商务谈判培训课程 3

普通高等教育“十一五”国家级规划教材商务谈判(第二版)

南理工泰州科技学院商务谈判是一门研究商务谈判的原则、策略、方法以及技术技巧的一门课程，主要以培养学生在以后工作过程中进行商务沟通、业务洽谈的谈判能力为主，是市场营销、国际贸易、工商管理等专业重要的专业选修课。课程性质及定位了解掌握商务谈判的基本知识、基本理论和基本的谈判方法、策略与技巧。知识目标能力目标主要培养学生商务谈判能力；沟通、融合社会与人际交往能力；分析、处理、解决问题的能力。教学目标能够利用各种谈判策略来进行商务谈判的磋商及谈判僵局的处理。重点

难点

理解掌握并能灵活运用各种谈判策略来进行具体商务谈判。解决方法

案例分析讨论谈判模拟教学内容重点难点

①通过教师讲授，使学生知道商务谈判是什么的问题；②通过案例分析使学生明白如何做的问题；③要求学生能够在理解掌握商务谈判的基础知识、各种战术的基础之上，通过谈判实践来实现具体谈判战术的灵活运用－怎样做好的问题。教学思路123任务内容教学要求学时1商务谈判概论理解基本概念，知道谈判者需具备的素质能力42商务谈判探询熟悉商务谈判探询的方法24商务谈判的准备掌握谈判开局策略、引起谈判对手的兴趣与技巧25商务谈判的磋商掌握谈判磋商的实质内容66商务谈判僵局的处理掌握谈判僵局的处理27谈判终结和再谈判掌握谈判结束契机、再谈判的运作形式48商务谈判的语言艺术了解谈判语言49商务谈判策略掌握多种谈判策略的运用610模拟谈判实际运用谈判策略2教学内容板块分配模拟谈判平时成绩

考核平时课堂纪律、出勤率、学习态度、作业完成质量。主要考核学生是否能够有效的将所学理论知识灵活运用到具体的实际商务谈判中。考核方式理论篇商务谈判概论

学习目的理解谈判的定义及特征；掌握商务谈判的定义、构成要素；熟悉商务谈判的类型和基本原则。第1章商务谈判的概念1.1商务谈判的定义1.2商务谈判的构成要素1.1商务谈判的定义1.1.1谈判的定义1.1.2谈判的基本原理1.1.3成功谈判的理念1.1.4商务谈判的定义1.1.5商务谈判的主要特征1.1.6商务谈判的功能这本书你能给我打折吗？如果去听那个讲座，我就无法按时完成调查报告了。对不起，我现现在不能去跳跳舞每天你都要多多次与人谈判判，只是你经经常意识不到到而已谈判的定义谈判判分辨和评定谈说话或讨论谈判的定义一、辞学的概概念每一个要求满满足的欲望，，每一个寻求求满足的需要要，至少都是是诱发人们展展开谈判的潜潜因。只要人人们为了改变变相互关系而而交换观点，，只要人们为为了取得一致致而磋商协议议，他们就是是在进行谈判判。——杰勒得··I·尼尼尔伦伯格美国谈判协会会会长谈判是你从别别人那里取得得你所需要的的东西的基本本手段，你或或许与对方有有共同利益，，或许遭到对对方的反对，，谈判是为达达成某种协议议而进行的交交往。——罗杰·费费希尔《哈佛谈判学学》主编谈判的定义二、专家的概概念经济学角度：：谈判是通过交交涉去实现交交易利益最大大化的过程。。该定义突出出了谈判利益。哲学的角度：：谈判是以有理理或无理的理理由说服对手手的过程。该该定义突出了了谈判的理性。信息学的角度度：谈判是交易双双方通过信息息交流，将非非对称信息逐逐渐变成对称称信息，从而而影响对方立立场，实现己己方追求条件件的过程。该该定义突出了了信息和理解。谈判的定义三、专业的概概念1、谈判是建立立在谈判双方方一定需要的的基础之上的的；2、谈判是两两方以上的的交际活动动；3、谈判是是协商行行为趋于于一致的的一种过过程。综上各种种观点，，谈判的的含义应应该包括括如下方方面的内内容：谈判的定定义需要层次次理论1、谈判的的本质是是人际关关系的一一种特殊殊表现谈判必然然至少有有两个人人或两方方才能进进行人际关系系多种多多样，谈谈判是其其中一种种特殊类类型：师生关关系、同同学关系系、血血缘关系系都是谈谈判关系系吗？谈判的基基本原理理2、谈判的的核心任任务是说说服另一一方或理理解或接接受己方方的观点点谈判的基基本原理理二、谈判判的基本本原理3、谈判产产生的条条件是双双方在利利益等方方面既相相互联系系又相互互冲突。。分析：买买卖双方方的谈判判谈判的基基本原理理4、谈判的的双方在在物质力力量、人人格、地地位等方方面都相相对独立立或对等等。分析：香港主权权的丧失失与恢复复谈判的基基本原理理二、谈判判的基本本原理5、谈判判的工具具是思维———语言链链。思维层面面活动语言层面面活动生理层面面活动物理层面面活动谈判的基基本原理理成功谈判判的理念念双赢的理理念（案例）增强对方方心理满满足的理理念（案例）增强谈判判实力的的理念建立人际际关系的的理念（（案例）追求长期期利益的的理念成功谈谈判的的判定定目标的的实现现谈判的的效率率心理的的满足足双方的的关系系成功谈谈判的的理念念一、商商务的的概念念所谓商商务，，是指指经济济组织织或企企业的的一切切有形形资产产与无无形资资产的的交换换与买买卖事事宜。。商务谈谈判的的定义义商务行行为可可分为为：1、直接接媒介介商品品的交交易活活动；；2、为为媒介介商品品直接接服务务的商商业活活动；；3、间间接为为商业业活动动服务务的活活动；；4、具具有劳劳务性性质的的活动动。三、商商务谈谈判概概念◆商务谈谈判是是指在在经济济领域域中，，从事事商务务活动动的双双方为为了满满足贸贸易的的需求求，彼彼此间间通过过交流流、沟沟通、、协商商、妥妥协而而达成成交易易目的的的行行为过过程。。商务谈谈判的的定义义经典故故事与与商务务谈判判1、商务务谈判判是一一种协协调过过程双方在在利益益上存存在冲冲突谈判开开始，，意味味着互互相逐逐渐让让步，，逐渐渐妥协协的开开始在商务务谈判判中，，固执己己见或一步到到位的做法法可取取吗？？商务谈谈判的的主要要特征征案例———工工厂关关闭工工人失失业案例———甲甲乙公公司不不欢而而散2、商务务谈判判是““合作作”与与“冲冲突””的对对立立统一一首先，，必须须对矛矛盾要要有深深刻的的认识识其次，，在选选择和和运用用谈判判战术术时，，要在在双方方的合合作关关系和和本方方的经经济利利益，，这两两者之之间找找到一一个平平衡点点为什么么说谈谈判的的过程程是实现现“合作的的利己己主义义”的过过程？？商务谈谈判的的主要要特征征四、商商务谈谈判的的主要要特征征3、商务务谈判判各方方最终终获利利的大大小，，取决决于谈谈判各各方的的实力力和谈谈判能能力商务谈谈判为为何不不平等等？具具体体体现？？商务谈谈判的的主要要特征征温克勒勒谈判判实力力理论论的观观点4、商务务谈判判是以以经济济利益益为目目的，，以价价格谈谈判为为中心心的这是商商务谈谈判区区别于于其他他谈判判的主主要特特点人们进进行商商务谈谈判的的目的的在于于满足足其经经济利利益的的需要要谈判涉涉及因因素多多种多多样，，但核核心角角色是是价格格，经经济利利益的的划分分，主主要通通过价价格来来表现现出来来商务谈谈判的的主要要特征征5、商务务谈判判是科科学与与艺术术相结结合的的的有有机整整体科学性性体现现对谈谈判双双方实实力的的认定定、对对谈判判环境境因素素的分分析、、对谈谈判方方案的的制订订以及及对交交易条条件的的确定定等问问题上上艺术性性体现现在具具体谈谈判技技巧的的运用用和谈谈判策策略的的选用用上商务谈谈判的的主要要特征征◆实现现购购销销任何何商商务务活活动动必必须须借借助助商商务务谈谈判判才才能能实实现现。。◆获取取信信息息商务务谈谈判判是是获获取取信信息息的的重重要要途途径径◆开拓拓发发展展企业业的的发发展展离离不不开开商商务务谈谈判判商务务谈谈判判的的功功能能商务务谈谈判判赖赖以以存存在在的的要要素素主观观要要素素1.关关系系人人指谈谈判判的的参参加加人人。。可可以以是是具具体体个个人人，，也也可可以以是是组组织织或或国国家家。。2.目目的的指双双方方或或多多方方所所希希望望达达到到的的状状态态、、期期望望值值。。3.协协商商方方式式谈判判各各方方都都愿愿意意通通过过交交流流、、对对话话、、协协商商、、对对话话方方式式解解决决问问题题。。客观观要要素素1.信信息息指背背景景资资料料、、情情报报，，直直接接影影响响了了谈谈判判者者的的决决策策。。2.时时间间指谈谈判判的的时时间间限限定定性性、、确确定定性性。。3.权权力力指参参加加人人员员对对于于洽洽谈谈局局势势的的控控制制力力、、洽洽谈谈过过程程中中拥拥有有的的竞竞争争力力、、具具体体问问题题的的决决策策力力。。所所有有与与谈谈判判有有关关的的各各种种能能力力、、影影响响力力、、惯惯例例等等都都视视为为权权力力1.2商务务谈谈判判的的构构成成要要素素1.2商务务谈谈判判的的构构成成要要素素商务谈判环境（谈判背景）主体（谈判当事人）客体（谈判标的）商务务谈谈判判主主体体-谈谈判判当当事事人人谈判判的的主主体体是是指指主主持持谈谈判判、、参参与与谈谈判判以以及及与与交交易易利利益益相相关关的的人人员员谈判判主主体体可可以以是是一一个个人人，，也也可可以以是是一一个个合合理理组组成成的的群群体体谈判判的的关关系系主主体体和和行行为为主主体体关系系主主体体是指指有有资资格格参参加加谈谈判判，，并并能能直直接接承承担担谈谈判判后后果果的的自自然然人人、、法法人人组组织织或或实实体体。。关系系主主体体具具有有以以下下特特征征：：必须须是是有有行行为为能能力力和和谈谈判判资资格格的的人人必须须是是谈谈判判关关系系的的构构成成者者必须须直直接接承承担担谈谈判判后后果果。。从谈谈判判主主体体所所处处的的关关系系角角度度看看，，谈谈判判主主体体包包括括谈判判的的关系系主主体体和行为为主主体体行为为主主体体是指指通通过过自自己己的的行行为为完完成成谈谈判判任任务务的的人人行为为主主体体具具有有以以下下特特征征：：必须须是是亲亲自自参参加加谈谈判判的的自自然然人人，，组组织织或或实实体体。。必须须通通过过自自己己的的行行为为来来直直接接完完成成谈谈判判任任务务。。谈判的关关系主体体和行为为主体商务谈判判客体-谈判标标的商务谈判判客体是是指谈判判涉及的的交易或或买卖的的内容任何可以以买卖的的有形、、无形产产品都可可以作为为谈判标标的举出无形形产品作作为标的的的例子商务谈判判环境-谈判背背景是指当事事人与谈谈判标的的均处在在某个特特定的客客观环境境主要包括括：政治治环境、、经济环环境、人人际关系系环境等等2.1商务谈判判的类型型2.2商商务谈谈判的基基本原则则2.3商商务谈谈判的管管理模式式第2章商商务谈谈判的分分类分类标准准：参加谈判判的人数数参加谈判判的利益益主体的的数量谈判进行行的地点点商务交易易的地位位谈判所属属部门谈判的态态度2.1商务谈判判的类型型●按参加谈谈判的人人数，分分为个体体谈判和和集体谈谈判个体谈判判，是指指谈判双双方各派派一位代代表出面面谈判的的方式集体谈判判，是指指每一方方都是由由两个以以上的人人员参加加谈判的的方式2.1商务谈判判的类型型●按参加谈谈判的利利益主体体的数量量不同，，可分为为双边谈谈判和多多边谈判判双边谈判判，是指指参与谈谈判的利利益主体体只有两两个，如如两国之之间或两两公司之之间的贸贸易谈判判。多边谈判判，是指指参与谈谈判有两两个以上上的利益益主体，，如多个个公司的的合资谈谈判。2.1商务谈判判的类型型商务谈判判的类型型●按谈判进进行的地地点，分分为主场场谈判、、客场谈谈判、第第三地谈谈判主场谈判判，也称称主座谈谈判客观谈判判，也称称客座谈谈判第三地谈谈判，是是指在谈谈判双方方（或各各方）以以外的地地点安排排的谈判判2.1商务谈判判的类型型商务谈判判的类型型●按商务务交易的的地位，，分为买买方谈判判、卖方方谈判、、代理谈谈判买方谈判判，是指指以求购购者的身身份参加加的谈判判卖方谈判判，是指指以供应应者的身身份参加加的谈判判代理谈判判，是指指受当事事方委托托参与的的谈判2.1商务谈判判的类型型●谈判按按谈判所所属部门门，分为为官方谈谈判、民民间谈判判、半官官半民谈谈判官方谈判判，是指指国际组组织之间间、国家家之间、、各级政政府及其其职能部部门之间间进行的的谈判民间谈判判，是指指民间组组织之间间直接进进行的谈谈判半官半民民谈判，，是指谈谈判议题题涉及到到官方和和民间两两方面的的利益，，或者指指官方人人员和民民间人士士共同参参加的谈谈判、受受官方委委托以民民间名义义组织的的谈判2.1商务谈判判的类型型谈判按谈谈判的态态度与方方法，分分为让步步型谈判判（软式式谈判））；立场场型谈判判（硬式式谈判））；原则则型谈判判。三种类型型各具特特点2.1商务谈判判的类型型让步型立场型原则型视对手为朋友为敌人问题的共同解决者目标达成协议赢取胜利获得有效率的结果手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和，对事强硬（人事分开）立场轻易改变坚持不变着眼于利益而非立场做法提出建议威胁对方共同探究共同利益方案提出对方能接受的方案找出自己能接受的方案规划多种方案供双方选择结果屈服于对方的压力施加压力使对方屈服服从原则而非压力2.1商务谈判判的类型型一位精明明的卖主主会把自自己的产产品讲得得天花乱乱坠，尽尽量抬高高自己产产品的身身价，报报价要尽尽量高；；而另一一位出手手不凡的的买主也也会在鸡鸡蛋里挑挑骨头，，从不同同的角度度指出产产品的不不足之处处，从而而将还价价至少压压低到对对方出价价的一半半。最后后双方都都会讲出出无数条条理由来来支持自自己的报报价，最最后谈判判在无奈奈情况下下成为僵僵局。如如果不是是僵局，，那么通通常是一一方作出出了一定定的让步步，或双双方经过过漫长的的多个回回合，各各自都进进行了让让步，从从而达成成一个中中间价。。1、这是是一种什什么类型型谈判法法？2、这种种商务谈谈判法有有何利弊弊？一种常见见的商务务谈判法法这是一种种典型强强硬式谈谈判法，，也是最最普通的的传统谈谈判方法法。特点是，，谈判每每一方都都在为自自己的既既定立场场争辩，，欲通过过一系列列的让步步而达成成协议，，好处是是自始至至终维护护了己方方的报价价，为己己方取得得较大的的利益。缺点是运运用强硬硬式谈判判法时，，应充分分考虑双双方的商商务发展展机会，，特别是是在进入入谈判的的后期阶阶段，要要多一点点灵活少少一点立立场。一种常见见的商务务谈判法法原则型谈谈判的特特点：1．把人与问问题分开开2．坚持持使用客客观标准准3．从利益需要而而不是从立场场出发考虑问问题4．探索所有有的可能性原则型谈判厂商正在进行行家具贸易谈谈判，厂家谈谈判代表王先先生，商家谈谈判代表李小小姐。双方已已在价格、数数量等方面达达成一致，正正在协商家具具维护事宜：：王先生说：：“李小姐请请你从女人的的角度来发表表一下意见。。”李小姐姐不高兴了，，抗议说：““我可以告诉诉你我对家具具维护的看法法，可你把我我归于”女人人“这样的范范畴，我不太太高兴，我在在这儿和你一一样也是代表表商家的谈判判代表。”王王先生认为李李小姐误解了了，赶紧解释释说“不，你你别误会，我我不是这个意意思！”李小小姐“应该怎么办？？……理解王先生，，双方继续谈谈判家具维护护事宜。理解王先生，，但一定要让让他认错。还是非常生气气，这是对我我的轻视，是是原则性问题题，一定要和和他把这件事事情讲清楚后后再说……应该怎么办？？“不是这样，，你刚才明明明是这样说的的！”李小姐姐继续争辩道道。分析：双方都都不应该也没没必要在”女女人“这个问问题上纠缠，，从这个案例例中可以看出出，双方都没没有把人与问问题区分开；；因此在谈判判中有些问题题虽然小，说说法不同却有有可能触及对对方，引起不不必要的麻烦烦。在谈判中中要将人与问问题。人与问题分开开应建立在以以理解对方观观点与看法为为基础上，双双方要阐述客客观情况、避避免责备对方方，让双方参参与提议与协协商，还要注注意要给对方方保留面子、、不伤感情。。创新公司拟从从信息技术公公司购买一套套电子商务软软件，双方都都有成交的强强烈愿望，也也有长期合作作的打算，但但信息技术公公司为高质量量的产品自豪豪，希望价格格高一点，报报价8万元。创新公公司也认为高高质量产品应应卖高价格，，但却希望对对方价格别太太高，而且一一定要在售后后服务（培训训、升级等））上绝对保证证。双方为此此你来我往争争执了很长时时间，最后创创新公司提出出一次性付款款，要求信息息技术公司降降价15%并确保升级等等服务，信息息技术公司应应该怎么办？？……接受创新公司司的条件，达达成协议。继续强调自己己的高质量，，坚持不降价价。继续强调自己己的高质量，，可以降价，，降价比例与与各项售后服服务挂钩，一一分价钱一分分服务……应该怎么办新信息技术公公司同意了创创新公司的要要求，最终达达成了交易。。分析：双方方发现利益促促成交易。创创新公司与新新信息技术公公司存在明显显的共同利益益：首先长期期合作，双方方成交意愿强强烈、对产品品性能与质量量满意；…….为立场讨价还还价违背了谈谈判的协商准准则，无法达达成协议；；破坏谈判的的和谐气氛，，使谈判成为为一场意志的的较量。集中中利益方法能能以多种方式式满足利益，，从对立背后后发现共同利利益。集中利利益的方法是是：确认并列出利利益清单,了解每一方利利益、发现双双方共同利益益。2.3商务谈判的管管理模式PRAM模式P-制定详细计划划R-建立关系系A-达成协议议M-协议履行行与关系维护护思考题1、不求交易结结果的谈判有有哪几种情况况？各有何谈谈判特点？谈谈判组织有何何要求？2、意向书和和协议书的谈谈判有何特点点？谈判组织织有何要求？？3、准准合同同与合合同的的谈判判有何何特点点？谈谈判组组织有有何要要求？？4、买买方地地位的的谈判判有何何特点点？谈谈判组组织有有哪些些要求求？5、代代理地地位的的谈判判有何何总的的要求求？6、官官方谈谈判有有何特特点？？谈判判组织织有哪哪些要要求？？思考题题案例例三源公公司的的经营营已连连续两两年亏亏损,目目前财财务状状况资资不抵抵债,最最大债债主是是荣欣欣公司司,全全公公司所所剩资资产正正好相相当于于对荣荣欣公公司的的负债债,债债务务利息息更无无着落落,为为此此两家家公司司进行行了多多次谈谈判,仍仍无解解决办办法。。最近近,三三源源公司司进行行了改改组,新新任总总经理理决心心改变变经营营方向向。他他们与与生化化研究究所联联系,提出出对研研究所所的一一些实实用性性强的的研究究专利利进行行生产产开发发。但但研究究所对对这些些专利利索价价800万万元,这这是三三源公公司难难以承承受的的,况况且且正式式开展展生产产,三三源源公司司还缺缺少一一笔估估计为为100万万元元的启启动资资金。。新任总总经理理召开开领导导班子子会议议,研研究究分析析“二二企企一所所”之之间间的关关系与与各自自的需需要。。三源源公司司要还还债、、要起起死回回生改改变经经营方方向,需需要资资金,包包括购购买专专利的的资金金和启启动资资金;荣荣欣公公司要要讨还还债款款和利利息;生生化研研究所所要出出让专专利。。经过过详细细的探探讨,在在这个个会议议上形形成了了一个个既满满足自自身需需要又又满足足对方方需要要的计计划。。新任任总经经理首首先与与生化化研究究所谈谈判,诚诚恳说说明己己方的的开发发计划划和能能力,希希望对对方能能以500万万元的的价格格出让让专利利,并并以以参股股形式式将此此笔款款项作作为投投资。。案例例显然研研究专专利关关在研研究所所里是是不会会产生生效益益的,对对研究究所来来说,以以专利利作投投资可可以获获得长长期稳稳定的的收益益,是是一一种有有吸引引力的的理想想方式式,但但500万万元的的代价价偏低低了,经经过磋磋商,谈谈定专专利的的价值值为620万万元。。接着着三源源公司司总经经理又又找荣荣欣公公司谈谈判,把把他的的计划划及与与生化化研究究所的的谈判判作了了详细细介绍绍,着着重重说明明新的的经营营方向向的美美好前前景,提提出延延期偿偿还债债务,同同时为为实现现此项项生产产,向向荣荣欣公公司增增借100万万元起起动资资金,希希望能能得到到荣欣欣公司司的理理解和和支持持。事事实上上,如如果果一定定要三三源立立刻偿偿清以以前的的债务务,那那三源源公司司只好好倒闭闭,其其资资产的的账面面价值值虽与与债务数额额相当当,但但若若通过过拍卖卖,将将这这案例例些资产产变现现,可可能能还不不足以以抵偿偿债务务数额额的1/3,而而生生化专专利项项目的的发展展前景景确实实看好好,研研究究所不不是也也以入入股方方式作作了投投资吗吗?荣荣欣欣公司司经过过对风风险和和收益益的认认真调调查,终于于同意意三源源公司司的计计划,他他们与与三源源公司司详细细研究究了启启动所所需的的资金金,经经过过又一一轮磋磋商,确定定新增增贷款款80万万元。。至此此谈案例例案例分析分橙子的谈判判有一个妈妈把把一个橙子给给了邻居的两两个孩子。这这两个孩子便便讨论起来如如何分这个橙橙子。两个人人吵来吵去,最终达成成了一致意见见,由一个个孩子负责切切橙子,而而另一个孩子子选橙子。结结果,这两两个孩子按照照商定的办法法各自取得了了一半橙子从上面的情形形,我们可可以看出,虽虽然两个孩孩子各自拿到到了看似公平平的一半,然然而,他他们各自得到到的东西却未未物尽其用。。这说明,他他们在事先先并未做好沟沟通,也就就是两个孩子子并没有申明明各自利益所所在结果,双方各自的的利益并未在在谈判中达到到最大化。案例分析商务谈判的过过程实际上也也是一样。好好的谈判者并并不是一味固固守立场,追追求寸步不不让,而案例分析返回需要层次论论需要是谈判判产生和成成功的基础础组织需要需要理论的运用谈判需要理理论（l）谈判判者顺从对对方的需要要（2）谈判判者使对方方服从其自自身的需要要（3）谈判判者同时服服从对方和和自己的需需要（4）谈判判者违背自自己的需要要（5）谈判判者损害对对方的需要要（6）谈判判者同时

谈判者处理理己方和对对方需要的的类型谈判需要理理论案例：矿主主的特殊需需要荷伯曾代表表一家大公公司到俄国国买一座煤煤矿。该煤煤矿的主人人是一个强强硬的谈判判者，他的的开价为2600万万元，荷伯伯还价为1500万万美元，但但矿主始终终坚持2600万元元美元的原原始报价不不变。谈判判在几个月月的讨价还还价中艰难难地进行，，荷伯已将将还价抬到到2150万元。但但矿主始终终坚持2600万元元，拒绝退退让。因此此，谈判陷陷入了僵局局。荷伯意意识到这背背后肯定有有其它的原原因，只有有挖出这一一信息，谈谈判才能进进行下去。。荷伯非常诚诚恳地与矿矿主交流，，并邀请他他打网球。。终于，矿矿主被荷伯伯的耐心和和诚意所打打动，向荷荷伯说出了了他的意图图。他说：：“我的兄兄弟卖了2500万万元，外带带一些附加加条件。””荷伯恍然然大悟，矿矿主坚持原原始报价的的真正原因因是要与他他兄弟攀比比，他要超超过他的兄兄弟。这是是矿主的特特殊需要。。找到矿主的的特殊需要要后，荷伯伯就去了解解矿主兄弟弟的卖价及及附加条件件。然后采采取了新的的谈判方案案，而矿主主也作出了了让步，双双方终于达达成了协议议。最后的的买价并没没有超出预预算，但付付款方式及及附加条件件使矿主感感到自己远远远超出了了他的兄弟弟。案例：矿主主的特殊需需要返回一个家庭的的兄弟俩为为吃一块苹苹果馅饼争争吵起来，，谁都想多多吃一点，，都不愿平平均分配，，为此闹得得不可开交交。父亲向向他们建议议：由一个个人先来切切馅饼，他他爱怎么切切就怎么切切；另一个个孩子则可可以先挑自自己想吃的的的那一块块。也就是是，一个孩孩子有切馅馅饼的权利利，另一个个孩子有先先挑馅饼的的权利。对对这个建议议两个孩子子都觉得挺挺公平，于于是欣然接接受了。兄兄弟俩欢天天喜地地把把馅饼分吃吃完了，一一场矛盾得得以圆满地地解决。案例：分苹苹果馅饼返回基辛格堪称称本世纪的的谈判大师师。一次，，基辛格主主动为一位位穷老农的的儿子说媒媒，想试试试自己的折折中之技。。他对老农农说：“我我已经为你你物色了一一位最好的的儿媳。””老农回答答说：“我我从来不干干涉我儿子子的事。””基辛格说：：“可这姑姑娘是罗斯斯切尔德伯伯爵的女儿儿（罗斯切切尔德是欧欧洲最有名名望的银行行家）。””老农说：：“嗯，如如果是这样样的话……”案例：基辛辛格说媒基辛格找到到罗斯切尔尔德伯爵说说：“我为为你女儿找找到了一个个万里挑一一的好丈夫夫。”罗罗斯切尔德德忙婉拒道道：“可我我女儿太年年轻。”基辛格说：：“可这位位年轻小伙伙子是世界界银行的副副行长。””“嗯……如果是这样样……”基辛格又去去找到世界界银行行长长，道：““我给你找找了位副行行长。”““可我们现现在不需要要增加一位位副行长。。”基辛格格：“可你你知道吗，，这位年轻轻人是罗斯斯切尔德伯伯爵的女婿婿。”于是世界银银行行长欣欣然同意。。基辛格功功德无量，，促成了这这桩美满的的婚姻，让让农夫的穷穷儿子摇身身一变，成成了金融寡寡头的乘龙龙快婿。案例：基辛辛格说媒返回案例：飞机机推销员打打动了将军军飞机推销员员拉埃堤到到新德里，，想在印度度航空市场场占有一席席之地。没没想到，当当他打电话话给有决定定权的拉尔尔将军时，，对方反应应十分冷淡淡，根本不不愿见面。。最后，在在拉埃堤的的一再要求求下，才勉勉强答应给给他十分钟钟的见面时时间。拉埃堤决定定要利用这这十分钟的的时间扭转转乾坤。当当他跨进将将军的办公公室时，满满面春风地地说：“将将军阁下，，我衷心地地向您道谢谢。因为您您使我得到到了一个十十分幸运的的机会，在在我过生日日的这一天天，又回到到了出生地地。”“什什么，你出出生在印度度吗？”将将军半信半半疑地问道道。“是的的！”拉拉埃堤借机机打开了话话匣子。““1923年的今天天，我出生生在贵国的的名城加尔尔各答，当当时我的父父亲是法国国密歇尔公公司驻印度度的代表……”10分钟过过去了了，将将军丝丝毫没没有结结束谈谈话的的意思思，他他被拉拉埃堤堤绘声声绘色色的讲讲述深深深吸吸引住住了，，并邀邀请他他共进进午餐餐。拉拉埃堤堤从公公文包包中取取出一一张颜颜色已已经泛泛黄的的照片片，双双手捧捧着，，恭恭恭敬敬敬地请请将军军看。。“这这不是是圣雄雄甘地地吗？？”将将军惊惊讶地地问。。“是是呀，，您再再仔细细看一一下那那个小小孩，，那就就是我我。4岁时时，我我和父父亲一一道回回国，，在途途中十十分幸幸运地地与圣圣雄甘甘地同同乘一一条船船，照照片就就是那那时我我父亲亲为我我们拍拍摄的的。我我父亲亲一直直把它它当作作最珍珍贵的的礼物物珍藏藏着，，这次次因为为我要要去拜拜谒圣圣雄甘甘地的的陵墓墓，父父亲才才………”““我十十分感感谢你你对圣圣雄甘甘地和和印度度人民民的友友好感感情。。”将将军紧紧紧地地握住住了拉拉埃堤堤的手手。午餐自自然是是在亲亲切无无比的的气氛氛中进进行的的。拉拉埃堤堤和将将军象象是一一对久久别重重逢的的老朋朋友，，越说说越投投机。。当拉拉埃堤堤告别别将军军时，，不用用说，，这宗宗本来来希望望渺茫茫的大大买卖卖已经经成交交了。。案例：：飞机机推销销员打打动了了将军军返回案例：：香港港主权权的丧丧失与与恢复复1841年1月月26日，，英国国军队队强行行登上上香港港岛，，举行行升旗旗仪式式，单单方宣宣布香香港岛岛归英英国所所有。。1843年6月26日日，英英国政政府强强迫清清政府府签订订了令令中国国屈辱辱的《《南京京条约约》。。从此此，中中国的的香港港区域域沦为为英国国的殖殖民地地。1984年年12月19日日，中中英两两国政政府在在经过过22轮的的谈判判后，，以““一国国两制制”构构想解解决了了香港港问题题，签签署了了《中中华人人民共共和国国和大大不列列颠及及北爱爱尔兰兰联合合王国国关于于香港港问题题的联联合声声明》》，1997年年7月月1日日，中中国政政府对对香港港正式式恢复复行使使主权权，结结束了了英国国的殖殖民统统治。。这一百百多年年香港港主权权的““失””与““归””的谈谈判说说明了了什么么？只有在在物质质、人人格、、地位位等方方面都都获得得了相相对独独立或或对等等的资资格，，双方方才能能构成成谈判判关系系，否否则强强势的的一方方就有有可能能采取取非谈谈判方方式，，包括括武力力强取取等。。返回一家位位于苏苏格兰兰的小小轮胎胎公司司原来来一周周只开开工四四天，，经理理为了了加强强产品品在市市场上上的竞竞争力力，希希望能能将工工作日日改为为一周周开工工五天天。但但是，，工会会拒绝绝接受受，工工会的的理想想目标标是周周五不不开工工。在漫长长的对对抗过过程中中，公公司一一再表表明，，如果果工会会不肯肯合作作的话话，公公司将将可能能被迫迫关闭闭。看看来资资方的的决心心挺大大，可可工会会的决决心更更大，，不肯肯作出出任何何让步步。双双方的的斗争争又持持续了了一段段时间间，最最后公公司只只好宣宣布关关闭，，工人人们也也都失失业了了。案例：：工厂厂关闭闭工人人失业业返回甲公司司需要要一套套计算算机软软件程程序，，而乙乙公司司正好好有这这种软软件。。当双双方公公司代代表坐坐下来来准备备谈协协议时时，乙乙公司司代表表显然然有些些趾高高气扬扬。““坦率率地对对你们们说，，这套套软件件我们们打算算要24万万美元元！””此时时，甲甲方代代表突突然暴暴怒了了，他他脸发发红，，气变变粗，，提高高嗓门门辩解解到：：“你你们开开什么么玩笑笑，简简直疯疯了，，24万美美元，，是不不是天天文数数字？？你认认为我我是白白痴吗吗？””就这这样，，双方方几乎乎再没没有在在谈判判桌上上讲第第二句句话。。案例：：甲乙乙公司司不欢欢而散散返回温克勒勒谈判判实力力理论论温克勒勒谈判判实力力理论论的观观点谈判技技巧运运用的的依据据和成成功的的基础础是谈谈判实实力建立并并加强强谈判判实力力的关关键在在于对对谈判判的充充分准准备和和对对对方的的充分分了解解。谈判者者在谈谈判过过程中中的行行为举举止、、为人人处事事对谈谈判的的成败败至关关重要要。。1）谈判实实力的的含义义谈判者者在谈谈判中中相对对于谈谈判对对手所所拥有有的综综合性性制约约力量量，包包括客客观实实力和和心理理势能能。温克勒勒谈判判实力力理论论2）影响谈谈判实实力的的主要要因素素交易内内容对对双方方的重重要性性（案例）交易条条件对对双方方的满满足程程度竞争对对手的的强弱弱（案例）谈判者者信誉誉的高高低谈判者者经济济实力力的大大小谈判时时间耐耐力的的高低低谈判信信息掌掌握程程度谈判人人员的的素质质和行行为举举止温克勒勒谈判判实力力理论论著名谈谈判专专家荷荷伯••科恩恩讲了了一则则故事事。在在一次次谈判判技巧巧研讨讨会上上，史史密斯斯先生生告诉诉荷伯伯他最最近打打算买买一套套漂亮亮的房房子，，幸运运的是是他已已看中中了一一处。。史密斯斯说：：“是是这样样的，，卖主主要15万万美元元，我我准备备付13万万美元元，你你看我我怎样样才能能少付付那两两万块块钱呢呢？请请给我我介绍绍点谈谈判诀诀窍吧吧。””我问问他：：“如如果你你不买买这所所梦寐寐以求求的房房子又又如何何呢？？”他他答道道：““那可可不行行，我我想那那样一一来我我的妻妻子就就会自自杀，，我的的孩子子也会会离家家出走走！””我于于是嘟嘟哝道道：““嗯………告告诉我我，你你对你你的妻妻儿好好不好好？””他答答道：：“啊啊，荷荷伯，，我很很爱他他们，，为了了他们们我可可以做做一切切。但但现在在我必必须使使房子子的要要价降降低。。”最后，史密斯斯还是花了15万美元，，就他那种迫迫不及待的态态度，他没付付16万美元元已经够幸运运的了。案例：史密斯斯没能得到降降价返回纽曼因为某种种原因已失业业一年多了，，现在亟待得得到一份工作作。他来到一一家玩具公司司，向主管经经理递上了求求职书和证明明。经理扫了了一眼他的材材料，问了声声：“过去的的一年里你干干了哪些工作作而不致使你你在这个社会会上落伍呢？？”问题很尖锐，，纽曼鼓足勇勇气回答道：：“干得不多多，当过一阵阵家庭教师和和顾问。”经经理说了句：：“谢谢，我我以后再找你你。”纽曼听听了这句话心心理很不舒服服，以致失去去冷静，脱口口说出：“那那么，什么时时候？你能给给我定个日子子吗？”就是这句话，，经理看出来来他确实缺这这份工作，他他现在没有选选择的余地。。经理呆板地地说：“将来来由我们的办办公室跟你联联系。”纽曼曼显得无奈又又无助：“但但是什么时候候？”经理说说：“这有什什么关系？反反正你不会到到别的地方去去。”确实，纽曼使使自己置于没没有选择的余余地，他失去去了竞争的权权力。最终，，他也没得到到这份对他来来说十分重要要的工作。案例：纽曼的的失败返回本章思考1、什么是谈判判的专业、专专家及辞学的的概念？2、什么是商商务谈判？国国内商务谈判判与国际商务务谈判的主要要差异是什么么？3、什么是商商务谈判构成成的三要素？？4、谈判背景景包括哪些因因素？思考题9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:21:5812:21:5812:2112/22/202212:21:58PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:21:5812:21Dec-2222-Dec-