双赢谈判技巧讲义

双赢谈判时代光华管理课程包

第九章双赢谈判

----公共关系应用技术

第九章双赢谈判

----公共关系应用技术第九章双赢谈判第一节谈判概说第二节双赢谈判的过程第三节谈判的策略与技巧相关链接:推荐书目:<<双赢谈判>>时代光华管理课程文字教材部整理-----北京大学出版社<<双赢谈判>>何明敏编著------机械工业出版社<<赢家正道>>张强编著-------西南财经大学出版社<<谈判圣经>>刘必荣编著-------中国社会出版社<<现代谈判学>>李明新编著-------中国社会科学出版社<<哈佛谈判>>李明编著-------中国人事出版社<<谈判口才>>苏志强编著-------海潮出版社<<无敌谈判术>>杜娴著-------学苑出版社第一节谈判概说一、什么是谈判二、衡量谈判成败的三个标准三、谈判的三个层次四、谈判的分类按照照最最一一般般的的认认识识，，谈谈判判是是人人们们为为了了协协调调彼彼此此之之间间的的关关系系，，满满足足各各自自的的需需要要，，通通过过协协商商而而争争取取达达到到意意见见一一致致的的行行为为和和过过程程。。一、、什什么么是是谈谈判判２，，衡衡量量谈谈判判成成败败的的三三个个标标准准:明智智有有效效友友善善1.结结果果是是明明智智的的————明智智衡量量谈谈判判的的第第一一个个标标准准是是明明智智，，也也就就是是说说，，谈谈判判的的结结果果应应该该是是明明智智的的。。因因为为谈谈判判是是谈谈判判双双方方为为了了达达成成某某种种共共识识而而进进行行的的一一种种行行为为，，都都是是为为了了追追求求一一种种结结果果，，即即达达到到双双方方都都比比较较满满意意的的程程度度。。二，衡量量谈判成成败的三三个个标准:明智有有效友友善善衡量谈判判的第二二个标准准是有效效。谈判判追求的的是效率率，最好好能速战战速决，，除非万万不得已已，不要要拖延时时间。时时间越长长，谈判判的成功功率越低低，双方方耗费的的人力、、物力和和财力越越多。没没有人愿愿意为一一件没有有结果、、遥遥无无期的事事情耗费费人力、、物力和和财力，，因此，，谈判要要追求效效率。2.有效效率———有效衡量谈判判的第三三个标准准是增进进或至少少不损害害双方的的利益，，即友善善。谈判判不是你你死我活活，不是是在损害害对方利利益的前前提下满满足自己己的私利利，而是是要增进进双方的的利益，，通过谈谈判使双双方达到到双赢。。如果只只有一方方达到自自己的目目的，就就不是真真正的双双赢谈判判。3.增进进或至少少不损害害双方的的利益——友善三、谈判判的三个个层次谈判的三三个层次次竞争型谈谈判合作型谈谈判双赢谈判判我你赢赢输双赢赢我输你赢赢我赢你输输我输你也也输谈判的游游戏规则则3．双赢赢谈判“双赢””谈判是是把谈判判当作一一个合作作的过程程，能和和对手像像伙伴一一样，共共同去找找到满足足双方需需要的方方案，使使费用更更合理，，风险更更小。““双赢””谈判强强调的是是：通过过谈判，，不仅是是要找到到最好的的方法去去满足双双方的需需要，而而是要解解决责任任和任务务的分配配，如成成本、风风险和利利润的分分配。““双赢””谈判的的结果是是：你赢赢了，但但我也没没有输。。四、谈判判的分类类：1.按规规模分类类A一一对一谈谈判B小组组谈判2.按谈判方方式分类类A横横向谈判判方式B纵纵向谈判判方式3.按利利益主体体分类A双边边谈判方方式B多边边谈判方方式4.按谈谈判地点点分类A主场场谈判B客客场谈判判C中立立场谈判判D主客场场轮流谈谈判第二节双双赢谈谈判的过过程一谈谈判的准准备阶段段二谈判判气氛的的创造三正式式谈判四谈判判的收尾尾一谈谈判的准准备阶段段1,知人者智智，自知知者明。。胜人者有有力，自自胜者强强。知足足者富，，强行者者有志......——老子子《道德德经·第第三十三三章》2,知己己知彼者者，百战战不殆；不知彼彼而知己己，一胜胜一负；；不知彼彼，不知知己，每每战必殆殆。——孙武武《《孙子··谋攻》》1.收集集分析情情报，搞搞好调查查研究2.精心心拟定谈谈判计划划3.举行行模拟谈谈判4.做好好必要的的物质准准备1.收集集分析情情报，搞搞好调查查研究伯尔托尔尔德·雅雅各布间谍案日本商人人盗窃显显影剂技技术的案案例第一：利利用传媒媒收集信信息。第二：用用调查的的方法收收集情报报第三：用用观察法法收集资资料Casestudy电话访谈谈邮寄调查查人员调查查第一：选选择谈判判人员，，组成谈谈判班子子A.谈判判人员数数量的确确定。B.谈判判人员角角色的确确定。首席代表表、白脸脸、红脸脸、强硬硬派、清清道夫。。2.精心心拟定谈谈判计划划在确定谈谈判人员员的数量量时，应应着重考考虑谈判判主题的的大小、、难易程程度和重重要性等等因素，，据此来来决定选选派的人人数。Casestudy:重重庆谈判判首席代表表:任何谈判判小组都都有首席席代表，，他主要要负责调调动谈判判资源。。首席代代表应该该由具有有专业水水平的人人员担任任，但首首席代表表不一定定是谈判判小组中中职位最最高的。。首席代代表的责责任是指指挥谈判判，安排排谈判小小组中的的其他人人尽自己己的职责责，需要要时召集集相应人人员加入入谈判之之中，此此外裁决决与专业业知识有有关的事事宜，比比如决定定是否有有足够的的财力支支持公司司并购的的投标。。白脸实际际上是老老好人，，在谈判判双方意意见分歧歧较大，，陷入僵僵局，谈谈判进行行不下去去的时候候，白脸脸可以发发挥“和和事佬””的作用用。白脸脸一般由由被对方方大多数数人认同同的人担担当。白脸的责责任是对对对方提提出的要要求和观观点表示示理解，，使双方方不至于于闹翻。。白脸还有有一个责责任，是是要给对对方安全全感，让让白脸的的行为看看似放松松警惕，，在谈判判中让步步，但是是让不让让步不是是白脸说说了算，，而是负负责战略略和战术术的人说说了算。。白脸：红脸又叫叫黑脸，，红脸的的作用是是让对手手感到压压力，也也就是说说让对手手感到如如果没有有红脸这这样的人人，双方方会达成成一致的的协议，，没有红红脸，谈谈判成功功反而比比较容易易，有了了他反而而成为一一个阻碍碍。红脸在谈谈判中的的责任是是在谈判判较激烈烈或者对对方来势势较凶猛猛的时候候使谈判判中止或或暂停，，这样可可以削弱弱对方提提出的观观点和论论据，把把对方的的优势降降低，红红脸的另另一个责责任是胁胁迫对方方尽量暴暴露出他他们的弱弱点。红脸：强硬派的的作用是是在每件件事情上上都采取取非常强强硬的态态度，把把简单的的问题复复杂化，，让其他他的组员员服从他他。强硬硬派的责责任是采采用延时时战术阻阻挠整个个谈判进进程，允允许他人人撤回已已经提出出的报价价；另外外一一个个责责任任是是观观察察并并记记录录整整个个谈谈判判的的全全过过程程，，使使谈谈判判小小组组的的注注意意力力集集中中在在谈谈判判的的目目标标上上，，避避免免跑跑题题。。强硬硬派派:清道道夫夫将将所所有有的的观观点点集集中中，，作作为为综综合合体体提提出出来来。。他他的的责责任任是是设设法法使使谈谈判判走走出出僵僵局局，，比比如如强强硬硬派派把把谈谈判判延延迟迟，，或或者者停停止止，，此此时时就就需需要要清清道道夫夫把把谈谈判判带带出出僵僵局局，，因因为为谈谈判判的的目目的的不不是是闹闹僵僵，，而而是是要要达达成成共共识识，，这这是是清清道道夫夫的的责责任任之之一一。。清道道夫夫的的责责任任之之二二是是防防止止讨讨论论离离题题太太远远，，这这和和强强硬硬派派有有异异曲曲同同工工之之处处。。此此外外，，指指出出对对方方论论据据中中自自相相矛矛盾盾之之处处，，削削弱弱对对方方的的优优势势，，这这也也是是清清道道夫夫的的责责任任。。清道夫:第二．主谈谈人员的素素质具备敏锐的的观察力以以及策划能能力。具有良好的的判断力，，并且能当当机立断。。品德高尚，，才学兼备备。积极进取，，勇于拼搏搏。行事正直，，能够赢得得己方和对对方的信任任。具备顽强的的耐心与坚坚持解决问问题的信心心。有接受批评评与意见的的气度。做事风格稳稳健、不匆匆忙、不急急躁冒进。。能在理智与与情感之间间掌握平衡衡。第三.选择择合适的谈谈判时间生物节律理理论:人的生理过过程在不同同的时间和和阶段中有有不同的反反应。当代代生物节律律理论认为为，人的体体力、智力力和情绪每每间隔20-30天天有一个波波动周期，，理论上把把它划分为为临界期、、高潮期、、衰落期，，人在不同同的周期阶阶段会有不不同的反应应。第四.谈判判地点的确确定选择:1,按谈判判地点分类类:A主场谈谈判B客客场谈判C中中立场谈判判D主客场场轮流谈判判2,谈判双双方都力求求主场谈判判的原因第一,主主动性性强，可以以减少或避避免谈判以以外客观因因素的干扰扰。第二，表演演舞台大，，可以使用用对自己有有利的各种种场所。第三，回旋旋面广，主主场谈判占占尽“天时时、地利、、人和”等等多方面的的优势。美国式谈判判分析北北欧欧式谈判分分析法法国式式谈判分析析中中国式谈谈判分析日日本式谈判判分析阿阿拉拉伯式谈判判分析第五.对谈谈判对手进进行分析(1)各国谈判分分析：美国式谈判判方式分析析：1.威胁胁、虚张声声势、强硬硬手段2.容易造造成误解、、偏见、心心结的后遗遗症3.强烈烈的个人主主义在谈判中，，北欧人比比美国人显显得平静得得多。在谈谈判开始的的寒暄阶段段，常常呈呈现出沉默默寡言，他他们从不激激动，讲话话慢条斯理理。所以在在谈判初级级阶段，容容易被对方方征服。他们在开场场陈述时十十分坦率，，愿意向对对方表明有有关他的立立场的一切切情况。他他们很擅擅长提出建建设性意见见，并做十十分积极的的决定。北欧式谈判判分析A,准备工工作做得完完美无缺。。法国式谈判判分析:C,喜欢明明确表示他他希望做成成的交易，，完全确定定交易的形形式，详细细规定谈判判中的议题题，然后准准备一份涉涉及所有议议题的计划划表。B,他们不不太喜欢采采取让步的的方式。1.日本本人惯于相相当随便地地做出口头头承诺日本式谈判判分析2.日本本人采用双双重标准3.日本本人的接待待令人反感感阿拉伯式谈谈判分析1.他们特特别重视谈谈判的开端端。2.必须把把重点放在在制造谈判判气氛和试试探阶段的的工作上。。第六.确定定谈判的主主题和目标标:1,谈判的的主题也就就是谈判的的内容.2,谈判的的目标:基本目标最优期望目目标可交易目标标最优期期望目目标是是指谈谈判者者力争争达到到、对对他最最有利利的一一种理理想目目标，，它在在满足足谈判判者实实际需需求利利益之之外，，还有有一个个额外外的增增加值值。3.举举行模模拟谈谈判所谓模模拟谈谈判，，就是是将谈谈判小小组成成员一一分为为二，，一部部分人人扮演演谈判判对手手，并并以对对手的的立场场、观观点和和作风风来与与另一一部分分扮演演己方方者交交锋，，预演演谈判判过程程。它它是实实际演演习准准备阶阶段必必不可可少的的环节节。第一:模拟拟谈判判能使使谈判判者获获得实实际经经验，，提高谈谈判能能力。。第二:模模拟谈谈判还还可以以随时时修正正谈判判中的的错误，，能使使整个个模拟拟谈判判过程程完善善地进行行，从从而使使谈判判者获获得较较完整整的经验验。举行模模拟谈谈判的的优点点:4.做做好必必要的的物质质准备备包括两两项内内容:一项是是谈判判人员员的食食宿安安排;一项是是谈判判本身身所需需的物物质.二谈谈判气气氛的的创造造1.树树立良良好的的第一一印象象一个人人自身身的信信息:7%的的语言言+38%语音音+55%的形形体。。2.抓抓住正正式谈谈判的的开场场白A．谈谈判者者要在在谈判判气氛氛形成成过程程中起起主导导作用用。B．心心平气气和，，坦诚诚相见见。C．不不要在在一开开始就就涉及及有分分歧的的议题题。D．不不要刚刚一见见面就就提出出要求求。3.利利用座座次的的安排排创造造良好好的氛氛围拿破仑仑在安安排与与沙皇皇亚历历山大大一世世会晤晤朝鲜停停战谈谈判六方会会谈中国韩国俄罗斯斯日本朝鲜美国B4AB3B1B2A—B2是一种种对抗抗(竞竞争)式位位置关关系。。在外外交场场合或或大型型正式式谈判判活动动中做做这种种安排排，只只是意意味着着正式式、礼礼貌、、尊重重与平平等。。而在在一般般情况况下，，谈判判双方方隔着着桌子子相对对而坐坐，容容易产产生对对抗与与竞争争的心心态，，造成成与之之相应应的审审慎和和紧张张的气气氛。。如果果想在在谈判判中使使对方方感到到自在在而乐乐于与与本方方建立立良好好的关关系，，除非非是大大型谈谈判，，一般般不要要采取取这种种安排排形式式。B4AB3B1B2A—B1被称为独立式式位置关系，，这种安排通通常意味着A与B1二者者并不想与对对方打交道。。它预示着相相互间尽量疏疏远甚至怀有有敌意。显然然，试图说服服采取这种位位置关系的谈谈判对手，难难度是很大的的。如果谈判判双方本来就就具有良好的的关系，那么么应尽量避免免采取这种座座位安排形式式。B4AB3B1B2A—B4可称为社交式式位置关系，，它给谈判者者带来的心理理感受是和善善轻松的。在在这样的位置置关系上，双双方有自由的的目光接触，，易于文字材材料的交流。。由于只有桌桌的一角作为为部分屏障，，双方之间没没有私人交往往空间的分隔隔感，对于创创造诚挚、友友好与和谐的的气氛是有利利的。B4AB3B1B2A—B3是一种合作式式安排，它给给谈判者带来来的心理感受受是亲切随意意的。B3采采取这种安排排，可以在A不察觉的情情况下进入A的私人交往往空间甚至亲亲密交往空间间。因此，这这种位置关系系最有益于合合作，显示出出双方的意气气相投、亲密密、平等的关关系。三正式谈谈判1.开开局阶段2.概概说阶段3．明示阶段段4．交锋阶段段5．妥协阶段段6．协议阶段段在谈判中，要要让对方知道道自己做出让让步是不容易易的，而且在在做出让步的的同时，也需需要对方付出出相应的代价价或者做出相相应的让步，，以获得自己己认为有价值值的东西，这这样的谈判才才是成功的。。所以，在谈谈判中，只有有“舍”才能能有“得”，，先“舍”才才能够得到更更多。三正式谈谈判1.开开局阶段2.概概说阶段3．明示阶段段4．交锋阶段段5．妥协阶段段6．协议阶段段四谈判的的收尾第一，将谈谈判的成果果以及谈判判取得成功功的友好气气氛氛继续下下去，以利利于以后双双方的各种种交往和谈谈判。第二，对一一些贸易谈谈判而言，，要马上落落实各项事事务，以保保证所签合合同的履行行。第三，需将将谈判情况况进行总结结。总结内内容主要有有：目标制制定，谈判判前的调研研，物质准准备，程序序安排，谈谈判气氛营营造，谈判判中遇到的的各种情况况和问题以以及谈判的的策略、技技巧等。第三三节节谈谈判判的的策策略略与与技技巧巧（１１））在在会会谈谈某某一一阶阶段段接接近近尾尾声声时时。。（２２））在在谈谈判判出出现现低低潮潮时时。。（3））在在会会谈谈将将要要出出现现僵僵局局时时。。（４４））在在一一方方不不满满现现状状时时。。（５５））在在谈谈判判出出现现疑疑难难问问题题时时。。一、、休休会会策策略略二、、开开诚诚布布公公策策略略是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判过过程程中中持持诚诚恳恳、、坦坦率率的的态态度度向向对对方方袒袒露露自自己己的的真真实实思思想想和和观观点点，，实实事事求求是是地地介介绍绍己己方方情情况况，，客客观观地地提提出出己己方方要要求求，，以以促促使使对对方方通通力力合合作作，，使使双双方方在在诚诚恳恳、、坦坦率率的的气气氛氛中中有有效效地地完完成成各各自自的的使使命命。。三、、润润滑滑策策略略谈判判人人员员在在相相互互交交往往过过程程中中，，经经常常会会互互相相馈馈赠赠礼礼品品，，以以期期表表示示友友好好和和联联络络感感情情，，这这被被西西方方谈谈判判专专家家称称之之为为““润润滑滑策策略略””。。首先先，，要要注注意意由由文文化化造造成成的的爱爱好好上上的的差差异异。。其次次，，要要考考虑虑礼礼品品价价值值的的大大小小最后后，，送送礼礼的的场场合合也也要要注注意意。。四、、留留有有余余地地策策略略五、、有有限限权权力力策策略略六、、最最后后期期限限策策略略9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。20:40:3320:40:3320:4012/21/20228:40:33PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月-2220:40:3320:40Dec-2221-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。20:40:3320:40:3320:40Wednesday,December21,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2220:40:3320:40:33December21,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。21十二二月20228:40:33下下午20:40:3312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:40下下午午12月月-2220:40December21,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2120:40:3320:40:3321December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:40:33下下午8:40下下午午20:40:3312月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。20:40:3320:40:3320:4012/21/20228:40:33PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2220:40:3320:40Dec-2221-Dec-2212、世间成事事，