2023年国开电大渠道管理形考任务作业

《渠道管理》作业1一、单项选择题(在备选答案中，有1个对的答案，请将对的答案的字母填入括号。每题3分，共15分)A.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略A.风险分担B.融资C.促销D.谈判3.营销渠道构造是指参与完毕商品所有权由()向消费者或顾客转移的组织或个人的构成A.广告代理商B.零售商C.生产制造者D.管理者4.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于(),主管企业营销渠道的设计、开发与维A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者少选、错选均不得分。每题3分，共15分)A.制造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务商主导2.但凡在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括()、消费者以及A.制造商B.批发商C.零售商D.运行商A.企业的渠道环境B.内部管理约束C.渠道现实状况D.渠道合作4.渠道缺口产生的原因有诸多，从主线上包括()。ACA.环境限制B.经营不善C.管理限制D.企业规模5.渠道缺口的类型，包括()。ACA.需方缺口B.管理缺口C.供方缺口D.人员缺口()2.顾客价值减去顾客成本多出来的部分，称为顾客让渡价值。对四、简答题(每题15分，共30分)(1)营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。(2)详细而言，营销渠道的重要功能有搜集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资。答：有效的渠道任务和目的具有如下几种特性：(1)详细、明确、可衡量。由于渠道任务和目的既是有关负责人制定活动进度表的根据，也是管理者进行监督评价的准则，因此必须详细、明确、可衡量。(2)实际而具有挑战性。渠道任务和目的必须以企业的现实状况为基础，不能管理人员和从业人员努力提高工作业绩。(3)服从企业的使命和战略目的，反应企业的内部资源和关键竞争力。(4)不一样的渠道任务和目的之间互相配合。假如是多种目的，则目的之间不应有矛盾，有矛盾时，要明确表述目的的有效次序。五、论述题(每题25分，共25分)(1)渠道分析与目的确定。企业的渠道管理，开始于渠道管理者对渠道的分析和对企业渠道任务与目的的明确。(2)渠道设计与方略选择。渠道管理者要根据企业的渠道任务和目的，设计企业的渠道构造，选择企业的渠道方略和渠道治理方式。(3)渠道组员选择与物流组织。渠道设计方案和渠道方略选定后来，接下来就要组织实行，波及渠道的组织、领导、鼓励与协调问题。(4)渠道合作与控制。渠道管理的重要目的是加强合作，减少冲突，提高整个(5)渠道效率评估。渠道效率评估既是渠道管理过程的最终一步，也是新一轮管理的四大职能：(计划、组织、领导和控制);两者相辅相成；为企业实现高分，共15分)CA.渠道目的B.渠道长度C.渠道构造D.渠C2.()是指企业在某区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度.AA.渠道密度B.渠道长度C.渠道宽度D.3.()是指企业同步运用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的A.直接分销方略B.选择分销方略C.广泛分销方略D.密集分销方略4.在营销渠道中执行搜集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息。这A.媒体与广告代理构造B.市场调研机构C.专业研究机构D.市场开发机构一样产品的特点，提供不一样的配送业务。这种配送方略是()。A少选、错选均不得分。每题3分，共15分) . .A.品牌筹划B.价格政策C.交易条件D.地区划分四、简答题(每题15分，共30分)答：(1)一般来说，寻找渠道组员，搜寻的范围越大越好。搜寻的范围越大，道、商业途径、网上查询、顾客和中间商征询以及其他途径等。(2)自设销售组织。大多数制造商，均有自设的销售组织和推销人员，他们是(4)网上查询。通过互联网，尤其是访问专业网站，渠道管理人员可以搜寻到(5)顾客和中间商征询。企业营销活动围绕的中心是顾客需求，而要满足顾客(6)其他途径。企业寻找渠道组员的措施，除了上面的几种，尚有做广告，(3)具有不停改善物流过程的机制，使整个物流系统不停完善。(4)企业内部各部门亲密合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技、信(5)应用现代科学技术，尤其是将网络技术运用于物流管理之中。(6)富于弹性的外部合作。书本139页分，共15分)A,威胁方略B.许诺方略C.祈求方略D.提议方略4.在营销渠道中，存在着多种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。BA.交叉冲突B.垂直冲突C.水平冲突D.历史冲突A.长期性B.参与各方自愿C.彼此的高水平承诺D.稳定性二、多选题(在备选答案中，有2个或2个对的答案，请将对的答案的字母填入括号，多选、少选、错选均不得分。每题3分，共15分)A.参与型B.支持型C.命令型D.指导型3.渠道鼓励的措施，包括()。A.经营缺口B.能力缺口C.信任缺口D.认知缺口X()1.渠道领导是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。四、简答题(每题15分，共30分)当使用权力被看作是影响的沟通过程时，一种渠道组员可以选择六种不一样(1)许诺方略：假如贵企业按照我们说的去做，我们就会给贵企业某种鼓励，或使贵企业获得某些好处。(2)威胁方略：假如贵企业不按照我们说的去做，我们就会用某种方式惩罚贵企业，或者做出某些不利于贵企业的事情。(3)法定方略：贵企业必须按照我们说的去做，由于根据协议，贵企业曾经答(4)祈求方略：请贵企业按照我们说的去做。(5)信息互换方略：不必阐明自己想让对方做什么，只为对方提供信息或与对做出更有助于己方的决定。(6)提议方略：这种方略与信息互换方略看似同样，实则不一样。它指明了结论，如“假如贵企业按照我们说的去做，贵企业的盈利状况会更好”2.简述建立渠道联盟的必要条件。试论述渠道关系的生命周期。(1)企业之间在渠道中的合作关系，简称为“渠道关系”,是一种动态演化的过程。一种(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益，因此后者有也许成为其交易伙伴。知觉阶段的成果假如是正面的，则渠道关系的发展就会进入下一阶段；假如是负面的，如发现与对方合作基础其实不存在的，则渠道关系没有开始就终止了。(3)通过渠道关系的知觉阶段，假如一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的方接触，开始尝试性地合作，双方的关系是渐进发展的，这一阶段也许持续较长的时间。(4)合作使双方得益，双方均有深入发展关系的动力，都乐意为合作承担更大的风险和责分，共15分)A.渠道治理方略B.渠道构造C.渠道权力D.渠道投机A.渠道调整B.渠道整合C.渠道方略D.渠道控制4.互联网技术的发展和逐渐被人们接受所带来的一种最重要和深刻的变化，就是在互换中A.顾客满意的提高B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多5.()是指将不一样的营销模式进行互相融合和少选、错选均不得分，每题3分，共15分)A.产品控制B.市场控制C.层级控制D.文化控制A.规范控制B.协议控制C.权力控制D.行为控制3.限制或影响企业选择渠道治理方略的原因有诸多，重要包括()ABDA.交易专有资产B.环境的不确定性C.渠道控制的欲望和能力D.交易伙伴原因四、简答题(每题15分，共30分)企业的营销渠道建成之后，不是一成不变的，需要伴随渠道环境的变化、企业总体战略和营销战略的变化而不停地进行调整和改善。渠道调整的方式，可以(1)调整渠道构造。即将原有营销渠道的构成措施加以变化。例如，将企业本来的直销渠道为主的渠道构造体系变化为以中间商渠道为主的渠道构造体系。(2)调整渠道中的代理方式，如本来采用独家代理的方式，为了制约独家代理(3)调整渠道政策。企业的渠道政策包括价格政策、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等，它们既服务于一定的环境，又要根据环境的变化，做出合适(4)调整渠道组员关系。即根据渠道组员经营本企业产品的业绩，调整其在营销渠道中的地位，予以某些歧视性的优惠政策。(5)调整区域市场的渠道构造。即根据市场构造的变化，在不变化整个企业渠道体系的前提下，变化某个区域市场的渠道构造。五、论述题(每题25分，共25分)(1)在网络环境下，渠道设计需多考虑如下三个问题：与否使用网络渠道、与(2)网络渠道的使用。企业与否需要使用甚至建立自己的网络渠道，取决于企特点；企业要根据