各国谈判风格

第六章文化差异对国际

商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素第二节美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第三节欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第四节亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌第五节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

商务谈判不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。

国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

由于世界各国历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风俗习惯以及价值观念存在明显差异，所以各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己文化的深深烙印。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化的差异，认真研究对方谈判人员的文化背景及特点，把握对方的语言及非语言习惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征，做好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，掌握谈判的主动权。

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

（一）谈判风格（名词解释）

在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

（二）影响商务谈判风格的文化因素(简答）

1、语言及非语言行为：语言差异、面部表情及交流频率在商务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发出的，信号的误解是经常发生的（日本商人的正面交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定和随意风格）。

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

2、风俗习惯：国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的等等。

第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

3、思维差异

（1）东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。（2）东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。（3）东方文化注重统一，英美文化注重对立。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串的小协议的总合。

然而采用通盘决策方法的东方人则重视对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议。第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

4、价值观（具有较强的隐蔽性）

（1）客观性：

西方人特别是美国人具有较强的客观性，对事不对人，公事公办，人和事要分开。然而在东方文化和拉美文化中，“把人和事分开”简直就是不可思议的，因为事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分开呢？第一节影响国际商务谈判风格的文化因素

（2）时间观：

单一时间利用方式：强调专时专用和速度，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。不守时是很严肃的问题。多种时间利用方式：强调一时多用，中东和拉美文化具有此类特点。此方式涉及到关系的建立和对言外之意的揣摩，人们的时间观念淡薄，时刻表宽松，迟到、延期是无足轻重的。第一节影影响国际商商务谈判判风格格的文化因素素（3）竞争和平等等观：日本人划分利利润的理念是是对买方相对对比较有利，，因为日本人人认为顾客就就是上帝，卖卖方往往会顺顺从买方的需需要和欲望。。美国人对利利润的划分相相对比较公平平，认为买卖卖双方是平等等的，在美国国人看来，利利润划分的公公平性比利润润的多少更重重要。（4）人际关系：：谈判过程是一一种社会交往往的过程，当当事人在谈判判过程中的行行为举止、为为人处世，对对于谈判的成成败至关重要要。法国人天天性开朗、重重视交往过程程中的人际关关系；日本人人地位意识浓浓厚、等级观观念严重；德德国人注重形形式、头衔；；澳大利亚人人注重谈判的的决定权等。。第二节美美洲商人的谈谈判风格、礼礼仪与禁忌（一）美国商商人的谈判风风格、礼仪与与禁忌——美国商人的谈谈判风格（简答）1、有着与生俱俱来的自信和和优越感，热热情、坦率、、外向，办事事干脆，不兜兜圈子。2、不介意双方方发生纠纷，，直截了当，，但有些咄咄咄逼人。3、重视效率，，喜欢速战速速决。4、法律意识较较强，对法律律条款一般不不会轻易做出出让步。5、注重大局，，善于通盘考考虑。喜欢先先总后分，先先定总的交易易条件，再谈谈具体条件。。6、既重视商品品质量，也重重视商品的外外包装。第二节美美洲商人的谈谈判风格、礼礼仪与禁忌——美国商人的谈谈判礼仪与禁禁忌（简答）1、不必要过多多地握手与讲讲客套，称呼呼比较随意亲亲切，习惯保保持一定的身身体距离。2、时间间观念念很强强，约约会要要事先先约定定，赴赴会要要准时时。3、喜欢欢谈论论政治治和与与商业业有关关的旅旅行、、时尚尚方面面的话话题，，不要要涉及及个人人问题题。4、美国国商人人在接接受对对方名名片时时往往往并不不回赠赠，通通常是是在认认为有有必要要进行行联系系时才才回赠赠。5、一般般性的的款待待在饭饭店举举行，，小费费通常常不包包括在在帐单单里。。第二节节美美洲洲商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪与禁禁忌------加拿大大商人人的谈谈判风风格（简答答）1、加拿拿大是是靠移移民建建设起起来的的国家家，人人口中中主要要是英英法移移民。。因此此加拿拿大人人的谈谈判风风格大大致与与英国国人和和法国国人相相同；；2、加拿拿大商商人中中90%是英国国系和和法国国系，，英国国系商商人正正统严严肃，，比较较保守守；法法国系系商人人和蔼蔼可亲亲，易易于接接近。。3、加拿拿大人人随和和、友友善、、讲礼礼貌而而不拘拘繁礼礼；第二节节美美洲洲商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪与禁禁忌——加拿大大商人人的谈谈判礼礼仪与与禁忌忌（简答答）1、见面面或分分别时时要行行握手手礼，，对法法语是是母语语的谈谈判者者，要要使用用印有有英、、法两两种文文字的的名片片。2、约会会要事事先约约定并并准时时,就餐时时要穿穿正装装,一般进进餐时时双手手要放放在桌桌子上上,私人约约会要要带鲜鲜花或或小礼礼品。。3、谈判判要严严格遵遵守时时间，，注重重礼节节，耐耐心温温和，，不可可施加加压力力和操操之过过急。。4、对法法裔谈谈判者者在不不弄清清对方方的意意图与与要求求是切切不要要贸然然承诺诺，不不要在在谈判判时被被对方方牵着着鼻子子走。。要准准备法法文的的谈判判合同同和材材料。。5、加拿拿大企企业的的高层层管理理者对对谈判判影响响较大大，应应将注注意力力集中中在他他们身身上。。第二节节美美洲洲商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪与禁禁忌（三））南美美商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪和禁禁忌（简答答）1、富于于男子子汉风风格、、开朗朗豪爽爽、个个人至至上、、不易易妥协协。2、一般般不喜喜欢同同女性性谈判判者进进行谈谈判。。3、注重重感情情，看看重朋朋友。。4、享受受生活活，工工作时时间较较短，，度假假神圣圣不可可侵犯犯。5、有些些南美美商人人对信信用证证付款款的观观念淡淡薄，，应注注意寻寻找可可靠的的贸易易伙伴伴。第二节节美美洲洲商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪与禁禁忌6、在南南美做做生意意寻找找合格格的代代理商商、建建立代代理商商网络络是至至关重重要的的，否否则将将寸步步难行行。7、认真真了解解客商商所在在国的的外汇汇管制制方面面的法法规、、政策策，不不可轻轻易发发货。。8、巴西西人相相对随随意，，阿根根廷人人相对对正统统，智智利、、哥伦伦比亚亚、巴巴拉圭圭人相相对保保守，，秘鲁鲁、厄厄瓜多多尔人人时间间观念念较为为淡薄薄。第三节节欧欧洲洲商人人的谈谈判风风格格、、礼礼仪仪与禁禁忌（一））英国国商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪和禁禁忌1、英国国商人人的谈谈判风风格（简答答）（1）冷静静持重重，与与对方方保持持一定定距离离，但但容易易相处处，待待人温温和；；（2）精明明灵活活，善善于应应变，，善解解人意意，但但决不不轻易易让步步；（3）举止止优雅雅，充充满自自信，，尊重重对手手，看看重对对手的的层级级和地地位；；（4）讲究究程序序，按按部就就班，，严格格遵守守双方方的规规定，，准备备工作作充分分。（5）较少少在夏夏季和和圣诞诞及元元旦期期间谈谈生意意。有有些商商人常常不能能遵守守交货货时间间，并并经常常做为为对方方索赔赔的交交易条条件。。第三节节欧欧洲洲商人人的谈谈判风风格格、、礼礼仪仪与禁禁忌2、英国国商人人的谈谈判礼礼仪和和禁忌忌（简答答）（1）见面面和告告别时时与男男士握握手，，当女女士先先伸手手时才才能再再握手手；（2）有很很强的的时间间观念念，约约会要要事先先预约约，赴赴约要要准时时，过过早过过晚都都是不不礼貌貌的。。正式式约会会男士士穿正正装，，女士士穿裙裙装。。男士士忌讳讳带有有条纹纹的领领带；；进餐餐时忌忌大声声讲话话；（3）忌讳讳谈论论皇家家的家家事，，另外外不要要笼统统地说说英国国人，，而要要具体体地说说英格格兰人人、苏苏格兰兰人和和爱尔尔兰人人。喜喜欢谈谈论艺艺术、、历史史、足足球等等体育育运动动话题题。第三节节欧欧洲洲商人人的谈谈判风风格格、、礼礼仪仪与禁禁忌（二））德国国商人人的谈谈判风风格、、礼仪仪和禁禁忌1、德国国商人人的谈谈判风风格（简答答）（1）自信信、保保守、、刻板板、严严谨，，做事事富有有计划划性。。（2）雷厉厉风行行，注注重工工作效效率，，追求求完美美。谈谈判准准备充充分，，工作作细致致，组组织严严密，，制定定谈判判计划划讲究究逻辑辑性。。（3）对自自己的的产品品极有有信心心。（4）追求求公正正、合合理的的理性性精神神，崇崇尚契契约，，合同同条款款的每每一个个字都都会仔仔细推推敲。。（5）严格格守时时，忌忌讳晚晚上谈谈判。。第三三节节欧欧洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪与与禁禁忌忌2、德德国国商商人人的的礼礼仪仪与与禁禁忌忌（简简答答））（1）重重视视礼礼节节，，无无论论谈谈判判还还是是交交往往均均讲讲究究正正式式称称呼呼、、正正式式着着装装、、正正式式程程序序；；双双方方交交谈谈时时双双手手不不要要插插在在口口袋袋里里。。（2）就就餐餐期期间间，，要要等等最最后后一一位位客客人人用用餐餐完完毕毕并并上上过过咖咖啡啡和和白白兰兰地地后后才才能能吸吸烟烟。。（3）谈谈判判语语气气严严肃肃，，直直抒抒胸胸臆臆，，不不会会用用玩玩笑笑方方式式打打破破沉沉默默，，讲讲究究双双方方的的距距离离感感。。第三三节节欧欧洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪与与禁禁忌忌（三三））法法国国人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪和和禁禁忌忌1、法法国国人人的的谈谈判判风风格格（1）对对自自己己悠悠久久和和灿灿烂烂的的文文化化遗遗产产十十分分自自豪豪，，是是双双方方寒寒暄暄的的最最好好话话题题。。（2）对对自自己己的的语语言言十十分分骄骄傲傲，，习习惯惯于于用用法法语语为为谈谈判判语语言言。。（3）富富有有人人情情味味，，重重视视人人际际关关系系，，宴宴会会中中不不得得参参杂杂交交易易成成分分。。（4）性性格格开开朗朗，，幽幽默默诙诙谐谐，，讲讲究究穿穿戴戴。。（5）偏偏爱爱横横向向式式谈谈判判，，即即先先达达成成原原则则协协议议，，然然后后再再确确认认具具体体细细节节。。在在谈谈判判不不同同阶阶段段，，都都要要求求有有文文字字记记录录，，如如““备备忘忘录录””、、““纪纪要要””、、““议议定定书书””、、““协协定定书书””等等。。第三三节节欧欧洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪与与禁禁忌忌（6）要要严严格格区区别别各各种种不不同同文文件件的的法法律律效效力力，，对对““达达成成的的协协议议点点””、、““分分歧歧点点””、、““专专论论点点””、、““论论及及点点””要要有有准准确确的的定定义义，，避避免免产产生生歧歧义义。。（7）喜喜欢欢追追求求谈谈判判结结果果，，急急于于签签约约，，但但又又常常常常要要求求修修改改合合同同。。（8）谈谈判判思思路路灵灵活活，，手手法法多多样样，，有有时时还还常常常常介介绍绍第第三三者者出出面面介介入入谈谈判判。。（9）对对商商品品质质量量和和外外包包装装要要求求都都很很高高。。（10）法法国国人人时时间间观观念念较较淡淡薄薄，，正正式式宴宴请请时时身身份份越越高高，，来来得得越越晚晚，，但但法法国国人人自自己己总总有有无无数数理理由由迟迟到到但但绝绝不不原原谅谅别别人人迟迟到到。。节节假假日日期期间间勿勿谈谈工工作作。。第三三节节欧欧洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪与与禁禁忌忌2、法法国国人人的的谈谈判判礼礼仪仪与与禁禁忌忌（1）见见面面时时应应主主动动握握手手，，但但不不要要主主动动向向上上级级伸伸手手，，女女士士也也一一般般不不主主动动向向男男士士伸伸手手。。（2）就就餐餐时时保保持持双双手手而而不不是是双双肘肘放放在在桌桌子子上上，，宴宴会会结结束束时时双双方方负负责责人人应应相相互互敬敬酒酒，，受受到到款款待待后后次次日日应应电电话话或或留留言言表表示示感感谢谢。。（3）谈谈判判时时不不能能只只谈谈问问题题，，应应适适时时穿穿插插社社会会新新闻闻、、文文化化艺艺术术等等其其它它话话题题，，活活跃跃气气氛氛，，增增进进友友谊谊。。第三三节节欧欧洲洲商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪与与禁禁忌忌（四四））意意大大利利商商人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪与与禁禁忌忌1、国国家家观观念念淡淡薄薄，，故故乡乡意意识识浓浓厚厚，，重重视视人人际际关关系系。。2、重视个人人作用，出出面谈判者者有较大的的决定权。。3、时间观念念不强，节节奏较慢，，有时不打打招呼就擅擅自不赴约约会。4、善于社交交，但情绪绪多变，喜喜欢争论，，长于表达达。5、对合同条条款的注重重明显不如如德国人，，特别看重重商品的价价格，谈判判时寸步不不让，但对对商品的质质量、性能能、交货日日期等方面面则比较灵灵活，不愿愿多花钱追追求高品质质。6、追求时尚尚，注重着着装，讲求求品味，对对谈判环境境有较高的的要求。第三节欧欧洲商人人的谈判风风格、、礼仪仪与禁忌（五）西班班牙人的谈谈判风格、、礼仪和禁禁忌1、西班牙人人的谈判风风格（1）性格开朗朗，热情奔奔放，常带带有一种天天生的优越越感。（2）考虑问题题现实，注注重各种工工作、生活活细节安排排。（3）不会主动动认错，不不会主动要要求修改执执行中出现现问题的合合同条款。。（4）注重人际际关系，强强调个人信信誉。讲究究穿戴，注注重品味。。第三节欧欧洲商人人的谈判风风格、、礼仪仪与禁忌2、西班牙人人的谈判礼礼仪和禁忌忌（1）一般绝不不口头说““不”，认认为是失礼礼的表现，，必须委婉婉表达和揣揣摩对方的的意思。（2）谈判态度度认真，出出面谈判者者有决定权权。（3）晚餐开始始时间较晚晚，一般在在晚九点以以后，一直直持续到午午夜结束。。（4）要多准备备不同的谈谈判方案，，不能上来来就和盘托托出我方意意图。各项项条款的订订立力求详详细，并应应附有约束束性条款。。第三节欧欧洲商人人的谈判风风格、、礼仪仪与禁忌六）葡萄牙牙人的谈判判风格、礼礼仪和禁忌忌1、善于社交交，随和亲亲切，平易易近人，但但有一定的的距离感。。2、以自我为为中心，团团队成员间间协调性不不强，合作作精神欠缺缺。3、讲究穿戴戴，无论天天气如何，，都应西服服革履，佩佩戴领带。。4、时间观念念较淡，决决策速度较较慢。5、经常在支支付货款时时出现问题题。应与其其在合同条条款中严格格规定付款款日期，并并尽可能加加入相应的的迟付解决决条款。第三节欧欧洲商人人的谈判风风格、、礼仪仪与禁忌（七）希腊腊商人的谈谈判风格、、礼仪和禁禁忌1、希腊商人人的谈判风风格（1）有传统的的价值观，，崇拜有钱钱人，喜欢欢讨价还价价，甚至包包括餐馆的的菜价。（2）谈判态度度诚恳，但但效率较低低，时间观观念较差。。（3）无论午餐餐从何时开开始，通常常都会耗掉掉整个下午午的时间。。2、希腊商人人的谈判礼礼仪和禁忌忌（1）话题不要要提及敏感感问题，比比如土耳其其问题。（2）不十分讲讲究穿戴，，不要以貌貌取人。（3）通常每年年的6-8月的每个星星期三的下下午，希腊腊人通常都都不工作。。第三节欧欧洲商人人的谈判风风格、、礼仪仪与禁忌（八）荷、、比、卢人人的谈判风风格、礼仪仪和禁忌1、荷、比、、卢人的谈谈判风格（1）做事稳重重，性格坦坦率，开诚诚布公。（2）对谈判计计划的制定定十分重视视，讲究程程序。谈判判应逐项落落实，逐项项讨论，步步步为营。。（3）谈判风格格随意，喜喜欢插入闲闲谈，但当当天面谈后后，次日一一定要及时时写信确认认。（4）工作努力力，周末和和度假需要要时也可加加班。（5）讲究信誉誉，重视按按时付款。。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌2、荷、比、、卢人的谈谈判礼仪和和禁忌（1）自尊心较较强，要多多给予正面面赞赏。（2）十分注重重礼仪、仪仪表、身份份，与之交交往时，何何时相见都都应多多握握手表示亲亲切。（3）在三国进进行谈判时时，对方十十分看重下下榻的旅馆馆，并以旅旅馆的等级级判断你的的身份，应应特别注意意。对方宴宴请时，不不要随意点点菜，因为为三国的物物价很贵。。（4）喜爱社交交活动，应应与谈判穿穿插进行。。（5）约会要事事先约定，，一切都应应事先作出出安排。（6）签约后要要适当称赞赞对方真诚诚的工作态态度和严谨谨的经营作作风，为今今后的合作作奠定基础础。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（九）奥地地利和瑞士士人的谈判判风格1、和蔼可亲亲，容易接接近，善于于交际，但但深藏不露露。2、喜欢在家家中款待客客人，而且且菜肴丰盛盛。每受到到一次款待待都应适当当回请对方方。3、重视谈判判者地位和和头衔，写写信和称呼呼时应特别别注意。4、比比较较保保守守，，不不十十分分愿愿意意公公布布公公司司具具体体情情况况。。5、需需要要花花费费较较长长时时间间与与其其建建立立比比较较信信任任的的良良好好关关系系，，需需要要耐耐心心。。第三三节节欧欧洲洲商商人人的的判判风风格格、、礼礼仪仪与与禁禁忌忌（十十））北北欧欧人人的的谈谈判判风风格格、、礼礼仪仪和和禁禁忌忌1、北欧欧人人的的谈谈判判风风格格（1）北北欧欧人人的的概概念念包包括括芬芬兰兰、、挪挪威威、、瑞瑞典典、、丹丹麦麦、、冰冰岛岛五五国国。。（2）心心地地善善良良，，谦谦恭恭稳稳重重，，和和蔼蔼可可亲亲，，善善于于控控制制情情绪绪。。（3）工作计划划性强，做做事按部就就班，谈判判节奏舒缓缓，有条不不紊。（4）不隐瞒自自己的观点点，坦诚友友好，但有有很强的自自尊心。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（5）对高档、、高质、新新奇商品又又很强的兴兴趣，贸易易条件比较较苛刻。（6）视蒸气浴浴为日常生生活中必不不可少的内内容，对特特别受欢迎迎的谈判伙伙伴，会受受到洗蒸气气浴的邀请请。到北欧欧谈判的客客商也可向向对方提出出洗蒸气浴浴的邀请，，可增加谈谈判的合谐谐气氛。（7）节假日神神圣不可侵侵犯，尽量量免谈生意意。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌2、北欧人的的谈判礼仪仪和禁忌（1）讲究礼貌貌和礼仪。。（2）坦诚相待待，保持理理性，不能能操之过急急。（3）社交场合合严格守时时，商业问问题常常不不守时，也也不及时回回复你的电电报和信函函，不要看看作是严重重的问题。。（4）不喜欢讨讨价还价，，不愿争论论细枝末节节的问题，，追求保住住合同而不不是更换方方案。（5）应注意表表述的逻辑辑性、条理理性，谈判判前应作充充分准备。。（6）代理商的的地位很高高。（7）力戒铺张张，视俭朴朴为美德，，款待和私私下聚会都都十分简单单。酒是相相当昂贵的的礼品。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（十一）俄俄罗斯人的的谈判风格格、礼仪和和禁忌1、俄罗斯斯人的谈判判风格（1）待人谦恭恭，但缺乏乏信任感。。（2）求成心切切，对交易易条件要求求苛刻，缺缺乏灵活性性。（3）工作节奏奏较慢，谈谈判队伍庞庞大。（4）看重价格格，精于算算计，常常常欲擒故纵纵。（5）情绪容易易激动，举举止随意。。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌2、俄罗斯人人的谈判礼礼仪与禁忌忌（1）要注意了了解俄国内内的各种法法规政策的的变化情况况，与其合合作要有强强烈的风险险意识。（2）注意礼仪仪均衡，讲讲求实效。。（3）重视仪表表、整洁，，无论天气气如何都要要西装笔挺挺，鄙视不不修边幅之之人，而且且不能将手手插在口袋袋里或袖子子里。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（4）地位意识识较强，称称呼其要带带头衔。（5）对俄古老老灿烂的文文化遗产、、杰出的体体育成就有有很强的自自豪感。（6）典型的款款待使观看看文艺表演演或在酒店店进餐，适适当的礼物物是必要的的。（7）对谈判的的准备要充充分，主谈谈人应对产产品的技术术性能有比比较充分的的了解。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（十二）东东欧人的谈谈判风格1、东欧一般般包括捷克克、斯洛伐伐克、波兰兰、匈牙利利、罗马尼尼亚、保加加利亚、塞塞尔维亚和和黑山、克克罗地亚、、斯洛文尼尼亚、马其其顿等国。。2、待人谦恭恭，平易近近人，言行行活跃，但但情绪易于于波动。3、注重实利利，急于求求成，但准准备工作较较随意，应应在谈判前前约法三章章。第三节欧欧洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌4、特别看重重别人的尊尊重，注重重友情和信信任。5、看重现实实利益，对对各种交易易条件都要要权衡利弊弊。对我方方获得的承承诺，应立立即用严格格的书面形形式明确，，确保我方方的利益。。6、匈牙利人人重视信誉誉，容易交交往；罗马马尼亚人精精明开朗，，善于讨价价还价；捷捷克和斯洛洛伐克人反反应敏捷，，进取心强强。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（一）日本本商人的谈谈判风格、、礼仪和禁禁忌1、日本商人人的谈判风风格（1）重视个人人关系，初初次交往喜喜欢面谈，，不喜欢书书信。偏爱爱熟人介绍绍，并先行行进行礼节节性拜访，，不能直接接进行生意意洽谈。（2）喜欢深入入探讨中国国历史、哲哲学，如果果有较好的的儒家文化化素养，会会给谈判营营造良好气气氛。（3）注重团队队精神，讲讲究相互配配合，谈判判人员较多多，并希望望双方派员员相等。（4）等级观念念严重，尊尊老倾向明明显，不愿愿与年轻对对手谈判。。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（5）女性一般般不直接参参与谈判。。（6）彬彬有礼礼，深藏不不露，坚毅毅固执，决决不轻易妥妥协。（7）谈判态度度圆滑，不不直接表示示相反意见见，模棱两两可，善打打蘑菇战。。（8）长于以小小利软化对对方立场，，以小恩小小惠换取对对方好感，，以便获取取大利。常常常在谈判判打折扣之之前先行提提价，在谈谈判中给自自己留出降降价的余地地。（9）刻苦耐劳劳，善于连连续作战、、废寝忘食食。（10）对合同文文本的审查查高度重视视、仔细，，履约信誉誉较好。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌2、日本商人人的谈判礼礼仪和禁忌忌（1）看重贸易易活动中的的礼尚往来来，礼不在在贵，而要要有特色和和纪念意义义。对不同同地位的人人送礼的差差别明显。。（2）重视交换换名片，在在场所有人人都会交换换名片，年年长者先出出示，礼貌貌用语十分分频繁和周周到。（3）有较强时时间观念，，切勿迟到到。（4）不要随意意改变谈判判队伍构成成和增减谈谈判人数。。机会在谈谈判团队中中有律师、、会计和其其它职业顾顾问。（5）谈判团队队中尽可能能不包括青青年人和妇妇女。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（6）语言表达达尽可能婉婉转含蓄，，要不慌不不忙，有足足够的耐心心，要认真真做好谈判判前的准备备工作。要要仔细揣摩摩对方的意意思，不能能简单理解解。（7）日方长长长提供水平平不很高的的英文翻译译，为避免免沟通出现现障碍，我我方最好自自带英语翻翻译。要提提前将术语语交代好译译员，以免免双方出现现歧异。（8）报价通常常不高，也也不希望对对方出价太太高，不喜喜欢讨价还还价。对双双方合作诚诚意和标准准的一致性性看法看得得很重。（9）不能当面面批评日本本商人，不不要直接拒拒绝日方的的请求，表表达要委婉婉。如果有有棘手问题题最好请中中间人传达达。对于日日方的频繁繁点头和““哈依”的的表示，仅仅仅是礼貌貌的含义，，绝不代表表日方同意意的意思。。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（二）韩国国商人的谈谈判风格、、礼仪和禁禁忌1、韩国商人人的谈判风风格（1）重视营造造谈判伊始始的和谐气气氛，并要要进行一些些轻松话题题的寒暄。。（2）逻辑性强强，条理清清晰，注重重技巧，喜喜欢先提议议题，占据据主动。（3）谈判时开开门见山，，直奔主题题，做事爽爽快。（4）喜欢打疲疲劳战，善善于讨价还还价，以退退为进。（5）喜欢用三三种文字（（双方语言言和英语））签约。（6）感情细腻腻、敏感，，自尊心非非常强，不不要轻易说说出“不””字。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌2、韩国商人人的谈判礼礼仪和禁忌忌（1）十分注意意谈判地点点的选择。。如果是韩韩方选择地地点，韩方方则准时到到达；如果果是非韩方方选择地点点，则韩方方要稍迟一一些到达。。（2）非常看重重谈判者之之间的眼神神交流，被被认为是诚诚意的表示示。眼光相相遇时，一一定要报以以微笑和轻轻轻点头。。（3）呈递名片片用双手和和鞠躬，商商业款待中中喜欢大量量饮酒，交交换礼物后后不要当面面打开。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（4）韩国的饭饭店中没有有收小费的的习惯，小小费已含在在菜价中。。（5）语言表述述委婉，不不喜高声谈谈论，欣赏赏人的内在在气质。如如果韩方谈谈判时打断断你的谈话话，并不是是不够礼貌貌，而是与与你感情加加深、不见见外的表现现。（6）请中间人人出面介绍绍双方认识识，加深了了解，是一一种很好的的方式。第四节亚亚洲商人人的判风风格、、礼仪与与禁忌（三）南亚亚和东南亚亚商人的谈谈判风格、、礼仪和禁禁忌1、主要包括括印尼、新新加坡、泰泰国、菲律律宾、印度度、马来西西亚、巴基基斯坦、孟孟加拉等国国。2、印尼商人大大都有较强的的宗教信仰，，要特别注意意其斋月期间间白天是不能能进食的；尽尽量避免谈论论宗教和民族族问题；喜欢欢在家中款待待客人，可随随时造访；谈谈判过程漫长长，有条件最最好聘用代理理人绕过起比比较繁多的政政府办事机构构。第四节亚亚洲商人的判判

风格、、礼仪与与禁忌3、新加坡商人人吃苦耐劳，，看重面子，，自尊心强，，履约信誉很很好；不习惯惯开玩笑，特特别注意OK的手势被认为为是不友好的的；不喜欢谈谈判政治、宗宗教问题，喜喜欢对方夸奖奖本国的文明明、管理和经经济发展的成成就；不要给给服务生小费费，也没有赠赠送礼物的习习惯；有很强强的时间观念念，谈判节奏奏较快。4、泰国商人谈谈判是愿意了了解企业的创创业历程和业业务开展情况况；建立深厚厚友情较为困困难，但一旦旦赢得对方信信任，即使在在你困难时，，对方也会帮帮助你；常见见的问候方式式是双手掌合合拢置于胸前前，并微微鞠鞠躬；喜欢谈谈论文化遗产产和体育运动动；避免男女女间的身体接接触，两脚交交叉的坐姿是是不礼貌的，，不要轻易有有脚步动作；；谈判要耐心心细致，一旦旦签约必须严严格履行；有有较强的时间间观念。第四节亚亚洲商人的判判

风格、、礼仪与与禁忌5、菲律宾商人人善于交际，，和蔼可亲；；在菲谈判应应入乡随俗，，举止有度；；喜欢范谈家家庭的作用，，但要避免谈谈论政治、宗宗教、社会状状况等问题；；商业意识较较弱，了解外外贸业务的商商人有限；喜喜欢在家中聚聚会，对时间间观念相对较较弱,约会要晚到一一段时间；不不要直接批评评他人。6、与印度商人人需要很长时时间才能建立立深度关系，，调查对方公公司信誉难度度较大；女性性一般不参加加谈判，男士士不能单独与与女士谈话；；素食普遍，，不吃牛肉；；与巴基斯坦坦关系微妙，，应尽量避免免此话题；自自己时间观念念不强，但要要求对方守时时；另外不要要多谈天气炎炎热的话题。。巴基斯坦和和孟加拉商人人与印度商人人有许多共同同之处。第四节亚亚洲商人的判判

风格、、礼仪与与禁忌（四）阿拉伯伯商人的谈判判风格、礼仪仪和禁忌1、以宗教划派派，以部族为为群；家庭观观念较强，固固执保守，脾脾气倔强，避避免谈论宗教教话题和信仰仰；2、热情好客，，重朋友义气气，好客知礼礼，愿意帮助助任何一位求求助的人；3、谈判节奏较较慢，做出决决策的时间很很长，要有足足够的耐心；；特别重视谈谈判的早期阶阶段，会着力力营造谈判气气氛；4、不能有翘起起二郎腿并把把鞋底冲着对对方的坐姿。。5、等级观念严严重，但下级级的建议极受受重视，因此此谈判要特别别重视上下级级两类人，那那种都不能轻轻视；6、代理商的地地位极为重要要；第四节亚亚洲商人的判判

风格、、礼仪与与禁忌7、极喜讨价还还价，不还价价就买走东西西的人，还不不如讨价还价价后什么也不不买的人受尊尊重；8、注重小团体体和个人利益益，在整体谈谈判方案中，，应预先划分分礼仪层次范范围，由于主主体利益常常常和小利益矛矛盾，注意以以小牺牲换取取大利益；9、常用IBM的作法：I是神的意志；；B是明天再谈；；M是不要介意，，这是阿拉伯伯商人低档对对方进攻常用用的作法。10、谈判和聚会会时忌讳饮酒酒，忌讳女性性出现在谈判判桌上；11、向对方提供供资料时注意意所附图片也也应从右向左左排列，翻译译用语要准确确无误。第四节亚亚洲商人的判判

风格、、礼仪与与禁忌（五）犹太商商人的谈判风风格、礼仪和和禁忌1、严格信奉犹犹太教，是最最会做生意的的赚钱能手；；2、意志坚强，，精明强干，，团结一致，，善于利用关关系；3、重合同守信信用，但交易易条件苛刻，，很难讨价还还价；合同条条款字斟句酌酌，滴水不漏漏；对自己不不能按时履约约时，善于找找出合同破绽绽为自己辩解解。4、谈判态度友友好坦诚，从从不含糊其辞辞，认真诚恳恳，但不会轻轻易认输；不不计较谈判中中争论的面红红耳赤，心理理承受能力很很强。第五节大大洋洲和非洲洲商人的判风风格、礼礼仪与禁忌忌（一）大洋洲洲人的谈判风风格、礼仪和和禁忌1、大洋洲包括括澳大利亚、、新西兰、斐斐济、巴布亚亚和新几内亚亚等20多个国家。2、澳等国商人人重视谈判效效率，不愿纠纠缠讨价还价价，通常以自自己认为最低低报价出手，，不给对方讨讨价还价的机机会。合同条条款要具体详详尽。第五节大大洋洲和非洲洲商人的判风风格、礼礼仪与禁忌忌3、待人随和真真诚，不过份份谦虚，不拘拘束，乐于接接受款待，但但交往和生意意严格区分；；签约时极为为谨慎，重视视信誉。4、遵守时间，，不迟到早退退，但不愿加加班。约会要要预约。5、在进餐和社社交场合不谈谈工作，体育育和娱乐可作作为交谈的话话题；饭店没没有付小费的的习惯。6、对女性应随随时赞美。第五节大大洋洲和非洲洲商人的判风风格、礼礼仪与禁忌忌（二）非洲商商人的谈判风风格、礼仪和和禁忌1、工作节奏较较慢，对业务务不十分熟悉悉，谈判的每每一个细节都都应以文字记记录下来。要要对所有问题题、各种术语语、条款、细细节一一与对对方确认，以以免发生误解解和纠纷。2、要认真调查查对方资信，，避免与皮包包商做生意。。3、时间观念淡淡漠，开谈后后要很长时间间才能转入正正题，要有充充分的思想准准备。4、认为左手不不洁，握手时时切勿伸错；；在女性面前前勿提“针””，崇尚丰盈盈。分享案例例美国一家石油油公司经理几几乎在无意间间断送了一笔笔重要的买卖卖，事情的经经过是这样的的：美方经理理会见石油输输出国组织的的一位阿拉伯伯代表，与他他商谈协议书书上的一些细细节问题。谈谈话时，阿方方代表渐渐地地向美方代表表靠拢，直到到离美方代表表只有15厘米的距离才才停下来。美美方代表对如如此近的身体体间距离很不不习惯，他渐渐渐逐步后退退。然而，阿阿方代表略微微皱了皱眉，，随即又开始始向美方代表表靠拢，美方方代表再次后后退。突然，，美方代表发发现自己的助助手拼命向他他摇头示意，，他恍然大悟悟，不再后退退。终于，在在美方代表感感到十分别扭扭和尴尬的身身体距离中双双方成交了。。分享案例例★问题：1、阿方代表为为何对美方代代表后退的举举动皱起了眉眉头？美方代代表的助手在在向自己的领领导示意什么么？2、该项谈判成成功的关键是是什么？谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2