商务谈判内容讲义

教师：李亚林第三章商务谈判内容12/29/20221[教学目的要求]

掌握货物买卖谈判的主要内容掌握技术贸易谈判的主要内容

掌握投资贸易谈判的主要内容

12/29/20222[主要内容]一、货物买卖谈判的主要内容二、技术贸易谈判的主要内容三、投资贸易谈判的主要内容12/29/20223第一节货物买卖谈判甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。乙公司在规定的期间内向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是罗卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或罗卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。12/29/20224主要内容掌握货物买卖谈判各项条款的主要内容及应注意的问题掌握货物买卖谈判与其他谈判的区别12/29/20225一、货物买卖谈判的含义及特点12/29/20226二、货物买卖谈判的内容(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力12/29/20227(一)标的12/29/20228(二)品质是不是合同必须完全按照品质要求交货？12/29/2022912/29/202210案例分析我国某公司与与德国一家公公司签定出口口某种商品的的合同,合同同规定,数量量为100吨吨,单价为每每吨CIF不不莱梅80英英镑,品质规规定为:水份最高15%,杂质不不超过3%,交货品质以以中国商品检检验局的品质质检验为最后后依据.但是是在买卖成交交之前,我方方公司又向对对方寄送样品品,并电告买买方:所交货货物与寄送的的样品相似.货物抵达德德国后,该公公司提出,尽尽管有中国商商品检验局出出具的品质合合格证书,但但货物的品质质比样品低,卖方有责任任交付与样品品一致的货物物.因此,要要求每吨减价价6英镑.我方公司声称称合同中并未未规定凭样品品交货,而仅仅规定凭规格格买卖,既然然所交货物符符合合同规定定,故不同意意减价.德方请德国某某检验机构进进行检验,出出具了所交货货物平均品质质比样品低7%的检验证证明,以此向向我方公司提提出索赔600英镑.经经多方交涉,未能成功,我方最终赔赔偿了对方一一笔钱.请问:我方为为什么要赔偿偿损失?12/22/202211(三)数量1、明确商品品数量的计量量单位重量：公吨、、长吨、短吨吨、盎司、镑镑等个数：件、双双、打令、套套等长度：米、英英尺、码等面积：平方米米、平方英尺尺等体积：立方米米等容积：公升、加仑等等12/22/202212数量条款的的法律意义义合同中的数数量条款是是合同的要要件之一，，卖方交货货数量必须须与合同规规定相符，，否则买方方有权提出出索赔，甚甚至拒收货货物。例如，英国国《1893年货物物买卖法》》第30条条规定：““卖方交付付货物的数数量如果少少于约定数数量，买方方可以拒收收货物；卖卖方实际交交货数量多多于约定数数量，买方方可以只接接受约定数数量而拒收收超过部分分，也可以以全部拒收收。如果买买方接受了了卖方所交交的全部货货物，则必必须按约定定单价支付付货款。””12/22/202213数量条款的的法律意义义《联合国国国际货物销销售合同公公约》规定定，按约定定的数量交交付货物是是卖方的一一项基本义义务，如卖卖方交货数数量大于约约定的数量量，买方可可以拒收多多交的部分分，也可以以收取多交交部分中的的一部分或或全部，但但应按合同同价格付款款。如卖方方交货数量量少于约定定的数量，，卖方应在在规定的交交货期届满满前补交，，但不得使使买方遭受受不合理的的不便或承承担不合理理的开支，，即使如此此，买方也也有保留要要求损害赔赔偿的权利利。12/22/2022142、商品品重量的的计算算方法(1)毛毛重商品本身身重量与与包装物物重量之之和(2)净净重商品本身身重量(3)理理论重量量对有固定定规格和和尺寸的的商品,根据其其张数或或件数推推算得出出的重量量(4)公公量用科学的的方法除除去商品品中的水水分,再再加上标标准水分分所得到到的重量量.计算算公司为为公量=实实际重量量(1+标准回回潮率)/(1+实际际回潮率率)12/22/2022153、定立立数量条条款应注注意的问问题(1)明明确商品品的数量量(2)明明确计量量单位(3)订订立交货货数量的的机动幅幅度多交或少少交都要要承担违违约责任如何表示示机动幅幅度？12/22/202216卖方在规规定的数数量范围围内可多多交或少少交的幅幅度.有有两种方方法:规定“约””数:在合同规定定的数量前前加约字.如约120公斤等等（10%）溢短装条款款:规定允许货货物多装或或少装的幅幅度.如:东北大大豆3000公斤,卖方可溢溢短装2%,则卖方方所交货物物只要在2940-3060公斤之间间,买方都都可以接受受.12/22/202217(四)包装装1、包装的的种类运输包装、、销售包装装2、包装的的标志(1)运输输标志唛头.(2)指示示性标志在易碎、易易坏、易变变质的商品品包装上印印刷一定的的图形和文文字,以引引起有关人人员的注意意.(3)警告告性标志在易爆、易易燃、有毒毒等危险商商品的包装装上印刷醒醒目的图形形和文字,以示警告告.12/22/202218运输标志唛头的内容容包括：目目的地名称称或代号，，收货人或或发货人的的代用简字字或代号、、件号（即即每件标明明该批货物物的总件数数），体积积（长×宽宽×高），，重量（毛毛重、净重重、皮重））以及生产产国家或地地区等。12/22/202219指示性标志志在易碎、易易坏、易变变质的商品品包装上印印刷一定的的图形和文文字,以引引起有关人人员的注意。12/22/202220警告性标志志又称危险品品标志，是是指在易燃燃品、爆炸炸品、有毒毒品、腐蚀蚀性物品、、放射性物物品的运输输包装上表表明其危险险性质的文文字或图形形说明。12/22/2022213、订订立包包装条条款应应注意意的问问题(1)对包包装的的材料料和方方式作作出明确规规定如规定定:木木箱装装,每每箱装装100公公斤等等(2)明确确包装装费用用包装费费用一一般含含在商商品的的价格格中,若买买方有有特殊殊要求求,则则单独独计算算,并并买方方承担担.(3)包装装标志志按国际际惯例例,一一般由由卖方方设计计确定定.卖卖方也也可以以根据据买方方的要要求设设计.包装是是合同同中的的重要要条款款,如如果卖卖方所所交货货物的的包装装与合合同规规定不不符,则买买方有有权拒拒绝接接受货货物,并要要求卖卖方赔赔偿.12/22/202222案例分分析12/22/202223(五)价格格1、计计价货货币：：采用用何种种货币币结算算2、单单价3、总总额4、价价格术术语：：如：：CIF、、FOB、、C&F等等。12/22/202224关于价格术术语的说明明1.价格术术语不等于于价格,只只是价格的的一个重要要组成部分分.2.在在进口口贸易易中,一个个完整整的商商品价价格必必须由由四个个部分分组成成,即即:(1)计量量单位位;(2)单位位金额额;(3)计价价货币币;(4)价格格术语语例如:中国国酒:每公吨3700马克CIF汉堡堡12/22/202225按FOB价价格术术语成成交买买卖双双方的的责任任如下下:卖方的的责任任:1.负负责在在合同同规定定的装装运港港和规规定的的日期期或期期限内内,将将货物物装上上买方方指定定的船船只,并及及时通通知买买方.(装装船通通知)2.负负责货货物装装上船船前的的一切切费用用和风风险3.负负责办办理出出口手手续,提供供出口口国政政府或或有关关方面面签字字的证证件,如出出口许许可证证等.4.负责提提供货物运运输的单据据.买方的责任任:1.负责租租船或定舱舱,支付运运输费用,并将船名名、船期及及时通知卖卖方.2.负责办办理保险及及支付保险险费用.3.担负货货物装上船船后的一切切费用及风风险.4.办理在在目的港的的收获和进进口手续.5.接受卖卖方提供的的货物运输输单据,并并按合同规规定支付货货款.12/22/202226按CIF价价格术语成成交买卖双双方的责任任如下:卖方的责任任:1.负责租租船订舱,在合同规规定的装运运港和规定定的期限内内,将货物物装上船,并支付将将货物运抵抵目的港的的运费,装装船后立即即通知买方方.2.负责货货物装上船船前的一切切费用和风风险3.负责办办理出口手手续,提供供出口国政政府或有关关方面签字字的证件,如出口许许可证等.4.负责办办理保险和和支付保险险费用.4.负责提提供货物运运输单据,包括正式式保险单据据.(代买买方保险)买方的责任任:1.负则则货物装上上船后的一一切费用及及风险(运运费除外).2.接受卖卖方提供的的货运单据据,按合同同规定支付付货款.3.办理在在目的港的的收货和进进口手续.12/22/202227(六)装运运1.装运时时间(装运运期)2.装运港港和目的港港3.装运通通知按照国际惯惯例,在采采用FOB价格术语语成交时,卖方应在在装货前30天向买买方发出货货物已经准准备好的通通知,以便便买方及时时地将船只只派到装运运港接货.买方接到到卖方的通通知后,应应该按照合合同规定的的时间将船船名、船舶舶到港的日日期通知卖卖方,以便便卖方准备备货物装船船等事宜。。4.分批装装运与转船船案例分析：：误解装运条条款引起争端12/22/202228(七)支付付1.支付货货币2.支付手手段(现金结算算；非现金金结算—支支票、本票票、汇票)3.支付时时间(分期期付款、延延期付款)4.支付方方式托收,汇付付和信用证证12/22/202229(七)支付付12/22/202230(七)支付付12/22/202231(七)支付付12/22/202232(八)保险险1.保险险别的的选择2.保险金金额与保险险费3.保险单单证4.保险费费的支付货货币12/22/202233(九)商商检商品检验验:对货货物的品品质、数数量、包包装等实实施的检检查和鉴鉴定。商商品检验验合格，，是卖方方履约的的重要标标志，也也是买方方支付货货款的前前提条件件。许多国家家的法律律与有关关国际公公约都明明确规定定了买方方收到货货物后的的检验权权利和卖卖方所供供货物不不符合合合同规定定须承担担的违约约责任。。12/22/202234商品检验验的主要要内容1.检验验内容和和方法。。检验通常常针对交交易货物物的品质质、数量量、包装装等项基基本内容容进行。。检验方方法指物物理检验验还是生生化检验验，抽样样检验还还是总体体检验，，一般检检验还是是法定检检验等。。2.检验时时间和地点点。货物检验的的时间和地地点通常有有：以离岸岸品质和数数量等为准准；以到岸岸品质和数数量等为准准；以装运运港的检验验证明为依依据，但货货物到达目目的港后买买方有复检检权利并可可依此索赔赔。3.检验机机构。检验机构应应具有合法法的资格。。检验机构构的类型很很多，有官官方检验机机构、半官官方检验机机构和非官官方检验机机构。如中中国商品检检验局主要要负责进出出口货物的的检验。4.检验证证书。检验证书是是检验机构构对交易商商品进行检检验、鉴定定后签发的的书面证明明文件。12/22/202235商检条款临临时有变巨巨额损失失自行承担担我国某公司司从美国A公司进口口一批美国国东部黄松松，计6942干板板英尺（折折合35404立方方米），价价值数百万万美元，目目的港为上上海港。原原合同规定定“按美国国西部SCRIBNER标准准检验”。。但是在开开信用证之之前，A公公司提出另另一个标准准，即“按按美国东部部标准BRERETON标准准检验”也也可作为验验收标准。。我国该公公司同意修修改合同检检验条款，，将“按美美国西部SCRIBNER标标准检验””改为“按按美国东部部标准BRERETON标准准检验”，，并开具了了信用证。。货物运抵抵上海港以以后，上海海检验检疫疫局按我国国进口黄松松通用的美美国西部标标准检验，，检验结果果发现共短短少材积3948干干板英尺，，短少率达达57%，，价值100多万美美元，我国国公司蒙受受巨额损失失。12/22/202236(十)仲裁裁1.仲裁地地点；2.仲裁机机构；3.仲裁程程序；4.仲裁费费用等。仲裁一般有有以下两个个特点：一是仲裁申申请的自愿愿性，即仲仲裁申请必须由由当事事各方方一致致同意意并通通过订订立协议确确定，，没有有仲裁裁申请请协议议的争争议是不予予仲裁裁的；；二是是仲裁裁结论论的终终局性，，即一一旦当当事各各方将将争议议递交交仲裁，就就排除除了法法院对对该争争议的的管辖辖权，任任何一一方都都不得得再向向法院院起诉诉。因此此，用用仲裁裁方式式解决决争议议，有有利于保保持交交易关关系，，并手手续简简单、费费用较较低、、时间间也较较短。。12/22/202237(十一一)索索赔1.索索赔的的依据据，即即在什什么情情况下下可以以索赔赔；2.索索赔的的有效效期；；3.索索赔损损失的的计算算办法法等。。中日索索赔案例分析12/22/202238(十二二)不不可抗抗力1.不不可抗抗力事事件的的范围围；2.出出具不不可抗抗力事事件证证明的的机构构；3.事事件发发生后后通知知对方方的期期限；；4.不可抗抗力事件后后合同的履履行和处理理等。不可抗力:某些非可可控的自然然或社会力力量引起的的突发事件件。12/22/202239合同文本12/22/202240第二节技技术贸易易谈判12/22/202241一、、技技术术贸贸易易的的涵涵义义技术术在在国国与与国国之之间间的的有有偿偿转转让让。。它它具具有有以以下下特特点点：：1、、使使用用权权的的转转让让2、、技技术术价价格格的的确确定定具具有有不不确确定定性性3、、技技术术贸贸易易的的交交易易关关系系具具有有持持续续性性4、、技技术术贸贸易易受受政政府府干干预预较较多多12/22/202242二、技技术贸贸易谈谈判的的内容容12/22/202243（一）技术术部分的谈谈判12/22/2022441、技术内内容与性能能技术内容是是指该项技技术的加工工对象、运运用条件范范围和工艺艺加工过程程及方法。。技术性能是是指技术在在工艺加工工上所表现现出的能力力水平和特特性。它主主要通过一一系列的技技术经济指指标来反映映。如产品品的产量、、质量、能能耗、废品品率、原材材料利用率率及环境保保护等。12/22/2022452、技术资资料的交付付技术资料是是技术的载载体。技术术引进方能能否及时地地全部接受受到这些技技术资料，，并将之理理解、消化化和实际地地加以运用用，将直接接影响到技技术转让的的速度和效效果。包括括以下内容容：12/22/2022463、技术咨咨询和人员员培训通常情况下下，转让一一项技术，，单凭转让让方提供的的技术资料料，技术的的引进方是是难以完全全掌握该项项技术的。。这就要求求转让方提提供技术咨咨询和人员员培训。它它是转让方方的义务和和责任。12/22/2022474、技术的的考核和验验收一项技术只只有通过最最后的考核核和验收才才能算最终终完成，才才表明技术术转让方已已经完成了了其应承担担的义务和和责任。12/22/202248（二）商务务部分的谈谈判12/22/2022491、技术使使用的范围围（1）技术术转让的使使用权、技技术产品的的制造权与与销售权；；（2）商标标的使用权权；（3）权利利的独占性性（在多大大的范围内内享有权利利）12/22/2022502、价格价格主要由由技术创造造的利润来来确定。包包括三部分分：（1）技术术研究开发发费用的补补偿；（2）技术术转让的直直接费用（（谈判、资资料费等））；（3）技术术转让方利利润损失的的补偿；12/22/2022513、支付主要三种支支付方式：：（1）一次次总算方式式在签定合同同后将技术术转让的全全部费用一一次结算。。具体支付付方式可以以是一次付付清，也可可以分期付付清（2）提成成支付方式式转让方从引引进方技术术投产后的的经济效益益中提取一一定比例作作为技术转转让费。A、提成基基数：产量量、销售额额、利润B、提成率率：净售价价的5%以以下（国际际惯例）（3）入门门费与提成成相结合方方式在合同签定定后，先支支付一笔款款项，称之之为入门费费，以后再再按照规定定每年支付付提成费。。12/22/202252（三）法法律部分分的谈判判1、侵权权与保密密侵权：专专利技术术（公开开，受法法律保护护，未经经授权不不得使用用）保密：专专有技术术（非公公开，引引进方要要承担保保密的义义务和责责任）2、不可可抗力3、仲裁4、合同生效效12/22/202253技术转转让合同12/22/202254第三节节投投资资谈判判12/22/202255一、举举办独独资经经营企企业的的谈判判投资是是企业业的一一项重重要活活动。。投资资活动动成功功的关关键是是要做做好谈谈判工工作。。12/22/202256（一））举办办独资资经营营企业业谈判判的涵涵义我国企企业到到国外外去设设立独独资企企业而而进行行的谈谈判。。独资企企业是是指由由一个个投资资者单单独投投资设设立、、并且且负责责经营营与管管理，，自负负盈亏亏，自自担风风险的的企业业。这类企企业的的谈判判主要要是投投资者者与东东道国国政府府之间间进行行的谈谈判。。12/22/202257（二））做好好独资资经营营企业业谈判判前准准备工工作1、对对东道道国投投资环环境的的了解解与评评估投资环环境：：一个个国家家或地地区在在一定定时期期影响响外资资投入入与运运作的的各种种因素素的综综合。。包括括：（1））政治治法律律环境境（2））经济济环境境（3））社会会文化化环境境（4））信用用环境境（5））自然然条件件与基基础设设施状状况2、考考察和和选择择具体体的投投资项项目从技术术、经经济、、社会会三方方面进进行可可行性性研究究。3、了了解东东道国国对投投资进进行谈谈判、、审查查和批批准的的部门门及其其工作作权限限、工工作程程序与与办事事作风风以及及各部部门之之间的的工作作关系系。12/22/202258（三三））独独资资经经营营企企业业谈谈判判的的主主要要内内容容12/22/2022591、、确确定定投投资资项项目目东道道国国政政府府对对我我方方投投资资者者提提出出的的投投资资项项目目是是否否认认可可是是谈谈判判的的首首要要内内容容。。它它要要求求外外国国的的投投资资符符合合以以下下要要求求：：（1））提供供本国国现在在急需需的先先进技技术；；（2））该投投资项项目能能够带带动本本国相相关产产业或或企业业的发发展；；（3））产品品能够够出口口或替替代进进口；；（4））利用用本国国丰富富的资资源；；（5））有利利于扩扩大就就业；；（6））有利利于发发展落落后地地区经经济一国通通常都都根据据上述述要求求明确确规定定鼓励励、允允许、、限制制和禁禁止举举办外外资独独资企企业的的产业业或行行业12/22/2022602、税收政政策税收是东道道国政府凭凭借国家主主权，强制制性地从外外国投资者者举办的企企业那里获获取直接经经济利益的的手段和形形式。12/22/2022613、产品内内外销比例例独自经营企企业的产品品是否允许许在东道国国国内市场场上销售?能销售多大大比例?在实践中,独自经营营企业产品品内外销比比例的最终终确定,取取决于以下下几方面的的因素:(1)该项项目的产品品在东道国国国内市场场上的供需需状况.(2)独资资企业对东东道国经济济利益的影影响程度.(3)东道道国国内该该产品价格格与国际市市场价格的的差额.12/22/2022624、劳动力力雇佣独自企业所所需要的劳劳动力大部部分来自东东道国,少少部分来自自国外,但但经营管理理人员从国国外招聘的的居多.东道国政府府为了通过过利用外资资扩大就业业,培养本本国的企业业经营管理理人才,经经常限制外外资企业从从国外招聘聘员工的人人数和使用用期限,甚甚至对某些些工作岗位位都有限制制.12/22/2022635、经经营期期限一般说说来,东道道国政政府对对独自自都有有最长长经营营期限限的规规定.考虑的的因素素:(1)投资资回收收期;(2)企业业经营营状况况;(3)东道道国的的市场场前景景;(4)投资资环境境的变变化.12/22/202264二、举办合合资经营企企业的谈判判（一）举办办在中国境境内的中外外合资企业业谈判的内内容1、投资总总额2、投资比比例(合资资双方在注注册资本中中所占的份份额)3、、出出资资方方式式（（现现金金投投资资；；实实物物投投资资；；产产权权或或专专有有技技术术））4、、物物资资采采购购及及产产品品销销售售5、、组组织织形形式式与与职职权权划划分分（（有有限限责责任任公公司司及及其其相相关关职职权权划划分分））6、、劳劳动动管管理理（（包包括括职职工工的的招招收收、、招招聘聘、、辞辞退退、、工工资资、、福福利利、、劳劳动动纪纪律律等等））7、、合合营营期期限限（（一一般般为为10-30年年））12/22/202265（二二））举举办办在在中中国国境境外外的的中中外外合合资资企企业业谈谈判判的的内内容容1、、谈谈判判的的特特点点（（与与政政府府和和企企业业谈谈判判、、信信息息收收集集、、资资信信审审查查））2、、谈谈判判的的内内容容（1））投投资资比比例例（（投投资资金金额额问问题题））（2））投投资资规规模模（（企企业业规规模模））主要要原原因因：：一是是我我国国投投资资者者普普遍遍缺缺少少对对外外投投资资的的经经营营经经验验、、管管理理水水平平和和技技术术实实力力；；二是是中中小小企企业业投投资资少少，，见见效效快快，，投投资资回回收收期期短短，，风风险险小小。。3、、注注意意运运用用公公共共关关系系策策略略处处理理与与当当地地政政府府及及有有关关部部门门的的关关系系12/22/202266中外合合资经经营企企业合同12/22/202267中外合合作经经营企企业合同12/22/202268复习思思考题题1、简简述货货物买买卖谈谈判的的主要要内容容2、简述技术术贸易谈判的的重点3、简述投资资贸易谈判的的主要内容12/22/202269模拟谈判买方：佳艺公公司卖方：尼威公公司模拟：服装布布料延期交货货索赔谈判.doc12/22/2022709、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。12:13:1612:13:1612:1312/22/202212:13:16PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2212:13:1712:13Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。12:13:1712:13:1712:13Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:13:1712:13:17December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:13:17下下午12:13:1712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:13下下午12月-2212:13December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:13:1812:13:1822December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:13:18下下午午12:13下下午12:13:1812月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没