房地产渠道实用手册

经典word整理文档，仅参考，双击此处可删除页眉页脚。本资料属于网络整理，如有侵权，请联系删除，谢谢！渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商地产和招商银行之间的合作；二是点对点精准导客的深入。一、基础分类线上渠道——轰炸式的各类媒体；线下渠道——“精准打击”。二、线下渠道1.派单社区渗透，散点式广撒网，扩大客户基数。2.CALL客电话营销，资源互换+购买高端号码+派单登记（登记率较低）。3.团购（看房团）1）大幅度折扣优惠，进行持续性团购推广，促使短时间内大量的成交，面向散户。2）团购单位定向推广，增加项目在客户中的认知度，形成持续性成交，面向定向团体客户。4.中介合作（电商）编辑版word销售能力。5.跨界合作异业联动等活动，降低成本获得客户资料，从而赋予企业树立纵深感和立体感。６.外展固定外展点：商业中心、高档酒店、社区；移动外展点：人流密集地进行派单；植入外展：电梯间广告，楼宇广告、社区广告等。７.老带新激老客户，促进销售。8.大客户拜访企业、机关单位（公务员、银行、医疗、教育、村委）、商会等。三、线上渠道大众媒体、户外、电视广告例：四、新渠道编辑版word每一种渠道都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。例：1.“家宴”苏州绿城桃花源将一座千万元的样板房开辟出来做圈层活动，一楼客厅可以开会、品酒、品茗、赏金鸡湖景，二楼宴会厅则可以就餐和娱乐，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每个月的菜式都不一样，主题不一。针对的客户一般是两类：一是已经成交的业主，对于业主的重要日子要予以庆贺，主要用意是老带新；二是潜在业主，体验感是最重要的。2.“赞助礼品”绿城的渠道部每天看报纸。哪个行业要举行活动，渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。这一举措，能够带来的是：1.每个场合都有绿城的广告或礼品；2.每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少。费用不高，礼品的钱全是小钱。3.“多级展厅拓客”兰州碧桂园的首创，打破了传统的只有一个售楼处或只有几个临时接待点的销售模式，而是根据“客户地图”进行级别的划分，将售楼处或接待点增加至几十个甚至几百个。将展厅划分为四级：编辑版word，4.“激励制度“融创渠道营销它最大的优点就是“没有模式”，也就是说它的灵活性是最强的，有时与碧桂园模式类似，有时喜欢玩“圈层渠道”，不同的项目运用不同的渠道团队，甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。融创的渠道模式核心不在于组织架构，而是在于高激励及高淘汰制度。+0.3%~0.5%1000-5000/B、分组竞争，每月小组头名可以挑选最后小组F、半年度250%的淘汰率也足以让刚入职的新员工拼尽全力。比如如新招聘的渠道拓客人2350%左右，大浪淘沙，最后剩下来的都是精英之中的精碧桂园的激励虽然没有融创那么高，但也是非常诱人的了，成交佣金在0.4-0.6%，是行业平均水平0.2%-0.3%的两到三倍，而且采用跳点设计，编辑版word激励强者越强。与此同时，置业顾问每2个月都会有一笔几千到上万元的活动经费任其支配。可以说对置业顾问拓客的支持力度非常大。五、主流模式1.碧桂园模式模式核心：置业顾问兼做拓客操作要点：置业顾问兼做拓客，通过高佣金调动其积极性，通过资源支持提高拓客效率，最大化挖掘置业顾问的价值，并降低综合营销费用。适合项目：三四线项目2.融创模式模式核心：组建专业的拓客团队操作要点：自建拓客团队，并从企业战略高度给予中式，各类资源无条件配合拓客工作，通过严格的管理和高激励政策激发斗志。融创模式最大的特点是灵活和机动。融创是一个想干就干的企业，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必须像记者一样马上赶到现场，获取一手资源，并且和对方的资源进行洽谈。执行力非常高，而且需要的支持力度也比较大，对于渠道管理人员的权限要求很高。适合项目：一二线的品牌型房企项目及大盘项目。3.金茂模式编辑版word模式核心：与第三方小渠道深度捆绑操作要点：只与创业型小渠道合作，充分利用创业型公司对生存和赚钱