商务谈判培训课程

第四章商务谈判内容学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主要谈什么，以便进一步认识商务谈判。3、1货物买卖谈判3、2技术贸易谈判3、3工程、劳务、资金谈判1第一节货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。2二、货物买卖谈判的特点与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点：①相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。3②条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常要包括货物部分的谈判.商务部分的谈判.法律部分的谈判.在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。4

[小思考3—1]货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（）(1)分为采购谈判和推销谈判(2)围绕与实物商品有关的权利和义务(3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容(4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节5小思考

在美国，有对夫妇想以4000美元的价钱卖掉他们的游艇，于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家询问。有个人开3800美元，并且给了2000美元订金。买卖成交，这对夫妻便不再考虑别的人了，只等着收尾款。几天过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电话中百般道歉，说他的太太不同意他买，因为太太找到一艘一样的船只要3400美元。这对夫妇生气恼火，可是他们又把上门探消息的其他人的名单给丢了，而且也开始怀疑：也许价钱真的开高了。他们懒得再去登广告、接电话，应付那些麻烦事，因而只好以低于3800美元的价钱脱手。请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的策略。6三、货物买卖谈判的主要内容

1、商品的品质商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品质的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。7某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦”合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。对合同标的物产生“重大误解”怎么办？82、数量数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。有关数量问题，谈判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量单位。93、包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。104、价格格价格是货货物买卖卖谈判议议题的核核心，它它直接关关系交易易各方的的经济利利益，也也与其他他交易条条件有着着密切的的联系。。货物买买卖谈判判中的价价格条款款主要涉涉及以下下内容：：（1）价价格水平平。价格格水平即即单价，，它通常常是在买买卖双方方报价的的基础上上经过讨讨价还价价最终确确定的，，(2)价价格计算算的方式式。货物物买卖中中通常采采用固定定价格，，即在合合同中明明确规定定交易价价格并在在合同期期内不做做调整；；有时也也采用非非固定价价格，即即只规定定作价原原则或暂暂行价。。这些均均应进行行具体磋磋商并达达成一致致意见。。（3）价价格术语语的运用用。价格格术语是是贸易(主要是是国际贸贸易)中中习惯采采用的，，用以概概括价格格构成并并说明交交易各方方权利与与义务的的专门用用语。如如：离岸岸价格(foB)、到到岸价格格(CIF)、、成本加加运费价价格(C＆F)等。使使用价格格术语，，有助于于简化交交易磋商商的内容容和规范范交易各各方责任任，应在在订立合合同时根根据交易易需要予予以运用用。115、交货货（商品品的装运运和交接接）怎样使货货物按照照合同规规定及时时、完整整地交付付给买方方，这是是卖方的的责任和和义务，，也是货货物买卖卖谈判中中的重要要内容。。在交货货问题上上，买卖卖双方主主要应就就货物运运输方式式、装运运时间、、装运地地和目的的地等进进行磋商商。其中中，装运运时间尤尤其重要要，如果果卖方未未能在合合同规定定的时间间内装运运货物，，即构成成违约，，买方有有权撤销销合同并并要求赔赔偿。126、付款款货款的支支付，是是货物买买卖中的的一项重重要问题题。在不不同的支支付条件件下，尽尽管表面面支付的的价格总总额不变变，但对对买方的的实际支支出和卖卖方的实实际收入入却可能能有很大大影响，，所以，，谈判各各方都应应努力争争取对自自身有利利的支付付条件。。为此，，须注意意以下问问题：①付款工具具。货物买买卖中的支支付手段分分为现金结结算和非现现金结算两两种。其中中，大多数数采用非现现金结算，，并应就采采用的票据据如汇票、、本票、支支票等做出出明确规定定。②付款时间间。支付时时间的早晚晚影响到交交易双方的的实际收益益和风险分分担，须根根据自身资资金周转状状况商定具具体的支付付时间，以以免日后出出现枝节。。对分期付付款，须明明确首付时时间及金额额和之后的的分期次数数及各期的的时间与金金额；对延延期付款，，应订明具具体的付款款则日和进进度。③付款方式式。货物买买卖中涉及及的支付方方式主要有有汇付、托托收和信用用证三种，，每种方式式又有多种种具体形式式。不同的的支付方式式为买卖双双方带来的的收益和风风险也不同同，谈判中中应结合双双方实力对对比、对方方资信状况况和贸易惯惯例选择合合适的支付付方式。137、商品检检验检验，是对对被交易的的货物的品品质、数量量、包装、、标记、产产地等实施施的检查和和鉴定。检检验合格，，是卖方履履约的重要要标志，也也是买方支支付货款的的前提条件件。许多国国家的法律律与有关国国际公约都都明确规定定或默示了了买方收到到货物后的的检验权利利和卖方对对所供货物物不符合合合同规定须须承担的违违约责任。。谈判中关关于检验的的磋商主要要有：14①检验标准准。在国际际贸易中，，我国的出出口商品，，一般按我我国有关标标准及其规规定的方法法进行检验验。目前没没有标准的的，一般参参照同类商商品的标准准或由我国国生产部门门与商检部部门商定的的方法进行行检验；如如果对方要要求按对方方或第三国国的标准进进行检验时时；应和商商检部门研研究。我国国的进口商商品，一般般按以下三三种方式检检验。按生生产国标准准进行检验验、按买卖卖双方协商商同意的标标准和方法法进行检验验或按国际际标准或国国际习惯进进行检验。。②检验时间间和地点。。货物检验验的时间和和地点通常常有：以离离岸品质和和数量等为为准；以到到岸品质和和数量等为为准；以装装运港的检检验证明为为依据，但但货物到达达目的港后后买方有复复验权利并并可依此索索赔。以上上三种做法法中，第一一种、第二二种分别有有利于卖方方和买方；；第三种兼兼顾了双方方利益，比比较公平合合理，是目目前采用比比较普遍的的做法，但但在给予买买方复验权权的情况下下，也须对对复验时间间和地点做做出明确规规定。③检验机构构。检验机机构应具有有资格并与与交易双方方无利害关关系。158、争议、、索赔和不不可抗力争议是指交交易一方认认为另一方方未能全部部或部分履履行合同规规定的责任任而引起的的纠纷；索赔是指在在进出口交交易中，因因一方违反反合同规定定直接或间间接结另一一方造成损损失，受损损方向违约约方提出赔赔偿请求，，以弥补其其所受损失失；不可抗力，，又称人力力不可抗拒拒，是指当当签约后；；不是由于于当事人的的过失，而而是由于发发生了当事事人不能预预见和人力力所不能控控制的意外外事故，以以致不能履履约或不能能如期履约约，有关当当事人可根根据契约或或法律的规规定免除不不履约或延延期履约的的责任。16关于谈判中中的索赔问问题，通常常应就以下下达成一致致：(1））索赔的依依据，即在在什么情况况下可索赔赔。（2））索赔的有有效期限。。(3)索索赔损失的的计算办法法等。不可抗力可可能会影响响合同的顺顺利履行，，贸易实践践和各国法法律均认可可不可抗力力，但对其其细节没有有统一规定定。为防止止交易中某某一方任意意扩大或缩缩小对不可可抗力范围围的解释和和维护当事事各方的权权益、通过过磋商并在在合同中规规定不可抗抗力条款是是必要的。。谈判中关关于不可抗抗力条款一一般涉及：：①不可抗抗力事件的的范围。②②出具不可可抗力事件件证明的机机构。③事事件发生后后通知对方方的期限。。④不可抗抗力事件后后合同的履履行和处理理等。17小思考货物买卖谈谈判中的价价格条款，，主要涉及及：()(1)品质质(2)数数量(3)包装装(4)价价格水平(5)价格格计算方式式(6)价价格术语的的运用18第二节技术术贸易谈判判一、什么是是技术贸易易（一）技术术贸易的含含义。技术术贸易是指指有偿的技技术转让，，即通过买买卖的方式式把某种技技术从买方方转给买方方。技术贸贸易中的买买方又称为为“技术引引进”或““引进方””、“受让让方”，卖卖方又称为为“技术转转让”或““转让方””、“许可可方”。哪些技术可可以有偿转转让呢？19（二）技术术贸易的对对象技术按其表表现形态，，可分为：：①技能化的的技术。技技能化的技技术，即潜潜存于人体体之中的技技术。②知识化的的技术。知知识化的技技术，即借借助于其他他物质载体体而存在的的技术。③物化的技技术。物化化的技术，，即以机器器设备形式式存在的技技术。前两种通常常称为“技技术软件””，后一种种被称为““技术硬件件”。技术术贸易的对对象，一般般是技术软软件，即买买方要求卖卖方提供相相应的技术术资料、技技术指导和和人员培训训，有时也也包括提供供对掌握软软件技术必必不可少的的技术硬件件。而单纯纯技术硬件件的买卖，，则一般属属于货物买买卖。20是否所有的的技术软件件都是技术术贸易的对对象？技术按其公公开的程度度和受法律律保护的程程度，可分分为：（1）公开开技术或一一般技术，，指在传播播和利用方方面不受限限制的技术术。（2）半公公开技术或或专利技术术，专利技技术是指经经专利管理理部门批准准而在一定定时期和一一定地域内内享有独占占权的技术术。国家法法律保护这这种独占权权，其他人人想使用该该技术，必必须经专利利人许可，，否则即为为违法。（3）秘密密技术或专专有技术，，专有技术术是占有者者在生产、、经营中形形成的技术术秘密和诀诀窍，它没没有法律保保护的独占占权，一旦旦技术泄密密，他人就就可无偿使使用。上述中，第第一种公开开或一般技技术，显然然不是技术术贸易的对对象，后两两种即专利利技术和专专有技术，，则是技术术贸易的对对象。前述述“技术软软件”，在在实际技术术贸易中，，亦通常以以专利技术术和专有技技术的形式式出现。21商标标是是企企业业的的无无形形资资产产，，是是企企业业为为自自己己的的商商品品确确定定的的标标志志，，注注册册后后受受法法律律保保护护，，享享有有专专用用权权。。商商标标也也是是技技术术贸贸易易的的对对象象之之一一。。商商标标，，本本质质上上不不是是技技术术，，但但作作为为产产品品标标志志往往往往代代表表了了产产品品的的技技术术、、质质量量、、信信誉誉，，因因而而成成为为无无形形资资产产、、在在技技术术贸贸易易中中，，引引进进方方同同时时引引进进商商标标，，有有利利于于其其产产品品迅迅速速进进入入市市场场。。技术贸易的的交易对象象主要有三三类：专利利技术、专专有技术和和商标。技术贸易谈谈判是对这这三类内容容进行有偿偿转让时进进行的谈判判。22（三）技术术贸易的方方式由于技术软软件的特点点，技术贸贸易中的卖卖方实际上上只向买方方出售了技技术的“使使用许可””，所以通通称“许可可贸易”。。而技术硬硬件的买卖卖，又可归归为货物买买卖。因此此，许可贸贸易是技术术贸易的基基本方式，，技术贸易易也被称为为许可贸易易。许可贸易，，是由交易易双方通过过签订许可可协议，技技术的转让让方许可技技术的引进进方享有技技术的使用用权、产品品的制造权权和销售权权。23许可贸易按按照许可权权利的程度度，可分为为以下五种种类型：（1）独占占许可，指指技术的转转让方给予予引进方在在规定地区区拥有使用用、制造和和销售的独独占权或垄垄断权，而而转让方和和任何第三三方在该地地区内均无无这一技术术的使用、、制造和销销售权。（（2）排排他许可，，指技木的的转让放给给与引进方方在规定地地区拥有使使用、制造造、和销售售权，而转转让方在该该地区除自自己保留这这种权利外外不得再给给予第三方方。（3）普通通许可，指指技术的转转让方给予予引进方在在规定地区区拥有使用用、制造和和销售权，，但转让方方在该地区区仍保留自自己和再转转让给任何何第三方的的权利。（4）可转转售许可，，也称“分分许可”，，指技术的的引进方有有权将所得得到的权利利在其所在在的地区内内转售给第第三方。（5）互换换许可，指指双方以各各自的技术术互相交换换、互不收收费。互换换许可，可可以是独占占的，也可可以是非独独占的。24[小思考3—3]许可贸易的的内容主要要有：()(1)技术术软件使用用权的许可可(2)技术术硬件使用用权的许可可(3)专利利技术使用用权的许可可(4)专有有技术使用用权的许可可(5)商标标使用权的的许可25二、技术贸贸易的特点点技术作为无无形商品，，与一般货货物买卖不不同，技术术贸易的特特点对其谈谈判的方针针、策略以以及双方权权利、义务务关系等有有着直接的的影响。技术贸易的的特点，主主要是：1、技术贸贸易实质是是使用权的的转让。2、技术价价格具有不不确定性。。在技术贸易易中，转让让方对技术术所作的报报价和引进进方愿意支支付的价款款，往往是是一个不确确定的数值值。有两点点原因：第一，技术术价格无法法以价值为为基础。第二，技术术价格并不不反映成本本。263、技术贸贸易的交易易关系具有有持续性。。在货物买买卖中，交交易双方钱钱贷两清，，交易关系系即告终结结，而技术术交易有关关技术咨询询、人员培培训、技术术设备的安安装和调试试等。大型型的技术贸贸易项目，，上述工作作往往需要要持续较长长才能完成成。另外，，技术转让让费如果采采取提成支支付方式，，要在有关关技术投入入使用后相相当长的时时期才能陆陆续支付。。可见，技技术贸易的的交易关系系一般要持持续较长的的一段时期期。274、国际技技术贸易受受转让方政政府干预较较多。在一一般国际货货物买卖中中，各国政政府总是积积极鼓励本本国出口，，包括给予予各种财政政补贴和信信贷支持，，以增强本本国货物在在国际市场场的竞争能能力。对于于技术转让让，各国政政府均持谨谨慎态度。。。28三、技术贸贸易谈判的的主要内容容技术贸易谈谈判的内容容一股包括括三个方面面：技术部部分的谈判判、商务部部分的谈判判和法律部部分的谈判判。每一方方面的谈判判又包括若若干具体条条款。1)技术部部分的主要要谈判内容容(I)标的的。标的，，即技术贸贸易的对象象、内容、、范围等，，其关键词词语应做出出明确的定定义。(2)技术术性能。技技术性能，，指技术的的水平和特特性。在技技术贸易中中，技术性性能的规定定相当于技技术商品的的质量要求求。对引进进方，达到到规定的技技术性能是是实现技术术贸易目标标的基本保保证；对转转让方，则则是其承担担义务和责责任的主要要依据。谈谈判中对于于技术性能能，也要用用能够全面面反映该项项技术真正正水平与特特性的指标标明确地加加以规定。。29(3)技术术资料的交交付。技术术资料是技技术的载体体，保证其其完整、可可靠并及时时送达，是是技术贸易易的关键环环节。这相相当于货物物买卖中的的交货。对对此，在谈谈判中主要要应规定：：①交付日期期。②交付方式式。③文本。④完好性。。30(4)技术术咨询和人人员培训。。单凭转让让方提供的的技术资料料，引进方方往往难以以完全掌握握某些技术术，这就要要求转让方方同时提供供技术咨询询和人员培培训。因此此，技术咨咨询和人员员培训，是是技术转让让方保证转转让技术为为引进方所所掌握而必必须承担的的义务和责责任。技术咨询，，是指转让让方根据引引进方的要要求，派遣遣技术专家家到引进方方给予技术术指导和技技术服务。。谈判技术术咨询条款款，通常需需商定以下下事项：①①人选。如如转让方所所派技术专专家的专业业、职级和和人数等，，以保证能能够胜任和和完成工作作。对于不不称职者，，引进方有有权要求调调换，转让让方应承担担由此而引引起的费用用。②工作作条件和生生活待遇。。引进方应应为技术专专家提供工工作、交通通、医疗、、翻译等项项必要条件件，提供膳膳食、住宿宿、工资福福利等项待待遇，并对对此作出具具体规定。。31人员培训，，通常有两两种方式：：一是转让让方派技术术专家为引引进方的技技术人员、、管理人员员、操作人人员进行培培训；二是是引进方派派员到转让让方进修学学习。无论论采取何种种方式，都都应将培训训目的、内内容、时间间、人数、、要求及培培训费用等等有关双方方的义务与与责任，加加以具体规规定。(5)技术术考核与验验收。一项项技术转让让，只有最最后考核全全部合格、、通过验收收，才能表表明转让方方已经完成成其责任，，因此，技技术考核与与验收是技技术部分谈谈判的重要要内容。这这部分谈判判主要涉及及以下内容容：①考核验收收的方式和和标准。考考核方式通通常有两种种，一种是是对工艺过过程的考核核，其标准准是先进性性、合理性性、均衡性性和稳定性性等；另一一种是对最最终产品的的考核，其其标准如产产品的型号号、规格、、品质以及及生产效率率、资源利利用率等。。32②考核验收收结果的评评定与处理理。一般考核验验收结果有有三种情况况，一是全全部合格，，通过验收收，引进方方即可签字字认可，转转让方亦即即完成履行行的义务和和责任；二二是大部分分合格，延延期通过验验收，其中中若属引进进方的责任任，如对技技术掌握得得不够等，，转让方仍仍有义务给给予帮助，，若属转让让方的责任任，如技术术上的缺陷陷等，转让让方应予改改正、解决决，并承担担相应费用用。三是大大部分或全全部性能指指标达不到到标准，这这表明转让让的技术有有问题，根根据惯例可可再给予转转让方1、、2次重新新考核的机机会，但转转让方须承承担其考核核的费用并并酌处一定定罚金，如如最终仍不不能通过验验收，引进进方则有权权要求索赔赔。③考核与验验收的时间间与地点、、参加人员员等。33(6)技术术的改进和和交换。科科学技术是是不断发展展的，在技技术贸易有有效期内，，合同双方方都有可能能改进此项项技术。这这个改进的的收益和所所有权，在在谈判中应应有明确的的规定。按按照惯例，，如技术贸贸易采用提提成支付的的方式，一一般要求转转让方有义义务免费或或适当有偿偿向引进方方提供改进进和发展了了的技术，，这叫做““动态技术术转让”或或“继续技技术援助””。同样，，引进方也也有义务向向转让方提提供其技术术运用中的的改进和发发展，这叫叫做“技术术反馈权””。在洽谈谈技术改进进的交换时时，应注意意的问题是是：①平等等互利；②②明确改进进技术的所所有权属于于改进方。。③对“重重大技术改改进”应作作明确的定定义，并应应就其是否否属于交换换范围达成成一致意见见。342)商务部部分的主要要谈判内容容(1)技术术使用的范范围和许可可的程度。。一是技术使使用的组织织范围。二是确定技技术使用的的产品范围围。引进方方使用某技技术制造的的产品范围围越大，可可能获得的的收益就越越大，转让让方的要价价也会越高高。商标使使用的产品品范围，也也有类似问问题。三是确定使使用某技术术生产的产产品的销售售地区范围围。引进方方的销售地地区越大，，可以利用用的市场空空间越大，，可能获得得的收益就就越大，对对转让方构构成的市场场竞争压力力也越大，，转让方的的要价也就就越高。以上三个方方面，实际际上就是技技术的使用用权、制造造权和销售售权问题。。关于技术术许可的程程度，即前前述的按照照许可权利利的程度分分为的三种种类型。不不同程度的的许可，对对转让方和和引进方的的约束不同同，利益和和代价也就就不同。35(2)价格格。技术贸贸易的价格格，直接影影响着交易易双方的经经济利益，，是技术贸贸易谈判的的议题核心心。引进方付给给转让方一一定款额，，仅仅是对对获得技术术使用权的的一种酬金金或使用费费，这里，，价格只是是一种代名名词而已，，并非一般般意义的范范围。因此此，技术贸贸易中技术术价格的含含义，实际际上是技术术的引进方方为获得技技术使用权权所愿支付付并为转让让方接受的的技术使用用费的货币币表现。影响技术价价格的因素素，从引进进方的角度度，主要有有以下方面面：技术的使用用价值技术的水平平技术许可的的类型技术使用费费的支付方方式技术的供需需状况36（3）支付方方式一次总算提成入门费加提提成（4）保证证、索赔和和罚款。技技术贸易谈谈判中，保保证、索赔赔和罚款条条款，对于于加强转让让方的责任任，维护引引进方的利利益，促使使合同的认认真执行等等有着十分分重要的意意义。谈判判中要求转转让方承担担的保证责责任主要有有：对技术术的先进性性和实用性性的保证、、对技术资资料按时完完整交付的的保证、对对技术咨询询和人员培培训的保证证等，如未未能履行即即构成违约约，引进方方则有权要要求赔偿。。索赔的主主要方式是是罚款，罚罚款的目的的主要是对对违约损失失的赔偿，，纯粹意义义的惩罚则则属次要。。在谈判保保证、索赔赔和罚款时时，必须注注意根据可可能造成违违约的各种种情况，协协商制订出出具体的、、切实可行行的规定。。373)法律部分分的主要谈判判内容技术贸易谈判判中涉及的法法律部分的内内容，主要包包括：侵权和和保密、不可可抗力、仲裁裁与法律适用用等项。其中中，不可抗力力、仲裁等与与货物买卖谈谈判涉及的问问题相似，而而侵权和保密密是技术贸易易谈判中的特特殊内容。在技术贸易谈谈判中，侵权权问题是针对对专利技术的的许可而言，，保密问题则则是针对专有有技术的许可可而言。在技术贸易谈谈判中应当规规定：转让方方必须保证是是所提供的专专利技术的合合法所有者并并有权转让，，同时保证在在合同期内若若发生第三方方指控侵权，，转让方承担担全部法律责责任，引进方方不承担任何何责任。对于专有技术术，其内容是是不公开的，，也没有法律律的保护，拥拥有者只有通通过保密手段段，维持对该该专有技术的的独占权。因因此，在专有有技术贸易中中，引进方应应承担保密的的义务和责任任，只能在合合同规定的范范围内使用这这一技术，不不能扩散。在在保密问题的的谈判中，应应当规定：保保密的范围，，即引进方只只对转让的技技术保密；保保密的期限，，即与合同期期相一致；对对等保密，即即引进方在对对转让的技术术承担保密义义务的同时，，转让方也应应对所了解的的引进方的有有关情况给予予保密等内容容。38对于专有技技术，其内内容是不公公开的，也也没有法律律的保护，，拥有者只只有通过保保密手段，，维持对该该专有技术术的独占权权。因此，，在专有技技术贸易中中，引进方方应承担保保密的义务务和责任，，只能在合合同规定的的范围内使使用这一技技术，不能能扩散。在在保密问题题的谈判中中，应当规规定：保密密的范围，，即引进方方只对转让让的技术保保密；保密密的期限，，即与合同同期相一致致；对等保保密，即引引进方在对对转让的技技术承担保保密义务的的同时，转转让方也应应对所了解解的引进方方的有关情情况给予保保密等内容容。39第三节工工程、劳劳务、资金金谈判—、工程项项目谈判工程项目谈谈判是最复复杂的谈判判之一。40工程项目谈谈判一般应应包括以下下内容：1．成本。。成本包括括人工成本本和材料成成本。由于于工程项目目需要人员员施工，因因此，人工工成本费用用在工程预预算中占很很大比重，，双方人员员应认真磋磋商这部分分指出的合合理比例。。其他支出出。另外，，在工程建建设中耍耗耗费大量的的钢材、木木材、水泥泥等建筑材材料，对于于这部分费费用的估价价要仔细研研究确定。。2、进度报报告。承包包公司有责责任提供有有关巳完成成工作比例例的进度报报告。同时时，买方也也应及时核核实卖方的的工程进度度报告。··3．承包公公司的服务务范围，即即明确承包包公司的服服务范围及及其责任。。414．工程设设计调整。。在工程项项目施工期期间更改设设计几乎是是难以避免免；双方在在谈判中应应明确规定定谁有权要要求和批准准涉及变更更，承包公公司应如何何计算必需需的变更费费用，以防防承包公司司对变动设设计漫天要要价。5．工程留留置权。承承包公司可可能将所承承包的任务务转包给其其它公司，，如果分公公司没有得得到承包公公司应付的的款项，有有可能拒绝绝转移所有有权，因而而影响买主主的利益。。·所以，，双方在谈谈判中应明明确规定出出现上述情情况时双方方的责任及及赔偿方式式。其它诸如不不可抗力、、执照和许许可证、侵侵犯专利权权等都是双双方谈判所所涉及的内内容，切不不可忽略。。42需要特别强强调的是，，在施工过过程中，买买方可能常常常会对设设计进行一一些调整，，以提高建建筑水平或或改变项目目的范围。。如不能规规定明确的的计算费用用标准，很很可能被承承包商钻空空子，许多多承包商都都是靠设计计变更以获获得“额外外收入”，，来补偿最最初投标的的低利或无无利。43二、劳务合合作谈判劳务合作谈谈判是指企企业之间就就一方向另另一方提供供劳动服务务的权利和和义务进行行磋商洽谈谈的全部活活动。目前前劳务合作作的形式主主要是工程程承包和提提供劳动服服务。由于于劳动力是是一种特殊殊的商品，，具有特殊殊的使用价价值，因而而谈判中应应考虑其特特殊的内容容：441．工作范范围。它主主要包括服服务范围、、服务方式式、服务要要求、岗位位职责、工工作量等。。2．劳动时时间。它包包括每天固固定的工作作时间和工工作时间的的长短两个个方面。每每天的工作作时间可分分为白天晚晚上、夜间间等，通常常由工作本本身的性质质决定。每每天工作的的时间长短短按国家的的法律规定定执行，特特殊可有少少量的加班班。3．劳务人人员的条件件，主要包包括劳务人人员的数量量、素质要要求、技术术资料、工工种等。454．劳务价价格和劳保保待遇。劳劳务价格主主要包括最最低工资、、工资的形形式、工资资计算单位位和领取时时间。劳保保待遇主要要包括食宿宿条件、医医疗卫生条条件、劳务务人员的安安全与保健健措施、处处理工伤事事故等。5．不称职职劳务人员员的处理。。主要包括括不称职人人员的更换换、解雇等等。6．其它条条件。主要要包括合同同双方的权权利和义务务，作为提提供劳务方方，要遵守守工作纪律律，服从安安排，保守守技术和商商业秘密，，不能擅自自离职等；；作为劳务务雇佣方，，要尊重劳劳务人员的的人格，遵遵守国家对对劳务合作作的有关规规定，按合合同规定支支付报酬和和提供应有有的保障等等。46三、资金谈谈判资金谈判包包括资金借借贷谈判、、投资谈判判等内容。。资金谈判判时应考虑虑下列内容容1．资金总总额。在决决定资金金金额时。借借方应考虑虑自己的用用途，贷方方则考虑其其还款能力力；．．2．利息率率。借方必必须按利率率向贷方返返回所借本本金及利息息，贷款利利息率不仅仅取决于贷贷款的类型型，还取决决于贷款的的期限、项项目等。3．贷款期期限。贷款款期限有长长期和短期期两种，不不超过一年年的借款为为短期贷款款，一年以以上的为长长期贷款。。双方应明明确贷款的的期限，并并且明确借借方延期还还款应承担担的责任及及赔偿的金金额。4．保证条条件。贷方方为了保证证自己的货货币能按期期收回，要要求借款者者提供表示示自己有能能力归还借借款的财物物保证。担担保是必不不可少的，，借方可委委托保证人人或银行以以某种形式式担保，并并监督借方方履行协议议；也可采采用实物抵抵押形式。475.宽宽限期。如如借方在资资金使用及及偿还期间间发生意外外情况成有有其它原因因，致使贷贷款不能如如期归还时时，可以在在宽限期内内偿还。6．还款方方式。还款款方式分为为一次还清清和分期偿偿还两种形形式．7．违约责责任。为保保证协议的的顺利履行行，还必须须规定借贷贷双方的违违约责任。。贷方的主主要责任是是，如未能能按协议的的期限提供供贷款，应应根据借贷贷金额和延延期天数按按比例向借借贷方偿还还违约金。。借方违约约责任主要要有：不按按协议的用用途使用款款项应负责责任及处理理方法，过过期不偿还还本息的处处理办法；；不能履行行协议的处处理办法。。48思考题货物买卖谈谈判有什么么特点？货物买卖谈谈判的主要要内容？技术贸易的的对象是什什么？技术贸易的的基本方式式是什么？？说明许可贸贸易的主要要类型？技术贸易的的特点是什什么？技术贸易谈谈判的主要要内容。技术贸易中中技术价格格的确定受受那些因素素的影响？？技术贸易中中技术价格格的支付方方式主要有有那几种？？499、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:22:0912:22:0912:2212/22/202212:22:09PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:22:0912:22Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:22:0912:22:0912:22Thursday,December22,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2212:22:0912:22:11December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:22:11下下午12:22:1112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:22下午12月-2212:22December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:22:1112:22:1122December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:22:11下下午午12:22下下午午12:22:1112月月-229、没没