商业项目招商业务谈判及流程培训

商业项目招商谈判及流程培训苏州工业园区华美世居不动产经纪有限公司2009-06-11一、商业谈判的几个障碍障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。二、谈判的一些原则和技巧通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。

上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：（1）谈判要达成一个明智的协议明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。三、人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题？在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因此，在商务谈判中首先要解决人的问题。对于任何的商务谈判，如果将人的问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐惧或敌对情绪，或感觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中，对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。四、商务谈判礼仪

（一）谈判准备

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。（二）--谈判之初

判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。商务谈判礼仪（三）--谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。商务谈判礼仪（四）--谈后签约

签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。五、在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。你想从她的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里。

强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力招商或销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、、开开局局：：为为成成功功布布局局规则则1：：报报价价要要高高过过她她所所预预期期的的底底牌牌，，为为你你的的谈谈判判留留有有周周旋旋的的余余地地。。谈谈判判过过程程中中，，你你很很难难降降低低价价格格，，但但决决不不可可能能抬抬高高价价格格。。因因此此，，你你应应当当要要求求最最佳佳报报价价价价位位（（maximumplausibleposition，，简简称称MPP）），，即即你你所所要要的的报报价价对对你你最最有有利利，，同同时时买买方方仍仍能能看看到到交交易易对对自自己己有有益益。。你你对对对对方方了了解解越越少少，，开开价价就就应应越越高高，，理理由由有有两两个个。。首首先先，，你你对对对对方方的的假假设设可可能能会会有有差差错错。。如如果果你你对对买买方方或或其其需需求求了了解解不不深深，，或或许许他他愿愿意意出出的的价价格格比比你你想想的的要要高高。。第第二二个个理理由由是是，，如如果果你你们们是是第第一一次次做做买买卖卖，，若若你你能能做做很很大大的的让让步步，，就就显显得得更更有有合合作作诚诚意意。。你你对对买买方方及及其其需需求求了了解解越越多多，，就就越越能能调调整整你你的的报报价价。。这这种种做做法法的的不不利利之之处处是是，，如如果果对对方方不不了了解解你你，，你你最最初初的的报报价价就就可可能能令令对对方方望望而而生生畏畏。。如如果果你你的的报报价价超超过过最最佳佳报报价价价价位位，，就就暗暗示示一一下下你你的的价价格格尚尚有有灵灵活活性性。。如如果果买买方方觉觉得得你你的的报报价价过过高高，，而而你你的的态态度度又又是是““买买就就买买，，不不买买拉拉倒倒””，，那那么么谈谈判判还还未未开开始始结结局局就就已已注注定定。。你你可可以以通通过过如如下下方方式式，，避避免免开开出出令令对对方方生生畏畏的的高高价价.2、中局：保保持优势当谈判进入中中期后，要谈谈的问题变得得更加明晰。。这时谈判不不能出现对抗抗性情绪，这这点很重要。。因为此时，，买方会迅速速感觉到你是是在争取双赢赢方案，还是是持强硬态度度事事欲占尽尽上风。如如果双方的立立场南辕北辙辙，你千万不不要力争！力力争只会促使使买方证明自自己立场是正正确的。最好好是开始时赞赞同买方观点点，然后运用用“觉得，原原来觉得和最最后发现”（（feel,feltandfound））这种先退后后进的方法扭扭转局面。买买方出乎意料料地对你产生生敌意时，这这种先进后退退的方式能给给你留出思考考的时间。例例如，如果果买方说：““我听说你们们商铺有问题题，”你听了了之后不要与与他争论。那那样只能会让让他怀疑你的的客观性。如如果你说：““我非常理解解你对此的心心情。许多购购买者也有同同感。我想那那是几年前我我们搬仓库时时的事了。现现在某某大品品牌都信任我我们，而且我我们从未出过过任何问题。。但你可知道道我们总能发发现什么？我我们让买方仔仔细察看后，，他们总发现现……？”在在中局占优优的另一招是是交易法。任任何时候买方方在谈判中要要求你做出让让步时，你也也应主动提出出相应的要求求。尽管你你的第一反应应很可能是回回答“好的””，但建议你你用交易法。。你可以说：：“老实说，，我不知道能能否那么做。。我得同领导导确认一下，，看看他们能能有什么办法法。但我可否否问一下，如如果我们能替替你做到，你你能为我们做做些什么？””强调这一点点能阻止对方方的“软磨硬硬泡”。如果果买方知道他他们每次提出出要求，你都都要求相应的的回报，就能能防止他们没没完没了地提提更多要求。。3、终局：赢赢得忠诚步步为营（nibbling）是一一种重要方法法，因为它能能达到两个目目的。一是能能给买方一点点甜头，二来来你能以此使使买方赞同早早些时候不赞赞同的事。赢赢得终局圆圆满的另一招招是最后时刻刻做出一点小小让步。强力力销售谈判高高手深知，让让对方乐于接接受交易的最最好办法是在在最后时刻做做出小小的让让步。尽管这这种让步可能能小得可笑,但这招还是是很灵验的，，因为重要的的并不是你让让步多少，而而是让步的时时机。你可可能会说：““价格我们是是不能再变了了，但我们可可以在其它方方面谈一下。。如果你接受受这个价格，，我可以亲自自监督，保证证一切顺利。。”或许你本本来就是这样样打算的，但但现在你找对对了时机，不不失礼貌地调调动了对方，，使他做出回回应：“如果果这样，我也也就接受这个个价了。”此此时他不会觉觉得自己在谈谈判中输给你你了，反会觉觉得这是公平平交易。为为什么不能一一开始就直接接给予买方最最低报价?让让对方容易接接受交易是其其中缘由之一一。如果你在在谈判结束之之前就全盘让让步，最后时时刻你手中就就没有调动买买方的砝码了了。交易的的最后时刻可可能会改变一一切。就象在在赛马中，只只有一点最关关键，那就是是谁先冲过终终点线。作为为一名深谙谈谈判技巧的强强力型销售谈谈判人员，你你应能自如地地控制整个谈谈判过程，直直到最后一刻刻。4、销售谈判的主主要原则谈判不要限于于一个问题。。如果你解决决了其它所有有问题，最后后只剩下价格格谈判，那么么结果只能是是一输一赢。。如果谈判桌桌上多留几个个问题，你总总能找到交换换条件达成公公平交易。人人们的谈判判目的各有不不同。销售人人员的最大误误区就是认为为价格是谈判判中的主导问问题。很明显显，许多其他他因素对买方方也很重要，，例如产品或或服务的质量量，铺位优势势和优惠条件件。不能得得寸进尺，过过于贪婪。在在谈判中不要要捞尽所有好好处。你或许许觉得自己胜胜了，但如果果买方觉得你你击败了他，，你的胜利又又有何用？所所以要留点好好处给对方，，让他也有谈谈判赢了的感感觉。六、如何说服服客户接受我我们高价格产产品1.在谈判过过程中尽量列列举一些产品品的核心优点点，并说一些些与同行相比比略高的特点点，尽量避免免说一些大众众化的功能。。

2.在适适当的时候可可以与比自己己的报价低的的产品相比较较，可以从以以下几方面考考虑，1）客客户的使用情情况（当然你你必须对你的的和你对手的的客户使用情情况非常了了解——知其其知彼）2））列举一些自自己和竞争对对手在为取得得同一个项目目工程，并同同时展示产品品和价格时，，我们的客户户的反映情况况（当然，这这些情况全都都是对我们有有利的）3.列举一些些公司的产品品在参加各种种各样的会议议或博览会时时专家、学者者、或有威望望的人员对我我们的产品的的高度专业评评语。4.列举一些些公司产品获获得的荣誉证证书或奖杯等等。七、三维谈判判法---对我们们来说，内部部和外部的谈谈判成了一种种生活方式。。每当利益或或观念相异，，各方要互相相依靠才有结结果时，谈判判的需求就出出现了。谈判判的本质是什什么？是讨价价还价？是建建立关系？瓜瓜分经济蛋糕糕？把蛋糕做做大？这些都都有道理。但但是用意大利利外交家DanieleVare的话来说：：谈判就是让让他人为了他他们自己的原原因按你的方方法行事的艺艺术。----首先先，要画一张张图，其中包包括所有潜在在的会使问题题复杂的各方方，如经营前前景和经营中中会出现的有有利因素及该该避免的不利利因素。考虑虑一桩交易的的全面经济性性是必要的，，但还不够。。不要忘记画画出内部有不不同利益的小小集团，他们们的影响不可可忽视。----其次次，评估利益益。最佳谈判判者对自己的的和他方的最最终利益非常常清楚。他们们也清楚可作作为交换的稍稍次一点的利利益。他们在在手法方面异异常灵活，富富有创造性。。谈判一般谈谈的是有形的的因素，如价价格、时间和和计划书。但但是一位老资资格的谈判专专家观察到，，大多数的买买卖达成的要要素，50％％是感情上的的，50％是是经济方面的的。决定性的的利益往往是是无形的，主主观的，如谈谈判中的感受受，对方的信信誉，沟通理理解的程度等等等。----再次次，评价你预预想中的协议议的最佳替换换物。也就是是说如果提出出的协议行不不通，你将会会采取的行动动。这包括从从散伙、转向向另一个对手手直至更严厉厉的任何手段段。----第四四，解决双方方共有的问题题。找出差别别同样可以打打破僵局。其其实解决方案案还附带灵活活的后续措施施，实际上保保证了事后有有一个更高的的价格。----为了了解决共同的的问题，要采采用三维的做做法。一维的的谈判是最熟熟悉的景象：：人际过程，，包括诱劝、、文化敏感性性、研究报价价等。二维谈谈判从人际过过程前进到创创造价值的实实质：设计能能创造持续的的价值的协议议框架。但是是这两者都有有局限：当有有关各方面对对面地在一个个定下来的日日程下讨价还还价时，模具具的大部分已已经铸就。----最佳佳的谈判者采采用三维的方方法。他们的的做法就像创创业者。他们们往往在谈判判桌外预见到到了最有前景景的结构和行行动，而且付付诸行动。他他们把最合适适的各方带到到谈判桌边，，以适当的次次序谈判适当当的问题，在在适当的时刻刻通过适当的的过程，直面面适当的最佳佳替换方案。。三维谈判者者不只是按照照规定的方法法来做游戏，，他们是建立立游戏的大师师，并且改变变规则，以求求最优结果。。----总之之，把谈判视视作一个三维维问题，会提提醒你解决他他方的问题就就是解决你自自己的问题。。在画出一个个买卖关系图图，全面评估估各方利益并并决定最佳替替代方案后，，你的战略就就是判断他方方是如何看待待他们的基本本问题的，然然后他们为了了他们的原因因选择了你要要的东西。目目标是创造并并获取可持续续的价值。八、招商人员员必须具备的的基本素质1、良好的的心理素质。。优秀的招商商人员的心理理素质表现好好：临危不惧惧，胜不骄，，败不妥。具具体表现为要要具备：事业心：包括括很强的敬业业精神，创业业精神，勇于于进取，勇于于创新，具有有执著的奉献献精神；责任感:是对对工作的高度度负责精神，，在面对重大大责任或紧急急关头，应敢敢于刚毅果断断，勇于权限限内的决策；；敢于承担责责任，做到秉秉公办事，不不徇私情，坚坚持公正的立立场，充分发发挥综合能力力。意志力:意志志品质坚强，，稳健持重的的招商人员，，才能去认真真克服困难，，并不为小恩恩小惠诱惑。。商业地产招招商不仅是双双方智力、技技能和实力的的比较，也是是意志、耐性性和毅力的争争斗。自控能力:招招商的双方都都是围绕各利利益，心理上上处于对立状状态，出现僵僵持甚至不欢欢而散的现象象亦为常见。。2、具备相相关经济知识识、社交能力力和语言表达达能力

（1）商业地地产招商涉及及到经济学、、零售学、房房地产开发经经营、心理学学、社会学、、会计与税收收等相关学科科，以及最新新的相关法律律法规知识，，而且新知识识、新技能不不断涌现，招招商人员必须须掌握这些基基本知识，适适时学习充电电，才能更好好做好招商。。

（2）商商业地产招招商对象的行行为是一个投投资行为，而而这行为需要要多个管理层层的分析到最最高层的决策策，这就是要要求招商人员员须充分地分分别与各管理理层人员进行行多次沟通，，因而交际工工作十分必要要且有效。（（3）招招商信息主要要是通过文字字形式传递出出去的，而招招商谈判则主主要是通过语语言来沟通的的。招商人员员语言表达须须正确规范，，使用有效的的语法、修辞辞和逻辑，使使表达更具吸吸引力、说服服力和感染力力。3、具备良良好的现象判判断能力和灵灵活应变能力力

（1）敏敏锐的观察察力通过察言言观色可捕捉捉对放的投资资意图和实力力，通过对手手的语言表达达姿势和动作作观察、分析析；进而做出出准确的判断断，是获取信信息，了解对对手的有效方方法和手段之之一。

（2）应变能能力指招商人人员能够根据据招商形势的的千变万化、、审时度势，，争取相应灵灵活的对策，，使判断向有有利已方的方方向发展。因因此，招商人人员除必须掌掌握招商项目目的具体情况况和市场行情情外，还须做做到积极进取取、勇于开拓拓，谈判时做做到机智、幽幽默、轻松，，应付自如。。九、、招招商商人人员员必必须须具具备备的的基基本本素素质质1、、良良好好的的心心理理素素质质。。优优秀秀的的招招商商人人员员的的心心理理素素质质表表现现好好：：临临危危不不惧惧，，胜胜不不骄骄，，败败不不妥妥。。具具体体表表现现为为要要具具备备：：事业业心心：：包包括括很很强强的的敬敬业业精精神神，，创创业业精精神神，，勇勇于于进进取取，，勇勇于于创创新新，，具具有有执执著著的的奉奉献献精精神神；；责任任感感:是是对对工工作作的的高高度度负负责责精精神神，，在在面面对对重重大大责责任任或或紧紧急急关关头头，，应应敢敢于于刚刚毅毅果果断断，，勇勇于于权权限限内内的的决决策策；；敢敢于于承承担担责责任任，，做做到到秉秉公公办办事事，，不不徇徇私私情情，，坚坚持持公公正正的的立立场场，，充充分分发发挥挥综综合合能能力力。。意志志力力:意意志志品品质质坚坚强强，，稳稳健健持持重重的的招招商商人人员员，，才才能能去去认认真真克克服服困困难难，，并并不不为为小小恩恩小小惠惠诱诱惑惑。。商商业业地地产产招招商商不不仅仅是是双双方方智智力力、、技技能能和和实实力力的的比比较较，，也也是是意意志志、、耐耐性性和和毅毅力力的的争争斗斗。。自控控能能力力:招招商商的的双双方方都都是是围围绕绕各各利利益益，，心心理理上上处处于于对对立立状状态态，，出出现现僵僵持持甚甚至至不不欢欢而而散散的的现现象象亦亦为为常常见见。。2、、具具备备相相关关经经济济知知识识、、社社交交能能力力和和语语言言表表达达能能力力（（1））商商业业地地产产招招商商涉涉及及到到经经济济学学、、零零售售学学、、房房地地产产开开发发经经营营、、心心理理学学、、社社会会学学、、会会计计与与税税收收等等相相关关学学科科，，以以及及最最新新的的相相关关法法律律法法规规知知识识，，而而且且新新知知识识、、新新技技能能不不断断涌涌现现，，招招商商人人员员必必须须掌掌握握这这些些基基本本知知识识，，适适时时学学习习充充电电，，才才能能更更好好做做好好招招商商。。（（2））商商业业地地产产招招商商对对象象的的行行为为是是一一个个投投资资行行为为，，而而这这行行为为需需要要多多个个管管理理层层的的分分析析到到最最高高层层的的决决策策，，这这就就是是要要求求招招商商人人员员须须充充分分地地分分别别与与各各管管理理层层人人员员进进行行多多次次沟沟通通，，因因而而交交际际工工作作十十分分必必要要且且有有效效。。（（3））招招商商信信息息主主要要是是通通过过文文字字形形式式传传递递出出去去的的，，而而招招商商谈谈判判则则主主要要是是通通过过语语言言来来沟沟通通的的。。招招商商人人员员语语言言表表达达须须正正确确规规范范，，使使用用有有效效的的语语法法、、修修辞辞和和逻逻辑辑，，使使表表达达更更具具吸吸引引力力、、说说服服力力和和感感染染力力。。3、、具具备备良良好好的的现现象象判判断断能能力力和和灵灵活活应应变变能能力力（（1））敏敏锐锐的的观观察察力力通通过过察察言言观观色色可可捕捕捉捉对对放放的的投投资资意意图图和和实实力力，，通通过过对对手手的的语语言言表表达达姿姿势势和和动动作作观观察察、、分分析析；；进进而而做做出出准准确确的的判判断断，，是是获获取取信信息息，，了了解解对对手手的的有有效效方方法法和和手手段段之之一一。。（（2））应应变变能能力力指指招招商商人人员员能能够够根根据据招招商商形形势势的的千千变变万万化化、、审审时时度度势势，，争争取取相相应应灵灵活活的的对对策策，，使使判判断断向向有有利利已已方方的的方方向向发发展展。。因因此此，，招招商商人人员员除除必必须须掌掌握握招招商商项项目目的的具具体体情情况况和和市市场场行行情情外外，，还还须须做做到到积积极极进进取取、、勇勇于于开开拓拓，，谈谈判判时时做做到到机机智智、、幽幽默默、、轻轻松松，，应应付付自自如如。。十、招商人人员的特殊素素质1、热爱商商业地产的招招商工作，对对招商具有特特有的兴趣。。兴趣可为招招商人员加快快对问题的观观察、探索、、追求和创新新；并在招商商过程中增强强自信心和对对工作的激情情。

2、具具有局势控控制能力，主主要表现在对对招商准备工工作，了解自自身项目的优优缺点，了解解对方的招展展实情，并在在时间上、心心理优势占据据主动权。3、较佳佳的团队精神神，招商是整整体运作的，，虽然整体项项目按商品或或服务项目的的大类或中类类分至每位招招商人员，但但各个功能区区的招商成功功与否影响到到整体项目招招商是否成功功。招招商人才并非非天生就有的的，他们是通通过选拔、培培训并在实践践中锻炼出来来的。绩效考考核和激励机机制在招商实实践中对人才才的培养起到到重大的作用用。售楼处现场销销售流程图包括两个阶段段：认购阶段段及交易阶段段认购阶段迎接客户置业顾问推广广介绍签订认购书客户一日内补补足定金财务开具收据据注销房号认购完成，客客户保留认购购书与收据签订临订协议议客户交纳临时时定金财务开具收据据暂注销房号交易阶段一次性付款流流程：签订预售（销销售）合同客户退还定金金收据及认购购书客户交足余款款客户保留一份份合同及发票票由开发商开具具发票分期付款流程程：签订预售（销销售）合同客户退还定金金收据及认购购书发展商开具首首期款收据客户交足首期期款客户交足第二二、三期房款款按揭付款流程程：签订预售（销销售）合同客户退还定金金收据及认购购书发展商开具首首期款收据客户交足首期期款客户备齐按揭揭所需个人资资料客户等待银行行放款办理按揭手续续，签订按揭揭合同,交交房屋保险金金售楼现场操作作规程迎接客户前准准备按接待轮序表表提前让置业业顾问做好准准备准备好楼书、、文件夹、名名片、计算器器等工具注意售楼处现现场及个人仪仪表接待客户当客户进入售售楼处，每一一个看见的置置业顾问都应应该主动招呼呼点头致意，，礼貌用语为为：“您好！！”，同时提提醒其他置业业顾问注意当值置业顾问问应立即目前前问候，并委委婉询问以前前是否来过，，如来过，转转给曾接待过过的置业顾问问（如同事不不在应义务接接待）；不得得挑客户，不不得令客户受受冷落；不论论客户外表、、来访目的如如何，置业顾顾问都要热情情接待帮助客户收拾拾雨具、放置置衣帽等通过随口招呼呼，区分客户户真伪，了解解客户所来区区域的和如何何知道本楼盘盘的信息渠道道等；或不是是真正客户，，也应提供一一份资料并作作简洁而热情情的接待接待客户，置置业顾问一人人或一主一副副，以二人为为限，绝对不不要超过三人人（实习生旁旁听）介绍楼盘礼貌的寒暄之之后，可配合合模型等做简简单的项目讲讲解（如：朝朝向、楼高、、配置、周边边环境等），，使客户对项项目形成一个个大致的概念念交换名片，相相互介绍，了了解客户的个个人资讯情况况，介绍时先先别发楼书，，以免分散注注意力按照销售现场场已经规划好好的销售动线线，配合灯箱箱、模型、样样板房等，自自然而有重点点地介绍楼盘盘（着重于地地段、环境、、交通、配套套设施、房屋屋设计、主要要建材等说明明）介绍楼盘时，，应侧重强调调整体优势点点将自己的热忱忱与诚恳推销销给客户，努努力与其建立立起相互信任任的关系通过交谈正确确把握客户的的真实需要，，制定应对策策略当客户超过一一人时，注意意区分其中的的决策者，把把握他们相互互间的关系在模型讲解过过程中，可探探询客户需求求（如：面积积、购买意图图等）。做完完模型讲解后后，可邀请他他参观样板房房，在此过程程中，置业顾顾问应对项目目的优势做重重点介绍，并并迎合客户的的喜好做一些些辅助介绍带看现场在售楼处作完完基本介绍，，并参观样板板间后，应带带领客户参观观项目现场结合工地现况况和周边特征征，边走边介介绍按照房型图，，让客户切实实感觉自己所所选的户型尽量多介绍，，让客户始终终为你所吸引引带看工地的路路线应事先规规划好，注意意沿线的整洁洁及安全嘱咐客户带好好安全帽及其其他随身携带带的物品初步洽谈倒茶寒暄，引引导客户在洽洽谈桌前就坐坐（注意此区区域应令人视视野愉悦并便便于控制），，给其项目资资料在客户未主动动表示前，应应主动地选择择一种户型作作试探性介绍绍根据客户所喜喜欢单元，在在肯定的基础础上，作更详详尽说明，算算出其满意的的楼层单元的的价格、首期期款、月供及及各种相关手手续费用等（（一般提供两两、三个楼层层即可）针对客户的疑疑惑点，进行行相关解释，，逐一克服购购买障碍，但但对楼盘的解解释不应有夸夸大、虚构的的成份适时制造现场场气氛，掌握握火候，强化化其购买欲望望在客户对楼盘盘有70%认认同度的基础础上，说服其其下定不是职权范围围内的承诺应应报现场经理理通过谈判谈判是客户已已完全认同本本物业各种情情况之后进行行的工作，其其焦点主要集集中在折扣及及付款方式上上。折扣问题上，，客户通常会会列举周边一一些物业的价价格及折扣，，此时置业顾顾问应根据自自身项目优势势对比其他项项目，详细说说明价格的合合理性，尽可可能守住目前前折扣，以留留一些余地给给销售主管，，切忌一放到到底付款方式上，，客户会提出出延迟交款和和按揭时间，，对此情况，，置业顾问应应征求销售主主管意见，酌酌情处理，无无法解决时可可由销售主管管协助解决暂未成交暂未成交或未未成交的客户户依旧是客户户，置业顾问问都应态度亲亲切，始终如如一设法留下客户户联系方式，，以便日后跟跟踪再次告诉客户户联系方式，，并承诺为其其作义务购房房咨询对有意向的客客户再次约定定看房时间送客户至大门门口或电梯间间及时分析暂未未成交或未成成交的真正原原因，记录在在案针对暂未成交交或未成交的的原因，报告告现场经理，，视具体情况况，采取相应应的补救措施施客户登记A.填写客户户信息登记表表：《客户信息登登记表》由项项目负责人审审核签名确认认，登记本用用完后或项目目销售结束后后交还部门负负责人存档，，每到月底统统计分析计算算出成交率《客户信息登登记表》必须须按时间顺序序记录，严禁禁空页、倒序序，不得涂改改（因故涂改改须项目负责责人签字）或或销毁客户登记有冲冲突的，以先先登记者为准准B.填写的重点：：客户的姓名、、联系方式、、行业、来访访渠道等购房目的（住住宅或办公等等）、购房预预算客户对楼盘的的要求条件分析未成交的的原因客户资料应自自行备案建档档，以便日后后跟踪，客户户等级应视具具体情况，进进行阶段性调调整每天或每周，，应由现场项项目经理定时时召开工作会会议，依客户户资料商讨销销售情况，并并采取应对措措施客户跟踪繁忙间隙，依依客户意向程程度与之联系系，切忌休息息时间打扰。。时间不要选选在太早、午午间休息或太太晚对于意向较明明确的客户，，置业顾问应应列为重点对对象，保持密密切联系，尽尽一切可能，，努力说服客客户跟踪客户要注注意切入话题题的选择，勿勿给客户造成成销售不畅、、死硬推销的的印象跟踪客户要注注意时间的间间隔，一般心心二三天为宜宜一人以上跟踪踪同一客户时时，应口径一一致，注意协协助注意跟踪方式式的变化：可可打电话、寄寄资料、上门门拜访、邀请请参加促销活活动等无论最后成交交与否，都要要婉转地请求求客户帮忙介介绍客户将每一次跟踪踪情况作详尽尽记录，便于于与下一次跟跟踪衔接及日日后分析判断断换房原则上不能换换户，如遇特特殊情况，须须请示现场经经理，征得同同意将原认购书及及收据收回，，重新填写认认购书并于空空白处注明哪哪一户换至哪哪一户应补金额及首首期款若有变变化，以换户户后为准再次检查认购购书内容是否否准确签约A.成成交交收定定金：：客户决决定购购买并并下定定金时时，应应及时时对照照销控控表，，并立立刻告告之现现场经经理恭喜客客户详尽解解释认认购书书填写写的各各项条条款和和内容容填写完完认购购书，，仔细细检查查房号号、面面积、、总价价、定定金、、首期期款等等是否否准确确后，，由客客户、、经办办置业业顾问问、现现场经经理（（或同同事））三方方签字字确认认由财务务人员员或专专人收收取定定金（（如是是支票票须写写明票票号））将盖章章后的的认购购书和和收据据都交交与客客户，，其他他物件件交与与现场场经理理或财财务人人员备备案再次向向客户户确定定签合合同日日期，，告之之公司司帐号号，并并详细细告诉诉客户户各种种注意意事项项和所所需要要备齐齐的证证件名名称留取客客户身身份证证复印印件，，恳请请客户户填写写客户户调查查表，，并输输入电电脑存存档再次恭恭喜客客户，，送客客至大大门外外或电电梯口口C.临临时时定金金相关关规定定：当客户户对某某套房房稍有有兴趣趣或决决定购购买却却定金金未带带足时时，鼓鼓励客客户支支付临临时定定金是是一个个可取取的方方法与客户户签订订预定定书，，临时时定金金金额额及保保留时时间可可视销销售情情况而而定（（间隔隔时间间尽可可能短短，以以防节节外生生枝）），须须注明明补定定时间间或签签合同同时间间D.补补足足定金金：定金栏栏内填填写实实收补补金额额将约定定补足足日及及应补补金额额栏划划掉再次确确定签签合同同日期期在约定定补足足日前前，再再次与与客户户联系系，确确定日日期并并作好好签约约准备备E.签签订订合同同：恭喜客客户选选择我我们的的楼盘盘验对客客户身身份证证原件件，审审核其其购房房资格格出示商商品房房预售售合同同范本本，逐逐条解解释主主要条条款买卖双双方的的姓名名或名名称、、地址址、证证件号号码房地产产的坐坐落、、面积积、四四周范范围土地所所有权权性质质、获获得方方式和和使用用年限限房地产产规划划使用用性质质房地产产转让让的价价格、、付款款方式式和期期限，，交房房日期期房屋的的平面面布局局、结结构、、建筑筑质量量、装装修标标准以以及附附属设设施、、配套套设施施等状状况违约责责任争议的的解决决方式式写客客户商商讨并并确定定所有有内容容，在在职权权范围围内适适当让让步签订合合同，，交首首期款款，同同时相相应抵抵扣已已付定定金将定金金收据据收回回，由由财务务人员员开首首期款款收据据将认购购书收收回，，交现现场经经理备备案F.签签合合同注注意事事项：：示范合合同文文本应应事先先备好好；解解释合合同条条款时时，在在情感感上应应侧重重于客客户立立场，，让其其有认认同感感签合同同时，，如客客户有有问题题无法法说服服，汇汇报现现场经经理或或更一一级主主管；；如客客户的的问题题无法法解决决而拒拒签合合同时时，请请客户户先回回，另另约时时间，，以时时间换换取双双方的的折让让签合同同最好好由购购房本本人签签名盖盖章，，如由由他人人代理理，户户主给给予代代理人人的委委托书书须经经过公公证对已签签的合合同，，应迅迅速交交房地地产交交易管管理机机构审审核，，并报报房地地产登登记机机构登登记备备案退房分析退退房原原因，，明确确是否否可以以退房房原则上上定金金不予予退还还，如如遇特特殊情情况，，报现现场经经理批批准结清相相关款款项将作废废合同同收回回，交交公司司留存存备案案若有争争议无无法解解决可可提请请仲裁裁机构构调解解或人人民法法院裁裁决按揭银行审审定资资料后后，通通知客客户到到银行行签借借款合合同到产权权管理理部门门办理理抵押押手续续按揭手手续办办理完完毕后后，通通知客客户到到银行行拿合合同、、输密密码、、划款款客户签签订正正式购购房合合同前前，告告知其其按揭揭所需需的资资料。。填写写该客客户按按揭的的“贷贷款申申请书书”、、“抵抵押备备案表表”、、“保保证书书”签订正正式购购房合合同时时，收收取客客户的的按揭揭资料料，并并请客客户在在“两两书一一表””上签签字、、盖手手印入伙A.入入伙时时开发发商需需提交交的资资料：：房屋质质量检检验合合格书书房屋使使用说说明书书物业管管理公公约（（需每每位业业主与与物业业公司司签字字）验收项项目说说明书书物业提提供的的物业业管理理收费费标准准B.客客户办办理入入伙需需要提提交的的资料料：合同副副本已交房房款证证明（（收据据或发发票））身份证证明（（身份份证或或其他他相关关证件件）预交物物业管管理费费（季季度或或年））、维维修基基金装修押押金（（可选选项））、车车位租租金（（可选选项））C.入入伙流流程：：开发商商入伙伙准备备工作作流程程：竣工———测测绘队队验收收———领取取质检检合格格书———房房屋使使用说说明书书———发入入伙通通知书书客户办办理入入伙流流程：：客户凭凭入伙伙通知知书、、身份份证明明、合合同副副本、、交款款证明明到物物业公公司办办理入入伙手手续——开开发商商向客客户出出具房房屋质质量检检验合合格书书、验验收项项目说说明（（可选选项））、房房屋使使用说说明书书———物业业公司司与客客户签签署物物业管管理公公约———物物业公公司向向客户户提供供物业业管理理收费费标准准———定租租车位位（可可选项项）———客客户缴缴纳物物业管管理费费、维维修基基金、、车位位租金金（可可选项项）、、装修修押金金（可可选项项）———领领钥匙匙9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:05:4209:05:4209: