬间内，谈判者从与对方的接触中，获得有关对方的第一印象和感觉。这种感觉和印象将在很大程度上决定谈判气氛。这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。谈判各方均应注意把握这一关键时机，力争创造良好的气氛。⑵运用中性话题加强沟通开局初期常被称为“破冰期”。素不相识的人走到一起谈判，极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加“冰层”厚度。因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理上的距离。在双方谈判后，应花多少时间以调整相互之间的关系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌握。⑶树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象谈判者形象体现在多个方面，如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服饰仪表是整洁大方还是肮脏古怪，等等。以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人员。总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。⑷注意利用用正式谈判判前的场外外接触在正式开始始谈判前，，双方可能能有一定的的非正式接接触机会，，如欢迎宴宴会、礼节节性拜访等等。利用此类机机会，也可可以充分影影响对方谈谈判人员对对谈判的态态度，有助助于正式谈谈判时建立立良好的谈谈判气氛。。⑸合理组织织对谈判的合合理组织，，包括对对谈判时间间和谈判前前活动的合合理安排、、谈判室室内的科科学布置等等，也有助助于积极友友好的谈判判气氛的建建立。4.1.2确定谈谈判议程谈判的议程程包括谈判判的议程和和程序。通俗地说，就是要确定定谈什么，，以及先谈谈什么，后后谈什么的的问题。谈判的议程程实际上决决定了谈判判的进程，，发展的方方向，是控控制谈判左左右局势的的重要手段段：①不同的议议程可以阐阐明或隐藏藏谈判者的的动机;②可以建立立一个公平平的原则，，可以使之之对一方形形势有利；；③可以使谈谈判直接切切入主题，，富有效率率，也可以以使谈判变变得拖长，，进行无谓谓的口舌之之争。4.2报报价阶段的的谈判策略略4.2.1.报价的的原则4.2.2报价的的方式4.2.3报价的的策略4.2.4应价的的处理及其其策略4.2.1报价的的原则1.报价的的依据2.报价的的首要原则则3.开盘价价必须公平平合理4.报价应应该坚定、、明确、、清楚，，且不加加任何解释释和说明。。1.报价价的依据（（1）从理论上说说，商务谈谈判报价依依据有两个个：一是对报价价者最为有有利，即卖方报出最最高价，在预期成成交价基础础上扣减虚虚头；买方报出最最低价，在预期成成交价基础础上加上虚虚头；以便便在后期谈谈判中讨价价还价让虚虚头。二是在成功功的可能性性最大，报价时要要考虑到对对方的接受受能力和市市场背景，，避免狮子大大开口吓跑跑对方。具体原则如如下:1.报价价的依据（（2）随行就市以主要出口或或进口国家成成交价为依据据参照买主或卖卖主当地批发发价国际经济行情情的状况及发发展趋势国际市场同类类产品的供求求状况及发展展趋势国际市场代用用商品的供求求状况及发展展趋势有关商品的生生产、库存变变化、主要地地区的安全稳稳定状态等。。具体在谈判中中如何报价应应随行就市、、以情而顶、、灵活掌握。。2.报价的首首要原则（1）对卖方而言，，开盘价必须须是最高的；；对买方而言言，开盘价必必须是最低的的，这是报价价的首要原则则。原因是:⑴作为卖方来说说，最初价也也称开盘价，实际上为谈谈判的最终结结果确定了一一个最高限度度。在买方看来，，卖方报出的的开盘价无疑疑表明了他们们追求的最高高目标，买方方将以此为标标准，要求买买方作出让步步。在一般情况下下，买方不可可能接受卖方方更高的要价价，买方最终的成成交价将肯定定在开盘价以以下。2.报价的首首要原则（2）⑵从人们的观观念上看，““一分钱,一一分货”是是多数人信信奉的观点。。因此，开盘盘价价较较高高，，会会影影响响对对方方对对我我方方提提供供的的商商品品或或劳劳务务的的印印象象和和评评价价。。⑶开开盘盘价价较较高高，，能能够够为为以以后后的的讨讨价价还还价价留下下充充分分的的回回旋旋余余地地，，使本方在谈谈判中更富富有弹性，，便于掌握握成交时机机。⑷开盘价的的高低往往往对最终成成交水平具具有实质性性影响，即即开盘价高高，最终成成交价的水水平也就比比较高；开开盘价低，，最终成交交价的水平平也就相应应比较低。。3.开盘盘价必须合合乎情理开盘价必须须是最高的的但决不是是指漫天要要价；相相反，报价价应控制在在合理的界界限内。本方提出的的开盘价，，既应服从从于本方寻寻求最高利利益的需要要，又要兼兼顾对方能能够接受的的可能性。。一般的做法法是：只要要能够找到到足够的理理由，证证明你方报报价的合理理性，报出出的价格就就应尽量提提高。换言之，报价应该高高到你难以以找到理由由再为提高高价格辩护护的程度。。4.报价应应当坚定、明确、完整，且不加任何何解释和说说明开盘价的报报出要坚定定、果断、、不留任何何语尾，并并且毫不犹犹豫。这样做，能能够给对方方留下我方方是认真而而诚实的好好印象。要记住：任任何欲言言又止、吞吞吞吐吐吐的行为，，必然会会导致对方方的不良感感受，甚甚至会产生生不信任感感。4.2.2报价的的方式所谓的报价价方式，就就是指报报价的方法法及其形式式，包括交易条条件的构成成、提出条条件的程序序及核心内内容的处理理等。简单地说，，报价方式式解决的就就是如何报报价的问题题。在国际商务务谈判中，有两种典型型的报价方方式：⑴高价报价方方式，也称西欧式报报价方式。。⑵低价报价价方式，，也称日本本式报价价方式。。⑴高价报报价的方方式（1）这种方式式的一般般做法是是：卖方首先先提出留留有较大大余地的的价格，，然后根据据谈判双双方的实实力对比比和该项项交易的的外部竞竞争情况况，通过给予予各种优优惠，如如数量折折扣、价价格折折扣、佣佣金和支支付条件件方面的的优惠，，逐步步接近买买方的条条件，建建立起共共同的立立场，最最终达到到成交的的目的。。⑴高价报报价的方方式（2）这种方式式与前面面提到的的报价原原则是一一致的，，只要能能稳住买买方，使使之就各各项条件件与买方方进行磋磋商，最最后的结结果往往往对卖方方是比较较有利的的。此方式多多为西欧欧国家所所采用，，也是平平时谈判判中惯常常使用的的报价方方式，这这种模模式能够够为双方方默认,以利利于顺利利开展价价格磋商商，故称称西欧式式报价。。⑵低价报报价方式式（1））低报价方方式，也也称日本本是报价价。其一般做做法是，，将最低价价格列于于价格表表中，首首先以以低价唤唤起买方方的兴趣趣。由于这种种低价格格一般是是以卖方方最有利利的结算算条件为为前提条条件的，，并且且，在在这种低低价格交交易条件件下，各各个方方面都很很难全部部满足买买方的需需求。如果买主主要求改改变某些些条件，，则卖卖方就会会相应提提高价格格。因因此，买卖双方方最后成成交的价价格，往往往高高于价格格表中的的价格。。⑵低价报报价方式式（2））日本是是报价价在面面临众众多外外部对对手时时，是是一一种比比较艺艺术和和策略略的报报价形形式。。聪明明的谈谈判人人员，，是是不愿愿陷入入日本本式报报价的的圈套套的。。一般而言言，日本式报报价有利利于竞争争，西西欧式报报价则比比较符合合人们的的价格心心理。多数人习习惯于价价格由高高到低、、逐步步下降，，而不是是相反的的变动趋趋势。报报价的的策略1.报价价的时间间策略2.报价价的时机机策略3.报价价差别策策略4.价格格分割策策略5.心理理价格策策略1.报报价的时时间策略略（1））一般而言言，先报价较较之后报报价更为为有利，其产生生的影响响力在整整个谈判判过程中中都会持持续地发发生作用用。优点：先报价为为谈判结结果设定定了难以以逾越的的界限，并在一一定程度度上支配配对方的的期望水水平，进进而影响响对方在在随后各各谈判阶阶段的行行为。1.报报价的时时间策略略（2））缺点是：：先报价容容易为对对方提供供调整行行为的机机会，可能会会使己方方丧失一一部分原原本可以以获得的的利益。。在某些情情况下，，先报价价的一方方往往会会在一定程程度上丧丧失主动动。所以，有有时选择择后报价价还是有有效的。。2.报报价的时时机选择择（1））在价格谈谈判中,应当当首先让让对方充充分了解解商品的的使用价价值和能能为对方方带来多多少收益益,待对方对对此发生生兴趣后后再谈价价格问题题。实践证明明，提出出报价的的最佳时时期，一一般是是对方询询问价格格时,因因为这这说明对对方已对对商品产产生了购购买欲望望。此时报价往往往水到渠成，，比较自然然。2.报价的的时机选择（（2）有时，在谈判判开始时对方方就询问价格格，这时最好好的策略应当当是听而不闻。应当首先谈谈谈商品或项目目的功能、作作用，能为交易者带带来什么样的的好处和利益益。待对方对此商商品或项目产产生兴趣，交易欲望已被被调动起来时时再报价比较较合适。3.报价差差别策略由于购买数量量、付款方式式、交货期限限、交货地点点、客户性质质等方面的不不同，同一商商品的购销价价格不同。这种价格差别别，体现了商商品交易中的的市场需求导导向，在报价价策略中应重重视运用。如:对老客户，为巩固关系，，可适当实行价价格折扣；对新客户，为开拓市场，可适当给予予折让；对某些需求较较小的商品，，可适当实行行高价策略。。4.价格分分割策略价格分割是一一种心理策略略。卖方报价时，，采用这种种技巧，能制造买方心心理上的价格格便宜感。价格分割包括括两种形式:⑴用较小的单单位报价。此此种报价会使使人产生便宜的感觉，，更容易使人接接受。⑵用较小单位位商品的价格格进行比较。。用小商品品的价格去类类比大商品会会给人以亲近感，拉近与消费者者的距离。5.心理价价格策略人们在心理上上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头头价格精确度度高，给人以以信任感，容容易使人产生生便宜的感觉觉。因此，市场营营销中有奇数数定价这一策策略：标价49.90元元，比标50.00元元好。应应价的处理理及其策略所谓应价，就就是指谈判的的一方对另一一方报价所做做的反映。从时间上看，，应价是伴随随着报价而发发生的，但就就其实质而言言，两者并无无二致。应价一方决不不能将自己置置于被动应付付的地位，而而应想办法对对报价过程施施加影响，努努力使自己的的交易条件得得到对方认可可，争取谈判判的主动权。。应应价的处理理及其策略应价方对另一一方的报价作作出回复，有有两种策略略可供选择：：一种要求对方方降低其报价价；另一种是提出出本方的报价价。比较而言，选选择第一种策策略更为有利利。3.3磋商商阶段的谈判判策略让让步的策略略迫迫使对方让让步的策略阻阻止对方进进攻的策略让让步的策略略谈判本身是一一个讨价还价价的过程，也是一个理智智取舍的过程程。在任何一项商商务谈判中，没有让步，就就没有谈判的的成功。从某种意义上上讲，让步是是作为双方谋谋求一致的手手段而存在的的，服从于谈判者者追求自身最最大利益的需需求。让让步的策略略两种主要的让让步方式:1.假设的让让步方式2.互惠的让让步方式1.假设的的让步方式让步是谈判的的需要。谈谈判界对让步步已有比较深深入的研究。。下面以卖卖方的让步方方式为例,说说明常见的的八种理想让让步方式(限限定的让步值值为18元)让步的方式第第一步第第二步步第第三步步第第四步1.坚定型型让步000182.诚恳型型让步180003.等额型型让步4.54.54.54.54.技术型5.虚实型6.挤压型7.憨厚型8.冒险型型让步1533－－3⑴坚定型让步步方式(00018)此种方式是指指在谈判开始阶阶段寸步不让让,态度十十分强硬,到到了最后时时刻,则一一次到位,促促成和局.优点:①可向对方传传达已方的坚坚定信念;②最后让步,对方会有有险胜感;③会给对方既既强硬,又又大方的强烈烈印象.⑴坚定型让步步方式(00018)缺点:①一再坚持寸寸土不让,可可能会失去去合作伙伴,具有较大大的风险.②易给对方传传递已方缺乏乏诚意的信息息,影响谈谈判和局.③用这种方式式时,买卖双方都要要冒形成僵局局的危险和可可能.适用范围:对对谈判的投投资少,依依赖性差,在在谈判中占占有优势的一一方.⑵诚恳型让步步方式（18000））这是一种一次次性的让步方方式,即一开始就亮亮出底牌,拿拿出全部可可让利益,以以达到以诚诚制胜的目的的.优点:①一一开始就向对对方亮出底牌牌,拿出全全部可让利益益,容易打打动对方,促促成和局.②率先作出让让步,给对对方以合作感感,信任感感.③大幅度让步步有强大诱惑惑力,有利利于获得长远远利益.④由于谈判者者一步让利,可提高谈谈判效率,降降低谈判成成本.⑵诚恳型让步步方式（18000））缺点:①让让步操之过急急,会使买主期望望值大大提高高,继续讨讨价还价.②由于一次性性的大步让利利,可能失失掉本来能够够力争到的利利益.适用范围:本本方处于谈谈判的劣势或或谈判各方之之间的关系比比较好.⑶等额型让步步方式（4.54.54.54.5）这种方式又称称“色拉米米”香肠式让让步，这时时候一种等额额地出让利益益的让步方式式。采用这这种方式会向向对方传递一一种态度谨慎、步步子稳健、、极富有商商人气息的特特点。优点:①让让步步平平稳稳、、持持久久、、步步步步为为营营，，不不让让对对方方轻轻易易占占了了便便宜宜.②对于双方方充分讨价价还价有利利，容易在在利益均沾沾的情况下下达成协议议。③遇到性情急急躁或无长时时间谈的买主主时，往往会会占上风，削削弱对方的议议价能力。⑶等额型让步步方式（4.54.54.54.5）缺点:①每次让利的的数量相等、、速度平稳，，类似马拉松松，让人觉得得平淡无奇,容易使人人产生疲劳厌厌倦之感。②该种让步效效率极低、浪浪费时间和精精力，因而谈判成本高。。适用范围:适适合于本方方实力弱，或或缺乏谈判判经验，或或谈判领域陌陌生时使用。。⑷技术型型让步方方式（2.40.95.19.6）这是一种种先高后后低、然然后又拔拔高的让让步方式式，是一一种机智智、灵活活、富富有变化化的让步步方式。。优点:①开始让让步起点点比较恰恰当、适适中,能能够给给对方传传达可以以合作并并有利可可图的信信息。②谈判中中富有弹弹性.如如果不不能在缓缓速减量量中完成成谈判,则采采取大举举让利的的方法,有利利于谈判判的成功功③如果对对方在初初次让步步中感到到满足,可使使本方保保住较大大利益.⑷技术型型让步方方式（2.40.95.19.6）缺点:①这种让让步表现现为由少少到多，，且不稳稳定的特特点，因因此容易易鼓励对对方得寸寸进尺，，继续讨讨价还价价。②反复让让步，飘忽不定定,容容易给对对方造成成不诚实实之感，，不利于于双方合合作.适用范围围:竞竞争性较较强的谈谈判，谈谈判者者谈判经经验丰富富，初初次合作作的谈判判。⑸虚实型型让步方方式（7.65.13.91.4）这是一种种先高后后低,然然后又又微高的的让步方方式,是是一种种以合作作为主,竞争争为辅,诚中中见虚,柔中中带刚的的让步方方式.优点:①谈判的的让步起起点高,富有有较强的的诱惑力力,一一般对方方会比较较满意,谈判判成功效效率高.②由于经经过大幅幅度的让让步之后后,到到第三期期又让出出微利,给对对方传出出基本无无利可让让的信息息,因因此比较较容易使使对方产产生优胜胜感而达达成协议议.⑸虚实型型让步方方式（7.65.13.91.4）缺点:①一开始始让步很很大,容容易给给强硬对对手造成我方方软弱可可欺的不不良印象象,造造成对手手进攻性性增强.②前两步步让大利利,而而后两步步让小利利而形成成鲜明对对比,容容易使使对方认认为我方方诚心不不足.适用范围围:以以合作为为主的谈谈判.⑹挤压型型谈判方方式（））这是一种种由大到小小、渐渐次下降降的让步步方式。这种方式式比较自自然、坦坦率，，符合合商务活活动中的的讨价还还价规律律，是谈判最最普遍采采用的方方式优点:①这种谈谈判给人人以顺乎自然然、无需需格外劳劳神之感感，同时时也易为为人们所所接受。。②由于让让利中是是采取先先大后小小的策略略,有有利于促促成谈判判和局.③由于让让步一步步比一步步谨慎,一般般不会产产生让步步失误.④有利于于谈判各各方在等等价交换换,利利益均沾沾的条件件下达成成协议.⑹挤压型型谈判方方式（））缺点:①这种让让步由大大到小，会使终局局情绪不不高.②这是谈谈判中惯惯用的手手法，缺缺乏新鲜鲜感，也也比较乏乏味。适用用范范围围:商商务务谈谈判判的的提提议议方方.⑺憨憨厚厚型型让让步步方方式式（（））这是是一一种种开开始始大大幅幅度度递递减减，，但但又又出出现现反反弹弹的的让让步步方方式式，，是一一种种在在谈谈判判初初期期让让出出绝绝大大部部分分利利益益，，以以表表示示本本方方诚诚意意的的让让步步方方式式。。这种种方方式式给给人人以以软软弱弱、、憨憨厚厚、、老老实实之之感感，，谈谈判判成成功功率率较较高高。。优点点:①以以求求和和的的精精神神为为先先,开开始始就就让让出出多多半半利利益益,因因此此有有可可能能换换得得对对方方较较大大的的回回报报。。②最后又又让出小小利,既既显出出本方的的诚意,又会会使同达达的对手手难以拒拒绝签约约,往往往收效效较佳.③三期让让步时做做到了无无利可让让的反映映,有有可能打打消对方方进一步步要求让让利的期期望.⑺憨厚型型让步方方式（14.70.303）④尽管其其中也有有藏利的的动机,但客客观上仍仍表现了了以和为为贵的温温和态度度,是是比较艺艺术的做做法.缺点:①由于开开始表现现比较软软弱,大大步让让利,在在遇到到贪婪的的对手时时,会会刺激其其变本加加厉,得得寸进进尺。②这种让让步策略略可能由由于三期期让步遭遭受拒绝绝后,导导致谈判判僵局或或败局出出现。适用范围围:在在谈判竞竞争中处处于不利利地位，，但又又急于获获得成功功的谈判判.⑻冒险型型谈判（（1533－－3））这是一种种在起始始两步全全部让完完可让利利益，三三期赔赔利相让让，到到四期再再讨回赔赔利相让让部分的的利益的的让步方方式。这种方式式具有谈谈判风格格果断诡诡诈,谈谈判过过程戏剧剧冒险的的特点，，是一种种具有较较高技巧巧，只有有具有丰丰富谈判判经验的的人才能能灵活掌掌握的让让步方式式。优点:①由于开开始两步步就让出出了全部部利益,因而而具有较较大吸引引力,往往往会会使谈判判起死回回生.②如果前前两步让让利不能能打动对对方,再再冒险险让出不不该让出出的利益益,就就会产生生一种诱诱惑力,使对对方沿着着我方思思路走.⑻冒险型型谈判（（1533－－3））③对方一一旦上道道,并并为谈判判付出了了代价,再借借口某种种原因,从另另外一个个角度调调回自己己所需利利益,就就容易易促成和和局.缺点点:①由由于于一一开开始始就就已已让让出出了了已已方方的的全全部部利利益益,会会导导致致对对方方的的期期望望值值增增大大,这这在在心心理理上上强强化化了了对对手手的的议议价价能能力力②在在三三期期中中让让出出了了不不该该让让的的利利益益,如如果果在在四四期期中中不不能能讨讨回回,就就会会损损害害自自己己的的利利益益.③在四期期讨回利利益时,有一一定的风风险性,处理理不好会会导致谈谈判破裂裂.适用范围围:限限于僵局局或危难难性的谈谈判.2.互互惠的让让步方式式互惠的让让步方式式是指以本方的的让步换换取对方方在某一一方面的的让步，，谋求互互利互惠惠结果的一种让让步方式式。互惠让步步方式实质上是是以让步步换取让让步。双方都需需要付出出一定的的代价，，然后才才能取得得相应的的利益，，并且利利益交换换的结果果对双方方而言都都是有利利的。2.互互惠的让让步方式式谈判者可可以用下下面两种种方式争争取互惠惠的让步步:⑴对等式让让步:谈判判双方为为在某一一方面问问题上针针锋相对对相持不不下时，，为了打打破僵局局，双方方作出同同等程度度的让步步。⑵互补式让让步:谈判判双方不不在同一一问题、、同一种种利益上上对等让让步，而而是在不不同问题题或利益益上交叉叉进行让让步。4.3.2迫使对对方让步的的策略1.软硬硬兼施(红红白脸)的的策略2.制造造竞争策略略3.虚张张声势策略略4.各个个击破策略略5.吹毛毛求疵策略略6.积少少成多(得得寸进尺)策略7.最后后通牒策略略1.软硬硬兼施策略略软硬兼施策策略也称红红白脸策略略，就是是在谈判人人员的角色色搭配及手手段的运用用上软硬相相间、刚柔柔相济。在某一方面面方的谈判判班子中，，有的人扮扮演“强强硬者”，，坚持本方方的原则和和条件，向向对方进行行胁迫；其其他人则以以“调和和者”的的面孔出现现，向对方方表示友好好或予以抚抚慰。1.软硬硬兼施策略略这种做法的的效果就是是，当强硬硬者寻找借借口离开谈谈判现场之之后，对方方变得更愿愿意向扮演演“调和和者”的““好人””提供更更多的材料料。从某种意义义上讲，这这实际上上是一种变变相的““对比”效效果。这种策略在在对付那些些初涉谈判判场合的对对手时作用用较大，而而那些谈谈判老手对对此会应付付自如的。。2.制造造竞争(反反间计)策策略（1））当谈判一方方存在竞争争对手时，，另一方完完全可以选选择其他的的合作伙伴伴而放弃与与他的谈判判，那么，，他的谈判判实力就会会大大减弱弱。或故意挑拨拨买方和卖卖方，买方方和卖方的的主谈人与与其上司，，同事之间间的矛盾、、制造不不和，从而而创造机会会，实现自自己谈判目目标的的做做法。其做法有两两种:一是寻寻找矛矛盾二是没没有矛矛盾可可以设设法制制造矛矛盾。。2.制制造造竞争争(反反间计计)策策略（（2））在商务务谈判判中,谈谈判者者应该该有意意识地地制造造和保保持对对手的的竞争争局面面,在在筹筹划某某项谈谈判时时,可以同时邀邀请几方,分别与与之进行谈谈判,并并在谈判过过程中适当当透露一些些有关竞争争对手的情情况。有时,对对方实际上上并不存在在对手,但但谈判者者仍可巧妙妙地制造假假象来迷惑惑对方,以以借此向向对方施加加压力。3.虚张张声势(稻稻草人策略略)策略（（1）在有些谈谈判中，，双方在在一开始始都会提提出一些些并不期期望能实实现的过过高要求求，人为为制造一一个对手手的竞争争者，如如改变谈谈判日程程，谈谈判参与与人员有有意透露露这些信信息。随着着时时间间的的推推移移，，双双方方再再通通过过让让步步逐逐渐渐修修正正这这些些要要求求，，最最后后在在两两个个极极端端之之间间的的某某一一点点上上达达成成协协议议。。3.虚虚张张声声势势(稻稻草草人人策策略略)策策略略（（2））谈判者可可能将大大量的条条件放进进议事日日程中，，其中大大部分是是虚张声声势，或或者是想想在让步步时给对对方一种种错觉，，似乎乎他们已已经作出出了巨大大牺牲，，但实实际上只只不过舍舍弃了一一些微不不足道的的东西。。过分的要要求并不不一定表表示实力力的强大大，但却却可能动动摇对方方的信心心，迫迫使其修修改自己己的期望望，并并降低自自己的目目标和要要求。这种策略略主要是是为了防防止自己己吃亏或或尽量少少吃亏，，而不是是去危害害他人。。但要掌掌握好分分寸，不不可乱用用。4.各各个击破破策略如果对方方的谈判判班子由由几个成成员构成成，成成员之间间必然会会存在理理解力，，意见及及经验方方面的差差异，这这些差异异可能在在开始表表现得不不明显，，然而而只要存存在极小小的差异异就可能能会被扩扩大。利用谈判判对手之之间的不不一致方方面来分分化瓦解解对手，，重点突突破，这这就是是所谓的的各个击击破。4.各各个击破破策略具体做法法是，把把对方谈谈判班子子中持有有有利于于本方意意见的人人员作为为重点，，以各种种方式给给予鼓励励和支持持，与之之结成一一种暂时时的无形形同盟，，反之则则采取比比较强硬硬的态度度。如果与你你谈判的的是由几几方组成成的联盟盟，你的的对策就就是要使使联盟成成员相信信，你与与他们单单个之间间的共同同利益要要高于联联盟成员员之间的的利益。。5.吹吹毛求庛庛策略吹毛求庛庛策略也也称先苦后甜甜策略。它是是一种先先用苛刻刻的虚假假条件使使对方产产生疑虑虑、压压抑、无无望等等心态，，以大大幅度降降低对手手的期望望值，然然后在实实际谈判判中给予予优惠或或让步。。由于双方方的心理理得到了了满足，，便会会作出相相应的让让步。6.积积少成多多策略（（1）积少成多多策略也也称““挤牙膏膏”或““抹润润滑油””策略,就是是一点一一点地迫迫使对方方妥协，，使谈判判朝着有有利于己己方的方方向发展展。其基本做做法是不不向对方方提出过过分的条条件,而而是分分多次,从不不同侧面面向对方方提出似似乎微不不足道的的要求.6.积积少成多多策略（（2）随着时间间的推移移,双双方可能能会作出出一系列列小小的的让步,到最最后才发发现,实实际上上他已经经作出了了极大的的让步。一般说,付款条条件、货货币选用用、价格格性质、、专家和和实习生生的待遇遇，都可可以作为为谈判决决战时的的润滑剂剂。6.积积少成多多策略（（3）例如，付付款条件件有时具具有3%~10%的分分量；货货币选用用可起3%~20的调调价作用用；价价格性质质是到岸岸价(FOB)还是离离岸价(CIF)，价价格会在在3%~6%或或更多。。运用这种种策略，，有时会会使对方方在不知知不觉中中放弃了了自己大大量的利利益。这这也提提醒我们们，在在讨价还还价过程程中，任何急于于求成或或表现豪豪放的做做法都是是不明智智的。7.最最后通牒牒(ultimatum)策策略最后通牒牒是谈判判者以退退为攻，，用中止止谈判等等理由来来迫使对对方退让让的一种种策略。。这里提出出的最后后条件可可以是价价格，也也可以是是交货时时间或交交货地点点。如对方答答应条件件，可签签定协议议；不答答应谈判判破裂，，并限定定时间让让对方考考虑。7.最最后通牒牒(ultimatum)策策略在谈判双方方的目标差差距很大而而又相持不不下时，谈谈判一方方向另一方方发出最后后通牒，告诉对方：“这是我们们的最后报报价”，或或者向对方方声明““谈判即将将破裂”，，往往能迫迫使对方作作出某些让让步。即“要么干干，要么么算!”7.最后后通牒(ultimatum)策略在商务谈判判中，谈判者固执执地坚持自自己的立场场和观点，，往往源于于他们对未未来所持有有的希望。。正因为他们们期待出现现更好的结结果，他们们才不愿在在现在就作作出让步，，一旦意识识到不做退退让就无法法谈判下去去，他的立立场会发生生某些变化化的。4.3.3阻止对对方进攻的的策略在对方的进进攻面前，，谈判者者应善于运运用有关策策略构筑起起有效的防防线，以以保护自己己的利益。。1.权利利极限策略略2.政策策极限策略略3.财政政极限策略略4.先例例控制策略略5.疲劳劳战术1.权利利极限策略略（1）典型的极限限控制策略略包括权利利极限、政政策极限限、财政政极限等。。权利极限是是利用控制制本方谈判判人员的权权利来限制制对方的自自由，防止止其进攻的的一种策略略。在权利有限限的情况下下,对方方的讨价还还价只能局局限在本方方人员权利利所及的范范围与限度度之内，任任何试图超超出这一范范围与限度度去谋求更更多利益的的努力，都都将是徒劳劳无益的。。1.权利利极限策略略（2）有些谈判者者对加在他他们身上的的种种限制制多有怨言言。其实,应当烦烦恼的不该该是你而是是对方。受到限制的的权利，是是用来阻挡挡对方进攻攻的坚固盾盾牌，权利利的有限恰恰恰意味着着力量的无无限。当然，这种策略只只能在少数数几个关键键时刻运用用，使用过过多，对方方认为为你你缺乏诚意意，或没有有谈判资格格，拒绝与与你做进一一步的磋商商。2.政策策极限策略略这是本方以以企业在政政策方面的的有关规定定作为无法法退让的理理由，阻止止对方进攻攻的一种策策略。这一策略与与权利极限限策略如出出一辙，只只不过用于于限制对方方行动自由由的不是权权利，而是是本方所在在企业的政政策。2.政政策策极限限策略略每一个个企业业都制制定有有一些些基本本的行行为准准则，这些政政策性性的规规定对对企业业的生生产经经营活活动具具有直直接的的约束束力，，企业业的谈谈判人人员也也必须须以此此来规规范自自己的的行为为。既然谈谈判者者不能能偏离离企业业的政政策要要求来来处理理他所所面临临的问问题，，那么么，对对方就就只能能在本本企业业政策策的范范围内内进行行讨价价还价价；否否则，，其要要求就就无法法得到到满足足。3.财财政政极限限策略略（1）这是利利用本本方在在财政政方面面所受受的限限制,向向对方方施加加影响响,达达到到防止止其进进攻的的一种种策略略。比如买买方会会说：“我们们非常常喜欢欢你们们的产产品，，也很很感谢谢你们们提供供的合合作，，遗憾憾的是是，公公司的的预算算只有有这么么多””。卖方则则可能能表示示：““我们们成本本就这这么多多，因因此价价格不不能再再低了了”。。如此此等等等。3.财财政政极限限策略略（2）向对方方说明明你的的困难难甚至至面临临的困困境,往往往能能取得得比较较好的的效果果。在在许多多情况况下，，人人们对对弱者者抱有有怜悯悯与同同情之之心，，并乐乐于提提供帮帮助，，使他他们能能够实实现自自己的的愿望望。当对对方方确确信信根根据据你你目目前前的的财财政政状状况况，，已已经经难难以以作作出出更更多多让让步步时时，，他他可可能能会会放放弃弃进进一一步步发发动动攻攻势势的的想想法法，，而而立立即即与与你你达达成成一一项项““皆皆大大欢欢喜喜””的的协协议议。。4.先先例例控控制制策策略略所谓谓先先例例,是是指指过过去去已已有有的的事事例例。。引用先先例来来处理理同类类的事事物,不不仅为为我们们可以以节省省大量量的时时间和和精力力,缩缩短短决策过过程,而而且还还会在在一定定程度度上给给我们们带来安安全感感.谈判中中先例例的引引用一一般采采用两两种形形式:4.先先例例控制制策略略一是引引用以以前与与同一一对手手谈判判的例例子，，比如,““以前前我们们与你你谈的的都是是三年年租借借协定定，为为什么么现在在要提提出五五年呢呢?””,二是引引用与与他人人谈判判的例例子，，如““既然然本行行业的的其他他厂商商都增增加20%优惠惠，你你提出出的10%就太太低了了。””先例控控制的的目的的在于于消除除对方方欲强强加给给你的的种种种限制制，从从而而保护护本方方的利利益。。5.疲劳战战术这种战术的目目的在于通过过许多回合的的拉锯战，使使对方感到疲疲劳生厌，以此逐渐磨去去锐气；同时也扭转了了自己在谈判判中的不利地地位，等到对对手精疲力竭竭，头脑昏昏涨之时，己己方即可反守守为攻，促促使对方接受受己放的条件件。如果你确信对对手比你还要要急于达成协协议，那么运运用疲劳战术术会很有效。。4.4谈谈判僵局处理理的策略谈判进入实际际的磋商阶段段之后，谈谈判各方往往往由于某种原原因而相持不不下，陷入入进退两难的的境地，把把这种谈判搁搁浅的情况称称为谈判的僵僵局。僵局之所以会会经常产生，，其原因就就在于各方都都有自己的利利益。4.4谈谈判僵局处理理的策略这里主要讨论论两个问题：：僵僵局形成的的原因分析处处理僵局的的策略僵僵局形成的的原因分析（（1）⑴观点的争执:双方由于于观点不同而而争执不下,谈判自然然陷入僵局.⑵偏激的感情色色彩:谈判者对对所商谈的议议题过分的表表现出个人的的感情色彩,提出一些些不合乎逻辑辑的议论、意意见,形成成强烈的个人人偏见或成见见,引起对对方的强烈不不满,造成成谈判僵局,甚至破裂裂。⑶人员素质底下下:由于谈判判人员的素质质欠佳,在在使用一些策策略时,因因时机掌握不不好,或运运用不当,导导致谈判过过程受阻及僵僵局的出现。。僵僵局形成的的原因分析（（2）⑷信息沟通的障障碍:谈判双方信息息传递失真而而使双方产生生误解,出出现争执,并并因此使谈谈判陷入僵局局.⑸软磨硬抗式的的拖延:谈判者为为了达到某种种不公开的目目的,而采采取无休止的的拖延,在在拖延中软磨磨硬抗,使使对方厌恶,促使对方方产生更大的的反感,致致使谈判陷入入僵局或破裂裂.僵僵局形成的的原因分析（（3）⑹外部环境的变变化:谈判中因因环境变化,谈判者对对已经作出的的承诺不好食食言,但又又无意签约,于是采取取不了了之的的拖延,最最终使对方忍忍无可忍,造造成僵局。。例如，市场价价格突然变化化，如按双方方原洽谈的价价格签约，必必给一方造成成损失。若违违背承诺又空空对方不接受受，双方都不不挑明议题，，形成僵局。。处处理僵局的的策略⑴.从客观的的角度来关注注利益⑵.从不同的的方案中寻找找替代⑶.从对方的的无理要求中中据理力争⑷打破僵局的的技巧⑴从客观的角角度来关注利利益在谈判陷入僵僵局的时候，，人们总是不不知不觉地脱脱离客观实际际，盲目地坚坚持自己的主主观立场，甚甚至忘记了自自己的出发点点是什么。为了有效地克克服困难、打打破僵局，首首先要做到从客观的角度度来关注利益益，不能为一己己之私而导致致谈判破裂。⑴从客观的角角度来关注利利益要设法建立一一项客观的准准则，即双方方都认为是公公平的，既既不损害任何何一方的面子子，又易于实实行的办事原原则，程序或或衡量事物的的标准，其实实用效果很好好。在客观的基础础上，要充分考虑到到双方潜在的的利益到底是是什么，从而而理智地克服服一味地希望望通过坚持自自己的立场来来赢得谈判的的做法。⑵从不同的方方案中寻找替替代.商务谈判过程程中，往往有有多种可以满满足双方利益益的方案，而而谈判人员经经常简单地采采用某一方案案，而当这这种方案不能能同时为双方方接受时，僵僵局就会形成成。这时，谁能创造性地地提出可供选选择的方案，，谁就能掌握握谈判的主动动权。⑵从不同的方方案中寻找替替代.这种替代方案案一定既能有有效地维护自自身利益，又又能兼顾对方方的利益要求求。不要试图在谈谈判开始时就就确定一个最最佳方案，因因为这往往阻阻止了许多其其他可供选择择的方案产生生。⑶从对方的无无理要求中据据理力争如果僵局的出出现是由于对对方提出的不不合理要求造造成的，特别是在一一些原则问问题上所表表现的蛮横横无理时，，要作出明明确而又坚坚决的反映映。因为这时任任何其他替替代性方案案都将意味味着无原则则的妥协，，且这样做做只能会助助纣为虐，，增加对日日后的欲望望和要求，，而对于我我们自身来来讲，却要要承受难以以弥补的损损害。⑶从对方的的无理要求求中据理力力争要同对方展开开必要的争争执，让对方自知知观点难以以成立，不不可无理强强争，使其其作出相应应的让步，，从而打破破僵局。当我们面对对对手的无无理要求和和无理指责责时，采用一些机机智的办法法对付，往往比直接接进行交锋锋更有效。。因为这同样样可以起到到针锋相对对，据理力力争的作用用,这也也是谈判的的艺术所在在.⑷打破僵局局的技巧（（1）面对商务谈谈判过程中中产生的僵僵局,仅仅有打破僵僵局的决心心是不够的的,还要要利用一些些技巧也是是非常重要要的.①适当让步:指在一一些次要问问题或小幅幅度的让步步,往往往表现己方方继续谈判判的诚意,会获得得对方的友友好回应②替换方法:作为谈谈判一方,应合理理分析谈判判双方的利利益,并并寻找是否否存在替代代方案,来来替换导导致僵局的的方案.⑷打破僵局局的技巧（（2）③休会策略:用休会平抑抑激动不良良的情绪,从而打打破僵局.④更换谈判人人员:替换发生互互相冲突的的谈判人员员,是一一个较好的的方法.⑤第三方调停停:第三力力量可以是是中间人,仲裁机机构或法庭庭,但必必须是双方方都认可的的,信任任的.⑷打破僵局局的技巧（（3）⑥言语鼓励:向对方展示示已经获得得的谈判成成果,给给对方以满满足感,结结合言语语上的鼓励励,激起起对方的谈谈判热情.如说:“我我们已经解决决了大部分问问题,现在在就剩这些了了,如果仅仅仅为了这个个小问题而影影响谈判的话话,岂不是是太可惜了吗吗?”⑷打破僵局的的技巧（3））⑦从谈判桌外入入手:利用适当的公公关手段把僵僵局在谈判桌桌外打破.其其途径很多多,如通过晚晚晚餐会、酒酒会、舞会、、户外运动等等社交手段来来拉近双方距距离，借机表表达求和之心心；或通过套套近私人关系系，言语恭维维来打破僵局局。4.5结结束谈谈判的的策略略谈谈判结结束阶阶段的的主要要标志志促促成缔缔约的的策略略谈谈判的的收尾尾工作作谈谈判结结束阶阶段的的主要要标志志一般来来说,谈谈判进进入结结束阶阶段,往往往有有以下下两个个基本本点明明显标标志:⑴达到谈谈判的的基本本目标标。如如果果谈谈判判人人员员较较多多地地谈谈到到实实质质性性问问题题,甚甚至至亮亮出出了了此此次次谈谈判判的的““底底牌牌””,谈谈判判成成功功就就有有了了十十分分重重要要的的基基础础,可可以以说说促促成成交交易易的的时时机机已已经经到到来来.⑵出现现交交易易信信号号。。谈判判人人员员使使用用的的交交易易信信号号如如下下:①谈谈判判者者用最最少少的的言言辞辞阐阐明明自自己己的的立立场场。谈谈话话中中可可能能表表达达出出一一定定的的承承诺诺意意愿愿，，但但不不含含讹讹诈诈的的含含义义.谈谈判结结束阶阶段的的主要要标志志②谈判判者所所提的的建议是是完整整的、、明确确的,并并暗示示如果果他的的意见见不被被接受受,只只好好中断断谈判判,别别无无他路路.③谈判判者在在阐述述自己己的立立场、、观点点时,表情不不卑不不亢,态态度严严肃认认真,两两眼紧紧盯住住对方方,语语调调及神神态表表现出出最后后决定定和期期待的的态度度.④谈判判者在在回答答对方方的问问题时时,尽尽可可能简简单,常常常只回答答一个个““是””或或““否””,很少少谈论论论据据,表表明明确实实没有有折衷衷的余余地.促促成缔缔约的的策略略⑴期限限策略略.⑵最终终出价价策略略⑴期限限策略略所谓的的期限限策略略，是是指限限定缔缔约的的最后后时间间，促促使双双方在在规定定的期期限内内完成成协议议缔约约的一一种方方法。。期限策策略的的核心心不是是设定定本方方所能能接受受的交交易条条件的的界限限，而是不可逾逾越的时间间障碍。限定时间往往往会使对对方产生沉沉重的压力力，迫于压压力，对方常会有有种机不可可失，失去去不再来的的念头，并并成为采取取行动的最最直接动因因。⑵最终出价价策略一般在谈判判的结束阶阶段，谈判判双方都要要做出最后后一次报价价,即最最终报价。。谈判者在在最终报价价时，要要注意以下下几方面:①最后出价,不急表表态。最好能在对对方作出最最后报价之之后再亮出出自己的最最终出价.如果双方出出现僵持不不下的局面面,则应应在最后期期限前作出出最终出价价。这考验验谈判者的的耐力。⑵最终出价价策略②谈判者可以以以上次的的出价为最最后出价,明确告诉对对方“这是是我方的最最后出价””;也可可以再做些些让步作为为最后出价价,最后后一次让步步的幅度一一般要小于于前次让步步的幅度,使对方方感到不再再有进一步步让步的可可能。⑵最终出价价策略③最后一次，，也有条件件。即使在作出出最后让步步时,也也不要忘记记附加条件件。这里的附加加条件应包包含两层意意思:一是以要求对方作作出某种让让步为条件件；二是以需经我方决决策层批准准为条件，这这样，既为为是否兑现现让步留下下余地，也也是为了争争取对方的的积极回应应。4.5.3谈判的的收尾工作作（1）1.谈判判破裂的收收尾⑴正确对待待谈判破裂裂。谈判中的最最后拒绝必必然会在对对方心理上上造成失望望与不快,因而要要将由此造造成的失望望与不快控制在最小小限度内尽尽量使对方方在和谐的的气纷中接接受拒绝.4.5.3谈判的的收尾工作作（2）⑵把握最后后可能出现现的转机。当对方宣布布最后立场场时,谈谈判人员要要作出语言言友好,态态度诚恳恳的反映,并争取最后的的转机。如可说:““请贵方方三思,如如果贵方方还有激动动灵活的可可能，我们们将愿陪贵贵方继续探探讨。4.5.3谈判的的收尾工作作（3）2.谈判判成交的收收尾。谈判取得了了成果,双双方达成成了交易,谈判者者应该善始始善终,做做好谈判判记录的整整理和协议议的签定工工作。双方要检查查、整理谈谈判记录，，共同确认认记录正确确无误。在此基础上上,双方签定协协议(合同同)，协议一经经签字后就就应成为约约束双方行行为的法律律文件，双双方都必必须遵守和和执行。复习思考题题1.何谓商商务谈判策策略?策策略主要解解决的是什什么问题?2.在谈判判开局阶段段，谈判