国际商务与国际营销总复习资料

《国际商务与国际营销》复习资料第一章国际贸易的优势一．国际贸易的起因：要点：1、开展国际贸易的原因：气候、资源稀缺、比较优势理论、政治因素、技术差异2、生产要素：被生产者用来生产产品或服务的东西。包括：土地：包括地下矿藏、河流、海洋、地表上生长的一切。劳动力：所有愿意并能够劳动的人组成的总和。资本：主要包括资金，也包括所有商品生产过程中涉及的机器和厂房。企业：包括了那些愿意在产品或服务的生产过程中进行投入的人，他们做出决策并愿意承担风险，是资本和土地的所有者。3、专业化：是使人们能够提供其最擅长的产品和服务的一种生产方式。专业化生产的优点：（1）雇佣的每个员工能够做他们最擅长的工作（2）在不断地重复一项任务中掌握熟练技术（3）减少对工具的需求成本，可以购买专业的机器设备（4）无需转换流程，节约时间（5）与学习全部流程相比，工人只需学习部分流程，花费更少的时间来掌握专门的技能（6）雇主能更准确地估计生产成本和产量4、规模经济：如果企业提高产量，单位成本和平均生产成本都降低。规模经济分为：内部规模经济分为：技术经济、财务经济、管理经济、商业经济、风险承担经济、研发经济。外部规模经济：也称聚集经济历年考题：1．下列属于内部规模经济类型的是（ D）A.废料的高效处理 B .辅助产业的存在C.支撑性服务的存在 D .商业风险的分散2．企业实施大规模生产获得的成本节约属于（ D）A．机会成本C．比较优势B ．绝对优势D ．规模经济．绝对优势：要点：1、绝对优势理论：亚当•斯密提出的绝对优势理论是指利用同样数量资源的情况下，一个生产商（国家）可以生产出比另一个生产商（国家）更多的特定产品；一国有可能比其他国家在生产某种产品或配件上更有效率，每个国家都生产自己最擅长的产品和服务，各国都能获益。绝对优势:(1)X产品Y产品A国1000500B国5001000总产量15001500说明：两国均用一半资源产生X和Y产品；A国在生产X产品有绝对优势，B国在生产Y产品上有绝对优势；A国应将所有资源生产X，B国应将所有资源生产Y。开展国际贸易活动后，A国用全部资源专门生产X产品，B国用全部资源专门生产Y产品；X产品Y产品A国20000B国02000总产量20002000说明：X产品和Y产品的总产量比原来均增加；两国进行国际贸易， A国可用1000个X产品与B国交换1000个Y产品，最终A国、B国的产品总量均增加了500个。结论：在绝对优势条件下国际贸易使两国的情况变得更好。三.比较优势：要点：1、比较优势理论：大卫.李嘉图认为，一国将集中生产并出口那些比较优势最大或相对劣势最小的产品；而进口比较优势最小或相对劣势最大的产品 。该理论概括如下：判断一国在生产哪种商品或提供哪种服务方面效率最高。该国应该集中生产该种产品或提供该项服务，并使其产量最大化。最后每个国家应该按照一个公平的汇率自由贸易。(1)X产品Y产品A国20006000B国250010000总产量450016000说明：两国均用一半资源产生X和Y产品；B国在生产X产品和Y产品上都有绝对优势;虽然A国在生产两种产品上均无绝对优势， 但仍然可以参加国际贸易活动， 生产相对劣势最小的产品，进口相对劣势最大的产品；B国也不必大包大揽，生产所有的产品，它可以生产比较优势最大的产品，进口比较优势最小的产品。禾U用机会成本判断比较优势：小数 /大数A国：1X:3丫即1个X产品资源可用来生产3个产品。B国：1X:4丫即1个X产品资源可用来生产4个产品。显然A国生产X产品放弃丫产品的数量小于B国，A国在生产X产品上有比较优势（相对劣势最小），专门生产X产品；B国生产1个Y产品将放弃1/4个X,而A国放弃的X产品是1/3个，显然B国在生产Y产品上有比较优势（比较优势最大），故B国专门生产Y产品；(2)X产品Y产品A国40000B国020000总产量400020000说明：1）用机会成本比判断比较优势，放弃少的产品即为具有比较优势2）虽然X产品比原来少了500，但增加了4000个Y产品，机会成本比为1X:8Y远优于A国和B国放弃X产品而生产Y产品的比，在专业化前，A国放弃500个X产品，只能增加1500个Y产品，B国，放弃500个X产品，只能增加2000个Y产品。可进一步调整为:X产品Y产品A国40000B国70017200总产量470017200说明：1）B国增加700个x产品生产，则必须放弃 700X4=2800个Y产品的生产，所以Y产品从原来的20000个，减少为20000-2800=17200;2） 总产量比原来均增加了，两国的状况比专业化生产前更好了。历年考题：1•根据比较优势理论，一国通过国际贸易获得利益的原因是（ C）—国在生产某些产品时具有绝对优势贸易使公司更自有竞争力每个国家都专门生产其具有比较优势的产品时，世界总产出增加每家公司每个工人的产出增加12年选答题：玛格丽特是“投资英国”集团的董事，她声称：如果每个英国家庭每月多花 10英镑购买英国制造的产品，则英国的贸易赤字每年将减少 650万英镑，并会创造更多的就业机会。指出比较优势理论的基本思想，并分析玛格丽特的观点。 （10分）答：大卫李嘉图的比较优势理论认为： “一国将集中生产并出口那些比较优势最大或者相对劣势最小的产品；而进口比较优势最小或相对劣势最多的产品” 。这意味着该国不应该生产所有的产品，而应该进行专业化生产并开展贸易。简而言之，首先国家应该确定其生产效率最高的产品或服务；其次，应该专门生产这类产品或服务，并将其产量最大化；再次，每个国家应该以合理的汇率进行自由贸易。玛格丽特观点分析：当某国失业率相对较高时，一些实业家和政客为了保护国内就业会要求进行贸易保护。他们认为如果不进口某种产品，则本国的居民就会被迫采购本国的替代产品。对国内产品需求的增长意味着需要生产更多的产品，那么企业就必须雇佣更多的当地人，这将在一定程度上缓解其所面临的日渐增长的失业压力。显然，玛格丽特就是主张这个观点并否定了比较优势理论，即鼓励购买本国生产的产品，即使这些产品的生产效率低下。如果按照玛格丽特的观点制定相应的政策，分析可能会出现什么问题。 （10分）答：1、如果某国利用制裁以阻止产品进口，那么受该政策影响的国家将会报复，这些国家同样也会对进口产品进行制裁。这可能导致反向制裁，甚至贸易战，最终导致资源损耗。2、限制国际贸易可能导致国际贸易周期的出现，将危害所有贸易国的经济。如果一个国家停止从其他国家进口货物，那么生产和出口这些产品的企业就不需要再雇佣员工，员工也将失业。由于该国正处于经济衰退期，其相应的进口也会减少。这将对那些向该国出口的国家经济产生消极影响，其经济也会下降。贸易周期会从一个国家传导到另一个国家。四．国际贸易的制约因素：要点：1、国际贸易的制约因素：（1）战略性因素：有些事关国家战略问题的产品即便应该进口，但基于战略考虑也会由国内生产，即便违反了国际贸易理论。（2）政治因素：国家间是交友还是交恶也会影响国际贸易活动的进行，建立联盟的国家会促进国际贸易，而非同盟国家甚至是对立国家则可能减少甚至不进行国际贸易活动。第二章国际收支一．国际收支：要点：1、国际收支平衡表：国际收支平衡表用于记录一国与世界上其他国家之间的所有外部交易。一般以一年为单位。2、国际收支平衡表分为两个部分： 经常项目和资本项目。3、国际收支=（所有出口商品和服务的销售额+任何其他流入该国的货币额）-（从海外进口的所有商品和服务的花费额+任何其他流出的本国货币）二．经常项目：要点：1、经常项目：经常项目记录了一国进口或出口的所有商品与服务的货币价值。2、经常项目计算原则：（1）经常项目可以分成两部分：有形贸易收支和无形贸易收支。（2）经常项目=（有形贸易的出口价值额+无形贸易的出口价值额）-（有形贸易的进口价值额+无形贸易的进口价值额）3、有形贸易和无形贸易的概念及类型有形贸易：是指那些可以看见、触摸到的商品的进出口贸易。出口商品总额减去进口商品总额就是有形贸易收支差额，或称为有形贸易收支。无形贸易：是指服务的进出口。无形贸易被分成三类：（1）服务：政府支出及从外国政府获得的收入、海上运输、民用航空、旅游服务、金融服务。（2）利息、利润和分红：政府支出与收入、国外投资汇回的利润和对所有权属于外国的国内资产的支付、来自本国公司的国外子公司的利润和支付给国外子公司的货币、对国外公民的支付和本国公民在国外的收入。（3）转移支付：政府对国际组织的支付、国外友人和亲属对本国公民的赠予和本国公民对国外友人和亲属的赠予。出口服务总额减去进口服务总额就得到无形贸易差额，或称为无形贸易收支。4、贸易条件（1） 贸易条件指数：用进出口价格指数来衡量贸易条件，用以确定平均价格的变化状况。即单位出口价格/单位进口价格或者出口价格指数 /进口价格指数。（2）贸易条件指数计算公式：贸易条件指数=单位出口价值/单位进口价值x100贸易条件指数=出口价格指数/进口价格指数X100（3） 如果该国的贸易条件指数大于100，则该国的贸易条件有利，意味着该国从出口中可以赚取更多的利润，或者其需要为进口支付的货币更少；如果该国的贸易条件指数小于100，则该国的贸易条件不利，意味着该国从出口中不能赚取更多的利润，或者其需要为进口支付的货币更多；例：假设每单位出口商品价格是6美元，而每单位进口商品的价格是5美元，则贸易条件指数为：6-5X100=120。这表明，出口商品中每售出I单位，该国就会获得1.2单位所希望进口的商品。若我们假设出口价格上涨到9美元，进口价格仍然是6美元，那么新的贸易条件指数为：9-6X100=150。这表明每出口1单位的商品，相应地可以进口1.5单位的商品，相比于以前的120的贸易条件指数，这种贸易条件的变化是有利的。若我们假设出口价格下降到6美元，进口价格仍然是6美元，那么新的贸易条件指数为：6-6X100=100。这表明每出口1单位的商品，相应地可以进口1单位的商品，相比于以前的120的贸易条件指数，这种贸易条件的变化是不利的。（4） 以上相对价格变化的总结：贸易条件变化是有利的：进口商品价格上涨幅度低于出口产品价格，或者进口价格下降幅度大于出口价格的下降幅度。贸易条件变化是不利的：进口商品价格上涨幅度高于出口产品价格，或者进口价格下降幅度低于出口价格的下降幅度。历年考题：1．某国去年的贸易条件指数是150，今年平均出口价格指数增长了 8%，平均进口价格指数增长了12%。对该国而言，今年贸易条件指数的变化是（ A）A.不利的 B.负的C.正的D.有利的三．资本项目：要点：1、资本项目：（1）国际收支平衡表中记录在资产和负债上发生的交易。（2）流入该国的资本总量是资本进口项，而流出该国的资本总量是资本出口项。（3）当用资本进口项减去资本出口项后，得到资本项目收支。四．实现国际收支平衡：要点：1、概念：平衡项目：国际收支平衡表中应用于出现错误或者信息遗漏的一个项目，确保国际收支平衡表全面平衡。储备项目：政府持有的可以用来保证国际收支平衡的大量货币。储备形式为：本币、外币和黄金。2、国际收支平衡表计算（1）有形贸易差额（书上也称为贸易差额）=有形贸易出口价值-有形贸易进口价值（2）无形贸易差额=无形贸易出口价值-无形贸易进口价值（3）经常项目差额=有形贸易差额+无形贸易差额（4）资本项目差额=资本进口-资本出口（5）国际收支总差额=经常项目差额+资本项目差额（6）国际收支总差额理论上应该为 0，如果不为0就增加平衡项目（被引入收支平衡表中，用以确保收支表的全面平衡）3、收支平衡状况：（1）当国际收支余额为零，则国际收支平衡。（2）当国际收支余额不为零，则国际收支不平衡：国际收支余额大于零，则国际收支为顺差；国际收支余额小于零，则国际收支为逆差。（3）当一国的国际收支不平衡时，编制国际收支平衡表时需要动用储备项目、国际贷款、金融援助及平衡项目人为的加以平衡。当国际收支顺差，则央行储备金增加，或对外援助；当国际收支逆差，则央行储备金减少，或国际贷款，或获得金融援助；平衡项目是用来平衡统计误差的；国际收支平衡表最终的余额为零。4、造成国际收支平衡出现逆差的原因及政府干预国际收支逆差问题的措施。原因：（1） 进口增加：其主要的原因为，其收入增加、某些商品本国无法生产、国外的产品声誉质量好、国外产品比本国便宜及依赖原材料进口。（2） 出口降低：其主要原因为：进口国公民收入下降、出口国产品声誉不佳，出口产品被替代。（3） 进出口的相对变化，即相较于出口，进口增长更快，或者相较于进口，出口下降更快；措施：（1）政府调控进口的措施：减少进口：增加关税：影响进口商品供给，减少供给，从而提高进口商品的价格来减少进口量。实施配额：通过配额制直接减少进口商品的数量。外汇管制：从影响需求的角度出发，减少需求，从而减少进口量，同时也减少通胀压力。实物管制：通过法令限制特定商品进口。政府间要求：以潜在的威胁，要求他国政府限制出口。（2）政府调控出口的措施：鼓励出口：出口补贴：影响出口商品供给，增加供给，降低出口产品的价格，增加出口量。出口退税：增加出口企业盈利，降低成本。5、形成国际收支平衡出现顺差的原因及政府干预国际收支顺差问题的措施。原因：（1）进口降低（2）出口增加（3）进出口的相对变化，即相较于进口，出口增长更快，或者相较于出口，进口下降更快；措施：（1）政府调控进口的措施：增加进口。（2）政府调控出口的措施：出口管制。6、政府干预国际国际收支问题带来的影响：正面影响：（1）保护衰退产业和新兴产业；（2）阻止倾销；（3）保护国内产业（4）有助于缓解失业负面影响：（1）否定了比较优势理论，而这恰恰是国际贸易的基石所在；（2）一国实施贸易限制，会引发相互制裁，甚至会引发贸易战；（3）会导致国际贸易周期出现，这会破坏所有贸易方的经济。历年考题：1．有形贸易赤字450000万美元，无形贸易余额350000万美元，资本项目余额250000万美元，则国际收支为（B）赤字1050000万美兀 B .余额150000万美兀C.余额600000万美元 D .赤字250000万美元一国在一定时间内对某种产品的进口或出口进行数量限制属于（ A）A.配额 B.禁令C.关税D.贸易壁垒以低于成本的价格在海外市场上销售产品的行为是（ C）A.利润最大化B.销量最大化C.倾销D.渗透价格13年选答题：X国2012年的国际收支平衡表（单位：百万美元）国际收支平衡表经常项目TOC\o"1-5"\h\z有形贸易-15 ，000无形贸易+8,000经常项目赤字 -7 ，000资本账户资本账户余额+5,000+5000国际收支余额 -2 ，000中央储备金 +2,000O分析X国国际收支平衡的总体状况。 （6分）答：1、有形贸易账户处于严重的赤字状态，但无形贸易和资本账户有盈余。2、 有形贸易赤字非常严重，导致总体国际收支出现赤字，需要中央储备提供资金。3、 该国必须分析有形贸易账户并实施改进计划以改变现状。该国政府需要改善现状，请你：（1）对该国有形贸易状况进行分析，并提出可行方案。 （8分）答：对该国有形贸易状况的分析： 1、出口额太低；2、进口额太高；3、二者兼而有之。例如，出口可能增长，但进口增加的速度更快。或者进出口均下降，但进口下降速度较慢。上述两种状况均有可能导致该国贸易出现失衡。可仃方案：1、 减少进口：关税、配额、政府间请求、外汇管制、实物管制。2、 鼓励或者调控出口：可以通过出口补贴和出口管制来实现。对于出现国际收支问题的国家而言，理想的解决方案是实现出口增长的同时减少进口。 增加出口非常困难。某一国不可能强迫其他国家购买产品和服务，只能鼓励其购买。与增加出口相比，减少进口相对比较容易。政府可以设置进口壁垒，但容易招致报复，这可能引发两国都会受损的贸易战。（2）建议政府可采用的一项政策，并对该政策进行简要说明。 （6分）答：通货紧缩。通货紧缩意味着一个经济体内整体需求量的下降， 这减少了对国产及进口产品的需求。政府可以通过财政政策和货币政策实现通货紧缩。财政政策包括增加直接税和 /或降低政府采购，货币政策主要是提升存款利率。 通货紧缩能够避免他国报复，但效果没有进口管制那样直接。通过紧缩的问题在于本国需求下降， 进而导致失业率的增加和国内厂商的破产。14年选答题：下表是某个面临金融危机的发展中国家政府公布的最新国际收支半衡表。其国国际收支平衡表 （单位：百万美元）年份201120122013有形贸易-50-60-70无形贸易-75-80-90经常项目-125-140-160资本项目+50+10-10收支平衡-75-130-170金融援助国际贷款+50+100+160储备吸收+25+30+101•利用表中的数据说明该国国际收支状况的三个变化趋势。 （6分）答:1、从2011年到2013年该国的国际收支状况不断恶化。 收支平衡的余额由2011年的-75,000,000美元到2013年的-170,000,000美元。2、经常项目逆差逐年增大。由 2011年的-125,000,000增至2013年的-160,000,000美兀。3、资本项目从2011年的顺差转向2013年的逆差。由2011年的50,000,000美元减 至2013年的-10,000,000美元。4、增加国际贷款以实现收支平衡。 国际贷款由2011年的50,000,000美元增加到2013年的160,000,000美元。5、需要增加储备实现平衡。储备吸收由 2011年的25,000,000美元增加到2012年的30,000,000美元。2013年有所下降，但是国际贷款增加。2•该国政府可以采取多种不同的措施来改善本国国际收支平衡状况，指出可以使用的具体措施并进行评价。（14分）答：1、限制有形贸易进口。2、 限制无形贸易进口。3、 采取外汇管制，包括本币贬值。（展开说明，参考政府改善逆差各项措施）2015年选答题：图1和图2是A国和B国的经常项目数据。图中横坐标表示实践，纵坐标表示金额。1•解释经常项目的含义及构成，列出计算公式。 （6分）答：含义：经常项目记录了一国进口或出口的所有商品和服务的货币价值。经常项目的构成分两部分：有形贸易收支和无形贸易收支。计算公式：经常项目=（有形贸易的出口价值额+无形贸易的出口价值额）一（有形贸易的进口）、2•利用图1和图2中的数据，从三个方面对这两个国家的经常项目进行比较分析。答：1、时间（不同年份A国B国经常项目的变化）2、金额（A国的经常项目赤字不断严重， B国经常项目余额不断增加）3、 贸易商顺差和逆差分别对两国的影响（以上为答案提示，请同学根据自己的理解描述。 ）图1中的数据显示，2008年到2011年期间，A国政府的经常项目收支平衡状况得到了较大改善，分析A国政府可能采取的具体措施。答：1、减少进口：关税、配额、政府间请求、外汇管制、实物管制。2、鼓励或者调控出口：可以通过出口补贴和出口管制来实现。对于出现国际收支问题的国家而言，理想的解决方案是实现出口增长的同时减少进口。 增加出口非常困难。某一国不可能强迫其他国家购买产品和服务，只能鼓励其购买。与增加出口相比，减少进口相对比较容易。政府可以设置进口壁垒，但容易招致报复，这可能引发两国都会受损的贸易战。2016年简答题：1•指出政府干预国际收支经常项目问题的三种措施。答：1、关税：影响进口商品供给，减少供给，从而提高进口商品的价格来减少进口量。2、配额：通过配额制直接减少进口商品的数量。3、贸易禁运令4、外汇管制5、出口补贴6、实物管制7、出口管制简单描述）第三章汇率的决定因素一．国际收支：要点：1、汇率：是利用其他货币的价值去表示一种货币的价格。 货币价格是在外汇市场汇交易场所）上形成的。一个国家的货币需求量取决于海外顾客购买该国出口产品的数量；一个国家的货币供给量取决于该国国内顾客购买进口产品的数量；2、金本位制：是一种参照一定量黄金决定汇率的固定汇率体系。其运作机制为：（1）黄金是货币体系的基础，各国的货币都与黄金挂钩，并且可以兑换成黄金；（2）各国的货币相对于黄金的价值实际上是固定不变的；（3）各国货币的汇率是相对于黄金的价值来换算的，形成了政府的固定汇率。3、金本位制下固定汇率体系的优势和劣势。优势：国际贸易稳定有序，主要体现在：（1）确定性。各国的汇率都是明确的且固定不变，因而不存在预期付款的不确定性。（2）保证性。各国的货币有黄金做保证，所以不存在拒绝付款的机会。劣势：出现国际收支赤字的国家会对本国经济产生重大影响，主要表现在：（1）动用储备弥补赤字导致黄金减少，随之货币投放量减少，导致价格水平下跌；（2）导致贸易衰退，不仅导致该国经济萧条，甚至可能会引发贸易周期。历年考题：15年简答题：1、指出固定汇率体系的两个优势。答：1、确定性。在固定汇率体系下，国际市场上商品的买卖双方都能根据事先签订的合同交易，不用承担后期汇率变动的风险。降低了国际贸易风险。2、稳定性。降低了投机，投机泛滥对经济的破坏性非常强，在固定汇率体系下投机非常少。3、可控性。在固定汇率体系下，汇率由政府决定。失业和收支平衡问题可以预测，便于政府进行经济管理。二．汇率的决定因素：要点：1、固定汇率体系：是指汇率不是由市场力量来决定的，而是由政府确定的。固定汇率体系设定了一种货币相对于其他国家货币的价格，并保证不会改变，即法定汇率。历年考题：1．固定汇率制的特点是（ B）货币含金量与一个钉住的固定汇率相适应—种货币相对于其他国家货币的价格保持不变固定汇率制度下国家不需要本国货币的储备固定汇率制度下没有通货膨胀2、 布雷顿森林体系下的固定汇率体系。布雷顿森林体系下的固定汇率体系是一种参照储备货币（美元）决定汇率的体系，美元取代黄金，成为国际贸易基石。即美元作为储备货币与黄金挂钩，而各国的货币则与美元挂钩，形成与美元的相对汇率，保持基本不变，但允许围绕金平价小幅变动，是一种固定联系汇率体系。3、 政府在维持固定汇率体系方面的作用（政府干预）政府或者中央银行已经确定了货币价值的上限和下限。如果英镑的价值超过上限，政府将不得不采取措施使其价值恢复到上下限的范围内。如果英镑的价值下跌到下限以下时，情况也是如此。如果一种货币的价值不断突破其上限，它就被称为 “硬通货”；如果一种货币的价值不断突破其下限，它就被称为 “软通货”。固定汇率的主要优点是其稳定性，每个国家都在努力维持，除非发生灾难。固定汇率的最大缺点是它的成本较高，且货币难以维持在协议的价值水平。历年考题：价值不断突破其上限的货币是（ C）A.软通货B •看跌货币 C•硬通货D •看涨货币4、 固定汇率体系下汇率的换算：1美元=X单位A国货币；1美元=Y单位B国货币单位A国货币=Y/X单位B国货币5、 固定汇率体系下的汇率下跌某国经常产生国际收支赤字意味着该国货币在国际外汇市场上的价值被高估了 。也就是说，该国货币过于昂贵，出口产品的机会有限，进口产品因价格相对低廉而受到鼓励。在这种情况下，该国需要鼓励出口，压制进口，降低本币相对于其他国家货币的价值 ，这就是贬值。例题：lavaland（国家名称）货币价值为1lava（该国货币名称）=3美元，1吨矿石出口价值为300lava，进口一辆汽车价值为10000美元，现该国货币lava贬值10%（1）计算贬值后lava的价值1lava=2.7美元（2）贬值后lavaland出口1吨矿石将收到美元1吨矿石=300x2.7=810美元（3）贬值后lavaland进口1辆汽车的价格是多少 lava=10000-2.7=3703.7lava分析：原lavaland出口1吨矿石收到美元=300x3=900美元原lavaland进口1辆汽车的价格=10000-3=3333.33lava

说明货币贬值，出口商品更便宜，会鼓励出口；进口商品更贵，会抑制进口6、固定汇率体系下的汇率上升一个国家经常发生国际收支盈余意味着其货币价值在国际外汇市场上被低估了，货币太廉价了，进口有限而出口太多。当然，这些国家的中央银行都不愿意在这种情况下采取措施， 因为其结果意味着出口量减少，从而抑制国家的繁荣。然而，政府不能允许国际收支平衡表持续出现盈余，唯一可行的方法就是该国央行宣布其货币相对于其他货币的价值已经发生了变化，现在将实行一个不同的汇率。在上面描述的情况下，如果一个国家需要鼓励进口、抑制出口，就需要提高其货币相对于其他国家货币的价值，这称为升值。历年考题：TOC\o"1-5"\h\z1．导致一国货币升值的因素是（ C）．政局的突然改变．较低的利率A.严重的通货膨胀 ．政局的突然改变．较低的利率C．对该国产品或货币需求增加 D7、货币贬值成功的可能性——“马歇尔 -勒纳条件”（决定汇率成功改变的因素）（1） 如果出口产品的需求是有弹性的，价格水平的下降会导致出口产品的购买显著增加，购买量增加的速度大于价格下降的幅度，因此出口收入将上升。（2） 如果出口产品的需求相对缺乏弹性，那么价格水平的相对下跌并不会使买家大幅增加其采购量，出口收入可能会保持稳定，甚至低于以前的水平。（3） 如果进口产品的需求是有弹性的，价格水平上升会导致进口产品的购买量显著减少，因此支付的进口产品金额将会下降。（4） 然而，如果进口产品的需求相对缺乏弹性，则价格水平的相对上涨不会阻碍买家购买，进口支出可能会保持稳定，甚至高于以前的水平。（5） 从以上分析可知，无论是出口市场还是进口市场，产品需求缺乏弹性很可能使整体情况变糟，使贸易收支赤字严重。但是，如果出口产品和进口产品的需求都是有弹性的，那么国家的贸易地位将会有所改善。（6）马歇尔-勒纳条件：（固定汇率下降的必要条件）说明货币贬值成功的可能性：该条件指出，只有当出口弹性与进口弹性之和大于1时，贬值才会成功。因此即使这两个弹性均小于1，即两者均缺乏弹性，只要两者之和大于 1，货币贬值仍然可以达到预期的效果。8、浮动汇率体系：是指汇率完全由需求和供给力量决定，不受政府干涉。当允许各国货币根据市场的供给与需求的关系而自动地调整其价值时，便产生了自由或者浮动汇率。9、浮动汇率体系的运行机制：自由或者浮动汇率是指任何货币的汇率完全是由市场力量即需求和供给力量决定的。这种汇率可以每天，甚至每小时都在变化。货币没有保证的价值。在浮动汇率下，政府不能进行干预。10、浮动汇率体系下的汇率上升与汇率下降在自由或者浮动汇率体系下，每个国家的货币相对于其他国家货币的价值既可以上升，即通常所说的货币升值；也可以下降，即所谓的货币贬值。这种情况自动发生，由市场力量决定。每个国家遵循自己的货币和财政政策，而无须关注本国货币在国际市场上的价值。然而贸易商并不满意这个制度，因为汇率不断变化会使人们担心进口产品和出口产品的实际价值。产品的外部价格是不稳定的。历年考题：1．如果一个国家实行浮动汇率制，本国出口量减少产生的影响是（本国货币需求量增加，本币汇率上升本国货币需求量减少，本币汇率上升本国货币需求量增加，本币汇率下降本国货币需求量减少，本币汇率下降年选答题：国际货币市场某日的货币兑换比率如下：单位A国货币兑换2.0美元；单位B国货币兑换5.0美元；A国的某企业已经开始与B国开展贸易活动，向B国销售商品。虽然这些商品在A国市场已经步入生命周期的末期， 但对B国消费者仍具有吸引力。 每件商品在A国国内的售价是10个单位的A国货币。为了出口B国，产品改进及运费增加了 2个单位A国货币。考虑到产品在B国预计生命周期的短暂性，该企业将产品定价为 20个单位A国货币。计算产品在B国以B国货币表示的销售价格（请列出计算步骤） 。（5分）答：产品在B国的销售价格为20个单位A国货币；1单位A国货币兑换2美元；因此，销售价格在B国为40美元1单位B国货币兑换5美元；因此，产品销售价格为8个单位B国货币。年选答题：1个单位的A国货币兑换2个单位的B国货币。B国同意从A国购买200万吨小麦，价格为每吨2000单位A国货币。在支付前，B国货币在外汇市场上贬值，2个单位的B国货币仅能兑换0.9个单位的A国货币。1•计算B国在购买A国小麦时因汇率变动需要多支付的本国货币值 （请列出计算过程）。（5分）答：汇率变动前B国需支付：000A国货币X2,000,000=4,000,000,000A国货币=40亿A国货币。汇率变动前B国需要支付B国货币：4.000,000,000A国货币X2=8,000.000.000B国货币=80亿B国货币。贬值后，A国仍希望收入保持不变，即仍得到 4,000,000,000A国货币=40亿A国货币的货款。B国将支付的本国货币为：000,000000/0.9=8 ,880,000,000B国货币=88.8亿B国货币B国将多支付88.8亿B国货币2•指出并说明B国为避免汇率风险所带来的损失可使用的三种金融工具。 （6分）答：1、远期合约2、 期货3、 期权4、 掉期15年选答题：表一中表示的是在一年期间，一个单位的 X国货币分别兑换Y国货币和Z国货币的数量。表一一个单位X国货币兑换Y国和Z国货币的数量货币2012年1月2013年1月Y国货币69.065.0Z国货币1.201.251•分别说明X国货币价值相对于Y国货币和Z国货币的变化情况。答：1、X国货币相对于Y国货币贬值。2、X国货币相对于Z国货币升值。2•指出X国的某玩具公司，向Z国货币变化情况对X国消费者以及对Z国消费者产生的影响。答：1、对X国消费来说，从Z国进口的产品更便宜了。2、对Z国消费来说，从X国进口的产品更贵了。16年选答题：F表列示了四个国家的固定汇率情况:国家固定汇率A1单位A国货币换1美兀B2.6单位B国货币换1美兀C3.5单位C国货币换1卢比（印度）D0.7单位D国货币换1欧元•指出并解释在固定汇率制国家选择本币与美元挂钩的两个原因。答：1、与其他货币相比美元更稳定。盯住一个繁荣国家的货币主要发生在货币币值极端变动、通货膨胀或衰退时期。2、 美元是主要的可兑换货币。美元被普遍接受并能自由兑换，当地货币兑换美元的数量限制较少。3、 美元是硬通货。它是一种可靠的存储货币，具有长期购买力。•指出固定汇率制下C国货币盯住印度卢比给C国市场带来的三个影响。答：1、C国货币与印度卢比挂钩形成固定汇率。卢比是世界的主要货币之一，印度是全球经济增长最快的国家之一，盯住卢比将使 C国市场稳定，但稳定性不如盯住美元和欧元。2、实施固定汇率制使C国能够控制本国货币。通过保持低汇率使 C国维持竞争力；与其他国家相比，产品的生产成本低，海外销售价格更便宜。3、 C国为了保持固定汇率需要大量的货币储备，这增加了货币供给，导致通货膨胀、价格上涨。3．分析D国货币与欧元挂钩的两个有利之处和两个弊端。答：有利之处：1、普遍、稳定的兑换率。2、可预期的汇率变动。3、能够避免本国货币的意外贬值，是应对货币波动的安全工具。4、改善D国的财政和商业环境。弊端：1、 D国货币会随着欧元的波动而波动。因此，欧元汇率下跌，它也会受到影响。2、 与其他固定汇率体系一样，与欧元挂钩导致无法自动调节国际收支平衡。3、 在欧元区，由于一些成员国的债务问题，其他成员国要求这些国家退出欧元区，欧元区出现危机，欧盟受到负面影响，没有人会相信欧元会回到原有的币值。作为固定汇率中盯住货币的欧元，其稳定性受到质疑。4、 银行间利率的波动对D国货币造成贬值威胁。三．汇率变化对企业的影响要点：1、汇率变化对企业会产生怎样的影响。（1） 对营销决策的影响：汇率的变化会对商品的相对价格产生影响，会影响销售收入。假如本币坚挺，则出口困难，就必须调整营销策略。即便汇率变化的幅度不大，但相对庞大的出口额来说绝对值的影响也不容忽视。（2）对生产决策的影响：可以考虑将生产基地选址放在货币疲软的国家， 然后出口，会大大节约生产成本。两外对原材料的供应也会产生影响，可能会促使企业替代材料和来源。（3） 对财务决策的影响：影响金融融资、跨境资金汇款、以及财务业绩报告。（4） 通过买卖货币进行货币投机而赚取利润。14年选答题：1．分析在国际贸易中汇率变化对企业的影响。 （9分）答：（1）对营销决策的影响：汇率的变化会对商品的相对价格产生影响，会影响销售收入。假如本币坚挺，则出口困难，就必须调整营销策略。即便汇率变化的幅度不大，但相对庞大的出口额来说绝对值的影响也不容忽视。（2）对生产决策的影响：可以考虑将生产基地选址放在货币疲软的国家，然后出口，会大大节约生产成本。两外对原材料的供应也会产生影响，可能会促使企业替代材料和来源。（3） 对财务决策的影响：影响金融融资、跨境资金汇款、以及财务业绩报告。（4） 通过买卖货币进行货币投机而赚取利润。年选答题：1•位于X国的某玩具公司，向Z国出口产品，并从Y国进口原材料。分别分析汇率变化对该公司制定市场营销决策和生产决策产生的影响。答：汇率变化对该公司制定营销决策的影响。、X国货币相对于Z国货币升值。、汇率变动导致该公司产品向Z国出口时价格上升。Z国消费购买玩具的花费也增加，因此，可能造成出口量下降。、公司需要利用营销组合策略来吸引 Z国进口商购买。、由于汇率变动，该公司的边际利润将略有增加。因为公司希望在汇率变动时能从交

易中获得更多的利润。汇率变化对该公司制定生产决策的影响。、X国货币相对于Y国货币贬值、汇率变动导致该公司从Y国进口的原材料价格下降。、公司会考虑增加原材料的进口量。因为在花费同样资金的情况下，可以购买到更多的原材料，原料的价格相对来说更便宜了。第四章国际贸易和国际营销环境一．国际市场营销：要点：1、国际商场营销界定：（1） 国内市场营销：是指企业只在本国市场开展营销活动，并不尝试销往海外市场的情况。（2） 国际市场营销：是识别国外市场对产品和服务的需求并在最适当的时间、地点以适当的价位提供产品。（3） 国外市场营销：是指在外国市场营销企业的产品和服务，可能涉及购买海外子企业，但仍然按照已有的运用方式。（4） 全球市场营销：是指试图识别并锁定消费者相似的偏好，同时认识并考虑全世界顾客存在的差异。（5）出口市场营销：是指在确保产品符合当地市场、价格合理、恰当分销的情况下，向国外市场销售产品的过程。历年考题：1．同时在国内和国际市场上销售标准化产品属于（ D）A.国际市场营销 A.国际市场营销 B.出口营销C.国外营销D．全球市场营销在多个外国市场推广易于辨认并能被广泛接受的一种产品的过程是（ D）A.国内营销B •定制化营销C•差异化营销D•全球化营销2、国外市场营销的原因。（1）规模经济：企业能够大规模生产某种产品，其生产成本就会下降。（2） 市场拓展：国内市场会受到人口规模、人口增长率、人口分布、收入水平、收入分配的制约。（3） 新市场：进入潜在市场。（4） 竞争：避免国内市场激烈的竞争（5） 风险分散：如果企业在几个市场上同时经营，则可以降低失败的风险。（6） 经济条件：企业希望通过不同市场实现不同销量，以获得总体销量的稳定。（7）技术因素：技术在不同国家占有不同的地位。历年考题：15年选答题：文化之旅公司是一家规模较大的旅游度假公司，主要提供以人文为主题的旅游度假服务，业务服务范围遍布世界各国。该公司计划在中国开展业务，并已经联系了南京一家小型旅游公司——李氏公司，委托其安排当地游。为了进入中国市场，文化之旅公司希望与李氏公司进行合资经营。1、解释外部规模经济的含义。指出除规模经济之外，企业在国内销售产品和服务的另外两个原因。答：外部规模经济：当一个产业集中于某一地区时，位于该地区的企业就会具备某种优势，这就是外部规模经济，它能够降低企业的生产成本。原因：1、市场拓展。如果一个企业仅仅为本国市场生产产品，企业规模就会受到一些因素限制。国际市场拓展为企业产品的销售提供了更广阔的地域范围。2、新市场。新市场将帮助企业分散风险。如果在一个市场失败了，企业将在新市场寻找消费者。、竞争。对于一个企业来说，进入另外一个市场可能是有益的。如果国内市场的竞争异常激烈，企业可以利用海外市场来保持竞争力。、风险分散。如果企业在现有的市场上提供的产品不再受欢迎，在新市场出售产品可以分散风险。、经济条件。当汇率变化有利于企业时，进入一些可行的市场能够使企业立足。、技术因素。对许多企业而言，特别是涉及到相对小的有形产品销售的企业，互联网建立了全球市场，企业能更容易、更便宜地在世界范围内销售产品。二．国际市场营销环境：要点：1、国际市场营销环境包括哪些方面。具体展开（1） 社会和文化环境：包括物质文化、语言因素、宗教信仰、教育和社会组织 ；（2）法律环境：包括当地法律、国内法律、国际法律对国际营销环境的影响。（3）政治环境：包括运营限制、歧视性限制、直接抵制行为和国际关系；（4）经济稳定性：包括发达经济、新兴经济和欠发达经济不同经济发展水平的影响，货币流通的影响、财富与收入分配的影响、通货膨胀的影响，国际收支平衡的影响，负债水平对国际营销的影响。（5）技术环境：ISBN影响、因特网万维网的影响、信息高速公路的影响、卫星通讯、技术/文化悖论的影响。历年考题：1．不属于国际市场环境中社会或文化因素的是（ B）A.宗教 B .收入分配 C.教育D.语言12年简答题：解释物质文化的含义并举例说明。（3分）答：物质文化是人造的，而不是自然界的一部分。例如：一棵树不能被看成是物质文化，但是植树造林是人为的，是物质文化。13年选答题：某跨国公司总裁来到中国时，中国某公司的代表出面迎接并将其送至酒店。大家非常期待总裁的来访能够扩展双方的业务。然而，总裁却抱怨漫长的飞行和糟糕的酒店，并拒绝食用特别为他精心准备的丰盛美食，只点了一份牛排。因为不喜欢所谓的“破旧的遗迹”，他双方的商拒绝去故宫游览。他不会讲中文，也不用翻译，明确表示希望东道主用英语交流。务沟通进展得不是很顺利。双方的商列出并解释营销人员在面对国际市场时应该考虑的社会和文化因素。 （20分）答：1、物质文化：一个社会所使用的工具和技术可以体现出这个社会的物质文化。这些都是人造的，而并不是自然的一部分。技术的属性随着不同的社会而又所不同。单个国家的物质文化也有可能不同。。2、语言。因为不同国家和地狱的语言不同，那些希望在国际市场上有所作为的人必须学会如何去交流，所以掌握外语知识非常重要。然而，学习了一个国家的语言并不代表了解这个国家的文化，特别是当几个国家共同使用一种语言的时候更是如此。国际营销人员必须意识到不同国家之间非语言交流也不尽相同，同样的手势和面部表情在不同国家和地区所表达的含义可能不同。3、宗教信仰。宗教信仰影响到了人们的精神行为。世界上有很多的宗教和宗教团体，为了了解信仰如何影响商业活动，需要识别出主要的宗教和宗教团体。有些人宣称信仰某种宗教，但他们可能没有遵循该宗教的全部教规。有些人甚至打破某些教规。 然而，为了稳妥地开展营销活动，还是坚信这些人不会违反教规，如此才能保证不会侵犯他们的信仰。4、教育。教育是传递技能、想法和态度的过程，同时也是特殊才能的培训过程。在大多数国家，正规教育已经成为一种规范，识字率常常被用来描述教育的成果。市场营销与国际市场营销与教育的相关之处在于：它们试图告知潜在顾客其所销售产品的利益。与这些潜在顾客的沟通能力部分取决于潜在顾客的教育水平。5、社会组织。社会组织指的是人们与其他人发生关系的社会群体。这在不同的社会各有不同。最基本的社会组织以血缘关系为基础，例如印度的大家庭。对国际市场营销人员来说，大家族意味着与消费有关的决定发生在大的团体内。我们还可以发现其他类型的社会团队。例如，基于年龄的团体，这在经济发达国家特别普遍。广告设计应该迎合不同年龄段的群体诉求。13年选答题：狮子玩具公司位于欧盟某国，公司生产的玩具受到本国儿童的欢迎。狮子玩具公司认识到玩具行业是一个高度竞争的国际性产业，正考虑建立一个国际销售部门。指出并解释国际销售部门在国际市场营销环境中需要考虑的因素。 （8分）答：（1）社会和文化：包括物质文化、语言、宗教、教育、社会组织。（2）法律：包括当地法律、国内法律、国际法律对国际营销环境的影响。（3）政治环境：包括运营限制、歧视性限制、直接抵制行为和国际关系；（4）经济稳定性：包括发达经济、新兴经济和欠发达经济不同经济发展水平的影响，货币流通的影响、财富与收入分配的影响、通货膨胀的影响，国际收支平衡的影响，负债水平对国际营销的影响（5）技术环境：ISBN影响、因特网万维网的影响、信息高速公路的影响、卫星通讯、技术/文化悖论的影响。年间答题：1.从国际市场营销的经济环境中选择两个因素分析其所产生的影响。答：（1）经济类型的影响。发达经济体会开展一系列经济活动，包括第一产业、第二产业和第三产业，已经建立了完善的经济制度， 且人均GDF高。新兴经济体倾向于只关注能够对出口收入、人均GDP以及发展机会贡献很大的一些特殊的经济活动领域。 欠发达经济体中的经济活动非常有限，缺乏自然资源，且人均 GDP很低。（2）货币流通的影响。无论是浮动汇率还是固定汇率均会引起货币价值变动，导致原材料价格和生产成本改变，从而影响进口与出口价格，使国际贸易市场发生变化。（3） 财富和收入分配的影响。可支配收入水平、贫富国家间财富分配的悬殊会影响购买力。（4） 通货膨胀的影响。如果一国的价格和工资上涨程度超过了生产水平，将会影响经济增长速度并导致失业率上升。（5） 国际收支平衡的影响，如果一国长期存在国际收支逆差，该国的外汇和储备将流失到贸易顺差的国家。长期来看，这将会影响该国的资源和竞争力，并不得不限制进口。（6） 负债水平的影响。较高的国际债务水平会导致商业活动的不确定性。营销人员难以在债务水平很高的国家展开工作。第五章国际市场调研国际市场营销调研:要点：1、市场调研的步骤。（1） 界定问题；（2） 选择方法；（3） 调研设计；（4） 实施调研；（5） 分析数据；（6） 报告和展示：2、营销决策的前四个步骤及各步骤所需要的信息。营销决策（步骤）营销决策所需要的营销信息1.公司将进入国际市场还是仍然停留在国内市场？评估国际市场需求以及公司在该国际市场上的潜在市场份额；评估国内、国际竞争与国内的机会的比较情况。2.公司将进入哪个国家或哪些国际市场？根据市场潜力、当地竞争和政治状况，对各个市场进行排序。3.公司将如何进入目标市场？市场规模、国际贸易壁垒、运输成本、本地竞争状况、政府管控和政治稳定性。4.公司如何在目标市场上展开营销？对每一个市场进行研究：购买者行为、竞争行为、分校渠道、促销媒体和行为、当地其它公司的经验。历年考题：13年选答题：狮子玩具公司位于欧盟某国，公司生产的玩具受到本国儿童的欢迎。 狮子玩具公司认识到玩具行业是一个高度竞争的国际性产业，正考虑建立一个国际销售部门。1.指出狮子玩具公司制定国际市场营销决策的前四个步骤及各步骤所需要的信息。 （12分）答：营销决策（步骤）营销决策所需要的营销信息1.公司将进入国际市场还是仍然停留在国内市场？评估国际市场需求以及公司在该国际市场上的潜在市场份额；评估国内、国际竞争与国内的机会的比较情况。2.公司将进入哪个国家或哪些国际市场？根据市场潜力、当地竞争和政治状况，对各个市场进行排序。3.公司将如何进入目标市场？市场规模、国际贸易壁垒、运输成本、本地竞争状况、政府管控和政治稳定性。4.公司如何在目标市场上展开营销？对每一个市场进行研究：购买者行为、竞争行为、分校渠道、促销媒体和行为、当地其它公司的经验。3、 国际市场研究方法。（1） 跨文化调研：试图寻找不同市场之间文化差异的调研活动。（2） 多国调研：以节约市场调研的时间和费用为目的，试图确定市场之间共性的调研活动。（3） 扫描国际市场：收集政府提供数据、企业提供的业绩报告、报纸信息、学术期刊。主要围绕经济状况、财富水平、收入状况、消费倾向及变化趋势。（4） 营销情报：竞争者行为、消费者行为、环境（5） 职能调研：信息类型、决策所需信息、信息收集活动的有效性。历年考题：14年案例分析题：•如果夫克罗家族希望将产品出口到中国，指出并说明他们可以使用的五种国际市场研究方法。（10分）答：1、跨文化研究、国外市场研究3、 多国调研4、 扫描国际市场5、 营销情报6、 职能调研（需描述含义）4、 调查技术的类型。（1） 需求模式分析：试图确定潜在消费者消费模式变化趋势的一种趋势；（2） 多因素指数：一种间接衡量市场潜量的方法，该方法利用与产品销售潜力紧密联系的假设变量或统计分析。（3） 类比研究法：（4） 截面数据法：将一国某种产品已知的市场规模与某些整体经济指标相对比，计算出比率；然后将这个比率运用到另一个可自由支配收入已知国家，计算出这个国家该种产品的市场潜力。（5）时间序列法：假定某个国家与另一个经济发展水平相当的国家具有相同的消费水平，以此估计出这个国家对某种产品的需求量。（6）回归分析法：一种用于改善类推法估算准确度的统计学方法。历年考题：15年选答题：1．分别解释截面数据法和时间序列法的含义。答：截面数据法：将某个国家已知产品市场规模与一些经济指标，如人均可支配收入，联系起来，计算出一个比率。将这个比率运用到另外一个人均可支配收入已知的国家， 从而推算出该产品在这个国家的市场潜力。时间序列法：时间序列法假定，如果一个国家与另一个国家经济发展水平相同时（活人均国民收入相同），他们会有相同的消费水平。该方法以假设为依据估计一国需求。时间序列分析方法认为人们的产品消费量表现出周期性，在欠发达国家里，对该产品的消费量较少，随着经济的发展，消费量会逐渐增加。5、区分一手二手信息源：一手信息：由机构组织亲自调研的信息，通常通过实地调研获得。企业通常采用抽样调查。调查手段主要为：邮寄问卷、电话访谈、面对面访谈、互联网问卷。二手信息：由已公开的材料组成。主要来源：内部信息、政府公布数据、贸易统计数据、数据库、在线数据来源。历年考题：1．下列属于市场信息中一手数据的是（ C）A.政府公布的数据 B •贸易统计数据C.企业实地调查数据 D .在线数据库15年简答题：1.指出三种类型的二手数据。答：1、政府公布数据。2、 贸易统计数据。3、 数据库。4、 在线数据资源、电子商务和英特网。二.国际市场细分和选择：要点：1、产业类型:第一产业：采掘业，即把土地作为生产要素，从中获取产品。包括采矿业、农业、渔业、林业、牧业。第二产业：工业和制造业，把原材料转化成最终产品。第三产业：提供服务。面向生产的服务（货物运输、批发商、商业保险）和面向生活的服务。历年考题：1．下列行业中属于第三产业的是（D）A.工程建设 B.采矿C.食品加工 D.分销2、区分初级、二级、和三级市场：初级市场：与销售初级产品有关的市场。客户大量购买，价格低，竞争激烈，无需改变。二级市场：销售次级产品有关的市场。改变程度参见P141表5-6。三级市场：销售服务的市场。技术服务无需改变或改变很少，其他服务改变较大。历年考题：16年选答题：指出抽样调查的一个优点和一个缺点。答：优点：1、易于管理、比其他方法规模小、研究方法更便利、省时省费用缺点：、在样本没有仔细选择的情况下，不具有代表性。、调查结果可能偏向于特定群体，比如在被调查者女性多于男性的情况下。第六章国际营销组合（4P）一.国际产品策略：要点：1、产品和服务知识点：产品性质：（1）无形性；（2）易逝性；（3）异质性；（4）不可分割性。产品利益：（1）性能；（2）形象；（3）感知价值。产品属性：（1）品牌名称；（2）产品设计；（3）产品包装；（4）产品标签营销支持：（1）交货；（2）保证；（3）售后服务；（4）安装。历年考题：1.不属于服务产品特点的是（A）A.有形性 B .易质性 C .不可分割性 D.易逝性2、国际产品的适应性。（1） 文化：为了满足当地市场的文化需求，国际企业必须调整其产品。（2） 产品使用：兼顾目标国顾客的使用习惯。（3） 法律标准：根据海外市场的政府规章和技术要求调整产品。（4） 产品责任：制造生产商要对产品的功能、因产品故障对人造成伤害等情况负责。此外，企业必须考虑国际市场产品的使用习惯，以防止使用不当引发的产品责任。（5） 可接受性：考虑目标国消费者在宗教上、经济上、使用上等各方面的可接受性。

3、产品生命周期产品生命周期是指特定产品从推出到最终退出市场的整个发展阶段。分为四个阶段:导入期：销量增长缓慢，销量比较小，产品可能会亏损；成长期：销量迅速增长，销量增大，产品扭亏为盈；成熟期：销量增长缓慢，销量达到最大，产品盈利能力减弱；衰退期：销量减少，产品出现亏损。历年考题:1.产品生命周期曲线中销售额达到顶峰，来自替代品的竞争加剧 ，描述的是产品生命周期四个阶段中的（C ）A.导入期 B .成长期C.成熟期D .衰退期2.生命周期短的产品具有（ A)A.易逝性 B .无形性C.异质性D.不可分割性4、产品组合分析一一“波士顿矩阵”波士顿羅阵图©0©匹劉即务© _I©O晶 IOX 低波士顿矩阵是产品组合分析，它基于市场增长率和市场相对份额的产品策略。明星类产品：高市场增长率、高相对市场份额，处于产品生命周期早期阶段。企业在促销上花费大量金钱。现金牛产品：低市场增长率、高相对市场份额，具有良好声誉，无需大量促销，处于生命周期成熟阶段。瘦狗类产品：低市场增长率、低相对市场份额。未来几乎没有货根本没有增长的潜力,应该退出市场，把资源转移到其他产品。不在投资广告和促销是明智的， 处于产品生命周期的退出阶段。问题类产品：高市场增长率、低相对市场份额，这些产品代表着企业的潜力，但需要额外增加广告和促销开支来增加市场份额和树立产品的品牌形象。历年考题：13年简答题：1•解释波士顿矩阵中“现金牛产品”和“明星类产品”的含义。 (8分)答：现金牛产品：是指已经很完善并在市场中有良好声誉的产品，几乎不需要促销或广告；具有较高的市场份额，但是市场增长缓慢；可能已接近生命周期的末期，产品组合中保留这种产品是因为它们可以“挤奶”来赚钱；公司只在广告和促销上投入少量的金钱是明智之举，因为市场很难再有增长，投资回报率很低；这些产品创造的利润可以用来开发新产品明星产品：是非常有利可图的产品；具有较高的市场份额；处在高速增长的市场之中；往往处在生命周期的早期阶段；企业可能不得不在广告和促销上花费大量金钱以确保其保持较高的市场份额。15年简答题：1•解释波士顿矩阵中“问题类产品”和“瘦狗产品”的含义。答：问题类产品：指在市场上销售增长率很高，但相对市场份额较低的产品。这些产品代表着企业潜力。需要额外增加广告和促销开支来增加市场份额和树立产品的品牌形象。瘦狗产品：指处于低增长率、低市场份额阶段的产品。未来几年几乎没有或根本没有增长的潜力，应该退出市场，把资源转移到其它产品。无需继续投资广告和开展促销。5、安索夫产品市场矩阵是结合市场地位来分析产品策略的。产有現产新现有市场新市场巩固就是在现有的市场销售现有的产品；市场渗透建议利用现有产品对现有市场进行进一步渗透；产品开发：就是针对现有市场开发新产品；市场开发：将是为了现有产品寻找新的市场；多元化：会改变企业的核心业务，可能涉及将企业现有的生产与相关业务活动整合。5、形象和品牌：企业形象；产品形象；原产国效应；国际品牌；品牌战略。6、新产品开发步骤：1）创意产生；2）创意筛选；3）商业分析；4）产品开发；5）市场测试；6）市场投放。历年考题：14年案例分析题：夫克罗牛奶软糖英国康瓦尔郡以乳制品闻名于世。 罗伯•大克罗是该郡一家奶牛场场主的儿了。 当牛奶的收购价格开始下降时，他父亲开始为自家生产的牛奶寻找其他出路。其他奶牛场选择生产十奶酪、冰激凌和奶油等产品来增加经济收入。夫克罗父了俩希望与众不同，于是决定生产牛奶软糖。它是由奶油、糖、黄油和调味品制成的高级糖果。夫克罗家族最初在当地市场上出售自制的牛奶软糖，很快发现各种口味都非常受欢迎。他们建立了一个商业网站，迅速吸引了周边地区的顾客。夫克罗将产品快递给顾客，这是一种成本较高的销售方式。夫克罗产品虽然定价高，但并没有影响顾客的购买，产品需求仍然不断增长。为了满足不断增长的市场需求，夫克罗家族必须从其他奶牛场购进牛奶。几年后，夫克罗家族不再饲养奶牛，而是从当地奶牛场购买牛奶，以便专注于生产不同口味的高级牛奶软糖。在生意不断发展的阶段，夫克罗家族在英国各地市场和展销会上出售他们的产品，同时网上销量也迅速增长。夫克罗牛奶软糖质量上乘，并且可以借助康瓦尔郡乳制品的优良口碑进行营销。那些聚居在加拿大、澳大利亚甚至美国等国家的康瓦尔郡移民后裔，在网络上搜索康瓦尔郡的产品时看到了夫克罗牛奶软糖的信息，许多人购买了这种软糖。夫克罗家族没有做太多广告，主要沿用创业之初的营销手段，销量持续增长。在市场和展销会上，夫克罗向经过柜台的每位顾客提供免费品尝的样品。许多人当场购买。如果他们想再次购买，可以通过精美包装上的网址登录网站买到更多的产品。夫克罗家族目前正在考虑运用更为专业的国际营销策略，不仅在说英语的国家，还要在全球范围内运用。夫克罗牛奶软糖被视为将吸引全球富裕人士的高端产品。1．比较夫克罗家族针对国际市场与国内市场在产品开发过程中的五个不同之处。 （10分）答：（1）创意产生；（2）创意筛选；（3）商业分析；（4）产品开发；（5）市场测试；（6）市场投放。（10分）2．指出并说明夫克罗家族在中国建立产品品牌形象可选择的五种做法。答：（（10分）（2）企业形象（3）原产国效应（4）使用当地著名的经销商（5）产品国际声誉6）使用广告和促销手段15年选答题：分析国际市场调研对新产品开发过程各个阶段的影响，并结合 1—2个产品距离说明。答：1、创意的产生。新产品创意或对现有产品进行改变，时期可以延长在国内市场的产品生命周期，或进入到外国市场以满足不同地区顾客的需要。市场调研是最常见创意产生的来源。例如，诺基亚公司为了开拓印度市场，考虑到当地大多数人口居住在乡村，公司改变了手机的设计，增加了一个防尘垫，减少了一些功能，让印度低收入阶层能够买得起公司的手机。2、创意的筛选。并不是每一个开发或改进产品的创意都能获得成功。企业需要一个评估期，在此期间企业考察该穿衣是继续推进还是被淘汰。国际市场调研可以确定新创意的可行性。例如，一家生产盒装蛋糕的公司计划开发一条新的生产线的成本以及新产品获得成功的可能性。、商业分析。如果该产品通过了筛选阶段，将进入详细的市场调研分析阶段，包括潜在的销售状况、生产成本、管理成本、营销成本、市场潜力及其与现有或淘汰产品的相似性，产品是否可以获利。、产品开发。通过筛选的产品成为开发过程的候选，开发过程可能在国内市场中进行，因为可以提供丰富的市场经验和专业技术，强大的工作团队，便利的设施设备。例如，某游戏公司在开发一款新游戏时需要为游戏设置故事情节，并设计各种游戏角色等。、市场测试。在许多产品中，推出新产品的成本是如此之高，以至于在商业化之前就要开展市场测试。市场测试可以降低成本和失败的风险。例如：针对特定消费者开发的产品，要通过市场调研和市场测试来获取消费者对产品的反馈。、投放市场。投放市场是新产品开发的最后一个阶段，产品开发中的问题已经得到解决。在这一阶段，企业需要通过市场调研来确定产品的营销策略、经销网络、投放时机和市场以及目标客户等。二．国际定价策略：要点：1、影响定价的因素：P162（1）市场因素:消费者是否愿意接受该价格；（2）产品因素：是定价的基础，目标获得可接受的利润。（3）地方性因素：产品会因为出口增加税收而使成本增加。（4）成本：国际产品要考虑运输成本和税收成本。2、定价方法：成本加成定价：销售价格=单位成本*（1+目标利润率）。成本加成法可能存在的问题：可能定价太低而影响利润，可能定价太高而不被市场接受。依据产品在国际市场销售所发生的额外费用确定价格：如特殊包装和处理费用、翻译和处理订单费用、较高的分销成本，企业要准确分配海外市场成本。渗透定价：利用较低的价格提高市场份额，适用于具有市场潜力和生命周期较长的撇脂定价：利用高价格获取高额利润。适用于在产品生命周期初级阶段，且市场需求量较大，有利于企业迅速收回研究和开发成本。竞争定价：在竞争市场，可能由于竞争导致经常地变动价格。或者存在市场领导者的价格领导，默认定价。倾销：在国外市场上以低于生产商所在国的本地市场价格出售商品。母国中心定价：简单地按照国内市场定价的方式来确定该商品在国际市场上的价格的一种定价方式。多中心定价法：为满足各个国外市场的特定需求而制定价格的一种定价方法。全球中心定价：分析全球客户的需求并利用这些信息来确定所有市场的基准价格水平。历年考题：年简答题：1．解释撇脂定价和渗透定价的含义并指出它们之间的区别。 （6分）答：含义：撇脂定价是指利用高价格获取高额利润。渗透定价是利用较低的价格提高市场份额，实现市场渗透。区别：撇脂定价对于那些创新企业而言，有机会能够在产生生命周期的开始阶段就利用高需求低供给迅速地收回研究与开发的费用，渗透定价可以用来在市场中推出具有增长潜力、生命周期较长的新产品。年选答题：国际货币市场某日的货币兑换比率如下：1单位A国货币兑换2.0美元；1单位B国货币兑换5.0美元；A国的某企业已经开始与B国开展贸易活动，向B国销售商品。虽然这些商品在A国市场已经步入生命周期的末期， 但对B国消费者仍具有吸引力。每件商品在A国国内的售价是10个单位的A国货币。为了出口B国，产品改进及运费增加了2个单位A国货币。考虑到产品在B国预计生命周期的短暂性，该企业将产品定价为 20个单位A国货币。1•阐释A国企业所使用的定价机制，并说明该企业可采用的其它两种定价方法。 （15分）答：A国企业使用的是撇脂定价。撇脂定价指利用高价获得高利润。运用这种定价方法通常意味着企业推出一款创新性的时尚产品，且市场对这种产品的需求量很大。在市场上该类产品供应量没有达到更高水平之前，企业制定的产品价格可以很高。一旦在市场上产品供应量增加，无论是企业自己生产的或者是竞争对手生产的产品，价格都会下降。对于那些创新企业而言，撇脂定价使其有机会能够在产品生命周期的开始阶段就利用高需求低供应 （供求状况）迅速收回研发费用。其他定价方法：1、 渗透定价法：渗透定价是利用较低的价格提高市场份额——市场渗透，也可以用来在市场上推出预期具有增长潜力、生命周期较长的新产品。2、 竞争定价：企业可能希望将其产品价格确定在市场上普遍的价格水平。在竞争市场上，这可能会导致经常性地变动价格。或者，市场领导者为其他小型企业确立了价格，即存在某种形式的价格领导。在更多的既定市场上，可能存在默认的价格，企业不愿意采用差异价格打破局面，所以只是按市场价格定价。3、 倾销是一个术语，用来描述在国外市场上以低于生产商所在国的本地市场价格出售商品。如果倾销的对象是经济发达国家，通常会被指控为损害了本国产业。另一方面，除非存在一个强有力的竞争对手，低价商品通常在贫穷国家很受欢迎。4、 母国中心定价方法指在国际市场上简单地按照国内产品定价方法确定产品价格。母国中心定价容易操作，避免了试图为每个国家定价所付出的费用。另一方面，因为在一些市场上定价过低，会导致收入减少；而如果同样的商品在其他市场上定价过高，又可能损失了销售量。5、多中心定价方法允许为了满足每个国外市场的特殊需求而定价。 这是一种更为复杂、昂贵的定价方法，因为需要对每个独立的子市场详细地研究以便确定最佳价格。如果定价成功，销售额就会增长。存在这样的风险：如果在某个市场上定价低，购买者可以将其转售到定价高的市场。对于高价值、小尺码的物品而言（如记忆棒），特别有可能出现这种情形。6、全球中心定价涉及调查分析全世界范围内消费者的需求，并以此来为所有市场制定一个标准的价格。年选答题：1．分别解释并举例说明母国中心定价、全球中心定价和多中心定价。 （6分）答：1、母国中心定价方法指在国际市场上简单按照国内产品定价方式确定产品价格。2、全球中心定价涉及调查分析全世界范围内消费者的需求，并以此来为所有市场制定一个标准的价格。3、多中心定价方法允许为了满足每个国外市场的特殊需求而定制价格。3、定价目标：投资回报率：根据预期的销售量来测算价格，但会遭受市场的考验。市场稳定：新进入市场的企业除非实利非常强大，应采取与竞争对手接近的价格进入，以保持市场的稳定。抵制新进入者：降低价格。市场渗透：定低价。产品差异化：定高价。4、国际定价可能遇到的问题：跨市场价格的协调和控制：不同国家在不同经济状况和不同生活水平及不同政策体系会形成不同的价格，海外子公司既要有价格自主权，又必须得到监管，以免价格差异过大引起消费者不满和套利存在。外汇问题：汇率问题对价格波动的影响，海外子公司的收益转移至母国的障碍等。三．国际促销组合要点：1、促销的目的促销是沟通的过程，它通过各种资源向顾客或潜在顾客传递信息，从而让顾客能够意识或理解自己的欲望或产品的用途，并最终决定购买某种产品或服务。促销的目的或效果体现为：（1）增加销售额；（2）获得新客户；（3）改变顾客行为2、促销的方法（1）创新战略：必须对目标市场的文化背景有充分了解，必须考虑三个促销因素：其一是信息，是企业希望传递给潜在顾客的事实或印象；其二是媒介，必须确保使用的信息媒介适应于不同的国际市场，适应于每个国家的文化；其三是企业希望促销活动的全球化程度。（2） 标准化的宣传信息：企业在每一个市场上提供相同的宣传信息。以便展示企业的国际形象。（3） 定制的宣传信息：国际企业对他们宣传的信息作出适当的调整来迎合当地市场的需求。国际营销标准化和定制化的利弊标准化的国际营销优点缺点1、 降低营销成本2、 有利于集中控制市场3、 宣传在研究和开发方面更有效4、 在生产上允许规模经济5、 反映了单一全球化市场的趋势1、 忽略了产品使用的不同环境2、 忽略了当地法律的差异3、 忽略了买方行为模式差异4、 抑制了当地的营销活动5、 忽略了个别市场的其他方面的差异定制的国际营销优点缺点1、 反映了产品使用的不同环境2、 解决了当地法律问题3、 反映了买家不同行为模式4、 促进本地营销活动5、 反映个别市场其他方面的差异1、 营销成本增加2、 抑制集中控制市场3、 在研究和开发方面无效4、 降低了生产中的规模经济水平5、 忽略了单一全球市场的趋势（4） 跨国广告商：强大的国际广告公司可以规划和实施规范的国际广告活动， 还可以为不同的市场定制广告。广告代理商能够为考虑进入国际市场的企业收集其需要的更多的 信息。他们能够承担：市场调研、媒体策划、创造力、生产广告和资金管理等。（5） 当地广告商：如果企业想要为每个市场定制产品， 或者为某种产品定制合适的广告， 那么只要能够承接这个项目，目标市场中的本地机构是一个更好的选择。 当地机构对当地市场有更多