商务谈判中的文化与礼仪课件

第四章商务谈判中的文化与礼仪目录商务谈判中的文化差异

不同国家和地区商人的谈判风格商务谈判礼仪学习目标一、掌握文化差异对谈判的影响二、跨文化谈判成功的基本要求三、其他国家、地区商人及中国人的谈判风格四、会面、商务谈判过程、宴请、馈赠等礼仪五、能运用适当的谈判风格与不同地区的谈判对手进行谈判六、能根据商务谈判的需要采用适当的礼仪七、能在商务谈判活动中正确运用相关的礼仪引导案例戴姆勒——克莱斯勒事件

1998年11月，德国戴姆勒——奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒——奔驰公司是德国实力最强的企业，是扬名世界的“梅塞德斯”品牌的所有者；克莱斯勒则是美国三大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场婚姻危机的根本原因。戴姆勒——奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论，在组织结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。再加上，施伦普在企业合并不久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天造的合并”最后如此失败。案例启示：在这个案例中，我们认识到不同国家、不同民族间的文化存在着明显的差异。在当初合并的时候，戴姆勒——奔驰的CEO施伦普低估了文化的因素，在谈判时没有考虑两家企业之间的文化差异，更没有分析德国和美国之间的国家文化差异对谈判以及合并后整合的影响。使得公司在合并这么多年之后发展都比较艰难，并且无法实现其期望的目标。美国学者保罗·A·郝比格说：“一个成功契约的障碍大多来自文化因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。”可见，文化差异会左右谈判者的思想和行为，使谈判深深地打上不同民族国家文化的烙印。一、商务谈判中的文化差异本节主要内容：商务谈判与文化文化差异对谈判的影响商务谈判中应对文化差异的策略（一）商务谈判与文化案例：联合国秘书长的不成功“妥协”1980年初，联合国秘书长瓦尔德海姆飞抵伊朗谈判如何解决美伊人质危机。当地大机场的时候，他发表了讲话，宣称：“我来这里是以中间人的身份求某种妥协的。”伊朗国家广播电台、国家电视台迅速播放了他的讲话。然而在他的讲话播出不到一小时，他的尚未正式开始的努力就遭到了严重的挫败。他的讲话不仅使他在以后的谈判桌上不受欢迎，而且很快使他的座车受到了包围，又遭到了石头的袭击。究其原因，有两点：一是波斯语中的“妥协”这个词并不具有英语（A ccommodation）中“双方都可接受的折中之道”的正面意义，而只有“美德折损”、“人格折损”的负面意义；二是“中间人”这个词在波斯语中指“爱管闲事的人”。于是，误解就产生了。这种误解竟使这场美伊人质危机的谈判也陷入了“危机”。（一）商务谈判与文化（1）跨文化谈判与国内谈判的共性特征①为特定目的与特定对手的磋商；②谈判的基本模式是一致的；③国内、国际市场经营活动的协调。（一）商务谈判与文化跨文化谈判与国内谈判的差异（一）商务谈判与文化（2）跨文化谈判与国内谈判的区别国内谈判通常拥有共同的文化背景，谈判双方生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在国内谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在跨文化商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。（二）文化差异对谈判的影响（1）文化差异客观存在由于人们居住的地域，所属的民族，使用的语言，以及在气质、性格等心理因素上的差别，使得在不同国家、民族间，体现在价值观、传统文化、宗教信仰、语言、思维方式、行为准则、习惯等方面的文化差异将客观存在。对于谈判行为的参与者来说，一种谈判风格在另一种文化中可能到处碰壁，原因就在于忽视了文化间的差异。比如：联合航空公司在泛美太平洋航线上给每一位乘客送一束白色的康乃馨，而白色在东方常表示丧事;美国商人送给中国商人绿色的高尔夫帽子等等。（二二））文文化化差差异异对对谈谈判判的的影影响响（2））文文化化差差异异对对谈谈判判沟沟通通过过程程的的影影响响①首首先先表表现现在在谈谈判判语语言言沟沟通通过过程程中中。。受受文文化化因因素素的的影影响响，，谈谈判判者者语语言言的的取取向向性性，，即即对对同同一一语语句句的的理理解解是是不不同同的的。。②其其次次表表现现在在非非言言语语共共同同过过程程中中。。文文化化的的差差异异导导致致不不同同国国家家或或地地区区的的谈谈判判者者在在表表达达过过程程中中，，形形体体语语言言、、动动作作语语言言的的运运用用上上有有着着巨巨大大的的差差异异，，甚甚至至同同样样的的动动作作语语言言传传递递着着截截然然相相反反的的信信息息。。③再再次次文文化化差差异异也也导导致致谈谈判判者者沟沟通通方方式式的的差差异异。。（二二））文文化化差差异异对对谈谈判判的的影影响响（3））文文化化差差异异对对时时间间概概念念和和空空间间概概念念的的影影响响①在在不不同同国国家家或或地地区区，，人人们们的的时时间间概概念念有有着着明明显显的的差差异异。。就就谈谈判判而而言言，，有有些些国国家家和和地地区区的的谈谈判判者者时时间间概概念念很很强强，，将将严严格格遵遵守守时时间间约约定定视视为为一一种种最最起起码码的的行行为为准准则则，，是是尊尊重重他他人人的的表表现现。。②空空间间概概念念是是与与时时间间概概念念完完全全不不同同的的问问题题。。在在不不同同的的文文化化环环境境中中，，人人们们形形成成了了不不同同的的心心理理安安全全距距离离。。在在与与一一般般人人的的交交往往中中，，如如果果对对方方突突破破这这种种距距离离，，就就会会使使自自己己产产生生心心理理不不适适。。（二二））文文化化差差异异对对谈谈判判的的影影响响（4））文文化化差差异异对对决决策策结结构构与与决决策策权权限限的的影影响响企业业的的决决策策结结构构、、决决策策权权限限与与受受文文化化影影响响的的一一国国政政治治经经济济体体制制、、法法律律体体制制和和企企业业制制度度有有关关。。由由于于不不同同国国家家的的政政治治经经济济体体制制、、法法律律体体制制和和企企业业制制度度等等存存在在着着很很大大的的差差异异，，商商务务活活动动中中的的决决策策结结构构也也有有着着很很大大的的不不同同。。而而同同样样是是在在企企业业拥拥有有自自主主决决策策权权的的情情况况下下，，企企业业内内部部的的决决策策权权限限分分布布在在不不同同的的国国家家和和地地区区又又会会有有很很大大差差异异。。（二）文化化差异对谈谈判的影响响（5）文化化差异对法法律制度的的影响基于不同的的社会哲学学以及不同同的社会发发展的历史史沿革等，，不同国家家的法律制制度往往存存在着很大大的差异。。要能保证证谈判活动动的正常进进行，保证证谈判协议议能够得以以顺利实施施，正确认认识法律制制度的差异异是不可忽忽视的。与此同时，，一个值得得注意的现现象是，不不仅不同国国家的法律律制度存在在着明显的的差异，而而且不同国国家法律制制度得以遵遵照执行的的程度也有有很大不同同。（二）文化化差异对谈谈判的影响响（6）文化化差异对合合作双方关关系的影响响在商务谈判判中，语言言、习惯、、价值等文文化差异与与冲突，使使经营文化化环境更加加复杂，假假如各方不不能正确面面对文化差差异，不能能找出问题题的根源所所在，必然然影响相互互之间的沟沟通，难以以形成统一一的谈判目目标，最终终可能会导导致国际经经营活动和和商业合作作的失败。。（二）文化化差异对谈谈判的影响响（7）文化化差异对谈谈判者行为为的影响①谈判者在在谈判中所所表现出来来的行为是是其文化的的反映。文文化的差异异导致在一一种文化里里被认为是是合理的行行为，再另另外一种文文化里却变变成了不合合理的行为为。②西方的谈谈判者注重重细节，喜喜欢从具体体事实出发发，习惯于于开门见山山、直截了了当。而在在东方一般般是“先先谈原则、、后谈细节节”，在做做出任何决决定之前是是要考虑再再三，注重重和谐、求求同。③西方人认为为时间是有价价值的，在谈谈判中追求速速度和效益，，作风雷厉风风行。相反，，在阿拉伯、、南美及某些些亚洲国家，，时间被认为为是有弹性的的，他们希望望通过较长的的时间来了解解对方。而就就个④就个人与集集体的关系而而言，西方人人普遍认为人人应该追求自自己的利益，，而在东方人人们强调集体体主义和群体体意识（二）文化差差异对谈判的的影响（8）文化差差异对谈判风风格的影响①文化是由谈谈判人员带到到谈判中来的的，谈判人员员的行为同时时也反映了他他们所具有的的文化特征，，而这种文化化特征反映在在商务谈判中中，就形成了了不同的谈判判风格。（三）商务谈谈判中应对文文化差异的策策略商务谈判中应对文化差异的策略正视文化差异建立跨文化的谈判意识在谈判前应做好充足的准备工作选择一个真正的双文化翻译者（三）商务谈谈判中应对文文化差异的策策略（1）正视文文化差异在国际商务谈谈判中，文化化差异是客观观存在的，所所以谈判者要要学着去适应应出现的文化化差异，正视视文化差异，，学会与不同同文化、价值值观、思维方方式相融合。。求同存异，，承认文化的的不同，超越越排斥原则，，对它采取积积极、真挚的的接受态度而而不是简单的的容忍或漠视视，要尊重各各国、各民族族的礼节、习习俗、禁忌，，接纳不同的的思想意识和和哲学。（三）商务谈谈判中应对文文化差异的策策略（2）建立跨跨文化问题为了能更好的的驾驭谈判进进程，谈判人人员必须加强强跨文化谈判判意识，认识识到不同文化化类型背景的的谈判者在需需求、动机、、信念上的不不同，学会了了解、接受、、尊重对方文文化。（三）商务谈谈判中应对文文化差异的策策略（3）在谈判判前应做好充充足的准备工工作谈判的成功之之路是“准备备，准备，再再准备”。人人们只有在对对手的拳头打打出之前就做做好准备，才才能躲过攻击击。准备工作作在国内谈判判中就已经很很复杂了，当当在加上诸多多多种多样的的跨文化因素素时，对谈判判进行充分计计划所要解决决的问题和所所要耗费的时时间将呈现指指数增长。许许多外国谈判判者，是以技技术上和运作作上都进行了了很好准备的的状态来到谈谈判桌前的，，而且他们希希望对手也是是如此。（三）商务谈谈判中应对文文化差异的策策略（4）选择一一个真正的双双文化翻译者者①在不同的文文化中，文字字有着不同或或多种意思。。不同文化中中的观点和概概念也有明显显的差异。②一般而言，，不同文化中中是没有相同同概念的，为为了能完全理理解，必须要要有详尽的沟沟通、描绘、、案例和解释释。一个真正正的双文化翻翻译者可以帮帮助谈判者用用有恰当含义义的句子做出出回答，并能能决定性地影影响整个谈判判进程。二、不同国家家和地区商人人的谈判风格格本节主要内容容：日本人的谈判判风格美国商人的的谈判风格格欧洲商人的的谈判风格格阿拉伯商人人的谈判风风格中国人的谈谈判风格（一）日本本人的谈判判风格日本人的谈判风格坦率自信，，风格幽默默等级观念根根深蒂固团队意识强强烈重视人际关关系和信誉誉忍耐坚毅，，暧昧圆滑滑注重礼仪，，讲究面子子通常不选择择法律途径径处理合同同纠纷（一）日本本人的谈判判风格（1）坦率率自信，风风格幽默现代的日本本人兼有东东西方观念念，具有鲜鲜明的特点点。他们讲讲究礼仪，，注重人际际关系；等等级观念强强，性格内内向，不轻轻信人；工工作态度认认真、慎重重，办事有有耐心；精精明自信，，进取心强强，勤奋刻刻苦。这些些特征使日日本人在商商务活动中中表现为事事前工作充充分、计划划性强，注注重长远利利益，善于于开拓新的的市场。（一）日本本人的谈判判风格（2）等级级观念根深深蒂固日本人的等等级观念根根深蒂固，，他们非常常重视尊卑卑秩序。日日本企业都都有尊老的的倾向，一一般能担任任公司代表表的人都是是有15年年至20年年经历的人人。他们讲讲究资历，，不愿与年年轻的对手手商谈。（3）团队队意识强烈烈同日本企业业打交道，，与担任中中层领导的的人员以及及其他有权权参加决定定的成员之之间建立和和培养良好好的关系，，往往有助助于交易谈谈判的展开开。集体观观念使得日日本人不太太欣赏个人人主义和自自我中心主主义的人，，他们往往往率团前去去谈判，同同时也希望望对方能率率团参加，，并且双方方人数大致致相等。如如果对方没没做到这点点，他们就就会怀疑其其能力、代代表性及在在公司中的的人际关系系，甚至会会认为对方方没把他们们放在眼里里，是极大大的失礼。。（一一））日日本本人人的的谈谈判判风风格格（5））忍忍耐耐坚坚毅毅，，暧暧昧昧圆圆滑滑①要要对对付付极极善善于于““以以柔柔克克刚刚””、、““微微笑笑谈谈判判””的的日日本本对对手手，，就就必必须须牢牢记记一一条条：：商商务务谈谈判判中中友友谊谊是是有有价价的的。。②许许多多场场合合下下，，日日本本谈谈判判人人员员在在谈谈判判中中显显得得态态度度暧暧昧昧，，婉婉转转圆圆滑滑，，即即使使同同意意对对方方的的观观点点，，也也不不直直截截了了当当表表明明，，往往往往给给人人以以模模棱棱两两可可的的印印象象。。他他们们非非常常有有耐耐性性，，一一般般不不愿愿率率先先表表明明自自己己的的意意图图，，而而是是耐耐心心等等待待，，静静观观事事态态发发展展。。他他们们善善于于搞搞蘑蘑菇菇战战。。③面对日本人人的顽强精明明，最好的办办法是以阵地地战回应。首首先要制定好好方案，不论论对手是安静静沉默还是急急风骤雨的攻攻击，都要依依然如故，不不乱阵脚。如如果预案与事事实不符，也也可以运用缓缓兵之计迅速速地研究出新新方案，部署署新阵地后再再战。（一）日本人人的谈判风格格（5）忍耐坚坚毅，暧昧圆圆滑日本人十分通通晓“吃小亏亏占大便宜””和“放长线线钓大鱼”的的谈判哲理。。日本人刻苦耐耐劳，他们在在商务谈判中中常常连续作作战、废寝忘忘食。一旦谈谈判中发生细细节变化，他他们会主动整整理，形成文文字，不管这这项工作多么么繁重累人。。这也是他们们的一项重要要谈判策略，，通过整理文文件所使用的的词语的细微微变化，他们们会尽量使协协议有利于自自己。（一）日本人人的谈判风格格（6）注重礼礼仪，讲究面面子①日本人待人人接物非常讲讲究礼仪。他他们在贸易活活动中常有送送礼的习惯。。他们认为礼礼不在贵，但但要有特色，，有纪念意义义，并对不同同的人所送的的礼物的档次次要有所区别别，以示尊卑卑有序。②日本人非常常讲面子，他他们不愿对任任何事情说““不”字。他他们认为直接接的拒绝会使使对方难堪，，甚至恼怒，，是极大的无无礼。因此，，在谈判过程程中，他们即即使对对方的的提议有所保保留，也很少少直接予以反反驳，一般是是以迂回的方方式陈述自己己的观点。同同样，在和日日本商人谈判判时语气要尽尽量平和委婉婉，切忌妄下下最后通牒。。（一））日本本人的的谈判判风格格（7））通常常不选选择法法律途途径处处理合合同纠纠纷只要有有可能能，日日本谈谈判团团里就就不会会包括括律师师。日日本人人觉得得每走走一步步都要要同律律师商商量的的人是是不值值得信信赖的的，甚甚至认认为带带律师师参加加谈判判，就就是蓄蓄意制制造日日后的的法律律纠纷纷，是是不友友好的的行为为。当当合同同双方方发生生争执执时，，日本本人通通常不不选择择诉诸诸法律律这一一途径径。他他们善善于捕捕捉时时机签签订含含糊其其辞的的合同同，以以便将将来形形势变变化时时可以以做出出有利利于他他们的的解释释。（二））美国国商人人的谈谈判风风格夏派罗的谈判夏派罗是美国谈判大师和体育经纪人，他给客户的第一印象和谈判风格就是实在。有本专著叫《实在就是力量》，序言中讲了一个故事。利善肯是美国著名棒球运动员。他第一次遇见夏派罗时，是一个十八九岁的棒球新秀，许多经纪人都希望做他的经纪人。他们花了非常大的功夫进行拉拢，试图让利普肯相信他们或他们的经纪公司是最好的。是最具有竞争力的，能帮助他更快地进入大联盟，可以给他带来一份更丰厚的合同，可以更好的帮助他理财，拉到更多的赞助商。这些经纪人施展了各种各样巧妙手段，挖空心思来引诱他，这对年轻的利普肯很有吸引力。有一天，利肯普受到下派罗的电话，夏派罗一开始就明显不同于其他经纪人。他们在一种朴实的气氛中谈话。利肯普来到夏派罗的办公室，办公室十分简单，没有真皮沙发，墙上没有桃木镶板，也没有大理石地板。午饭时间，夏派罗也只拿来了三明治。“这是我和夏派罗之间进行的第一场谈判。经过几次谈判之后，我最终选择了夏派罗做我的经纪人。为什么？因为他非常实在的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他问我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告诉我他想怎么做，我们彼此很快获得了信任。现在，这么多赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得，我做了一个18岁的年轻人所能做的最好选择。”利肯普见过各种各样的谈判者，但他永远选择夏派罗。对此，利肯普是这样解释的：“因为你可以建立很多关系，一笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能与谈判对手一起获得更好的谈判结果。事实上，夏派罗已经教会了我怎样做一个更好的谈判手。十五年来，我见证了他那是在的力量。我的职业生涯以及其他许多事情都是都是效果的证明。”（二））美国国商人人的谈谈判风风格美国商人的谈判风格干脆利利落，，不兜兜圈子子重视视效效率率，，珍珍惜惜时时间间法律律意意识识根根深深蒂蒂固固喜欢欢搞搞全全盘盘平平衡衡的的““一一揽揽子子交交易易””干脆脆利利落落，，不不兜兜圈圈子子①美美国国人人办办事事干干脆脆利利落落，，不不兜兜圈圈子子。。在在谈谈判判桌桌上上，，他他们们精精力力充充沛沛，，头头脑脑灵灵活活，，会会在在不不知知不不觉觉中中将将一一般般性性交交谈谈迅迅速速引引向向实实质质性性谈谈判判，，并并且且一一个个事事实实接接一一个个事事实实地地讨讨论论，，直直爽爽利利落落，，不不讲讲客客套套，，并并总总是是兴兴致致勃勃勃勃，，乐乐于于以以积积极极的的态态度度来来谋谋求求自自己己的的利利益益。。为为追追求求物物质质上上的的实实际际利利益益，，他他们们善善于于使使用用策策略略，，采采用用各各种种手手法法。。②当双方发发生纠纷时时，美国谈谈判人员希希望谈判对对手的态度度认真、诚诚恳，即使使双方争论论得面红耳耳赤，他们们也不会介介意。中国国人在出现现纠纷是往往往喜欢赔赔笑脸，以以为这样能能使对方消消除怒气。。但如果以以同样的做做法处理与与美国人的的谈判纠纷纷，实际上上会使美国国人不满。。重视效率，，珍惜时间间①美国谈判判人员重视视效率，喜喜欢速战速速决。②美国人认认为，最成成功的谈判判人员是能能熟练地把把一切事物物用最简洁洁、最令人人信服的语语言迅速表表达出来的的人，因而而美国谈判判人员为自自己规定的的谈判最后后期限往往往较短。谈谈判中，他他们十分重重视办事效效率，尽量量缩短谈判判时间，力力争每一场场谈判都能能速战速决决。法律意识根根深蒂固①美国人的的法律意识识根深蒂固固，律师在在谈判中扮扮演着重要要的角色。。②一旦发生生争议和纠纠纷，最常常用的办法法就是诉诸诸法律。③美国谈判判人员提出出的合同条条款大多是是由公司法法律顾问、、董事会研研究决定的的，谈判人人员一般对对合同条款款无修改权权，对法律律条款一般般不轻易让让步。喜欢搞全盘盘平衡的““一揽子交交易”①所谓一揽揽子交易，，主要是指指美国商人人在谈判某某项目时，，不是孤立立地谈其生生产或销售售，而是将将该项目从从设计、开开发、生产产、工程、、销售到价价格等一起起商谈，最最终达成全全盘方案。。②我们相应应的策略是是，从具体体分析入手手。首先，，基于我国国的国情，，谈判的项项目不同，，决定权不不同，有的的可由地方方决定，有有的需由中中央批准，，只有协调调后才可以以进行一揽揽子交易；；其次，一一揽子交易易中若有许许多关键细细节不明确确，双方实实际利益不不平衡，那那么谈判就就会像竹篮篮打水，所所得不多；；最后，一一揽子交易易是由大及及小的策略略，可用逆逆向思维去去应付，即即由小及大大的方法，，用局部思思维将其细细化，以看看透其中计计谋。（三）欧洲洲商人的谈谈判风格①英国人一一般比较冷冷静和持重重。英国商商人在谈判判初期，尤尤其在初次次接触时，，通常与谈谈判对手保保持一定的的距离，绝绝不轻易表表露感情。。随着时间间的推移，，他们才与与对手慢慢慢的接近，，熟悉起来来，并且你你会逐渐发发现，他们们精明灵活活，善于应应变，长于于交际，待待人和善，，容易相处处。他们常常常在开场场陈述时十十分坦率，，愿意让对对方了解他他们的有关关立场和观观点，同时时也常常考考虑对方的的立场和行行动，他们们对于建设设性意见反反映积极。。②他们的自自信心强，，还特别表表现在讨价价还价阶段段，如果出出现分歧，，他们往往往固执己见见，不肯轻轻易让步，，以显示其其大国风范范，让人们们觉得他们们持有一种种非此即彼彼、不允许许讨价还价价的谈判态态度。注重礼仪仪，崇尚尚绅士风风度①英国商商人十分分注意礼礼仪，崇崇尚绅士士风度。。他们谈谈吐不俗俗，举止止高雅，，遵守社社会公德德，很有有礼让精精神。无无论在谈谈判场所所内外，，英国谈谈判人员员都很注注重个人人修养，，尊重谈谈判业务务规律，，不会没没有分寸寸地追逼逼对方。。同时，，他们也也很关注注对方的的修养和和风度，，如果你你能在谈谈判中显显示出良良好的教教养和风风度，就就会很快快赢得他他们的尊尊重，为为谈判成成功打下下良好的的基础。。②绅士风风度常使使英国谈谈判人员员受到自自我形象象定位的的约束，，甚至成成为他们们的心理理压力，，对此应应加以充充分利用用。在谈谈判中以以确凿的的论据、、有理有有力的论论证施加加压力，，就会促促使英国国谈判人人员因担担心丢面面子而放放弃其不不合理的的立场，，从而取取得良好好的谈判判效果。。行动按按部就就班①英国国商人人行动动按部部就班班。在在商务务活动动中，，招待待客人人时间间往往往较长长。当当受到到英国国商人人款待待后，，一定定要写写信表表示感感谢，，否则则会被被视为为不懂懂礼貌貌。与与英国国人约约会时时，若若是过过去不不曾谋谋面的的，一一定要要先写写信告告之面面谈的的目的的，然然后再再去约约时间间。一一旦确确定约约会，，就必必须排排除万万难，，按时时赴约约。②英国国商人人在商商务活活动中中有一一些明明显的的不足足。例例如，，他们们经常常不遵遵守交交货时时间，，造成成迟延延，引引起直直接的的经济济损失失。另另外，，英国国商人人在商商务活活动中中一般般不善善于从从事日日常的的业务务访问问。并并且，，英国国商人人都以以使用用英语语为自自豪，，即使使他们们会讲讲第二二外语语，他他们也也不愿愿在谈谈判中中使用用。忌谈政治，宜宜谈天气在和英国人交交谈时，话题题尽量不要涉涉及爱尔兰的的前途、共和和制和君主制制的优劣以及及大英帝国的的崩溃原因等等政治色彩较较浓的问题。。比较安全的的话题是天气气、旅游和英英国的继承制制度等。（三）欧洲商商人的谈判风风格（2）德国商商人的谈判风风格①谈判准备工工作充分周到到德国商人严谨谨保守的特点点使他们在谈谈判前就做好好充分周到的的准备工作。。他们会想方方设法掌握翔翔实的第一手手资料，他们们不仅要调查查研究对方要要购买或销售售的产品，还还要仔细研究究对方的公司司，以确定对对方能否成为为可靠的商业业伙伴。②非常讲究效效率德国商人非常常讲究效率，，并且他们的的思维富于系系统性和逻辑辑性。德国人人认为那些““研究研究””、“考虑考考虑”、“过过段时间再说说”等拖拖拉拉拉的行为，，对一个商人人来说简直是是耻辱。他们们的座右铭是是“马上解决决”。（三）欧洲商商人的谈判风风格③自信而固执执他们对本国产产品极有信心心，在谈判中中常会以本国国的产品为衡衡量标准。德德国企业的技技术标准相当当严格，对于于出售或购买买的产品他们们都要求很高高的质量，因因此要让德国国商人相信你你公司的产品品能够满足交交易规定的高高标准，他们们才会与你做做生意。大多数德国人人虽然固执，，但还是很重重理性的。只只要把握住这这点，本着合合理、公正的的精神就能软软化其僵硬立立场。（三）欧洲商商人的谈判风风格④崇尚契约，，严守信用德国人素有““契约之民””的雅称。他他们崇尚契约约，严守信用用，权利与义义务的意识很很强。在商务务谈判中，他他们坚持己见见，权利与义义务划分得清清清楚楚，涉涉及合同的任任何条款，他他们都非常细细心，对所有有细节认真推推敲，要求合合同中每个字字、每句话都都准确无误，，然后才同意意签约。德国国商人对交货货期限要求严严格，一般都都会坚持严厉厉的违约惩罚罚性条款。（三）欧洲商商人的谈判风风格⑤时间观念强强德国人非常守守时，不论工工作还是干其其他事情，都都是有板有眼眼，一本正经经。另外，，在德德国，，谈判判时间间不宜宜定在在晚上上，除除非特特别重重要。。虽然然德国国人工工作起起来废废寝忘忘食，，但他他们都都认为为晚上上是家家人团团聚、、共享享天伦伦之乐乐的时时间，，而且且他们们会认认为你你也有有相同同的想想法。。所以以，冒冒昧地地请德德国人人在晚晚上谈谈论商商务或或是在在晚上上对他他们进进行礼礼节性性拜访访会让让他们们觉得得你不不知趣趣。（三））欧洲洲商人人的谈谈判风风格（3））法国国商人人的谈谈判风风格①对本本民族族的历历史、、文化化和语语言充充满自自豪法国人人对本本民族族的灿灿烂文文化和和悠久久历史史感到到无比比骄傲傲。他他们时时常把把祖国国的光光荣历历史挂挂在嘴嘴边上上。重重视历历史的的习惯惯使法法国谈谈判人人员也也很注注重商商业与与外交交的历历史关关系和和交易易的历历史状状况，，即过过去的的交易易谈判判情况况。②富于人情情味，珍惜惜人际关系系与法国人做做生意，必必须善于和和他们建立立起友好关关系，这不不是件十分分容易的事事，需要做做出长时间间的努力。。另外，要引引起注意的的是，法国国商人在谈谈判中讲究究幽默与和和谐，但他他们不愿过过多提及个个人和家庭庭问题，与与他们谈话话时应尽量量避免此类类话题。③偏爱横向向谈判方式式，对细节节问题不很很重视法国商人在在谈判方式式上偏爱横横向谈判方方式，即先先为协议勾勾画出一个个轮廓，然然后达成原原则协议，，最后再确确认谈判协协议各方面面的具体内内容。④思维灵活活，手法多多样⑤注重依靠靠个人力量量达成交易易⑥时间观念念不强（三）欧洲洲商人的谈谈判风格意大利商人的谈判风格时间观念不强情绪多变，喜好争论重视个人力量注重节约崇尚时髦（三）欧洲洲商人的谈谈判风格（5）北欧欧商人的谈谈判风格①按部就班班，沉着冷冷静②谦恭、坦坦诚，固执执、保守与北欧人谈谈判时的做做法：首先，以坦坦诚态度对对待来自北北欧的谈判判人员较好好。其次，要以以理性的方方式对付北北欧人顽固固的态度。。最后，利用用北欧商人人愿意追求求和谐稳定定的心理和和善于提建建设性方案案的长处，，可以为谋谋取较大的的利益而有有意制造僵僵局、激化化矛盾，让让他们提出出方案，从从中得利。。（三）欧洲洲商人的谈谈判风格（5）北欧欧商人的谈谈判风格③不喜欢无无休无止的的讨价还价价④代理商的的地位很高高⑤在商业交交往中不太太守时⑥生活朴实实有特色（三）欧洲洲商人的谈谈判风格（5）俄罗罗斯商人的的谈判风格格①节奏缓慢慢,效率低低下②喜欢讨价价还价③注重文化化传统，文文明程度较较高（三）欧洲洲商人的谈谈判风格（6）东欧欧商人的谈谈判风格①在目前东东欧政治、、经济不稳稳定的历史史条件下，，加剧了东东欧商人的的不稳定情情绪。他们们言行随便便，谈判准准备工作懈懈怠，信誉誉较差。②现在的东东欧商人特特别看重别别人的尊重重。所以与与他们谈判判时，应以以尊重为前前提，以敬敬换情，通通过一系列列尊敬对方方的言行举举止感动对对方，换取取信任，来来促进思想想的沟通和和信息交流流，以使谈谈判顺利进进行。③现在的东东欧商人更更为注重现现实利益。。（四）阿拉拉伯商人的的谈判风格格阿拉伯商人的谈判风格重信义，讲交情谈判节奏较慢重视中下级人员的意见和建议当地代理商在商业活动中起重要作用喜爱讨价还价不欣赏抽象的介绍说明重信义，讲讲交情①与阿拉伯伯人建立交交情的方法法：由回族人或或信仰伊斯斯兰教或讲讲阿拉伯语语的同宗、、同族的人人引见；以重礼相待待，如破格格接待；在礼仪和实实际待遇上上均予以照照顾，使其其既有面子子又得实惠惠。②特点崇尚兄弟情情谊的阿拉拉伯人不会会因为商务务缠身而冷冷落了自己己的阿拉伯伯兄弟。谈判节奏较慢慢（1）阿拉伯伯人的谈判节节奏较缓慢。。他们不喜欢欢通过电话来来谈生意。从从某种意义上上说，阿拉伯伯人的一次谈谈判只是同他他们进行磋商商的一部分，，因为他们往往往要很长时时间才能做出出谈判的最终终决策。（2）阿拉伯伯人特别重视视谈判的早期期阶段。在这这个阶段，他他们会下很大大工夫打破沉沉默局面，制制造气氛。（3）与阿拉拉伯人谈判谈谈话时的话题题要把握分寸寸，不要涉及及中东政治，，不要谈论国国际石油政策策以及宗教上上的敏感问题题。同时，在在交谈时不能能架起腿，更更不能将鞋底底对着谈话者者，否则阿拉拉伯人会认为为你不诚实可可信。重视中下级人人员的意见和和建议（1）在阿拉拉伯国家中，，谈判决策由由上层人员负负责，但中下下级谈判人员员向上司提供供的意见或建建议却得到高高度重视，他他们在谈判中中起着重要作作用。（2）外商在在谈判中往往往要同时与两两种人打交道道，首先是决决策者，他们们只对宏观问问题感兴趣；；其次是专家家以及技术人人员，他们希希望对方尽可可能提供一些些结构严谨、、内容翔实的的资料以便仔仔细加以论证证。与阿拉伯伯人做生意时时千万别忽视视了后者的作作用。当地代理商在在商业活动中中起重要作用用在阿拉伯商界界还有一个阶阶层，那就是是代理商。几几乎所有阿拉拉伯国家的政政府都坚持，，无论外商的的生意伙伴是是个人还是政政府部门，其其商业活动都都必须通过阿阿拉伯代理商商来开展。喜爱讨价还价价（1）阿拉伯伯人极爱讨价价还价。无论论商店大小均均可讨价还价价。标价只是是卖主的“报报价”。（2）为适应应阿拉伯人讨讨价还价的习习惯，外商应应确立起见价价必还的意识识；凡对方提提出交易条件件，必须准备备讨价还价的的方案。高明明的讨价还价价要有智慧，，即找准理由由，令人信服服，在形式上上要尽可能把把讨价还价做做得轰轰烈烈烈。不欣赏抽象的的介绍说明（1）阿拉伯伯人不欣赏抽抽象的介绍说说明，不愿花花钱买原始材材料和统计数数据。因此在在谈判中可以以采用多种形形式，采取数数字、图形、、文字和实际际产品相结合合的方式，形形象地向他们们说明有关情情况。（2）阿拉伯伯人在商业交交往中，习惯惯使用“IBM”。这里里的“IBM”不是指IBM公司，，而是指阿拉拉伯语中分别别以I、B、、M开头的三三个词语。I是指“因夏夏利”，即““神的意志””；B是指““波库拉”，，即“明天再再谈”；M是是指“马列修修”，即“不不要介意”。。（五）中国人人的谈判风格格中国人的谈判风格注重礼节中国人的谈判风格工作节奏不快比较含蓄善于把握原则性和灵活性注重礼节（1）中国人人接待客人非非常殷勤和慷慷慨，几乎每每一个去中国国访问的外商商都会感受到到温暖。中国国商人在谈判判时，习惯于于以礼相待。。（2）对于讲讲究面子的中中国人来说，，礼节常与威威信和尊严联联系在一起。。在商务谈判判中，中国人人常给对方留留有余地，很很少直截了当当地拒绝对方方的建议，同同时他们也需需要对方给自自己留有余地地。（3）中国商商人习惯于““先礼后兵””，在以礼相相待之时，也也会考虑使用用强硬手法，，尤其是在被被逼之时。重视人际关系系中国人重视人人际关系。在在与中国商人人谈判时，充充分利用各种种人际关系，，可以避免不不必要的感情情障碍，从而而改变谈判气气氛，影响谈谈判结果。不不过，中国人人的人际关系系广泛而错综综复杂，因此此要针对具体体的交易，为为达到某一具具体目的和效效果而将有力力的人际关系系运用到点子子上。工作节奏不快快中国人吃苦耐耐劳，但工作作节奏不快。。谈判时，中中国人往往会会派出为数众众多的洽谈人人员，但人多多常常会延长长谈判时间。。与中国人谈谈判可将日程程安排紧凑，，争取更多的的工作时间，，对这点，中中国人往往会会予以满足。。比较含蓄（1）中国人人比较含蓄，，不喜欢直截截了当地表明明自己的态度度。在谈判的的初始阶段，，中国人很少少提出自己对对产品的要求求和建议。（2）谈判时时，若对方提提出的问题、、条件超出中中方代表的决决定权限或令令其难以解答答，他们常常常在向上级请请示或讨论后后有了确切把把握时，才予予以答复。（3）所以，，面对中国人人，一时难以以抓住他们的的真实想法时时，千万要沉沉住气，不必必过早地表白白自己，更不不必在没有摸摸清对手意向向的情况下，，盲目改变自自己的谈判立立场。善于把握原则则性和灵活性性（1）中国人人对问题的原原则性和灵活活性把握得很很有分寸。他他们在谈判时时注重利益均均衡。当谈判判进入实质性性阶段，中国国商人往往会会要求首先以以意向书的形形式达成一个个原则框架，，然后才洽谈谈具体细节。。中国商人在在原则问题上上寸步不让，，表现得非常常固执。谈判判中如果发现现原则框架中中的某条原则则受到了挑战战，或谈判内内容不符合长长期目标，或或提出的建议议与计划不适适合，中国人人的态度就会会严肃起来并并表现出不屈屈不挠的决心心。学术链接三、商务谈判判礼仪本节主要内容容：会面礼仪商务谈判过程程礼仪宴请礼仪馈赠的礼仪（一）会面礼礼仪会面礼仪仪容仪表介绍礼仪握手礼仪寒暄与问候礼礼仪名片案例小王的口头表表达能力不错错，对公司产产品的介绍也也得体，人既既朴实又勤快快，在业务人人员中学里有有最高，老总总对他抱有很很大希望。可可做销售代表表半年多了，，业绩总上不不去。问题出出哪里呢？原原来他是个不不爱修边幅的的人，双手拇拇指和食指喜喜欢留着长指指甲，里面经经常藏着很多多东西。脖子子上的白色衣衣领经常是酱酱黑色，有时时候手上还记记着电话号码码。他喜欢吃吃大饼卷大葱葱，吃完后，，也不知道去去除异味的必必要性。在大大多数情况下下，根本没有有机会见到想想见的客户。。有客户反映映小王说话太太快，经常没没听懂或没听听完客户的意意见就着急发发表看法，有有时说话急促促，风风火火火，好像每天天都忙忙碌碌碌的，少有停停下来的时候候。案例分析：商商务活动的过过程也是一个个人际交往的的过程，人的的仪容仪表对对交往活动室室非常重要的的。小王不修修边幅、不讲讲卫生、说话话没有礼貌，，这些在商务务活动中都是是不适宜的，，因此，小王王的业绩上不不去也就不奇奇怪了。仪容仪表（1）男士的的仪容仪表①发型发饰男士的发型发发式就是干净净整洁，并且且要经常地注注重修饰、修修理。头发不不应该过长，，男士前部的的头发不要遮遮住自己的眉眉毛，侧部的的头发不要盖盖住自己的耳耳朵，同时不不要留过厚和和过长的鬓角角，后部的头头发，应该不不要长过自己己西装衬衫领领子的上部。。仪容仪表（1）男士的的仪容仪表②面部修饰。。男士在面部修修饰的时候要要注意两方面面的问题：一是每天要修修理胡须以保保持面部的清清洁；二是男士在商商务活动中经经常会接触到到香烟、酒这这样有刺激性性气味的物品品，所以要注注意随时保持持口气的清新新。仪容仪表（1）男士的的仪容仪表③着装修饰。。在正式的商商务场合，男男士的着装总总的要求是穿穿西装，打领领带，衬衫的的搭配要适宜宜，杜绝穿夹夹克衫，也不不允许穿西装装，却和高领领衫、T恤衫衫或毛衣进行行搭配。男士士着装的具体体要求包括以以下几点。第一，男士的的西装一般以以深色调为主主，避免穿有有花格子，或或者颜色非常常艳丽的西服服。男士的西西服一般分为为单排扣和双双排扣两种。。在穿单排扣扣西服的时候候，如果是两两粒扣子的西西服，只系上上面的一粒，，如果是三粒粒扣子的西服服，只系上面面的两粒。穿穿着双排扣西西服的时候，，应该系好所所有的纽扣。。第二，衬衫衫的颜色和和西服整体体的颜色要要协调，衬衬衫不宜过过薄或过透透。男士穿穿着浅色衬衬衫的时候候在衬衫的的里面不要要套深色的的内衣，或或者是保暖暖防寒服，，也不要将将里面的内内衣露出领领口。打领领带的时候候，衬衫上上的所有纽纽扣，包括括领口、袖袖口的纽扣扣，都应该该系好。第三，领带带的颜色和和衬衫、西西服颜色相相互配合，，，整体颜颜色要协调调，系领带带的时候要要注意长短短的配合，，领带的适适宜长度应应该是正好好抵达腰带带的上方，，或者有一一两厘米的的距离。第四，皮鞋鞋以及袜子子的选择要要适当。男男士在商务务着装的时时候，要配配合皮鞋，，不允许穿穿运动鞋、、凉鞋或者者布鞋，皮皮鞋要保持持每天光亮亮整洁。袜袜子的质地地、透气性性要良好，，同时袜子子的颜色必必须保持和和西装的整整体颜色相相协调。如如果是穿深深色的皮鞋鞋，袜子的的颜色也应应该以深色色为主，同同时避免出出现比较花花的图案。。案例分分析一次商商务谈谈判中中，甲甲方首首席代代表穿穿着灰灰色西西装、、白色色衬衫衫、印印花领领带，，与会会代表表则穿穿着不不同颜颜色的的夹克克；而而乙方方首席席代表表穿着着笔挺挺深蓝蓝双排排扣西西装、、浅蓝蓝衬衫衫、金金黄条条纹领领带，，与会会代表表一律律深蓝蓝单排排扣西西装、、蓝白白条纹纹衬衫衫、蓝蓝色领领带。。两队队人马马握手手入座座，根根据服服装颜颜色深深浅，，心理理学分分析，，乙方方组合合较具具谈判判权威威性，，严如如正规规军，，甲方方保守守色系系如游游击队队，气气势弱弱了三三分，，最后后乙方方主动动掌握握先机机。案例例启启示示：：着着装装对对谈谈判判人人员员的的心心理理影影响响很很大大，，应应该该引引起起谈谈判判组组织织者者的的高高度度重重视视。。在在这这个个例例子子里里我我们们可可以以看看到到，，甲甲方方服服饰饰颜颜色色是是保保守守配配色色，，乙乙方方颜颜色色是是深深浅浅色色、、对对比比色色具具有有自自信信心心。。仪容仪表表（1）男男士的仪仪容仪表表④必备物物品在与西装装进行搭搭配的时时候，注注意以下下修饰物物的搭配配：一是公司司的徽标标。需要要佩戴公公司徽标标时，佩佩戴位置置应该是是男士西西装的左左胸的上上方。二是钢笔。。从事商务务活动要经经常使用钢钢笔，钢笔笔正确的携携带位置应应该是男士士西装内侧侧的口袋里里，而不应应该在男士士西装的外外侧口袋中中。三是纸巾。。男士在着着装的时候候，应该随随身携带纸纸巾，或者者是随身携携带一块手手绢，可以以随时清洁洁自己面部部的污垢，，避免一些些尴尬场面面的出现。。四是公文包包。一般男男士在选择择公文包的的时候，它它的式样、、大小应该该和自己的的整体着装装保持一致致。男士在在着西装的的时候，应应该尽量避避免在口袋袋中携带很很多的物品品使衣服显显得很臃肿肿，一般情情况下男士士的一些物物品，像手手机、笔记记本、笔可可以放在自自己的公文文包当中。。仪容仪表（2）女士士的仪容仪仪表①发型发式式。女士的的发型发式式应该美观观、大方，，需要特别别注意的是是，在选择择发卡、发发带的时候候，样式应应该庄重大大方。②面部修饰饰。女士在在正式的商商务场合，，面部修饰饰应该以淡淡妆为主，，不应该浓浓妆艳抹，，也不应该该不化妆。。③着装修饰饰。女士在在商务着装装的时候总总的要求是是干净整洁洁。同时女女士在着装装的时候要要严格地区区分职业套套装、晚礼礼服以及休休闲服，在在着正式的的商务套装装的时候，，应该避免免穿无领、、无袖，或或者是领口口开得太低低、太紧身身的衣服，，同时衣服服的款式要要尽量合身身，以便活活动。仪容仪表（2）女士士的仪容仪仪表④丝袜及皮皮鞋。女士士在选择丝丝袜以及皮皮鞋的时候候，需要注注意的是丝丝袜的长度度一定要高高于裙子的的下摆，同同时在选择择皮鞋的时时候应该尽尽量避免鞋鞋跟过高、、过细。⑤必备物品品。商务礼礼仪的目的的是为了体体现出对他他人的尊重重，女士在在选择佩戴戴物品的时时候，修饰饰物应该尽尽量避免过过于奢华，，例如，在在戒指、项项链的选择择上，也要要注意这一一点。必备备物品的携携带和男士士的携带标标准基本相相同。介绍礼仪（1）自我介介绍礼仪。。自我介绍绍是谈判双双方互不相相识，又没没有中间人人的情况下下而采用的的一种介绍绍方式。在在自我介绍绍时要说明明自己的姓姓名、身份份、单位等等，并表达达出愿意和和对方结识识的意愿。。介绍自己己时要不卑卑不亢，面面带微笑，，陈述要简简洁、清楚楚。介绍礼仪（2）介绍绍他人礼仪仪。国际商商务谈判中中，在很多多情况下谈谈判负责人人充当介绍绍人，在介介绍他人时时要注意以以下问题。。①为他人作作介绍时，，要将介绍绍人的姓名名、身份、、单位（国国家）等情情况，简要要做说明，，更详细的的内容待被被介绍者根根据其意愿愿去介绍。。②正式介绍绍的国际惯惯例一般是是：先将年年轻的介绍绍给年长的的：先将职职务、身份份较低的介介绍给职务务、身份较较高的;先先将男性介介绍给女性性；先将客客人介绍给给主人；先先将未婚的的介绍给已已婚的；先先将个人介介绍给团体体。③当两位客客人正在交交谈时，切切勿将其中中一人介绍绍给第三者者。这一规规矩在国际际商务谈判判中很重要要。④对于远道道而来的，，又是首次次洽谈的客客人，介绍绍人应该准准确无误地地把客人介介绍给主人人。⑤介绍双方方认识时，，应避免刻刻意强调一一方，否则则会引起另另一方的反反感。介绍礼仪（3）被人介介绍礼仪。。被介绍时时除女士和和年长者外外，一般应应起立面向向对方，但但在宴会桌桌上、谈判判桌上可不不必起立，，被介绍者者只要微笑笑点头，距距离较近可可以握手，，远者可举举右手致意意。握手礼仪（1）握手手的基本要要求握手时距受受礼者约一一步远，两两脚立正。。脚并拢或或脚尖展开开站成八字字步，上身身稍微前倾倾，肘关节节微曲抬起起至腰部，，目视对方方伸出右手手，四肢并并拢、拇指指张开与对对方相握或或者微动一一下即可，，礼毕后松松开。行礼礼者与受礼礼者间距适适度，不要要太远或太太近，否则则都不雅观观，尤其是是不可将对对方的手来来劲自己的的身体区域域。握手吧吧时，只可可上下摆动动，而不能能左右摆动动。握手礼仪（2）握手手的注意事事项：①握手的次次序取决于于握手人双双方的年龄龄、地位、、性别等因因素。在商商务谈判场场合，通常常握手的次次序为：主主人先伸手手，客人随随之;年长长者先伸手手，年轻者者随之;职职位高者先先伸手，职职位低者随随之；女士士先伸手，，男士随之之。②握手时间间通常以3~5秒为为佳，尤其其是第一次次见面时。。如果一方方握住对方方的手持续续时间过长长，会被对对方认为热热情过度，，不懂礼貌貌。一般握握一下即可可，如果是是熟人，时时间可稍长长些。男女女之间不管管生熟与否否，都不宜宜用力握手手，只握一一下女士手手指部分，，女方若不不提手，男男士只能点点头或鞠躬躬致意。③女士可以以戴手套握握手尤其是是在戴晚礼礼服手套时时，但男士士必须摘下下手套，不不能带手套套握手。④人比较多多时，握手手应该按照照次序进行行，不能交交叉握手，，而应等待待对方与他他人握手后后伸手。谈谈判中，即即可站着握握手，也课课坐着握手手。⑤在任何时时候，拒绝绝对方主动动握手都时时最失礼的的。但当对对方有水或或不清洁时时应谢绝握握手，并说说明理由。。⑥握手要注注意面部表表情。面部部表情是配配合握手举举止的一种种辅助动作作，对加深深双方情感感和印象有有重要的作作用。握手手时，双目目注视对方方，要面带带笑容真诚诚地与对方方握手，不不能用冷淡淡呆板的表表情与对方方握手。案例应用某厂长去广广交会考察察，恰巧碰碰到销售部部经理和印印尼客户在在热烈地洽洽谈合同。。见厂长来来了，销售售部经理忙忙向客户介介绍，厂长长因右手拿拿公文包，，便伸出左左手握住对对方的右手手。谁知刚刚才还笑容容满面的客客人忽然笑笑容全无，，并且就座座后也失去去了先前讨讨价还价的的热情，不不一会儿便便声称有其其他约会，，匆匆离开开了展位。。案例分析：：在一些国国家，左手手是不能用用来从事如如签字、握握手、拿食食物等工作作的，否则则会被看做做是粗鲁的的表现，因因为左手一一般是用来来做不洁之之事。这次次商务谈判判失败，就就是因为厂厂长不了解解这一文化化差异，而而是用了对对中国人来来说可以接接受的左手手与对方握握手。最终终导致交易易机会的错错过。寒暄与问候候礼仪（1）寒暄暄寒暄是谈判判双方进行行顺利洽商商的前提。。寒暄的基基本原则是是：积极认认真，争取取主动，迅迅速调动自自己的情绪绪，表现出出与之交往往的愿望和和真诚；善善于选择话话题，互致致问候；注注意场合，，讲究方式式。寒暄的的主要方式式有以下几几种。●问候式寒寒暄。谈判判双方可以以根据不同同的环境、、场合、对对象进行问问候。●赞扬式寒寒暄。谈判判者可以根根据对方的的容颜、精精神状态、、衣着和发发式等进行行适当的赞赞扬。●言他式寒寒暄。这常常见于陌生生的谈判者者，谈判者者彼此难以以找到话题题，可以谈谈谈天气，，谈谈交通通，谈谈体体育赛事等等，这样可可以打破尴尴尬的局面面，引出话话题。寒暄的禁忌忌主要有：：心不在焉焉，一心二二用；匆忙忙应对，词词不达意；；急于接触触实质性问问题；引出出易于产生生争议的议议题;提出谈判判双方避的的话题；有有违对方特特定的风俗俗习惯的内内容。寒暄与问候候礼仪（2）问候候在商务谈判判中问候语语言的运用用既表示尊尊重，显示示亲切，也也充分表现现出说话者者良好的风风度和教养养。如果初初次跟客商商见面，问问候语言与与寒暄语言言没有区别别。在商务务谈判中经经常使用的的“您好””即可以用用做问候，，也可用做做寒暄。寒暄与问候候礼仪（3）称呼呼在国际商务务谈判中，，一般对男男子称“先先生”，对对女子称““夫人”、、“女士””，这些称称呼均可以以冠以姓名名、职称、、职务等。。对英国人人不能单独独称“先生生”，而应应该“**先生”。。美国人较较随便，容容易亲近，，很快就可可直呼其名名。对不