商务谈判实务与技巧

报告人：业务运营总部日期：2007年11月15日商务谈判基础实务与技巧

基本理论准备阶段正式阶段结束阶段

提纲临门一脚,决定成败？商机确认销售五环价值链需求调研方案论证商务谈判销售成交它能为您快速增值高超的谈判能力助您进攻破门娴熟的谈判技能让您轻松增收10%其实你早就有此潜能？孩子：明白自己的要求知道如何去得到它为一己之欲可以冷酷无情

三岁的思思不肯吃盘子里的卷心菜，她说自己已经吃饱了。而妈妈则认为吃卷心菜对平衡营养有好处，可是孩子又太小，听不懂营养学，她只好求助于谈判。孩子最爱吃冰淇淋，于是便对孩子说，不吃完卷心菜就不给冰淇淋。孩子尽管眼里含着泪水，但还是坚持不吃卷心菜而只要冰淇淋。她说，肚子里只剩下了能装冰淇淋的地方。这种说法当然自相矛盾，但孩子却说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，她只是不理不睬。妈妈被迫让步，说道：“好吧，你要是好孩子的话，就再吃四勺菜，妈妈给你盛冰淇淋。”然而思思把头摇得像拨浪鼓，干脆连面前的盘子也推开了。妈妈想，要是把冰淇淋摆到桌上，也许能刺激孩子吃菜，可是她这么做了，孩子却仍然不屈服。她只好再次让步：“好吧，只要你再吃两勺!”孩子还是不吃。妈妈把盘子推回思思跟前，简直在求孩子了：“吃一勺总行吧，冰淇淋一点也不少你的。”孩子以行动做出回答，用手遮住双眼，连正眼也不瞧一下面前的盘子。

妈妈没辙了，叹了口气说：“真拿你没办法，你哪怕看上一眼也不行吗!”类似的谈判，你经历过或是看到过吗？照你看，这次谈判谁是赢家？妈妈：无尽无休的给予温情脉脉爱作长远打算现在的你还是高手吗？“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。您的选择：对错你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手十五万镑，于是想去登广告某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价十六万五千镑并且付现金。你将会：

您的选择：1、立即成交2、再讨价还价3、请他等广告刊出后再谈你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提20％。那么你将：您的选择：1、主动提出加10%2、要求对方降低租金

3、罗列房屋的需要修补和改善之处

盖温.肯尼迪的八字真言:寸步不让

除非交换看看你偏向哪一类？优点：富于谋略，对谈判的发展具有洞察力;缺点：热衷阴谋诡计，喜欢设置圈套，有时欺软怕硬，不择手段，为达到目的无所不用其极。狐枭羊驴优点：善于理解对方，易于接收新的事务；缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；缺点：费时间，高成本。优点：坚持原则，不怕威胁，坚忍不拔；缺点：不动脑筋，轻率反应，对可能性不敏感，明知不对还顽固坚持所谓“原则”。没有衡量，你就无法进步谈判八问

作为一个谈判者最不该做的事是什么？打破谈判僵局最有效的策略是什么？面对咄咄逼人的对手，以让步求得对方互惠的表示，是否可行？当双方价格还有一定差距时，你提出这种方案是否妥帖？对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？你想反悔之前的出价或避免对方一味杀价，最好的策略是什么？当你不愿再做让步，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，你该怎么办？什么是谈判

谈判，是一个通过不断调整各自的需求，最终是相关方的需求得以调和，相互接近，从而达成一致意见的过程。简单地理解：谈判=交换利益的过程赢者不全赢，输者不全输!商务谈判的三个特征以经济利益为谈判目的

以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心

成功谈谈判者者应具具备的的素质质图1－－1谈谈判判高手手的12项项基本本才能能谈判的的类型型(谈谈判发发展的的四个个历史史阶段段)竞争式式谈判判(传传统谈谈判)合作式式谈判判(理理性谈谈判)阶段名称特点第一阶段零和谈判（Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。第二阶段双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。第三阶段加值谈判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。第四阶段竞合谈判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。理性谈谈判目目标双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你双赢谈谈判金金三角角3.共共同基础础1.自身身需求2.对方方需求谈判三要要素3.权权势1.信息息2.时间间商务谈判判的过程程正式谈判结束谈判准备谈判商务谈判判不同阶阶段的不不同问题题1、我该该怎样开开始谈判判2、我怎怎样利用用已建立立的良好好关系?3、我怎怎样控制制谈判的的进程?正式谈判结束谈判准备谈判1、我该该问些什什么问题题?2、他们们可能会会问些什什么问题题?3、我该该如何处处理这些些问题?4、我该该使用什什么信号号来暗示示进展的的机会?5、我该该怎样提提出建议议?6、我该该怎样处处理断然然的"不不"?7、谈判判不同阶阶段的不不同问题题(续)在哪里可可能出现现矛盾?9、我该该怎样处处理这些些矛盾?10、我我想做哪哪些让步步?11、我我通过让让步想得得到什么么?12、我我怎样包包装那些些让步?1、对方方非常希希望我做做出的?2、而且且我也能能轻易做做出的让让步有哪哪些3、我怎怎样让他他们能轻轻易地做做出让步步?4、我想想怎样来来结束这这场谈判判?5、我能能运用哪哪些结束束谈判的的手法?6、协议议将如何何被记录录下来?进入商务务谈判阶阶段的前前提决定项目目的关键键人物已已经确定定项目的解解决方案案得到了了客户关关键人物物的确认认项目的启启动时间间和完成成时间已已经确认认客户已经经确定了了谈判的的方式通过招标标已经确确定我们们一家入入围；没有招标标，同时时确定了了二家供供应商先先后谈判判确定谈判判目标––知知己确定谈判判目标价格付款条款款产品的可可交付程程度实施的难难易程度度在不同项项目上的的谈判目目标有不不同的优优先级-先易后难难原则确定价格格范围并并要求合合同审批批-设定三种种报价方方案（明明确底线线）对于非标标准的合合同文本本应该咨咨询法律律部和总总部有关关部门的的意见确定谈判判人员-团队配合合确定谈判判策略(让步路路线\权权时知组组合运用用)竞争对手手动态分分析明确客户户的需求求及预算算“知彼彼知已,百战不不殆;不知彼而而知已,一胜胜一负;不知彼,不知知已,每每战必必殆.””---孙孙子子兵法---评估我们们的谈判判对方--知知彼一定要有有一张客客户谈判判代表分分析表对方的角角色分配配每个角色色的利益益所在客户以往往的谈判判习惯对方在谈谈判中的的强项和和弱项摸清对方方的价格格和付款款条款的的底线客户最后后的成交交、时间间期限客户户上上线线的的背背景景、、关关键键人人性性格格内线线运运用用谈判判前前的的信信息息收收集集的的重重点点及及方方法法

收集重点简述1对方的谈判目标可通过电话、会议等各种渠道去了解对方的谈判目标，甚至不排除直接询问对方的方法。2对手的谈判风格与专业才能根据人的惯性来预测人的行为3双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点4探知对方的主要意愿要探知对方最在乎的是什么（如产品交付、集团管控等）5预测对方的底线要在漫长的谈判过程中逐步了解对方的底线6谈判时机ＳＷＯＴ分析规划最有利的谈判时机（上线时间、顾客要求）7收集竞争者的竞争条件分析双方的地位、运营的现状等（竞争差异优势及价值申明）

收集方法简述1分析公司的市场定位，运营现状一个谈判高手随时都要准备谈判，这样才能正确分析公司的市场定位及运营现状与对手的差异2分析彼此的依存关系了解每个客户与你公司的依存程度3收集以前的谈判记录要了解对方决策者的决策风格以及过去的谈判技术4征询与对手有过往来经验的人多渠道了解5整理对手谈判前曾经表示的意见因为那个时候容易走漏一些重要信息6收集以前的交易记录主要考察时间7分析对方的时间压力了解时间的压力是在对方还是己方8收集竞争者的工作作风可以有的放矢比如如:卖卖皮皮包包时时进进行行的的价价格格谈谈判判【举举例例】】老板板甲甲和和乙乙都都是是做做皮皮包包生生意意的的，，顾顾客客丙丙分分别别到到甲甲乙乙两两家家店店去去买买包包，，最最终终在在乙乙处处买买到到了了包包，，以以下下是是甲甲乙乙两两人人与与丙丙的的不不同同谈谈判判方方式式：：情景景1————丙丙与与甲甲丙：：这这个个包包多多少少钱钱？？甲：：你你报报个个价价吧吧？？丙：：你你原原来来的的报报价价是是多多少少？？甲：：大大一一点点的的150，，就就给给你你算算100吧吧。。丙：：100太太贵贵了了，，我我走走了了。。甲：：那那算算90吧吧。。丙：：还还是是太太贵贵，，我我走走了了。。最后后一一直直降降到到50，，顾顾客客丙丙还还是是没没有有购购买买。。情景景2————丙丙与与乙乙丙：：这这个个包包多多少少钱钱？？乙：：谢谢谢谢你你喜喜欢欢这这个个包包。。这这个个包包的的样样式式你你喜喜欢欢吗吗？？丙：：喜喜欢欢。。乙：：材材质质喜喜欢欢吗吗？？丙：：喜喜欢欢。。乙：：背背起起来来合合适适吗吗？？丙：还还可以以。乙：那那你开开个价价钱吧吧！能能卖我我就卖卖，不不能就就只好好和你你说句句对不不起了了。丙：100。乙：看看你很很实在在，我我就80卖卖给你你了。。丙：那那多谢谢了。。在谈判判过程程中角角色的的明确确角色责任首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事——例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。用延时战术来阻挠谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。在谈判判过程程中角角色的的就座座安排谈谈判小小组就就座的的排位位战术术除非相相当正正式的的谈判判，对对任何何谈判判来说说，五五人小小组是是最大大极限限。面面对面面方式式最常常见，，尤其其是当当谈判判双方方想强强调各各自不不同的的立场场时。。在座座的每每一位位都会会淋漓漓尽致致地发发挥他他们的的能力力，并并融为为一体体。红脸坐在在桌尾，，与其他他队员分分开白脸紧挨挨着首席席代表，，形成友友好、随随和的结结盟首席代表表坐在中中间，团团结所有有队友强硬派与与清道夫夫相邻，，他们的的技能相相互补充充清道夫可可以从桌桌尾看见见对方的的反应小提示：：让己方方的强硬硬派坐在在远离对对方强硬硬派的地地方。让让客队中中最好斗斗的成员员紧挨着着主队首首席代表表小提示：：椅子之之间的相相互距离离要相等等。小提示：：一旦座座位排定定，眼睛睛接触是是非常重重要的，，它有助助于谈判判者觉察察到对方方的心情情，也使使首席代代表从队队友那里里得到反反馈。缺缺乏眼神神接触会会使人失失去方向向感，为为对手安安排座位位时可利利用这点点。谈判地点点的类型型位置考虑因素主场公司大厦中的办公室或会议室被认为是主场比较容易运用策略性的暂停。很难避免计划外的暂停。易于向自己的专家讨教意见。中立地带第三方的办公室，或租借的公共会议室被认为是中立地带。鉴于对环境的熟悉程度，双方都不能占上风。双方都必须随身携带所需的背景资料，并有专家陪同。客场客场是指属于对方的办公室或会议室。对环境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制谈判中的细节部署。借口不得不把事情交回给办公室的同事来拖延时间。谈判中要要注意的的事项注意把握握好谈判判的气氛氛提出建议议和回应应提议最最好用问问话的方方式识别计谋谋和对付付计谋要要本着友友好的态态度要全面使使用听、、看、问问、说的的技巧要能够看看懂对方方的身体体语言给予谈判判对手面面子避免使用用绝对的的语言，，防止谈谈判破裂裂发生僵局局时建议议暂停谈谈判领会身体体语言向后靠和和交叉手手臂意味味着怀疑疑和敌意意他的表情情和姿态态表示他他有兴趣趣和关注注手支下巴巴和直视视表示在在沉思和和思考心不在焉焉和把玩玩东西说说明她并并不在意意他的的双双臂臂和和眼眼神神表表示示愿愿意意讨讨论论但但还还没没有有决决定定影响响谈谈判判进进程程的的主主要要障障碍碍与与困困难难认为为价价格格太太贵贵认为为付付款款方方式式不不好好怕上上线线失失败败价格格太太贵贵之之处处理理技技巧巧做乘乘法法管理理创创新新信信息息平平台台品牌牌力力量量新闻闻事事件件做加加法法计算算投投资资回回报报率率ROI同行行样样板板客客户户效效益益分分析析做减减法法整体体规规划划、、分分步步实实施施、、分分步步应应用用屏蔽蔽需需求求法法做除除法法如：：10万万/365天天=273元元若使使用用5年年：：273/5=54元元价格格太贵贵付款款方方式式之之处处理理技技巧巧234行业规则询问缔结成本计算组合促销诚恳讲解对所有客户都是一样品牌公司是值得信赖这也是行业规则，如在超市购物一样您认为多少才合适呢？是否我们满足您这付款条件，您就能签？给客户计算行业平均毛利率公司研发人员及成本、前期投入结合回款额促销业绩冲刺让给予支持长期合作与样板效应1怕上上线线失失败败之之处处理理技技巧巧样板力量样板客户实施过程与效益分析样板客户参观与体验1高层重视公司高层与客户高层交流增强信心客户高层表态2实施保障实施方法论生动讲解实施团队资深经验3产品适合我们的产品主打行业产品有大量的成功案例BOS平台支持您的个性化需求4失败影响您的失败给我们带来的负面影响告知避免失败的有效方法5让价价的的目目的的降低低客客户户的的心心理理期期望望，，让客客户户珍珍视视你你的的让让步步价价值值。。让步路线线第一种种：15元元－13元－－10元元－5元第二种种：15元元－12元－－9元元－6元元第三种种：15元元－11.5元元－10元元－9.37元元让步策略略切记：每每一次的的让价或或让步一一定要有有所回报报。一般般让步交交换回报报方式推荐潜在客户N家成为样板客户当典范价格少点但付款增加模块或站点减少另签长期合作战略协议部分易货方式实施顾问差旅等费用客户负担只提供几次培训服务促成话术术适当时机机要主动动提出成成交请求求（如““您计划划三个月月后就要要使用软软件了，，但实际际上现在在就要开开始整理理基本数数据和做做需求调调研了，，故现在在正是确确定下来来的时候候”。““忙是最最佳的时时机。。。”，““淡季也也是最佳佳的上线线时机””）不断给客客户暗示示，必要要时施加加适当的的压力（（“为贵贵公司配配备的实实施顾问问我们已已经准备备就绪了了，下周周就可以以过来””）您看，我我们一年年只有一一次优惠惠期，机机会不可可失，那那就尽快快决定吧吧！您现在对对我们还还有什么么担心的的吗？如如果没有有，那我我们就定定下来吧吧！张总，您您是一个个非常敢敢于决策策的人。。这一点点，让我我受益良良多呀！！张总，您您看，我我们和您您公司谈谈恋爱都都有三年年了，现现在也是是时候领领结婚证证了吧？？张总，很快快我们新的的版本将会会出来了，，如果您再再不决定，，可不要怪怪我没有提提醒你以后后的价格就就不是这样样的了哟！！张总，您看看，您的某某某同行他他们都在使使用我们的的ERP系系统。自从从用了ERP后，他他们…。通通过我们的的调研，您您公司确实实到了上系系统的时候候了。张总，您看看，我们光光通过ERP系统帮帮您解决您您公司这一一项管理问问题，您的的投资成本本早就回来来了。您现现在还有什什么要犹豫豫的呢？水到渠成！！等等签约盖了章,拿了合合同及订金金,检查查无误,找借口告辞辞,头也不不回立刻走走人!交流时间金蝶软件（（中国）有有限公司总部.运营营管理部龚龚德6259谢谢！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:27:1912:27:1912:2712/22/202212:27:19PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:27:1912:27Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:27:1912:27:1912:27Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:27:1912:27:19December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:27:19下下午12:27:1912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:27下下午12月-2212:27December22,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/2212:27:1912:27:1922December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:27:19下下午午12:27下下午午12:27:1912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:27:1912:27:1912:2712/22/202212:27:19PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:27:1912:27Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:27:1912:27:1912:27Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:27:2012:27:20December22,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。22十二月月202212:27:20下午午12:27:2012月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。