商务谈判第一章第一节课件

商务谈判－－苏淑芬商务谈判－－苏淑芬1第一章：商务谈判的概述第一章：商务谈判的概述2

第一节商务谈判的概念、特点与种类第一节3案例导入：

谈判－财富来回滚、全凭舌上功“不光用嘴，更要用心和脑袋”案例导入：4在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各持己见，谈判陷入了僵局。终于那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想在比利时某画廊曾发生过这样一件事：5去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中的一幅画。美国商人只好乞求他千万别烧掉最后的那幅画当美国人再次询问这位印度画商愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱，”最后，这位印度画商的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。去，拒绝了这个报价，这位印度画商6在这个故事里，印度画商这所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅画，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢收藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。在这个故事里，印度画商这所以烧7结论：一、无事不登三宝殿－谈判的出发点“有所需求”二、“相互满足”才能使谈判成功结论：8一个笑话说：某地有一位非常富有的犹太人，遗嘱要求将金钱装满棺材，“我要拥抱着现金到极乐世界去！”在送葬的途中，富翁的一个好友得知有巨款陪葬，便立即打开棺，双手伸进去。捧出一大团现钞，开了一张自己与现钞等额的现金支票，并且顺手拍拍老友的肩膀道：“喂，老兄，换一张等额的支票给你，想你在九泉之下该会感到同样的满足吧！”瞧，这也实现了满足各自需要的交换。一个笑话说：某地有一位非常9一、什么是谈判一、什么是谈判10㈠谈判的内涵：即：只要人们是为了改变相互关系而交换观点。只要人们是为了取得一致而磋商协议，即他们就是在进行谈判。“谈”——即说话或讨论。“判”——即分辨、评定、判决。换句话说，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动都是谈判——谈判的广义。狭义的谈判：即教科书意义上的谈判。P2指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。

㈠谈判的内涵：11理解谈判的内涵，要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。谈其必要性，谈发展前景，谈采取的措施和实施的手段。二是“判”，就是对合作而引起的责任承担，风险分担，亏损或盈利的的分配，权利分享等。逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。狭义的谈判不同于广义的谈判，具有一定的规律性和明确的目的性。理解谈判的内涵，要注意把握两点：12案例讨论EG1贾先生想为她的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒。一天，在东方明珠珠宝店，他一下子被一枚标价1200的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起！该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。他偶然进入另一家珠宝店，那里有一枚与前一家店那枚很相似的戒指，案例讨论13每枚标价800元。他想买，但仍然惦记着东方明珠的那枚1200的戒指。数星期后，东方明珠的那枚戒指仍未售出，还降价20%，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10%的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。每枚标价800元。他想买，但仍然惦14其实两家店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一家店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明等待了数星期后获得减价的好处感到愉快。他还为与老板讨价还价后又获得的10%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗？确实，获得优惠无论如何都会使人感到兴奋！其实两家店戒指是完全相同的，都15

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有一个经典故事，说的是一对夫妻。一天晚上在浏览杂志时，俩人看到一副广告中当做背景的老式时钟，把气氛承托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见到的最漂亮的一个？把它放在我们家的过道或者客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫回答：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。EG216经过3个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们决不能超出500的预算。”他们走进那个展示摊位。“哦哦！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗？”“我记得”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。”经过3个月的搜寻后，他们终于在一家17

他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。那个丈夫鼓起勇气对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算把，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会下一跳，你准备好了嘛？他停了一下以增加效果。“你听着——250元”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，18那个丈夫的第一个反映是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到我要的东西。”不！绝不！我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是：“我真蠢，我该对那家伙出价150元才对！”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在家里的客厅中，那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。

那个丈夫的第一个反映是什么？得意洋19那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么？因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情景持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就把钟卖给了他们。

难道这样的优惠算是一次谈判吗？那晚他们安歇之后，半夜曾三度起20结论：一样的产品，买者却乐于承受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就得到什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。结论：一样的产品，买者却乐于承受高一些的价格，这就是谈判21课堂讨论：

1、谈判应当追求“双赢”还是“己方全赢”或“他方全输”？2、下列哪种情况是谈判？⑴在解决一个难题。⑵双方进行交际。⑶双方为各自需要而磋商。⑷一方要求另一方满足其利益。课堂讨论：22小知识：谈判寻求双赢谈判是每个从都得学的。做贸易的人当然要学，因为数字谈判是最典型的资源分配谈判；不是做贸易的也要学，因为劳资也好、环保也好、外交也，只要有立场上的不同，或利益上的差异，就必须要靠谈判解决问题。谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式。它是一种技巧，也是一种思考方式。其关键要造势。把“势〞造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我方双赢。小知识：23课堂讨论：

交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事。

课堂讨论：24答：不对。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是随意的、漫无目标的，不一定要达成一致意见，而谈判重在“判〞，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。答：不对。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是25㈡谈判的原理〔谈判的特点〕P4-6谈判的本质是什么？谈判的核心任务是什么？谈判的产生条件与工具又是什么等等，这些所构成了谈判的根本原理。1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。谈判是讨论、协商。因此不可能只有一个人或一方。而必然至少有两个人或两方。那么，它就必然表现为一种人与人之间的关系。㈡谈判的原理〔谈判的特点〕P4-626但人际关系存在多种多样的关系：如师生关系、同事关系、血缘关系等等——这些是谈判关系吗？当然我们不简单地把多种多样的人际关系都归结为谈判关系。谈判只是一种特殊类型的人际关系。但人际关系存在多种多样的关系：如师生关系、同事关系、血缘272、谈判的核心任务在于：一方企图说服另一方或理解或允许承受自己所提出的观点。3、谈判产生的条件：是双方在观点、利益和行为方式等方面即相互联系又相互冲突或差异。2、谈判的核心任务在于：一方企图说服另一方或理解或允许承受自28如前所述，谈判的核心任务是一方试图说服另一方或理解或允许或承受自己的观点、根本利益及行为方式。这就说明产生谈判的前提条件，是人们在观点、根本利益和行为方式等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致的情况，人们也就用不着进展谈判。如前所述，谈判的核心任务是一方试图说服另一方或理解或允许29课堂讨论：只要人们在观点、根本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判现象的产生吗？课堂讨论：30产生谈判现象的重要条件之一：即两个人或两方在观点、根本利益和行为方式等方面出现了即相互联系又相互差异或冲突的状况。如：甲企业生产的产品急需推销，乙企业者认为销售甲企业产品是极有利的或认为急需甲企业产品作为本企业再加工的原材料——这就构成了它们之间的相互联系。产生谈判现象的重要条件之一：即两个人或两方在观点、根本31然而，两家企业又都是独立的商品生产经营者，它们各自所代表的根本利益不允许它们无偿地调拨——这就构成了它们之间的相互差异和冲突。如何才能在这种既相互联系又相互差异或冲突的局面中，既维护本身的利益，又考虑对方的利益，从而求得两者的协调开展——需要借助谈判然而，两家企业又都是独立的商品生产经营者，它们各自所代表324、谈判关系的构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。如：奴隶与奴隶主，他们各自在观点、根本利益或行为方式等方面很不一致。不仅如此，他们在这些方面也是既相互联系又相互冲突或差异的，但是在很多时候，他们之间不会出现谈判现象，也不可能出现谈判现象。为什么？4、谈判关系的构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独33因为，奴隶主把奴隶看做会说话的工具，奴隶失去了人身自由，奴隶主掌握对奴隶生杀予夺的大权。奴隶主依靠权力压迫奴隶，使其服从自己。由此可见，构成谈判的另一重要条件——谈判双方必须在物质力量、人格、地位等方面都获得了〔哪怕是暂时获得了〕相对独立或对等的资格。因为，奴隶主把奴隶看做会说话的工具，奴隶失去了人身自由，34课堂讨论：香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方面宣布香港岛归英国所有。1843年6月23日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的?南京条约?。从此中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，课堂讨论：香港主权的丧失与恢复35签署了?中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明?，以邓小平的“一国两制〞设想解决了香港问题，完毕了英国殖民统治。这100多年香港主权的“失〞与“归〞谈判说明了什么？运用所学的理论分析。签署了?中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府365、谈判的工具是思维——语言链谈判至少是两方以上不同代表阐述自己的想法或意见，也需要听取对方的想法和意见，然后进展不断地磋商，使双方的想法和意见趋于一致。这就需要双方之间的信息传递和交换，将传递和交换信息过程中的各环节，称作思维——语言链。在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会关系到谈判能否顺利的进展。所以作为一个谈判者培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，尤其重要。5、谈判的工具是思维——语言链37学做生意要先学讲话温州人会做生意是全国有名的。温州人的生意经道不完，但有一句话在温州很流行。“学做生意要先学讲话。〞这是温州人在商界跌打滚爬的心血结晶。上海人的精明，打过交道的人都有所体会，但上海人却说：“做生意靠只嘴巴。〞语言在做生意过程中确实很重要，并不是一面之词，而是做生意去长期摸索的结果，也是语言和商界本身的特点决定的。学做生意要先学讲话38

二、商务谈判：P3

二、商务谈判：P339㈠商务谈判的概念商务：是指一切有形与无形的商品的交换或买卖事宜。也叫做商事〔即交易之事物〕商务谈判：〔P3〕是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，进展意见交换和磋商。谋求取得一致和达成协议的行为过程。㈠商务谈判的概念40商务谈判是最普遍的谈判类型，产生前提是：〔1〕双方〔或多方〕有共同利益，也有分歧之处。〔2〕双方〔或多方〕都有解决问题和分歧的愿望。〔3〕双方〔或多方〕愿意采取一定行动达成协议。〔4〕双方〔或多方〕都能互利互惠。商务谈判是最普遍的谈判类型，产生前提是：41如：在商品交换中，买者希望以较少的货币，获取较多、较好的商品，而卖者那么希望同样的商品较快较多地换回货币，买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。见课本Ｐ3－案例1、案例2如：在商品交换中，买者希望以较少的货币，获取较多、较好的42追求利益商务谈判产生的动因谋求合作〔三求〕寻求共识

商务谈判第一章第一节课件43

小知识：只要企业生存一天，一天就离不开业务洽谈。只有熟读兵法，才能上阵作战。利益永远都是在谈判桌上争取来的。小知识：44㈡商务谈判的根本特征P6-7商务谈判作为一种特殊类型的谈判，还具有自身的特殊性。1、商务谈判具有利益性。〔合作的利己主义〕商务谈判这一利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接的说明了谈判双方的经济利益。谈判双方在其他利益上的得与失，拥有的多与少，都可通过价格的上下而得到表达。㈡商务谈判的根本特征P6-7452、商务谈判具有平等性。商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原那么进展。这就决定了谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的经济利益。即：参加商务谈判的各方不管组织大小还是实力的强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。无视商务谈判的平等性，只想要对方让步而自己不想做丝毫妥协，是不可能达成协议的和取得谈判成果的。2、商务谈判具有平等性。463、商务谈判具有多样性其表现在不仅指谈判内容的多样性，而且指商务谈判的当事人具有多种多样的。如：既有企业或其他经济法人之间的各种商务谈判，也有个人之间进展的谈判……商务谈判者要正确认识自己所进展的商务谈判所处的层次，选择具有可合作性的对象建立谈判关系和买卖关系。3、商务谈判具有多样性474、商务谈判具有组织性。现代商务谈判涉及范围广〔劳务、技术、资金、借贷等〕，规模大，综合性强。因此必须组建由多方专家组织的谈判小组〔营销专家、技术人员、金融专家、法律专家、翻译人员等〕分工协作处理谈判的有关事务。4、商务谈判具有组织性。485、商务谈判具有约束性商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约——即商务谈判的约束性如：政治法规环境对国际商务谈判影响最大；经济环境中市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强；社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者沟通和交流。5、商务谈判具有约束性496、商务谈判的科学性商务谈判是一门科学，涉及多门学科的知识……7、商务谈判具有艺术性商务谈判是科学性与艺术性的统一。6、商务谈判的科学性50课堂讨论：1、商务谈判最重要的是达成交易，与谁谈判无所谓。2、选择商务谈判的对象时总是多多益善。3、选择商务谈判的对象时应该根据具体情况选择适当的数目。4、如果准备长期进展交易合作，就要与过去有过良好业务往来的人保持友好关系。5、在众多的候选对象中，需要仔细考察对手的信誉、可靠性、诚信度，排除那些没有商誉、没有资格的对象。课堂讨论：51课堂讨论：

商务谈判不过是一个施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程，对吗？为什么？课堂讨论：52分析要点：答：答案是否认的。商务谈判是利益的协商，而不是竞技比赛，更不是你死我活的争斗。我们竭力推崇的是友好、和谐气氛下“谋求一致〞的谈判方针，但也不阻碍使用在谋得我方最大利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜〞的谈判方针。商务谈判是科学性与艺术性的有机结合与统一。分析要点：53(三〕商务谈判的构成要素

商务谈判是一个有机的整体，它的构成要素是多方面的，包括商务谈判的主体、商务谈判的客体、商务谈判的议题、时间、地点等，其中商务谈判主体、客体和议题是构成商务谈判的最根本的要素。商务谈判第一章第一节课件54谈判的主体和客体都是指参与谈判活动的谈判者，可以是一个人，也可以由假设干人组成。1、商务谈判主体是指在谈判活动中企图通过主动了解对方并影响对方，从而使对方理解或允许或承受自己的观点、根本利益和行为方式的一方。其最大特点：在于能表现出充分的主观能动性和创造性，处于主导地位。谈判的主体和客体都是指参与谈判活动的谈判者，可以是一个人55

2、商务谈判的客体是指谈判主体所要了解并企图去影响、说服的一方。

其最大特点：在于它在谈判中有一定的被动性，在谈判中处于被动地位。2、商务谈判的客体56在正式的和规模较大的谈判中，根据各自承担的任务，买卖双方参加商务谈判的人员可分为两类：一类是在谈判桌上直接与对方进展面对面谈判的人员，称为商务谈判的台前人员；另一类是不直接与对方谈判而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，称为商务谈判的后台人员。在正式的和规模较大的谈判中，根据各自承担的任务，买卖双方573、商务谈判议题是指谈判双方共同关心的并希望解决的问题。这种议题，可以属于理论观点方面，或对某一具体事物的态度，看法，也可以属于根本利益方面〔如经济的领土、主权的等等〕还可以是具体的行为方式。3、商务谈判议题58其最大特点：在于它对于双方的共同性〔即这一问题是双方或多方共同关心并希望解决的问题〕如不具备这一特点，就不能构成谈判的议题。如：某个谈判议题是我方关心的，对方并不关心，就不会引起对方进展谈判的兴趣。谈判就不可能有效果。此外，它还要具备可谈性——即谈判的时机要成熟。最后还涉及双方或多方的利害关系。其最大特点：在于它对于双方的共同性〔即这一问题是双方或多59

课堂讨论：一个问题要成为谈判议题，需要具备哪些条件？课堂讨论：604、谈判时间－是指谈判主体选择并经常参加多方协商一致的谈判日程时间对于人的社会行为方面还有一层象征意义。即人们通过严格遵守，提前或拖延时间来表达某种心态或情感。

如严格遵守谈判的开场时间，表现出对谈判本身及对对手的重视和尊重。同时也表现了自身行为的严谨性。因此，谈判双方共同严格遵守时间。往往也是出于对双方平等与尊重的需要。4、谈判时间－是指谈判主体选择并经常参加多61谈判时间的选择适当与否，对谈判效果影响甚大。在谈判时间的选择上。一般来说，应注意以下情况①防止在缺乏充分准备时进展谈判。②防止在身心处于低潮时进展谈判。③防止在情绪低落时进展谈判。④防止在身体不适时进展谈判。谈判时间的选择适当与否，对谈判效果影响甚大。在谈判时间的62⑤防止在用餐时进展谈判。⑥防止在急需某种商品或急售某种商品时进展谈判。⑦如是卖方谈判者，应避开买方市场。如是买方谈判者，应避开卖方市场。⑧时间与季节相协调。⑤防止在用餐时进展谈判。63案例一位企业总经理说到去美国谈判的经历，他们一行在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位老总和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加该公司安排的欢送仪式，一天也没有休息。到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排下次的正式谈判。案例64总经理在谈判桌是强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说什么，很少能记住。在这种无可奈何情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，使得美国公司方面很不满意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要完毕了，其结果可想而知。总经理在谈判桌是强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒65结论：

这个案例说明了由于时间变化引起的时差打乱了人体本身的生物钟节奏。在这种作用之下，再好的谈判方案也无法完美实施，再好的时机也只能眼睁睁地任其流逝而过，更谈不上什么谈判控制了。结论：665、谈判地点－－谈判地点选择是影响谈判的一个不可无视的因素。是指谈判主体所选择的地址及其环境。有利的场所能增加自己的谈判地位与谈判力量。5、谈判地点－－谈判地点选择是影响谈判的一个不可无视的67马厩隔壁签署的?独立宣言?大局部的人都相信，在?独立宣言?上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情，主动自愿地签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年期间写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停地用手赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得他们心烦意乱。最后，代表们决定立即在?独立宣言?马厩隔壁签署的?独立宣言?68上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说到：“在不舒服的环境下，人们可能会违本意，言不由衷。〞其实，事情的原委是这样的：一局部人主张尽快发表?独立宣言?，另一局部人那么坚持修改完善后再发表。主张?独立宣言?尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所然他们的精心安排奏效了。上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说到：“69谈判地点的选择有三种类型：①己方所在地〔主场谈判〕谈判地点的筹划，往往涉及到一个谈判的环境、心理因素。有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。美国心理学家泰勒做过一个实验：证明一个人在自己或在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力。称之为“居家优势〞。对于日常谈判活动，应该争取这种“居家优势〞最好能在己方所在地与对方进展谈判。谈判地点的选择有三种类型：70如：舒适和熟悉的环境会使主方很快获得平安感，带来心理上的优势，作为东道主身份，是你能在更大程度上控制谈判的议程、日程，有利于掌握谈判的主动权。在己方谈判〔涉及谈判〕，如签约发生争议，根据“属地法〞应由本国法律裁决，利于主方，……由于可见，“居家优势〞占“天时、地利、人和、政通〞等方面的好处。谈判者都应争取在己方所在地进展谈判。如：舒适和熟悉的环境会使主方很快获得平安感，带来心理上的71主场谈判的优势：〔1〕易于建立心理优势〔2〕可以以礼压人〔3〕同时可以在谈判场内外或境内外两个领域展开谈判活动。主场谈判缺点：〔1〕支付较大的谈判本钱〔2〕易被对方了解虚实、攻破防线。

主场谈判的优势：72②对方所在地〔客场谈判〕客场地点的选择，是由谈判一方特意决定，用这个谈判地点的特定条件给予谈判以某种影响，或由此说明谈判地点确定者的某种心态，其优势：如：谈判人员可全身心投人谈判，不受外界干扰。对手在己方谈判，无法借口自己无权决定而拖延谈判。有利于退出或中止谈判……②对方所在地〔客场谈判〕73

如国际商务谈判，身处异国会形成一些客观上的劣势：如谈判期限、谈判授权、信息交流、语言障碍等，所以客场谈判是一场难度较大的谈判。如国际商务谈判，身处异国会形成一些客观上的劣势：如谈判期74③第三方所在地谈判双方一般都深知谈判地点选择的重要性，都想争取在己方地点与对方谈判，这样往往在谈判地点的选择上陷入僵局，尤其是双方彼此怀有敌意的情况下容易出现这种状况。而打破这种僵局的途径不外两种。A：轮流作东。如中英香港的会谈，就是在北京和伦敦两地轮流进展。③第三方所在地75B：选择一个对双方都有利的中立地－－中立地有利于创造一种充满冷静的气氛。在不受任何干扰的情况下，双方可心平气和的对待问题，便于消除误会B：选择一个对双方都有利的中立地－－中立地有利于创造一种充76马德里中东和谈1991年10月，举世瞩目的中东和会拉开了帷幕，两个一直处于敌对状态的民族第一次面对面地坐了下来。阿拉伯人和以色列人就会谈地点进展了屡次磋商，最后确立在西班牙首都马德里举行中东和会开幕式。为什么马德里会被选作会议地点呢？因为他具有双方认可的三项条件：〔1〕双方都认为必须选择一个“有三种文化〞〔基督教、伊斯兰教、犹太教〕的国家〞作马德里中东和谈77为中东和会的地点，符合这一条件的国家自然不多。〔2〕会谈承办国要与阿以双方都有较好的关系，能为双方所接近，而西班牙无疑是比较理想的候选者。〔3〕西班牙政府对会谈采取合作态度。为了保证中东和会的顺利进展，西班牙政府决定将国王卡洛斯三世1764年修建的皇宫作为会议场所，并同意负责会场外的平安工作。事实证明，马德里作为谈判地点对于中东和会有积极意义的。为中东和会的地点，符合这一条件的国家自然不多。78这个案例说明了中立地的选择对任何参与谈判方没有“主〞“客〞之分，享有同等的谈判气氛。这个案例说明了中立地的选择对任何参与谈判方没有“主〞“客79

此外还有谈判场所的选择和布置。谈判座位的安排

圆桌——较适用于多人谈判，双方或多方谈判人员围桌而坐。给人以和平共处的感觉。且彼此交谈方便。

长方桌——适用于双人局的谈判。双方人员面对面而坐。谈判负责人坐在己方的中间。以便小组或互相传递文件纸条，交换信息。以长方形谈判桌为界的对峙虽给人以正规、严肃之感，但容易形成对立争执气氛。此外还有谈判场所的选择和布置。谈判座位的安排80ES巴黎和谈期间谈判用桌的争执1969年在巴黎举行完毕越南战争的谈判时，谈判桌的形状就曾一度成为会谈的障碍。因为参加会谈的四方代表的座位安排表达着四方代表的地位问题，因而在如何安排座位的问题上引起争论。最后决定采用椭圆形谈判桌，才使这一问题得到解决。ES巴黎和谈期间谈判用桌的争执81课堂讨论：人们为什么要“透过代理人谈判〞？课堂讨论：82分析要点：“透过代理人谈判〞出于以下考虑：一是代理人有可能具备你对谈判事项所欠缺的专长；二是代理人更有经历懂得谈判；三是自己的情绪过于投入不利于谈判等。

分析要点：83案例分析：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤。日本渴望购置澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，日本人却把澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般都比较慎重，讲究礼仪，而不致于过份侵犯东道主的权益，案例分析：84因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过海滨和妻儿身旁去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。但作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵〞，就钓到了“大鱼〞，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显85

问题：在谈判过程中，为什么日本人会战胜澳大利亚人，掌握谈判主动权，最终取得谈判的胜利？问题：在谈判过程中，为什么日本人会战胜澳大利亚人86分析要点：日本人本应处在被动的地位，但日本人却把澳大利亚客人请到日本谈判，日本人占据“居家优势〞即“天时、地利、人和、政通〞，因在自己熟悉的地点与对方谈判赢得的优势很多，各方面都感到比较习惯，如可以随时上级领导和专家里手请教，在生活起居、饮食睡眠上都不受影响，而且处于主人东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动。所以最终日本人取得谈判的胜利。分析要点：87

三、商务谈判的种类三、商务谈判的种类88〔一〕按谈判的地点划分主场谈判客场谈判第三地谈判〔二〕按谈判的规模划分小型谈判〔4人以下〕中型谈判〔4－12人以下〕大型谈判〔12人以下〕〔小型谈判人数少、议题简单、时间短；大型谈判人数多、议题多且复杂〕〔三〕按谈判的地区范围国内商务谈判国际商务谈判〔一〕按谈判的地点划分主场谈判89注意点：一是：国内商务谈判的主要问题在于：怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。二是：在国内商务谈判中存在的主要问题：是谈判双方不太注意对合同条款的协商和履行。三是：国际商务谈判由于双方的文化背景乃至谈判的心理都有着极大的差异，因此，国际商务谈判不管从谈判形式、还是谈判的内容都远比国内商务谈判要复杂得多。

注意点：90软式谈判㈣按谈判的态度划分硬式谈判原那么性谈判1、软式谈判〔让步型谈判〕<1>定义：是指割舍多数应得利益而达成协议的谈判，是一种输赢式的谈判模式。持软式谈判的谈判都是以“妥协、让步〞为手段。希望防止冲突。为此随时准备以牺牲己方利益换取协议和合作的谈判战略。其所强调的是建立和维护双方的关系。这种谈判过程较有效率，尤其是在产生谈判结果上效果突出，但使其产生的协议不是公平和明智的。软式谈判91<2>特征①把谈判对手视为朋友。信守“和为贵〞的原那么，真心实意是为合作而来。②目的——取得协议。③以让步培养双方关系——关系高于一切。为关系可以自己让步，蒙受损失。<2>特征92<3>指导思想－－今天的“失〞是为了明天的“得〞<4>态度：你赢、我输<5>动机：他方利益最大化<6>成功之术：防止斗争及消除敌意，为了和睦不失利益损失<3>指导思想－－今天的“失〞是为了明天的“得〞932、硬式谈判〔立场型谈判、对立型谈判〕<1>定义：对既定利益进展争夺的谋划与行为模式。持硬式谈判的谈判者，在谈判过程中以意志力比赛为手段，坚持自己的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的，应该说他是一个顽强的斗士，为了到达自己的目的，丝毫不考虑别人的需要和利益，也不顾自己的形象及对以后合作的影响。是典型的“主战派〞2、硬式谈判〔立场型谈判、对立型谈判〕94<2>指导思想－“不谈判那么罢、要谈必胜〞<3>缺点〔危害性〕①难以达成谈判目标②不具效率③人际关系难以维护

<2>指导思想－“不谈判那么罢、要谈必胜〞95<4>态度：我赢、你输<5>动机：己方利益最大化<6>成功之术：使对方受损而成功，提高了对方的敌意<4>态度：我赢、你输963、原那么型谈判〔合作型谈判〕<1>定义：是指双方在共同理念的根底上，为谋求应得利益而进展协调的沟通模式。持原那么型谈判的谈判者，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的根底上寻求双方各有所获的方案的谈判方式，所以原那么型谈判“不管胜败，但求共赢〞，这种谈判的好处是双方可以求同存异，获得良好的合作关系和长远利益。3、原那么型谈判〔合作型谈判〕97原那么型谈判的四个根本理论点：人：把人与问题分开；利益：集中于利益，而不是立场；选择：构思彼此有利的解决方法；标准：坚持使用客观标准；原那么型谈判的四个根本理论点：98ES1：有两个人在图书錧里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户。这时图书管理员走过来，她先问其中一个人为什么要开窗户？“吸一些新鲜空气，〞她又问另一个人，为什么要关窗户？“不让纸吹乱了。〞图书管理员考虑一下，把旁边屋子的窗户翻开了，既让空气流通，又不吹乱纸。——这个故事具有代表性的。ES1：99分析要点：如果仅把谈判看成是双方立场上的冲突，把谈判双方的目的只看成是在立场达成某项协议，那么，这种只争论立场的谈判方式会使谈判陷入僵局〔如果图书管理员只注意两个人要开或要关的要求，她就无法解决问题〕。如果考虑到立场与利益的区别，而且善于发现潜在的利益，那么就一定能翻开僵局，〔图书管理员注意到了要吸新鲜空气和不吹乱纸的根本利益，抓住关键问题〕分析要点：100ES2：

Ｐ11案例4——可见，调解谈判双方的利益而不是双方的立场，是打破僵局的钥匙，同政治、军事上的谈判一样，商业上的谈判也是如此。所以要协调利益，而不是立场上妥协。ES2：101注意点：谈判双方利益上本身没有冲突，而是存在分歧，一般情况下，目标一样——分歧大目标有差异——容易双赢如谈判双方在谈判中，焦点都在价格上会如何？假设一方在价格上，另一方，注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？注意点：102结论：第一种情况：导致双方分歧大，最终达不成协议。第二种情况：双方目标的差异，双方最后有可能双赢结论：103课堂讨论1：实力雄厚的大公司与小企业谈判时，如何表达〞事人有别“？课堂讨论1：104分析要点：大公司保持态度谦恭，语言友善，强调公平、公正，表达王者风范，抓住对手的心理，稳步到达自己的目标。小公司那么应坚决信心，勤奋研究，摸准对方，不畏权威，不受“人微言轻〞的思想束缚，用知识和智慧提高自己在谈判桌上的地位，让对方慢慢一筹莫展，降低要求。

分析要点：105课堂讨论2：某企业与新信息技术公司进展谈判，拟从新信息公司购置地一套电子商务软件，双方都有成交的愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品而自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后效劳〔培训、升级等〕绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出了一性次付款，要求卖方降低15％并确保升级等效劳，新信息技术公司同意了买方的要求，最后达成了交易。课堂讨论2：106

问题：请根据所学的知识分析达成交易的原因。问题：107分析要点：某企业与新信息公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能质量满意；其次，两者能将不同利益〔售价上下、升级效劳等〕变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。分析要点：108<2>指导思想－－“双方都是赢家〞<3>态度：最好的互利行为<4>动机：双方利益的最大化<5>成功之术：对价值的认同，对不良行为的抛弃三种类型的谈判，在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场等都有很大的不同商务谈判第一章第一节课件109〔五〕按谈判的内容划分货物买卖谈判投资工程谈判技术工程谈判劳务贸易谈判索赔谈判

具体内容见Ｐ12－13〔五〕按谈判的内容划分货物买卖谈判110课堂讨论：国际商务谈判和国内商务谈判最大的差异是：Ａ、语言Ｂ、文化Ｃ、需求Ｅ、内容课堂讨论：111ES：一种常见的商务谈判法一位精明的买主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品身份，报价要尽量高；而另一位出手非凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出新产品的缺乏之处，从而将价格至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，使谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合的比赛，各自都进展了让步，从而达成一个中间价。

ES：一种常见的商务谈判法112问题：1、这是一种什么类型的谈判法？2、这种商务谈判法有何利弊？问题：1、这是一种什么类型的谈判法？113分析提示：这是一种典型的强硬式谈判法，也是最普通的传统的谈判方法。其特点是：谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过对方的一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是会导致双方关系的紧张，增加谈判的时间和本钱，降低谈判效率。分析提示：这是一种典型的强硬式谈判法，也是最普通的传统114商务谈判－－苏淑芬商务谈判－－苏淑芬115第一章：商务谈判的概述第一章：商务谈判的概述116

第一节商务谈判的概念、特点与种类第一节117案例导入：

谈判－财富来回滚、全凭舌上功“不光用嘴，更要用心和脑袋”案例导入：118在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各持己见，谈判陷入了僵局。终于那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想在比利时某画廊曾发生过这样一件事：119去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中的一幅画。美国商人只好乞求他千万别烧掉最后的那幅画当美国人再次询问这位印度画商愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱，”最后，这位印度画商的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。去，拒绝了这个报价，这位印度画商120在这个故事里，印度画商这所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅画，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢收藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。在这个故事里，印度画商这所以烧121结论：一、无事不登三宝殿－谈判的出发点“有所需求”二、“相互满足”才能使谈判成功结论：122一个笑话说：某地有一位非常富有的犹太人，遗嘱要求将金钱装满棺材，“我要拥抱着现金到极乐世界去！”在送葬的途中，富翁的一个好友得知有巨款陪葬，便立即打开棺，双手伸进去。捧出一大团现钞，开了一张自己与现钞等额的现金支票，并且顺手拍拍老友的肩膀道：“喂，老兄，换一张等额的支票给你，想你在九泉之下该会感到同样的满足吧！”瞧，这也实现了满足各自需要的交换。一个笑话说：某地有一位非常123一、什么是谈判一、什么是谈判124㈠谈判的内涵：即：只要人们是为了改变相互关系而交换观点。只要人们是为了取得一致而磋商协议，即他们就是在进行谈判。“谈”——即说话或讨论。“判”——即分辨、评定、判决。换句话说，一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动都是谈判——谈判的广义。狭义的谈判：即教科书意义上的谈判。P2指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。

㈠谈判的内涵：125理解谈判的内涵，要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。谈其必要性，谈发展前景，谈采取的措施和实施的手段。二是“判”，就是对合作而引起的责任承担，风险分担，亏损或盈利的的分配，权利分享等。逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。狭义的谈判不同于广义的谈判，具有一定的规律性和明确的目的性。理解谈判的内涵，要注意把握两点：126案例讨论EG1贾先生想为她的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒。一天，在东方明珠珠宝店，他一下子被一枚标价1200的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起！该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。他偶然进入另一家珠宝店，那里有一枚与前一家店那枚很相似的戒指，案例讨论127每枚标价800元。他想买，但仍然惦记着东方明珠的那枚1200的戒指。数星期后，东方明珠的那枚戒指仍未售出，还降价20%，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10%的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。每枚标价800元。他想买，但仍然惦128其实两家店戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但东方明珠获纯利164元，而另一家店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明等待了数星期后获得减价的好处感到愉快。他还为与老板讨价还价后又获得的10%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗？确实，获得优惠无论如何都会使人感到兴奋！其实两家店戒指是完全相同的，都129

EG2

有一个经典故事，说的是一对夫妻。一天晚上在浏览杂志时，俩人看到一副广告中当做背景的老式时钟，把气氛承托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见到的最漂亮的一个？把它放在我们家的过道或者客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫回答：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。EG2130经过3个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们决不能超出500的预算。”他们走进那个展示摊位。“哦哦！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗？”“我记得”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。”经过3个月的搜寻后，他们终于在一家131

他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。那个丈夫鼓起勇气对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算把，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会下一跳，你准备好了嘛？他停了一下以增加效果。“你听着——250元”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，132那个丈夫的第一个反映是什么？得意洋洋？“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到我要的东西。”不！绝不！我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是：“我真蠢，我该对那家伙出价150元才对！”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢？我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在家里的客厅中，那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。

那个丈夫的第一个反映是什么？得意洋133那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么？因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情景持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么？只因为那个售货员不经交涉就把钟卖给了他们。

难道这样的优惠算是一次谈判吗？那晚他们安歇之后，半夜曾三度起134结论：一样的产品，买者却乐于承受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就得到什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。结论：一样的产品，买者却乐于承受高一些的价格，这就是谈判135课堂讨论：

1、谈判应当追求“双赢”还是“己方全赢”或“他方全输”？2、下列哪种情况是谈判？⑴在解决一个难题。⑵双方进行交际。⑶双方为各自需要而磋商。⑷一方要求另一方满足其利益。课堂讨论：136小知识：谈判寻求双赢谈判是每个从都得学的。做贸易的人当然要学，因为数字谈判是最典型的资源分配谈判；不是做贸易的也要学，因为劳资也好、环保也好、外交也，只要有立场上的不同，或利益上的差异，就必须要靠谈判解决问题。谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作架构的一种方式。它是一种技巧，也是一种思考方式。其关键要造势。把“势〞造起来，才能逼得对方上桌，逼得对方跟我方双赢。小知识：137课堂讨论：

交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事。

课堂讨论：138答：不对。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是随意的、漫无目标的，不一定要达成一致意见，而谈判重在“判〞，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。答：不对。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是139㈡谈判的原理〔谈判的特点〕P4-6谈判的本质是什么？谈判的核心任务是什么？谈判的产生条件与工具又是什么等等，这些所构成了谈判的根本原理。1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。谈判是讨论、协商。因此不可能只有一个人或一方。而必然至少有两个人或两方。那么，它就必然表现为一种人与人之间的关系。㈡谈判的原理〔谈判的特点〕P4-6140但人际关系存在多种多样的关系：如师生关系、同事关系、血缘关系等等——这些是谈判关系吗？当然我们不简单地把多种多样的人际关系都归结为谈判关系。谈判只是一种特殊类型的人际关系。但人际关系存在多种多样的关系：如师生关系、同事关系、血缘1412、谈判的核心任务在于：一方企图说服另一方或理解或允许承受自己所提出的观点。3、谈判产生的条件：是双方在观点、利益和行为方式等方面即相互联系又相互冲突或差异。2、谈判的核心任务在于：一方企图说服另一方或理解或允许承受自142如前所述，谈判的核心任务是一方试图说服另一方或理解或允许或承受自己的观点、根本利益及行为方式。这就说明产生谈判的前提条件，是人们在观点、根本利益和行为方式等方面出现了不一致。如果不存在这种不一致的情况，人们也就用不着进展谈判。如前所述，谈判的核心任务是一方试图说服另一方或理解或允许143课堂讨论：只要人们在观点、根本利益和行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判现象的产生吗？课堂讨论：144产生谈判现象的重要条件之一：即两个人或两方在观点、根本利益和行为方式等方面出现了即相互联系又相互差异或冲突的状况。如：甲企业生产的产品急需推销，乙企业者认为销售甲企业产品是极有利的或认为急需甲企业产品作为本企业再加工的原材料——这就构成了它们之间的相互联系。产生谈判现象的重要条件之一：即两个人或两方在观点、根本145然而，两家企业又都是独立的商品生产经营者，它们各自所代表的根本利益不允许它们无偿地调拨——这就构成了它们之间的相互差异和冲突。如何才能在这种既相互联系又相互差异或冲突的局面中，既维护本身的利益，又考虑对方的利益，从而求得两者的协调开展——需要借助谈判然而，两家企业又都是独立的商品生产经营者，它们各自所代表1464、谈判关系的构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等。如：奴隶与奴隶主，他们各自在观点、根本利益或行为方式等方面很不一致。不仅如此，他们在这些方面也是既相互联系又相互冲突或差异的，但是在很多时候，他们之间不会出现谈判现象，也不可能出现谈判现象。为什么？4、谈判关系的构成是双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独147因为，奴隶主把奴隶看做会说话的工具，奴隶失去了人身自由，奴隶主掌握对奴隶生杀予夺的大权。奴隶主依靠权力压迫奴隶，使其服从自己。由此可见，构成谈判的另一重要条件——谈判双方必须在物质力量、人格、地位等方面都获得了〔哪怕是暂时获得了〕相对独立或对等的资格。因为，奴隶主把奴隶看做会说话的工具，奴隶失去了人身自由，148课堂讨论：香港主权的丧失与恢复1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方面宣布香港岛归英国所有。1843年6月23日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的?南京条约?。从此中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，课堂讨论：香港主权的丧失与恢复149签署了?中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明?，以邓小平的“一国两制〞设想解决了香港问题，完毕了英国殖民统治。这100多年香港主权的“失〞与“归〞谈判说明了什么？运用所学的理论分析。签署了?中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府1505、谈判的工具是思维——语言链谈判至少是两方以上不同代表阐述自己的想法或意见，也需要听取对方的想法和意见，然后进展不断地磋商，使双方的想法和意见趋于一致。这就需要双方之间的信息传递和交换，将传递和交换信息过程中的各环节，称作思维——语言链。在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会关系到谈判能否顺利的进展。所以作为一个谈判者培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，尤其重要。5、谈判的工具是思维——语言链151学做生意要先学讲话温州人会做生意是全国有名的。温州人的生意经道不完，但有一句话在温州很流行。“学做生意要先学讲话。〞这是温州人在商界跌打滚爬的心血结晶。上海人的精明，打过交道的人都有所体会，但上海人却说：“做生意靠只嘴巴。〞语言在做生意过程中确实很重要，并不是一面之词，而是做生意去长期摸索的结果，也是语言和商界本身的特点决定的。学做生意要先学讲话152

二、商务谈判：P3

二、商务谈判：P3153㈠商务谈判的概念商务：是指一切有形与无形的商品的交换或买卖事宜。也叫做商事〔即交易之事物〕商务谈判：〔P3〕是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，进展意见交换和磋商。谋求取得一致和达成协议的行为过程。㈠商务谈判的概念154商务谈判是最普遍的谈判类型，产生前提是：〔1〕双方〔或多方〕有共同利益，也有分歧之处。〔2〕双方〔或多方〕都有解决问题和分歧的愿望。〔3〕双方〔或多方〕愿意采取一定行动达成协议。〔4〕双方〔或多方〕都能互利互惠。商务谈判是最普遍的谈判类型，产生前提是：155如：在商品交换中，买者希望以较少的货币，获取较多、较好的商品，而卖者那么希望同样的商品较快较多地换回货币，买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。见课本Ｐ3－案例1、案例2如：在商品交换中，买者希望以较少的货币，获取较多、较好的156追求利益商务谈判产生的动因谋求合作〔三求〕寻求共识

商务谈判第一章第一节课件157

小知识：只要企业生存一天，一天就离不开业务洽谈。只有熟读兵法，才能上阵作战。利益永远都是在谈判桌上争取来的。小知识：158㈡商务谈判的根本特征P6-7商务谈判作为一种特殊类型的谈判，还具有自身的特殊性。1、商务谈判具有利益性。〔合作的利己主义〕商务谈判这一利益性特征决定了商务谈判是以价格为核心的谈判，因为价格最直接的说明了谈判双方的经济利益。谈判双方在其他利益上的得与失，拥有的多与少，都可通过价格的上下而得到表达。㈡商务谈判的根本特征P6-71592、商务谈判具有平等性。商务谈判一定要遵循价值规律并根据等价交换的原那么进展。这就决定了谈判双方既要争取自己的经济利益，又要顾及对方的经济利益。即：参加商务谈判的各方不管组织大小还是实力的强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。无视商务谈判的平等性，只想要对方让步而自己不想做丝毫妥协，是不可能达成协议的和取得谈判成果的。2、商务谈判具有平等性。1603、商务谈判具有多样性其表现在不仅指谈判内容的多样性，而且指商务谈判的当事人具有多种多样的。如：既有企业或其他经济法人之间的各种商务谈判，也有个人之间进展的谈判……商务谈判者要正确认识自己所进展的商务谈判所处的层次，选择具有可合作性的对象建立谈判关系和买卖关系。3、商务谈判具有多样性1614、商务谈判具有组织性。现代商务谈判涉及范围广〔劳务、技术、资金、借贷等〕，规模大，综合性强。因此必须组建由多方专家组织的谈判小组〔营销专家、技术人员、金融专家、法律专家、翻译人员等〕分工协作处理谈判的有关事务。4、商务谈判具有组织性。1625、商务谈判具有约束性商务谈判在内容和结果上受外部环境的制约——即商务谈判的约束性如：政治法规环境对国际商务谈判影响最大；经济环境中市场供求变化和竞争情况对商务谈判的约束性最强；社会环境如风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素制约着商务谈判者沟通和交流。5、商务谈判具有约束性1636、商务谈判的科学性商务谈判是一门科学，涉及多门学科的知识……7、商务谈判具有艺术性商务谈判是科学性与艺术性的统一。6、商务谈判的科学性164课堂讨论：1、商务谈判最重要的是达成交易，与谁谈判无所谓。2、选择商务谈判的对象时总是多多益善。3、选择商务谈判的对象时应该根据具体情况选择适当的数目。4、如果准备长期进展交易合作，就要与过去有过良好业务往来的人保持友好关系。5、在众多的候选对象中，需要仔细考察对手的信誉、可靠性、诚信度，排除那些没有商誉、没有资格的对象。课堂讨论：165课堂讨论：

商务谈判不过是一个施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程，对吗？为什么？课堂讨论：166分析要点：答：答案是否认的。商务谈判是利益的协商，而不是竞技比赛，更不是你死我活的争斗。我们竭力推崇的是友好、和谐气氛下“谋求一致〞的谈判方针，但也不阻碍使用在谋得我方最大利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜〞的谈判方针。商务谈判是科学性与艺术性的有机结合与统一。分析要点：167(三〕商务谈判的构成要素

商务谈判是一个有机的整体，它的构成要素是多方面的，包括商务谈判的主体、商务谈判的客体、商务谈判的议题、时间、地点等，其中商务谈判主体、客体和议题是构成商务谈判的最根本的要素。商务谈判第一章第一节课件168谈判的主体和客体都是指参与谈判活动的谈判者，可以是一个人，也可以由假设干人组成。1、商务谈判主体是指在谈判活动中企图通过主动了解对方并影响对方，从而使对方理解或允许或承受自己的观点、根本利益和行为方式的一方。其最大特点：在于能表现出充分的主观能动性和创造性，处于主导地位。谈判的主体和客体都是指参与谈判活动的谈判者，可以是一个人169

2、商务谈判的客体是指谈判主体所要了解并企图去影响、说服的一方。

其最大特点：在于它在谈判中有一定的被动性，在谈判中处于被动地位。2、商务谈判的客体170在正式的和规模较大的谈判中，根据各自承担的任务，买卖双方参加商务谈判的人员可分为两类：一类是在谈判桌上直接与对方进展面对面谈判的人员，称为商务谈判的台前人员；另一类是不直接与对方谈判而为己方谈判人员出谋划策、准备资料的人员，称为商务谈判的后台人员。在正式的和规模较大的谈判中，根据各自承担的任务，买卖双方1713、商务谈判议题是指谈判双方共同关心的并希望解决的问题。这种议题，可以属于理论观点方面，或对某一具体事物的态度，看法，也可以属于根本利益方面〔如经济的领土、主权的等等〕还可以是具体的行为方式。3、商务谈判议题172其最大特点：在于它对于双方的共同性〔即这一问题是双方或多方共同关心并希望解决的问题〕如不具备这一特点，就不能构成谈判的议题。如：某个谈判议题是我方关心的，对方并不关心，就不会引起对方进展谈判的兴趣。谈判就不可能有效果。此外，它还要具备可谈性——即谈判的时机要成熟。最后还涉及双方或多方的利害关系。其最大特点：在于它对于双方的共同性〔即这一问题是双方或多173

课堂讨论：一个问题要成为谈判议题，需要具备哪些条件？课堂讨论：1744、谈判时间－是指谈判主体选择并经常参加多方协商一致的谈判日程时间对于人的社会行为方面还有一层象征意义。即人们通过严格遵守，提前或拖延时间来表达某种心态或情感。

如严格遵守谈判的开场时间，表现出对谈判本身及对对手的重视和尊重。同时也表现了自身行为的严谨性。因此，谈判双方共同严格遵守时间。往往也是出于对双方平等与尊重的需要。4、谈判时间－是指谈判主体选择并经常参加多175谈判时间的选择适当与否，对谈判效果影响甚大。在谈判时间的选择上。一般来说，应注意以下情况①防止在缺乏充分准备时进展谈判。②防止在身心处于低潮时进展谈判。③防止在情绪低落时进展谈判。④防止在身体不适时进展谈判。谈判时间的选择适当与否，对谈判效果影响甚大。在谈判时间的176⑤防止在用餐时进展谈判。⑥防止在急需某种商品或急售某种商品时进展谈判。⑦如是卖方谈判者，应避开买方市场。如是买方谈判者，应避开卖方市场。⑧时间与季节相协调。⑤防止在用餐时进展谈判。177案例一位企业总经理说到去美国谈判的经历，他们一行在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位老总和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加该公司安排的欢送仪式，一天也没有休息。到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排下次的正式谈判。案例178总经理在谈判桌是强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说什么，很少能记住。在这种无可奈何情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，使得美国公司方面很不满意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要完毕了，其结果可想而知。总经理在谈判桌是强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒179结论：

这个案例说明了由于时间变化引起的时差打乱了人体本身的生物钟节奏。在这种作用之下，再好的谈判方案也无法完美实施，再好的时机也只能眼睁睁地任其流逝而过，更谈不上什么谈判控制了。结论：1805、谈判地点－－谈判地点选择是影响谈判的一个不可无视的因素。是指谈判主体所选择的地址及其环境。有利的场所能增加自己的谈判地位与谈判力量。5、谈判地点－－谈判地点选择是影响谈判的一个不可无视的181马厩隔壁签署的?独立宣言?大局部的人都相信，在?独立宣言?上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情，主动自愿地签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯.杰斐逊在其晚年期间写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停地用手赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得他们心烦意乱。最后，代表们决定立即在?独立宣言?马厩隔壁签署的?独立宣言?182上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说到：“在不舒服的环境下，人们可能会违本意，言不由衷。〞其实，事情的原委是这样的：一局部人主张尽快发表?独立宣言?，另一局部人那么坚持修改完善后再发表。主张?独立宣言?尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所然他们的精心安排奏效了。上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说到：“183谈判地点的选择有三种类型：①己方所在地〔主场谈判〕谈判地点的筹划，往往涉及到一个谈判的环境、心理因素。有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。美国心理学家泰勒做过一个实验：证明一个人在自己或在自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力。称之为“居家优势〞。对于日常谈判活动，应该争取这种“居家优势〞最好能在己方所在地与对方进展谈判。谈判地点的选择有三种类型：184如：舒适和熟悉的环境会使主方很快获得平安感，带来心理上的优势，作为东道主身份，是你能在更大程度上控制谈判的议程、日程，有利于掌握谈判的主动权。在己方谈判〔涉及谈判〕，如签约发生争议，根据“属地法〞应由本国法律裁决，利于主方，……由于可见，“居家优势〞占“天时、地利、人和、政通〞等方面的好处。谈判者都应争取在己方所在地进展谈判。如：舒适和熟悉的环境会使主方很快获得平安感，带来心理上的185主场谈判的优势：〔1〕易于建立心理优势