商务谈判中的沟通技巧

商务谈判

中的沟通技巧

6CHAPTER掌握商务谈判中语言沟通与非语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩论的过程的基本原则。了解非语言沟通的特性，掌握非语言沟通的表现形式以及含义。学会克服说服中的各种障碍，培养增强说服力的技巧。

【学习目标】一、商务谈判语言的特征

客观性针对性逻辑性规范性灵活性§1商务谈判中语言沟通的技巧

二、商务谈判中语言沟通的技巧

倾听

耐心地听对对方的发言做出积极回应主动地听做适当的记录理解所听到的信息§1商务谈判中语言沟通的技巧

二、商务谈判中语言沟通的技巧

提问

注意：把握时机，注意速度

有准备和随机提问相结

合理进行提问的人员分工善于追问

态度诚恳§1商务谈判中语言沟通的技巧

二、商务谈判中语言沟通的技巧

提问

注意谈判中一般不应提的问题：带有敌意的问题个人隐私以及敏感性的问题直接置疑对方品质和信誉方面的问题为了表现自己而故意的提问§1商务谈判中语言沟通的技巧

二、商务谈判中语言沟通的技巧

答问

方式：正面直接回答

不完整回答

不确切的回答

不回答

§1商务谈判中语言沟通的技巧

二、商务谈判中语言沟通的技巧

辩论

观点要明确，立场要坚定

辩路敏捷、严密，逻辑性要强

掌握大原则，枝节不纠缠

态度客观公正，措辞准确犀利

§1商务谈判中语言沟通的技巧

一、非语言沟通的特性

连续性与多途径性

模糊性

与语言沟通既有一致性又有不一致性

传递信息的含义往往比语言沟通准确

§2谈判中非语言沟通

三、非语言沟通的表现形式以及含义

面部表情与肢体语言目光接触或注视脸部表情肢体语言（手势、姿势）动作§2谈判中非语言沟通

三、非语言沟通通的表现形形式以及含含义说话语调音量大小、、说话的速速度、频率率、语调、、音质、及及语气的停停顿等等，，均称为声声音的线索索或附语言言。§2谈判中非语语言沟通三、非语言沟通通的表现形形式以及含含义印象沟通中的印印象系统主主要包括服服饰、打扮扮、记号等等。§2谈判中非语语言沟通三、非语言沟通通的表现形形式以及含含义空间距离亲密距离个人距离距离公众距离§2谈判中非语语言沟通四、非语言言沟通中的的障碍谈判者的有有意识行为为谈判者的经经验思维定势非语言环境境§2谈判中非语语言沟通五、加强非非语言沟通通的技巧综合判断多多重途径的的信息考察相关情情境加强对欺骗骗的侦测§2谈判中非语语言沟通一、谈判中中说服的作作用是沟通的目目的有助于建立立良好的谈谈判者形象象有助于提高高谈判的效效率§3谈判中的说服服力二、说服中的障碍碍与增强的技技巧说服中的障碍碍将对方视为要要击败的对手手缺乏充分而有有效的说服准准备背后利益集团团的影响沟通障碍§3谈判中的说服服力§3谈判中的说服服力二、说服中的障碍碍与增强的技技巧增强说服力的的技巧明确说服目标标尊重、理解谈谈判对手帮助对方寻找找说服背后利利益集团的依依据树立良好的说说服者形象§3谈判中的说服服力二、说服中的障碍碍与增强的技技巧说服的基本方方式逻辑推理强权与压力优势互补的退退让巧用感情因素素理解对方真正正的目标与动动机商务谈判的语语言特征包括括：客观性、、针对性、逻逻辑性、规范范性、灵活性性。谈判的语言沟沟通过程是借借助于倾听、提问、回答、、辩论等手段段进行的。非语言沟通具具有多种表现现形式，分别别代表了不同同的含义。其其中包括面部部表情与肢体体语言、说话话语调、印象象、空间距离离等。说服是沟通的的目的，强有有力的说服技技能有助于建建立良好的谈谈判者形象；；谈判中的说说服有助于提提高谈判的效效率。要能有有效地说服对对方，谈判者充分分认识说服服的障碍，用说服技巧巧，增强说服能能力，提高说服的的效果。本章小结9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:06:1812:06:1812:0612/22/202212:06:18PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:06:1812:06Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:06:1812:06:1812:06Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:06:1812:06:18December22,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。22十十二二月202212:06:18下下午午12:06:1812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:06下下午12月月-2212:06December22,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2212:06:1812:06:1822December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。12:06:18下下午12:06下午12:06:1812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:06:1812:06:1812:0612/22/202212:06:18PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:06:1812:06Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:06:1812:06:1812:06Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2212:06:2012:06:20December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:06:21下下午12:06:2112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月2212:06下下午12月-2212:06December22,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/2212:06:2112:06:2122December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:06:21下下午12:06下下午12:06:2112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。12:06:2112:06:2112:0612/22/202212:06:21PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2212:06:2112:06Dec-2222-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。12:06:2112:06:2112:06Thursday,December22,202213、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。12月-2212月-2212:06:2112:06:21December22,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月202212:06:21下下午午12:06:2112月月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月2212:06下下午午12月月-2212:06December22,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/2212:06:2512:06:2822December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不息息。12:06:29下下