合富辉煌-呼和浩特左右城#地项目营销竞标提报-

合富辉煌房地产顾问(北京)有限公司

左右城3#地项目竞标提报谨呈：松江集团呼市房地产市场趋势探讨审视项目的价值关于合富(信心和质量保证体系）项目营销策略构想01Trends呼市房地产市场趋势探讨呼市2008年1—4月市场供应概况商品房计划开发面积与去年实际完成量同比下降26.28%。其中，住宅计划新开工面积与去年实际完成量同比下降12.89%。经济适用房计划开发面积150万平米，占年度开发计划总量的25%，与去年实际完成量同比增长253.61%。2008年呼市政府房地产市场建设目标项目数据(万M2)商品房新开工面积300其中：商品住宅260住宅续建面积750年度拆迁规模72.9人均居住建筑面积29经济适用房1502008年1-4月市场供应表现项目数据(万M2)同比增幅商品房可售面积444.18——其中：商品住宅230.4——批准预售商品房面积8.83—58%其中：商品住宅面积4.71—72.7%近年来的供大于求，导致房地产计划开发量和批准预售量大幅下降保障性住房措施力度加强数据来源：呼市房管局公报与合富辉煌市场研究部呼市2008年1—4月市场销售概况2008年1-4月商品房销售面积构成项目比例同比增幅住宅92.39%3.28%办公楼3.8%—0.5%商业营业用房3.8%—0.96%呼市的置业群体相信“眼见为实”，所以现房销售比期房销售具有优势房地产项目开发的工程节点对于实现销售业绩起到必要的支持作用2008年1-4月商品房销售面积项目总额(万m2)同比增长预售(万m2)同比增长现售(万m2)同比增长商品房27.8520.9%5.1830%22.6745.2%商品住宅23.3413.25%5.05—29%18.2935.2%呼市2008年1—4月市场销售概况近4年呼市商品住宅户均面积年份单位数据2004年m2

1142005年m2

1082006年m2

1002007年m2

96.82房价的上涨，使得消费者以牺牲购买面积的被动方式接受。户均面积逐年减少，紧凑型产品时代即将来临。中小户型产品面积趋同化，必然要求户型设计功能提升。呼市2008年1—4月市场价格概况2008年一季度呼市房地产市场价格概况项目单位(元/m2)同比增长环比增长商品房均价38402.37%0.13%商品住宅均价28833.56%0.28%二手房均价266621%0.45%经历了前几年的房地产价格猛增后，呼市市场价格涨幅渐缓，趋于稳定均价范围在3000-4000元/m2的产品，在本期成为市场的成交主流，但是持续性需后市关注01Trends我们面临的市场趋势满缓分供大于求——前几年呼和浩特的土地放量过大，城市的人口和收入增加相对有限，业内外人士对市场预期没有进一步提升。量价缓涨——开发项目的一拥而上，并没有给市场带来整体素质的显著提高，客户群体不急于出手置业，价格水平也难以高速增长。分轨并行——呼市政府大力发展经济适用房和“90/70”等经济型住宅，将与高端住宅分别形成两个量、价均不同的独立市场。02Value审视项目的价值01Trends我们面临的市场趋势A/供大于求，后市预期展望较低B/量价缓涨，客户置业持观望态度C/分轨并行，两个独立的住宅市场格局将出现左右城3#地项目“赢”的目标是什么赢品牌加速落地——通过本案的成功开发，深化松江的品牌理念，迅速树立呼市高端住宅品牌，并成为本土高端市场的主流品牌。树立价值标杆——以全新的高端居住价值观真正确立项目唯我的市场价值，同时实现项目资金成功回笼的目标。对于松江，，本项目到到底意味着着什么城市运营的的模式单极化的强强势牵引多极化的聚聚集效应个案：巨华华旗下桥华华世纪村、、巨海城个案：松江江旗下阳光光诺卡、天天骄领域、、左右城现在是谁？？——左右城3#地项目，新新里程！项目特性理理解——区区位资源理理解宏观：位于于首府北部部组团城市市休闲功能能带。中观：成吉吉思汗大街街板块高端端住宅的聚聚集区。微观：城市标志建建筑烘托优优势；城市优质公公共景观空空间；政府及其关关联单位较较多；具备高素质质的教育体体系目前商业配配套有欠成成熟。板块市场地地位高，城城市配套完完善，本项目所在在区位生活活配套略显显短板本项目项目特性理理解——区区位竞争理理解区位竞争理理解同区域对手手优劣势资资源共享挖掘核心优优势抗衡外外围竞争08年，我们判判断作为首首府北部组组团城市休休闲功能带带的成吉思思汗大街板块将进进入其发展展的巅峰阶阶段，板块块内项目将将与众对手手共享板块块的优劣势资资源，竞争将以产产品、品牌牌为核心。板块外围市市场则面临临来自那些具具备成为未未来呼市高高档住宅区区域的板块块竞争，包包括如意板板块和东南二二环板块，，与他们竞争的核心心将分布在在区位、产产品、品牌牌三大价值层层面上。挑战1成吉思汗大大街的高端端住宅区的的地位将会会受到来自自如意板块块、东南二二环板块的的挑战阻击击。项目特性理理解——产产品指标理理解项目技术经济指标总占地面积12.16万m2预建筑面积16.64万m2商业配套面积5000m2容积率约1.37绿化率35%车位比1：0.7本项目是呼呼市少有的的低密度居居住社区项目特性理理解——户户型分布理理解80-130m2140m2140、170m2170-240m2133-170m2120m2120m2的小复式和和133-170m2的洋房将会会是08年本项目入入市的主力户型型项目特性理理解——建建筑风格现代主义风风格，质感感突出项目特性理理解——产产品竞争理理解规划：低密度居住住社区户型：首推以120m2以上为主风格：简约的现现代主义风风格产品竞争理理解挑战2洋房产品的的新鲜度和和小复式产产品的接受受度，使得得本案面临临市场考验验。项目产品与与目前市场场竞品错位位竞争，延延续了左右右城一期的的风格，但但是洋房产产品的新鲜鲜度和小复复式产品的的接受度将将会是个考考验。项目特性理理解——企企业品牌理理解企业品牌理理解天骄领域阳关诺卡左右城比塞塔商街街讲求个性，，补市场空空白勇于创新，，不走寻常常路科学严谨，，精细化执执行高端整合，，与一线接接轨客户至上，，高品质物物管挑战3人们对滨海海投资的认认识较清晰晰，但是随随着外来大大品牌进入入，松江急急需加强品品牌本土化化。08年，我我们到底要要“赢”什什么挑战1进入高端居居住圈，成成吉思汗大大街板块将将不再会是是唯一选择择。挑战2洋房产品的的新鲜度和和小复式产产品的接受受度，面临临考验。挑战3新进大品牌牌的登场，，松江急需需品牌本土土化。赢什么？怎样赢？赢市场，寻找突围方方向客群，树立全新居居住观项目需要赢赢的两大核核心呼市近年来来高端市场场的发展态态势品牌区位价格产品发展商品牌牌突出，实实力雄厚地理位置优优越，景观观资源稀缺缺或自身可可塑性强价格不断创创造标杆，，带动区域域价值提升升在产品线规规划和户型型设计上注注重居住的的舒适性呼市高端市市场的发展展新格局成吉思汗大大街板块东南二环板板块如意板块呼市高端住住宅格局成吉思汗大大街板块迅迅速崛起东南二环板板块发展潜潜力优厚如意板块优优在生态劣劣在市政有哪些代表表项目？他他们的取势势模式是什什么？各板块内的的竞争项目目香格里金隅时代城城巨海城琦琳北辰维多利金色色华府呼和佳地公园世家成吉思汗大大街板块———呼和佳佳地呼和佳地项项目档案建筑面积:117万M2二期面积：：17万M2，其中小高高层、高层层15万M2，叠拼：1.8万M2物业地址：：新城区铁木木真广场南南面入市时间：：2007年7月（二期））主力户型：：105、122M2（两居）、、127-155M2（三居）、195M2（四居）、240-250M2（跃层）、、270M2（叠拼）均价：小高层3850元/M2，叠拼8000元/M2取势模式：：活动玉珠珠成串造就就大盘口碑碑客户来源新城区周边公务员、大学教师、私企管理层及员工营销模式营销调性红色，“城市文化主场，本土建筑旗舰”营销渠道项目围挡，北方新报活动营销无理由退房、楼长负责制等服务促销和社会公益活动现场展示体验式营销——3000平米的会所兼作售楼处成功因素分析前期低价入市，口碑营销，但是叠拼产品欠佳只售出销售5%成吉思汗大大街板块———维多利利金色华府府维多利金色色华府项目目档案建筑面积:35万M2一期面积：：8万M2，物业类型型为多层、、小高层物业地址：：新城区成吉思汗大大街体育场场对面入市时间：：2007年6月（一期开开盘）主力户型：：97M2（两居）、、118M2（小三居））、130、144、147M2（大三居））均价：多层3225元/M2，小高层3400元/M2取势模模式：：低价价入市市+商业零零售品品牌的的影响响力客户来源新城区周边公务员、大学教师、私企管理层及员工营销模式营销调性黄色，强调“珍品典藏”概念，“新城核心生活社区”营销渠道项目围挡，北方新报、维多利商场活动营销维多利商场的长期巡展活动现场展示效果一般成功因素分析区位价值较好，先期价格策略预留了升值空间，户型空间合理成吉思思汗大大街板板块———公公园世世家公园世世家项项目档档案建筑面面积:9.1万M2，其中小小高层层2栋、高高层4栋物业地地址：：新城区区兴安北北路游游乐场场对面面入市时时间：：2007年3月（一一期开开盘））主力户户型：：71M2（一居居）、、80-108M2（两居居）、129-155M2（三居居）、、214M2（四居居）均价：：小高层层3580元/M2，高层层3480元/M2取势模模式：：借势势项目目周边边的城城市休休闲资资源客户来源新城区周边公务员、大学教师、附近工厂的职工营销模式营销调性红色，“家在城中，园在景中”营销渠道户外、项目围挡、北方新报、内蒙古晨报、客户通讯活动营销客户联谊活动现场展示样板间正在进行，售楼处展示效果无法突出其形象定位成功因素分析区位价值较好，但是户型设计较差，只销售了约20%成吉思思汗大大街板板块———琦琦琳北北辰琦琳北北辰项项目档档案建筑面面积:20万M2，其中中住宅宅7.6万M2（11栋多层层、5栋独栋栋、6套双拼拼、28套联排排），，办公公6万M2，酒店店6.4万M2物业地地址：：新城区区桥政政府对对面入市时时间：：2004年销售售，2008年7月办公公和公公寓发发售主力户户型：：105、112M2（两居居）、、136、155、170M2（三居居）、、170、200M2（四居居）、、470M2（双拼拼）、、241、270M2（双拼拼）、、590M2（独栋栋，不不售））均价：：多层4000元/M2，双拼拼7800元/M2，联排排4980元/M2，5680元/M2取势模模式：：区位位价值值突出出+准现房房发售售客户来源新城区公务员、大学教师、私营企业主和员工营销模式营销调性绿色，“宜动宜静，健康人生”营销渠道项目围挡活动营销无现场展示住宅门店作售楼处使用，而且没有沙盘，展示效果较差成功因素分析开发商在当地良好口碑，项目启动时间早，具有先发优势东南二二环板板块———巨巨海城城巨海城城项目目档案案建筑面面积:168万M2推售面面积：：91万M2已售面面积：：40万M2待售面面积：：51万M2(含5.1万M2别墅)物业地地址：：赛罕区区桥华华世纪纪村东东500米入市时时间：：2007年9月（开开盘））主力户户型：：100M2（两居居）、、160M2（三居居）、、214-342M2（四居居）、、340M2（双拼拼）均价：：多层4000元/M2，叠拼拼6000元/M2，双拼拼13800元/M2取势模模式：：本土土品牌牌张力力+规模准准现房房震撼撼客户来源公务员、回迁户、老业主推荐等，团购客户如：人事厅、人大、组织部、财政局

营销模式营销调性蓝色，“一个好地方”营销渠道新华大街户外看板、项目围挡，北方新报（房展会、年底节点）活动营销项目围挡涂鸦、客户联谊活动现场展示体验式营销——看楼通路大规模现房感受成功因素分析开发商在当地良好口碑，具备大盘开发经验如意板板块———金金隅时时代城城金隅时时代城城项目目档案案建筑面面积:360万M2首期面面积：：32万M2推售面面积：：16万M2物业地地址：：如意开开发区区自治治区党党政办办公大大楼斜斜对面面入市时时间：：2008年6月（预预计开开盘））主力户户型：：54、59、72M2（一居居）、、88、93M2（二居居）、、67、125、127M2（三居居）、、137、169M2（四居居）、、235M2（六居居）均价：：3800元/M2左右（（报价价）取势模模式：：新城城市中中心概概念的的强排排式灌灌输客户来源呼市中高收入群体如公务员、企业管理层和私营业主等

营销模式营销调性土黄色，“新中心.理想生活.大盘典范”营销渠道呼市主要街道户外看板和大批“小高炮”、北方新报（项目软文、形象硬广间歇式发布）活动营销07年住交会“中国明盘榜”、“打造新城市中心杰出贡献年度大奖”现场展示无成功因素分析无如意板板块———香香格里里香格里里项目目档案案建筑面面积:33万M2推售面面积：：15万M2已售面面积：：10万M2待售面面积：：5万M2物业地地址：：如意开开发区区自治治区党党政机机关办办公大大楼南南侧入市时时间：：2007年8月（开开盘））主力户户型：：140-150M2（三居居）173、177M2（四居居）均价：：4000元/M2取势模模式：：充分分利用用城市市生态态资源源——湿地公公园客户来源新城区和赛罕区居民,职业主要以公务员、私营企业主为核心，辅助以周边旗县盟市客户

营销模式营销调性蓝色，“盛景观邸，城市信仰”营销渠道呼市主要街道户外看板和大批“小高炮”、北方新报（脉冲式发布）、房展会；电视、广播为辅活动营销“香格里杯”自治区羽毛球大赛、新年客户维系活动现场展示从开发商投资兴建的门前市政路，到现场样板展示区的开放，再到一期整体工程形象，突出项目气质成功因素分析项目依靠临近的湿地公园，自然资源优势显著项目交交互竞竞争分分析同区域域竞争争近总价价竞争争同档次次竞争争推货档档期竞竞争项目交交互竞竞争分分析呼和佳佳地金色华华府公园世世家琦琳北北辰呼和佳佳地巨海城城香格里里金隅时时代城城呼和佳佳地琦琳北北辰巨海城城香格里里金隅时时代城城巨海城城金隅时时代城城真正能能够进进行多多层次次竞争争的项项目，，我们们比什什么？？本项目目项目交交互竞竞争分分析———板板块对对比研判结结论：：具有优优势推导思思路：：成吉吉思汗汗大街街板块块是城城北的的核心心居住住区，，高档档物业业聚集集且氛氛围成成熟，，板块块形象象认同同度高高，低低密度度物业业日渐渐稀缺缺。突破方方向：：引导形形象喻喻为““皇冠冠居住住板块块上的的名钻钻社区区”。呼和佳佳地成吉思思汗大街板板块金色华华府公园园世世家家琦琳琳北北辰辰巨海海城城香格格里里金隅隅时时代代城城如意意板板块块东南南二二环环板块块项目目交交互互竞竞争争分分析析————品品牌牌生生命命周周期期对对比比研判判结结论论：：具有有劣劣势势推导导思思路路：：人人们们对对滨滨海海新新城城的的运运营营商商““滨滨海海投投资资”印象象深深刻刻，，但但是是““松松江江””的的企企业业品品牌牌与与其其开开发发的的项项目目品品牌牌影影响响力力不不成成正正比比。。突破破方方向向：：本项项目目需需要要另另辟辟蹊蹊径径，，快快速速突突破破““知知名名度度—好感感度度—美誉誉度度”品牌牌价价值值的的建建立立过过程程。。[衰衰退退期期][孕孕育育期期][发发展展期期][成成熟熟期期]巨华华集集团团天骋骋&大国国地地产产松江江集集团团维多多利利置置业业佳地地置置业业晟基基置置业业金隅隅嘉嘉业业项目目交交互互竞竞争争分分析析————产产品品类类型型对对比比项目推货产品类型呼和佳地小高层、高层、叠拼金色华府多层、小高层公园世家小高层、高层琦琳北辰多层、独栋、双拼、联排巨海城多层、叠拼、双拼香格里小高层、高层金隅时代城小高层、高层研判判结结论论：：机遇遇大大于于风风险险推导导思思路路：：呼和和佳佳地地两两期期的的价价格格差差大大，，间间接接导导致致居居住住圈圈层层混混杂杂；；巨海海城城的的产产品品素素质质并并没没有有相相对对桥桥华华世世纪纪村村而而有有所所提提升升；；香格格里里和和金金隅隅时时代代城城会会产产生生一一定定的的干干扰扰；；其他他项项目目由由于于产产品品素素质质和和尾尾货货的的原原因因，，威威胁胁不不大大。。突破破方方向向：：推货货前前期期的的小小复复式式产产品品形形象象导导入入需需要要迎迎合合客客户户““喜喜新新”的心心理理特特点点，，通通过过特特定定的的推推广广演演绎绎方方式式铸铸造造产产品品的的稀稀缺缺感感，，结结合合新新鲜鲜感感煽煽动动客客户户的的购购买买欲欲。。项目目交交互互竞竞争争分分析析————配配套套对对比比项目社区及周边配套呼和佳地会所、商业、学校金色华府会所、商业、学校公园世家会所、商业、学校、公园琦琳北辰商业、酒店、学校巨海城会所、商业、学校香格里会所、商业、公园金隅时代城会所、商业、学校研判判结结论论：：具有有优优势势推导导思思路路：：项目目周周边边大大型型公公建建配配套套具具有有““城城市市名名片片””示示范范形形象象，，更更可可以以共共享享其其他他周周边边楼楼盘盘的的配配套套设设施施。。突破破方方向向：：项目目所所需需的的大大众众配配套套可可由由已已有有配配套套满满足足，，为为了了避避免免重重复复资资源源，，建建议议本本项项目目的的社社区区配配套套以以小小众众、、稀稀缺缺方方向向发发展展。。项目目交交互互竞竞争争分分析析————物物业业对对比比项目物业管理公司呼和佳地燕侨物业金色华府维多利物业公园世家未定琦琳北辰富华物业巨海城富华物业香格里长城物业金隅时代城未定研判判结结论论：：具有有优优势势推导导思思路路：：品牌牌发发展展商商的的嫡嫡系系物物业业管管理理公公司司知知名名度度高高，，口口碑碑及及服服务务品品质质好好的的优优势势突突出出。。突破破方方向向：：本项项目目可可在在服服务务质质量量、、服服务务内内容容上上差差异异化化深深化化，，为为松松江江品品牌牌作作持持续续的的线线下下推推广广。。项目目交交互互竞竞争争分分析析————营营销销对对比比研判判结结论论：：“唯唯我我”的意意识识形形态态独独家家表表现现推导导思思路路：：竞竞争争对对手手多多用用项项目目的的功功能能定定性性来来传传达达形形象象，，而而本本项项目目的的““我我能能左左右右的的世世界界”将高端买家家内心渴望望主导的潜潜意识清晰晰表现。突破方向：：继续在后期期深化“我我能左右的的世界”，，将这种““主导”的的欲望和松松江品牌及及新产品的的开发理念念结合起来来。项目主题形象定位定位提炼呼和佳地城市文化主场，本土建筑旗舰人文气息金色华府新城核心生活社区地段价值公园世家家在城中，园在景中自然感，舒适感琦琳北辰宜动宜静，健康人生人文气息巨海城一个好地方地段价值香格里盛景观邸，城市信仰身份见证，差异感，气度感金隅时代城新中心.理想生活.大盘典范地段价值，舒适感，示范效应项目交换竞竞争分析总总结——赢赢的突破口口赢产品，造精做专，，使无形的的产品附加加价值转换换为有形的的产品价值值形态，通通过近距离离传达给目目前客户群群。品牌，快速突破““知名度—好感度—美誉度”品牌价值建建立过程，，为松江品品牌作持续续性的线下下推广。营销销，，以稀稀缺缺、、新新鲜鲜感感触触动动客客户户的的购购买买兴兴趣趣，，奠奠定定““皇皇冠冠居居住住板板块块上上名名钻钻社社区区”的形形象象属属性性。。本项项目目““赢赢””的的突突破破方方向向赢区区位位：：显显赫赫首首府府成成熟熟高高端端居居住住区区地地位位赢板板块块：：产产品品力力及及品品牌牌力力内内涵涵唯唯一一化化赢产产品品：：独独特特产产品品语语言言打打动动特特定定人人群群赢品品牌牌：：深深入入高高端端客客源源缩缩短短品品牌牌陌陌生生期期区位位傲傲视视全全城城产品品错错位位导导入入品牌牌高高端端切切入入市场场占占位位突突破破点点如何何将将项项目目的的市市场场占占位位突突破破点点最最终终形形成成能能颠颠覆覆市市场场的的价价值值核核心心体体系系？？项目目价价值值体体系系推推导导需要要颠颠覆覆客客户户大大脑脑的的四四大大价价值值树立立区区域域价价值值打造造品品牌牌价价值值创新新产产品品价价值值增加加附附加加价价值值认同同模糊糊观望望期望望支撑撑赋予予成吉吉思思汗汗大大街街板板块块价价值值毋毋庸庸置置疑疑，，对对客客户户驱驱动动力力明明显显攻克克难难度度：：松江江品品牌牌在在短短时时间间内内本本土土化化，，同同时时需需要要结结合合产产品品灌灌输输攻克克难难度度：：首期期入入市市的的小小复复式式产产品品，，客客户户的的接接受受程程度度尚尚待待验验证证攻克克难难度度：：客户户总总是是希希望望能能得得到到一一些些意意外外收收获获，，我我们们需需要要执执行行到到位位攻克克难难度度：：产品品价价值值及及附附加加价价值值体体系系（（品品牌牌价价值值水水到到渠渠成成））重点点研研究究产品品价价值值提提炼炼整体体外外高高内内低低，，南南低低北北高高，，坐坐北北朝朝南南之之大大开开阳阳格格局局半围围合合规规划划形形成成社社区区的的““自自然然院院落落”精神神，，注注重重归归属属感感产品品价价值值提提炼炼建筑筑群群落落高高低低错错落落有有致致，，层层次次丰丰富富保证证每每栋栋采采光光不不受受遮遮挡挡，，符符合合““负负阴阴抱抱阳阳”的建建筑筑居居住住理理念念产品品价价值值提提炼炼别墅墅洋洋房房区区路路网网规规划划呈呈纵纵横横““井井””字字交交错错，，树树阵阵、、小小品品、、道道路路间间隔隔而而布布，，纵纵向向形形成成院院落落式式公公共共空空间间产品品价价值值提提炼炼具有有代代表表未未来来城城市市建建筑筑潮潮流流的的现现代代主主义义风风格格演演绎绎建建筑筑语语言言。。同同时时具具有有淡淡淡淡的的蒙蒙元元色色彩彩肌肌理理元元素素，，融融入入整整个个成成吉吉思思汗汗大大街街的的区区域域形形象象之之中中。。产品品价价值值提提炼炼洋房房花园园、、退退台台、、顶顶层层露露台台，，每每一一户户业业主主都都能能享享受受到到与与自自然然的的亲亲近近，，还还能能让让邻邻里里之之间间的的交交往往更更为为融融洽洽。。户户户大大采采光光+全景景观观入入户户+空中中别别院院+私属属电电梯梯厅厅产品品价价值值提提炼炼小复复式式上下下层层的的动动静静区区别别分分明明；；南南北北通通透透，，私私密密性性好好；；双双重重院院落落，，有有天天有有地地，，适适合合从从事事创创意意行行业业青青年年精精英英的的全全明明空空间间；；同同时时为为整整个个社社区区增增加加活活力力。。产品品价价值值提提炼炼小高高层层设置置观观光光电电梯梯，，在在上上升升的的过过程程中中俯俯瞰瞰社社区区全全景景，，增增加加客客户户的的心心理理满满足足感感。。产品品价价值值提提炼炼园林林景景观观景观观资资源源按按照照物物业业价价值值分分配配，，保保持持整整体体界界面面的的连连续续性性和和均均好好性性，，相相对对独独立立成成区区，，自自然然景景观观和和人人文文景景观观相相呼呼应应。。别墅墅最最大大化化享享水水系系景景观观健康康人人文文交交流流空空间间中央央水水系系提提升升部部分分洋洋房房价价值值项目目价价值值体体系系推推导导小结结规划划特特点点建筑筑特特点点产品品特特点点园林林特特点点因地地制制宜宜负阴阴抱抱阳阳围合庭院注重邻里现代主义风风格融汇蒙元文文化浓烈的未来来感洋房院落交交织自然邻邻里小高层观景景电梯小复式空中中别院别墅亲水领领域自然人文相相应整体界面完完整动景静景相相接水色资源稀稀缺Tips尊重健康人人居理念+创新未来式式居住肌理理关键词：未未来的+健康的项目附加价价值建议———亮点建建议为别墅的买买家设计不不同的家族族徽章，使使每家每户户都尽显各各自家族的的特点，并并可以将家家族徽章设设计入门牌牌、装修、、洁具、家家私等各方方面。吸引引买家的注注意及增加加客户所购购置的物业业独一无二二的尊贵感感。同时为买家家提供来自自大师级别别的室内设设计服务，，为客户提提供个性化化十足的尊尊贵服务。。项目附加价价值建议———商业配配套附加价价值1南面与天骄骄领域首期期相呼应，，人流量及及商业价值值较高适合合作轻型餐餐饮。2中部的商业业空间相对对较大，可可以考虑中中式餐饮、、超市等相相对独立经经营的商业业体。3北面建议设设置相对静静态商业配配置，如洗洗衣店、精精品、影音音配套等。。项目附加价价值建议———物业管管理附加价价值高品质的物物业管理是是提升物业业档次的重重要保证。。宽网社区——小区引入100M宽频网，实实现网上购购物、网上上银行、宽宽带VOD点播等;监控系统——实现可视对对讲、红外外线保安、、远程抄表表等;背景音乐——会所、园林林等地方设设置背景音音乐系统;增值配套服服务——24小时家政（（清洁、保保姆、洗衣衣等）;项目价值体体系推导需要颠覆客客户大脑的的终极价值值提炼树立区域价价值打造品牌价价值创新产品价价值增加附加价价值增加认同印象深刻化解置疑满足期望支撑赋予青城首席成成熟高尚大大区精致筑家后别墅化生生活方式后别墅时代代的精致社社区左右城，看看见不一样样的人生进，是纵横开阔阔的生活气气度退，是淡漠繁华华的悠闲从从容天地之间，，不论进退退，都是生生活的智者者松江集团，，开创大青青城后别墅墅居住时代代—项目形象演演绎—我们对未来来生活的认认知和探索索，决定了我们们的选择。。我们渴望一一种全新的的生活方模模式，这种生活模模式融入了了生态、人人文与健康康。而这种生活活方式正是是世界的潮潮流，真正赋予了了第二居所所的价值定定位我的后别墅墅生活，我我梦想的实实现……牵引是那缕的光归家的路才才那样让有有成者而神神往……卵石的光华华是自然的杰作柔波中的睡莲香远溢清，，点拨生活活的灵性……水系系统檐前的雨滴是自然的梵音掬一口泉水在手中中绽开了花花……清泉水系系统碧水流泉音符自然跃跃动，心情情豁然开朗朗……异域风情元元素精致小品园林小品点缀其间，，自然与生生活无限贴贴近……静雅的绿意组团空间，，只为我和和家人的享享用……景观组团设设计院落里绿色的生命在延展自然绿意，，潜滋暗长长……宁谧的天地入户花园设设计入户花园成成了自由畅畅想的天地地……清茶徜徉齿齿间的淳香空中庭院，，城市之上上属于自己己的空间，，更加珍贵贵……空中庭院设设计我们营造一一个有生命力的社区在这个进步的城市里01Trends我们面临的的市场趋势势A/供大于求，，后市预期期展望较低低B/量价缓涨，，客户置业业持观望态态度C/分轨并行，，两个独立立的住宅市市场格局将将出现02Value审视项目的的价值A/松江价值：：精致筑家家B/区位价值：：青城首席席成熟高尚尚大区C/项目价值：：全新的后后别墅居住住提升版03Action营销策略构构想回顾甲方的的价格期望望产品类别预期均价（元/M2）复式4200洋房4600—4800小高层（11F）4000小高层（8.5F）4200高层4000别墅8000项目价值和和预期价格格决定必须须面向高端端客群预计产品购购买倾向和和客户年龄龄层面对接接点产品类别户型（M2）客户年龄层面小复式120以内25—30岁洋房133—17040—50岁小高层（11F）14030—40岁小高层（8.5F）140、170高层80-13025—35岁别墅170-24040—55岁本期开发体体量集中在在小高层和和高层，预预计客户年龄层面相相比前两期期年轻化项目目标客客户特征他们是高收收入或者中中高收入人人士，是资资源和权利利的拥有者者；他们无论现现在的学历历见识怎样样，都向往往高素质的的生活；他们习惯或或向往城市市的便利；；他们看好的的首府的发发展，对自自己的未来来充满信心心；他们渴望与与同阶层的的人进行交交流他们抱有蒙蒙元文化的的质朴与厚厚重；他们注重实实际，但是是也容易被被感性而打打动他们是：城市贵族，，富裕家庭庭赢得客户的的策略制高高点赢在高处以操作纯别别墅盘的策策略高度来来打造“左左右城3#地”项目“洋房别墅墅化”来推出“别别墅化的洋洋房”，拉升洋房房价值点以小复式锁锁定产品敏敏感点和新新鲜点，树树立“精致致活力尚品品”树立松江品品牌落地的的营销举措措松江品牌体体验之旅后别墅时代代产品说明明松江会的深深化巩固松江品牌的的本土化需需要充分利利用项目品品牌和营销销的节点营销举措小复式推广广方向复式是目前前呼市较为为缺少的产产品，然而而坐落在成成熟低密度度社区内的的具备天地地别院风光光的小复式式产品更少少，它的出出现为当地地的精英青青年提供了了一种提前前入住高端端住宅的可可能，我我们称之为为青年别馆。关键词：青年.阶层区分.公馆概念洋房推广方方向洋房的产品品改进和前前期相比并并不是很大大，难点在于于如何使客客户相信品品质确实有有所提高。。鉴于洋房房组团的开开工时期和和小复式的的公开发售售时期相距距较近，建建议联合炒炒作，通过后别墅墅时代铺垫垫树立唯一一形象。关键词：后别墅.新邻里.开放建筑小高层和高高层推广方方向前期已经说说了“空中中洋房”，，后续是否否还要再重重复的陈述述？通过产品改改进增加卖卖点，高端端客群对精精装修的接接受程度较较好，建议议以“精装”的成品房形形象推出。。关键词：成品风貌.幸福.圆满别墅推广方方向有了时间的的沉淀，项项目的收官官、最后、、绝版、珍珍藏等诸多多特质，我我们认为可可以强调：：实景社区的的稀缺建筑筑。关键词：成熟.美墅营销阶段部部署划分探求“后别别墅”内涵涵名流汇聚的的“后别墅墅”第一阶段——立论：开启大青城城后别墅居住住时代08年7月—8月手段：媒体炒作、、产品新闻闻发布会、、产品说明明书要点：颠覆别墅是是“人居最高标准””的概念09年7月—12月第二阶段——破题：别墅墅化洋房的的诞生第四阶段——成就：国际级名钻钻社区第三阶段——独尊：精装瞰景小小高层09年12月以后08年9月—09年6月体验“后别别墅的高处生活””手段：松江品牌体体验之旅、、媒体炒作作要点：深入剖析““洋房别墅墅化”生活模式式，预告新新洋房组团团即将开售售。手段：全景展示、、情景销售模式、、风水点评、圣诞诞节活动、、媒体炒作作要点：全方位开启启成品房居居住模式。。手段：贵宾式看楼楼、人脉传销、、家族徽章章征集活动动要点：以国际级水水准打造名钻社区区初步预计约约18个月文本营销手手段：后别别墅时代宣宣言后别墅时代代左右城3#地项目使用用手册2008.6内容：《精致筑家演演绎人居典典范》，并且同时时当作产品品说明书使使用。“松江精致筑筑家”：精致筑家家/精致人居典典范/后别墅生活活时代后别墅时代代——全新诠释首首府高尚生生活标准。。渗透式营销销手段：主主动出击，，水滴石穿穿目的1、扩大客户户接触松江江品牌和项项目信息的的层面2、提前储客客，迅速建建立联系3、积累客户户信息，为为正式销售售展开客户户关系管理理(CRM)做准备运作方式：：目标客户深深度访谈+松江会会员员招募利用产品说说明书和后后台标准化化问卷进行行持续性的的客户约访访，推广产产品价值，，同时进行行“松江会会”的会员员招募。会员制营销销手段———VIP卡卡拓渠道项目特征VIP卡的功能检验标准实际操作的重点非成熟品牌广告功能卡卖得越多越好充分体现VIP卡的购房优惠及其他权益；现场展示充分竞争压力大蓄客功能客户诚意度越高越好降低VIP卡的价格，越便宜越好；善待客户，给客户来售楼处的理由片区高价价格测试可实现价格越高越好充分沟通客户；阶段造势，制造卖方市场VIP卡操作关键键：采用“易进进”的亲和力营营销：卡代代表的是项项目产品本本身素质，，筛选客户户诚意度可可以用会员员登记来划划分处理。。“权益”是是核心：利利用卡的权权益吸引客客户经常登登门，通过过口碑传播播带来人气气是极其重重要的。活动营销手手段：松江江品牌体验验之旅发动前期所所积累的客客户以限额额报名的方方式组织前前往天津参参观松江所所开发的项项目，体验验松江品牌牌的产品魅魅力，以实实体展示企企业和产品品的品牌实实力。充分整合品品牌资源开开展“松江江品牌体验验之旅”活动营销手手段——青青年别馆真真人生活秀秀目的：模拟化展示示小复式的生活活，吸引青青年买家关关注，充分分理解产品品功能。形式：虚拟两个男男女主人公公，模拟他他们一天24小时在房子子里的生活活。设想他们在在公共走廊廊上相遇而而演绎的故故事，在开开盘当天上上演。活动营销手手段——风风水大师点点评左右城城目的：借助风水大大师的名气气，点评左左右城的风风水格局，，从风水学学角度诠释释项目的地地理及产品品优势，吸吸引客户关关注及促成成交易。形式：邀请香港风风水大师李李居明或麦麦玲玲对左左右城进行行风水点评评。以“左右右城风水论论坛”的形形式举行风风水点评会会。邀请所有已已经认筹的的客户及目目标客户到到场参加，，由风水大大师点评风风水格局，，并讲解日日常风水常常识及关于于居家置业业的学问。。活动后期将将制作家居居风水画册册及论坛录录像DVD，派发给后后期的目标标客户，起起延续宣传传的作用。。麦玲玲李居明活动营销手手段——家家族徽章征征集活动目的：显示产品的的唯一性，，令别墅买买家感受到到贵族的尊尊贵，并引引起市场话话题从而增增加项目的的知名度及及美誉度。。形式：根据客户的的不同姓氏氏、家族背背景、身份份、个人喜喜好等因素素，为买家家设计独一一无二的家家族徽章，，可以应用用于门牌、、装修、家家私等。利用各种媒媒体进行充充分事件报报道，引起起社会话题题。作为项目的的推广亮点点之一，可可以形成长长线的营销销话题。活动营销手手段——圣圣诞夜亮灯灯仪式目的：形式：利用圣诞节节及新年活活动，吸引引更多客户户光临，并并利用业主主进行“人人脉营销””。在项目会所所举行晚会会及业主联联谊会。会所大堂及及示范园区区进行圣诞诞节包装，，增强节日日气氛。邀请相关领领导及名人人举行圣诞诞亮灯仪式式。派专人扮成成天使及圣圣诞老人，，加强现场场互动积极极性。爵士乐队、、美声独唱唱、拉丁舞舞表演、时时装模特表表演等。01Trends我们面临的的市场趋势势A/供大于求，，后市预期期展望较低低B/量价缓涨，，客户置业业持观望态态度C/分轨并行，，两个独立立的住宅市市场格局将将出现02Value审视项目的的价值A/松江价值：：精致筑家家B/区位价值：：青城首席席成熟高尚尚大区C/项目价值：：全新的低低密度居住住提升版03营销策略构构想ActionA/物业推广：：四个方向向B/营销组织：：四大手段段04Hopefluent关于合富辉辉煌的质量量保证体系系针对本项目目的销售管管理，我司将采用用：一体系一模模式一模式：全新销售售模式——“高端居住文化销售模式””一体系：先进管理理体系——双轨并行，，六环紧扣扣双轨并行，，双管齐下下：注重思想观观念的灌输输六环紧扣，，循环管理理：注重直接与与执行反馈馈三角回环式式管理：发挥齿轮效效应作用客户管理系系统：内、外客户户跟进管理理一体系先进进管理模式式：营销策划管理高层销售管理双管齐下⒉组织管理①制订工作目标⑥因实际情况作出调整⑤工作绩效评估③分组、落实责任②组织、管理、执行⒈目标管理⒊执行管理5．绩效管理6．调整管理④不间断销售培训4．培训管理六环紧扣一体系先进进管理模式式：我们在销售售团队中,要建立一个个有精英人人才、有团团队凝聚力力、有持续续销售力的的强精英团团队。高层管理以项目系统负责人为核心的高层管理运作。中层管理以工作专项负责人为核心的中层管理运作。基层管理以组长为核心的基础管理运作。对下层管理反馈基层信息对下层管理反馈中层信息反馈基层信息直线管理三角回环一体系先进进管理模式式：内在客户——已成交/已下诚意金客户

通过其发展新客户进行密切跟踪，严防客户流失促进最终成交分析客户资料为锁定目标客群外在客户——潜在客户，未成交客户

客户分类后，按诚意度进行分级跟进密切跟踪，发展成为“内在客户”保持密切的联系以活动进行感情的沟通一体系管理理模式客户户跟进管理理：客户满意度度管理体系系客户满意与与否，对房房地产营销销绩效所产产生的结果果是大不相相同的，追追求客户满满意，而且且真正做到到让客户满满意，是我我们服务的的目标。所以，我们们客户满意意度的整体体管理目标标是：超越客户期期望！了解客户消费观点定期进行客户访谈调查贯彻执行全员营销方式解决客户问题超越客户期望值体现创新品牌服务提高客户满满意度模式式品牌服务创新新1：体验式销售售倡导的不仅是是优质的服务务，更是品牌牌附加值体现现的重要环节节。不是单纯推销销钢筋水泥住住宅，而是推推广一种生活活方式。情景体验+感受体验。销售服务也是是卖点。基础培训。项目培训。体验式培训：：——“打动自己，才才能打动客户户”精英培训：挑选表现优良良的员工，进进行特训营式式培训，全面面提升精英分分子的专业、、管理能力。。品牌服务创新新2：品牌销售培培训信息反馈分级级化通过建立信息息分级化管理理，按照信息息的轻重缓急急以及保密级级别进行分类类，进行处理理、传递，使使信息传递管管道达到最大大的利用。信息沟通专责责化通过层级汇报报机制，保证证基层反馈信信息能准确上上传。信息传递网络络化通过在项目中中建立网络化化信息传递体体系，使信息息即时传递，，强化客户口口碑传播途径径。品牌服务创新新3：高效沟通体体系在项目中建立立信息沟通专专责小组，使使涉及合作各各方的信息能能迅速的沟通通，为管理层层提供直接的的信息获得渠渠道，为基层层提供迅速的的信息反馈机机制。信息沟通专责责化传递方式式：销售部督导/项目经理销售经理销售代表高层基层中层现场管理流程程及制度；客户维护及资资料库制度；；市场调研工作作制度及安排排；激励体制制。现场销售售管理制制度销售管理理核心：：狠抓三级级管理，，齿轮效效应运作作。三级管理高层管理：以项目系统负责人为核心的高层管理运作。中层管理：以工作专项负责人为核心的中层管理运作。基层管理：以组长为核心的基础管理运作。高层管理基层管理中层管理日常销售管理销售团队管理激励机制及绩效考评客户分类及未成交跟进管理架构《认购卡》销控中的使用中层管理职责要求泛销售的管理与促进现场会议制度日常销售流程关于本次次竞标提提报的商商业资料料提示本文内包包含的资资料属于于合富辉辉煌集团团的商业业机密，，一旦泄泄露，可可能被商商业竞争争者利用用。因此此本文档档的内容容仅限于于合富辉辉煌房地地产顾问问（北京京）有限限公司做做投标之之用；除除此之外外，不得得私自发发布、使使用和复复制文档档的任何何内容。。如果合富富辉煌房房地产顾顾问（北北京）有有限公司司有幸和和贵方签签订合同同，对本本文档中中的数据据使用和和复制的的权利将将会在以以后签订订的协议议中明确确说明。。本限制制条款不不适用于于可以从从其它合合法渠道道得到对对文中包包含数据据的使用用授权的的情况。。—ThankYou—9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。2