商务谈判的准备培训教材 2

第二章商务谈判的准备谈什么----目标确立知己知彼知环境---资料收集谁来谈---组织建立（素质及构成）如何谈---谈判计划制定彩排---谈判模拟一、谈什么---确定谈判目标

分类：企业总目标谈判目标谈判某一阶段的具体目标企业总目标----多个谈判目标商务谈判目标----多个单一阶段的具体目标（议题--一般包括：价格、数量、支付方式、交货时间、运输、产品规格、质量、支持服务等要素。）确定谈判目标---综合考虑所有单一议题的目标---注意目标弹性（4个层次）谈判目标的四个层次

起点、入口点最优期望目标

特征：1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的3、是谈判进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果，保护其它目标卖方出高价，买方出低价----讨价还价余地（习惯、心理、利益）谈判目标的四个层次

实际需求点实际需求目标

谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标坚守、秘而不宣一般由对手挑明，该目标实现意味着谈判成功得到全部或主要的经济利益谈判目标的四个层次

可做出让步的区间点可接受目标

可争取或做出让步的范围得到部分经济利益建立长期的合作关系最低限度目标

特征：1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护谈判目标的四个层次

底线、坚守线例：谈判目标（绿茶公司为获投资与其他企业投资人的合作）

最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。实际需求目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。维护长期合作。获得7000万的投资资金。可接受目标：处于实际需求目标与最低目标之间。最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。维持短期合作，获得5000万的投资资金。

例中所涉及到的谈判议题有哪些？想一想：1.如果你想买一辆车，上述的相关问题又会怎么样呢？例：：买买车车议议题题分分析析想一一想想：：2.如果果你你想想转转让让学学校校绝绝味味的的店店面面，，你你需需要要谈谈什什么么呢呢？？确定定商商务务谈谈判判目目标标应应该该注注意意的的问问题题：：无论论是是谈谈判判中中各各个个议议题题还还是是综综合合目目标标都都要要保保证证：：对目标设置一一定的界限---弹性检验界限的合合理性---合理性（鉴价价）保证议题可以以谈、能够谈谈---实用性目标要符合法法律规则---合法性优化目标次序序---顺序性注意谈判目标标的保密--秘密性鉴价：一种东西到底底值多少钱，，有很大的弹弹性。两种东西到底底哪样比较珍珍贵，也有很很大弹性。常用战术：部部分标价谈什么----目标确立立知己知彼知环环境---资资料收集谁来谈---组织建立（（素质及构成成）如何谈---谈判计划制制定彩排---谈谈判模拟松下幸之助本本来有一种想想法，觉得应该缩短与别别人沟通的时时间，因为那那是一种浪费费，但是，23岁那年，有有人给他讲了了一则故事——犯人的权利。。他终于从中中领悟到一条条人生哲学。。凭借这条哲哲学，他与合合作伙伴的谈谈判突飞猛进进，人人都愿愿意与他合作作，也愿意做做他的朋友。。犯人的权利故事是这样的的：某个犯犯人被单独监监禁。有关当当局已经拿走走了他的鞋带带和腰带，他他们不想让他他伤害自己（（他们要留着着他，以后有有用）。这个个不幸的人用用左手提着裤裤子，在单人人牢房里无精精打采地走来来走去。他提提着裤子，不不仅是因为他他失去了腰带带，而且因为为他失去了15磅的体重重。从铁门下下面塞进来的的食物是些残残羹剩饭，他他拒绝吃。但但是现在，当当他用手摸着着自己的肋骨骨的时候，他他嗅到了一种种万宝路香烟烟的香味。他他喜欢万宝路路这种牌子。。通过门上上一个很小的的窗口，他看看到门廊里那那个孤独的卫卫兵深深地吸吸一口烟，然然后美滋滋地地吐出来。这这个囚犯很想想要一支香烟烟，所以，他他用他的右手手指关节客气气地敲了敲门门。卫兵慢慢慢地走过来来，傲慢地哼哼道：“想要要什么？”囚犯回答说说：“对不起起，请给我一一支烟……就就是你抽的那那种：万宝路路。”卫兵错误地认认为囚犯是没没有权利的，，所以，他嘲弄地哼了了一声，就转转身走开了。这个囚犯犯却不这么看看待自己的处处境。他认为为自己有选择择权，他愿意意冒险检验一一下他的判断断，所以他又又用右手指关关节敲了敲门门。这一次，，他的态度是是威严的。那个卫兵吐吐出一口烟雾雾，恼怒地扭扭过头，问道道：“你又想想要什么？””囚犯回答答道：“对不起，请你你在30秒之之内把你的烟烟给我一支。。否则，我就就用头撞这混混凝土墙，直直到弄得自己己血肉模糊，，失去知觉为为止。如果监监狱当局把我我从地板上弄弄起来，让我我醒过来，我我就发誓说这这是你干的。当然，他们们决不会相信信我。但是，，想一想你必须须出席每一次次听证会，你你必须向每一一个听证委员员会证明你自自己是无辜的的；想一想你你必须填写一一式三份的报报告；想一想想你将卷入的的事件吧——所有这些些都只是因为为你拒绝给我我一支劣质的万宝路！就一支烟，我我保证不再给给你添麻烦了了。””卫兵会从小窗窗里塞给他一一支烟吗？当当然给了。他他替囚犯点了了烟了吗？当当然点上了。。为什么呢？？因为这个卫兵马上明白了事情的的得失利弊。松下幸之之助先生立刻刻联想到自己己：如果我站站在对方的立立场看问题，，不就可以知知道他们在想想什么、想得得到什么、不不想失去什么么了吗？在各种交往中中，你都可以以从容应对，，要么伸出理理解的援手，，要么防范对对方的恶招。。对于围棋高高手来讲：对对方好点就是是我方好点，，一旦知道对对方出什么招招，大概就胜胜券在握了。。二、资料收集集1、知己---自身情情况分析（需需要、优势、、劣势、实力力、人员等））----知己己知彼的第一一要素《孙子·谋攻攻篇》中说：：“知己知彼彼，百战不殆殆；不知彼而而知己，一胜胜一负；不知知彼，不知己己，每战必殆殆。”《老子》：““知人者智也也，自知者明明也。”在赞扬声中保保持清醒的头头脑，客观的的认识自我。。小故事：齐威王的相国国邹忌长得相相貌堂堂，身身高8尺，体体格魁梧，十十分漂亮。与与邹忌同住一一城的徐公也也长得一表人人才，是齐国国有名的美男男子。一天早晨，邹邹忌起床后，，穿好衣服、、戴好帽子，，信步走到镜镜子面前仔细细端详全身的的装束和自己己的模样。他他觉得自己长长得的确与众众不同、高人人一等，于是是随口问妻子子说：“你看，我跟城城北的徐公比比起来，谁更更漂亮？”他的妻子走上上前去，一边边帮他整理衣衣襟，一边回回答说：“您长得多漂亮亮啊，那徐先先生怎么能跟跟您比呢？”邹忌心里不大大相信，因为为住在城北的的徐公是大家家公认的美男男子，自己恐恐怕还比不上上他，所以他他又问他的妾妾，说：“我和城北徐公公相比，谁漂漂亮些呢？”他的妾连忙说说：“大人您比徐先先生漂亮多了了，他哪能和和大人相比呢呢？”第二天，有位位客人来访，，邹忌陪他坐坐着聊天，想想起昨天的事事，就顺便又又问客人说：：“您看我和城北北徐公相比，，谁漂亮？”客人毫不犹豫豫地说：“徐先生比不上上您，您比他他漂亮多了。。”邹忌如此作了了三次调查，，大家一致都都认为他比徐徐公漂亮。可可是邹忌是个个有头脑的人人，并没有就就此沾沾自喜喜，认为自己己真的比徐公公漂亮。恰巧过过了一一天，，城北北徐公公到邹邹忌家家登门门拜访访。邹邹忌第第一眼眼就被被徐公公那气气宇轩轩昂、、光彩彩照人人的形形象怔怔住了了。两两人交交谈的的时候候，邹邹忌不不住地地打量量着徐徐公。。他自自觉自自己长长得不不如徐徐公。。为了了证实实这一一结论论，他他偷偷偷从镜镜子里里面看看看自自己，，再调调过头头来瞧瞧瞧徐徐公，，结果果更觉觉得自自己长长得比比徐公公差。。晚上，邹邹忌躺在在床上，，反复地地思考着着这件事事。既然然自己长长得不如如徐公，，为什么么妻、妾妾和那个个客人却却都说自自己比徐徐公漂亮亮呢？想想到最后后，他总总算找到到了问题题的结论论。邹忌忌自言自自语地说说：“原来这些些人都是是在恭维维我啊！！妻子说说我美，，是因为为偏爱我我；妾说说我美，，是因为为害怕我我；客人人说我美美，是因因为有求求于我。。看起来来，我是是受了身身边人的的恭维赞赞扬而认认不清真真正的自自我了。。”2、、知知彼彼---对对手手资资料料收收集集与与分分析析了解解对对方方背背景景及及资资信信情情况况了解解对对方方的的时时限限了解解对对方方的的权权限限了解解对对方方的的需需要要及及对对方方谈谈判判人人员员的的个个人人情情况况双方方的的谈谈判判实实力力对对比比(四35’’11)客商商身身份份调调查查案例例1：11个农农夫夫和和1个农农夫夫。。在美美国国的的一一个个边边远远小小镇镇上上，，由由于于法法官官和和法法律律人人员员有有限限，，因因此此组组成成了了一一个个由由12名农农民民组组成成的的陪陪审审团团。。按按照照当当地地的的法法律律规规定定，，只只有有当当这这12名陪陪审审团团成成员员都都同同意意时时，，某某项项判判决决才才能能成成立立，，才才具具有有法法律律效效力力。。有有一一次次，，陪陪审审团团在在审审理理一一起起案案件件时时，，其其中中11名陪审审团成成员已已达成成一致致看法法，认认定被被告有有罪，，但另另一名名认为为应该该宣告告被告告无罪罪。由由于陪陪审团团内意意见不不一致致审判判陷入入了僵僵局。。其中中11名企图图说服服另一一名，，但是是这位位代表表是个个年纪纪很大大、头头脑很很顽固固的人人，就就是不不肯改改变自自己的的看法法。从从早上上到下下午审审判不不能结结束，，11个农夫夫有些些心神神疲倦倦，但但另一一个还还没有有丝毫毫让步步的意意见。。就在11个农夫夫一筹筹莫展展时，，突然然天空空布满满了阴阴天，，一场场大雨雨即将将来临临。此此时正正值秋秋收过过后，，各家家各户户的粮粮食都都晒在在场院院里。。眼看看一场场大雨雨即将将来临临，那那么11名代代表表都都在在为为自自家家的的粮粮食食着着急急，，它它们们都都希希望望赶赶快快结结束束这这次次判判决决，，尽尽快快回回去去收收粮粮食食。。于于是是都都对对另另一一个个农农夫夫说说：：““老老兄兄，，你你就就别别再再坚坚持持了了，，眼眼看看就就要要下下雨雨了了，，我我们们的的粮粮食食在在在在外外面面晒晒着着，，赶赶快快结结束束判判决决回回家家收收粮粮食食吧吧。。””可可那那个个农农夫夫丝丝毫毫不不为为之之所所动动，，坚坚持持说说：：““不不成成，，我我们们是是陪陪审审团团的的成成员员，，我我们们要要坚坚持持公公正正，，这这是是国国家家赋赋予予我我们们的的责责任任，，岂岂能能轻轻易易作作出出决决定定，，在在我我们们没没有有达达成成一一致致意意见见之之前前，，谁谁也也不不能能擅擅自自作作出出判判决决！！””这这令令那那几几个个农农夫夫更更加加着着急急，，哪哪有有心心思思讨讨论论判判决决的的事事情情。。为为了了尽尽快快结结束束这这令令人人难难受受的的讨讨论论，，11个农夫夫开始始动摇摇了，，考虑虑开始始改变变自己己的立立场。。这时时一声声惊雷雷震破破了11个农夫夫的心心，他他们再再也忍忍受不不住了了、纷纷纷表表示愿愿意改改变自自己的的态度度，转转而投投票赞赞成那那一位位农夫夫的意意见，，宣告告被告告无罪罪。按理说说，11个人的的力量量要比比一个个人的的力量量大。。可是是由于于那1个坚持已见见，更由于于大雨的即即将来临，，使那11个人在不轻轻意中的为为自己定了了一个最后后期限：下雨之前，，最终被迫迫改变了看看法，转而而投向另一一方。在这个故故事中，并并不是那1个农夫主动动运用了最最后的期限限法，而是是那11个农夫为自自己设计了了一个最后后的期限，，并掉进了了自设的陷陷阱里。在众多谈判判中，有意意识地使用用最后期限限法以加快快谈判的进进程，并最最终达到自自己的目的的的高明的的谈判者往往往利用最最后期限的的谈判技巧巧，巧妙地地设定一个个最后期限限，使谈判判过程中纠纠缠不清、、难以达成成的协议在在期限的压压力下，得得以尽快解解决。当谈判的期期限愈接近近，双方的的不安与焦焦虑便会日日益增加，，而这种不不安与焦虑虑，在谈判判终止的那那一刻，将将会达到顶顶点，而这这正是运用用谈判技巧巧的最佳时时机。在谈谈判中，“截止期限”有时能产生生令人惊异异的效果。。所以，你你能巧妙地地运用，可可获预期效效果。案例：一家酒店，，有个醉汉汉，借酒劲劲，干扰顾顾客用餐，，还居然朝朝饭桌摔酒酒瓶子，严严重扰乱了了酒店的秩秩序。正当当大家一筹筹莫展之际际，酒店老老板：一个个瘦弱而温温和的好人人，突然一一步步地逼逼进那个家家伙，命令令他道：“我给你两分分钟时间，，限你在两两分钟之内内离开此地地。”而出乎意料料的是，这这家伙真的的乖乖收起起衣服，握握着酒瓶，，迈着醉步步扬长而去去了。惊魂魂未定，有有人问老板板：“那！流氓如如果不肯走走，你该怎怎么办?”老板回答：：“很简单，再再延长期限限，多给他他一些时间间不就好了了。”只有在有新新的情况发发生或理由由充足的情情况下，才才能延长期期限。如果果对方认为为你是个不不遵守既定定期限的人人，那么，，设限对谈谈判对手就就发挥不了了什么作用用。对方谈判人人员情况分分析：培根《论谈谈判》：与与人谋事，，必知其习习性，以引引导之；明明其目的，，以劝诱之之；谙其弱弱点,以威威吓之；察察其优势，，以箝制之之。年龄、家庭庭背景个人经历、、知识水平平性格、业余余爱好个人宗教信信仰谈判者个性性类型及谈谈判策略执行型谈判判者特点：较常见，按按上级命令令行事，缺缺乏创造性性，适应能能力差、做做事犹豫，，反应较慢慢。应对策略：按对方的计划划性需要有地地将谈判分阶阶段，获得其其好感，尽量量缩短谈判时时间，在谈判判时要真诚有有耐心。权力型谈判者者特点：对权力和成就就有狂热的追追求，好大喜喜功，敢冒风风险，易冲动动，一意孤行行，没有耐心心，喜欢讲排排场，喜欢把把对方打的一一败涂地的感感觉。应对策略：耐心，沉着冷冷静，耐心倾倾听，不要急急于反驳；以以逐步引诱的的方式满足对对方的权力与与欲望，创造造一种恭维的的气氛。说服型谈判者者特点：最难对付，最最普遍，有较较好的人际关关系，受欢迎迎，喜欢主动动消除障碍，，在做事时不不直接拒绝或或伤及对方，，处理事情谨谨慎果断，但但是喜欢被赞赞美被选择，，看重利益报报酬更多于权权力。对策：防止掉入圈套套，可以其进进行奉承，但但不要过度赞赞美。怀疑型谈判者者特点：怀疑多虑，做做事犹豫，担担心上当吃亏亏，但会避免免对立和冲突突。对策：证据充足，切切不可用大概概、或许、可可能等词，要要准确、具体体，有耐心不不催促，以防防对方加重疑疑心。3、知环境境---对谈判所处的的宏观与微观观环境因素相相关资料收集集与分析（1）宏观环环境政治因素、财财政金融因素素、设施与后后勤供应系统统因素、气候候因素、法律律制度因素、、宗教信仰因因素、商业习习惯因素、社社会习俗因素素。社会习俗因素素不同国家或地地区有着不同同的习俗，这这些习俗都可可能在一定程程度上影响业业务谈判活动动。1）衣着、称呼呼方面，什么么才是合乎规规范的标准?2）是否只能在在工作时间谈谈业务?在业余时间是是否也可谈业业务?3）社交场合中中是否应该带带妻子?是不是所有的的款待、娱乐乐活动都在饭饭店、俱乐部部等地进行?4）送礼的方式式、礼品的内内容有什么习习俗?5）在大庭广众众之下，人们们是否愿意接接受别人的批批评?人们是如何看看待荣誉、名名声等问题的的?6）妇女是否参参与经营业务务?如参与是否与与男子具有同同等的权力?2022/12/22阿拉伯人信奉奉伊斯兰教，，禁忌特别多多，酒是绝对对不能饮的，，自然，酒也也不能作为礼礼品馈赠。在泰国，人们们见面，总是是亲切地相互互问候“撒瓦瓦迪!”(泰语“您好””)。问候时，双双手合十于胸胸前，低头相相敬。在日本，平常常相互见面最最普通的招呼呼语是“您早早”、“您好好”、“请多多关照”、““再见”、““拜托了”、、“失陪了””等。在毛里塔尼亚亚，见面不仅仅问人好，还还要问对方的的牛、羊和骆骆驼好不好。。2022/12/22文化差异老老外眼中中的《西游记》瑞典一所乡村村中学，一个个老师正在上上外国文学，，有个学生请请老师介绍一一下中国的《西游记》，老师是这样样向学生解释释的：故事说说的是一个中中国的和尚去去西方旅游的的经历。这种种旅游的性质质实质是一种种探险。他骑骑着一匹白色色的马，带着着一位名叫沙沙僧的仆人。。为了打发旅旅途的寂寞，，他还带了一一只宠物猴和和一头宠物猪猪上路。一路路上，这个和和尚路过许多多高山，渡过过一些大河大大川，受到许许多惊吓。他他走过名叫火火焰山的火山山口，艳遇过过一个只有女女孩的女儿国国。据说他带带的猴子本领领很大，一路路上替他扫除除许多障碍，，其实不过是是一只蝎子、、两只蜈蚣、、五只黄鼠狼狼、七只蜘蛛蛛等而已，大大的动物有一一头牛，两只只狮子和三匹匹狼。猴子还还有一些让人人不解的行为为，比如一发发火就烧，一一路上烧了几几个山洞、一一棵柳树，还还有几个漂亮亮的宫殿，还还围着堆白骨骨很打许多遍遍才罢手。和和尚带的宠物物猪看起来没没什么作用，，只是充当旅旅途的解闷工工具罢了。据据说它一口气气吃了四只西西瓜，把和尚尚、佣人、猴猴子的一份都都吃了，还说说它调戏了七七只蜘蛛，被被蜘蛛们狠咬咬了一口。那那个仆人也什什么用也没有有，整天担着着一副破行李李，听任摆布布。和尚花了了13年才到了印度度，寻了一些些印度佛经，，像得了宝贝贝一样回国了了。学生们听罢非非常惊讶：一一是想不到中中国人这么热热衷冒险；二二是想不到一一千年前中国国人就喜欢宠宠物猪了。商业习惯微观环境(与与商务活动有有关的信息)：---技术信息的收集---金融信息的收集---政策法规信息息的收集---市场信息的收集市场信息：市场需求信息息产品销售信息息市场竞争信息息市场细分信息息、分销渠道道信息想一想：如果你是一个个鞋子推销员员，公司派你你到南太平洋洋的一个岛国国上去推销，，但你发现那那里的人们都都没有穿鞋的的习惯，都光光着脚，于是是你将如何发发电报给公司司？掌握市场行情情—案例一有英美两个鞋鞋业公司的推推销员，一起起来到南太平平洋的一个岛岛国上，发现现那里的人们们都没有穿鞋鞋的习惯，都都光着脚，于于是英国的推推销员发电报报给公司：“这里的人没有有穿鞋的习惯惯，我明天就就回来！”美国的推销员员也发电报给给公司：“这里的人都没没有穿鞋，而且我发现现，他们的脚脚因为没有穿穿鞋都有不同同程度的伤害害，这是一个个没有被开发发的市场，我发现了金矿矿！”面对相同的市市场，为何两两个推销员得出了不同的的结论？想一想：如果是你你将将如何来收集集我们刚刚所所提到的这些些信息呢？谈什么么----目标标确立立知己知知彼知知环境境---资资料收收集谁来谈谈---组组织建建立（（素质质及构构成））如何谈谈---谈谈判计计划制制定彩排---谈判判模拟拟三、谁谁来谈谈---谈判判组织织的建建立商务谈谈判人人员应应具备备的素素质谈判人人员的的配备备商务谈谈判人人员应应具备备的素素质“一个个合格格的谈谈判家家，应应该心心智机机敏，，有无无限的的耐心心。能能巧言言掩饰饰，但但不欺欺诈行行骗；；能拥拥有巨巨富，，藏娇娇妻，，但不不为钱钱财和和女色色所动动。””视频引引入商务谈谈判人人员应应具备备的素素质良好的的政治治素质质较强的的业务务能力力健全的的心理理素质质较高的的文化化素质质较好的身体素素质合理的知识结结构较高的能力素素养识--引导学--基础才--应用识的部分----基本素素质良好的政治素素质较强的业务能能力心理素质良好的心理素素质主要表现现在：自控能力---情绪稳稳定、乐观积积极、决心、、耐心、毅力力工作责任心协调能力谈判者的心理理禁忌一忌感情用事事二忌自我低估估三忌只顾自己己四忌掉以轻心心五忌假设自缚缚六忌失去耐心心七忌盲目谈判判情绪：---情绪绪的控制（情商---不激动、不不烦躁、保持持冷静，不喜喜形于色）---情绪绪的应用（笑---打打破严肃紧张张的谈判气氛氛，哭---瓦解对手的的意志，怒---表示发发怒者的决心心并对别人产产生胁迫的感感觉）愤怒目的---从气势上上压倒对方，，激怒对方，，可以尽快的的发泄心中的的怒怨之所。。愤怒的应对---以收益益为目的，可可采用让座、拖延、、换环境、漠漠视等方式来缓解解对手的感情情冲动。案例:小故事想法改改变命运案例1：有位秀才第三三次进京赶考考，住在一个个经常住的店店里。考试前前两天他做了了三个梦，第第一个梦是梦梦到自己在墙墙上种白菜，，第二个梦是是下雨天，，他戴了斗笠笠还打伞，第第三个梦是梦梦到跟心爱的的表妹脱光了了衣服躺在一一起，但是背背靠着背。这这三个梦似乎乎有些深意，，秀才第二天天就赶紧去找找算命的解梦梦。算命的一一听，连拍大大腿说：“你你还是回家吧吧。你想想，，高墙上种菜菜不是白费劲劲吗？戴斗笠笠打雨伞不是是多此一举吗吗？跟表妹都都脱光了躺在在一张床上了了，却背靠背背，不是没戏戏吗？”秀才才一听，心灰灰意冷，回店店收拾包袱准准备回家。店店老板非常奇奇怪，问：““不是明天才才考试吗，今今天你怎么就就回乡了？””秀才如此这这般说了一番番，店老板乐乐了：“哟，，我也会解梦梦的。我倒觉觉得，你这次次一定要留下下来。你想想想，墙上种菜菜不是高种吗吗？戴斗笠打打伞不是说明明你这次有备备无患吗？跟跟你表妹脱光光了背靠靠躺躺在床上，不不是说明你翻翻身的时候就就要到了吗？？”秀才一听听，更有道理理，于是精神神振奋地参加加考试，居然然中了个探花花。案例2：有二个人在沙沙漠中迷了路路，走了几天天几夜，弹尽尽粮绝，却仍仍找不到路。。其中一个人人搜遍了所有有包裹，只搜搜到半瓶水，，叹了口气道道：“唉，我我们只剩下半半瓶水了。””然后颓然倒倒下，再也没没有爬起来。。而另一个人人却高兴地说说：“哈，我我们还有半瓶瓶水！”然后后继续前进，，最后终于走走出了沙漠。。----积极的人，，像太阳，，照到哪里里哪里亮，，消极的人人，像月亮亮，初一十十五不一样样。想法决决定生活，，有什么样样的想法，，就有什么么样的未来来。文化素养一位优秀的的国际商务务谈判者首首先必须是是一位绅士士或淑女。。------主要表表现在穿着着、说话和和做事、行行为举止等等方面，要要显得有教教养，尊重重别人。案例：有一次和德德国人谈一一笔割草机机的出口合合同，德国国人男士个个个都西装装革履，女女士个个都都穿职业装装，而我方方除部分人人员穿西服服外，大多多数都穿休休闲服，有有的甚至穿穿工作服。。此合同没没有签，其其中一个重重要原因是是德国人认认为我们不不尊重他们们。身体素质典型案例-----WTO谈谈判学的部分---合理理的知识结结构横向方面有有广博的知知识纵向方面也也要有较深深的专门学学问具备“T”字型的知识识结构谈判人员如如何才能具具备“T”字型的知识识结构？商务谈判人人员应该具具有广博的的知识面：：商务业务知知识、市场场营销知识识、法律知知识、技术术知识、社社会学、心心理学、语语言学、行行为学、管管理学、经经济学、民民俗学、外外语等等。。案例在1954年,周总理出席席日内瓦会会议,准备放映我我国新拍摄摄的戏剧电电影《梁山伯与祝祝英台》招待与会的的外国官员员和新闻记记者。出于于帮助外国国观众看懂懂这部电影影的目的，，有关人员员将剧情介介绍与主要要唱段用英英文写成长长达16页的说明书书，剧名也也相应的改改为《梁与祝的悲悲剧》。有关人员员拿着说明明书样本向向总理汇报报，满以为为会受到表表扬，不料料却受到了了批评。总总理认为这这样的说明明书是“对牛牛弹弹琴琴”。周周总总理理当当场场设设计计了了一一份份请请柬柬，，上上面面只只有有一一句句话话：：“请您您欣欣赏赏一一部部彩彩色色歌歌剧剧影影片片《中国国的的罗罗密密欧欧与与朱朱丽丽叶叶》。”收到到这这份份请请柬柬的的外外国国官官员员和和记记者者兴兴趣趣大大增增，，纷纷纷纷应应邀邀出出席席，，电电影影招招待待会会取取得得了了成成功功。。1、说说明明书书有有何何不不妥妥？？2、总总理理设设计计的的请请柬柬为为何何能能调调动动大大家家的的兴兴趣趣？？2022/12/22哈佛商学学院的一一位教授授接到非非洲土著著用电烙烙刻出的的请柬，，邀请他他到非洲洲讲授部部落的竞竞争力战战略。教教授为了了表示对对土著人人的尊敬敬，于是是准备了好好几套西西服上路。土土著人为为了表示示对文明明国度知知名教授授的尊敬敬，准备备按照部部落至高高礼节以以迎之。。讲课的第第一天，，教授西西装革履履地出现现在土著著人面前前，讲了了一整天天，一直直在冒汗汗。为什什么呢?原来土著著人以最最高礼仪仪在听课课——男女全部部都一丝丝不挂，，只戴着着项圈，，凡私处处也只遮遮盖着树树叶，在下面面黑压压压地站成成一片。。第二天天，教授授的讲课课同样也也是一个个冒汗的的过程。。为了入入乡随俗俗，他同同样也脱脱得一丝丝不挂，，只戴了了个项圈圈，私处处也只遮遮盖着树树叶；但但是土著著人为了了照顾教教授的感感情，吸吸取了头头一天的的教训，，于是全全部西装装革履。。直到第第三天，，双方做做了很好好的沟通，台上台下下全穿西西装。文化差异异：12名不不同专业业的专家家组成一一个代表表团，去去美国采采购约三三千万美美元的化化工设备备和技术术。美方方自然想想方设法法令我们们满意，，其中一一项是送送给我们们每人一一个小纪纪念品。。纪念品品的包装装很讲究究，是一一个漂亮亮的红色色盒子，，红色代代表发达达。可当当我们高高兴地按按照美国国人的习习惯当面面打开盒盒子时，，每个人人的脸色色却显得得很不自自然————里面面是一顶高尔夫帽帽，但颜色却却是绿色的。美国商人的的原意是：签签完合同后，，大伙去打高高尔夫。但他他们哪里知道道，“戴绿帽帽子”是中国国男人最大的的忌讳。合同同我们没和他他们签，不是是因为他们““骂”我们，，而是因为他他们对工作太太粗心。连中中国男人忌讳讳“戴绿帽子子”都搞不清清，怎么能把把几千万美元元的项目交给给他们？文化差异：张先生是位市市场营销专业业的本科毕业业生，就职于于某大公司销销售部。一次次，公司要与与美国某跨国国公司就开发发新产品问题题进行谈判，，公司将接待待安排的重任任交给张先生生负责，张先先生为此也做做了大量的、、细致的准备备工作。在正正式签约的时时候，客方代代表团一进入入签字厅就拂拂袖而去，是是什么原因呢呢？原来在布布置签字厅时时，张先先生生错错将将美美国国国国旗旗放放在在签签字字桌桌的的左左侧侧。。项目目告告吹吹，，张张先先生生也也因因此此被被调调离离岗岗位位。。中中国国传传统统的的礼礼宾宾位位次次是是以以左左为为上上，，右右为为下下，，而而国国际际惯惯例例的的座座次次位位序序是是以以右右为为上上，，左左为为下下；；在在涉涉外外谈谈判判时时，，应应按按照照国国际际通通行行的的惯惯例例来来做做。。才的部分分---能力结结构1）观察察和判断断能力---发发现对方方表现出出的言谈谈举止后后的真实实意图。。行为分析析------非非理性的的勃然大大怒后的的理性策策略言语分析析-----某句句话后面面的真实实意图和和想法。。“顺便便提一下下。。。。坦白说说。。。。老实说说。。。。”表情及动动作分析析------面面部表情情背后的的心里活活动。““强笑、、冷笑、、面部绷绷紧---紧张张“”眨眨眼----愤愤怒、激激动、内内疚恐惧惧“”咳咳嗽----怀怀疑、惊惊讶、掩掩饰谎话话“手势与姿姿态告诉诉我们什什么摇晃一只只脚(厌烦)把铅笔等等物放到到嘴里(需要更多多的信息息，焦虑虑)没有眼神神的沟通通(试图隐瞒瞒什么)脚置于朝朝着门的的方向(准备离开开)擦鼻子(准备反对对别人所所说的话话)揉眼晴或或捏耳朵朵(疑惑)触摸喉部部(需要加以以重申)紧握双手手(焦虑)握紧拳头头(意志坚决决、愤怒怒)手指头指指着别人人(谴责、惩惩戒)坐时架二二郎腿(舒适、无无所虑)手势与姿姿态告诉诉我们什什么坐在椅椅子的的边侧侧(随时准准备行行动)坐在椅椅子上上往前前移(以示赞赞同)双臂交交叉置置于胸胸前(不乐意意)小腿在在椅子子上晃晃动(不在乎)背着身坐在椅椅子上(支配性)背着双手(优越感)搓手(有所期待)无意识的清嗓嗓子(担心、忧虑)有意识的清嗓嗓子(轻责、训诫)一个人有太多多如下的体态态语时可能是是在撒谎：眨眨眼过于频繁繁、说话时掩掩嘴、用舌头头润湿嘴唇、、清嗓子、不不停地做吞咽咽动作、冒虚虚汗和频繁地地耸肩。2）应变能力力-------沉着冷静静，因人、因因事、因地随随机应变。案例：著名节节目主持人杨杨澜的主持风风波杨澜上场的时时候却发生了了她踩空台阶阶，滚落到台台下的意外事事件。杨澜镇镇定自若，重重新上台后说说道：真是是人有失足，，马有失蹄啊啊，我刚才的的“狮子滚绣绣球”滚得还还不够熟练吧吧？看来这次次演出的台阶阶不那么好下下啊，但台上上的节目会很很精彩。不信信你们瞧他们们……想一想：如果你是航空空公司的经理理，你发现大大雾正在延误误飞机的航行行，乘客陆续续到来并且赶赶不上转乘的的航班。你的的助手捅了一一下你的手臂臂，有一个重重要的电话等等着你去接，，扩音器里在在喊你的名字字，而你的个个人通讯器也也在“哗哗””地响。这时时，一位怒气冲天天、面红耳赤赤的妇女在人人群中指着你你，大声喊着着你的公司把把她的行李箱箱弄丢了，明明天她要出席席她儿子的婚婚礼，可她现现在只穿着牛牛仔裤和汗衫衫。遇到这种情情况，你该如如何处理？A把她交给你的的助手去处理理。B在航空公司的的休息室请她她喝一杯酒。。C告诉她，正如如她所看到的的那样，你现现在忙极了，，请她稍候。。D告诉她将得到到赔偿。E请她再重复一一遍她的遭遇遇给你听。3）表达能力力（语言、文文字、动作等等有声或无声声表达）---有声语语言表达能力力----学学会转换角色色----语言言艺术---无声语语言传递----动作、、表情---文字表表达----公文、合同同、报告的写写作等能力。。4）协调能力力、决策能力力5）社交能力力6）创新能力力------有想象力力，勇于尝试试，观念独特特。如果你和你的的谈判对手有有着相同的观观念，你永远远不会在谈判判中争取到较较大块的“蛋糕”。你只有具有有独特的见解解或谈判技巧巧，才能出奇奇制胜。案例：柯伦泰的绝招招----1923年5月，柯伦泰泰被任命为苏苏联驻挪威的的全权贸易代代表。当时，，苏联国内急需需大量食品，，柯伦泰奉命与与挪威商人洽洽谈购买鲱鱼鱼。挪威商人十分分清楚苏联的的情况，想乘乘机敲竹杠，，索价十分高高。柯伦泰竭尽尽全力与他们们讨价还价，，但双方距离离较大，谈判判陷入僵局。。柯伦泰心急急如焚，她很很清楚，哀求求是没有用的的；态度强硬硬只能导致谈谈判破裂。她冥思苦想，，终于心生一一计。这天，她又又与挪威商人人会晤，以和和解的姿态，，主动做出让让步。只见她她十分慷慨地地表示：“好吧，我同意你们提提出的价值。。如果我国政政府不批准这这个价格，我我愿意用自己己的薪金来支支付差额。”挪威商人惊呆呆了！柯伦泰泰接着道：“不过，我的工资有有限，这笔差差额要分期支支付，可能要要支付一辈子子。如果你们们同意的话，，就这么决定定吧！”挪威商人们从从来没听说过过这样的事，，也没有见过过这样全心全全意为国效力力的人。他们们被她的行为感感动了，经过一阵子子交头接耳之之后，终于同同意降价，按柯伦泰原先先的出价签署署了协议。谈判人员的配配备组织规模---根据谈判判项目的大小小与难易来确确定。单人谈判---对人员要要求极高。小组谈判---一般不超超过8人---最佳的管管理幅度为4人左右；比比较大型型的重要的谈谈判最多不超超过20人。。****谈判小组成员员配备原则：目标性---符合目标要要求（重要程程度、特点））互补性---能力素质与与性格方面要要互补对等性---分工明确有效性---以效率为目目标，科学配配备。****不适合参加的的人：公私不分、不不肯合作、固固执己见、意意志薄弱（墙墙头草）、好好抱怨（悲观观）的人。人员构成根据据谈谈判判对对知知识识方方面面的的要要求求，，谈谈判判班班子子应应配配备备相相应应的的人人员员。。首席席代代表表专业业技技术术人人员员财务务人人员员法律律人人员员翻译译人人员员记录录人人员员市场场分分析析人人员员谈判判人人员员的的分分工工和和合合作作主谈谈人人与与辅辅谈谈人人的的配配合合：：主谈谈人人---以他他为为主主进进行行发发言言，，阐阐述述己己方方的的立立场场和和观观点点。。（（核核心心））辅谈谈人人---确确定定某某个个议议题题的的主主谈谈后后，，其其他他处处于于辅辅助助位位置置的的人人。。不同同议议题题、、不不同同阶阶段段主主、、辅辅谈谈人人不不同同。。主辅辅谈谈间间要要密密切切配配合合。。（（方方式式得得当当））案例例一一:买卖卖双双方方就就交交货货问问题题进进行行谈谈判判。。卖卖方方的的主主谈谈人人说说：：“两个个月月内内交交货货很很困困难难，，因因为为两两个个月月内内的的订订单单都都满满了了。。”这时时，，他他的的一一个个辅辅谈谈人人员员接接话话说说：：“别说说两两个个月月，，三三个个月月都都难难以以保保证证，，我我手手上上还还有有一一把把订订单单呢呢！！”这话话无无疑疑强强化化和和支支持持了了本本方方主主谈谈人人讲讲话话的的力力量量。。辅谈谈在在口口头头上上附附和和“正确确”、“没错错”、“正是是这这样”等，，有有时时在在姿姿态态上上也也可可以以做做出出赞赞同同的的姿姿势势，，如如眼眼睛睛看看着本本方方主主谈谈人人、、不不住住地地点点头头等等案例例二二：买卖卖双双方方就就买买卖卖机机床床的的价价格格问问题题进进行行谈谈判判。。买买方方的的主主谈谈人人说说：：“好吧吧，，如如果果你你们们实实在在要要坚坚持持这这个个价价格格，，我我们们只只好好不不买买了了。。”而这时时他的的一个个辅谈谈人立立即以以提醒醒的口口吻说说道：：“这不行行啊，，厂里里正等等着用用呢！！”显然，，这样样的做做法大大大削削弱了了主谈谈人的的讲话话力量量。如果己己方主主谈人人在讲讲话时时，其其他成成员东东张西西望、、心不在在焉焉，，或或者者坐坐立立不不安安、、交交头头接接耳耳，，就就会会削削弱弱己己方方主主谈谈人人在在对方方心心目目中中的的分分量量，，影影响响对对方方的的理理解解。。谈判判组组中中不不同同性性格格的的人人员员的的配配合合黏液液型型---处处于于暴暴躁躁和和活活泼泼之之间间。。活泼泼型型（（多多血血质质））---思思维维敏敏捷捷，，亲亲切切随随和和，，能以以巧巧妙妙的的方方式式解解脱脱困困境境和和攻攻击击，，缺缺乏乏责责任任心心。。暴躁躁型型（（胆胆汁汁质质））----头头脑脑灵灵活活，，处处事事果果断断，，敢敢做做敢为，，暴躁躁，容容易在在愤怒怒中失失去理理智。。忧郁型型（懦懦弱型型）---沉着着冷静静，办办事心心细，，头脑脑转弯弯慢。。首席代代表记录人人员扮红脸脸者即即调和和者扮白脸脸者即即强硬硬派谈什么么----目标标确立立知己知知彼知知环境境---资资料收收集谁来谈谈---组组织建建立（（素质质及构构成））如何谈谈---谈谈判计计划制制定彩排---谈判判模拟拟四、怎怎么谈谈---谈谈判计计划制制定议程安安排时间和和地点点的选选择制定商商务谈谈判策策划书书议程安安排议题确确定：：哪些些议题题列入入讨论论，哪哪些不不列入入讨论论。议题排排序：：编排排已方方顺序序并预预测对对方顺顺序，，确定定每一一议题题应占占多少少讨论论时间间等。。（先先易后后难、、先难难后易易、混混合型型）议程：：通则则（开开局阶阶段讨讨论））与细细则议议程。。谈判的的时空空安排排时间开局时时间间隔时时间（（各各议题题时间间安排排）截止时时间（谈判判期限限）时间策策略：：---时机机选择择---时间间选择择---时长长策略略（耐耐心考考验））1986年，日本一个个客户与东北北某省外贸公公司洽谈毛皮皮生意，条件件优惠却久拖拖不决。转眼眼过去了两个个多月，原来来一直兴旺的的国际毛皮市市场货满为患患，价格暴跌跌，这时日商商再以很低的的价格收购，，使我方吃了了大亏。据记载，一个个美国代表被被派往日本谈谈判。日方在在接待的时候候得知对方需需于两个星期期之后返回。。日本人没有有急着开始谈谈判，而是花花了一个多星星期的时间陪陪她在国内旅旅游，每天晚晚上还安排宴宴会。谈判终终于在第12天开始，但每每天都早早结结束，为的是是客人能够去去打高尔夫球球。终于在第第14天谈到重点，，但这时候美美国人已经该该回去了，已已经没有时间间和对方周旋旋，只好答应应对方的条件件，签订了协协议。思考题：1.阅读此案例后后谈谈你对商商务谈判心理理的感受。2.一个成功的商商务谈判者应应注重收集哪哪些信息？地点在己方地点谈谈判（主场场优势）在对方地点谈谈判在第三地谈判判地点策略：---尽量选选主场，次之之第三地谈判判，如果一定定要去客场，，则尽早熟悉悉环境。---环境良良好---桌子与与座次安排好好（形状与座座次）现场布置-----谈谈判房间布置置-----谈谈判座位安排排-----谈谈判住宿安排排谈判环境的安安排，应合乎乎以下要求：：(1)空气和温度：：要有空调设设备，温度在在18-22℃℃之间，相对湿湿度在40％～60％之间为宜，，至少要在保保持空气流速速，清新和温温度上能坐得得住的房间。。(2)光线与色调：：谈判房间应应光线明亮，，谈判者能看看清材料，书书写笔录和清清晰地感悟对对方的举止表表情等行为语语言。(3)装饰与陈设：：谈判环境的的装饰陈设要要高雅明快，，给人以空间间宽阔。房间间里可适度陈陈设谈判桌椅椅、沙发、衣衣帽橱架、墙墙壁上可有点点睛之艺术品品，桌上茶几几可有相应的的盆栽或插花花点缀，备有有待客的香烟烟、饮料、水水果等。(4)宁静勿哗:谈判场所周围围环境应肃静静、幽雅，使使人心情舒畅畅，力避声响响嘈杂，喧哗哗干扰。图3.1长形桌谈判座座位安排一图3.2长形桌谈判座座位安排二图3.3方形桌谈判座座位安排图3.4圆形桌谈判座座位安排多方谈判中主主席式谈判座座次特殊谈判桌案案例1991年10月在西班班牙首都马德德里老王宫举举行的中东和会，是由美国总总统布什和前前苏联总统戈戈尔巴乔夫主主持，为解决决中东地区的的长期冲突和和争端，召集集冲突和争端端各方而举行行的一次国际际性谈判。为为了使谈判获获得成功，寻寻求到各方的的共同利益，，谈判的组织织者精心设计计和安排了谈谈判史上前所所未有的“T”微形谈谈判桌。18年前，在在日内瓦也曾曾召开过一次次中东和会，，当时只有美美国愿意同以以色列坐在一一起，其他各各方代表都不不愿和以色列列同桌，致使使谈判只进行行了一天便不不欢而散。这这次，为了避避免那一幕历历史的重演，，美国国务卿卿贝克坚持各各方要“坐在在一张桌子上上谈”，他认认为“不坐在在一起谈，就就不会有和平平。”根据这这一精神，人人们创造性地地发明了“T”形谈判桌桌。美国总统布什什、国务卿贝贝克等美国代代表，前苏联联总统戈尔巴巴乔夫、外长长潘金等苏联联代表，以及及东道国首相相冈萨雷斯等等坐在谈判桌桌的顶部。而欧洲共同体、、约旦、巴勒勒斯坦联合代代表团、叙利利亚与埃及、以色列列和黎巴嫩等等代表团则分分别坐在“T”形谈判桌桌的两侧。就这样，以色色列与其阿拉拉伯邻国在经经历了40多多年的交战状状态和5次战战争之后第一一次坐在一起起进行谈判。。“T”形谈谈判桌及其座座位的安排合合乎了中东和和谈的目的和和原则，成为为谈判史上的的一次创举。。谈什么----目标确立立知己知彼知环环境---资资料收集谁来谈---组织建立（（素质及构成成）如何谈---谈判计划制制定彩排---谈谈判模拟制定商务谈判判策划书-----商商务谈判计划划书范例谈什么----目标确立立知己知彼知环环境---资资料收集谁来谈---组织建立（（素质及构成成）如何谈谈---谈谈判计计划制制定彩排---谈判判模拟拟五、模模拟拟谈判判模拟谈谈判，，就是是谈判判小组组成员员一分分为二二，或或在谈谈判小小组之之外，，再建建立一一个实实力相相当的的谈判判小组组，由由一方方实施施己方方谈判判方案案，另另一方方以对对手的的立场场、观观点和和谈判判作风风为依依据，，进行行实战战操练练。实训题题：班级男男同学学和女女同学学各为为一组组，分分别扮扮演招招聘方方与应应聘方方，举举行一一次模模拟招招聘谈谈判，，招聘聘内容容自选选。主要涉涉及议议题有有工资资、保保险、、培训训、工工作时时间、、休假假、交交通餐餐饮补补助等等。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:46:4012:46:4012