商务谈判讲义xmxmxm

商务谈判讲义提纲

NegotiationSkills浙江工商大学工商管理学院冯炜易开刚绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 ——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。新时期期谈判判的新新特点点谈判是是一种种风尚尚，具具有广广泛的的社会会性；；谈谈判正正进入入创新新时期期，谈谈判是是一种种能力力，具具有群群体性性；谈谈判判是一一种智智慧，，具有有个体体性。。面对新新时期期这样样一个个与我我们生生活工工作息息息相相关的的谈判判时代代，对对于学学习谈谈判学学课程程的大大学生生们，，对于于即将将迈入入商海海的弄弄潮儿儿，我我们又又该做做些什什么？？我们们能从从这门门课中中学习习什么么？如如何迎迎接这这一挑挑战？？我们不不禁要要问：：学习教教材商务谈谈判，，樊建建廷主主编，，东北北财经经大学学出版版社，，2001年2月第第一版版走出谈谈判雾雾区，，丁建建中著著，中中信出出版社社，2000年年5月月第一一版商务谈判，，赵国柱主主编，浙江江大学出版版社，1999年2月第二版版九战45策策，丁建中中著，中信信出版社，，2002年1月第第一版孙子兵法等等教学总体安安排1、学时：：30学时时左右学学分分：22、教学方方式：理论论讲述、案案例讨论、、情景模拟拟相结合。。3、作业（（三次）：（1）案例例分析选一谈判案案例或谈判判学中感兴兴趣的话题题，对之进进行剖析和和论述，分分析其成功功与不足之之处，写出出对今后谈谈判工作的的启示（第第6周上交交，并在课课堂交流））。（2）论文文写作在老师选题题范围内选选题，撰写写一篇有一一定理论深深度和实践践应用价值值的文章，，第10周周上交。（（要求观点点鲜明、文文字精炼、、言之有物物、条理清清晰，字数数2000左右，用用A4纸打打印或标准准方格纸书书写）。（3）情景景模拟。每每小组10人，分成成买卖双方方，自由选选择谈判标标的，按照照正式谈判判流程开展展模拟谈判判活动。（4）课堂堂交流。要要求同学主主动在课堂堂上交流自自己的案例例和论文。。4、考试：：闭卷考试试，题目相相对灵活，，重在考察察学生的理理解能力、、分析能力力、谈判技技能的应用用与应变能能力。成绩绩考核平时时占30％％，考试占占70％，，平时成绩绩主要依据据出勤，回回答问题、、作业的完完成情况来来打分。本课程框架架第一编商商务务谈判原理理第二编商商务务谈判实务务第三编商商务务谈判艺术术教学章节安安排绪言第1章谈谈判概述述第2章商商务谈判概概述第3章商商务谈判的的内容第4章商商务谈判中中的思维、、心理和伦伦理第5章商商务谈判准准备第6章商商务谈判过过程第7章商商务谈判中中的价格谈谈判第8章商商务谈判签签约第9章商商务谈判策策略与技巧巧第10章商商务谈判判沟通第11章章商务谈谈判礼仪与与礼节第12章国国际商务务谈判第13章孙孙子兵法法在商务谈谈判中的应应用案例教学与与讨论复习答疑第一编商商务务谈判原理理第一章谈谈判判概述第二章商商务务谈判概述述第三章商商务务谈判的内内容第四章商商务务谈判中的的思维、心心理和伦理理第一章谈谈判判概述1.1谈判判的定义和和动因1.1.1谈判的定定义“合作的利利己主义””“谈判是谈谈判双方为为达成协议议而改变各各自原有立立场的过程程。”目的性、相相互性、协协商性美国著名谈谈判家尼伦伦伯格认为为：“谈判判是人们为为协调相互互关系而交交流意见，，为取得一一致而进行行磋商的一一种行为。。”美国法学教教授罗杰··费希尔和和谈判专家家威廉·尤尤瑞八怜的的《谈判技技巧》把谈谈判定义为为“谈判是是为达成某某种协议而而进行的交交往”。美国谈判专专家威恩··巴罗为：：“谈判是是一种双方方都致力于于说服对方方接受其要要求时所运运用的一种种交换意见见的技能，，最终目的的就是要达达成一项对对双方都有有利的协议议。”而我我国学者则则认为：谈谈判是“当当事人为满满足各自需需要和维持持各自利益益而进行的的协商过程程。”1.1.2谈判的动动因追求利益、、谋求合作作、寻求共共识谈判就是是一种沟沟通，通通过信息息交流消消除分歧歧，共同同让步达达成一致致意见，，从而使使各自获获得自己己的利益益。简单地说说：1.2谈谈判的要要素和类类型1.2.1谈判判的基本本要素谈判主体体、谈判判客体、、谈判议议题、谈谈判背景景（时间间、地点点、环境境等）谈判议题题谈判主体体谈判客体体谈判背景景谈判背景景谈判背景景谈判背景景谈判主体体的意义义在谈判中中正确识识别主体体有极其其重要的的作用：：假设我现现在进行行了一场场重要的的谈判，，并签下下了一个个很大的的合同1000万美圆圆。但是最后后发现对对方是一一个骗子子？如果为这这个合同同我们还还垫付了了大量的的资金！！！！谈判主体体的分类类谈判主体体分为：：行为主主体和关关系主体体关系主体体：有有资格参参加谈判判，并能能承担谈谈判后果果的自然然人或组组织、实实体等。。构成条件件：1、谈判判关系的的构成者者。2、直接接承担谈谈判后果果。3、有行行为能力力和谈判判资格。。谈判主体体-行为为主体行为主体体

通过过自己行行为完成成谈判任任务的人人。行为主体体特征：：1、亲自自参加谈谈判。2、通过过自己行行为完成成谈判任任务。谈判主体体-关系系和行为为主体谈判主体体-关系系主体即即谈判判参与的的公司等等实体谈判主体体-行为为主体谈谈判参参与的公公司等实实体指派派实际进进行谈判判的人员员。谈判客体体即参与谈谈判的另另一方。。主体和客客体是相相对的。。对其中中的一方方而言，，自己是是主体，，那么另另一方就就是客体体。我和你谈谈判的情情况下：：对我而言：我我是主体，你你是客体。对你而言：你你是主体，我我是客体。谈判议题谈判双方共同同关心并希望望解决的问题题。谈判议题就是是谈判的内容容是谈判者利利益的体现。。一场谈判可以以有多个议题题，也可以只只有一个议题题。提问：：通常常的谈谈判议议题有有？谈判判时时间间举行行正正式式谈谈判判的的时时间间安安排排，，构构成成谈谈判判时时间间。。有时时谈谈判判无无时时间间限限制制谈判判时时间间会会对对谈谈判判主主体体构构成成压压力力。。掌握握谈谈判判时时间间是是谈谈判判的的一一种种主主要要策策略略之之一一。。谈判判地地点点谈判1、主座谈判2、客座谈判3、主客座轮流谈判4、主客场外的其他地点谈判主座座谈谈判判的的特特点点谈判判者者信信心心十十足足以礼礼服服人人便于于内内外外线线谈谈判判天时时地地利利人人和和但易易受受干干扰扰，，费费心心费费力力客座座谈谈判判的的特特点点客随随主主便便主应应客客求求易受受冷冷落落主客客轮轮流流谈谈判判的的特特点点相对便于了解和沟通其他他地地点点谈谈判判的的特特点点比较较适适合合双双方方进进行行非非实实质质性性接接触触谈谈判判。。谈判判中中较较少少受受到谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。谈判判信信息息谈判判信信息息是是谈谈判判前前和和谈谈判判进进行行中中不不可可或或缺缺的的，，离离开开了了全全面面、、准准确确及及时时的的信信息息，，决决策策者者便便无无法法谈判信息的最大作用在于减少补确定性。谈判信息的失真则会导致决策的失误。谈判信息准备是谈判的重要工作之一。还有其他物质条件信息息的的类类型型必要要的的信信息息这些些信信息息是是你你谈谈判判所所必必需需的的。。在在得得到到必必要要信信息息之之前前不不要要贸贸然然前前去去谈谈判判。。希望望得得到到的的信信息息这些些信信息息很很有有用用，，但但没没有有它它们们你你仍仍然然可可以以进进行行谈谈判判。。无关关的的信信息息对于于谈谈判判过过程程毫毫无无用用处处谈谈判判的的主主要要类类型型按涉涉及及的的内内容容分分：：一一般般贸贸易易谈谈判判、、““三三来来一一补补””贸贸易易谈谈判判、、技技术术贸贸易易谈谈判判、、工工程程承承包包谈谈判判按语语言言交交往往方方式式分分：：口口头头、、书书面面谈谈判判按人人数数区区分分：：单单独独谈谈判判、、团团体体谈谈判判按谈谈判判地地点点分分：：主主场场、、客客场场、、中中立立地地谈谈判判按谈谈判判各各方方表表现现态态度度分分：：合合作作型型、、竞竞争争型型按照照谈谈判判的的发发生生情情况况分分：：有有准准备备的的谈谈判判、、即即兴兴式式谈谈判判按谈谈判判的的正正式式程程度度分分：：正正式式谈谈判判、、非非正正式式谈谈判判商务务谈谈判判的的8字字真真言言NOTRICKS-货货真真价价实实，，童童叟叟无无欺欺N-Need(what’’smyneed?)O-Options(anymoreoptions?)T-Time(whoneedmoreurgently?)R-Relationships(Good?)I-Investment(whoinvestmoreeffort?)C-Credibility(ofpeople,product)K -Knowledge(ofeachother)S -Skills(negotiationskill)第二章商商务务谈判概概述2.1商商务谈判判的概念念、特征征与职能能2.1.1概念念商务谈判判是指具具有法人人资格的的交易双双方，为为了协调调其经济济关系，，满足贸贸易需求求，围绕绕涉及双双方利益益的标的的物的交交易条件件，彼此此通过信信息交流流、磋商商协议达达到交易易目的的的行为与与过程。。特特征征普遍性交易性利益性价格性职职能实现购销销获取信息息开拓发展展2.2商商务谈判判的程序序与模式式2.2.1程序序准备阶段段：选择对象象、背景景调查、、组建班班子、制制订计划划、模拟拟谈判谈判阶段段：开局、磋磋商、协协议履约阶段段2.2.2商务务谈判的的模式条款顺序序时间速度度跳跃慢速中速快速顺进慢速跳跃中速跳跃快速跳跃快速顺进中速顺进慢速顺进商务谈判判模式矩矩阵PRAM模式制定谈判判计划建立立和和发发展展双双方方友友好好关关系系达成成双双方方都都能能接接受受的的协协议议协议议的的履履行行和和关关系系的的维维持持2.3商商务务谈谈判判的的原原则则与与成成败败标标准准原原则则自愿愿平等等互利利求同同效益益合法法成成败败标标准准经济济效效益益谈判判成成本本社会会效效益益2.4商商务务谈谈判判的的理理论论与与原原则则谈判判的的““需需要要理理论论””五种种需需要要：：生理理、、安安全全、、爱爱与与归归属属、、尊尊重重、、自自我我实实现现三三个个层层次次：：国家家间间、、组组织织间间、、个个人人间间六种适用方方法：谈判者为为对方的的需要出出发谈判者使使对方从从其自身身需要着着想谈判者同同时为对对方和自自己的需需要着想想谈判者违违背自己己的需要要谈判者不不顾对方方的需要要谈判者同同时损害害对方和和自己的的需要需需要理论论在谈判判中的运运用生理需要要衣食行住安全和寻寻求保障障的需要要专车接送送陪同考察察参观爱与归属属的需要要谈判小组组内部一一定要高高度团结结协作内求团结结，外求求友好尊重的需需要人格上的的尊重身份、地地位的尊尊重学识和能能力的尊尊重要想对方方尊重自自己，首首先要尊尊重对方方自我实现现的需要要不仅是满满足对方方利益的的需要，，还应考考察对方方对自我我实现的的理解和和价值观观2.4.2三种种谈判法法与“原原则谈判判理论””在谈判判中的应应用2.4.2.1三种谈谈判法软式谈判判法？向对方亮亮底牌为达成协协议宁愿愿亏损追求对方方所能接接受的单单一结果果强调达成成协议避免意愿愿的较量量屈服于对对方的压压力硬式谈判判法？谈判者将将对方视视为对手手目标是取取得胜利利要求对方方让步作作为建立立关系的的前提条条件对人和问问题都态态度强硬硬决不相信信对方坚持立场场向对方发发出威胁胁硬式谈判判法？故意声东东击西在价格上上要求单单方面合合适追求自己己所能接接受的单单一结果果强调自己己的立场场试图进行意愿愿的较量向对方施加压压力实质利益谈判判法实质利益谈判判法四原则：：将人与问题分分开；注重利益，而而非立场；为互利而寻求求解决方案；；坚持使用客观观标准。实质利益谈判判法实质利益谈判判法两个层次次：实质利益层次次；实质利益的实实现步骤。实质利益谈判判法的三个阶阶段实质利益谈判判法的原则贯贯穿谈判的始始终：第一阶段：分分析阶段，知知己知彼第二阶段：计计划阶段，策策划周到第三阶段：讨讨论阶段，充充分交流，透透彻了解2.4.2.2原则谈判判法人：把人与问问题分开利益：重点放放在利益上，，不是立场意见：有几种种可供选择的的方案标准：坚持持最后谈判判结果根据据某些客观标标准赖判定定原则之一：：人与问题题分开“我是否对对人的因素素给予了足足够的重视视”每个谈判者者所追求的的利益双重重性：实质利益与与人际关系系误区是：要要么混为一一谈；要么么对立起来来“生意不在在，人义（（亦）在””－先解决决人的问题题思想观念情感表露言语交流原则之一：：人与问题题分开如何解决思思想观念问问题：不妨站在对对方的立场场上考虑问问题；不要以自己己为中心推推论对方意意图；相互讨论彼彼此的见解解和看法；；让对方参与与到谈判达达成协议中中；找寻让对方方吃惊的化化解冲突的的行动机会会；给对方留““面子”。。原则之一：：人与问题题分开如何解决情情感表露问问题：关注和了解解谈判对方方的情绪变变化；让对方的情情绪得到发发泄；使用象征性性的行为缓缓解情绪冲冲突。原则之一：：人与问题题分开如何解决言言语交流问问题：认清交流的的障碍；主动耐心倾倾听并认可可对方的想想法；将你的表达达让对方听听明白；交流要有针针对性。原则之二：：注重利益益而非立场场明智的谈判判需要协调调利益，而而非立场：：对立的立场场背后有更更多的利益益因素；针对每个利利益，都有有满足这个个利益的多多种可能的的立场；对立的立场场背后有冲冲突的利益益，也有共共享和兼容容的利益。。谈判是共享享利益的创创造，兼容容利益的协协调，冲突突利益的交交换.原则之二：：注重利益益而非立场场如何识别利利益因素？？多问“为什什么？”－－您为什么么特别注重重…..多问“为什什么不？””－您为什什么不去做做……意识识到到谈谈判判每每一一方方都都有有多多重重利利益益所所在在；；人类最根本的的需要可能就就是谈判中最最强的利益所所在，通常被被忽略将双方的利益益列在一个单单子上，备忘忘并激发你的的灵感。原则之二：注注重利益而非非立场表达和陈述利利益所在的技技巧：积极陈述利益益所在，要有有说服力；承认对方的利利益所在；既坚持原则（（维护具体利利益），又要要有一定的灵灵活性；对问题做硬式式处理，对人人做软式处理理。原则之三：寻寻求互利解决决方案立场争辩和谈谈判结局不理理想的误区诊诊断：过早地就谈判判问题下结论论；只追追求求单单一一结结果果；；误认认为为一一方方所所得得，，即即另另一一方方所所失失；；谈判判对对手手的的问问题题应应该该由由他他们们自自己己来来解解决决。。原则寻求求创创造造性性的的解解决决方方案案，，谈谈判判者者需需要要：：将方方案案的的创创造造与与对对方方案案的的判判断断行行为为分分开开；；充分分发发挥挥想想象象力力扩扩大大方方案案选选择择范范围围；；找出出互互利利的的解解决决方方案案；；替对对方方着着想想，，让让对对方方容容易易作作出出决决策策。。原则则之之三三：：寻寻求求互互利利解解决决方方案案将方方案案的的创创造造与与对对方方案案的的判判断断行行为为分分开开：：头脑脑风风暴暴式式小小组组讨讨论论法法：：自己己做做与谈谈判判对对手手一一起起做做原则则之之三三：：寻寻求求互互利利解解决决方方案案充分分发发挥挥想想象象力力扩扩大大方方案案选选择择范范围围：：创造性思维维法：提出问题；；分析问题；；解决问题实施方案。。从不同的专专家角度分分析问题达成有不同同约束程度度的协议原则之三：：寻求互利利解决方案案找出互利的的解决方案案：识别别共共同同利利益益，，问问：：我们们之之间间有有无无维维持持关关系系的的共共同同利利益益？？我们们之之间间有有什什么么样样的的合合作作和和互互利利机机会会？？如果果谈谈判判破破裂裂，，我我们们会会有有什什么么损损失失？？有没没有有共共同同的的原原则则，，双双方方都都可可以以遵遵守守？？相互互满满足足彼彼此此的的不不同同利利益益原则之三：：寻求互利利解决方案案替对方着想想，让对方方容易作出出决策：让对方觉得得解决方案案即合法又又正当；让对方觉得得解决方案案对双方都都公平；对方的的先例例是让让对方方作出出决策策的原原因之之一。。原则之之四：：坚持持使用用客观观标准准谈判陷陷入僵僵局的的误区区诊断断：谈判成成为立立场的的较量量；看谁更更愿意意达成成协议议；谈判成成为意意愿的的较量量。客观标准是是解决谈判判利益冲突突的方法原则之四：：坚持使用用客观标准准使用客观标标准的原则则：公平有效的的原则；科学性原则则；先例原则。。原则之四：：坚持使用客客观标准如何建立谈谈判的客观观标准：建立公平标标准：标准要独立立于双方的的意愿；标准要公平平和合法；；标准在理论论上应可行行。建立公平的的分割利益益的步骤：：“一个切，，一个选””轮换法、抽抽签法、掷掷币法、第第三者选择择法（仲裁裁）等。原则之四：：坚持使用用客观标准准如何运用客客观标准的的原则进行行谈判？将谈判的利利益分割问问题局限于于寻找客观观依据；善于阐述自自己的理由由，也接受受对方的合合理正当的的客观依据据；不要屈从于于对方的压压力；例子？一国有企业业A一民营企业业B一客户C刚运作不久久，企业效效益较差，，但机制灵灵活，老总总乙和A公公司的营销销主管是哥哥们。A公司是国国有企业，，公司激励励机制不够够完备，甲甲作为营销销主管干得得很出色，，深得领导导的信任，，有望升职职加薪。背景：在A公司甲的的努力下，，与C建立立了良好的的关系，就就在准备与与C签合同同时，A的的朋友B公公司老总乙乙得知此事事，要求A公司营销销主管甲将将与C公司司的业务私私下让给B公司，告告知甲将得得到比A公公司给他更更多的利益益，并请求求他看在大大家是哥们们，B公司司刚起步需需要帮助的的份上，同同意乙的请请求。并暗暗示如果不不帮忙，可可能朋友也也没的做了了。案例分析作为甲，该该怎么办，，既不伤害害乙，又能能保全自己己的生意，，实际加薪薪升职？作为乙，应应该怎么办办，才能达达到自己的的目的？请从谈判战战略战术的的角度，结结合原则谈谈判法加以以分析。2.5决定定商务谈判判结果的四四要素双方的利益益所得（原原则谈判法法和需要理理论）双方的关系系（生与熟熟，上下级级还是平级级，性别等等）商务谈判情情报或信息息（侃价公公司的诞生生）时间的紧迫迫性（时间间紧迫的一一方往往处处于劣势，，拿破仑的的故事）2.6商务务谈判人员员的素质要要求智商——智智慧、谋略略观念思维、、谋略思维维、辨证思思维情商——情情绪的控制制、引导和和管理情商是要能能感知和了了解情感的的力量，并并加以有效效地运用，，使它化为为人类的力力量和影响响力。什么是情绪绪智慧（情情商）？本人对情商商的理解情情商就是情情绪的控制制与管理。。情绪不仅包包括生理情情绪，还包包括心理情情绪、意志志情绪等。。每个人都都需历练情情绪的抗干干扰能力、、调控能力力、平衡能能力、意志志能力、自自信力等。。（给小孩孩分糖的故故事）自觉能力。。即有能力力感知和了了解自己的的情感，情情绪，冲动动并知道它它对其他人人造成的冲冲击。自律能力。。即有能力力控制和转转移情绪和和冲动，并并自觉地三三思二后行行。同理能力。。即有能力了了解他人的的情感，并并有能力对对他人的激激动作出适适当的反应应。人际技巧。。指的是建建立人际关关系，人际际网络的能能力，它牵牵涉到人与与人之间寻寻求共同和和建立创造造亲善关系系的能力。。我们每个个人都有自自己的情感感帐户，必必须注重情情感的存款款与取款的的平衡。情商所包含含的元素同理心（empathy）是是EQ理论论的专有名名词，是指指正确了解解他人的感感受和情绪绪，进而做做到相互理理解、关怀怀和情感上上的融洽。。同理心就是是将心比心心，同样时时间、地点点、事件，，而当事人人换成自己己，也就是是设身处地地去感受、、去体谅他他人。己欲立而立立人，己欲欲达而达人人：如果你想得得到别人的的尊重，你你就要尊重重别人；如如果你想得得到别人的的帮助，你你就要帮助助别人———伦理学金金律己所不欲，，勿施于人人——伦理学学银律人施于己，，反施于人人——伦理学铜铜律己所不欲，先先施于人——伦理学铁铁律情商决定命运运：心态——观念念——思维———态度———行为——习习惯——效果果——命运德商——人格格魅力与感染染力遵守商业伦理理；遵守职业业道德；体现现个人魅力。。逆商——逆境境中生存与获获胜能力变是唯一的不不变。谈判中中挫折和波动动是经常发生生的。谈判就就是在“波动动”中与对方方实现良好沟沟通，在“波波动”中向对对方传递真诚诚的合作意向向，使谈判协协议能够尽快快达成。韧商——坚忍忍不拔，执着着追求很多谈判是一一场持久战，，再坚持一点点点，也许就就有转机。第三章商商务谈判的内内容3.1货货物买卖谈判判概概念：针对有有形商品而进进行的商务谈谈判特特点：难度相相对简单；条条款比较全面面主主要内容标的；数量；；品质；包装装；价格；交交货；支付；；检验；不可可抗力；索赔赔和仲裁。谈判的可变量量（6P＋2Q）P-PurposeP-PackageP-PriceP-PaymentP-ProcessP-PeopleQ-QualityQ-Quantity3.2技技术贸易谈判判技技术与技术贸贸易技技术的形式与与技术贸易的的对象技技术贸易的方方式技技术贸易的特特点技技术贸易谈判判的主要内容容3.3工工程承包、租租赁、合资、、合作谈判第四章商商务务谈判中的思思维、心理和和伦理4.1商务谈谈判中的思维维观观念思维谈判的泛化理理解；人性理理解；理性理理解。谋谋略思维辨辨证思维策策略变换方法法4.2商务谈谈判中的心理理谈谈判心理禁忌忌一般谈判禁忌忌：戒急、戒轻、、戒狭、戒俗俗、戒弱、戒戒贪专业谈判禁忌忌：盲目、低估、、不能突破、、只顾自己、、假设自缚、、掉以轻心、、失去耐心谈判人员心理理素质要求：：沉着、冷静、、审时度势、、应变谈谈判中的心理理战目标：动摇对对方意志；瓦瓦解对方斗志志；诱使对方方反戈。心理状态：1、起始状态态（静态）：：战时准备———策略型状态态平时准备———自然心理状状态2、过程状态态（动态）：：正向；负向向3、变化因素素心理战的基本本方式：唬、、诱、搅4.2.3谈判判者的的心理理素质质要求求4.3商务务谈判判中的的伦理理4.3.1谈判判的职职业道道德4.3.2谈判判伦理理观与与法律律4.3.3谈判判过程程中的的伦理理特征征商务谈谈判中中的公公平商务谈谈判中中的公公平一一般是是指谈谈判地地位、、权利利、义义务的的平等等,包包含以以下两两层内内容:其一一是谈谈判主主体不不论其其所代代表的的企业业(或或政府府)规规模大大小,实力力强弱弱,在在经济济和其其它领领域中中影响响力的的大小小,在在谈判判桌旁旁的地地位是是平等等的。。其二二是就就谈判判终结结后的的结果果而言言的,尤其其是对对达成成的合合约,各方方在权权利、、责任任、义义务上上是平平等的的。请选择择大家家基本本公认认的优优秀谈谈判人人员应应该具具备的的能力力与特特点，，在下下列14个个答案案中选选出7个。。1、策策划能能力2、、辩论论技巧巧3、解解决实实际问问题的的高水水平机机智4、、坚韧韧不拔拔的精精神5、、面对对压力力，头头脑保保持清清醒6、、有胆胆量，，愿冒冒风险险7、倾倾听和和交流流技巧巧8、多多愁善善感9、、较好好地了了解和和运用用每个个谈判判立场场的力力量10、有有在谈谈判中中积累累的经经验11、有有信心心、授授权和和职业业道德德12、、当机机立断断13、、熟知知产品品、服服务和和涉及及的商商务问问题14、愿愿意让让步第六章商商务谈判过程程开局报价交锋妥协签约商务谈判三步步曲ClaimingValue申明价值：充分沟通了解解各自的利益益需要CreatingValue创造价值：寻求最佳方案案平衡各自利利益Overcomingbarrierstoagreement克服障碍：攻坚战6.1商务谈谈判开局阶段段良好的开局是是成功的一半半。开开局阶段的基基本任务1、具体问题题的说明（4P：purpose（（目的）、plan（计计划）、pace（进度度）、personalities（成员）2、建立适当当的谈判气氛氛3、开场陈述述和报价（报报价有法律效效力吗？）报价规律谈谈判开局气氛氛的营造礼貌、尊重；；自然、轻松松；友好合作作；积极进取取商商务谈判开局局策略协商式开局、、坦诚式开局局、慎重式开开局、进攻式式开局6.2商务谈谈判磋商阶段段商商务谈判磋商商原则把握气氛；次次序逻辑；掌掌握节奏；沟沟通说服商商务谈判让步步策略1、让步的原原则维护整体利益益；明确让步步条件；选择择让步时机；；确定让步幅幅度。2、让步策略略于己无损；以以攻对攻；强强硬式让步；；坦率式让步步；稳健式让让步商商务谈判僵局局的处理1、产生僵局局的原因：立立场分歧；沟沟通障碍；谈谈判人员的素素质2、真假僵局局的含义。真僵局：确因因双方交易条条件相差太远远，无法达成成交易。假僵局：双方方只是为了得得到更为优惠惠的交易条件件而暂时出现现的僵局，并并非不想达成成交易。思考题：如何何辨别？3、如何打破破僵局？回避分歧，转转移谈判议题题（不要死盯盯某一点）；；尊重客观，关关注利益；商商定多种方案案，多种选优优；尊重对方方，有效退让让；临时换将将；冷调处理理，暂时休会会，改善谈判判环境；利用用调解人。囚犯困境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(-10,-2)(-3-3)甲方乙方6.3商务谈谈判结束阶段段商商务谈判结果果的各种可能能商商务谈判结束束的方式成交；中止；；破裂达成未达成改善AB没有变化CD恶化EF关系改善程度度交易是否达成成第七章商商务谈判中的的价格谈判7.1报价的的依据和策略略影影响价格的因因素价价格谈判中的的价格关系价价格谈判的合合理范围报报价策略7.2价格解解评价价格解释价价格评论7.3价格磋磋商买买方与卖方的的价格目标理想的目标：：这是你想要要实现的目标标。但为了达成成协议你愿愿意对此让让步现实的目标标----这是你在谈谈判的范围围内在此范范围内你将将愿意成交交打算实现现的目标回落目标这是你必须须坚持实现现的目标。。如果无法实实现回落目目标，你宁宁可放弃这这笔交易7.3.2讨价策略略7.3.3还价策略略7.3.4讨价还价价中的让步步策略第八章商商务务谈判签约约8.1合合同法与与经济合同同8.1.1法人具有民事权权利能力和和民事行为为能力，依依法独立享享有民事权权利和承担担民事义务务的组织。。条件：依法法成立；有有必要的财财产或经费费；有自己己的名称、、组织机构构和场所；；能够独立立承担民事事责任。思考：法人人与自然人人能签订经经济合同吗吗？8.1.2经济合同同的订立要约与承诺诺；经济合同的的主要条款款：基本条条款（标的的、价金、、期限）和和普通条款款有效合同的的条件：双双方意思表表示一致；；具有订立立合同的能能力；对价价；内容合合法；符合合法定的形形式；意思思表示真实实、明确。。具体。8.1.3合同管理理与违约责责任违约责任：：违约金；；赔偿金；；继续履行行合同义务务；其他经经济责任8.2涉外外商务合同同8.2.1涉外商务务合同的特特殊性8.2.2涉外商务务合同的结结构8.2.3涉外商务务合同的订订立与履行行8.2.4涉外商务务合同的转转让、变更更、解除与与中止8.2.5涉外商务务合同纠纷纷的处理8.3合合同的签签订8.3.1合同文本本撰写的准准备工作8.3.2合同文本本的撰写和和审核签签字字仪仪式式的的安安排排和和交交际际交交往往第三三编编商商务务谈谈判判艺艺术术第九九章章商商务务谈谈判判策策略略9.1商商务务谈谈判判中中的的策策略略商商务务谈谈判判策策略略的的含含义义9.1.2商务务谈判判策略略构成成要素素9.1.3商务务谈判判策略略的特特征9.1.4商务务谈判判策略略的作作用9.1.5商务务谈判判策略略的类类型9.2商务务谈判判进程程应对对策略略9.2.1开局局阶段段策略略9.2.2磋商商阶段段策略略9.2.3结束束阶段段策略略9.3商务务谈判判地位位应对对策略略9.3.1平等地位位的谈判策策略9.3.2被动地位位的谈判策策略9.3.3主动地位位的谈判策策略9.4商务务谈判对方方作风应对对策略9.4.1对付“强强硬型”谈谈判作风的的策略9.4.2对付“不不合作型””谈判作风风的策略9.4.3对付“阴阴谋型”谈谈判作风的的策略9.4.4对付“合合作型”谈谈判作风的的策略9.5商务务谈判对方方性格应对对策略9.5.1对待“感感情型”谈谈判对手的的策略9.5.2对待“固固执型”谈谈判对手的的策略9.5.2对待“虚虚荣型”谈谈判对手的的策略第十章商商务务谈判沟通通谈判高手的的12项基基本才能项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身知识的深度和广度。10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。全方位口才才的四大训训练方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合注意说说话的的语气气（））你你在说说什么么（））你是是怎么么说的的（））你的的身体体语言言7％38％55％非言语性信信息沟通渠渠道——传传递思想、、情感倾听是通往往合作的阶阶梯记住，不要要让听和说说同步进行行控制全局的最最好方法之一一是聆听:Yes;Pleasegoon…成功的谈判者者50%以上上的时间用来来聆听“谈”是任务务，“听”是是一种能力，，是获取对方方信息的最佳佳方法。保持清醒的一一些方法不要交叉胳膊膊和双腿在椅子上坐直直面对着说话人人身体向前倾尽量用眼神来来交流做笔记聆听的最佳方方法－提问问1.提前计计划你的问题题2.有目的的地发问3.抑制争争论念头4.不要做做任何假定5.提出无无确定答案的的问题6.当对方不不回答你的问问题时：－沉默是金金－等待时机机，重新提出出3.注意在聆聆听时观察对对方对方紧张的表表现：抽烟擦眼镜转笔声音发抖不敢直视……说话的技巧别说太长用对手的语言言在对手的理解解水平不时检查对手手的理解程度度当你必须说不不时：Iagree……..but….尽量让对手感感到体贴说话的思路（（PREP））Point观观点Reason理由Example举例Point重重复观点点声音的运用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑抑扬顿挫P–pronunciation发音清清晰E–enumeration断断句清晰R–repeat重重复S–speed语语速沟通柔顺剂S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod主动出击的的战术-1攻击要塞(制其首脑脑)期限战术(预定一个个期限以增增加紧迫感感)拖延战术(没有时间间压力，对对手急于结结束交易)以静制动，，少留破绽绽，为常用用战术1.清除除障碍：谈谈不拢时2.消磨磨意志：3.等待待时机：4.赢得得好感：金蝉脱壳(没有权限限)主动出击的的战术-2泰山压顶(搬出上上司或老板板)唱“黑白脸脸”(扮演演自然，不不必从头扮扮到尾)顾左右言它它(分散对敏敏感话题的的注意力)扮猪吃虎(佯装不知知)赤子之心(暴露出90%的信信息给对方方)走为上策(转换环境境)杠杆作用(以已之长长4两拨千千斤)鹬蚌相争(让竞争者者相互消磨磨，从中漁漁利)……回应的战术术威胁恐吓(点明是恐恐吓，不可可接受)侮辱胁迫(保持冷静静，坚持主主张)软硬兼施(任其表演演，抓住弱弱点发击)分而治之之(事先统统一口径径)故布疑阵阵(不轻易易相信对对方)情感煽动动(鳄鱼眼眼泪，坚坚持主张张)浑水摸鱼鱼(切牛排排)将错就错错(洞察秋秋毫)加强商务务谈判修修养的修修炼商务礼仪仪的遵守守仪表、服服饰、语语言、行行为举止止无不体体现谈判判人员的的基本素素质和个个人修养养。高尚人格格的修炼炼真正优秀秀的谈判判人员决决不是生生硬地遵遵守商务务礼仪，，而是用用心、用用爱与谈谈判对方方进行交交流和沟沟通，只只有人格格高尚的的谈判人人员才能能称得上上谈判家家。10.1商务谈谈判中的的语言沟沟通商商务谈判判语言的的类型语语言艺术术在商务务谈判沟沟通中的的作用商商务谈判判沟通中中运用语语言艺术术的原则则商商务谈判判语言沟沟通技巧巧10.2商务谈谈判中的的行为语语言沟通通商商务谈判判行为语语言的作作用10.2.2商务谈判行行为语言的观观察与运用10.2.3商务谈判交交往空间10.3商务务谈判中的文文字处理10.3.1商务谈判文文字处理的特特征和原则10.3.2商务谈判文文字处理技巧巧第十一章商商务谈判礼礼仪与礼节11.1商务务谈判礼仪11.1.1迎送礼仪11.1.2交谈礼仪11.1.3会见礼仪11.1.4宴请与赴宴宴礼仪11.1.5签约礼仪11.1.6其他礼仪11.2商务务谈判礼节11.2.1见面礼节11.2.2日常交往礼礼节11.2.3电话联系礼礼节11.2.4出席娱乐活活动礼节11.2.5服饰礼节11.2.6其他礼节第十二章国国际商务谈谈判不同地区谈判判特点不同美国式：攻击型，强硬硬，个人主义义强烈，冒险险性强，对一一系列交易感感兴趣。欧洲式：坦率，提出建建设性意见，，准备充分，，不喜欢让让步。中国式：面子第一，喜喜欢邀请专家家，谨慎，喜喜欢小礼物。。日本式：事前无准备，，言语乏味，，喜欢开空头头支票。重视视整体利益，，不注重个性性。阿拉伯式：好客，没有时时间观念，开开放式谈判环环境。不同谈判对手手的解决方案案防御型：难以接近，不不谈或以强硬硬对强硬。搭档型：派先锋谈第一一轮。攻击型：保持冷静，柔柔道治之情绪型：任其感情抒发发，等待回复复时机不着边际型：：拉回正题，重重申时间紧迫迫性优柔寡断型：：随时重复要点点，进程缓慢慢有条理。当你要失控时时停一停看一看听一听数一数打破僵局1为达到令人满满意的效果，，应避免陷入入僵局。僵局可能是假假象，可能是是为了取得更更佳效果的的一种战术。。当双方的期期望或需要有有所分歧时僵僵局是真实的的。僵局通常是不不可取的，但但若妥协比僵僵局更糟糕，，不妨选取后后者。为使谈判过程程顺畅有动力力，谈判者应应尽量发掘更更多的谈判变变量：6P+2Q。打破僵局2拖延战术改变谈判者的的层次改变谈判者的的组成休息-进入冷冷静阶段改变战术从日程安排中中分离热点问问题增加不同选择择稍微退一步改变情绪记住要庆祝一一下在结束的最后后阶段，一个个成功的谈判判者会尽是建建议一些庆典典活动来制造造积极的情绪绪，最终将把把整个谈判过过程带入终点点。其内容包括谈谈判结束，跟跟进，下一轮轮谈判的计划划及通过分析析和讨论来吸吸取经验。不幸的是很多多谈判者总会会忽视此关键键步骤。在讨讨价还价阶段段，双方难免免会出口伤人人，所以需要要治愈伤痕。。十种谈判的常常见错误仓促上阵找错谈判人选选钻牛角尖谈判中感到力力不从心害怕失去对谈谈判的控制游离了初定的的目标和限度度过于为别人担担心太苛求完美为别人的错误误自责不把注意力集集中在结束谈谈判上不给对方留面面子12.1国际际商务谈判的的特征与要求求12.1.1国际商务谈谈判的含义12.1.2国际商务谈谈判的迫切性性12.1.3国际商务谈谈判的特征12.1.4国际商务谈谈判工作的基基本要求12.2商务务谈判风格的的国别比较12.2.1商务谈判风风格的特点与与作用12.2.2部分国家商商人的谈判风风格12.2.3中西方商务务谈判风格比比较各国谈判交流流时的不同习习惯谈判高手的十十种性格特征征为人着想自重和尊重他他人为人正直公正坚韧责任感灵活幽默感自律精力旺盛商务谈判手的的风格一、风格1、一般意义义的定义作风、品品格，工工作或生生活上一一贯表现现的态度度、行为为及内涵涵人品的的等级。。2、谈判判学中的的定义谈判手在在谈判中中一贯表表现的态态度、行行为及内内涵的人人品等级级。思考：性性格与风风格之间间的关系系？风格格有好坏坏吗？可可以培养养吗？2、谈判判手风格格的类型型领导型：：主动操操纵谈判判的意识识跟随型：：惯于随随动进攻型：：主动攻攻击，善善于挑刺刺防守型：：以守为为攻闪电型：：速战速速决太极型：：软硬兼兼施、刚刚柔结合合3、各种种类型的的利弊领导型：：主动，，给对方方压力；；必须有有真正实实力，““度”的的把握，，否则引引起反感感跟随型：：：余地地大；失失去尊严严进攻型：：威慑；；暴露弱弱点防守型：：守利；；僵局闪电型：：明快、、简捷；；余地少少太极型：：攻防灵灵活；时时间问题题《孙子兵兵法》在在商务谈谈判中的的应用《孙子兵兵法》有有十三篇篇。始计篇作战篇谋攻篇等等始计第一一兵者，诡诡道也。。故能而而示之不不能，用用而示之之不用，，近而示示之远，，远而示示之近。。利而诱诱之，乱乱而取之之，实而而备之，，强而避避之，怒怒而挠之之，卑而而骄之，，佚而劳劳之，亲亲而离之之，攻其其无备，，出其不不意。此此兵家之之胜，不不可先传传也。夫夫未战战而庙算算胜者，，得算多多也；未未战而庙庙算不胜胜者，得得算少也也。多算算胜少算算，而况况于无算算乎！吾吾以此观观之，胜胜负见矣矣。作战第二二孙子曰：：

凡用用兵之法法，驰车车千驷，，革车千千乘，带带甲十万万，千里里馈粮。。则内外外之费，，宾客之之用，胶胶漆之材材，车甲甲之奉，，日费千千金，然然后十万万之师举举矣。其其用战也也，胜久久则钝兵兵挫锐，，攻城则则力屈，，久暴师师则国用用不足。。夫钝兵兵挫锐，，屈力殚殚货，则则诸侯乘乘其弊而而起，虽虽有智者者不能善善其后矣矣。故兵兵闻拙速速，未睹睹巧之久久也。夫夫兵久而而国利者者，未之之有也。。故不尽尽知用兵兵之害者者，则不不能尽知知用兵之之利也。。谋攻第第三孙子曰曰：夫夫用兵兵之法法，全全国为为上，，破国国次之之；全全军为为上，，破军军次之之；全全旅为为上，，破旅旅次之之；全全卒为为上，，破卒卒次之之；全全伍为为上，，破伍伍次之之。是是故百百战百百胜，，非善善之善善也；；不战战而屈屈人之之兵，，善之之善者者也。。故上上兵伐伐谋，，其次次伐交交，其其次伐伐兵，，其下下攻城城。攻攻城之之法，，为不不得已已。………故故善用用兵者者，屈屈人之之兵而而非战战也，，拔人人之城城而非非攻也也，毁毁人之之国而而非久久也，，必以以全争争于天天下，，故兵兵不顿顿而利利可全全，此此谋攻攻之法法也。。故用用兵之之法，，十则则围之之，五五则攻攻之，，倍则则分之之，敌敌则能能战之之，少少则能能逃之之，不不若则则能避避之。。故知胜胜有五五：知知可以以战与与不可可以战战者胜胜，识识众寡寡之用用者胜胜，上上下同同欲者者胜，，以虞虞待不不虞者者胜，，将能能而君君不御御者胜胜。此此五者者，知知胜之之道也也。故故曰：：知己己知彼彼，百百战不不贻；；不知知彼而而知己己，一一胜一一负；；不知知彼不不知己己，每每战必必败。。军形形第第四四孙子子曰曰：：昔昔之之善善战战者者，，先先为为不不可可胜胜，，以以待待敌敌之之可可胜胜。。不不可可胜胜在在己己，，可可胜胜在在敌敌。。故故善善战战者者，，能能为为不不可可胜胜，，不不能能使使敌敌之之必必可可胜胜。。故故曰曰：：胜胜可可知知，，而而不不可可为为。。不不可可胜胜者者，，守守也也；；可可胜胜者者，，攻攻也也。。守守则则不不足足，，攻攻则则有有余余。。善善守守者者藏藏于于九九地地之之下下，，善善攻攻者者动动于于九九天天之之上上，，故故能能自自保保而而全全胜胜也也。。见见胜胜不不过过众众人人之之所所知知，，非非善善之之善善者者也也；；战战胜胜而而天天下下曰曰善善，，非非善善之之善善者者也也。。故故举举秋秋毫毫不不为为多多力力，，见见日日月月不不为为明明目目，，闻闻雷雷霆霆不不为为聪聪耳耳。。古古之之所所谓谓善善战战者者，，胜胜于于易易胜胜者者也也。。故故善善战战者者之之胜胜也也，，无无智智名名，，无无勇勇功功，，故故其其战战胜胜不不忒忒。。不不忒忒者者，，其其所所措措胜胜，，胜胜已已败败者者也也。。故故善善战战者者，，立立于于不不败败之之地地，，而而不不失失敌敌之之败败也也。。是是故故胜胜兵兵先先胜胜而而后后求求战战，，败败兵兵先先战战而而后后求求胜胜。